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文檔簡介

密 001財年 2001年 02月 23日 001財年規(guī)劃要點 (邏輯關(guān)系圖) 2、競爭力分析 3、主要策略 1、客戶需求分析 4、推進計劃 5、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實矩陣管理 資源需求 6、財務(wù)預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本 宗旨 職責 目標 總體競爭態(tài)勢分析 區(qū)域競爭趨勢分析 競爭對手分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部競爭力分析 市場規(guī)模 區(qū)域需求 目標客戶需求 技術(shù)發(fā)展趨勢 價值定位 面對挑戰(zhàn)的對策 財務(wù) 市場 客戶滿意度 關(guān)鍵能力 宗旨 職責 為企業(yè) /政府 /教育類機構(gòu)客戶提供最受歡迎的括臺式電腦、工作站和未來的 ,為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報,并 持續(xù) 儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 保證完成公司下達的各項經(jīng)營指標; 負責產(chǎn)品的策劃、開發(fā),不斷推出有競爭力的產(chǎn)品; 負責產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控,制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持; 不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式,降低運營成本,提高產(chǎn)品的競爭力; 負責產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理; 建立健全高效的事業(yè)部運營機制。 , 財務(wù)目標 市場目標 關(guān)鍵能力目標 銷售收入: 毛利 : 毛利率: 13 貢獻利潤 : 貢獻利潤率: 銷量: 180萬臺 市場份額: 市場排名:中國和亞太第一, 全球第十 產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標:產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 供應鏈 相關(guān)目標:物流運作、采購控制 市場鏈 相關(guān)目標:亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標 直接客戶滿意度: 合作伙伴滿意度: 代理商 、 供應商 內(nèi)部合作滿意度: 直接客戶滿意度 客戶滿意度目標 直接客戶滿意度: 項目 滿意度 ( 00 平均分 ( 00 01 目標總體滿意度 據(jù)來源于 00中“ *”號表示 00中 01目標按 5%的增長率計算得出。 代理商滿意度 客戶滿意度目標 合作伙伴滿意度:代理商 項目滿意度( 0 0 Q 3 )平均分( 0 0 Q 3 )01 目標合作整體評價 87% 4 . 1 4 4 . 2 6商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 4 . 2 0 * 4 . 0 0商用電腦價格調(diào)整政策 68% . 9 9商用電腦機型切換滿意度 70% . 0 5產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標政策整體滿意度 55% . 7 9新品整體評價 88% . 3 3產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評價 新品政策整體評價 76% . 1 9產(chǎn)品供應 總體 情況 63% 3 . 6 8 4% 3. 57 次開箱的操作處理 60% 3 . 6 1 3 . 7 9 據(jù)來源于 00中“ *”號表示 00中 01目標按 3%的增長率計算得出。 供應商滿意度 客戶滿意度目標 合作伙伴滿意度:供應商 注:數(shù)據(jù)來源于 002企劃部調(diào)查,其中 01目標根據(jù) 3%的增長率計算得出。 項目平均分( 0 0 Q 1 & Q 2 )01 目標總體滿意度 9 . 0 8 9 . 3 5采購專員 9 . 3 5 9 . 6 3預測總體水平 8 . 4 5 8 . 7 0物料采購 索賠退件 ( D O A )總體滿意度 8 . 4 9 8 . 7 4總體滿意度 8 . 7 8 9 . 0 4技術(shù)工程師 9 . 0 5 9 . 3 2研發(fā)項目的管理能力 8 . 9 0 9 . 1 7產(chǎn)品開發(fā)方案明確性 8 . 5 5 8 . 8 1研發(fā)周期 8 . 6 3 8 . 8 9技術(shù)協(xié)作樣品測試和確認反饋的及時性 8 . 6 8 8 . 9 4總體滿意度 8 . 8 8 9 . 1 5質(zhì)量工程師 9 . 0 8 9 . 3 5現(xiàn)場質(zhì)量稽核工作 9 . 1 2 9 . 3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 . 8 3 9 . 0 9總體滿意度 8 . 7 8 9 . 0 4服務(wù)索賠人員 8 . 9 5 9 . 2 2索賠退件 ( R M A )總體滿意度 8 . 5 1 8 . 7 7服務(wù)維修索賠對返修作業(yè)流程總體滿意度 8 . 8 1 9 . 0 7 關(guān)鍵能力 項目 衡量指標 99 實際 00 實際 01 目標新產(chǎn)品規(guī)劃能力新 品 上 市 成 功 率 ( 用 銷 量及 市 場 影 響 衡 量 )- - 客 戶 滿 意 度 調(diào) 查 / 產(chǎn)品 整 體 評 價- 數(shù) 量 ( 含 專 利 ) - 18 待定技術(shù)研究能力論 文 、 技 術(shù) 報 告 數(shù) 量 - 未統(tǒng)計 100 篇規(guī) 格 保 證 能 力計 劃 保 證 能 力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成 本 控 制 能 力- 未統(tǒng)計 100平 均 工 程 周 期 ( 復 雜 16 天 14 天工 程 文 檔 的 正 確 率 - - 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問題的 平 均 時 間- - 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 ( 南 北 ) - 94% 95% 0 0 0 D P P M 2 7 0 0 D P P M 2 5 0 0 D P P 開 箱 不 合 格 率 ( 技 服絕 對 值 )9 9 8 6 D P P M 9 7 0 0 D P P M 9 0 0 0 D P P 月 返 修 率 - 2 . 3 2 % 2 直 接 客 戶 質(zhì) 量 滿 意 度 - 4 型 試 生 產(chǎn) 通 過 率 - - 90%批 量 報 警 處 理 回 復 時 間 - 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全 程 質(zhì) 量 控 制 能力M T B F ( 平 均 無 故 障 時 間 ) 5000h - 12000 關(guān)鍵能力(續(xù)) 項目 衡量指標 99 實際 00 實際 01 目標平均確認時間 /平均交貨期 (標配)1 3 . 9 2 h / 6 . 6天1 2 . 1 6 h / 6 天 1 2 h / 5 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 120 天平均客戶詢貨響應時間 (按單)- - 1 天交貨準確性 - 11 - 1) 88%物流運作能力積壓損失率 1 =1 1 材料不合格率 7% 6%到貨準確率 - - 80%供應鏈采購控制能力供應彈性 - - 牌 知 名 度 ( 首 選率)- - 第一銷售預測準確性 ( Q 1 - Q 3 ) 30%客戶需求把握能力 直 接 客 戶 滿 意 度 調(diào) 查 /總體滿意度- 題解決速度 / 解決率 - - 10 天 /85% 001財年年度規(guī)劃要點 2、競爭力分析 3、主要策略 1、客戶需求分析 4、推進計劃 市場規(guī)模 區(qū)域需求 技術(shù)發(fā)展趨勢 目標客戶需求 價值定位 5、組織保障及資源需求 人員編制 主要需求 6、財務(wù)預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本 競爭優(yōu)勢 +機會 爭劣勢 +挑戰(zhàn) T! 0 1、客戶需求分析 在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點 大客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈 高品質(zhì)(可靠性、兼容性、可擴展性) 技術(shù)領(lǐng)先 面向應用(產(chǎn)品 /購買 /服務(wù)的針對性、配置靈活性) 安全易用 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 小企業(yè)市場增長最快 1 主要驅(qū)動因素 000位:萬臺 數(shù)據(jù)來源: 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 ( 50500人以上) 政府 各級政府機構(gòu)(含軍隊) 教育 學校且用于教育目的 即將加入 建立市場經(jīng)濟體系 國家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 小企業(yè)市場增長最快 1999 2000 2001 2002 2003440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% 00%= 27% 61% 01/00 27. 5% 2 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 市場潛力相對較小,零散采購只占 10% - 20% 長較快,普遍付款條件都比較苛刻,集中采購在 60%以上 視價格,普遍采用第三方招標形式,占總采購量 60%以上 意品質(zhì)和服務(wù),希望即時修復或備機 總銷量 10%左右,發(fā)展趨勢不是很強 總銷量 20 %,零散采購占 70%以上 本上是集中招標采購,希望獨立顯卡 4小時快速響應,三年上門、三年全保 意零售店面形象,關(guān)注價格,自有資金購買力較強 次是價格,普教集中采購占 30%,高教普遍零散采購 望體現(xiàn)用戶地位,絕大多數(shù)第三方招標,市場增長較快 包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個性化,對價格不敏感 無盤站)用戶對 3營小企業(yè)購買可占 10%以上,價格品牌并重 府采購中心統(tǒng)一采購,買方信貸還不成氣候 求增長平穩(wěn),普遍配置要求較高 望個性化的客戶關(guān)懷和服務(wù): 24叫隨到) 戶選擇能力強,提出個性化定制需求的比較多 中采購和零散采購各占 50%,集中采購形式增多 年上門,承諾兌現(xiàn),修復期短或備機 中在制造業(yè),選擇兼容機情況較多 率低,反應速度慢 1、共性: (1)大中企業(yè)客戶對服務(wù)要求高; (2)教育客戶對價格敏感 ,支付能力有限,部分用戶希望用買方信貸解決矛盾; (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 2、個性:中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來源:大區(qū) 3 產(chǎn)品 服務(wù) 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結(jié)論 渠道和購買 1、不同的目標客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性; 2、大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強烈。 單機使用為主 一機多用 有多媒體需求 質(zhì)量可靠 應用環(huán)境多樣 注重可靠性 , 兼容性 , 擴展性 部分客戶對新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強 辦公應用為主 注重信息安全 公用機房、多 媒體教室應用環(huán) 境占較大比例, 并對多媒體、擴 展性方面有集中 的需求 就近一站式購買 零散采購為主 自主選擇能力強 希望渠道穩(wěn)定長久 有重復購買特征 重視客戶關(guān)系 招標成為主流 方式 傾向國內(nèi)品牌 渠道引導力強 3、 4級市場 批量購買占較大 的比例 分散自主購買和集 中采購約各占一半 需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡單培訓 高標準(響應 時間、修復時 間、關(guān)懷服務(wù)) 個性化 需要常規(guī)售 后服務(wù) 需要常規(guī)售后 服務(wù),普教客 戶需要簡單培 訓服務(wù) 價格 在意價格拉力 在意相對價格 有價格特權(quán)心 理 招標要求低價 零散購買不在 意價格 對價格敏感 部分用戶需要 分期付款 信息來源:大區(qū)和大客戶部調(diào)查 4 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 1、目標客戶 2、我們的價值定位 3、我們能提供的產(chǎn)品 高知名度的品牌 適用高性價比的 產(chǎn)品 方便的購買與服務(wù) 技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 高品質(zhì)的產(chǎn)品 靈活多樣的配置 穩(wěn)定的渠道 個性化的關(guān)懷服務(wù) 國有品牌 最安全的產(chǎn)品 最可靠的服務(wù) 價廉的產(chǎn)品 面向應用的特色 可靠的服務(wù) 補天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 奔月、逐日、雙子 儒博士 4、我們能提供的服務(wù) 01標準服務(wù) + 送貨上門安裝調(diào)試培訓 一年 4次主動電話 /懷 01標準服務(wù) 普教:送貨上門、 安裝調(diào)試培訓 商博士 (方案級產(chǎn)品 ) 01標準服務(wù) + 三年上門 上門驗機安裝 一年 4次主動上門關(guān)懷 01標準服務(wù) + 三年上門 上門驗機安裝 一年 4次主動關(guān)懷 (電話 / 注: 01標準服務(wù) =00標準服務(wù) +更短響應時間( 2+明確的修復時限( 2 5 2、競爭力分析 中國市場占有率和知名度第一 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 較強的市場推廣能力 成熟的產(chǎn)品運作機制 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) 競爭優(yōu)勢 +機會 未深入了解客戶需求,關(guān)注客戶體驗不夠 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 渠道的增值推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 信息化水平不如國際一流公司 技術(shù)儲備能力不足 員工多渠道發(fā)展體系不健全 市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè) 37%) 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育,使 持持續(xù)穩(wěn)定增長( 27%) 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度,提高競爭門檻,有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 招標逐漸成為采購的主流方式,將加劇價格競爭,降低盈利能力 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略;在教育等市場已有旗鼓相當 的對手,競爭白熱化,領(lǐng)先地位可能失去 加入 人才競爭加劇 6 1997 1998 1999 2000 P 35 282 城 其它 方正 326 424 康柏 1997位:萬 臺 100%= 結(jié)論 : 1、以方正為首的國內(nèi)品牌成長迅速(除 2、國際品牌中除 以及 成長明顯外,其它品牌持續(xù)下滑。 數(shù)據(jù)來源: 潮 實達 同方 7 續(xù) ) 2000年 1100%= 單位:萬臺 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源: 爭態(tài)勢分析 1、 小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較?。?2、目前主要競爭對手是方正,應關(guān)注3、在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。 1% % 方正 3% % 海信 3% 其他 74% 7% 8% 4% 方正 10% % % % 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% % % 長城 6% 方正 11% 長城 8% 實達 5% % 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 8 地區(qū) 主要競爭趨勢 西南 西北 東北 結(jié)論 攻教育和證券,教育銷量可能高于格配置靈活,主攻大中企業(yè)和高教、政府 攻金融和電信 賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭 貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對 格策略緊盯 主攻教育和政府客戶,渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多;地區(qū)間策略差異較大 動 在地州實施品牌授權(quán) 華東 道沖突較小 貨周期短,政策靈活,在華東區(qū)投入力度大 級市場,低價,潛在競爭力強 福建、安徽有競爭優(yōu)勢 華北 對 方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 中南 服務(wù)響應快 大中企業(yè)投入力度大 僅報價低,而且政策靈活 信息來源:大區(qū) 1、競爭異常激烈。 2、總體上的主要競爭對手是方正和 3、在各區(qū)域的競爭態(tài)勢也有明顯差異,應制定針對不同區(qū)域、不同對手的競爭策略。 9 結(jié)論 : 1、目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進行全面抗衡的國內(nèi)對手,采取緊盯步緊逼,尤其 2000年進步很快,應遏制這種勢頭。 主要競爭對手 (國內(nèi) ) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 方正 數(shù)據(jù)來源 長城 品牌技術(shù)形象較好 針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 一線銷售隊伍龐大 決策權(quán)下放,市場響應快速、運作機制靈活 股東對回報率要求不高 低價策略 國產(chǎn) 生產(chǎn)制造能力強 有 示器 /硬盤) 品牌和市場推廣能力弱 規(guī)模暫處下風,用戶指名率不高 企業(yè)管理水平不高 產(chǎn)品品質(zhì)不高 規(guī)模較小 傳統(tǒng)國營機制 低價策略 緊盯 采取有針對性的競爭策略,如價格和攻關(guān)方面 0 結(jié)論 : 1、需要提高產(chǎn)品品質(zhì),提升產(chǎn)品形象,擠占高端市場; 2、必須及時有效的應對 3、需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力,提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 主要競爭對手 (國外 ) P 品牌可信度高富有科技內(nèi)涵 產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 產(chǎn)品可靠性好 服務(wù)能力強 應用方案支持能力強 直接的大客戶關(guān)系 個性化服務(wù)及客戶定制能力強 品質(zhì)好 價格較高 響應市場變化慢 市場覆蓋面窄 價格較高 響應市場變化慢 市場覆蓋面窄 直銷模式覆蓋面有限 缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 外包環(huán)節(jié)(配送、服務(wù))的質(zhì)量不高 品牌形象好,個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 產(chǎn)品品質(zhì)好,服務(wù)水準高 運作效率高 直接客戶關(guān)系 個性化服務(wù) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 1 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度: 如電工安全認證、電磁兼容和抗擾度認證, 01年可能會對不具備某項生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應的生產(chǎn)許可證等 相關(guān)政策法規(guī) 變化 影響 在技術(shù)上提高了競爭門檻,有利于 另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風險隱患的可能性加大,在公關(guān)能力和危機處理能力上對 政府大力推廣招標采購方式 將加劇價格競爭,降低產(chǎn)品盈利能力 即將加入 加劇人才爭奪,并可能降低國際廠商成本,利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢 2 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 技術(shù)變化趨勢 變化 影響 技術(shù)供應情況變動頻繁,難于把握,造成產(chǎn)品運作難度加大 應密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)(如發(fā)展和用戶需求變化,敏銳抓住市場機會 競爭產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展,成本不斷降低 筆記本電腦)越來越多分割臺式電腦的市場 全球 游企業(yè)供應良好;但上游 網(wǎng)絡(luò)應用發(fā)展迅猛,在用戶端的應用范圍愈趨廣泛 3 業(yè)務(wù)價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 內(nèi)部競爭力分析 成熟的運作機制 外部資源的整合能力 品牌知名度和占有率第一 市場推廣能力 渠道覆蓋面廣 渠道覆蓋面廣 品質(zhì) 客戶體驗不夠 靈活性 多品牌定義模糊 產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 并行開發(fā)能力 技術(shù)儲備能力 生命周期全過程質(zhì)量控制 增值推廣能力 老產(chǎn)品銷售惰性 新用戶開拓能力 水準 個性化 運作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場 銷售 服務(wù) 4 部分析 不利影響 中國市場占有率和知名度第一 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 較強的市場推廣能力 成熟的產(chǎn)品運作機制 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) 市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)37%) 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育,使 27%) 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度,提高競爭門檻,有利于大廠商 招標逐漸成為采購的主流方式,將加劇價格競爭,降低盈利能力 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略;在教育等市場已有旗鼓相當?shù)膶κ?,競爭白熱化,領(lǐng)先地位可能失去 加入 人才競爭加劇 外部分析 有利影響 未深入了解客戶需求,關(guān)注客戶體驗不夠 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 渠道的增值推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 信息化水平不如國際一流公司 技術(shù)儲備能力不足 員工多渠道發(fā)展體系不健全 5 挑戰(zhàn)(劣勢) 對策 未深入了解客戶需求,關(guān)注客戶體驗不夠 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 渠道的增值推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 信息化水平不如國際一流公司 技術(shù)儲備能力不足 1、重點建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式 母盤制作等信息系統(tǒng) 1、 通過各環(huán)節(jié)(工作流程、工作方法、目標考核)強化客戶體驗,完善市場客戶需求調(diào)研機制 2、建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制,并相應調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 3、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點,在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié) 1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 2、明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)(基本水準 +個性化)標準,分步實施 3、在宣傳推廣上針對 可靠性重點宣傳 1、合理規(guī)劃、政策引導、加強培訓、目標考核,提高人員素質(zhì)( 2、以方案、用戶應用案例為核心制作銷售話術(shù)( 1、建立客戶需求分析制度, 產(chǎn)品和服務(wù)細分 2、推進實現(xiàn) 1、加大在研發(fā)上的投入,強化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究,提高并行開發(fā)能力 6 挑戰(zhàn)(威脅) 對策 招標逐漸成為采購的主流方式,將加劇價格競爭,降低盈利能力 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 加入 人才競爭加劇 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法,造成產(chǎn)品聲譽風險隱患 1、合理制定政策,責權(quán)對等落實,提高投標專業(yè)水平 2、提高 公關(guān)能力 1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度(大客戶策略聯(lián)盟部) 1、加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究, 建立競爭對手的情況反饋機制 2、針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況,采取針對性競爭策略 1、高度重視人力資源管理 ,通過加強培訓、輪崗和技術(shù)職稱等,深入解決員工發(fā)展的問題 1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準 2、提高危機公關(guān)能力 續(xù) ) 7 根據(jù) 6/4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) 高對客戶需求的把握能力 根據(jù) 4/6 速擴大市場份額 根據(jù) 2/1/3 /3/4/1 實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) 6/3 “ 式 根據(jù) 5/出增值、創(chuàng)新 8 加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實施步驟 整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強,無法有效導向和聚焦以更好地滿足客戶需求 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗,把握客戶需求能力不足 舉措 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制,強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗 立健全調(diào)研機制,加強客戶需求研究 對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 產(chǎn)品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓( 01 04) 善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01 05) 統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01 06) 統(tǒng)進行市場調(diào)研的培訓,加深對市場調(diào)研的認識,提高水平( 01 4) 展與調(diào)研機構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01 5) 施 市場調(diào)研計劃 照 2001年調(diào)整產(chǎn)品 01 03確定方案 01 06啟動調(diào)整 01 10完成調(diào)整 9 原因 舉措 具體實施步驟 加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 主要行業(yè)各新建 1(01 5) 立事業(yè)部用戶測試用機交接流程 (01 4立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01 7) 善客戶導向的產(chǎn)品設(shè)計流程, 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計 強應用技術(shù)預研,為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色(寬帶、安全、無線) 01 5) 01 6) 項預研成果,應用于產(chǎn)品 (01 10) 0 原因 舉措 具體實施步驟 立用戶質(zhì)量跟蹤機制,健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 立代理商供應反饋機制,設(shè)立、完善客戶導向的 對行業(yè)用戶,加強 現(xiàn)場應用支持工程師)工作 員到崗,建立工作流程、規(guī)范( 01 04) 估完善規(guī)范( 01 10) 五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點,建立相關(guān)工作流程,逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍 ( 01 6) 蹤落實問題改進,完善信息分析反饋流程( 01 9) 加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 銷售商務(wù)部理順供應反饋流程 (01 5) 月開始供應反饋流程實施(01 6) 善客戶導向的 括客戶詢貨響應時間、交貨準確性、確認時間方差 (01 4) 1 5)33 1 經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 原因 舉措 具體實施步驟 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長,必須全力搶占 對手成長迅速,市場競爭加劇,不進則退 作優(yōu)勢明顯,應該充分利用 極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標,需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2001 維持不變 大幅提高 2002 有所提高 繼續(xù)增長 2003 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實施全線攻勢,在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破,針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 升產(chǎn)品綜合競爭力: 實施 提升產(chǎn)品品質(zhì),提供高水準服務(wù)( 01 7) 針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品,爭取市場主動(01 9) 力爭推出按需配臵的銷售模式( 01 10) 市場部合作,加強產(chǎn)品及市場推廣力度, 針對重點市場(小企業(yè)、教育)開展: 商博士工作計劃 儒博士工作計劃 定不給對手留空間的產(chǎn)品政策,實施 遏制競爭對手舉措 ” ( 01 5) 2 2、依據(jù)雙鏈和大供應鏈理論,實施供應鏈精細化管理,提高運作速度和準確率,降低成本,為擴大市場保駕護航 應商特點,分大類細化部件運作模式,并精細實施(01 6 1 6) 1 7) 經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 3、大力支持市場(中央、大區(qū))實現(xiàn):提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標方式的應對等關(guān)鍵工作項目 01 4) 01 4) 01 5) 01 5零售渠道 建設(shè) (01 7) 01 9) 3 原因 具體實施步驟 提升服務(wù)水準的原因: 客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準不滿意 產(chǎn)品服務(wù)水準不如國際一流公司 產(chǎn)品服務(wù)水準落后于進一步擴大市場份額的需要 建設(shè)核心競爭力的需要 準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度)。 可能方案: ( 1)提高快速修復能力(承諾 1天修復) ( 2)實行三年上門服務(wù) ( 3)加強客戶關(guān)懷,針對中小企業(yè)進行定期電話回訪 1 04) 01 05) 01 07) 落實改進(01 10) 根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務(wù) 出第一項個性化服務(wù)方案 (01 05) 出第二項(01 08) 迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 4 原因 具體實施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因: 客戶普遍反映容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面) 是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 是躋身國際一流企業(yè),進軍海外市場的需要 舉措 高部件的共用性和一致性,以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細琢 . 發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系,保證產(chǎn)品設(shè)計的標準、通用性(01 5 訂完善和深入的設(shè)計標準(主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等)(01 4 迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 5 原因 具體實施步驟 謹、細致和規(guī)范)在重點部件和客戶直接感受強的方面重點突破 善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程,加強項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細化設(shè)計輸出文件( 01 4 級設(shè)計評審制度(01 4 01 6) 裝、手冊的品質(zhì)感 (01 7) 主板的品質(zhì)明顯提升 (01 8) 舉措 迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 6 原因 具體實施步驟 期集中在主板、電源、硬盤等方面) 舉措 使測試范圍擴大和加強精細程度成為可能 (01 4) 測試方案的生成系統(tǒng) (01 5) 能齊全的測試實驗室(01 8) 夠運用信號級測試方法進行測試和問題分析(01 10) 低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應用的風險 (01 5) 01 8) 迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 7 原因 舉措 具體實施步驟 01 5) 01 6) 大供應商考評中質(zhì)量指標的權(quán)重,提高質(zhì)量指標底限( 01 9) 助質(zhì)量決策 始每月分析( 01 06) 1 9) 迅速提升服務(wù)水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 8 推進落實 “ “ 式 原因 舉措 具體實施步驟 滿足客戶多樣化需求的需要 建立 2000年12月已經(jīng)占到當月銷量的 (26100臺),客戶對供貨速度十分不滿 詳細計劃 第一階段,提高特配需求反應速度,力爭盡早實現(xiàn)按需配臵(01 07) 第二階段,開展不出門的增值服務(wù) (01 10) 第三步階段 ,完成 供應系統(tǒng)的準備 (02 03) 第四階段,實現(xiàn)代理級的可配臵訂貨(02 07) 22產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng) 22采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) 2產(chǎn)品預測 ,價格策略和渠道策略 9 內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實施步驟 臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 組織拆分和扁平化,使員工發(fā)展空間擴大;流程簡化,溝通順暢,效率提高很大;有利于資源整合 公司三年規(guī)劃的指導,有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 煉進全員親情凝聚 時針對干部短板有計劃開展培訓 點在研發(fā)項目管理方法的探索、積累以及推廣增值 合今年公司對干部管理職責的要求,將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 源共享,辦公位分散布置,貼近業(yè)務(wù)、及時響應,滿意度考評 1. 加強 團隊建設(shè) (突出新團隊精神以及班子和全員的凝聚力) 陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 0 原因 具體實施步驟 內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 過實實在在的制度保障(如培訓 /輪崗 /技術(shù)升遷) 深入解決 員工發(fā)展問題 配合公司推進研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列,宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值 加入 人才競爭加劇 文化多元化趨勢,個人價值觀發(fā)生變化 拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板,也形成員工知識能力、經(jīng)驗不足 目標管理機制的過程管理功能弱化 員工發(fā)展問題尚需深入解決 全面推進, 為 不同客戶增值 員工上崗一律從測試、工程做起 控、采購,以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 1 原因 具體實施步驟 內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 短并重 變式 盤管理系統(tǒng)等,直接增值 未來積累技術(shù)、方法和人才 力資源、信息等工作 全面貫徹增值 策略 時、準確 增值在于通過 手段信息化 ,提高分析效率;并深入業(yè)務(wù),為決策層提供 符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議 面增值 值在于觀念創(chuàng)新,形成良性溝通機制, 促進流程優(yōu)化 值于繼承和深化目標管理機制, 提升個人績效 業(yè)部之星”激勵機制,增值于提供各方信息,提升評選的榜樣 激勵作用 2 10 7 4 1 風險影響程度 遠期 近期 1 0 風險發(fā)生的概率 風險的緊迫程度 中期 說明:“風險”指全部策略得到順利實現(xiàn)的不確定性,不是對單一策略實施風險的評估; 風險影響程度用 1、 4、 7、 10評價,其中 10表示影響巨大, 1表示非常小。 3 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 產(chǎn)品品質(zhì)的提高 服務(wù)水準的提高 為保證銷量和份

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