體檢銷售小技巧

1、體檢銷售技巧自我小結(jié)認(rèn)識并記住你，體檢客戶的開發(fā)和維護(hù)之道目前，蘇州體檢市場并沒有強大的體檢品牌，也沒有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以，人脈銷售是最主要的一種銷售方法。體檢銷售不同于一般的產(chǎn)品銷售，它是遵循“客戶有需求上門洽談和競爭成交”的模式達(dá)成的。因此，它更多地是符合體檢作為一種無形產(chǎn)品的特性的一種銷售方式的。人或者說業(yè)務(wù)員的意義非常大。很多時候，客戶看重的是與他談體檢的那個人。蘇州這個城市不大，很多單位要體檢時，組織者頭腦馬上轉(zhuǎn)：我有沒有朋友在做體檢我有沒有認(rèn)識的人在做體檢？我的朋友里有沒有認(rèn)識誰在做體檢？這應(yīng)該是第一反應(yīng)。接著，如果都沒有，那么，看看離哪家體檢中心最近。這是第二反應(yīng)。如果都差不多，

2、那么再想想，本地哪家體檢中心社會名氣大一點，再撥打114查詢一下他的號碼。他的這個反應(yīng)順序，使我們明白，我們一定要成為他第一反應(yīng)的內(nèi)容。也就是必須成為要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。總之，要讓他們認(rèn)識我們。于是，體檢客戶開發(fā)拜訪的效果就很明了了：認(rèn)識你，然后要他記住你，那么，當(dāng)你需要的時候，你就會想起我，當(dāng)你想起我，那么就是我的銷售機會了。 第一步，讓別人認(rèn)識你。認(rèn)識客戶是需要很多技巧的。我們知道蘇州有很多效益很好的單位，很多體檢中心也在搶。但是，如果我們憑著一股勇氣沖上他們辦公室，調(diào)用全部的陌生拜訪技巧，不是說不行，但很難。因為可能沒有碰上主要人物你就被保安趕出來了，或者你得到的僅僅是一

3、句有需要聯(lián)系你而已。怎么去認(rèn)識客戶呢，這需要做大量的準(zhǔn)備工作。首先，了解這個單位的資料。其次，了解關(guān)鍵人物，比如總經(jīng)理、辦公室主任、人力資源經(jīng)理、工會主席等的資料。這個非常重要，如果你本身已經(jīng)建立了一個龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)的話，那么建議你一定要從這個網(wǎng)絡(luò)上尋找跟這個關(guān)鍵人物認(rèn)識的人。其次，電話預(yù)約。上門之前最好先電話聯(lián)系，但是你必須確保不會一個電話就給客戶拒絕了。這里面有個電話拜訪技巧問題。你可以通過熟人介紹。讓認(rèn)識他的熟人幫你打個電話：“王總，我有個朋友想去拜訪你，送些資料給你參考，你什么時候有空？”之類的，有個這個電話，第一步你就成功了。如果沒有熟人，搬出自己的領(lǐng)導(dǎo)。你打電話過去：“王總您好，我

4、是公司的，我們公司的陳總讓我給您送一份資料過去，您什么時候有空?！庇涀?，“您什么時候有空”要加強語調(diào)的。因為你們陳總是不認(rèn)識王總的，但是，任何一個稱得上“總”的大多忘記了自己認(rèn)識多少人，所以他一般不好拒絕，再說，陳總王總怎么說也是同一層次的，所以一般他會同意。大家看得出，不管搬出誰，都不能空手拜訪，因為人家忙著呢。送資料是很好的借口。同時，我們不能忘記打電話時一定要做好充分的準(zhǔn)備。如：準(zhǔn)備好紙和筆，電話中講述的內(nèi)容、簡單的客戶資料等。 然后，上門拜訪。優(yōu)秀的銷售員不是只坐在寫字樓就達(dá)成交易的，一定要上門。當(dāng)你跟人家約好時間后，那么就一定要準(zhǔn)時達(dá)到。提前5分鐘達(dá)到是最好的，千萬不能遲到，如果碰到

5、特殊情況，就必須在約定時間前打電話說明一下。見面了之后，自我介紹和互換名片是必須的，如果是熟人介紹，先從熟人聊起，如果是借口公司領(lǐng)導(dǎo)，就直奔主題，送資料。他問起哪個領(lǐng)導(dǎo)啊，就順便把你公司的領(lǐng)導(dǎo)夸一下，但是不要編公司領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么跟他認(rèn)識的，就說陳總讓我來，他好像對你很熟。如果上門之后，王總不在了或者他找個人來應(yīng)付你，那么把資料和你的名片送給他，向他要一張王總的名片，然后請他一定要把資料交給王總。在回來后合適的時候，直接打電話給王總，確認(rèn)資料是否送到，為下一次拜訪做鋪墊。 最后，話要投機。善于觀顏察色是一個銷售員最起碼的本事。當(dāng)王總接待你之后，你必須能夠判斷他是否有空，他是否愿意跟你多談?wù)?，他是?/p>

6、對你的資料感興趣。如果都否定，那么說：“王總，看得出您很忙，我也不打擾您了。希望您有空看一下我們的資料，有什么問題請給我電話，如果賞臉，希望您能夠抽空到我們公司喝喝茶?！比缓笞呷?。如果他不忙，那么，你接下來的重要任務(wù)就是需要撬起王總的興趣點了。優(yōu)秀的銷售員都是博學(xué)家，什么都能聊兩句。但是，聊客戶自豪的話題是永遠(yuǎn)不敗的。比如，從墻上的獎狀聊起他們公司的輝煌業(yè)績、從辦公桌上的孩子照片聊起他孩子的可愛、從他們公司此起彼伏的電話聲聊起他們公司的生意興隆等等。當(dāng)然，他個人的興趣也是一個很好的話題。一次愉快的拜訪結(jié)束了，你一定要記住，有空請他過來你們公司喝喝茶。那么，這樣子，就完成了“認(rèn)識你”的過程了。但

7、這樣子不夠，因為他很可能在你走后把你名片丟了，或者把你的資料扔了，因為他可能每天都接待了很多這樣的銷售員。第二步，記住你。 讓客戶對你印象深刻有好多種方法，但是，如果客戶記著的是“那個討厭的家伙”（總是騷擾我）、“那個沒有禮貌的家伙”（遲到了一個多小時）、“那個傻傻的家伙”（一進(jìn)門緊張得不會說話）、“那個奇怪得家伙”（奇裝異服，不修邊幅）等等，那么后果是致命的。因為你代表是公司的形象，我們必須讓客戶記住我們的“美好形象”。這個形象第一一定是“不煩人”的（太多銷售人員不懂這個了），其次是令人愉悅的，第三是能力不錯的。我們不反對員工努力工作，但是，為了爭取一個客戶，一天打三次電話給他是很沒有禮貌的

8、。 人的記憶是一條拋物線，剛開始對你印象深刻，但是過一段時間，他總是會慢慢忘掉的。那么，我們要做的事情就是，在他開始對我們印象減弱的時候，創(chuàng)造一次讓他再次記起的機會。隨著這種循環(huán)，他要么記得你，要么跟你成為朋友了。所以，對于每個銷售員來說，一個非常重要的工具就是通訊錄。我指的不是僅僅記錄電話本的那種，而是可以記錄拜訪時間和客戶詳情的那種，同時，在手機里輸入你所有客戶的電話，在他需要找你的時候，一來電，你看手機就能夠準(zhǔn)確的知道他是誰。而且你每天都必須檢閱你的通訊錄，把3個月內(nèi)沒有聯(lián)系的客戶，一個一個找出來，再次聯(lián)系。 那么，如何找話題呢？就從“客戶詳情”那里入手吧。所謂的客戶詳情，就是你記錄你所

9、知道的客戶的一切信息。比如，我最近跟一個同事說：“股市最近這么火爆，你找個話題跟廣發(fā)證券的張經(jīng)理聯(lián)系一下吧，要不他快忘記你了?！庇谑?，這個同事就打了：“張經(jīng)理您好，我是公司的，好久沒有聯(lián)系，最近忙嗎？”張經(jīng)理果真一下想不起他：“還可以，對不起，您剛才說您是？”“公司的啊，上次安排你體檢的那位”舉出具體實例，引起他的記憶。“哦，想起來了，您好，最近還不是很忙?！苯酉聛?，技巧來了：“張經(jīng)理，聽說最近股市很火爆啊，我有個朋友想開個戶，我認(rèn)識做證券的就是你，他想知道要開個戶麻不麻煩？”朋友要開戶是虛構(gòu)的，但是，話題正好是張經(jīng)理的專業(yè)，很多人都好為人師，所以，張經(jīng)理不僅僅介紹了如何開戶，而且還說最近風(fēng)險

10、大了，入市要謹(jǐn)慎啊等等?！靶?，我跟他說，如果有什么不清楚的我再給你電話啊。你有空的話，什么時候請您聚聚?！边@就是一個典型的創(chuàng)造話題的例子。碰到做老師的客戶，可以問他今年什么時候放假。碰到做買了汽車的客戶，可以問他，最近有一個朋友想買你那種車，他們的4s店在什么地方。等等。 創(chuàng)造話題的時候，一定要記住，這個話題必須是客戶非常容易解決的，比如問一些確認(rèn)他能夠回答的問題，或者做一些舉手之勞的事情。人都喜歡給別人小恩小惠，也認(rèn)為別人接受了自己的小恩小惠之后，就會對自己感激。朋友的交往就是這樣一來一往中建立友誼的。所以，充分利用人性的這個弱點，是很容易打入人心的。切記，不要去要求客戶一些難以做到的事情，

11、比如，問證券的張經(jīng)理：“張經(jīng)理，最近買哪只股票能賺錢？”當(dāng)然，如果反過來，客戶要求你，那么不管什么問題，你最好全力以赴，即使明知道無法幫助的，也必須表現(xiàn)出全力以赴，那么效果將會非常明顯。有計劃的按照一定的頻率跟客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通，是最有效的讓客戶持續(xù)記得你的一個方法。但是，這還不夠的，我們還必須利用一些特別事件，創(chuàng)造更為深刻的印象。比如客戶生日，一個電話、一條短信息、一個花籃、一張賀卡等等，就會令他非常感動。當(dāng)知道客戶升職了，一聲祝賀也是必要的，如果客戶碰到困難，除非是屬于個人隱私或者客戶不愿意公開的，那么一聲安慰或者一個幫助都是很好的做法。我有一個客戶，原來和我關(guān)系一般，一次在他父親住院了，我沒有知會他而去醫(yī)院看望他父親，只是告訴他父親我是他的朋友，但在送去的花籃上卻用上了我的名字。從此，他單位每年體檢都給我做。并且和我成了很好的朋友。 聯(lián)系，需要技巧，但溝通，必須有誠意。這樣子，相信經(jīng)過幾個循環(huán)，你就完成了第二步，客戶已經(jīng)記住你了。 在和客戶進(jìn)行循環(huán)聯(lián)系的過程中，不能一味的談業(yè)務(wù)。先做朋友后在業(yè)務(wù)，在這個行業(yè)是最有優(yōu)勢的。但是也不能閉口不談業(yè)務(wù)。應(yīng)該在合適的時機，