手機(jī)保險(xiǎn)與無線運(yùn)營(yíng)商有機(jī)合作的可行性分析

1、手機(jī)保險(xiǎn)與無線運(yùn)營(yíng)商有機(jī)合作的可行性分析摘要：手機(jī)保險(xiǎn)這一概念在國(guó)外已經(jīng)屢見不鮮，但在國(guó)內(nèi)基本還是一個(gè)空白的領(lǐng)域。我們這一篇論文將圍繞手機(jī)保險(xiǎn)與無線運(yùn)營(yíng)商有機(jī)合作這一模式，在中國(guó)市場(chǎng)推廣的可行性做一系列分析。本文通過對(duì)國(guó)外手機(jī)保險(xiǎn)項(xiàng)目和國(guó)內(nèi)常規(guī)保險(xiǎn)項(xiàng)目的對(duì)比、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分析，對(duì)于手機(jī)的丟失，損壞（人為、手機(jī)故障）做出相應(yīng)賠償方案的假設(shè)，并且通過我們的假設(shè)，對(duì)于我們保險(xiǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合作環(huán)境、盈利模式、風(fēng)險(xiǎn)做出相應(yīng)的分析與評(píng)估。我們將通過一系列的知識(shí)理論模型，來進(jìn)一步討論這一合作模式在中國(guó)市場(chǎng)推廣是否具有前景。關(guān)鍵詞：手機(jī)保險(xiǎn)、合約機(jī)、綁定一、 項(xiàng)目背景1、 手機(jī)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展最新調(diào)查報(bào)告1顯示，

2、中國(guó)手機(jī)用戶總數(shù)在2013年首次超過10億。分析師預(yù)測(cè)，2014年，中國(guó)市場(chǎng)上將銷售4.435億部手機(jī)，而使用中的手機(jī)將超過10.75億部。并且，中國(guó)高端手機(jī)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將在未來五年內(nèi)享有最高的增長(zhǎng)率。2014年，高端手機(jī)預(yù)計(jì)占總銷售的20%，到2017年，將接近32%。由此可見，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)期。2、 合約機(jī)快速走俏為了促進(jìn)手機(jī)銷售，越來越多的手機(jī)廠商加強(qiáng)了與運(yùn)營(yíng)商的合作，推出各式各樣的合約機(jī)。來自通信連鎖巨頭迪信通的最新數(shù)據(jù)顯示，在2013年上半年，運(yùn)營(yíng)商合約產(chǎn)品辦理量占其全部手機(jī)銷量的四成。有業(yè)內(nèi)人士分析表示，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商烙印正在逐漸加深。合約機(jī)市場(chǎng)的持續(xù)走俏，讓

3、手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與合約機(jī)的聯(lián)合成為可能。通過與合約機(jī)捆綁銷售的方式，將會(huì)給運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)用戶帶來利益與安全。3、 手機(jī)丟失被盜現(xiàn)象十分普遍根據(jù)360手機(jī)安全中心的一份報(bào)告2顯示，近7成的消費(fèi)者丟失過手機(jī)。手機(jī)作為一種商品，其丟失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)都是切實(shí)存在的。無論大家買的智能手機(jī)是高端機(jī)還是高性價(jià)比機(jī)，大家都希望能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，被盜被搶被摔都會(huì)感到可惜。手機(jī)保險(xiǎn)可以幫助消費(fèi)者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，免除后顧之憂。4、 制造廠商重視手機(jī)安全近年來，手機(jī)廠商開始專注于手機(jī)安全，推出了一系列確保手機(jī)安全的措施。如三星、蘋果公司以及國(guó)內(nèi)的一些專注于安全的手機(jī)廠商，很多手機(jī)都在自己的手機(jī)中擁有手機(jī)定位功能以及遠(yuǎn)程控制功能。這種

4、行為雖然是手機(jī)丟失后的后續(xù)補(bǔ)救辦法，但不能不否認(rèn)現(xiàn)在廠商對(duì)于手機(jī)被盜的重視。5、 國(guó)外手機(jī)保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)在國(guó)際上，手機(jī)保險(xiǎn)保障服務(wù)很多年前就已經(jīng)推出，而且有著非常好的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)提供此類保險(xiǎn)的第三方公司Protect Your Bubble的調(diào)查，有45%的智能手機(jī)訂閱用戶已經(jīng)購(gòu)買了手機(jī)保險(xiǎn)，而且這個(gè)比例正在不斷提高。二、 合作與推廣1、概述基于合約機(jī)近年來快速走俏和手機(jī)保險(xiǎn)概念在國(guó)內(nèi)的興起的背景，手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與無線運(yùn)營(yíng)商的有機(jī)結(jié)合呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢(shì)。通過手機(jī)保險(xiǎn)和無線運(yùn)營(yíng)商的有機(jī)結(jié)合，既可以彌補(bǔ)手機(jī)保險(xiǎn)過分依賴軟件的現(xiàn)狀，也可以大大提升合約機(jī)的安全性。這對(duì)于無線運(yùn)營(yíng)商、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供商、手

5、機(jī)用戶來說都是大有裨益的。2、合作推廣方案對(duì)于未銷售合約機(jī)的配置無線運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)將未銷售手機(jī)進(jìn)行配置，需要將每一部手機(jī)的IMEI碼（移動(dòng)設(shè)備國(guó)際身份碼）和SSID碼（入網(wǎng)身份驗(yàn)證服務(wù)集標(biāo)識(shí)）記錄在案，并且在每個(gè)手機(jī)內(nèi)部嵌入專用集成式芯片，以取得手機(jī)系統(tǒng)最高權(quán)限，從而實(shí)現(xiàn)在無網(wǎng)絡(luò)、關(guān)機(jī)等狀態(tài)下的定位服務(wù)。保險(xiǎn)的銷售與推廣渠道一：由無線運(yùn)營(yíng)商、各級(jí)零售商負(fù)責(zé)，在銷售合約機(jī)的條款中，我們加入手機(jī)保險(xiǎn)捆綁銷售的政策，合約機(jī)售出的同時(shí)，將綁定手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并且在保費(fèi)上做出一定優(yōu)惠，如在合約期內(nèi)保險(xiǎn)費(fèi)做部分（或全部）減免，由運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)減免部分的保費(fèi)，在合約期外由用戶全額承擔(dān)保費(fèi)。同時(shí)加大宣傳力度，把低價(jià)安全

6、的保險(xiǎn)服務(wù)作為一項(xiàng)亮點(diǎn)寫進(jìn)合約機(jī)的宣傳文案中，在市場(chǎng)投放的廣告中強(qiáng)調(diào)合約機(jī)的安全保障措施，吸引更多消費(fèi)者的購(gòu)買、入網(wǎng)。渠道二：對(duì)于IMEI碼、SSID碼未登記，或未安裝嵌入式專用集成芯片的手機(jī)（后文簡(jiǎn)稱“未完成配置手機(jī)”），由各級(jí)零售商推出升級(jí)手機(jī)、購(gòu)買手機(jī)保險(xiǎn)的服務(wù)。通過本渠道獲得手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的用戶，不享受保費(fèi)減免的優(yōu)惠。這項(xiàng)服務(wù)旨在，對(duì)于未配置手機(jī)完成配置并且綁定手機(jī)保險(xiǎn)，并對(duì)機(jī)主進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，進(jìn)一步擴(kuò)大手機(jī)保險(xiǎn)市場(chǎng)、鞏固運(yùn)營(yíng)商客戶群體。保險(xiǎn)索賠A）丟失、被盜索賠丟失、被盜索賠由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供商負(fù)責(zé)?？蛻魜G失手機(jī)，要求索賠后，首先打開“手機(jī)追回”功能，即通過嵌入芯片實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)的定位尋蹤，將定

7、位結(jié)果交給公安機(jī)關(guān)請(qǐng)求立案，將手機(jī)追回。如果手機(jī)嵌入芯片被損壞或因?yàn)槠渌驘o法完成定位尋蹤，則按照保險(xiǎn)細(xì)則進(jìn)行賠償，并且告知運(yùn)營(yíng)商，將手機(jī)IMEI、SSID碼鎖定，使手機(jī)無法連入網(wǎng)絡(luò)，喪失其價(jià)值。B）損壞索賠損壞索賠由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供商負(fù)責(zé)?？蛻羰謾C(jī)損壞，要求索賠后，首先由專業(yè)人員對(duì)手機(jī)定損，根據(jù)定損結(jié)果決定對(duì)手機(jī)進(jìn)行維修或更換新機(jī)；接下來由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供商與手機(jī)維修商溝通，對(duì)手機(jī)維修；最后將修好的手機(jī)交還用戶，并根據(jù)定損結(jié)果和保險(xiǎn)細(xì)則確定維修費(fèi)用戶自負(fù)所占比例。C）退保如果用戶選擇退保并停止繳納保費(fèi)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供商按照保險(xiǎn)細(xì)則中斷與其保險(xiǎn)合同，但無線運(yùn)營(yíng)商仍然提供手機(jī)定位尋蹤，鎖定手機(jī)IMEI、

8、SSID碼的服務(wù)。3、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)安全保障性強(qiáng)。對(duì)比傳統(tǒng)手機(jī)安全服務(wù)業(yè)務(wù)，我們采取IMEI碼、SSID碼登記，嵌入專用集成式芯片的策略，解決了傳統(tǒng)服務(wù)“拔SIM卡就無法定位”，“關(guān)機(jī)就無法定位”的兩大局限，并且對(duì)于無法追回的手機(jī)，可以采用鎖定IMEI、SSID碼的方式，使盜竊案犯徒勞無功，也使詐保騙保的用戶手里的手機(jī)變成廢鐵。促進(jìn)合約機(jī)的銷售，鞏固并提升無線運(yùn)營(yíng)商客戶群體數(shù)量。目前合約機(jī)市場(chǎng)日漸走俏，三大運(yùn)營(yíng)商在合約機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。而綁定手機(jī)保險(xiǎn)，提高手機(jī)的安全保障能力，迎合用戶希望給自己手機(jī)加一份保障的心思，可以吸引更多用戶，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。推廣簡(jiǎn)單。目前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)高端機(jī)所占比例越

9、來越多，希望為自己手機(jī)加一份安全保障的消費(fèi)者數(shù)量龐大。加之借助無線運(yùn)營(yíng)商的用戶群和市場(chǎng)號(hào)召力，和誘人的購(gòu)機(jī)保險(xiǎn)優(yōu)惠政策，必然能吸引大批消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)保險(xiǎn)產(chǎn)品。三、 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)細(xì)則1、概論基于我們所推出的手機(jī)保險(xiǎn)新險(xiǎn)種，本部分旨在闡述手機(jī)投保的前提、手機(jī)丟失或損壞后申請(qǐng)賠償?shù)倪^程以及我們和其他合作運(yùn)營(yíng)商所采取的措施等，并會(huì)添加一些新穎并可靠的保護(hù)手機(jī)的安全方法。2、 投保需知3 投保前提：只要求投保的手機(jī)是我們手機(jī)保險(xiǎn)與手機(jī)運(yùn)營(yíng)商合作所銷售的合約機(jī)即可。 投保細(xì)節(jié)：A） 投保時(shí)間：可在購(gòu)買手機(jī)后的任意時(shí)間購(gòu)買手機(jī)保險(xiǎn)。B） 如何投保： 可在購(gòu)買手機(jī)處的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商直接購(gòu)買保險(xiǎn)并選擇您所需要的保險(xiǎn)，需

10、要有詳細(xì)的保險(xiǎn)人信息，之后會(huì)有相關(guān)收據(jù)（這是申請(qǐng)賠償?shù)膽{證之一）； 也可以在合約機(jī)上下載我們手機(jī)保險(xiǎn)的App，并且通過網(wǎng)上銀行或是支付寶購(gòu)買手機(jī)保險(xiǎn)。C）保單生效時(shí)間： 購(gòu)買保險(xiǎn)的48小時(shí)后生效。 損壞出現(xiàn)處理：在手機(jī)遭到損壞后（如進(jìn)水、內(nèi)置零件損壞等），可以直接到手機(jī)運(yùn)營(yíng)商處填寫保險(xiǎn)賠償證明單，要求說明具體的損壞情況和過程，待工作人員確定符合投保后，免費(fèi)送至專業(yè)維修人員修理或換新，維修時(shí)間視手機(jī)的損壞程度而定。 丟失出險(xiǎn)處理：A） 在手機(jī)出險(xiǎn)后（被偷或是搶），應(yīng)在第一時(shí)間向當(dāng)?shù)鼐交蚴枪矙C(jī)關(guān)報(bào)案。之后可以我們的手機(jī)保險(xiǎn)網(wǎng)站查詢到您手機(jī)所處的位置并可以填寫申請(qǐng)保險(xiǎn)，一旦申請(qǐng)確認(rèn)后我們將先聯(lián)系

11、電信運(yùn)營(yíng)商將手機(jī)里的sim卡掛失，封號(hào)封網(wǎng)的同時(shí)在云端儲(chǔ)存您的手機(jī)信息且保密，再聯(lián)系手機(jī)終端制造商將您的手機(jī)禁用、并將其處于“掛失”狀態(tài)（通過手機(jī)植入嵌入式定位系統(tǒng)芯片）。B） 若屬于非偷搶式的丟失（自己無意丟失），應(yīng)盡快在我們的手機(jī)保險(xiǎn)網(wǎng)站上搜索您手機(jī)現(xiàn)在的位置，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自身的情況決定是否申請(qǐng)保險(xiǎn)賠償。之后的步驟如A所示。C） 當(dāng)申請(qǐng)賠償成功時(shí)，我們會(huì)在48小時(shí)內(nèi)賠償您一個(gè)和您之前型號(hào)相同的手機(jī)，并且之前的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)信息都已完全植入，保證還原您的手機(jī)。若機(jī)型已經(jīng)停產(chǎn)，則賠償您與該手機(jī)價(jià)格相等的現(xiàn)有機(jī)型（相同品牌，您可選擇）。特別提示：若一次性被盜3臺(tái)及3臺(tái)以上手機(jī)，則本次索賠需提供

12、公安部門/警方出具的立案證明。四、 市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、 市場(chǎng)需求分析一般說來，人均GDP增長(zhǎng)200010000美元，保費(fèi)增長(zhǎng)率可以達(dá)到15%至20%。通常，GDP越大，保費(fèi)收入在世界范圍內(nèi)的比重越大。目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)占據(jù)世界第二位，而GDP仍以7%-8%的速率持續(xù)增長(zhǎng)，這說明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有巨大的發(fā)展空間。4 手機(jī)保險(xiǎn)，作為一種新型保險(xiǎn)，2013年才進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，由于缺乏靈活高效的運(yùn)營(yíng)模式，尚未形成規(guī)模，市場(chǎng)供給明顯不足。本文中論述的基于與通信運(yùn)營(yíng)商合作的手機(jī)保險(xiǎn)，雖在國(guó)外市場(chǎng)已成規(guī)模，在中國(guó)市場(chǎng)上卻是一片空白。但是，某種程度上說，手機(jī)保險(xiǎn)可以看做手機(jī)的互補(bǔ)品，手機(jī)消費(fèi)量的激增，

13、勢(shì)必帶來這一互補(bǔ)品的消費(fèi)需求增加。而根據(jù)中國(guó)工信部最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，至2014年一季度，全國(guó)移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到12.48億戶，手機(jī)占有率達(dá)到91%。智能手機(jī)出貨量達(dá)到8911萬部。 分析師預(yù)測(cè)5，2014年，中國(guó)市場(chǎng)上將銷售4.435億部手機(jī)，而使用中的手機(jī)將超過10.75億部。并且，中國(guó)高端手機(jī)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將在未來五年內(nèi)享有最高的增長(zhǎng)率。2014年，高端手機(jī)預(yù)計(jì)占總銷售的20%，到2017年，將接近32%1。 由此可見，基于與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作的手機(jī)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大。2、 市場(chǎng)特殊性分析經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)，與手機(jī)保險(xiǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，并不是嚴(yán)格相關(guān)的，這取決于不同市場(chǎng)的不同特征。在我國(guó)，雖然GDP總量巨大，

14、但人均GDP不足，這在一定程度上制約了保險(xiǎn)消費(fèi)的能力。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)歷史發(fā)展比較悠久，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平高，比較成熟，人們的收入水平也比較高，經(jīng)過保險(xiǎn)長(zhǎng)期發(fā)展和對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活長(zhǎng)期影響的沉淀，因此在人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)決策中，已讓消費(fèi)者將保險(xiǎn)看作生活必需品，而對(duì)于保險(xiǎn)發(fā)展歷史很短的我國(guó)來說，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展整體水平還比較低，保險(xiǎn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的影響還很有限，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和認(rèn)可也比較低，加之我國(guó)的人均收入水平還不高，所以，在我國(guó)居民的消費(fèi)決策中，則將保險(xiǎn)、尤其是商業(yè)保險(xiǎn)視為奢侈品，商業(yè)保險(xiǎn)則和購(gòu)車、購(gòu)房一樣，是人民生活達(dá)到一定水平的前提下，才形成的較為自覺的、長(zhǎng)期性的、習(xí)慣性的消費(fèi)。 6尤其是手機(jī)保

15、險(xiǎn)，歷史不如車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等其他傳統(tǒng)保險(xiǎn)悠久，而且責(zé)任界定、申賠獲賠流程復(fù)雜，若當(dāng)成一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)單獨(dú)出售，在短時(shí)間內(nèi)無法被消費(fèi)者完全接受。而基于與通信運(yùn)營(yíng)商合作的、與合約機(jī)的手機(jī)保險(xiǎn)捆綁銷售，作為合約機(jī)的一項(xiàng)亮點(diǎn)，能有效保障手機(jī)安全的話，其接受度定會(huì)大大提升。由此可見，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，基于與通信運(yùn)營(yíng)商合作的手機(jī)保險(xiǎn)更能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。3、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目前，我國(guó)提供手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司主要有兩家：一是奇虎360公司與人保財(cái)險(xiǎn)共同推出“手機(jī)防盜險(xiǎn)”，用戶支付9.9元至19.9元不等的費(fèi)用，在手機(jī)被盜后就可獲得1000元到3000元不等的賠償。但是，“手機(jī)防盜險(xiǎn)”只適用于手機(jī)因被“盜”或被“搶”

16、而丟失的情況，不明原因的丟失、久借不還等不屬于盜搶事故，不會(huì)獲得賠償。并且，鑒定盜搶的第一要素就是由公安機(jī)關(guān)出具的報(bào)案回執(zhí)，回執(zhí)上需明確手機(jī)丟失的原因是“盜/搶”，用戶也務(wù)必要保存證據(jù)和線索，第一時(shí)間報(bào)警。 第二是網(wǎng)秦是與延保企業(yè)安信龍合作，提供的“手機(jī)?！狈?wù)。該服務(wù)適用6000元以下的智能手機(jī)。用戶可自行選擇3個(gè)保障期限：20-50元/月，80-250元/6個(gè)月和150-400元/12個(gè)月。一旦用戶的手機(jī)損壞，可以先致電客服，確認(rèn)滿足理賠條件后，將由快遞上門免費(fèi)拿回手機(jī)；手機(jī)修好后快遞免費(fèi)送回給用戶，后者驗(yàn)機(jī)簽收后需要支付80元手續(xù)費(fèi)。這兩家企業(yè)均是基于與保險(xiǎn)公司合作基礎(chǔ)上對(duì)在國(guó)內(nèi)推廣手機(jī)

17、保險(xiǎn)做出的嘗試。但是，都有以下幾點(diǎn)不足之處：第一，涵蓋面不廣，前者只含盜、搶，而后者只含維修，兩者均不包含“丟失”的賠償。第二，索賠過程復(fù)雜，前者需要提供公安機(jī)關(guān)提供的報(bào)案回執(zhí)，后者需要支付80元的手續(xù)費(fèi)，還要經(jīng)過漫長(zhǎng)的等待。第三，這兩種保險(xiǎn)均只在手機(jī)購(gòu)買半年后方可生效，在此期間內(nèi)發(fā)生的損失不予賠償。本文論述的基于與運(yùn)營(yíng)商合作的手機(jī)保險(xiǎn)，與這兩種手機(jī)保險(xiǎn)相比，具有以下優(yōu)勢(shì):第一， 涵蓋面廣，包涵損壞、搶盜、丟失等情況，從多重方面加強(qiáng)手機(jī)安全性；第二， 索賠過程簡(jiǎn)單，不需要立案回執(zhí)，也不需要郵寄。由于與通信運(yùn)營(yíng)商合作，而運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)店眾多，可以到任意網(wǎng)店進(jìn)行索賠申報(bào)。運(yùn)營(yíng)商可以通過手機(jī)定位查到手機(jī)所

18、在處，還可以通過IMEI封號(hào)封網(wǎng)，加密信息，不僅可以保障用戶的隱私安全，更能大大降低騙保風(fēng)險(xiǎn)；第三， 生效迅速，在運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買手機(jī)48小時(shí)內(nèi)即可生效；第四， 保險(xiǎn)賠償?shù)氖鞘謾C(jī)，而不是現(xiàn)金，可以降低用戶離網(wǎng)率，為通信運(yùn)營(yíng)商留住客戶；第五， 手機(jī)保險(xiǎn)資費(fèi)更低，在合約期間保險(xiǎn)費(fèi)用由運(yùn)營(yíng)商和用戶共同承擔(dān)，減輕了用戶的投保壓力。五、 盈利分析1、 規(guī)模增長(zhǎng)模式7規(guī)模經(jīng)濟(jì)（Economies of scale）是指擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模引起經(jīng)濟(jì)效益增加的現(xiàn)象。據(jù)本團(tuán)隊(duì)調(diào)研得知，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展的30年里，通過機(jī)構(gòu)的縱深鋪設(shè)，營(yíng)銷人員劇增等途徑，將產(chǎn)險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)和人員遍布全國(guó)各個(gè)角落，資本規(guī)模和機(jī)構(gòu)規(guī)模均獲得了巨大增長(zhǎng)

19、。在規(guī)模增長(zhǎng)模式下，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入由1990年10676億元發(fā)展到2009年的29929億元，年均增長(zhǎng)率為253，列世界第十位。較之一般的保險(xiǎn)業(yè)，手機(jī)保險(xiǎn)更易于在規(guī)模擴(kuò)增的過程中獲得盈利收入。其原因在于手機(jī)的更新?lián)Q代很快，且價(jià)格在上市之初都不低，所以每一次新款智能手機(jī)的推出都能帶來一批客戶，造成一次規(guī)模經(jīng)濟(jì)的可能性。Gartner最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年第三季度，全球智能手機(jī)銷量超過8100萬部，較2009年第三季度增長(zhǎng)96%，占第三季度手機(jī)銷售總量的19.3%。中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度較全球市場(chǎng)有過之而無不及。易觀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年中國(guó)智能手機(jī)銷量已經(jīng)突破2000萬，達(dá)到

20、2405萬，超過去年全年2164.2萬部的銷量規(guī)模，預(yù)計(jì)今年全年銷量將突破4000萬部。 基于保險(xiǎn)業(yè)和手機(jī)行業(yè)的特殊性，在手機(jī)保險(xiǎn)的市場(chǎng)推廣初期，我們將從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲得主要收入。2、 為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、廠商鞏固老客戶：老客戶具有市場(chǎng)價(jià)值，他們購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)，使企業(yè)得以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，因此，是企業(yè)的“搖錢樹”；老客戶是企業(yè)新產(chǎn)品與新服務(wù)的首推對(duì)象；老客戶擴(kuò)大需求時(shí)，（本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)）應(yīng)被首選?？蛻暨€有終身價(jià)值，“客戶的終生價(jià)值”描述了客戶在其終生購(gòu)買中會(huì)帶來的利潤(rùn)總和客戶的價(jià)值不能僅根據(jù)單次購(gòu)買來判斷。終身價(jià)值 = (預(yù)測(cè)期間的收益) -(為吸引、推銷和服務(wù)該顧客所產(chǎn)生的成本)例如，某信用卡公司

21、每年流失10%的顧客，這就意味著平均每個(gè)顧客保留時(shí)間大約是10年。 每次當(dāng)用戶的手機(jī)被偷或者被盜以后，更新手機(jī)、更換號(hào)碼的可能性非常大，則廠商、運(yùn)營(yíng)商會(huì)在沒有過錯(cuò)的情況下造成客流的失散，這樣的代價(jià)是很大的。當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商推出的“合約機(jī)”等系列活動(dòng)推廣，這有利于鞏固運(yùn)營(yíng)商的客戶群。 此外，手機(jī)一旦被盜或者因其他原因而造成丟失，則手機(jī)內(nèi)的隱私信息易被流失，用戶需要完善的隱私保護(hù)措施來保護(hù)我們的手機(jī)。在360等防護(hù)軟件基礎(chǔ)上構(gòu)建的此類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以較好的解決這個(gè)問題。一旦與之合作，可以很好的塑造企業(yè)形象，建立起用戶與企業(yè)的信任。 在一段營(yíng)銷中，穩(wěn)定一個(gè)已有顧客的成本比拓展一個(gè)新用戶的成本小得多。著名的營(yíng)

22、銷學(xué)家Jeo Girard曾說，“你所遇到的每個(gè)人都有可能為你帶來至少250個(gè)潛在的客戶”，故一個(gè)客戶的離去將帶走至少250個(gè)客戶。故而手機(jī)保險(xiǎn)的存在可以盡可能的保留已有客戶，并且提高優(yōu)質(zhì)用戶群的比例。3、 投資收益8 投資收益主要來自于保險(xiǎn)公司將承保獲取的保費(fèi)，即現(xiàn)金流作為保險(xiǎn)投資資金，通過股權(quán)投資、 兼并收購(gòu)、財(cái)務(wù)投資等方式也為公司帶來豐厚的利潤(rùn)。如果承保業(yè)務(wù)盈利，則公司的利潤(rùn)是承保利潤(rùn)加投資利潤(rùn)，如承保業(yè)務(wù)是虧損的，則用投資利潤(rùn)來彌補(bǔ)，多余的利潤(rùn)就是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 但我們不能單方面依賴于投資收益來創(chuàng)造利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn)無處不在，在巨大危機(jī)下造成的動(dòng)蕩極易造成本公司破產(chǎn)。4、 以手機(jī)保險(xiǎn)為依托，

23、開拓其余保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 維持一個(gè)公司持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力是創(chuàng)新，我們將在手機(jī)保險(xiǎn)的行業(yè)背景下，不斷完善用戶體驗(yàn)，拓寬業(yè)務(wù)渠道，發(fā)展更多其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得盈利收入。如購(gòu)物運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等。六、 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略1、 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別項(xiàng)目難點(diǎn)A）消費(fèi)者接受度不高對(duì)于低消費(fèi)人群和經(jīng)常更換手機(jī)一族，是否值得為自己的手機(jī)上一份保險(xiǎn)成為其對(duì)是否購(gòu)買手機(jī)保險(xiǎn)的一大顧慮。低消費(fèi)人群使用的手機(jī)往往本身價(jià)值不會(huì)很高，而每個(gè)月額外的保險(xiǎn)費(fèi)用對(duì)他們來說既是負(fù)擔(dān)也不必要。而非索賠現(xiàn)金類手機(jī)保險(xiǎn)（丟失、盜搶賠償原機(jī)或同類產(chǎn)品等）對(duì)經(jīng)常更換手機(jī)的人群來說沒有吸引力。所以在產(chǎn)品推廣及銷售階段，會(huì)造成此類人群對(duì)手機(jī)保險(xiǎn)接受度不高的影響，從而影響收益。

24、B） 責(zé)任界定難 可能會(huì)在賠保階段之前，會(huì)出現(xiàn)手機(jī)事故責(zé)任界定難的問題，從而影響索賠金額超支或過少的問題。由于手機(jī)保險(xiǎn)對(duì)于用戶手機(jī)被搶奪、盜竊和丟失的賠償條款的不盡相同，作為賠保方很難去探查用戶手機(jī)的具體事故原因（其中還存在騙保的可能）。從而不能達(dá)到保險(xiǎn)預(yù)期的效果，使甲乙雙方承擔(dān)額外的損失。C） 申賠流程較復(fù)雜 在賠保階段之前，可能會(huì)出現(xiàn)申賠流程過于復(fù)雜的問題，導(dǎo)致時(shí)間資源和人力資源的浪費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。此風(fēng)險(xiǎn)是由于手機(jī)事故責(zé)任界定難而衍生的問題，同時(shí)也一樣會(huì)對(duì)甲乙雙方造成不必要的損失。競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)A）目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 到目前為止，奇虎360公司與中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份公司共同推出“手機(jī)防盜險(xiǎn)”。與

25、此同時(shí)，網(wǎng)秦宣布其旗下手機(jī)保障服務(wù)“手機(jī)保”正式推出。但通過技術(shù)人員的分析指出，由于360手機(jī)衛(wèi)士已被蘋果AppStore下架，因此iPhone用戶無法安裝360手機(jī)衛(wèi)士。即使通過“越獄”安裝360手機(jī)衛(wèi)士的iPhone用戶，也由于手機(jī)防盜險(xiǎn)并未與iOS平臺(tái)進(jìn)行適配，而無法購(gòu)買。同時(shí)，除了iPhone用戶外，并非所有安卓系統(tǒng)的智能手機(jī)都能購(gòu)買，只有適配的機(jī)型才能在安裝的360手機(jī)衛(wèi)士中找到購(gòu)買入口。所以說目前主要的這兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的市場(chǎng)份額并沒有想象中的大。 B） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力據(jù)了解，只要是安裝了360手機(jī)衛(wèi)士并激活防盜功能的智能手機(jī)，在1年的保險(xiǎn)期限內(nèi)，憑“手機(jī)盜搶”報(bào)案回執(zhí)、購(gòu)機(jī)發(fā)票就可

26、以申請(qǐng)理賠。用戶只需要支付9.9元到19.9元不等的費(fèi)用，在手機(jī)被盜后，就可以獲得1000元到3000元不等的大賠償。據(jù)悉，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)涉及手機(jī)盜搶的財(cái)險(xiǎn)品種，也是360手機(jī)衛(wèi)士在智能手機(jī)硬件安全保護(hù)的一次大膽的跨界探索。在“手機(jī)防盜險(xiǎn)”推出之前，360手機(jī)衛(wèi)士的防盜功能已經(jīng)為數(shù)千名用戶成功找回手機(jī)，保護(hù)了用戶的信息和財(cái)產(chǎn)。此次手機(jī)防盜險(xiǎn)的推出，更是讓用戶在萬一無法找回的情況下，還可以獲得實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。這對(duì)于許多用戶來說，還是很有吸引力的。除了360關(guān)注手機(jī)防盜險(xiǎn)外，更有互聯(lián)網(wǎng)安全企業(yè)將安全保障聚焦在了手機(jī)硬件上面。近日，網(wǎng)秦宣布其旗下手機(jī)保障服務(wù)“手機(jī)?！闭酵瞥?。據(jù)介紹，此業(yè)務(wù)是網(wǎng)秦

27、與安信龍為中國(guó)大陸地區(qū)智能手機(jī)用戶量身打造的首款移動(dòng)安全增值服務(wù)。用戶手機(jī)安裝“網(wǎng)秦安全”后，軟件界面首頁(yè)可以看到“手機(jī)?！笔褂萌肟冢苯狱c(diǎn)擊按提示操作即可。網(wǎng)秦表示，“手機(jī)?！狈?wù)有一定適用條件，如中國(guó)大陸買行貨手機(jī)、購(gòu)買半年以內(nèi)的手機(jī)和協(xié)議適用機(jī)型均可提供支持。據(jù)網(wǎng)秦介紹，凡是使用了“手機(jī)保”服務(wù)的手機(jī)用戶，手機(jī)不慎進(jìn)水、低落摔壞、碰撞擠壓、保修過期都可以享受網(wǎng)秦提供的維修服務(wù)，修不好網(wǎng)秦承諾換一款一樣的新機(jī)。如果更換的機(jī)型已經(jīng)停產(chǎn)，則可換同等價(jià)位或同等配置的機(jī)型。目前此項(xiàng)“手機(jī)?！狈?wù)適用6000元以下的智能手機(jī)，用戶可自行選擇三個(gè)保障期限：20元-50元/月，80元-250元/半年和1

28、50元-400元/年。網(wǎng)秦強(qiáng)調(diào)，“手機(jī)?！辈皇潜ｋU(xiǎn)，而是保障服務(wù)，目前僅內(nèi)置在“網(wǎng)秦安全”中，未來還會(huì)加到網(wǎng)秦另一款專業(yè)手機(jī)防盜應(yīng)用“防盜寶”中。賠償虧損風(fēng)險(xiǎn) 可能會(huì)在賠保階段出現(xiàn)大量客戶手機(jī)丟失損壞等事故需要索賠，而前期所掙得的收益并不能抵消所以支出。丟失手機(jī)雖然對(duì)于全體手機(jī)持有者來說是小概率事件，但也不排除出現(xiàn)大比例客戶索賠的情況。2、 風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目的TOP5風(fēng)險(xiǎn)清單優(yōu)先級(jí)風(fēng)險(xiǎn)描述概率影響風(fēng)險(xiǎn)值1消費(fèi)者接受度不高55252行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額小55253申賠流程較復(fù)雜43124責(zé)任界定難2485賠償虧損155表1項(xiàng)目的TOP5風(fēng)險(xiǎn)清單應(yīng)對(duì)策略A）消費(fèi)者接受度不高對(duì)于這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來說，雖然它發(fā)

29、生概論大且一旦發(fā)生影響嚴(yán)重。但如果從項(xiàng)目開始的準(zhǔn)備階段做好市場(chǎng)定位，有針對(duì)性開展宣傳和推廣，不僅可是規(guī)避這個(gè)問題的發(fā)生，也會(huì)下一步的銷售打下良好的客戶基礎(chǔ)。并且針對(duì)于中、高端市場(chǎng)來說，我們?cè)趽碛辛舜蟛糠值目蛻艋A(chǔ)的條件上也可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分級(jí)推銷。使我們的產(chǎn)品在更人性化的滿足了客戶的需要的同時(shí)也能夠提高整體收入。B）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來市場(chǎng)份額小由于手機(jī)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)的火爆程度，除了奇虎360和網(wǎng)秦之外也不是沒有可能出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，畢竟這兩家如今所占市場(chǎng)份額并不多。但我們的產(chǎn)品在除了與他們相似的保險(xiǎn)項(xiàng)目外，還與運(yùn)營(yíng)商有著合作推廣與技術(shù)支持。在這樣安全保障性強(qiáng)、可以在促進(jìn)合約機(jī)的銷售，鞏固并提升無線運(yùn)

30、營(yíng)商客戶群體數(shù)量的同時(shí)便于推廣的手機(jī)保險(xiǎn)不僅在吸引客戶方面更具競(jìng)爭(zhēng)力，在盈利方面也存在區(qū)別于一般手機(jī)保險(xiǎn)的巨大優(yōu)勢(shì)。C）申賠流程較復(fù)雜也正是由于這種合作式的手機(jī)保險(xiǎn)的自身特性，使得項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以在項(xiàng)目的啟動(dòng)、計(jì)劃階段就制定好比現(xiàn)有的申賠流程更簡(jiǎn)化的合約。一是在丟失、被盜索賠方面，由于此類手機(jī)固有的硬件設(shè)施，更便于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供商判斷是否索賠。二是在損壞索賠方面，只需實(shí)物鑒別，在現(xiàn)有的條件下成立專門的部門去執(zhí)行是非常簡(jiǎn)單的。D）責(zé)任界定難詳見運(yùn)營(yíng)細(xì)則關(guān)于申賠流程中關(guān)于責(zé)任界定的問題。七、 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃1、 初期階段： 鑒于國(guó)外iphone手機(jī)保險(xiǎn)已趨于成熟，可先將手機(jī)保險(xiǎn)實(shí)踐于中國(guó)大陸的蘋果手機(jī)上。我們可以先選擇iphone作為開拓手機(jī)保險(xiǎn)的營(yíng)銷途徑，了解他們的商務(wù)模式。（可以先給VIP用戶或是月消費(fèi)一定份額的手機(jī)持有者提供免費(fèi)的手機(jī)保險(xiǎn)）之后（看保險(xiǎn)投完后的情況并做一些有關(guān)的問卷調(diào)查），在全國(guó)一、二線城市的大部分無線運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳提供iphone保險(xiǎn)，并且買家可以在購(gòu)買手機(jī)后隨時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)。同時(shí)推出大眾更容易接受的手機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)險(xiǎn)種：主要集中于手機(jī)損壞、進(jìn)水、丟失等問題。并在此過程中結(jié)合市場(chǎng)反饋的問題，進(jìn)一步細(xì)分手機(jī)安全風(fēng)險(xiǎn)類型，以及有針對(duì)性地完善