《煙草月度市場(chǎng)分析報(bào)告》.doc

1、精品文章煙草月度市場(chǎng)分析報(bào)告九月份市場(chǎng)分析報(bào)告一、市場(chǎng)基本情況xxxxx位于xxxx中部，與xxxxx接壤，轄區(qū)面積平方公里。全縣轄鎮(zhèn)鄉(xiāng)個(gè)行政村。地廣人稀是我縣的基本情況，全縣總?cè)丝谌?，其中農(nóng)村人口人，城市人口人；是全市的版圖大縣、人口小縣。xx年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入元，農(nóng)村居民人均可支配收入元，縣域基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，工業(yè)發(fā)展緩慢，農(nóng)業(yè)發(fā)展滯后，消費(fèi)結(jié)構(gòu)偏低。1、轄區(qū)客戶基本情況。目前我縣共有客戶戶，其中城鎮(zhèn)零售戶戶，鄉(xiāng)村零售戶戶，占轄區(qū)人口總數(shù)的；訂貨方式全部為網(wǎng)上訂貨，電子結(jié)算。目前共發(fā)展現(xiàn)代卷煙零售終端戶，“319”客戶戶。轄區(qū)客戶業(yè)態(tài)分類情況：項(xiàng)目合計(jì)煙酒店食雜店娛樂服務(wù)超市便利店商場(chǎng)其

2、他客戶數(shù)各類業(yè)態(tài)客戶數(shù)分別為。煙酒店戶，超市戶，商場(chǎng)戶，便利店戶，食雜店戶，娛樂服務(wù)戶，其它類戶。轄區(qū)客戶主要以食雜店和便利店為主，食雜店客戶占總客戶數(shù)的%，便利店客戶占客戶總數(shù)的%。九月份我縣新增客戶戶。轄區(qū)品牌基本情況。九月份我縣轄區(qū)累計(jì)在銷品牌品規(guī)個(gè)，共計(jì)銷售卷煙箱（去年同期箱），同比增加箱，增幅為%；銷售金額萬(wàn)元（去年同期x萬(wàn)元），同比增長(zhǎng)x萬(wàn)元，增幅為x%；條均價(jià)x元/條（去年同期x元/條），同比減少x元/條。二類煙銷售x箱，（去年同期x箱），同比增加x箱，增幅x%。細(xì)支煙銷售x箱，（去年同期x箱），同比增長(zhǎng)x箱，增幅x%。轄區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)情況。今年舊城區(qū)改造工程已經(jīng)開始，外來務(wù)工人員也

3、逐漸增多，將為本縣經(jīng)濟(jì)帶來不少動(dòng)力。而本縣區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一直不景氣，洗煤廠、焦化廠、水泥廠等工廠還一直處于停業(yè)狀態(tài)，導(dǎo)致今年有很多社會(huì)勞動(dòng)力處于失業(yè)狀態(tài)，使市場(chǎng)消費(fèi)能力和水平都有所下降.以上是當(dāng)前我縣經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。這些原因很大程度的影響了我縣的市場(chǎng)消費(fèi)水平的發(fā)展。二、月度（季度）市場(chǎng)分析1、社會(huì)庫(kù)存分析。包括社會(huì)庫(kù)存總量、城鎮(zhèn)及農(nóng)村社會(huì)庫(kù)存量及環(huán)比情況。319客戶戶均社會(huì)庫(kù)存及環(huán)比情況。單位（箱）序號(hào)全部客戶城鎮(zhèn)客戶農(nóng)村客戶319客戶備注社會(huì)庫(kù)存戶均庫(kù)存2、市場(chǎng)價(jià)格分析。主要內(nèi)容分為兩塊。一是基本部分，具體包括緊俏、順銷、新品主要品規(guī)價(jià)格情況及環(huán)比情況（緊俏品規(guī)指有溢價(jià)品規(guī)或市場(chǎng)供明顯小于

4、求品規(guī)，順銷品規(guī)僅指銷量前20%以內(nèi)品規(guī)，新品指上市一年以內(nèi)品規(guī)）。二是319客戶部分。主要是僅面向全部或部分319客戶投放的新品市場(chǎng)價(jià)格情況及環(huán)比情況表格可視情況增減）。序號(hào)類別品規(guī)名稱包均價(jià)條均價(jià)市場(chǎng)流動(dòng)價(jià)緊俏品規(guī)軟中華南京雨花石黃金葉（天香）荷花（細(xì)支）軟牡丹順銷品規(guī)紫云云煙（福）芙蓉王（硬）軟經(jīng)典紅塔山金猴王新品長(zhǎng)白山（迎春中支）鉆石（硬迎賓）紅塔山（新時(shí)代）紅金龍（愛你）鉆石（金玉蘭）3、自律互助小組運(yùn)行情況。結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，在全縣范圍內(nèi)開展卷煙零售戶自律互助小組建設(shè)工作，現(xiàn)結(jié)合實(shí)際開展情況，現(xiàn)階段推進(jìn)情況如下：為確保自律互助小組建設(shè)工作的順利進(jìn)行，成立自律互助小組建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組

5、。由營(yíng)銷部主要領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)任副組長(zhǎng)，相關(guān)股室、部門負(fù)責(zé)人為成員的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。xx年累計(jì)建立x個(gè)小組，x戶。截止xx年八月底重新簽訂小組x組，累計(jì)發(fā)展成員x戶。占總客戶數(shù)的x%。其中城區(qū)客戶x戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶x戶，鄉(xiāng)村客戶x戶。縣局總體城鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村小組個(gè)數(shù)成員數(shù)小組個(gè)數(shù)成員數(shù)小組個(gè)數(shù)成員數(shù)小組個(gè)數(shù)成員數(shù)目前比較突出的問題：1.小組互動(dòng)不夠，小組成員之間信任度有待提高。目前小組會(huì)議主要是專賣人員進(jìn)行法制教育，營(yíng)銷人員講解相關(guān)營(yíng)銷政策、宣傳新品、教授經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)技巧等內(nèi)容，難以滿足零售客戶的教育培訓(xùn)需求?？蛻魪男牡灼谕軌蚱絻r(jià)甚至溢價(jià)銷售卷煙來獲得更多的利潤(rùn)，但卻不愿意先他人之行，擔(dān)心自己穩(wěn)價(jià)后會(huì)

6、損失客源，只意識(shí)到成員間存在競(jìng)爭(zhēng)，還未意識(shí)到合作可以獲得更多的好處，成員間不能相互信任，一旦聽說有更便宜的賣價(jià)就直接讓利。2.成員的監(jiān)督功能有待發(fā)揮。小組成員“抬頭不見低頭見”，大部分不愿意指出他人違約行為，個(gè)別小組長(zhǎng)抱有“和稀泥”的態(tài)度，造成小組監(jiān)督功能缺失，發(fā)揮不了作用，久而久之，小組將形同虛設(shè)。3.轄區(qū)小客戶比例較大，如何調(diào)動(dòng)小客戶參與小組的積極性，實(shí)施比較困難。三、月度（季度）品牌分析1、整體市場(chǎng)客戶盈利情況。通過近期的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)各業(yè)態(tài)類型客戶所調(diào)查數(shù)據(jù)測(cè)算出客戶總體經(jīng)營(yíng)毛利率達(dá)到x%左右；城鎮(zhèn)毛利率在x%左右，鄉(xiāng)村毛利率在x%左右，現(xiàn)代終端x%左右，自律互助小組x%左右。319客

7、戶毛利率在x%左右。由于市場(chǎng)投放策略的改變和價(jià)格自律小組運(yùn)行，當(dāng)前城鎮(zhèn)客戶盈利水平逐漸提高，xx年起經(jīng)濟(jì)回升，卷煙市場(chǎng)好轉(zhuǎn)。卷煙控量銷售零售價(jià)格逐漸提高。部分暢銷品規(guī)市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行情況如下表：商品名稱本期上年同期云煙（紫）云煙（福）芙蓉王（硬）紅塔山（硬經(jīng)典）紅塔山（軟經(jīng)典）利群（新版）南京（炫赫門）紅河（軟甲）黃山（新一品）長(zhǎng)白山（軟紅）白沙（精品二代）長(zhǎng)白山（紅）中華（硬）黃金葉（金滿堂）鉆石（軟紅）中華（軟）南京（雨花石）云煙（軟珍品）玉溪（軟）黃鶴樓（天下名樓）目前大部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定并呈上升趨勢(shì)，客戶盈利水平普遍提高。四、工作中存在的不足1、客戶經(jīng)理工作主動(dòng)性、積極性、工作責(zé)任心有待

8、提高。主要表現(xiàn)在工作中存在“等、要、靠”的思想，遇到問題不能積極主動(dòng)的想辦法、動(dòng)腦筋，工作中講客觀問題的多，存在等安排，等解決辦法，安排一下、動(dòng)一下的消極思想。2、整體營(yíng)銷工作能力與水平有待提高。主要表現(xiàn)在工作方法還不夠靈活，在完成卷煙銷售目標(biāo)、品牌培育等方面還存在搭銷、強(qiáng)制壓貨的不規(guī)范行為。3、聯(lián)系客戶不夠緊密，市場(chǎng)走訪有待進(jìn)一步加強(qiáng)。在今年的工作中我們將客戶經(jīng)理下市場(chǎng)作為了一項(xiàng)重要工作來抓，并結(jié)合專賣工作百日殲滅戰(zhàn)分組對(duì)市場(chǎng)每月進(jìn)行地毯式檢查與服務(wù)，雖然取得了一定效果，市場(chǎng)情況大有好轉(zhuǎn)，但在走訪中營(yíng)銷人員在應(yīng)用服務(wù)策略與方法方面還不能夠靈活掌握，對(duì)市場(chǎng)的研判、卷煙需求預(yù)測(cè)還不夠準(zhǔn)確。主要還

9、是對(duì)客戶的了解不夠深，對(duì)客戶的分析不全面，對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求掌握不準(zhǔn)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)等方面不夠精準(zhǔn)。4、挖掘市場(chǎng)潛力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。在當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)下，受國(guó)家宏觀政策及社會(huì)控?zé)熜蝿?shì)影響，卷煙市場(chǎng)需求出現(xiàn)了下降態(tài)勢(shì)，我們?nèi)绾畏€(wěn)銷量、穩(wěn)價(jià)格，是當(dāng)前的一大難題。特別是未來市場(chǎng)從哪里挖掘，卷煙銷量從哪里得到保障是我們需要深入研究的問題。以上問題的存在說明我們的工作還做得不深不細(xì)，我們將盡快研究具體措施，逐步加以解決。五、下一步措施一是繼續(xù)加強(qiáng)百日殲滅戰(zhàn)工作方法，堅(jiān)持全員專賣、全員營(yíng)銷，做到守土有責(zé)，為卷煙銷售提供有力保障。二是緊盯每周訂貨成功率，緊緊圍繞卷煙銷售目標(biāo)，在每次訂貨周期內(nèi)，抓住每

10、一天、每個(gè)片區(qū)、每個(gè)客戶、每條煙的銷售機(jī)會(huì)，緊盯客戶訂單需求，與客戶進(jìn)行密切溝通，并逐個(gè)關(guān)注客戶電子結(jié)算余額，提醒客戶在在網(wǎng)訂時(shí)間存足貨款，以免影響正常訂貨，對(duì)網(wǎng)訂期間未訂貨的客戶及時(shí)進(jìn)行電話提醒，保證客戶按時(shí)提交訂單。三是按走訪要求繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)走訪、緊密聯(lián)系客戶，從客戶每次的訂貨情況、庫(kù)存情況、實(shí)際銷售能力、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)方面認(rèn)真分析，有計(jì)劃的針對(duì)不同區(qū)域、不同情況的客戶實(shí)施靈活有效的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。特被是針對(duì)：經(jīng)常不定貨的客戶、購(gòu)進(jìn)不穩(wěn)定的客戶、卷煙經(jīng)營(yíng)大戶。四是強(qiáng)化科學(xué)合理的考核指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理工作積極性。今年銷售工作目標(biāo)距市局考核指標(biāo)任務(wù)還很重，下兩個(gè)月我們根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分