某股份公司改善銷售中心現(xiàn)金狀況計劃

1、機密附錄六：改善附錄六：改善XXXX股份銷售股份銷售中心的現(xiàn)金狀況中心的現(xiàn)金狀況本資料為基于銷售中心財務(wù)帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡單分析有關(guān)信息及事實還有待細化、核實本資料僅供討論參考用改善改善XXXX銷售中心業(yè)績的可能步驟銷售中心業(yè)績的可能步驟* *近期舉措近期舉措中長期舉措中長期舉措降低應(yīng)收帳款清理及降低庫存加強貨物及資金的管控可能步驟可能步驟確定營銷戰(zhàn)略及模式設(shè)計及實施有效的組織結(jié)構(gòu)，物流及現(xiàn)金管理體系建立并激勵一支高效的銷售隊伍短期業(yè)績改善防止漏洞進一步加大目標目標在實際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化推動新品牌的建立及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型* 近期與中長期舉措可并行開展本文討論內(nèi)容XXXX股

2、份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流股份銷售中心近年來營運現(xiàn)金流* *一直是負數(shù)一直是負數(shù), ,負債不斷增加，但相應(yīng)的銷售沒有增加負債不斷增加，但相應(yīng)的銷售沒有增加* 營運現(xiàn)金流是主營業(yè)務(wù)運營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流資料來源: 銷售中心會計報表元人民幣負債合計負債合計199819992000-0.9億-1.05億-1.23億營運現(xiàn)金流營運現(xiàn)金流1-12/19981-12/19991-12/2000銷售負銷售負債比債比1.61.20.99.44億11.5億15.3億銷售中心流動資金周期遠高于同行業(yè)平銷售中心流動資金周期遠高于同行業(yè)平均水平，造成在平均水平上均水平，造成在平均水平上6 6億元的額外億元的額外流動資金負

3、擔流動資金負擔流動資金周期達同行業(yè)平均水平，周期的縮短月, 元人民幣8.94.85.17.8康佳TCL國際長虹創(chuàng)維XX股份銷售中心同行業(yè)平均流動資金周期6.06.0億億流動資金流動資金達同行業(yè)達同行業(yè)平均水平平均水平時能節(jié)省時能節(jié)省的現(xiàn)金開的現(xiàn)金開支支20002000年主要彩電供應(yīng)商流動資金周期年主要彩電供應(yīng)商流動資金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1資料來源: 公司年度報告存貨應(yīng)收帳款與票據(jù)銷售中心通過立即實施行業(yè)內(nèi)運作范例，能增加銷售中心通過立即實施行業(yè)內(nèi)運作范例，能增加現(xiàn)金流現(xiàn)金流2 2億億2 2千萬元至千萬元至3 3億億6 6千萬；如

4、推遲一年行動，千萬；如推遲一年行動，現(xiàn)金流增長空間至少減少現(xiàn)金流增長空間至少減少8 8千千5 5百萬元百萬元清理舊產(chǎn)品存貨達到同行業(yè)的平均應(yīng)收帳款*周期推遲一年行動，現(xiàn)金流增長的總空間立即實施立即實施行業(yè)范例，行業(yè)范例，現(xiàn)金流增現(xiàn)金流增長的空間長的空間降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平元人民幣2,200 - 6,600萬2.2 3.62.2 3.6億億1.1 1.7億-8,450-8,450萬萬8,800 - 11,700萬*未算入應(yīng)收票據(jù)，否則空間更大應(yīng)收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短銷售中心立即降低應(yīng)收賬款銷售中心立即降低應(yīng)收賬款* *周期到同行業(yè)的平周期到同行業(yè)的平均水平能獲得均水平能獲得

5、1.11.1億至億至1.71.7億元的現(xiàn)金億元的現(xiàn)金* 除TCL國際以外，其它均未算入應(yīng)收票據(jù)* 回收率按50%算* 回收率按80%算* 假設(shè)5%年利息率資料來源: 公司年度報告月, 元人民幣1.31.32.00.81.53.3康佳TCL國際長虹創(chuàng)維XX股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期1.81.11.1億億* * * 1.71.7億億* * * *應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款達同行業(yè)達同行業(yè)平均水平平均水平時能節(jié)省時能節(jié)省的現(xiàn)金開的現(xiàn)金開支支532532萬萬一年內(nèi)應(yīng)一年內(nèi)應(yīng)收賬款周收賬款周期保持不期保持不變的至少變的至少額外開支額外開支的資金的資金* * * * *成本成本20002000年主要彩電供應(yīng)

6、商應(yīng)收賬款周期年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.95.9億至億至7.67.6億元的現(xiàn)金億元的現(xiàn)金應(yīng)收賬款達同行業(yè)平均水平時，周期的縮短* 回收率按70%算* 回收率按90%算* 假設(shè)5%年利息率資料來源: 公司年度報告月, 元人民幣2.31.33.12.32.39.4康佳TCL國際長虹創(chuàng)維XX股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期7.15.95.9億億* * - - 7.67.6億億* * *應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款達同行業(yè)達同行業(yè)平均水平平均水平時能節(jié)

7、省時能節(jié)省的現(xiàn)金開的現(xiàn)金開支支2,9392,939萬萬一年內(nèi)應(yīng)一年內(nèi)應(yīng)收賬款周收賬款周期保持不期保持不變的至少變的至少額外開支額外開支的資金的資金* * * *成本成本20002000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價值大為下降為下降* 如把最近的“價格戰(zhàn)”考慮進去，平均年降價率比20高* 其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應(yīng)收帳款資料來源:文獻檢索人民幣01234567單價單價月份月份年年長虹D2965A長虹D2523A長虹D2117A21.4%16.2%22.4%

8、平均年平均年降價率降價率作為估算，假設(shè)XX股份產(chǎn)品的折舊率為20*，舊產(chǎn)品遠高于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商品*彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設(shè)2年折舊40黑白電視機例外，其市場價值按10的帳面價值計算彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20的年折舊率計算市場價值銷售中心現(xiàn)有存貨的市場價值至銷售中心現(xiàn)有存貨的市場價值至多只有賬面價值的多只有賬面價值的7373；由于貨；由于貨物損壞及流失，實際價值可能還物損壞及流失，實際價值可能還要低，并繼續(xù)降低要低，并繼續(xù)降低彩電新產(chǎn)品（D型號）220.30.866%100.61873%8100%=

9、 3.2 億100%=2.4億賬面價值 市場價值20012001年年2 2月存貨月存貨199819992000351空調(diào)與音箱影碟機黑白電視機彩電舊產(chǎn)品（C型號）銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來帶來8 8千千8 8百萬元至百萬元至1 1億億1 1千千7 7百萬元的現(xiàn)金百萬元的現(xiàn)金萬元人民幣* 新產(chǎn)品指所有D型號電視機* 平均存貨為一年，假設(shè)20-40的年折舊率* 資金成本按帳面價值計算（146,748），假設(shè)5%的年利息率安全存貨的安全存貨的估計估計生產(chǎn)速度大于銷售速度正常情況下，銷售中心每月從金星進貨一次此分析取一年內(nèi)最大月銷售量為安全

10、存貨3,1003,100萬萬推遲一年才推遲一年才開始行動至開始行動至少減少的兌少減少的兌現(xiàn)值現(xiàn)值30,00027,50025,00022,0652000年2月新產(chǎn)品存貨水平（賬面價值，除非特別注明）2000年10月2001年2月73,900安全存貨2001年2月過剩存貨14,6752001年2月過剩存貨市場價值估計*XX股份過去一年來一直靠減生產(chǎn)量來降低存貨，但降低水平還遠遠不夠最近的“價格戰(zhàn)”會影響XX股份降低存貨的進度2000年7月8,800 - 11,7008,800 8,800 11,70011,700萬萬存貨降到存貨降到安全存貨安全存貨水平可帶水平可帶來的現(xiàn)金來的現(xiàn)金流兌現(xiàn)流兌現(xiàn)銷售

11、中心立即清理舊產(chǎn)品存貨會獲得銷售中心立即清理舊產(chǎn)品存貨會獲得2 2千千2 2百萬元百萬元至至6 6千千6 6百萬元的現(xiàn)金百萬元的現(xiàn)金* 舊產(chǎn)品指所有黑白電視機，C型號電視機，非電視機產(chǎn)品,以及其它品牌家電* 假設(shè)年折舊率為20-40%元人民幣20012001年年2 2月舊產(chǎn)品月舊產(chǎn)品* *存貨存貨現(xiàn)有帳面價值現(xiàn)有市場價值11,200萬1,8791,879萬萬推遲一年才推遲一年才開始清理造開始清理造成的至少現(xiàn)成的至少現(xiàn)金損失金損失黑白電視機已幾乎無市場，假設(shè)只值帳面的10%C-型號電視機及其他家電平均存貨2年，假設(shè)折舊40-80%2,200-6,600萬2,200 2,200 6,6006,60

12、0萬萬清理舊產(chǎn)品清理舊產(chǎn)品存貨可存貨可帶來帶來的現(xiàn)金流兌的現(xiàn)金流兌現(xiàn)現(xiàn)如不及時采取行動，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款如不及時采取行動，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款情況會進一步惡化情況會進一步惡化市場價值市場價值市場價值市場價值產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，存貨每年折舊20%以上存貨管理存貨管理存貨的管理費用（空間及人力）存貨損壞（儲存及轉(zhuǎn)運中的）管理上的漏洞帶來存貨流失資金成本資金成本因存貨及應(yīng)收帳款積壓的資金成本，此分析只取銀行借貸利率，假設(shè)為每年5%實際成本遠比每年5%高，國際上認同的資金成本為銀行借貸利率加上平均市場投資回報率，近年來一直大于12%（WACC）銷售中心增加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)考慮到負面銷售中心

13、增加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)考慮到負面影響影響達到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平清理舊產(chǎn)品存貨應(yīng)收賬款周期縮短對流動資金需求量減少現(xiàn)金流增加1.1億 1.7億元營業(yè)收入增加8,800 11,700萬元營業(yè)收入增加2,200 6,600萬元可能造成賬面資產(chǎn)損失與某些客戶關(guān)系有負面影響對銷售量有潛在的負面影響賬面資產(chǎn)減少2,900萬元賬面資產(chǎn)減少4,600萬元負面影響負面影響有利因素有利因素銷售中心可通過私人承包形式來避免財面資產(chǎn)損虧，同銷售中心可通過私人承包形式來避免財面資產(chǎn)損虧，同時也從無戰(zhàn)略意義的分公司的運作中脫離出來時也從無戰(zhàn)略意義的分公司的運作中脫離出來100%擁有權(quán)獨立

14、銷售公司銷售中心分公司銷售中心分公司銷售中心銷售中心銷售中心流動資金存貨應(yīng)收帳款積壓的流動資金轉(zhuǎn)化成待還貸款、債權(quán)及對分公司的擁有權(quán)，無賬面虧損51%私人擁有權(quán)注入運作需要的流動資金運作與切身利益結(jié)合激勵把積壓流動資金變現(xiàn)激勵更好的銷售100%私人擁有權(quán)還清所有貸款及可轉(zhuǎn)化債務(wù)以事先定下的價格買下銷售中心49的擁有權(quán)長遠結(jié)構(gòu)長遠結(jié)構(gòu)近期可能結(jié)構(gòu)近期可能結(jié)構(gòu)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)49%擁有權(quán)長期低息貸款(1-2%)可轉(zhuǎn)化債權(quán)供討論銷售中心也可通過各種激勵機制和價格策略來實銷售中心也可通過各種激勵機制和價格策略來實施增加現(xiàn)金流的操作施增加現(xiàn)金流的操作 降低應(yīng)收賬款周期降低應(yīng)收賬款周期現(xiàn)有應(yīng)收帳款現(xiàn)有應(yīng)收

15、帳款舊應(yīng)收帳款舊應(yīng)收帳款降低存貨降低存貨銷售人員承包應(yīng)收帳款的回收當應(yīng)收賬款達到目標時給予獎金當應(yīng)收賬款超出目標時，超出部分利息的50作為額外獎金當應(yīng)收賬款達不到目標，達不到部分利息的20作為處罰根據(jù)帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-20作為獎金產(chǎn)品降價，結(jié)合公司的價格戰(zhàn)略及地域戰(zhàn)略來實施增加銷售人員提成份額，提成以應(yīng)收賬款回籠量作為指標供討論兩個月兩個月建議建議XXXX股份銷售中心制定改善現(xiàn)金狀況的計劃股份銷售中心制定改善現(xiàn)金狀況的計劃達到同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平清理舊產(chǎn)品存貨第四周第四周第三周第三周第二周第二周第一周第一周通過訪談、分析，進行詳細診斷制定達到同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期的具體方案制定清理新產(chǎn)品存貨具體方案制定清理舊產(chǎn)品存貨具體方案項目匯報會項目匯報會人員培訓(xùn)，方案實施具體實施附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應(yīng)附頁一：銷售中心立即通過有效舉措清收過期應(yīng)收賬款可獲得近收賬款可獲得近3 3百百8080萬元現(xiàn)金萬元現(xiàn)金11,2913,73930,19645,