中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)

1、.中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)摘要：中國(guó)的化妝品銷(xiāo)售限于批發(fā)市場(chǎng),百貨商場(chǎng),零售商店,專賣(mài)(化妝品)店和專業(yè)市場(chǎng)如.目前世界名牌化妝品公司有的已開(kāi)始起用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),我國(guó)不久也將啟動(dòng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo).關(guān)鍵詞：市場(chǎng),市場(chǎng)中國(guó)的化妝品銷(xiāo)售限于批發(fā)市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類別：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源：牛檔搜索（Niudown.COM）本文系牛檔搜索（Niudown.COM）根據(jù)用戶的指令自動(dòng)搜索的結(jié)果，文中內(nèi)涉及到的資料均來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，用于學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，作品其著作權(quán)歸原作者所有。不代表牛檔搜索（Niudown.COM）贊成本文的內(nèi)容或立場(chǎng)，牛檔搜索（Niudown.COM）不對(duì)其付相應(yīng)的法律責(zé)任！;中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿

2、活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。特別是國(guó)外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。從策略上講，國(guó)際名牌化妝品主要采用廣告開(kāi)道，品牌專柜銷(xiāo)售策略、自我銷(xiāo)售策略和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售。不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿足不同的消費(fèi)者需求，目的只有一個(gè)，以最巧的方式，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。女人購(gòu)物多集中于百貨商場(chǎng)專柜，品牌專柜銷(xiāo)售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功。以資生堂在中國(guó)的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月

3、，該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷(xiāo)。人員直銷(xiāo)目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國(guó)際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場(chǎng)推廣過(guò)程就是直銷(xiāo)成功的過(guò)程。雅芳公司目前年銷(xiāo)售額逾45億美元，員工超過(guò)32萬(wàn)人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)125個(gè)國(guó)家，品種多達(dá)16000多種，暢銷(xiāo)世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬(wàn)雅芳小姐，在全世界推銷(xiāo)雅芳化妝品。還有目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)、藥店?duì)I銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、包裝營(yíng)銷(xiāo)、保健式營(yíng)銷(xiāo)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)、連鎖營(yíng)銷(xiāo)等新興的營(yíng)銷(xiāo)策略，各具優(yōu)勢(shì)，各有特色，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營(yíng)銷(xiāo)策略之要義，期望對(duì)

4、化妝品營(yíng)銷(xiāo)人士有所裨益。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)顧客營(yíng)銷(xiāo)是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)X的營(yíng)銷(xiāo)策略。這里主要分析女人的消費(fèi)心理。女人的消費(fèi)心理方面與男人不同，因此其購(gòu)買(mǎi)行為也各有特點(diǎn)。女人購(gòu)買(mǎi)欲望上多愛(ài)自我感覺(jué)，易受購(gòu)買(mǎi)環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)她們逛商場(chǎng)時(shí)，碰巧看見(jiàn)一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購(gòu)買(mǎi)。另外，女人購(gòu)買(mǎi)化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。女人天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們?cè)谶x購(gòu)化妝品時(shí)，愛(ài)憑主觀感覺(jué)，以所見(jiàn)、所聞、所觸摸

5、為參照，然后決定購(gòu)買(mǎi)行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷(xiāo)售中決不能忽視。 如果銷(xiāo)售的是情感型商品，則要得到女人情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女人愛(ài)美、希望青春常在的心理需求。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場(chǎng)的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女人們刻意追求獨(dú)特個(gè)X，露華濃率先推?查理"香水，并宣揚(yáng)"個(gè)X感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女人爭(zhēng)先購(gòu)買(mǎi)。不久后，女人情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立化變?yōu)樽非笈嘶度A濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴

6、求"女人化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場(chǎng)青睞。 針對(duì)不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女人在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種： 虛榮與攀比：從營(yíng)銷(xiāo)角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢(mèng)想。通過(guò)化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨。還有一些女人虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來(lái)彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。 女人會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識(shí)，永遠(yuǎn)無(wú)法使她們得到滿足。女人不愛(ài)關(guān)心社會(huì)新聞，但卻非常關(guān)注自己周?chē)氖?。看到?/p>

7、事買(mǎi)了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛(ài)的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺(jué)無(wú)優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪?？謶峙c彷徨：隨著年齡增長(zhǎng)，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無(wú)光光澤而逐漸衰老。女人天生愛(ài)美、怕老，擔(dān)心青春過(guò)早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢(mèng)想能留住青春容顏。 女人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告訴她們"合適的理由"，女人就相信，稀里糊涂買(mǎi)了，也許過(guò)后就后悔。流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮東西，她們絕不會(huì)視而不見(jiàn)，莫不關(guān)心。她們對(duì)

8、流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷(xiāo)售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。 女人對(duì)名人也特別有好感，往往樂(lè)此不疲，曾風(fēng)行一時(shí)的"簡(jiǎn)愛(ài)帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。 喜好占便宜：只要有便宜可占，女人往往會(huì)毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機(jī)會(huì)，紛紛打出了"忍痛大削價(jià)"、"免費(fèi)贈(zèng)送"、"巨獎(jiǎng)銷(xiāo)售"等怪招，遍街林立的專營(yíng)"特價(jià)商品"的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購(gòu)買(mǎi)心理中，不管是否

9、實(shí)用，只要有甜頭可吃，她們就會(huì)毫不吝嗇地花錢(qián)買(mǎi)便宜。某化妝品經(jīng)營(yíng)者說(shuō)過(guò)，工廠里制造的是化妝品，但營(yíng)銷(xiāo)人則在販賣(mài)希望。希望是一種美好的憧憬，是一種無(wú)形的、難以把握的感情心理。推銷(xiāo)化妝品，實(shí)際就是推銷(xiāo)一種希望，就是推廣一種理念。 化妝品是一種利潤(rùn)空間較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營(yíng)銷(xiāo)上的投入?yún)s相當(dāng)可觀。商場(chǎng)內(nèi)的專柜展示、燈箱廣告的場(chǎng)景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等，這些都是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中的重要環(huán)節(jié)，都是針對(duì)女人的消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)的，以引起她們心理認(rèn)同，產(chǎn)生潛在"美"的需求，從而把希望寄托在化妝品上。女人購(gòu)買(mǎi)化妝品，大多是出于心理

10、的、精神的，而非物質(zhì)的。針對(duì)這種特別的心理嗜好，化妝品營(yíng)銷(xiāo)人員要仔細(xì)研究女人心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷(xiāo)售出去，將希望與愛(ài)美緊密相連中國(guó)的化妝品銷(xiāo)售限于批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、零售商店、專賣(mài)（化妝品）店和專業(yè)市場(chǎng)如美容院和美容學(xué)校，直銷(xiāo)市場(chǎng)也起一定作用，像雅芳和玫琳凱在化妝品行業(yè)起著重要的作用.批發(fā)市場(chǎng)已開(kāi)始感覺(jué)到進(jìn)口、合資和國(guó)產(chǎn)化妝品之間的競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的壓力。這玉要是由于制造商選擇直接與零售店交易，這樣就把它們從銷(xiāo)售中砍掉。然而，總的來(lái)說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)仍然是化妝品銷(xiāo)售一個(gè)重要的渠道，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)也是一種相對(duì)便宜的售貨方式。 百貨商店牢固地確立了自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商的聲譽(yù)。以此身份，他們相信，消

11、除非法產(chǎn)品、教育中國(guó)的消費(fèi)者是非常重要的。“只要建立起一個(gè)純凈、合法和有質(zhì)量意識(shí)的行業(yè)，我們對(duì)未來(lái)的穩(wěn)定發(fā)展就可以充滿信心?！边@是上海一家百貨商店的經(jīng)理對(duì)亞洲戰(zhàn)略有限公司的人員談的一席話，對(duì)質(zhì)量的關(guān)注已擺上了重要的議事日程?！拔覀兊纳痰暌蕾囉谝粋€(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，如果可供的化妝品質(zhì)量有所下降，我們將成為第一個(gè)受害者?！?零售店一直是化妝品的主要銷(xiāo)售渠道，許多店都試圖改變進(jìn)貨途徑，從更直接一級(jí)的批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨。同時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的產(chǎn)品才使他們的生意紅火。 隨著許多自主經(jīng)營(yíng)的商店在全中國(guó)興起，美容院近幾年發(fā)展也很快，這主要是由于人們做得起美容了，且美容院較易個(gè)人經(jīng)營(yíng)。據(jù)估計(jì)，中國(guó)現(xiàn)有100多萬(wàn)個(gè)美

12、容發(fā)廳。 化妝品的另一個(gè)銷(xiāo)售渠道是美容學(xué)校。這些化妝品買(mǎi)主對(duì)許多希望在中國(guó)化妝品市場(chǎng)增加品牌價(jià)值的國(guó)際公司越來(lái)越重要。其不足之處是這些地方以銷(xiāo)售比例相對(duì)高的非法產(chǎn)品而聞名，這又違背了這些國(guó)際公司的意圖。世界名牌化妝品多數(shù)采用在百貨商店租賃專柜的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。百貨商店是都市化的象征，人口集中于都市，都市發(fā)展帶動(dòng)百貨商店的發(fā)展，而化妝品又是百貨商店的主要商品之一。另外消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)有著密切關(guān)系，特別是化妝品類產(chǎn)品，消費(fèi)者挑選的場(chǎng)所仍以百貨商店的專柜為主。品牌專柜銷(xiāo)售策略使日本資生堂等名牌企業(yè)在世界各地大獲成功。以資生堂在中國(guó)的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，截止到1999年5月該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷(xiāo)。 又如世界染發(fā)品的領(lǐng)頭羊歐萊雅公司在中國(guó)各大城市已設(shè)立了270多個(gè)品牌專柜，而其旗下的美寶蓮在中國(guó)已設(shè)立了500個(gè)品牌專柜。目前，歐萊雅染發(fā)品和美寶蓮唇膏在中國(guó)市場(chǎng)上十分走俏。 目前世界名牌化妝品公司有的已開(kāi)始起用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我國(guó)不久也將啟動(dòng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種現(xiàn)代化高效率營(yíng)銷(xiāo)工程?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指利用因特網(wǎng)技術(shù)的低成本、高效率對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)流程安排、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理的營(yíng)銷(xiāo)方式。化妝品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)