醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案

1、關(guān)于醫(yī)療器械產(chǎn)品的營銷策劃方案急懸賞分： 0 | 解決時間： 2008-3-9 23:15 | 提問者： hui7392839 市場的策劃和推廣 ,如何開展銷售工作有獨(dú)到的銷售思路 最佳答案 這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的 希望可以幫到你財神爺 ”的心理分析，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價 500 元左右的健康電器 或一類器械；二是零售價 1000 元 -5000 元之間的水機(jī)（不是器械）或其他；三 是零售價 5000 元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三 種，是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱 “跑腿式 ”；第二種是會議營銷，具體分為單 一會

2、議營銷型和復(fù)合會議營銷型。 目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了， 主要是 “社區(qū)店+會議營銷 ”模式，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有 所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是 “體驗(yàn)中心 ”模式，相比較 會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期拉長，顧客滿意度較高。消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上， 是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。 而 一旦達(dá)不到，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi) （即回收期） 獲取利 潤，他們通常都愿意下訂單。 而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單， 甚至還 有這樣的認(rèn)識： 購買生產(chǎn)設(shè)備， 企業(yè)可以賺錢； 購買辦公設(shè)

3、備只是讓員工更舒服 些，對于企業(yè)不會有太大好處， 因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán) 格的控制。和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值， 而生活用品消費(fèi)者 更多考慮的可能是商品的形象和等級。 價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要， 但第 一要素肯定是質(zhì)量。 因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識， 再便宜的東西如果不好用也是 白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能夠使其正常運(yùn)營才是最重要的 這也正是醫(yī)療器械 采購員的責(zé)任之所在。尤其在購入先進(jìn)性設(shè)備時， 領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、 耐久性、可 靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此， 銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷， 著重

4、說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力， 要讓購 買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的， 從而加強(qiáng)其競爭力。 而家庭使用者時， 則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、 方便性和 快捷性?！按蟮案狻钡糜写笪缚谝话銇碇v，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。 醫(yī)療器械銷 售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少 見。他們在跟巨大的市場打交道。 換個角度來看， 醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到 消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問題， 他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來搞好工作。 由于負(fù) 擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到 “喘 不過氣”來。例如，有

5、一個銷售X光機(jī)的小伙子，接到一個大型醫(yī)院價值 300多 萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn)，嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)， 連腿腳都不聽使喚了， 甚至無法從容不迫地過正常的生活， 而最終的結(jié)果是由于 自己的精神狀態(tài)不好， 未能有效的作好溝通， 緊張一場， 生意卻沒談成。 現(xiàn)實(shí)中， 這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己， 也就說你希望自己在市場上扮 演什么角色。 這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博， 在那里你可以自由地選擇玩法， 你想 玩 5 元、10 元、100 元，還是 100 萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的 實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲， 或者受不了這種精神考

6、驗(yàn)， 那就干脆走出公司的 大門，個人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫 小孩子一一小問題；大孩子一一 大問題”，正是這個問題最好的解釋?！扒枚?”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異， 這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和 管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。 如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。在小型單位里， 一切重要物資的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里， 但在 決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機(jī)， 雖然最終決定權(quán)在老板手里， 但購買哪個牌子呢可能測光師的建議會起到很大的 作用，因?yàn)檫@種機(jī)

7、器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來，醫(yī)療器械的 銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面， 往往需要拜訪許許多多的人， 并考慮這些人 所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。“拉關(guān)系 ”勢在必行有人說在醫(yī)療器械市場上， 只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客， 此論雖非真理， 卻充分表明： 當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時， 你能否插足進(jìn)去， 把客 戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。 從另一方面講， 你一旦與客戶建立起長期 關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)， 你就像樹起一道堅固的圍墻， 可以阻擋 競爭對手的入侵。有時，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間， 甚至幾年之久， 新手們 往往不可能

8、一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。 大部分公司都有契約義務(wù)， 在 舊合同期滿前沒有購買權(quán)。 有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進(jìn) 一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶， 他不但經(jīng)過了很長的時間， 還付出了艱苦的努力， 一次又一次地前往拜訪， 并不時給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。 所以他說， 我從 不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。 我只希望他們熟悉 產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可，別抱做成買賣的希望。當(dāng)然，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關(guān)系， 有時公關(guān)活動做得好， 效果很快就會現(xiàn)身。 一位銷售 X 光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的， 他看到機(jī)構(gòu)不 愿進(jìn)他的貨

9、時，他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者， 通過消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品， 這一小招還真有用， 客戶看到消費(fèi)者都說該產(chǎn)品好， 也同意選擇了他的產(chǎn)品。 于 是這種 X 光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu)，銷售量還是很可喜。服務(wù)至上 ”非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段。 有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施， 是個非 常重要的問題，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下， 你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果購買了你的產(chǎn)品， 使用卻 經(jīng)常失靈， 失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修 這種事情最能 破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。有時，買主為了獲得維修工作的及時進(jìn)行， 他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂

10、， 甚 至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。 對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。 醫(yī)療器械銷售員的成功與否， 很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。 因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善 后的每工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。找個下手的機(jī)會應(yīng)當(dāng)知道， 醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。 說到底，醫(yī)療器械的 需求是從消費(fèi)需求中派生的， 誰也不會買一臺機(jī)器僅僅是想擁有它。 因此，醫(yī)療 器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題， 如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列 入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩

11、，重新申請預(yù)算的方案往往 都不易達(dá)到目的。大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混 亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀， 擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會破壞原有的運(yùn) 行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會。總之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào)， 就是 “機(jī)不可失，時不再來 ”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時間和售后 服務(wù)。人生;淡泊世事，踐行伯樂，明鏡心扉。心似無物化有物，道似無情渡有情，佛似無邊勝有邊，儒似學(xué)而不思厭也, 山高不止于流水，流水不止于小橋，除非去哪里在看看，除非去哪里在歷 歷，除非去哪里在觀光！ 一路走馬觀花，沐浴星星的樂園，想哪，念那。白若溪在月牙泉唱著：每當(dāng)太陽落下西邊的陽，也有美麗的月牙泉，它是 天的鏡子，也是沙漠的眼。就在那片天的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，