超市商品定位

市商品定位 超市商品定位 超市商品定位應(yīng)考慮的問(wèn)題： 1、怎樣符合顧客的需求。 2、以何種顧客群為對(duì)象。 3、與顧客建立何種關(guān)系。 超市商品定位 經(jīng)營(yíng)理念： 1、商品為前、商品為先。 2、“一次購(gòu)足”基本理念。 3、“ 80則的運(yùn)用。 4、“商品群”的經(jīng)營(yíng)理念。 5、增加利潤(rùn)、減少品項(xiàng)。 商品結(jié)構(gòu)體系： 1、高品質(zhì)。 2、高鮮度 3、低價(jià)位。 超市商品定位 超市商品定位 商品戰(zhàn)略 A、商品計(jì)劃 B、商品采購(gòu)實(shí)施 C、后勤管理 “商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ) 商品定位 經(jīng)營(yíng)一家超市，首先必須要有目的 ， 最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷(xiāo)售的對(duì)象是哪一個(gè)階層 ？ 商品計(jì)劃 要達(dá)到既定的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對(duì)設(shè)定的營(yíng)業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定 。 品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。 高 5000元以上 （ 穩(wěn)定收入 ） 3000中 2000 1000低 300 低標(biāo)準(zhǔn) ） 問(wèn)題： 我們的超市 為誰(shuí)開(kāi) 賣(mài)什么商品 超市商品定位 我 們的超市 給 誰(shuí)開(kāi) 賣(mài) 什 么 商 品業(yè) 態(tài) 選 擇 市 場(chǎng) 定 位 商 品 構(gòu) 成超市 家 庭 主 婦 雜貨作商品構(gòu)成圖 價(jià)格帶 是 指 在 超 市 內(nèi) 銷(xiāo) 售 同 一 類(lèi) 產(chǎn) 品 ， 其 銷(xiāo) 售價(jià) 上 限 到 下 限 的 范 圍 ， 顧 客 層 次 不 同 對(duì) 商 品 的 需 求 也 不同 ， 所 以 要 根 據(jù) 商 圈 的 特 點(diǎn) ， 競(jìng) 爭(zhēng) 店 的 價(jià) 格 ， 銷(xiāo) 售 時(shí) 機(jī) ，顧客消費(fèi)動(dòng)向作為制定商品合適價(jià)位的依據(jù)， “因店而宜”制定“適中價(jià)格”幅度的戰(zhàn)略。 陳 30%中高 列 價(jià)格點(diǎn) 價(jià)格線 70%中低 量 經(jīng)研究分析 下限 共七層 庫(kù) 存 上限 量 總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多 ， 即 中心價(jià)格帶 價(jià)格 中低占 70%， 陳列量越大 ， （ 低中價(jià)格帶居多 ） 庫(kù)存量與 價(jià)格帶 價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng) 。 （商品構(gòu)成圖 ） C、商品定位基礎(chǔ) 結(jié)論： 中低檔商品為主，有個(gè)別高檔做點(diǎn)綴，但品種少，而中檔商品的價(jià)格帶寬，高檔 商品每個(gè)價(jià)格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。 1、每一個(gè)商品分類(lèi)中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)，重點(diǎn)在如何取得項(xiàng)數(shù)的平衡。 2、中級(jí)品項(xiàng)過(guò)多并非好事。 3、超市的展示陳列應(yīng)以暢銷(xiāo)品為主。 超市商品概念的形成： 業(yè)態(tài) 顧客輪廓 顧客需求 商品概念 超市 家庭主婦 商品全 生鮮、 質(zhì)量高 日配、 售價(jià)低 雜貨、 1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項(xiàng)。 2、選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點(diǎn)份量為主。 3、展示小份量商品的原因。 4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷(xiāo)品。 1、 2、生命周期短的商品 3、經(jīng)常性、保守性的商品。 4、因季節(jié)變化引起的需求變化。 5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。 1、 充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo) 。 （ 1）希望顧客光臨本店多買(mǎi)些商品。 （ 2）希望顧客買(mǎi)高等級(jí)的商品 2、 吸引顧客要掌握顧客的需求 。 （ 1）調(diào)查與自己商圈重疊的競(jìng)爭(zhēng)店。 （ 2）問(wèn)卷調(diào)查：了解顧客想法。 （ 3）分析本店的銷(xiāo)售情形 。 超市客層對(duì)象的掌握 與商品構(gòu)成的展開(kāi)、 商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則 市人事結(jié)構(gòu) 采購(gòu)部人事結(jié)構(gòu) 干食品部 生鮮部 非食品部 商品計(jì)劃 市場(chǎng)促銷(xiāo)采購(gòu)中心干食品部 食 品 雜 貨 A 1 0 食 品 雜 貨 B 1 1 飲 料 1 2 日配 13干食品部生鮮部 肉 料 2 0 魚(yú) 料 2 1 果 蔬 2 2 面包 23 配菜 24生鮮部非食品部 清 潔 用 品 3 0 個(gè) 人 護(hù) 理 3 1 清雜用品（家用百貨） 32季節(jié)服飾 33 非季節(jié)性服飾 34 床用 35 鞋 36 文化用品 37 家電（黑、白電） 38非食品部采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé) 1、采購(gòu)時(shí)間的百分之八十應(yīng)用于調(diào)查。 2、采購(gòu)員應(yīng)將調(diào)查計(jì)劃（年度日程表）詳細(xì)傳達(dá)業(yè)方。 3、商品和訂貨量的確定應(yīng)按照順序，逐步增加。 4、試銷(xiāo)。 5、收集市場(chǎng)信息，對(duì)數(shù)字等信息的整理。 6、作好店鋪間的比較調(diào)查。 采購(gòu)員的工作范圍與職責(zé) 采購(gòu)人員的工作范圍與職責(zé)。 1、把握預(yù)算實(shí)績(jī)。 2、制定銷(xiāo)售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃。 3、采購(gòu)商品。 4、商品管理業(yè)務(wù)。 市商品分類(lèi) 商品分類(lèi) 商品群 在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營(yíng)的一個(gè)區(qū)域（單位 ） 商品群的組合方法有 ： 季節(jié)組合法 便利組合法 節(jié)慶組合法 商品專(zhuān)門(mén)用途組合法 主題促銷(xiāo)組合法 商品的分類(lèi) 原則： 大、中、小三個(gè)層次 大分類(lèi) 的基本原則： 通常按商品的特性來(lái)分 。 中分類(lèi)的基本原則： 途劃分。 小分類(lèi)的原則： 狀分類(lèi) 商品分類(lèi) 原 :1 部門(mén)號(hào) 11 部組號(hào) 111 大分類(lèi) 1111 中分類(lèi) 11111 小分類(lèi) 111111 單品碼 商品分類(lèi) 以顧客的眼光去考慮 ,考慮顧客的需求 . 商品分類(lèi) 類(lèi) 1 干食品類(lèi) 部門(mén) 11 雜輕貨 族 10 早餐食品 子族 100 咖啡 基本需求單位 11000 即溶 單品 1100000雀巢即溶咖啡 250g 超級(jí)市場(chǎng)分類(lèi)實(shí)例 大分類(lèi) 中分類(lèi) 1 果菜 10葉菜類(lèi) 11根莖類(lèi) 12花果類(lèi) 13菇菌類(lèi) 14加工 15國(guó)產(chǎn)水果 16進(jìn)口水果 17加工 18果汁 19 2 畜產(chǎn) 20牛肉 21豬肉 22羊肉 23雞肉 24鴨肉 25內(nèi)臟 26加工肉 3 水產(chǎn) 30海水魚(yú)類(lèi) 31淡水魚(yú)類(lèi) 32貝類(lèi) 33蝦、蟹類(lèi) 34生魚(yú)片 35水產(chǎn)加工品 36花枝 4 日配 40牛乳 41布丁果凍 42果汁 43水物 44冰品 45冷凍食品 46面類(lèi) 47漬物 48丸物 49蛋 果菜大中小分類(lèi) 大分類(lèi) 中分類(lèi) 小分類(lèi) 10 葉菜類(lèi) 1000一般葉菜 1001水耕葉菜 果 1002香菜 1004大白菜 1005其它 13菇菌類(lèi) 1104蕃茄 1205茄類(lèi) 菜 15國(guó)產(chǎn)水果 1500瓜類(lèi) 1501柑桔 一般食品大中小分類(lèi)表 大分類(lèi)中分類(lèi)小分類(lèi)51 調(diào)味品 5 1 1 051085 1 1 3醬油調(diào)味品辣椒醬52 食用油 52005205沙拉油橄欖油一般食品53 南北貨 530053055309面粉豆類(lèi)水產(chǎn)干物市商品價(jià)格 商品價(jià)格的設(shè)定 100元的商品要維持 20%的毛利率。 20% 的計(jì)算差別 1200元的毛利額 。 而從銷(xiāo)售毛利的觀點(diǎn)看 ,必須由零售價(jià)的折算得出毛利率 ,而非單純的加 20%0%的毛利率成本即為 80%,因此 100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)于 80%的成本 ,所以定零售價(jià)時(shí)應(yīng)為 : 100 (1=125元 例表 兩種商品的定價(jià)方式 （單位 : 元）相應(yīng)價(jià)格的售價(jià) 采購(gòu)成本 毛利中均一的售價(jià)%毛利額 售價(jià) 原價(jià) 售價(jià) 毛利額%2 8 . 62 1 . 41 4 . 32015107070705055606370761315162121213 0 . 02 2 . 02 0 . 03022201001001007078808 9991011921212121213 0 . 82 3 . 17 . 7403010130130130901001201 1 412715224273221212122 199 900平均7 0 3891 188 2 1 這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn) ： 由于事前經(jīng)過(guò)等級(jí)的劃分 ,就整體的利潤(rùn)要比均一毛利法的方式高。 比較有機(jī)動(dòng)性。 商品價(jià)格設(shè)定 =V( P( =價(jià)值 /價(jià)格 ; M 商品價(jià)格的設(shè)定 超 市 商 品 定 價(jià) 步 驟 ：決 定 售 價(jià)預(yù)定利潤(rùn)決定進(jìn)價(jià) 市商品決定 商品選擇流程圖 市場(chǎng)信息 供應(yīng)商信息 銷(xiāo)售分析 顧客需求 采購(gòu)員 柜組長(zhǎng) 商品委員會(huì) 商品組合 基本組合 分店特有組合 (談判員 ) (柜長(zhǎng) ) 超市商品決定 一、當(dāng)前趨勢(shì) ： 顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。 二、商品品項(xiàng)常碰到的問(wèn)題 ： A、供應(yīng)商與超市對(duì)商品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。 B、對(duì)生鮮食品的不夠重視。 超市商品決定 決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)： 商品的等級(jí)結(jié)構(gòu)。 份量的大小結(jié)構(gòu)。 流行商品的需求 。 超市商品決定 商品 超市之本 做好商品計(jì)劃的前提 商品分類(lèi) 商品分類(lèi)的確認(rèn) 確立了商品采購(gòu)的進(jìn)貨方向 超市商品決定 商品分類(lèi)基準(zhǔn) 商品構(gòu)成： 季節(jié)商品 感官的商品 差異的商品 選購(gòu)性商品 有購(gòu)買(mǎi)吸引力的商品 日常生活特性的商品 必備的商品 易接受的商品 安定性的商品 商品構(gòu)成： 開(kāi)發(fā)性商品 戰(zhàn)略性商品 特選的商品 在超市配置中的重點(diǎn) 刺激商品 附屬 補(bǔ)助商品 主力商品 補(bǔ)助商品 附屬 刺激商品 商品選擇策略 (如何確定單品 ) 超市選擇商品有一條基本原則 :商品具有高 回轉(zhuǎn)率 商品銷(xiāo)售量 回轉(zhuǎn)率 = 產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù) 商品選擇策略 (如何確定單品 ) 操作上我們一般采取兩大步 : 第一步： 顧客的一種需求 =一個(gè)小分類(lèi) 一個(gè)小分類(lèi) =一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目 第二步：接下來(lái)就是挑選商品。 1、談判員通過(guò)詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶 . 2、就是要在小分類(lèi)中選最廉價(jià)的商品。 3、對(duì)低銷(xiāo)售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。 小分類(lèi)商品回轉(zhuǎn)率分析圖 5001800 1500 D 1200 B 高回轉(zhuǎn) 900 E 中銷(xiāo)售 600 C 300 A F 低銷(xiāo)售 品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立 商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。 貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比 數(shù)額越大的，即表示該類(lèi)商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。 毛利目標(biāo)模型之建立 貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為： 一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。 二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。 三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。 毛利目標(biāo)模型之建立 四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自 己各部門(mén)的 結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。 五、依據(jù)各部門(mén)之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類(lèi)的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。 六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。 七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各 商品的售價(jià) 例表 正常 調(diào)低 調(diào)高部門(mén)結(jié)構(gòu)比A% 毛利率B%貢獻(xiàn)度C%毛利率D%貢獻(xiàn)度E = A D 100%毛利率F%貢獻(xiàn)度E = A F 100%果菜 25 18 4 . 5 0 8 2 . 0 0 25 6 . 2 5畜產(chǎn) 30 24 7 . 2 0 20 6 . 0 0 30 9. 00日配 30 18 5 . 4 15 4 . 5 20 6 . 0 0水產(chǎn) 15 25 3 . 7 5 20 3 . 0 28 4 . 2 0合計(jì) 100 2 0 . 8 5 1 5 . 5 2 5 . 4 5商品貢獻(xiàn)度分析 大分類(lèi) 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 %羊肉 25 30 7 . 5豬肉 40 15 6雞肉 20 28 5 . 6加工肉 10 40 4其他 5 18 0 . 9合計(jì) 100 24商品貢獻(xiàn)度分析 大分類(lèi) 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 % 羊肉 (+)40 20 8 豬肉 (-)30 15 雞肉 （ -） 15 28 加工肉 10 40 4 其他 5 18 合計(jì) 100 提高高利益率商品的銷(xiāo)售 假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售比率如下（平均毛率約為 22%） 理想比例 類(lèi)別 毛利率 % 銷(xiāo)售比率 %特賣(mài)品8 10市 場(chǎng) 占 有 率 高 的基本品牌19 35高 價(jià) 格 品 牌 及 自有品牌25 40競(jìng) 爭(zhēng) 店 所 沒(méi) 有 的差 別 化 商 品 及 自己 公 司 開(kāi) 發(fā) 的 商品30 15提高高利益率商品的銷(xiāo)售 1、提高整體毛利之銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 以同樣的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售 低毛利率之商品構(gòu)成比 平均毛利率 損失毛利率 2%實(shí)際毛利率約 14%） 毛利率 % 銷(xiāo) 售 構(gòu) 成 比 % 乘積30 10 3 . 025 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2 毛利率目標(biāo) 18%之構(gòu)成比 平均毛利率 損失率 2%實(shí)際毛率約為 18%） 毛利率 % 銷(xiāo)售構(gòu)成比 % 乘積30 10 3 . 025 ( + ) 35 8 . 7519 ( + ) 40 7 . 68 (-) 15 1 . 2如何有效提升毛利率 左右超市商品毛利率情況有： 售快。 銷(xiāo)售慢。 可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷(xiāo)售的商品 . 如何有效提升毛利率 為了提高綜合的毛利率 ,應(yīng)采取如下對(duì)策 : 應(yīng)發(fā)展高毛利率 商品 看以下例子 部門(mén) 毛利率 銷(xiāo)售構(gòu)成比 相乘比 A% B% A B A 20 30 B 20 15 C 20 35 D 20 20 計(jì) 100 表 部門(mén) 毛利率 銷(xiāo)售構(gòu)成比 相乘比 A% B% A B A 15 20 B 20 30 C 30 30 D 18 20 計(jì) 100 例表 部門(mén) 毛利率A%銷(xiāo) 售 構(gòu) 成 比B%相乘比A 54 . 06 . 05 . 4計(jì)100 1 9 . 9提高銷(xiāo)售利益的要點(diǎn) 原因： 營(yíng)業(yè)額 粗利益額 . 粗利益額 毛利額 提高毛利額的方法有三大要點(diǎn) : 提高銷(xiāo)售利益的要點(diǎn) 降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷(xiāo)售 損失管理 商品流程 : 搬入 驗(yàn)收 保管 標(biāo)價(jià) 陳列 銷(xiāo)售 注意要點(diǎn)： 1、過(guò)期商品。 2、比競(jìng)爭(zhēng)店舊的商品。 3、進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)： 商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng) 低價(jià)格帶價(jià)格段 2元 中價(jià)格帶價(jià)格段 4元 高價(jià)格帶價(jià)格段 8元 商品構(gòu)成展開(kāi)方法 1、要將多種類(lèi)的商品按照其理想配置做分類(lèi)，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺(jué)得這些商品符合他們的需求。 2、將已分類(lèi)的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。 3、將已分類(lèi)的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買(mǎi)起來(lái)方便，愉快。 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定 B 外部資料 構(gòu)成圖 商品系列構(gòu)成A 品 目 構(gòu) 成 決 定 B 品 目 構(gòu) 成 決 定 C 品 目 構(gòu) 成 決 定全店商品商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn) 1、是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？ 2、是否采用分析方法？ 3、品目數(shù)是否比競(jìng)爭(zhēng)店多？ 4、是否把握了主、補(bǔ)、附商品間的搭配？ 5、是否對(duì)主力商品的銷(xiāo)售每天進(jìn)行過(guò)分析？ 6、是否收集暢銷(xiāo)品做深入探討？ 7、是否經(jīng)常調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的商品種類(lèi)？ 8、是否把握競(jìng)爭(zhēng)店暢銷(xiāo)品與自己的差異？ 9、是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？ 10、是否與公司的采購(gòu)計(jì)劃保持協(xié)調(diào) ？ 市采購(gòu)談判 采購(gòu)談判的目標(biāo) 平而合理的價(jià)格。 制權(quán)。 良好關(guān)系。 談判的項(xiàng)目 品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購(gòu)量、 折扣、 付款條件、 交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、 售后服務(wù)保證、 促銷(xiāo)活動(dòng)、 廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 超市采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施 采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施五重點(diǎn)： 采購(gòu)預(yù)算四步驟 品原價(jià) =營(yíng)業(yè)目標(biāo) (1 以原價(jià)為基礎(chǔ) )=營(yíng)業(yè)目標(biāo) 預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率 . (原價(jià)為基礎(chǔ) )=原價(jià)預(yù)算 +期末預(yù)算存貨 最佳庫(kù)存量 計(jì)算適當(dāng)?shù)膸?kù)存量 最佳庫(kù)存量（百分率變異法）： 1/2 （ 1+S/12） 基準(zhǔn)庫(kù)存法： M+S/2 注釋?zhuān)?初適當(dāng)貨量 T回轉(zhuǎn)率 S年間營(yíng)業(yè)預(yù)算 定月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)算。 新商品的開(kāi)發(fā)： 商品開(kāi)發(fā)是企業(yè)具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化，適時(shí)推出新品，更換舊品的管理過(guò)程。它包括新品的開(kāi)發(fā)引進(jìn)及滯銷(xiāo)品的淘汰 。 開(kāi)發(fā)過(guò)程： 尋求 商品概念的發(fā)展和試驗(yàn) 商品開(kāi)發(fā) 信息回饋。 新商品的開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)內(nèi)容： 開(kāi)發(fā)順序： 商品總目錄 商品規(guī)格書(shū) 淘汰滯銷(xiāo)品 一、確定標(biāo)準(zhǔn) 二、淘汰作業(yè)程序 商品采購(gòu)程序 1、與供應(yīng)商接洽 確定供應(yīng)商的接待日 要求供應(yīng)商提供有關(guān)證件和商品的詳細(xì)資料 要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品 2、訪價(jià) 3、議定價(jià)格 4、商品導(dǎo)入賣(mài)場(chǎng) 5、商品追蹤管理 采購(gòu)活動(dòng)提示 市商品促銷(xiāo) 促銷(xiāo) 一、促銷(xiāo)： 廣義、 狹義 二、成功的促銷(xiāo)條件 1、周詳?shù)拇黉N(xiāo)計(jì)劃 2、緊密的執(zhí)行工作 3、擊中對(duì)手弱點(diǎn)的策略 4、吸引顧客的促銷(xiāo)方法，最終達(dá)到“增加銷(xiāo) 售額。 促銷(xiāo) 三、促銷(xiāo)的目的 1、增加來(lái)客數(shù) 2、提高客單價(jià) 3、降低庫(kù)存量 4、介紹新產(chǎn)品 5、烘托年節(jié)慶 6、應(yīng)付新挑戰(zhàn) 7、建立新形象 8、吸引回頭客 四、超市常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式 贈(zèng)品 降價(jià)優(yōu)惠 抽獎(jiǎng) 促銷(xiāo) 五、 如何評(píng)價(jià)促銷(xiāo)的效果： 來(lái)客數(shù) 業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 固定顧客的增加 六、影響促銷(xiāo)效果的因素： 內(nèi)在 商品特性 店內(nèi)陳列 . 外在 競(jìng)爭(zhēng)特性 促銷(xiāo)時(shí)機(jī) 七、促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備： 收集資料 促銷(xiāo) 八、促銷(xiāo)策劃的程序 1、 6 為何要促銷(xiāo)？ 促銷(xiāo)什么？ 什么時(shí)間？ 什么地方做？ 對(duì)象是誰(shuí)？ 由誰(shuí)去執(zhí)行？ 用什么方法執(zhí)行？ 支出多少費(fèi)用？ 2、資料分析。 3、方案自我檢討。 4、方案標(biāo)準(zhǔn)。 5、正式實(shí)施、控制。 促銷(xiāo) 九、供應(yīng)商資源 供應(yīng)商關(guān)心什么 供應(yīng)商能提供什么支持 供應(yīng)商希望超市做什么 十、聯(lián)合促銷(xiāo) 十一、如何選擇犧牲商品 十二、促銷(xiāo)活動(dòng)的五種形態(tài) 市商品陳列 超市規(guī)劃的原則 商品定位 商品構(gòu)成 商品展示 陳列目的 商品陳列 陳列形態(tài)： 縱向、橫向、相關(guān)性、促銷(xiāo)性。 陳列高度、寬度、明亮度。 商品分類(lèi) 構(gòu)成方法 深 廣度 度 構(gòu)成圖 深 廣度 度 商品的設(shè)定擺放原則 1、主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類(lèi)：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷(xiāo)售額的主要部分。 2、編號(hào)商品，替換商品，季節(jié)商品及特賣(mài)商品的分類(lèi)。 3、硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類(lèi)。 4、普通商品，觀賞商品，利潤(rùn)商品及并列商品的分類(lèi)。 5、依用途所做的分類(lèi)。 陳列前的準(zhǔn)備 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 陳列要領(lǐng)： 1、貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段 2、隔物板的運(yùn)用 3、立體前進(jìn)陳列 4、標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn) 5、運(yùn)用陳列使賣(mài)場(chǎng)多變化，引起顧客注意 6、集中焦點(diǎn)的陳列 7、制造出氣氛的陳列 8、高利潤(rùn)商品要重點(diǎn)陳列 9、主力商品與補(bǔ)助商品必須確定 10、商品陳列的規(guī)則 商品陳列的基本原則： 商品陳列的方法與選擇 一、定位陳列： 集中陳列、整齊陳列、錯(cuò)位陳列 二、變化陳列 ： 以定位為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客流動(dòng)級(jí)、季節(jié)、促銷(xiāo)的需要而特別設(shè)計(jì)的陳列。 變化式的陳列類(lèi)型有：隨時(shí)機(jī)陳列、島式陳列、突出陳列、大量陳列、關(guān)聯(lián)式陳列、比較陳列、收銀臺(tái)前的小商品陳列。 商品陳列的方法與選擇 三、端架陳列： 這是顧客去超市走過(guò)頻率較高的地方，也是最佳陳列位置，是店鋪磁石理論中第三磁石所在。它是變化陳列中的一種重要類(lèi)型 ； 1、端架的陳列樣式 ： 低價(jià)位商品陳列、 應(yīng)季商品陳列、 主題商品陳列、 廣告促銷(xiāo)品陳列、 新產(chǎn)品陳列、 與主通道關(guān)聯(lián)商品的陳列 。 商品陳列的方法與選擇 2、端架的陳列的功能 3、端架陳列的具體方法 單品的大量陳列，給顧客多、便宜的印象 橫向分段陳列：突出某一商品，在主力商品等一般商品碼放在同一貨架時(shí)也可采用這種方法。 縱向分段陳列。 拍賣(mài)式陳列。 平臺(tái)式陳列。 側(cè)面懸掛陳列。 關(guān)聯(lián)相配陳列。 交叉陳列。 A A A A D D G G O F 陳 列A B 分 段 陳 列A B 懸 掛 陳 列B A A A A A A A 相 配 陳 列 （ 正 面 ） （ 側(cè) 面 ）端架陳列 端架陳列應(yīng)該注意 1、時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以一周為宜，否則顧客會(huì)反感。 2、以明確的折價(jià)率等優(yōu)惠條件吸引顧客使顧客感到便宜。 3、商品陳列要引人注目，品種不宜太多， 以垂直方向陳列為佳。 端架陳列應(yīng)該注意 4、端架陳列要方便購(gòu)買(mǎi)，表現(xiàn)出多量感。如 堆積式陳列。 5、經(jīng)常試引新的商品構(gòu)成，有新意的商品。 6、加緊本臺(tái)效果，創(chuàng)造精彩的場(chǎng)面，商品的 擺放要美觀，色彩要協(xié)調(diào)，主題突出。 商品陳列重點(diǎn) 1.“先進(jìn)先出”的法則。 2.“面”的原則。 助于顧客集中注意力。陳列的設(shè)計(jì)要考慮賣(mài)場(chǎng)的整體性，要有韻律感及協(xié)調(diào)感。 商品配置表管理 是商品陳列的必須工具 ,也是連銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具 . 一何謂商品配置表 . 二作用 : 商品配置表管理 三配置表的制作程序 : 由連鎖總部的采購(gòu)人員作出提案 ,以總部名義下達(dá)經(jīng)各店鋪執(zhí)行 . 商品配置表的管理 第一步： 總部對(duì)新開(kāi)超市的情況。根據(jù)商圈調(diào)查及消費(fèi)者的需求，來(lái)決定設(shè)店的最佳經(jīng)營(yíng)范圍，即確定商品的構(gòu)成。 第二步： 根據(jù)營(yíng)業(yè)面積分配大類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)配置圖。 第三步： 將部門(mén)中的每一個(gè)中分類(lèi)安排到中分類(lèi)的配置表中。 第四步： 收集中分類(lèi)中可能經(jīng)營(yíng)的單品品項(xiàng)。并按符合商圈顧客需求做出經(jīng)營(yíng)