做銷售要看的好書快速自我提高

1、做銷售要看的書一、思維能力銷售工作絕對(duì)是個(gè)腦力活，大家每天都會(huì)遇到各種各樣棘手的問題。而面對(duì)問題的時(shí)候該如何進(jìn)行有效思考和分析，并最終得到最優(yōu)的解決方案， 是一個(gè)銷售人員常常要做的事情。智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛煉養(yǎng)成的。一個(gè)好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷 售人員在分析復(fù)雜問題和處理困難時(shí)思路更開闊，創(chuàng)造力更強(qiáng)。這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級(jí)人物一一德？波諾博士的大作六頂思考帽，本書短小精干，可 操作性極強(qiáng)，是本入門級(jí)的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師大前 研一的兩本著作，思考的藝術(shù)和知性力，

2、這兩本書從更微觀的角度講 解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實(shí)際工作和生活。1、六頂思考帽推薦指數(shù)2、思考的技術(shù)推薦指數(shù)3、知性力推薦指數(shù)二、銷售心理學(xué)很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售是個(gè)需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何 掌握對(duì)方的心理從而施加有效的影響， 最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不 得不面對(duì)的一個(gè)難題。銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的 微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說不清道不明的事情背后真實(shí)的 原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對(duì)方在這個(gè)系列里，我給大家推薦

3、了 3本書。影響力就不說了，我從05 年就開始推薦，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家 再多看一遍也不為過，沒啥說的，好書！人性的弱點(diǎn)，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理 的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。前面兩本書都是心理學(xué)的書，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去 看，這樣能夠收獲更多。如何影響顧客的購(gòu)買決定這本書就是專門的銷 售類圖書了，更有針對(duì)性，但是現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶 書店去淘一淘，會(huì)有收獲的。1、影響力推薦指數(shù)2、人性的弱點(diǎn)推薦指數(shù)3、如何影響顧客的購(gòu)買決定 推薦指數(shù)三、電話銷售能力這個(gè)系列的圖書更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。

4、電話銷售與外銷售雖說都是銷售，但是畢竟因?yàn)榄h(huán)境和方式不同，所以方法上會(huì)存在比 較大的差異。電話銷售的過程畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進(jìn)行的， 所以在對(duì)客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答上對(duì)銷售人員的要求會(huì)更高。但這個(gè)系列的三本書對(duì)于外銷售朋友也會(huì)有很大的幫助，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始，經(jīng)常也會(huì)與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所以掌 握扎實(shí)的電話技巧也是非常必要的。電話銷售中的心理學(xué)與電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練這兩本書是一個(gè)系列 的圖書，在市面上來看是對(duì)電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。而電話應(yīng)該這樣打這本書則更加聚焦于一些實(shí)例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電 話銷售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)?/p>

5、新的思路和方法。1、電話銷售中的心理學(xué) 推薦指數(shù) 2、電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 推薦指數(shù)3、電話應(yīng)該這樣打 推薦指數(shù)四、詢問能力我給銷售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問大家，作為一名銷售人員，到底是“說” 重要，還是“聽”重要；到底是“聽”重要，還是“問”重要？幾乎所有的 銷售都會(huì)回答“問”是最重要的。的確，一個(gè)銷售人員在與客戶交流和溝通 的過程中，更多的是應(yīng)該問對(duì)方，應(yīng)該讓自己少說，而多聽客戶的說法，這 樣才能最大限度了解項(xiàng)目和客戶的信息。一個(gè)有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答 案，而且能夠運(yùn)用高效的問題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以, 詢問能力對(duì)于一個(gè)銷售人員來說可以說是最為重

6、要的能力！這里給大家推薦三本書，其中最值得一提的是SPIN銷售巨人，此書 乃是當(dāng)代大客戶銷售理論開山鼻祖一一尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一 出，從此開辟了一個(gè)銷售的新時(shí)代，如今國(guó)內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍 基本都源于此書。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法， 全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是不二的選擇。汽車銷售的第一本書是國(guó)內(nèi)的為數(shù)不多的大師 孫路弘的作品， 雖然是講汽車銷售的，但是對(duì)于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從 中找到相關(guān)的詢問技巧。1、提問銷售法推薦指數(shù)2、 SPIN銷售巨人推薦指數(shù)3、汽車銷售的第一本書五、說服能力好的銷售人員都是影響他人的

7、高手，怎么樣讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎 么樣把自己想傳達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方接受，是每個(gè)銷售人員都必過的基本功。我 們天天都在講價(jià)值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價(jià)值。但我也驚 奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)內(nèi)容，不同的人說起來會(huì)給客戶帶來截然不同的感受， 這就是一個(gè)人說服能力的體現(xiàn)。這里給大家推薦三本書。故事贏家這本書很有意思，他教會(huì)大家如何把自己要表達(dá)的思想用 故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達(dá)到影響他人的目的，實(shí)操性很強(qiáng)。 一個(gè)會(huì)講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞時(shí)，必定會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方。說服力說服他人的50個(gè)秘密這本書是影響力的作者 西奧迪尼的又一作品，可以看做是影響力的實(shí)際案例集錦，他把影響力 當(dāng)

8、中的每個(gè)因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人 的方法。用腦拿訂單又是孫路弘的作品，說服對(duì)方的最有殺傷力的武器就是 調(diào)動(dòng)對(duì)方的右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細(xì)的說明。1、故事贏家（如何用故事吸引人、打動(dòng)人）推薦指數(shù)2、說服力一一說服他人的50個(gè)秘密推薦指數(shù)3、用腦拿訂單推薦指數(shù)六、談判能力談判會(huì)發(fā)生在幾乎每次的銷售過程當(dāng)中。 銷售人員也會(huì)經(jīng)常遇到需要談判的場(chǎng)合：和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內(nèi)部同事談判，和上級(jí)主管談判等等。很多銷售人員前期銷售過程都很順利，但是就是因?yàn)闆]有 談判的意識(shí)，或者沒有掌握有效的談判技巧，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目做到最后利潤(rùn)被 各個(gè)

9、環(huán)節(jié)壓榨的所剩無幾。所以，有句話說：好的談判是掙取利潤(rùn)的最佳方 式！市面上有關(guān)談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻(xiàn)給大家。優(yōu)勢(shì)談判是美國(guó)談判大師一一羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較 全面系統(tǒng)。談判是什么這本書深入淺出，語言生動(dòng)，可讀性比較強(qiáng)。贏合談判此書另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生 硬的技巧，多一些談判的理念，顯得更為和諧。1、贏合談判推薦指數(shù)2、談判是什么推薦指數(shù)3、優(yōu)勢(shì)談判推薦指數(shù)七、呈現(xiàn)能力銷售工作中，經(jīng)常要面對(duì)各種需要呈現(xiàn)的場(chǎng)合：技術(shù)交流、講標(biāo)、渠道 培訓(xùn)、市場(chǎng)活動(dòng)等等。如果說銷售拜訪是一對(duì)一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對(duì) 多的溝通。拜訪一個(gè)客戶算是狙擊，講究穩(wěn)準(zhǔn)狠；而面對(duì)多

10、人的呈現(xiàn)就像地 毯式轟炸，講究震撼有力。一個(gè)好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時(shí)間打動(dòng)聽眾，樹立絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，呈現(xiàn)能力對(duì)于一個(gè)大客戶銷售人員來說可以說是一種大規(guī)模 殺傷性武器。如果能夠加以合理應(yīng)用的話能夠收到意想不到的效果。本系列給大家推薦2本書。輕松做演講-阿呆系列，阿呆系類圖書是 美國(guó)的一個(gè)系列叢書，涉及溝通、管理、市場(chǎng)、銷售等多個(gè)方面，都非常不 錯(cuò)，大家可以關(guān)注一下。這個(gè)輕松做演講的書應(yīng)該是呈現(xiàn)類圖書中涵蓋內(nèi)容 最全面，語言最通俗，可讀性最強(qiáng)的一本書了。技術(shù)演示策略這本書是一個(gè)號(hào)稱大客戶銷售領(lǐng)域的“大師”-丁興良所著，此人奉行拿來主義，七拼八湊都說是自己原創(chuàng)，雖然出書量甚多， 大部

11、分都很垃圾。但是他的這本書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個(gè) 第二作者的存在有關(guān)）。本書雖然是講管理軟件銷售過程中的呈現(xiàn)技巧，但 是對(duì)于銷售IT硬件產(chǎn)品的銷售人員來說依然可以充分借鑒。針對(duì)性更強(qiáng)， 更貼近我們的銷售實(shí)戰(zhàn)。1、技術(shù)演示策略 推薦指數(shù)2、輕松做演講：阿呆系列 推薦指數(shù)八、自我管理能力自律性是一個(gè)好的銷售人員必備的重要素質(zhì)之一。銷售人員的工作性質(zhì) 比較特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例會(huì)時(shí)間外大部分時(shí)間都 在外游逛。如何把把握與利用好相對(duì)自由的時(shí)間，更有效率的完成目標(biāo)是每 個(gè)銷售人員都必須掌握的一種能力。 關(guān)于自我管理與時(shí)間管理方面的書籍汗 牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦

12、三本書。高效能人士的七個(gè)習(xí)慣這本書可以說是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀 物了，從這本書延伸發(fā)展出去了 N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程。這本書看似簡(jiǎn) 單，只講了 7個(gè)習(xí)慣，但是其中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細(xì) 閱讀，用以養(yǎng)成這樣良好的習(xí)慣。如何掌控自己的時(shí)間和生活這本書號(hào)稱是世界上印數(shù)最多的時(shí)間管 理類書籍，可能也是市面上最早出現(xiàn)的時(shí)間管理小冊(cè)子。書雖不厚，但是講 述的都是時(shí)間管理最經(jīng)典的理論和方法，適合對(duì)時(shí)間管理相關(guān)理論不是十分 熟悉的人閱讀。破解情緒密碼一書講述了如何進(jìn)行有效的情緒管理。銷售人員每天 面對(duì)各種突發(fā)事件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負(fù) 面情緒，會(huì)直接影響到我們

13、的工作。所以這本書對(duì)銷售人員來說價(jià)值就更大 了。1、高效能人士的七個(gè)習(xí)慣 推薦指數(shù)2、如何掌控自己的時(shí)間和生活 推薦指數(shù) 3、破解情緒密碼推薦指數(shù)九、客戶關(guān)系能力雖然我在自己做銷售以及后來的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)解決方案型銷售，主張價(jià)值型銷售，但是如果不能在短時(shí)間內(nèi)與客戶建立起良好的個(gè)人關(guān)系，就達(dá) 不到順暢的溝通效果，各種銷售方法和技巧也會(huì)很難加以使用。所以，客戶 關(guān)系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過的一個(gè)檻。那該如何去快速突破 客戶關(guān)系呢？是不是我們所說的客戶關(guān)系就是那簡(jiǎn)單低級(jí)的“三板斧” 呢？客戶關(guān)系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學(xué)不來的呢？其實(shí)關(guān)于如何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實(shí)

14、存在。不過因?yàn)檫@種類型的書在市面上真是太少見了，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效做關(guān)系的 方法，我在05年的時(shí)候就出過一本小冊(cè)子，專門講如何做客戶關(guān)系的。有 時(shí)間可以和大家分享。今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材。心里操縱術(shù)這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好 書，他從心理學(xué)的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源，學(xué)會(huì)如何洞 察人的心理，懂得如何建立威信、施與影響，進(jìn)而掌控你周圍的人。會(huì)教朋友好推銷這本書大家可以把他看做是個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例集，其中各種做關(guān)系的方法和手段都值得大家學(xué)習(xí)卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系這本書又是大師的作品，從術(shù)上升到道， 歷時(shí)雖久，但經(jīng)典依舊。1、 心理操縱術(shù)

15、人際關(guān)系中的心理策略推薦指數(shù) 2、 會(huì)交朋友好推銷 關(guān)系銷售的心理學(xué)解析推薦指數(shù)3、卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系 推薦指數(shù)十、項(xiàng)目控制能力大客戶銷售的天職就是完成銷售任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)。而任務(wù)和目標(biāo)的完成 則是由一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功累計(jì)得到的。 所以項(xiàng)目控制能力是一個(gè)成熟的大客 戶銷售人員必須具備的能力。該如何把一個(gè)項(xiàng)目看清，如何分析自己現(xiàn)在所 處的情況，如何確定下一步的行動(dòng)，如何部署下一步的重點(diǎn)工作等等，都是項(xiàng)目控制能力的體現(xiàn)。這種講項(xiàng)目控制類的書籍市面上并不是很多，這次 給大家推薦2本國(guó)外的，1本國(guó)內(nèi)的著作。競(jìng)爭(zhēng)性銷售這本書其實(shí)暗含了如何先發(fā)制人的思想，在項(xiàng)目的隱性 機(jī)會(huì)的階段就確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它提供

16、了經(jīng)典的 6階段銷售模式,特別適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。新戰(zhàn)略營(yíng)銷這本書是另一位銷售領(lǐng)域的大師一一米勒.黑曼的巨著。書名翻譯的有問題，其實(shí)此書不是講 Marketing的，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷售”會(huì)更合適些。 此書重點(diǎn)講述了如何制定項(xiàng)目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動(dòng)計(jì)劃等。贏單九問一書，我想重點(diǎn)推薦一下。此書是我的一個(gè)朋友去年寫作 的，寫作過程中我們溝通甚多。這本書雖然是以軟件的銷售為載體，但是其 中的各種理論與方法都非常匹配我們的IT硬件銷售。此書理論分析透徹， 大量國(guó)內(nèi)的真實(shí)案例穿插其中，字里行間處處都透出價(jià)值銷售和解決方案型 銷售的光芒，絕對(duì)是不可多得的一本好書。

17、1、競(jìng)爭(zhēng)性銷售推薦指數(shù)2、新戰(zhàn)略營(yíng)銷推薦指數(shù)3、贏單九問推薦指數(shù)解決方案型銷售能力只有關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶解決其真正的問題，并衡量給其帶來的 價(jià)值的銷售模式才是真正的解決方案型銷售模式。 也只有這樣的銷售模式才 會(huì)給客戶帶來最大價(jià)值的同時(shí)，避免無謂的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并給企業(yè)帶來最大利 潤(rùn)的回報(bào)。這個(gè)系列給大家推薦三本書，這三本書每本都是杠杠的、超級(jí)重量級(jí)的。銷售的革命這本書又是全球銷售研究領(lǐng)域泰斗雷克漢姆所著。 只要是個(gè)做大客戶銷售的人員都應(yīng)該反復(fù)閱讀，說它應(yīng)該接受所有銷售人員 的頂禮膜拜都不為過。這本書在 20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為 企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售管理帶來劃時(shí)代革命。直

18、到現(xiàn)在，這本書的內(nèi) 容和思想依然對(duì)大客戶銷售人員有著積極的意義。再造銷售奇跡這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。 作者基斯？伊迪斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東 西都可以在這本書當(dāng)中了解到。但是，此書的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般, 所以我知道的真正看完的人并不多。 但是如果想真正理解解決方案型銷售的 精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此書。Spin高價(jià)成交這本書又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書是他創(chuàng)辦的咨 詢公司哈斯威特公司的高級(jí)副總裁之作。此書把 SPIN模式在當(dāng)今市場(chǎng) 和競(jìng)爭(zhēng)模式下進(jìn)行了更細(xì)致的分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時(shí)候， 銷售人員的專業(yè)性

19、就成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 此書細(xì)致分析了銷售人員該如何 運(yùn)用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。1、銷售的革命推薦指數(shù)2、再造銷售奇跡 推薦指數(shù)3、SPIN高價(jià)成交推薦指數(shù)十二、高層拜訪能力做項(xiàng)目的時(shí)候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至 是權(quán)力更高的客戶，一般情況下不具體參與項(xiàng)目的運(yùn)作，但往往一出手就會(huì) 扭轉(zhuǎn)乾坤。既然高層客戶有這么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬不得 已才去接觸高層客戶呢？ 一個(gè)字，難。確實(shí)是這樣，約見高層難，約見之后 怎么談難、談什么也難，談完之后該怎么做還是很難。這么多的難點(diǎn)導(dǎo)致了 銷售人員一般不敢主動(dòng)去碰客戶高層。這個(gè)系列給大家推薦2本奇書，還真有這種類型的書

20、。向關(guān)鍵決策者銷售這本書揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、 性格、秉性, 分析了一般他們會(huì)聽從誰的建議，為什么他們會(huì)比較多疑的小心，一旦做出 決策為什么又一擲千金在所不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們 更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效的幫助我們完成高層拜訪。向富裕階層銷售這本書可以幫助你消除面對(duì)富裕階層可能產(chǎn)生的恐 懼，并且學(xué)習(xí)如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素。 本書所呈現(xiàn)的是全新的觀念與完整的方法。1、向關(guān)鍵決策者銷售 推薦指數(shù) 2、向富裕階層銷售 推薦指數(shù)十三、大客戶管理能力一單一單的打項(xiàng)目就像原始社會(huì)的獵人一樣，扛著標(biāo)槍去林子里尋覓， 打著了就吃飽，打不著就餓肚子

21、。而如果對(duì)我們的一些重要客戶進(jìn)行有效培 育和管理，這就會(huì)像農(nóng)業(yè)社會(huì)的農(nóng)夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定 就會(huì)有好的收獲。我們的銷售人員手里都會(huì)有一些至關(guān)重要的客戶，這些客 戶每年都有持續(xù)穩(wěn)定的采購(gòu)，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我 們帶來穩(wěn)定的利潤(rùn)呢？很多公司都有自己的方法和工具，“客戶計(jì)劃 Accou nt Plan ”就是一個(gè)很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并制定滾動(dòng) 的全局性的計(jì)劃，避免大家只盯項(xiàng)目不看客戶；只見樹木不見森林。這個(gè)系列給大家推薦2本書。戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵這本書告訴我們?cè)撊绾谓M織有效的公司 團(tuán)隊(duì)滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶組織內(nèi)部建立從高到低多層次

22、的 關(guān)系，如何持續(xù)量化價(jià)值并傳遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關(guān) 系，從而使他們更忠誠(chéng)，貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)。成功的大客戶管理又是米勒？黑曼這位老兄的作品，他在這本書中 給大家提供了一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃；如何有效率、有效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系；如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競(jìng)爭(zhēng)地位；如何沿著買賣層級(jí)升級(jí)雙方關(guān)系。1、 戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵推薦指數(shù)2、成功的大客戶管理 推薦指數(shù) 十四、銷售管理能力作為一個(gè)銷售管理者，所帶領(lǐng)的是一支沖在最前線的戰(zhàn)斗部隊(duì)。雖然都 是要進(jìn)行管理，但是對(duì)于作戰(zhàn)部隊(duì)的管理方式與通用的管理方法相比還是有 些不

23、同的。關(guān)于銷售管理類的書籍多的就像韓國(guó)美女一樣，但真正貨真價(jià)實(shí) 的很少。這個(gè)系列里面不給大家推薦國(guó)產(chǎn)編著類書籍了，推薦三本國(guó)外的好 書。第一本銷售管理與客戶關(guān)系。絕對(duì)是一個(gè)銷售管理者必看的好書這本書其實(shí)是一本國(guó)外的銷售論文集， 把當(dāng)時(shí)在銷售領(lǐng)域最頂尖的相關(guān)專家 和從業(yè)者的優(yōu)秀文章集合在一起出書發(fā)表。內(nèi)容涵蓋了銷售管理、顧問式銷 售、銷售談判、售后服務(wù)、渠道、CRM等內(nèi)容?？梢院敛豢鋸埖恼f，其中的 任何一篇拿出來都可以做成一門經(jīng)典培訓(xùn)課程拿到市面上賺錢。連尼爾？雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占 2篇文章。由此可見一斑，強(qiáng)烈建議 大家購(gòu)買閱讀。此書因?yàn)槌霭嬷箐N量太少，所以當(dāng)當(dāng)卓越全部斷貨。我

24、當(dāng) 時(shí)可是跑到國(guó)家圖書館花200多元復(fù)印的館藏書。不過，現(xiàn)在上淘寶搜搜應(yīng) 該會(huì)有收獲。銷售團(tuán)隊(duì)管理是一本系統(tǒng)而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售 管理的各個(gè)方面，循序漸進(jìn)的幫助一個(gè)銷售管理者建立一個(gè)體系，從而幫助 評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤銷售團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。銷售人力資源管理一書重點(diǎn)講授了如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選用育留， 這本書最重點(diǎn)是講述了如何甄選和招聘優(yōu)秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個(gè)特質(zhì)，此書中的結(jié)論都是建立在大量的調(diào)查樣本的基礎(chǔ)之上。1、銷售管理與客戶關(guān)系 推薦指數(shù)2、銷售團(tuán)隊(duì)管理推薦指數(shù)3、銷售人力資源管理 推薦指數(shù)十五、財(cái)務(wù)知識(shí)做銷售需要懂財(cái)務(wù)知識(shí)嗎？需要嗎？不需要嗎

25、？解決方案型銷售當(dāng)中有提到重要的一點(diǎn)就是幫助客戶解決問題，并實(shí)現(xiàn)可以衡量的成功。該如何衡量，什么叫固定資產(chǎn)，什么是折舊，什么叫整體 持有成本？我們?cè)谂c渠道合作伙伴溝通交流的時(shí)候，如何通過其財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn) 行幫其分析他的經(jīng)營(yíng)狀況？這些問題都涉及到基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)。所以，銷售 人員懂點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常有必要的。財(cái)務(wù)知識(shí)要學(xué)起來是個(gè)枯燥而漫長(zhǎng)的過 程，其實(shí)我們并不需要了解的太深太專業(yè)，只需要知道一些名詞大意和基本 原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。在小吃店遇見凱恩斯，這是一本韓國(guó)棒子哥寫的書，以一個(gè)開年糕 店的過程詳細(xì)解讀了宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中的一些原理，可讀性非常強(qiáng)。牛角包一樣的會(huì)計(jì)是我讀過的最有趣

26、的講基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)的書籍，讀 完這本書你就能搞清楚財(cái)務(wù)報(bào)表中的那些看似熟悉卻又陌生的術(shù)語。1、在小吃店遇見凱恩斯 推薦指數(shù)2、牛角包一樣的會(huì)計(jì) 推薦指數(shù)十六、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷就是我們所說的 Marketing。營(yíng)銷和銷售雖然最終的目的都是 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)造利潤(rùn)，但是實(shí)現(xiàn)的方式和手段有很大區(qū)別。市場(chǎng)營(yíng)銷就像 是播種一樣，它只負(fù)責(zé)勘察哪些地方適合種子生長(zhǎng)，哪些土壤適合哪種類型 植物存活，哪些種子會(huì)長(zhǎng)的最快最賺錢等等。分析好這些之后，就開著飛機(jī), 轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下來的事情就是銷售了， 銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經(jīng)有種子了，你要負(fù)責(zé)澆 水、施肥、除草，

27、看護(hù)著種子長(zhǎng)大，最后等開花結(jié)果，再最終采收下來，實(shí) 現(xiàn)最后的利潤(rùn)。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個(gè)過程。 而且銷售人員在自己負(fù)責(zé)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都要經(jīng)常做各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，掌握-定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)于擴(kuò)大公司在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥τ芯薮蟮淖饔?。這個(gè)系類就不給大家推薦營(yíng)銷大師菲利普 ？科特勒營(yíng)銷管理之類的 大部頭了。畢竟咱不是專業(yè)干這個(gè)的跨越鴻溝是重點(diǎn)推薦的一本書。此書號(hào)稱是硅谷圣書，凡是涉足咼 科技市場(chǎng)領(lǐng)域的人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)規(guī) 律、IT產(chǎn)品的生存軌跡。不過這本書翻譯的一般，需要點(diǎn)耐心才能讀下去。購(gòu)買的真相是本豎版的小冊(cè)子，主要講述了影響購(gòu)買者內(nèi)心需求的 各

28、種元素，以及面對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品宣傳廣告的客戶心理變化。紫牛是前雅虎副總裁寫的一本暢銷書，其中的核心觀點(diǎn)是營(yíng)銷創(chuàng)新， 書中列舉了大量的有意思的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，讀這本書大家不會(huì)太累，而且能 開闊思路，找到新的方法。1、跨越鴻溝推薦指數(shù)2、購(gòu)買的真相推薦指數(shù)3、紫牛推薦指數(shù)十七、通用管理學(xué)知識(shí)一個(gè)銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因?yàn)橐粋€(gè)客戶或者一個(gè)項(xiàng)目，你需要管理一個(gè)人數(shù)眾多的虛擬團(tuán)隊(duì)，你就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的 Leader，由你來控制大家的行動(dòng)、目標(biāo)、由你來分配工作和任務(wù)。所以，一 個(gè)好的銷售管理者不僅需要對(duì)業(yè)務(wù)熟練，也需要掌握必備的管理學(xué)知識(shí)。這 個(gè)系列給大家推薦3本大師級(jí)的著作。贏是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀 點(diǎn)，所謂領(lǐng)導(dǎo)力就是“幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)”，此書基本涉及了管理的方方面面， 從領(lǐng)導(dǎo)力，到招聘，到企業(yè)文化、到危機(jī)管理等等，微言大義，不論是否是 管理者都值得一讀。管理的實(shí)踐是被稱為現(xiàn)代管