企業(yè)市場數(shù)據(jù)深度分析軟件介紹

1、企業(yè)市場數(shù)據(jù)深度分析軟件介紹企業(yè)市場數(shù)據(jù)深度分析軟件介紹CIA(1.0)海虹醫(yī)藥信息有限公司海虹醫(yī)藥信息有限公司2008年年3月月主要內(nèi)容主要內(nèi)容軟件概述軟件概述功能簡介功能簡介應(yīng)用實例應(yīng)用實例軟件概述軟件概述 市場沒有自成體系的市場分析軟件，實際上并未出現(xiàn)這樣一個獨立的市場（藍海）。除咨詢公司的幻燈片以及進行數(shù)據(jù)處理的通用的統(tǒng)計分析軟件包以外。沒有基于市場營銷數(shù)據(jù)的通用分析軟件。 市場數(shù)據(jù)提供商提供的分析軟件是數(shù)據(jù)銷售的附屬品。分析功能簡單、缺乏營銷理論的支撐和分析方法的創(chuàng)新。軟件的升級、更新速度極慢（2、3年）。企業(yè)市場分析軟件企業(yè)市場分析軟件軟件概述軟件概述l 海虹醫(yī)藥信息有限公司借鑒國

2、內(nèi)外先進的戰(zhàn)略與市場營銷分析技術(shù)與理論，結(jié)合自身在分析方法上的創(chuàng)新，開發(fā)出的一套適合企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷定量分析的軟件產(chǎn)品與服務(wù)。l 目前已首先實現(xiàn)了“銷售額因素分析銷售額因素分析”、“份額因素分份額因素分析析”、“競品得失分析競品得失分析” 、“潛力分析潛力分析”、“品牌領(lǐng)品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析導(dǎo)力分析”5個主要模塊。“競品得失分析”模塊（Win-Loss/Switch Analysis）為全球首創(chuàng)，使客戶能夠精確地查看到競爭的動態(tài)細節(jié)（競爭分析顯微鏡）；“潛力分析”建立了最相關(guān)的五因素模型，為國內(nèi)原創(chuàng)。軟件概述軟件概述l我們的核心競爭力我們的核心競爭力: 世界級管理建模能力世界級管理建模能力( Wo

3、rld-Class Management Modeling Competence )l軟件能為企業(yè)進行定量分析、問題情況診斷、以及尋求解決方案提供支軟件能為企業(yè)進行定量分析、問題情況診斷、以及尋求解決方案提供支持與幫助，顯著增強企業(yè)自身的市場判斷力，為正確的決策提供準(zhǔn)確的持與幫助，顯著增強企業(yè)自身的市場判斷力，為正確的決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。依據(jù)。l目前可以兼容目前可以兼容IMS、中國藥學(xué)會、海虹、中國藥學(xué)會、海虹、AC尼爾森等主要數(shù)據(jù)提供商的尼爾森等主要數(shù)據(jù)提供商的數(shù)據(jù)格式，客戶提供的其他數(shù)據(jù)格式經(jīng)過我公司短期處理后也能兼容。數(shù)據(jù)格式，客戶提供的其他數(shù)據(jù)格式經(jīng)過我公司短期處理后也能兼容。l本軟件

4、適用于醫(yī)藥行業(yè)的制藥與零售企業(yè)的數(shù)據(jù)分析任務(wù)本軟件適用于醫(yī)藥行業(yè)的制藥與零售企業(yè)的數(shù)據(jù)分析任務(wù),針對兩種類型針對兩種類型的企業(yè)的分析方法原理相同的企業(yè)的分析方法原理相同,只是分析的術(shù)語可能有部分差異。只是分析的術(shù)語可能有部分差異。軟件概述軟件概述它能為企業(yè)進行市場定量研究分析、問題情況診斷、以及尋求解決方案提供支持與幫助，顯著增強企業(yè)自身的市場判斷力，為正確的決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。在企業(yè)的分析、計劃、實施、控制、激勵各個環(huán)節(jié)中，讓分析這個環(huán)節(jié)的價值充分體現(xiàn)出來，并對其他環(huán)節(jié)產(chǎn)生正面的影響。軟件創(chuàng)新速度快，引領(lǐng)咨詢行業(yè)的發(fā)展潮流。為陳腐而單調(diào)的戰(zhàn)略與市場營銷分析領(lǐng)域注入新的活力。將優(yōu)秀的分析模型固

5、化到企業(yè)的日常運營管理中，以替代高端咨詢公司的服務(wù)，避免目前企業(yè)管理分析的虛化現(xiàn)象。從分析這個環(huán)節(jié)切入，將分析的方法與方法論延伸到企業(yè)運營的所有層次與環(huán)節(jié)。為企業(yè)的動態(tài)精確管控及原因追溯分析打下堅實的基礎(chǔ)。使沒有受過管理專業(yè)訓(xùn)練的中高級管理人員也能有效地經(jīng)過簡短培訓(xùn)來動態(tài)精確地管控企業(yè)。通過我們的分析工具，可以讓企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)發(fā)揮最大的價值。改變企業(yè)相對重制度、重流程、輕數(shù)據(jù)的狀況。當(dāng)前企業(yè)市場分析人員的專業(yè)水準(zhǔn)與行業(yè)地位均較低下,缺乏突破性分析工具的幫助，難以得到高層管理者的重視與認同。此軟件則可顯著提升營銷人員的專業(yè)分析水準(zhǔn)，使企業(yè)決策者能夠充分重視其分析成果?！暗湫偷湫汀钡臓I銷分析邏輯為

6、什么是無效的的營銷分析邏輯為什么是無效的?市場份額市場份額=自身銷售額市場銷售額（自身競品）自身銷售額市場銷售額（自身競品）自身銷售額自身銷售額市場銷售額市場銷售額市場份額下降的正確分析路徑市場份額下降的正確分析路徑 “邏輯是不可戰(zhàn)勝的邏輯是不可戰(zhàn)勝的, 因為反對邏輯還得使用邏輯因為反對邏輯還得使用邏輯” - 布特魯 (1880-1922) 功能簡介功能簡介 銷售額因素分析銷售額因素分析(Sales Decomposition 1.0) 份額因素分析份額因素分析 (Share Decomposition 1.0) 競品得失分析競品得失分析 (Win-Loss/Brand Switch 1.0)

7、 銷售潛力分析銷售潛力分析 (Sales Potential 1.0) 銷售反應(yīng)分析銷售反應(yīng)分析 (Sales Response 1.0) * 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力分析產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力分析 (Brand Leadership 1.0) * 產(chǎn)品開發(fā)核心功能已完成產(chǎn)品開發(fā)核心功能已完成,文檔編制過程中文檔編制過程中功能簡介銷售額因素分析功能簡介銷售額因素分析p定義定義 銷售額因素分析是根據(jù)銷售額因素分析是根據(jù)“因素替換法因素替換法”的基本原理，確定與藥品銷售額相關(guān)的多種因素對銷售額變的基本原理，確定與藥品銷售額相關(guān)的多種因素對銷售額變動的影響程度的一種分析方法。動的影響程度的一種分析方法。 p原理原理 銷售額（

8、銷售額（S）銷售量（）銷售量（q）價格（價格（p） 1、兩因素分析、兩因素分析 影響銷售額變動的主要因素有影響銷售額變動的主要因素有2個：銷售量與價格。適用于單品種藥品的因素分析。個：銷售量與價格。適用于單品種藥品的因素分析。 計算公式：計算公式： 其中，其中， 為銷售量變化對銷售額變動的影響值；為銷售量變化對銷售額變動的影響值； 為銷售價格變化對銷售額變動的影響值；為銷售價格變化對銷售額變動的影響值； 、為、為本期藥品銷售價格與銷售量；本期藥品銷售價格與銷售量； 、 為上期藥品銷售價格與銷售量。為上期藥品銷售價格與銷售量。 2、三因素分析、三因素分析 影響銷售額變動的主要因素有影響銷售額變動

9、的主要因素有3個：銷售量、價格與結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)是指某種藥品的銷售量占是所有藥個：銷售量、價格與結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)是指某種藥品的銷售量占是所有藥品總量的比重。三因素分析適用于針對多種藥品進行綜合分析。品總量的比重。三因素分析適用于針對多種藥品進行綜合分析。 銷售額（銷售額（S）藥品總量（）藥品總量（N）結(jié)構(gòu)（結(jié)構(gòu)（W）價格（價格（p）藥品總量（）藥品總量（N）銷售量（銷售量（q）/藥品總藥品總量量價格（價格（p） 產(chǎn)品組或市場銷售額的變化值（產(chǎn)品組或市場銷售額的變化值（ ）產(chǎn)品組或市場用藥總量對銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或）產(chǎn)品組或市場用藥總量對銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或市場結(jié)構(gòu)對銷售額變化的影響程度產(chǎn)品

10、組或市場藥品價格對銷售額變化的影響程度。市場結(jié)構(gòu)對銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或市場藥品價格對銷售額變化的影響程度。 110()Sqq0p2101()Sppq1S2S1p1q0p0qS北京市場某類北京市場某類OTC藥品銷售額因素分析藥品銷售額因素分析北京市場某類北京市場某類OTC藥品銷售額因素分析藥品銷售額因素分析功能簡介份額因素分析功能簡介份額因素分析p定義定義 本模塊分析方法是在本模塊分析方法是在“因素替換法因素替換法”的原理基礎(chǔ)上，結(jié)合市場份額的特點，確定與市場份額的原理基礎(chǔ)上，結(jié)合市場份額的特點，確定與市場份額相關(guān)的多個因素對市場份額變動影響程度的一種分析方法。相關(guān)的多個因素對市場份額變

11、動影響程度的一種分析方法。 p原理原理 1、兩因素分析、兩因素分析 市場份額（市場份額（ms）銷售額（）銷售額（s）/市場規(guī)模（市場規(guī)模（S） 市場份額變化市場份額變化 選定產(chǎn)品銷售額對市場份額變化的影響程度品類規(guī)模對市場份額變化選定產(chǎn)品銷售額對市場份額變化的影響程度品類規(guī)模對市場份額變化的影響程度的影響程度 為市場份額變化，為市場份額變化， 為選定產(chǎn)品在本期的銷售額，為選定產(chǎn)品在本期的銷售額， 為選定產(chǎn)品在上期的銷售額，為選定產(chǎn)品在上期的銷售額， 為上期品類規(guī)模，為上期品類規(guī)模， 為本期品類規(guī)模。為本期品類規(guī)模。 2、三因素分析、三因素分析 市場份額（市場份額（ms）銷售數(shù)量（）銷售數(shù)量（q

12、）價格（價格（p）/市場規(guī)模（市場規(guī)模（S）選定產(chǎn)品的銷售量對市場）選定產(chǎn)品的銷售量對市場份額變化的影響程度選定產(chǎn)品價格對市場份額變化的影響程度市場規(guī)模對市場份額變化份額變化的影響程度選定產(chǎn)品價格對市場份額變化的影響程度市場規(guī)模對市場份額變化的影響程度的影響程度 p應(yīng)用應(yīng)用 1、準(zhǔn)確梳理澄清市場份額的影響因素及其重要程度；、準(zhǔn)確梳理澄清市場份額的影響因素及其重要程度；2、有助于進一步闡明這些重要的影響因素與、有助于進一步闡明這些重要的影響因素與自身及競爭對手營銷活動的關(guān)系，為營銷績效的改進提供更明晰的方向。自身及競爭對手營銷活動的關(guān)系，為營銷績效的改進提供更明晰的方向。 ms100110()/

13、(1/1/)ssSsSSms1s0s0S1S分析實例某類分析實例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析分析實例某類分析實例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析分析實例某類分析實例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析分析實例某類分析實例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析功能簡介競品得失分析功能簡介競品得失分析p定義定義 在不同時間段的份額變化是由其競爭產(chǎn)品的得失帶來的，競品得失分析模在不同時間段的份額變化是由其競爭產(chǎn)品的得失帶來的，競品得失分析模塊（塊（Win-Loss）可以看到它的競品究竟是貢獻還是索取，具體得失了多）可以看到它的競品究竟是貢獻還是索取，具體得失了多少。

14、少。 p原理原理 MS i，j= k ( GR iGR j) ，競品細分得失率，競品細分得失率MS i，j與品牌間的銷售與品牌間的銷售增長率之差增長率之差( GR iGR j)成正比，成正比，k值與品牌銷售額、品牌市場份額、市值與品牌銷售額、品牌市場份額、市場規(guī)模精確相關(guān)。場規(guī)模精確相關(guān)。p應(yīng)用應(yīng)用 競品得失分析模塊可以分析存在競爭關(guān)系（兩個以上的競爭對象）的量的競品得失分析模塊可以分析存在競爭關(guān)系（兩個以上的競爭對象）的量的細分得失（轉(zhuǎn)換）情況，分析的變量可以是非行為數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)，也可細分得失（轉(zhuǎn)換）情況，分析的變量可以是非行為數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)，也可以是其它量化數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量、

15、客戶數(shù)量、購買數(shù)量和頻以是其它量化數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量、客戶數(shù)量、購買數(shù)量和頻率、收視人數(shù)、投放費用等。率、收視人數(shù)、投放費用等。 -2.2%5.2%5.0%-3.0%-2.0%-1.0%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%B品牌C品牌D品牌h=B品牌切換率品牌切換率+C品牌切換率品牌切換率+D品牌切換率品牌切換率分析實例分析實例Risperdal競品得失分析競品得失分析分析實例分析實例Risperdal競品得失分析競品得失分析分析實例分析實例Risperdal競品得失分析競品得失分析PRODUCTQuetiapineOlanzapineSeroquel Si Li

16、 Shu Zyprexa Zhuo Fei BriskingShu Si RisperdalZhuo FuClozapineAo PaiQuetiapine0.00%-0.05%-0.13%-0.04%-0.54%-0.03%-0.18%-0.25%-1.07%-0.25%-0.04%-0.04%Olanzapine0.05%0.00%-0.02%-0.01%-0.20%-0.01%-0.08%-0.13%-0.55%-0.13%-0.02%-0.02%Seroquel0.13%0.02%0.00%-0.02%-0.39%-0.03%-0.16%-0.28%-1.24%-0.30%-0.05%

17、-0.03%Si Li Shu0.04%0.01%0.02%0.00%-0.06%0.00%-0.03%-0.06%-0.28%-0.07%-0.01%-0.01%Zyprexa0.54%0.20%0.39%0.06%0.00%0.00%-0.12%-0.41%-1.92%-0.51%-0.10%-0.04%Zhuo Fei0.03%0.01%0.03%0.00%0.00%0.00%-0.01%-0.03%-0.12%-0.03%-0.01%0.00%Brisking0.18%0.08%0.16%0.03%0.12%0.01%0.00%-0.08%-0.39%-0.11%-0.02%0.00%

18、Ao Pai0.04%0.02%0.03%0.01%0.04%0.00%0.00%-0.01%-0.05%-0.02%0.00%0.00%Shu Si0.25%0.13%0.28%0.06%0.41%0.03%0.08%0.00%-0.08%-0.05%-0.02%0.01%Risperdal1.07%0.55%1.24%0.28%1.92%0.12%0.39%0.08%0.00%-0.14%-0.06%0.05%Zhuo Fu0.25%0.13%0.30%0.07%0.51%0.03%0.11%0.05%0.14%0.00%-0.01%0.02%Clozapine0.04%0.02%0.05

19、%0.01%0.10%0.01%0.02%0.02%0.06%0.01%0.00%0.00%總計2.62%1.12%2.36%0.46%1.89%0.11%0.04%-1.10%-5.51%-1.60%-0.35%-0.05%Market Share Change Attributed to Competing Brands (Win-Loss rate)分析實例分析實例OTC藥品競品得失分析藥品競品得失分析分析實例分析實例OTC藥品競品得失分析藥品競品得失分析分析實例分析實例OTC藥品競品得失分析藥品競品得失分析商品名金毓婷片惠婷片后定諾片弗乃爾米非司酮片毓婷片保仕婷碧韻米非司酮膠囊安婷片金

20、毓婷片0.00%-0.14%-8.46%-2.65%-12.62%-0.04%-0.16%-0.39%惠婷片0.14%0.00%-0.28%-0.11%-0.55%0.00%-0.01%-0.02%后定諾片8.46%0.28%0.00%-1.36%-7.63%-0.02%-0.12%-0.32%弗乃爾米非司酮片2.65%0.11%1.36%0.00%-0.36%0.00%-0.01%-0.04%毓婷片12.62%0.55%7.63%0.36%0.00%0.00%-0.03%-0.13%保仕婷0.04%0.00%0.02%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%碧韻米非司酮膠囊0.16

21、%0.01%0.12%0.01%0.03%0.00%0.00%0.00%安婷片0.39%0.02%0.32%0.04%0.13%0.00%0.00%0.00%總計24.48%0.83%0.71%-3.71%-21.00%-0.07%-0.33%-0.90%功能簡介潛力分析功能簡介潛力分析p定義定義 基于企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)，對某產(chǎn)品在未來的銷售潛力進行定量分析預(yù)測，基于企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)，對某產(chǎn)品在未來的銷售潛力進行定量分析預(yù)測，以為企業(yè)制定銷售策略上提供幫助。以為企業(yè)制定銷售策略上提供幫助。 p原理原理 銷售潛力與五個因素直接相關(guān)，包括產(chǎn)品銷售額、銷售增長率、市場份額銷售潛力與五個因素直接相關(guān)，包

22、括產(chǎn)品銷售額、銷售增長率、市場份額變化率、市場均衡度與差距動力效應(yīng)，其中、變化率、市場均衡度與差距動力效應(yīng)，其中、k1、k2分別為小于分別為小于1的權(quán)重的權(quán)重系數(shù)，兩者之和為系數(shù)，兩者之和為1。p前提前提 潛力分析有三個假設(shè)前提，一是市場結(jié)構(gòu)近期基本維持恒定；二是競爭對潛力分析有三個假設(shè)前提，一是市場結(jié)構(gòu)近期基本維持恒定；二是競爭對手近期的銷售政策與資源配置基本沒有改變；三是近期本企業(yè)自身資源總手近期的銷售政策與資源配置基本沒有改變；三是近期本企業(yè)自身資源總量基本不變量基本不變 1122( ,)( )SMQSPk f S RREk f分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛

23、力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析分析實例金毓婷潛力分析 現(xiàn)有營銷投入現(xiàn)有營銷投入R(X )R(X ) 1.5R(X ) 1.0R(X ) 001.5*現(xiàn)有營銷投入現(xiàn)有營銷投入相對營銷投入相對營銷投入ciciiXdXbabXR)()(銷售反應(yīng)分析銷售反應(yīng)分析(Sales Response 1.0)相對銷售額或相對銷售額或相對相對市場份額市場份額銷售反應(yīng)曲線銷售反應(yīng)曲線(SRC)分析實例品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析分析實例品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析p定義定義 品牌領(lǐng)導(dǎo)力是代表產(chǎn)品在品類中或品類間的相對領(lǐng)導(dǎo)地位，是產(chǎn)品市場地位（品牌領(lǐng)導(dǎo)力是代表產(chǎn)品在品類中或品類間的相對領(lǐng)導(dǎo)地位，是產(chǎn)品市場地位（strength）與產(chǎn)品發(fā)展健康程度（）與產(chǎn)品發(fā)展健康程度（health）的綜合體現(xiàn)。本分析模塊根據(jù)企業(yè)）的綜合體現(xiàn)。本分析模塊根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售額進行分產(chǎn)品銷售額進行分析，以確定企業(yè)產(chǎn)品在品類中或品類間所處的地位與其在未來的發(fā)展方向。析，以確定企業(yè)產(chǎn)品在品類中或品類間所處的地位與其在未來的發(fā)展方向。 p原理原理 BIL領(lǐng)導(dǎo)力指數(shù)領(lǐng)導(dǎo)力指數(shù) ；S產(chǎn)品銷售額；產(chǎn)品銷售額；ms產(chǎn)品市場份額；產(chǎn)品市場份額；sg市場份額增長率市場份額增長率