成功業(yè)務(wù)員的戒

1、成功業(yè)務(wù)員30戒1、不守時(shí)    拜訪客戶(hù)，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢(qián)，因此，要排開(kāi)種種可能形成遲到的因素，如塞車(chē)、找不到路，必先要提前出門(mén)，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶(hù)。    另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶(hù)，并予其守時(shí)守信的良好印象。    2、不守信    與客戶(hù)約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過(guò)再三思量

2、，安排妥當(dāng)；除非萬(wàn)不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢(xún)求其同意，否則屆時(shí)無(wú)法守信出席，成交的比例大大降低不少。    答應(yīng)客戶(hù)的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追?！?，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。    3、儀容不整    拜訪客戶(hù)，首先必要給客戶(hù)留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見(jiàn)諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶(hù)有倍受禮遇的感覺(jué)。 &#

3、160;  而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶(hù)的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！    4、穿金戴銀    什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶(hù)時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶(hù)有“暴發(fā)戶(hù)”的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。    因此，一、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無(wú)法掌握得宜，還不如簡(jiǎn)單素雅來(lái)得實(shí)惠

4、。    5、掛一漏萬(wàn)    當(dāng)您登堂入室，與客戶(hù)面對(duì)面時(shí)，無(wú)論是見(jiàn)過(guò)面的客戶(hù)或是首次謀面的準(zhǔn)客戶(hù)，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門(mén)前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬(wàn)不能給客戶(hù)一種“辦事雜亂無(wú)章、沒(méi)有效率”的印象。如此一來(lái)，必?fù)p折損您專(zhuān)業(yè)的形象。    另外，遞名片也是一種學(xué)問(wèn)，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶(hù)，以示敬重。    6、喋

5、喋不休唱獨(dú)腳戲    開(kāi)始與客戶(hù)溝通時(shí)，可以扮演聽(tīng)眾的角色，傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，無(wú)論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺(jué)得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見(jiàn)，從不給客戶(hù)發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說(shuō)是難上加難。    7、中途打斷談話    當(dāng)客戶(hù)正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見(jiàn)，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶(hù)把話說(shuō)完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說(shuō)教式的

6、大肆批評(píng)；而是要給客戶(hù)一種感覺(jué)、彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針?shù)h相對(duì)。    8、喜怒形于色    如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶(hù)，無(wú)論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱(chēng)許。    9、任意批評(píng)    以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶(hù)原來(lái)投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評(píng)的結(jié)果，不僅無(wú)法提高自己的身價(jià)，更對(duì)公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異

7、時(shí)，可客觀的指出各家的長(zhǎng)處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。    10、吱唔其詞、一問(wèn)三不知    面對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)保單方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶(hù)可能提及的問(wèn)題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無(wú)法作答，或是無(wú)法給客戶(hù)滿意的答復(fù)，想要促成，可說(shuō)是難上加難。    11、神情冷漠    業(yè)務(wù)員最忌諱予

8、人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢(qián)看的印象。拜訪客戶(hù)，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽(tīng)；不妨坐在客戶(hù)身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過(guò)于冷漠及生疏。    12、交淺言深、過(guò)于熱情    壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶(hù)家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶(hù)挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶(hù)，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。    一三、雜亂無(wú)章法   

9、0;事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運(yùn)氣”的僥幸心理?，F(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如、建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶(hù)，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說(shuō)、該表達(dá)的種種，免得一場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了。    14、油腔滑調(diào)    相信許多人都有這樣的成見(jiàn)、總覺(jué)得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶(hù)誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無(wú)法給人信賴(lài)感，唯

10、有“踏實(shí)坦誠(chéng)”，才是客戶(hù)衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。 一五、心不在焉    與人談話，首重專(zhuān)心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶(hù)，聆聽(tīng)客戶(hù)談話，一定要心無(wú)旁鶩、專(zhuān)心致志，方能進(jìn)一步了解客戶(hù)的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。    16、衛(wèi)生習(xí)慣不佳    個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來(lái)。拜訪客戶(hù)尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問(wèn)題，尤應(yīng)特別留意。    17、兩串蕉、空手到

11、0;   這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購(gòu)禮品給客戶(hù)。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送“實(shí)用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶(hù)體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶(hù)提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。    一八、退傭    一份真正合適客戶(hù)的保單，是真心誠(chéng)意站在客戶(hù)的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶(hù)作充分溝通，沒(méi)有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起?不退傭，更能獲致客戶(hù)的

12、敬重，也為自己贏得自信。    19、夸大其詞、甚至說(shuō)謊    交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷(xiāo)話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說(shuō)謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶(hù)設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。    20、無(wú)精打采    業(yè)務(wù)員除了專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)一個(gè)神情萎

13、靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶(hù)，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績(jī)效。    21、自視過(guò)高    身為保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶(hù)，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專(zhuān)家，就以說(shuō)教式的口吻。    22、搪塞拖延    對(duì)于已然成交的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來(lái)承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶(hù)申請(qǐng)

14、理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶(hù)間建立準(zhǔn)客戶(hù)名單的熱誠(chéng)?？诒瑢儆谝磺小?#160;   23、強(qiáng)迫、咄咄逼人    在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶(hù)是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶(hù)產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過(guò)急，時(shí)時(shí)想要客戶(hù)下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)。    24、時(shí)間冗長(zhǎng)    前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶(hù)時(shí)均能

15、一一避免，可說(shuō)您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過(guò)于冗長(zhǎng)，令客戶(hù)產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂(lè)見(jiàn)的。事前與客戶(hù)約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶(hù)下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說(shuō)是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)。    25、虎頭蛇尾    頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，多有一個(gè)特色、強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶(hù)口碑相傳，源源不斷開(kāi)發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶(hù)的心，昔日“只在收取保險(xiǎn)費(fèi)、招攬保險(xiǎn)時(shí)才出現(xiàn)”、“前后態(tài)度一

16、百八十度大轉(zhuǎn)變”的種種批評(píng)，應(yīng)隨著時(shí)光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險(xiǎn)業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績(jī)經(jīng)營(yíng)，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。    26、散播二手煙    有些人不抽煙得不到靈感，甚或說(shuō)不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶(hù)時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶(hù)，再好的形象都將隨煙消云散。    27、忽略其他在場(chǎng)人士    拜訪客戶(hù)，常會(huì)約在客戶(hù)的家里碰面。

17、除了與客戶(hù)詳談外，通常他會(huì)有其他家人陪同在旁，此時(shí)，便是您展現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺(jué)得倍受禮遇。如此，成功的契機(jī)便掌握在您的手中了。    28、要求解約重保    碰到已投保的客戶(hù)，即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或認(rèn)為產(chǎn)品并不合適，也該站在客戶(hù)的立場(chǎng)為其設(shè)想；而非一味要求客戶(hù)解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。畢竟損失在于客戶(hù)，在多方考量后才提出建議，千萬(wàn)不可不加思索即要求解約重保。    29、猛套交情    緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶(hù)的一種，