學(xué)習(xí)平板電腦學(xué)習(xí)機(jī)營銷把握幾個關(guān)鍵點(diǎn)

1、學(xué)習(xí)平板電腦學(xué)習(xí)機(jī)營銷把握幾個關(guān)鍵點(diǎn) 市場主要集中于 好記星”、太奇奇記本”等少數(shù)知名品牌，市場正處于高速發(fā)展階 段。面對巨大的商機(jī)，學(xué)習(xí)機(jī)廠商雨后春筍般地應(yīng)運(yùn)而生。市場的高度集中，競爭的 空前加劇，許多廠家又面臨著資金短缺和市場運(yùn)作經(jīng)驗不足等方面的挑戰(zhàn)，研發(fā)、產(chǎn) 品、品牌、渠道、組織等多方面都顯得十分盲目，陷入了摸索的徘徊狀態(tài)。 然而，一方面，無論是 好記星”，還是 太奇奇記本”，盡管其產(chǎn)品領(lǐng)先，渠道成 熟，廣告狂轟濫炸，品牌格局似乎基本形成，但市場尚處于教育培養(yǎng)階段，消費(fèi)者對 產(chǎn)品的了解大多依靠廣告的教育，消費(fèi)意識并不濃厚，由于廣告宣傳過于夸大其詞， 不少消費(fèi)者對學(xué)習(xí)產(chǎn)品尚處于半信半疑、并

2、未付諸行動的狀態(tài)，品牌意識并不明顯， 市場仍存在較大的機(jī)會。 為此，尤其是市場運(yùn)作經(jīng)驗不足的廠商，應(yīng)該重點(diǎn)把好營銷中的幾個關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn) 行重點(diǎn)突破，全力打造自己的核心優(yōu)勢，提高競爭實力，才能實現(xiàn)三分天下”的發(fā)展 鴻圖，具體地講應(yīng)該重點(diǎn)從以下幾個方面考慮： 、市場情報層面: 知彼知已、百戰(zhàn)不殆”已是人人皆知的口頭禪。市場情報的唯一目的，是幫助企 業(yè)正確地決策。市場的動態(tài)趨勢、發(fā)展?jié)摿?、政治?jīng)濟(jì)環(huán)境，競爭對手的產(chǎn)品情況、 品牌宣傳、渠道方式、終端銷售，消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知、品牌選擇、決策過程、實際需 求等，企業(yè)應(yīng)該有了相應(yīng)的了解，才能對癥下藥”，收到良好的營銷效果。 一味地憑借經(jīng)驗、直覺盲目地做銷售，處

3、處給人很業(yè)余”的印象，只會讓渠道商 沒有信心，消費(fèi)者感到失望，移情別戀那是理所當(dāng)然。相反，在行業(yè)集中度較高的競 爭現(xiàn)狀下，很容易造成 好記星”、太奇奇記本”之類高占有率品牌贏家通吃”的局面。 市場情報的獲得并非難事，可以通過專業(yè)的調(diào)研公司購買，也可以來自媒體報 道、市場一線等。作為廠商，一線接觸收集的情報最為寶貴。 二、產(chǎn)品開發(fā)層面: 水煮三國堪稱商戰(zhàn)經(jīng)典。故事中，市場部經(jīng)理諸葛亮說：我們的確應(yīng)該生產(chǎn) 一些卡通型、藝術(shù)型的機(jī)子，以滿足那些講究情調(diào)的顧客的需求。這說明不同類別的 顧客有著不同類別的需求，而我們的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該適銷對路。” 學(xué)習(xí)機(jī)廠商大多不是教育領(lǐng)域的行家，也不是營銷領(lǐng)域的專家，

4、對現(xiàn)代教學(xué)的實 際狀況并非了如指掌，憑借直覺和盲目跟隨是產(chǎn)品開發(fā)的最大特點(diǎn)，好比初期的電子 詞典，就與教材脫節(jié)。在 好記星”、太奇奇記本”等高集中度”競爭格局下，學(xué)習(xí)機(jī)廠 商必須放棄市場占領(lǐng)的首要目標(biāo)，學(xué)會細(xì)分市場，建立差異化優(yōu)勢，并在差異化領(lǐng)域迅速做大、做強(qiáng)、做透，無論是產(chǎn)品功能、外觀，還是生產(chǎn)成本、使用方便性等，都 可能成為差異化優(yōu)勢的創(chuàng)意點(diǎn)。那種憑借直覺來開發(fā)產(chǎn)品則容易導(dǎo)致消費(fèi)者 “不領(lǐng)情 ” 的厄運(yùn) ; 靠盲目跟隨來開發(fā)產(chǎn)品則容易造成 “產(chǎn)品過剩 ”的惡果。 家電行業(yè)的“TC以大屏彩電”一舉奠定自己的 王牌”地位；IT行業(yè)的 神舟”電腦以 “電腦平民化 ”一舉成為低端市場的 “聯(lián)想 ”

5、國;產(chǎn)手機(jī)以 “外觀 ”、“鈴聲”等產(chǎn)品優(yōu)勢迅速崛 起無數(shù)品牌成功的例子，都值得學(xué)習(xí)機(jī)廠商借鑒。 課堂教育 ?通過什么樣的輔 ?什么樣的價格 了解消費(fèi)者的需求其實一點(diǎn)不難，問問老師、問問同學(xué)、問問家長等。 的不足在哪里 ?學(xué)生往往在哪些方面犯錯誤 ?需要哪些方面的課外輔導(dǎo) 導(dǎo)方式能達(dá)到最理想的效果 ?什么樣的方式有助于他們了解和購買產(chǎn)品 和售后他們認(rèn)為最為合理 ?等。了解消費(fèi)者的需求，就好比在黑夜里看到了導(dǎo)航燈。滿 足了需求，消費(fèi)者方面就有了拉力，經(jīng)銷商方面甚至也會主動上門。 另外，電子產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，維修成本卻很高。如能提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少返 修，既能培養(yǎng)市場聲譽(yù)，又能節(jié)省大量售后成本。 三

6、、銷售渠道層面： 因為資金短缺或市場運(yùn)作經(jīng)驗不足，不能對銷售渠道進(jìn)行有效拓展、控制和支 持，導(dǎo)致銷售渠道匱乏，經(jīng)銷商 “逃款 ”，是許多廠商的頭痛病。 學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品正處于成長前期，其銷售渠道與家電、IT 產(chǎn)品市場 （ 其中新華書店是重 要渠道之一 ） 通路基本相同，雖然一些知名品牌的通路建設(shè)趨于成熟，但還是有不少品 牌還處于起步階段。廠商應(yīng)從多個角度理解銷售渠道，選擇適合自己的渠道方式： 1、選擇合理的目標(biāo)市場：不同級別的城市，適合不同級別的品牌 ;不同類別的產(chǎn) 品，適合不同類型的消費(fèi)人群。如：中國的手機(jī)市場，國外品牌在一二類城市（市場） 唱主角，國產(chǎn)品牌則在三四類城市 （市場）唱主角;國外品牌

7、主要面向成功人士，國產(chǎn)品 牌則主要面向低收入群體。正是這種正確的市場定位，使國產(chǎn)品牌從五年前不足3% 的市場份額，發(fā)展到今天與國外品牌平分秋色的競爭格局。學(xué)習(xí)機(jī)廠商可以鎖定某一 特定消費(fèi)群體，選擇幾個重點(diǎn)區(qū)域市場重點(diǎn)突破，才容易獲得成功。 2、選擇合理的渠道方式：借船出海是許多商家的慣用手段。對于缺乏銷售渠道的 廠商，一方面可以借用 “好記星 ”、 “太奇奇記本 ”等同類產(chǎn)品的現(xiàn)有渠道，以價格優(yōu)勢或 其它支持來達(dá)成合作。另一方面也可以借用家電、 IT 產(chǎn)品、新華書店等關(guān)聯(lián)渠道，將 其轉(zhuǎn)化為專營或進(jìn)行兼營合作。對于一些重要售點(diǎn)，廠家可以選擇直營，建立形象 店，利于控制大局。對于一些可以團(tuán)購的重點(diǎn)

8、單位，廠商可以組織自己的銷售隊伍進(jìn) 行跟進(jìn)，或借用有客源實力的代理商進(jìn)行開發(fā)。 3、采取合理的渠道政策：渠道政策有兩類，一類是控制性政策，另一類是支持性 政策，兩類政策相輔相成，缺一不可?？刂菩哉咧饕菍η莱蓡T的資金能力、資 源能力、市場能力、管理能力、信譽(yù)能力、銷售政策、回款政策等的約束規(guī)定;支持性 政策主要是形象支持、價格支持、廣告支持、促銷支持、公關(guān)支持、培訓(xùn)支持等激勵 措施。廠商在選擇渠道成員時，應(yīng)綜合考慮自身的優(yōu)劣勢、市場地位、競爭能力、市 場目標(biāo)等，量體裁衣，注意適度。不同的渠道成員有著不同的需求側(cè)重，廠商可以因 地制宜，靈活制定合作政策，但一定要注意不失“平等 ”。 4、采取

9、有效的招商方式：對于資金實力雄厚的企業(yè)，可以通過廣告進(jìn)行招商。對 于資金短缺的企業(yè)，也可以通過銷售人員進(jìn)行招商，如：通過查詢資料電話聯(lián)絡(luò)渠道 成員，或到各銷售終端尋找渠道成員等。 四、品牌傳播層面： 說到品牌，諸如 “候博士 ”、 “文曲星 ”、 “好記星 ”、“太奇奇記本 ”等，這些名字不得 不令人叫好。說到品牌傳播，學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品正處于教育市場階段，產(chǎn)品廣告占主流（ 品牌 廣告一般在產(chǎn)品認(rèn)知宣傳完成以后進(jìn)行 ），一些小品牌甚至沒有廣告。現(xiàn)階段，學(xué)習(xí)機(jī) 產(chǎn)品在品牌傳播方面應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1、廣告訴求不但要說功能，更要講利益。大衛(wèi)奧格威曾經(jīng)說過：顧客買的不是 “鉆子”，而是 “鉆子”鉆的洞。對

10、于學(xué)習(xí)產(chǎn)品，具有某種功能，是為了幫助消費(fèi)者解決某 方面的需求。正如 好記星”的廣告：它具有XXX幾大功能，它可以幫助孩子們解決 XXX 幾大難題。在進(jìn)行廣告訴求時，一定要把產(chǎn)品利益和消費(fèi)者需求結(jié)合起來。 2、導(dǎo)入品牌形象，創(chuàng)造品牌差異化優(yōu)勢。 “好記星 ”的廣告雖然一直在講產(chǎn)品的功 能和利益，但 “外教老師 ”的鼎立推薦卻不離其中。學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品雖然出世不久，但市場 卻處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場很快就會進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品的 “同質(zhì)化 ”程度也會越來越 高，競爭將由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入品牌競爭，產(chǎn)品功能以外的其它影響因素將越來越重要， 消費(fèi)者也將通過品牌的各種識別元素來尋找自我。所以，利用形象代言人、個性化視

11、覺符號等建立差異化品牌優(yōu)勢勢在必行。 3、注意品牌背后的支撐點(diǎn)。品牌背后的組織是一群什么樣的人，跟我有什么關(guān)系 他們有實力嗎 ?等，對消費(fèi)者的情緒都有極大的影響。所以，組織的教育權(quán)威性、與世 界接軌性、與課堂的關(guān)聯(lián)性等問題將越來越受消費(fèi)者的關(guān)注。學(xué)習(xí)機(jī)廠商必須學(xué)會“虛 擬經(jīng)營 ”，創(chuàng)造權(quán)威性和可信度。 4、有效選擇品牌與消費(fèi)的接觸點(diǎn)。電視廣告既可以針對渠道成員，也可以針對家 長、老師，還可以針對學(xué)生，其宣傳面廣。學(xué)習(xí)類的雜志廣告可謂是最好的 “終端媒 體”，它可以使產(chǎn)品 （品牌 ）與消費(fèi)者親密接觸。另外，廠商還可以考慮與學(xué)校聯(lián)合搞各 種形式的促銷活動，在大型居民社區(qū)搞促銷活動等，都有助于提高消

12、費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān) 注，為銷售創(chuàng)造機(jī)會。 5、終端是品牌體驗的最好場所。終端，是無聲的推銷員。通過終端，既可以展示 產(chǎn)品、品牌形象，還可以通過宣傳單、促銷員推薦建立產(chǎn)品認(rèn)知，刺激購買欲望。學(xué) 習(xí)機(jī)廠商既要重視形象終端的建設(shè)，又要注意銷售終端的選擇。 五、營銷組織層面： 隨著市場競爭的日趨激烈，市場的運(yùn)作不但需要專業(yè)的系統(tǒng)規(guī)劃，如市場信息的 管理、營銷戰(zhàn)略的制定、品牌的系統(tǒng)規(guī)劃、渠道招商與政策等; 銷售人員也要專業(yè)化， 除了嫻熟的銷售技巧，還需要了解市場知識、競爭狀況、產(chǎn)品知識等。許多企業(yè)已經(jīng) 進(jìn)入精細(xì)化營銷、全員營銷階段，學(xué)習(xí)機(jī)廠商必須加強(qiáng)內(nèi)功修煉，才能建立核心競爭 優(yōu)勢。 其一，學(xué)習(xí)機(jī)廠商需要有專業(yè)的市場部門，未雨綢繆，不打無準(zhǔn)備的仗。其二， 銷售人員必須不斷培訓(xùn)，做到八面玲瓏，具有較高的個人作戰(zhàn)素質(zhì)。其三，其它部門 高效協(xié)作，通力支持，提高結(jié)構(gòu)效益。 六、售后服務(wù)層面： 售后服務(wù)是促成銷售的臨門一腳。學(xué)習(xí)機(jī)廠商一定要加大品控環(huán)節(jié)力