房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理大綱

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理大綱一、人員管理 1.人員配置 麗景苑項(xiàng)目人員配置: 銷售主管1人 銷售員3人 備注:根據(jù)資中項(xiàng)目的實(shí)際狀況,綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿意銷售需要。 2.崗位職責(zé) 銷售主管職責(zé): 負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體運(yùn)作,協(xié)調(diào)各種關(guān)系,與銷售有關(guān)各方關(guān)系,及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項(xiàng)目施工、管理、營銷等各項(xiàng)工作營造良好、和諧的工作環(huán)境,確保項(xiàng)目健康、持續(xù)發(fā)展。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的管理,考核銷售人員并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃進(jìn)行。銷售部人員日常行為規(guī)范管理,人員考勤監(jiān)控,相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織,制度建設(shè)及完善。 項(xiàng)目銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控,項(xiàng)目銷掌握度、營銷推

2、廣方案的組織實(shí)施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建設(shè),及督促實(shí)施。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)安排及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào),銷售、工作秩序設(shè)定與管理,強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù),各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。 客戶銷售接待與談判; 銷售人員職責(zé): 遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度,勤學(xué)好問,努力提高自身業(yè)務(wù)素養(yǎng)及專業(yè)技能。 租售文檔、按揭資料的收集、整理;銷控表格的制作,銷售日?qǐng)?bào)的上報(bào)。 客戶租售接待與談判,進(jìn)行客戶跟蹤,與客戶建立良好的關(guān)系,最終達(dá)成銷售業(yè)績(jī),完成公司下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)。 客戶信息的收集、分析,具體登記客戶記錄,積累客戶,專心完成業(yè)務(wù)日記,為現(xiàn)場(chǎng)主管供應(yīng)銷售信息。 保安崗位職責(zé):

3、 遵守公司的規(guī)章制度,做好著裝、儀表和手勢(shì),站立位置。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好,"歡迎光臨",為業(yè)主開車門,積極引導(dǎo)客戶入售樓部。 嚴(yán)格遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守作息和留宿制度,不準(zhǔn)打私人電話。 確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安全。 加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理,維護(hù)治安秩序,健全各項(xiàng)安全防范措施。 負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查,確保正常使用狀態(tài)。 協(xié)助有關(guān)部門做好保密工作。 3.銷售人員薪酬體系 為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,將個(gè)人業(yè)績(jī)與回報(bào)充分結(jié)合起來,建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。詳細(xì)方案如下: 銷售人員薪金=基本工資+提成 銷售主管=基本工資800+本人提成(

4、本人購房合同金額×提成比例)+管理提成(其他銷售員購房合同總總額×0.3) 銷售員=基本工資600+提成(購房合同總金額×提成比例) 提成比例: 每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。銷售提成編號(hào)順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。 例如:完成5套銷售基本任務(wù)之內(nèi),包括5套,則提成比例為2.2;完成6-10套,則前5套提成比例為2.2,第6到第10套為2.7。完成11套-15套,則前5套提成比例為2.2,第6套以后為3.2。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4計(jì)提。 提成條件: 一次性付款客戶付清90%以上房款 分期付款客戶付清首筆款項(xiàng)(首付60%以上) 按揭客戶手續(xù)辦理完畢,

5、銀行放款到開發(fā)商帳戶 提成時(shí)間區(qū)間:每月1日到月底為計(jì)提區(qū)間。 公共獎(jiǎng)金部分:扣取全部當(dāng)期符合計(jì)提條件的購房總額的0.5作為公共獎(jiǎng)金,視當(dāng)月個(gè)人工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)管理遵守狀況由盧總打算安排比例。 特殊要求:為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性,每月的5日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。 4.激勵(lì)機(jī)制 實(shí)行末位淘汰制,對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最終一名的員工,公司進(jìn)行培訓(xùn),視培訓(xùn)狀況再打算是否辭退。 對(duì)于工作不稱職的或有重大工作失誤的,作降職或調(diào)低提成比例的處理;對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工,作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處理。 5.培訓(xùn)及學(xué)習(xí) 依據(jù)銷售人員的學(xué)問狀況,銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)意識(shí)態(tài)度,

6、綜合考慮,由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的學(xué)問: 房產(chǎn)公司概況 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí) 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉和介紹(由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達(dá)) 售樓技巧 禮儀及服務(wù)學(xué)問 市場(chǎng)調(diào)研及周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 房地產(chǎn)銷售政策介紹 銷售基本操作流程 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 售樓模擬演示 培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié) 二.流程管理 1.直屬關(guān)系及通路 銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實(shí)施。由銷售員統(tǒng)計(jì),完成每日銷售日?qǐng)?bào)表,由銷售主管每日9:30前以電話或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售狀況。 銷售主管負(fù)責(zé)日常銷售工作,如遇特別狀況或者危機(jī)事件,由銷售主管即可向上級(jí)匯報(bào)。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表,每月末完成

7、工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。 公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)供應(yīng)營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項(xiàng)目巡檢,視狀況需要召開項(xiàng)目診斷會(huì)議。 2.銷售流程 銷售主管依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況,制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批-銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實(shí)施,執(zhí)行活動(dòng)方案-銷售部通過即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售狀況-依據(jù)周檢和巡檢狀況,調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動(dòng)。 三.現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng) 1、現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則及考評(píng)表 1)對(duì)各種管理規(guī)定的遵守:遵守以下規(guī)定:關(guān)于客戶歸屬爭(zhēng)議的試行管理方法、銷售部銷售人員行為規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)6s管理規(guī)范、接待禮儀和接待規(guī)范早晚例會(huì)制度等規(guī)定。對(duì)于首次觸雷,觸犯其中一條者,扣1分。同一問題第幾次遇到,扣幾

8、分。 2)績(jī)效評(píng)估表。 2、推進(jìn)"service"服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。 1)"service"服務(wù)。 service,每一個(gè)字母代表深刻的含義,一個(gè)通俗的說法就是s代表smile微笑,e代表excellent自信、優(yōu)秀和杰出,r代表ready預(yù)備,v代表viewing觀看,i代表invite邀請(qǐng),c代表create創(chuàng)造性,e代表著eye-touching目光接觸。 2)一流服務(wù)。 三流服務(wù):總也弄不清晰顧客為什么不滿足,也不知道怎樣使顧客滿足。二流服務(wù):清晰顧客為什么不 滿足,惋惜不知道如何讓顧客滿足。一流服務(wù):不僅清晰顧客為什么不滿足,而且總有方法讓顧客感到滿足。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動(dòng)的技巧,而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并通過不斷修煉而提高的技巧。 3)服務(wù)體現(xiàn)在詳細(xì)細(xì)節(jié)。如何服務(wù)好 個(gè)人素養(yǎng)。 指的是綜合素養(yǎng),包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。 專業(yè)學(xué)問。 有許多的技巧和規(guī)范,例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等(一線銷售員)。管理職位,你必需具備完善的專業(yè)學(xué)問,相當(dāng)?shù)募记?此外,還需要有較高的文化程度,以促進(jìn)服務(wù)、管理水平的提高(管理技巧)。 語言。溝通能力。 服務(wù)意識(shí)。服務(wù)意識(shí)是工作的靈魂,如何待客周到細(xì)致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道,而且盡