健身會所會籍顧問培訓(xùn)資料

1、健身會所會籍顧問培訓(xùn)資料： 作為一名合格的會籍顧問，應(yīng)該能夠為客戶提供詳細的會所資料，并運用自身的銷售技 巧，適當(dāng)?shù)南蚩蛻羰┱鼓愕镊攘?，最終成功的銷售會員卡，并與客戶保持長期友好的聯(lián)系， 促成日后的繼續(xù)合作。 想要做到這些， 要學(xué)習(xí)基本的銷售知識和專業(yè)的健身知識， 以客戶健 康為先的心態(tài)，這幾點缺一不可。首先，會籍顧問應(yīng)具備良好的銷售知識，包括銷售的基本素質(zhì)，銷售技巧和方法，外銷 拜訪業(yè)務(wù)，等基本理論外，還要了解咨詢技巧，健身以及營養(yǎng)方面的知識。會籍顧問應(yīng)在辦卡之前，充分考慮客戶的需求和身體素質(zhì)，為其推薦適合的卡型，然后 在會員開始健身一周后進行回訪，這是必須要做的。一，外場派單 外場派單是營

2、銷工作的第一個重要的環(huán)節(jié)，派單的質(zhì)和量影響著成單的率和銷售的業(yè)績， 外場派單首先要快速的判斷派單對象， 是否有可能成為開發(fā)目標， 主要從年齡、 性別、 穿著、 發(fā)型、服飾、隨身攜帶的物品以及所反映出來的氣質(zhì)來快速分析判斷。外場派單語術(shù)僅供參考 這位先生您好，打擾一下，我是黑山帝豪健身俱樂部的會籍顧問 XX ，我們會所是新開 業(yè)不久的， 就在南廣場幸福家園，很方便，我們會所近 800 平，我們的只要健身器械是很專 業(yè)的，請了解一下，這是我們的宣傳資料，這些資料都是實景拍攝的，環(huán)境很好的。現(xiàn)在咱 們的生活水平也提高了， 通過健身， 可以提高我們的生活質(zhì)量和生命質(zhì)量， 您健身完了還可 以休息一下，我

3、們提供免費的淋浴。這是體驗卡，贈送您一張，您可以過來體驗一下，上面 有我的電話，來之前打電話給我，我會提前給您安排位置，先生， 方便留個電話給我嗎？也 許您工作比較忙，留個電話便于我跟您聯(lián)系，謝謝。 （如果對方拒絕， “對不起，打擾你了， 祝您開心，有機會在過來。 ”）最好很快的邀請客戶到會所參觀，便于談單，還可以得到電話，便于后面的電話營銷。 二，內(nèi)場導(dǎo)覽語術(shù)會籍顧問：您好，歡迎光臨帝豪健身，請問是第一次過來嗎？訪客：是的。 （或來過） 會籍顧問：那好， （我姓 XX ），就叫我 XX 好了，我來為您介紹一下我們會所。這里是跑步 機區(qū)（有氧區(qū)） ，我們的跑步機不錯，很多會員和朋友說這應(yīng)該是目

4、前最好的商用跑步機， 避震性能相當(dāng)好，不傷關(guān)節(jié)的，它采用的是轎車獨立懸掛避震系統(tǒng)。這邊是我們的器械區(qū)， 我們的器械還是比較全面的，都是進口的專業(yè)健身器械，有更好的鍛煉效果。（有氧運動是指人體在氧氣充分供應(yīng)的情況下進行的體育鍛煉，也就是說， 是不是 “有氧運動”，衡量的標準是心率。心率保持在 150 次/ 分鐘的運動量為有氧運動，因為此時血液可以 供給心肌足夠的氧氣，因此，它的特點是強度低、有節(jié)奏、持續(xù)時間較長。要求每次鍛煉的 時間要夠。 這種鍛煉還可以消耗體內(nèi)脂肪，增強和改善心肺功能， 預(yù)防骨質(zhì)疏松， 調(diào)節(jié)心理 和精神狀態(tài)，是健身的只要運動方式。所以說，您要是體重超標， 要通過運動來達到減肥的

5、 目的，建議您選擇有氧運動， 不僅能夠很好的起到消耗體內(nèi)脂肪的目的， 而且還簡單易行。 ） 會籍顧問：先生，這邊請。 （走向動感單車教室） ，這是我們的動感單車教室，主要是有氧運 動，有教練帶領(lǐng)大家練習(xí)的，它會消耗人體很多的熱量，減脂效果很好。接著走向（操課教 室）這里是我們會所的操課教室， 包括特色課程 （瑜伽、 普拉提、 爵士舞、 肚皮舞、 中國舞、 健美操、有氧舞蹈、有氧踏板等）瑜伽墊我們會所免費提供，您也可以自己攜帶，每月超過 100 堂課程，有專業(yè)的教練帶領(lǐng)大家一起練習(xí)。 （繼續(xù)上樓介紹樓上）這里是私教室，經(jīng)濟 條件好的， 或者為了達到更好的健身效果， 可以請私人教練， 一對一的服務(wù)

6、， 效果會更好的。 這邊是洗浴和更衣室。 （根據(jù)實際情況自己領(lǐng)悟介紹，主要目的，讓訪客感到我們會所環(huán)境 好，氣氛好，素質(zhì)高。 ）向訪客要提到的六個問題：1. 您住在附近嗎？2. 您以前鍛煉過嗎？3. 您喜歡操課還是器械？4. 您的健身目的是什么？5. 您一周能來幾次？6. 您是打算年卡健身呢？還是季卡、月卡、計次卡健身呢？ 根據(jù)具體情況，和訪客更深一步的交流。問題詳解：問題 1. 您住在附近嗎？ 會籍顧問：您住在附近嗎？ 訪客：是住在附近。 會籍顧問： 哦，那您過來健身還是很方便的， 這樣來的次數(shù)也可以多一些， 健身效果也會更 好，年卡也很劃算，這樣算下來每次也才 3 塊多錢。訪客：住的還是遠

7、的。 會籍顧問：您過來的話是開車呢還是？ 訪客：開車。會籍顧問：開車還是方便的，這里可以停車，我們有小區(qū)門卡，可以停在里面，那您過來健 身也很方便，這樣來的次數(shù)也較多， 健身效果也會更好， 年卡也很劃算，這樣算下來每次才 3 塊多錢。訪客：不開車。 會籍顧問：我們這里交通還是很方便的。問題 2.您以前鍛煉過嗎？ 會籍顧問：您以前鍛煉過嗎？ 訪客：鍛煉過。會籍顧問：哦，那您應(yīng)該是有基礎(chǔ)的，肯定也喜歡鍛煉。 （針對男士重點介紹器械的優(yōu)勢， 還有其他的服務(wù)內(nèi)容，如：動感單車，淋浴，私人教練）問題 3.您喜歡操課還是器械？ 針對男士重點介紹器械的優(yōu)勢，體側(cè)和健身計劃的優(yōu)勢，還有其他的服務(wù)內(nèi)容， 如：動

8、感 單車、淋浴等。試探對操課的興趣，如果不喜歡操課，換其他話題，如有興趣，針對喜歡的 操課介紹優(yōu)勢。針對女士重點介紹操課優(yōu)勢， 體側(cè)和健身計劃的優(yōu)勢， 還有其他的服務(wù)內(nèi)容，如：動感單 車、淋浴、私人教練等。問題 4.您的健身目的是什么？ 會籍顧問：您的健身目的是什么？ 訪客：減脂、塑身。 會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多的成功案例，有些一個月減脂 10 多公斤，而且飲 食不受影響，效果很好的，再者，生命在于運動嘛。訪客：增強體質(zhì)。 會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里坐辦公室的、開車的、體質(zhì)相對 來說差一些，因為平時鍛煉的少，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了很多，吃飯、睡覺都香了。

9、訪客：增長肌肉。會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里很多會員都有了很大的變化，經(jīng) 過合理的鍛煉，變化都很大，而且，我們教練合理的健身計劃，會有很好的效果。訪客：鍛煉身體。 會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里坐辦公室的、開車的、體質(zhì)相對 來說差一些，因為平時鍛煉的少，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了很多，吃飯、睡覺都香了。問題 5.您一周能來幾次？ 會籍顧問：您一周能來幾次？ 訪客：兩三次吧。 會籍顧問：哦，兩三次已經(jīng)可以達到健身的效果了（已經(jīng)達到剛訪客所說的健身目的了） ， 我們可以根據(jù)您預(yù)計來的次數(shù)， 做出合理的健身計劃， 您看您住的也很近， 也許可以多來幾 次，來的

10、次數(shù)多了，健身效果也好，價格也更合算。問題 6.您是辦年卡還是其他卡呢？ 會籍顧問：您是辦年卡還是其他卡呢？ 訪客：年卡吧，但是價格好像高了些。 會籍顧問： 看樣子您是有信心鍛煉的，至于價格不算高了，您每周來 3 次的話，一年算下來 每次才 8、9 塊錢，但給您帶來的更加健康的身體， （優(yōu)美的身材，我們的距離又近，您可以 來的更多啊） ，我們的有些會員說，他來鍛煉之前，每年的營養(yǎng)品、藥錢都遠遠不止這個價 錢，吃藥和營養(yǎng)品的效果和鍛煉是不成正比的。 訪客：其他卡吧（次卡、月卡、季卡、半年卡） ，但是價格好像高了些。會籍顧問： 看樣子您是有信心鍛煉的，至于價格不算高了，您每周來 3 次的話，一年算

11、下來 每次才 8、9 塊錢，但給您帶來的更加健康的身體， （優(yōu)美的身材，我們的距離又近，您可以 來的更多?。?，我們的有些會員說，他來鍛煉之前，每年的營養(yǎng)品、藥錢都遠遠不止這個價 錢，吃藥和營養(yǎng)品的效果和鍛煉是不成正比的。電話營銷技巧 電話溝通，本身是無法和消費者見面的，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得消費者的新人，是 營銷成敗的關(guān)鍵。一、怎樣介紹自己，并確認對方身份。拿起電話的時候，要讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑著 說話， 聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，客戶聽起來也有親和力了。 音量和語速要協(xié)調(diào)， 在甲 流過程中， 自信是很重要的一點，聲音要有磁性， 并且尋找和對方交流的感覺，并且再次調(diào) 整自己的聲音、

12、語速，讓客戶產(chǎn)生和你是同路人的感覺。二、在溝通中，通過對方的聲音，語速來判斷對方的形象，以增進彼此的互動，并且作為 信息儲存，便于給對方健身建議。三、善用電話開場白，好的開場白可以讓對方和你多聊會，熱情不做作，溫柔不俗套。首 先要注意表明不會占用太多的時間，要說出此次打電話給你的賣點，吸引對方聽下去。如： 有個好消息告訴你，最近有個活動項目，新增卡型。四、在電話中邀請客人預(yù)約參觀時， 要善用暫停、 保留和選擇的技巧， 什么是暫停呢？ “當(dāng) 在預(yù)約時間的時候， 就可以使用暫停的技巧。 比如 您喜歡上午還是下午過來？' 說玩要稍 做暫停讓對方回答， 善用暫停對方會有被尊重的感覺， 至于保留

13、就是有些問題最好不要在電 話里面交流，比如價格的問題等，可以這樣告訴對方： 不同的身體狀況所適合的卡型不一 樣，您可以過來，我們當(dāng)面計算給您等，在如：來店做個體能測試。保留個時空也是交流的 機會，任何的提問，給對方必須是二選一的問題。五、在確認客戶目的以后， 盡可能多收集客戶的重要資料， 可以開放式的多提問收集資料， 拉長談話時間。六、對待反映平淡的客戶，首先要采取長期作戰(zhàn)的方法，要掌握一個尺度，追的太緊，客 戶會產(chǎn)生反感，甚至對會所會產(chǎn)生厭惡。讓對方有要來的想法，強七、在電話中要注意介紹會所的設(shè)施和服務(wù)，樹立會所的威望，調(diào)我們的專業(yè)性和獨特的效果，電話里是感受不到的， 希望您能過來感受和體驗，在