農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)場招商營銷策劃方案

1、【最新資料，WOR文檔，可編輯】項目招商策劃專注農(nóng)產(chǎn)品 服務百姓大綱目錄一、招商戰(zhàn)略意義二、招商項目定位三、招商團隊架構(gòu)四、招商整體思路五、招商執(zhí)行方案六、招商規(guī)劃設(shè)計一、招商戰(zhàn)略意義招商戰(zhàn)略意義對于本項目，招商的重要性尤其重要，必須提高到開發(fā)戰(zhàn)略的高度來對待，因為，本項目 的招商與否及招商成功與否，直接關(guān)系到項目的經(jīng)營、銷售、競爭、信心等重大開發(fā)環(huán)節(jié)的成 功與否。招營對于如此大規(guī)模的項目農(nóng)產(chǎn)品蔬菜批發(fā)市場，招商可以說是后期經(jīng)營的必要條 件，也就是說，沒有招商，無論銷售好壞，都不可能形成后期的經(jīng)營。因此，從后期經(jīng)營的角度來看， 招商是一定的， 不管是銷售型招商還是服務性招商，不管銷售前招商還是

2、銷售后招商，都要面對招商的現(xiàn)實。招商戰(zhàn)略意義1招商為銷售招商戰(zhàn)略意義2對于本項目如此大的規(guī)模和如此大的鋪位面積， 招商是銷售的前提條件， 也就是說， 招商 成功了可能銷售不一定成功， 但沒有招商的成功， 銷售一定成功不了。 這是我們必須面對的現(xiàn) 實，需要引起賽爾集團公司領(lǐng)導層的高度認可， 任何時候都不能輕視招商對銷售產(chǎn)生的戰(zhàn)略意 義。招商為競爭3招商戰(zhàn)略意義參考目前的合肥周谷堆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場以及目前周邊在建的幾個項目， 我們要有“招商為 競爭”的競爭意識。將本項目整體定位為：集農(nóng)產(chǎn)品展示、交易、零售、氣調(diào)、保鮮、貯藏、 加工、分選、包裝、配送、電子商務、無公害檢驗檢測等多功能為一體的新型農(nóng)產(chǎn)品

3、流通平臺。招商為信心招商戰(zhàn)略意義從整個項目的營銷推廣來看， “信心”將是本項目的第一營銷戰(zhàn)略。而招商正是建立市場 信心的決定性因素，首先是要通過招商建立眾多商家對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的高度信任度和信心， 然后通過招商樹立項目在政府、市民心目中的“責任開發(fā)”形象，樹立項目的公眾美譽度。此外，招商可以為我們的投資者樹立信心， 讓他們清楚地看到我們對項目開發(fā)必勝付出的 努力和自信。二、招商項目定位（一）、項目規(guī)劃項目規(guī)劃用地位于亳州市譙城區(qū)二里鋪， 位于京九鐵路以西， 市五中以東，湯陵北路以北， 江寧路以南，項目用地符合當?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)規(guī)劃。本項目建設(shè)規(guī)模較大， 遠景目標在于建立亳州市農(nóng)產(chǎn)品銷售終端的供應母體

4、， 并成為輻射 周邊 100 公里的區(qū)域大型農(nóng)產(chǎn)品流通中心。 項目運營初期以建設(shè)亳州市菜籃子工程， 保障亳州 市 40 萬市民農(nóng)產(chǎn)品供應為基礎(chǔ)，逐漸提升現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，加強本項目的批發(fā)交易市 場的規(guī)模化，并進一步拓寬經(jīng)營道路。招商項目定位招商項目定位（ 二）、項目概況1、項目名稱：安徽亳州農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場；2、項目內(nèi)容：農(nóng)副產(chǎn)品綜合型批發(fā)市場及綜合配套；3、項目主功能：農(nóng)產(chǎn)品展示、檢測、加工、交易、冷藏、儲存、物流等；4、項目占地面積：共 510 畝土地，一期 310 畝（110 畝為原有市場、 100畝作為新建市場 用地、 100畝作為拆遷安置及經(jīng)營者之家 ）；二期約 200畝（1

5、00 畝作為新建市場用地、 100畝 作為拆遷安置及經(jīng)營者之家 ） ；5、投資資金：總投入 41>.09 億元，一期為億元、二期為 億元。（ 二）、項目定位、建設(shè)規(guī)模和建設(shè)內(nèi)容項目定位以 建設(shè)亳州市菜籃子工程，保障亳州市40 萬市民農(nóng)產(chǎn)品供應為首要任務，繼而形成以亳州為中心周邊 100 公里區(qū)域內(nèi)，農(nóng)副產(chǎn)品的集散、交易、價格形成與信息中心。建設(shè)規(guī)模根據(jù)對亳州市現(xiàn)有水果、 水產(chǎn)等農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的調(diào)查數(shù)據(jù)， 結(jié)合對亳州農(nóng)產(chǎn)品消費市場 的預測，并考慮到本地農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)展等各種綜合因素，項目建設(shè)規(guī)模擬定：在原有 110 畝老市場的基礎(chǔ)上改擴建總占地面積319畝，建筑面積319015卅的新型農(nóng)副

6、產(chǎn)品綜合批發(fā)市招商項目定位建設(shè)內(nèi)容1. 交易區(qū)蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉類、冷凍品、糧油、農(nóng)資、副食干貨、花卉、綜合交易大廳，建筑面積 117000 m202. 物流區(qū)包括大型冷庫、倉儲加工配送區(qū)、物流區(qū)、大小停車場，建筑面積32000 m2,其中停車場面積 15000 m。3. 配套區(qū) 包括金融、通信、餐飲、住宿、購物及其他沿街商業(yè)房，建筑面積 151775m。4. 公共設(shè)施包括辦公行政綜合樓（含辦公、安全監(jiān)控、檢驗檢測、電子結(jié)算等）、垃圾處理中心、公共廁所，建筑面積 18240m。招商項目定位（三）項目運營分析1 、市場運營戰(zhàn)略1 ）市場運營任務A、“產(chǎn)地市場”。依托亳州當?shù)丶Z食、蔬菜、畜牧三大

7、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和中華藥都香調(diào)料 集散地優(yōu)勢，充分發(fā)揮市場功能，促使生產(chǎn)與流通相互推動、良好發(fā)展格局的形成；促使當?shù)?糧食、蔬菜、畜牧三大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)進一步深化發(fā)展；促使當?shù)剞r(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。B、作為亳州市及周邊四省區(qū)域“菜籃子工程”，形成“銷地市場”，并同時保障亳州百 姓吃上“安全、新鮮、豐富、便利”的農(nóng)副產(chǎn)品。2、市場運營目標到 2012 年底建成功能完善、設(shè)施先進、管理科學的現(xiàn)代化大型產(chǎn)銷結(jié)合型的農(nóng)產(chǎn)品綜合 批發(fā)市場。到 2013年，擁有固定商戶 1500戶，實現(xiàn)交易量 295多萬噸，交易額 70 億元。招商項目定位3、項目運營實施1 ）市場舉辦主體升級首先完成現(xiàn)有市場主體升級，通過亳州新農(nóng)市

8、場置業(yè)有限公司收購亳州蔬菜批發(fā) 市場，建立產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責明確、政企分開、管理科學的現(xiàn)代化新型企業(yè)制度，真正建立企業(yè) 法人制度、 企業(yè)自負盈虧制度、 出資者有限責任制度、 組織管理制度和科學領(lǐng)導體制的亳州農(nóng) 產(chǎn)品批發(fā)市場主體。2）市場硬件升級作為首批“農(nóng)業(yè)部定點市場”的亳州蔬菜批發(fā)市場，于 1997年建立，占地 8 萬平方米， 蔬菜為主打經(jīng)營品種。 在保障城市菜籃子供應、 推動農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增加農(nóng)民收入等方面作出 了重要貢獻。 由于市場建立時間較早， 現(xiàn)有場地與相關(guān)配套硬件設(shè)施都已嚴重滯后于市場的經(jīng) 營發(fā)展，硬件等設(shè)施亟待改造升級。在新型企業(yè)制度下，我公司將投資億元，用于老市場向東 邊及北邊進行

9、擴建，全力打造占地 510 畝，上規(guī)模、上檔次的現(xiàn)代化農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場， 從而完成市場硬件上的改造提升， 進而為農(nóng)副產(chǎn)品提供展示、 檢測、加工、交易、冷藏、儲存、 物流等專業(yè)、系統(tǒng)的服務。3）市場業(yè)態(tài)升級在硬件升級的基礎(chǔ)上，將原市場單一的經(jīng)營模式，擴充為集蔬菜、水果、水產(chǎn)、 花卉、糧油、副食品、調(diào)味品、干貨、農(nóng)資等綜合性農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，配有萬噸冷庫等相關(guān) 配套設(shè)施的現(xiàn)代化農(nóng)批市場。 發(fā)展電子商務、 拍賣、期貨等多元化交易模式。 在依托當?shù)厥卟恕?畜牧、 香調(diào)料三大產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上， 做好產(chǎn)地市場的同時， 積極形成全國性的銷地市場的大流通格 局。招商項目定位招商項目定位本項目具有一定的市場后發(fā)優(yōu)

10、勢。 首先，本項目面臨的不再是一個未開發(fā)的領(lǐng)域， 具備了 在許多方面借鑒先行者的可能性； 其次，本項目將跳躍過農(nóng)產(chǎn)品批零市場發(fā)展過程中混亂無序 階段；市場后發(fā)帶來的最大的機會是本項目可以站在行業(yè)業(yè)態(tài)的前沿， 利用大量先進的技術(shù)和 管理技能， 使農(nóng)產(chǎn)品交易流通市場的功能更完備多樣： 如采取電子商務和現(xiàn)代管理實現(xiàn)商品標 準化、代理儲運、價格維護、信譽擔保、結(jié)算服務、無公害檢測等功能；同時采用先進的專業(yè) 化經(jīng)營，例如發(fā)展物流配送、 連鎖經(jīng)營、展會經(jīng)營等， 并開辟超市型零售專區(qū)及配套特色餐飲， 這些都將變成一定的市場競爭力從而挑戰(zhàn)老牌市場的市場地位。三、招商團隊架構(gòu)招商團隊架構(gòu)從以上分析來看，招商是整

11、個項目開發(fā)成功與否的“引擎”、“發(fā)動機”，也是“牽一發(fā) 而動全身”的“一發(fā)”，其重要性不言而喻！招商團隊架構(gòu)從目前的市場來看， 專業(yè)的招商公司還很少見， 鑒于我們項目的特殊性和招商的四大戰(zhàn)略 意義，在沒有找到合適的招商公司合作之前，我們有必要組建自己的招商部門，可稱為“招商 營銷中心”，簡稱“招商中心”。成立招商中心刻不容緩，不容置疑。詳見招商中心架構(gòu)及 職責制定由于招商的重要性 ,建議首先成立招商營銷中心 ,招聘招商項目總監(jiān) , 下設(shè)招商項目經(jīng)理和 招商策劃經(jīng)理 , 由其對招聘的人員進行培訓和進行招商方案制定及執(zhí)行。兼于本項目的招商僅為銷售服務， 這決定了前期階段招商以主力店、 品牌店為主，

12、 由于項 目以農(nóng)產(chǎn)品交易批發(fā)為主題 , 也就決定了區(qū)域當以亳州當?shù)睾椭苓叧鞘袨橹?相對其他類型的 品牌更具營銷影響力 。隨著項目臨近建設(shè) 項目的外立面展現(xiàn)為界 ，招商工作立足亳州本地的商家， 以滿鋪開業(yè) 為主。期間招商重點的變化， 也必然影響招商部門的工作人員之工作分工、 部門架構(gòu)有一定的變招商團隊架構(gòu)架構(gòu)思路1人員配備2招商團隊架構(gòu)本著“既分工又協(xié)作” “有德有才破格重用、有德缺才培養(yǎng)使用、無德有才限制使用、無德無才堅決不用”的用人原則，本方案采取難易搭配，時間交錯，以此分設(shè)2 個小組，每組設(shè)主任1名，代表5名。參見以下銷售招商隊伍架構(gòu)圖：門架構(gòu)建議3前期階段 招商團隊架構(gòu)項目經(jīng)理 項目策劃

13、經(jīng)理 租售 1 組 司機、文員 租售 2 組主任 1 名代表 5 名主任 1 名代表 5 名項目總監(jiān)1、向總經(jīng)理負責；2、總領(lǐng)招商的具體工作，包括擬定招商及租賃、合作方案，主持、組織、策劃商業(yè)招商 的開展與執(zhí)行，確保完成招商指標；3、協(xié)同銷售部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應的招商策略、計劃、方案；4、挖掘新的主力店、品牌店、經(jīng)營商家來源、跟蹤潛在商家，并對商家資料進行整理歸 檔；5、與新舊商家保持良好關(guān)系，協(xié)助商家解決在招商、銷售過程中的問題；6、負責辦理招商過程中的各項手續(xù)，做好配套服務工作；A、招商部職能5組織相關(guān)職能招商團隊架構(gòu)A、招商部職能7、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓及考核等工作

14、，提名本部門人員的聘任、辭退、 升職，經(jīng)人事部，報總經(jīng)理批準；8、負責抓好部門員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本 部門員工隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；9、負責招商部門的考核、薪酬發(fā)放評定、部門的財、物的管理工作；10、監(jiān)控本部門的招商費用；11、負責召集招商會議及業(yè)務培訓工作；12、負責招商合同的簽定，協(xié)助財務部門追收商家的保證金、履約金；13、負責招商合同、協(xié)議的管理、歸類、匯編工作；14、配合其他部門做好客戶服務工作。招商團隊架構(gòu)B、招商策劃副經(jīng)理職能1、對招商經(jīng)理、招商副總負責；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度招商策劃方案，呈報招商經(jīng)理、 招

15、商副總；3、負責整理、 匯編招商主管提交的商家信息， 深入了解項目的經(jīng)營特色和區(qū)域經(jīng)營情況， 制訂相應的招商策劃方案，配合招商工作開展；4、定期收集各行業(yè)信息，不斷推出各種招商促銷手段和措施；5、根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求，實施各項推廣方案及措施；6、負責項目招商的公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作；7、負責項目的服務管理工作，制訂相關(guān)服務措施及相應的管理制度。招商團隊架構(gòu)C、招商主管職能1、負責對應區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務及管理工作；2、負責指導本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；3、負責本組人員的崗位培訓，提高招商顧問的營銷技巧；4、了解市場及周邊鋪位、商戶信息狀況，獲取最新市場行業(yè)

16、信息，為招商策劃提供可靠 信息和依據(jù)；5、編制本組月、季、年度招商、租賃計劃和工作總結(jié)，確保完成部門下達的各項任務；6、負責主動尋求各部門對招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；7、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作；8、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表， 呈送有關(guān)部門經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理；9、督促本組人員妥善做好檔案資料管理；10、積極完成上司臨時安排的工作任務。招商團隊架構(gòu)D招商顧問1、協(xié)助主管做好招商工作，完成上級交付的招商工作任務；2、及時提交工作計劃及總結(jié)；3、負責與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難，但不準有超越權(quán)限的承諾；4

17、、協(xié)助主管、經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決；5、及時匯報工作的實際執(zhí)行情況；6、及時向上級反映商家、行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)營等市場信息；7、做好對外公關(guān)工作；8、積極完成上級臨時安排的工作。招商團隊架構(gòu)三、招商整體思路（一）前期階段前期招商部門架構(gòu)和職能需明晰、 招商人員必須熟悉項目的核心賣點、 熟悉本地市場的業(yè) 種業(yè)態(tài)特征、數(shù)量、租金、分布狀況和經(jīng)營狀況，以及消費者特征等基礎(chǔ)。前期的招商以落實前期的主力店為主 , 拓展小主力店和品牌店為輔。 前期招商核心主力店簽訂協(xié)議書為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂意向書為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分） 前期

18、的招商以聯(lián)合銷售共同拓展市場為主，單獨的招商次之。前期的招商以亳州本地商家為主，其他區(qū)域次之。招商整體思路（一）前期階段 前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會為主。 前期的招商以蔬菜、水果、糧油商鋪主題業(yè)態(tài)為主，其他花卉、糧油、副食品、調(diào)味品、干貨商鋪為輔， 并兼顧餐飲娛樂休閑業(yè)態(tài)： 餐飲業(yè)態(tài)（高級酒店、 特色餐館、茶館、咖啡吧） 、休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美發(fā)、SPA健身美體）、娛樂業(yè)態(tài)（KTV量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些不同業(yè)態(tài)的品牌進駐。本階段的招商以引導商家進駐項目建成東邊片區(qū)為主， 面積愈大愈佳， 北邊未建部分作為 儲備區(qū)，招而不進本階段

19、的招商以招商對象的質(zhì)量為主本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家 2030 家、次主力商家 3050家為宜，不確定商 家 200 家為宜。招商整體思路由于本項目的商業(yè)規(guī)模較大，客戶對各片區(qū)的認同感較為懸殊，這必然導致弱勢片區(qū) 的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。 作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠遠低于物業(yè)正常 的回報率， 若以項目可實現(xiàn)利潤最大化為出發(fā)點， 必然導致盡量減少主力店的面積、 且主力店 的位置盡量安排在一、二層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往 是強勢方，對城市的介入、具體位置、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對接要求也往往較高；這已 決定了主力店的招商難度非常。相對而

20、言，小主力店和品牌店則相對可行性高得多，此外，由 于項目返租至今沒有確定， 依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點及國家增值稅政策的落實， 商鋪返租的可能 性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高 經(jīng)營者不投資，投資者不經(jīng)營 ，為客戶展開服務性招商是其中一個較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生 作用的時段主要集中在交付前 4 個月左右，或者說，目前項目的散戶招商只是一個意向而已， 屆時的變數(shù)很大。 以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主， 主要是為銷售服 務。招商整體思路（二）后期階段后期階段（交付前 6 個月）的招商以亳州為主，周邊地市為輔，其他區(qū)域次之后期階段的招商以拓

21、展以市場的散戶商家為主，落實中小主力店和品牌店為輔。后期階段的招商以報紙宣傳和投資說明會招商為主，結(jié)合掃街式小散戶，DM宣傳、訪問式次之。后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜， 如按餐飲行業(yè)、 娛樂行業(yè)、 休閑行業(yè)等配套性行業(yè)等，是一個由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。后期階段的招商以引導商家進駐項目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。后期階段的招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。招商整體思路四、招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)， 集中到一

22、個相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。即“統(tǒng)一管理 , 分散經(jīng)營”的管理模式。其中“招商管理” 又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。 這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中心的營銷、商業(yè)運營能否成功。按照本項目的特點，項目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金設(shè)定，招商推廣等。（一）、招商策略招商執(zhí)行方案1、先形象，后拓展在招商工作的籌備階段， 應著重于本項目整體形象的宣傳使商家及目標市場市民對農(nóng)產(chǎn)品 綜合批發(fā)市場的形象有一個清晰而深刻的印象， 在公開招商工作進行時， 重點向商家宣傳項目 所在的城市亳州的發(fā)展前景、 城市地位、 功能規(guī)劃， 使商家認同本

23、項目的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為主題 定位，奠定項目在商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合”的 形象與其發(fā)展前景。2、先主力 / 核心，后散戶招商執(zhí)行方案核心租戶f品牌租戶f商業(yè)租戶f散戶在各版塊的功能依據(jù)“群概念 / 組團概念”的功能劃分后，應先將各目標行業(yè)具有號召 力的品牌商戶核心， 商戶引入本項目， 將核心租戶和品牌分散安排在銷售區(qū)的端點， 商業(yè)租戶 放在專設(shè)位置， 散戶租戶放在兩端點區(qū)的中端， 對非散戶部分商戶盡量將租金放寬， 讓其落實 進場意向， 從而逐漸使本項目最終得到旺場。 按照本項目的定位， 主力核心商家就是蔬菜水果 各大省級經(jīng)銷商。3、先收緊，后放松招商執(zhí)行方案在

24、遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適當抓緊，但對核心店適當放 松，而到了開業(yè)前則應當對所有商戶適當放松， 力求在開業(yè)能達到商戶滿場的效果， 開業(yè)一段 時間后逐步淘汰不大適合在項目經(jīng)營的商戶。4、先需要，后保證在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。招商執(zhí)行方案5、先打壓，后拉攏招商執(zhí)行方案由于項目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項目，首先做到主題消費的N01，然后做到主題消費Only 1。6、先“暗”，后“明”招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案由于項目前期的宣傳重點是整體形象的傳遞和銷

25、售，并且此時的招商主要是主力店招商， 因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿場經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招 商。（二）招商渠道招商執(zhí)行方案亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動， 它是一種跨地域、 跨經(jīng)濟形態(tài)、 跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對外投資條例、投資習性、營商習慣乃至地區(qū)商會的支持程度都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。 本項目的招商要根據(jù)項目擬引進的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當?shù)恼猩糖?。根?jù)本項目的規(guī)模和鋪型特點，建議本項目的招商渠道可從以

26、下方面入手： 主力店：項目洽談會 招商發(fā)布會 連鎖加盟見面會 行業(yè)協(xié)會推薦 次主力店：發(fā)布會 技術(shù)合作交流會 招商說明會 經(jīng)營研討會 散戶商家：招商說明會 投資研討會 招商座談會 媒體廣告 登門拜訪（三）、對主力 / 品牌店的招商步驟和技巧招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案A: 對主力店的招商步驟和技巧第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、招商會、研 討會等各種渠道接觸、 了解符合條件的零售商或其他服務商， 并掌握其拓新店的計劃， 最后再 確定主力店目標名單，并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標群。第一區(qū)域： 2X 家 ；第二區(qū)域： 3X 家 ；第三區(qū)域： 2X 家X表示擬招主力店的個

27、數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。第二步： 召開主力店招商懇談會， 邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加， 懇談會 的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、 可能性及其他方面的建議， 而這些建議均可 用于制訂合理的招商條件和政策。 召開懇談會時， 可邀請當?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導或職能局的領(lǐng)導參 加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。 當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙?媒體派記者參加懇談會。第三步：視招商懇談會的情況， 會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條 件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。 而且， 要重點對第一層目標群的各個管理層 進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招

28、商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案B、對品牌店的招商技巧:品牌店本質(zhì)是對主力店的強化和補充。 一方面要依托主力店的客源分流， 另一方面也能營 造自有的客源。數(shù)個核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線的端點， 不宜集中放置在中間， 這樣才能達到組織 人流的效果。品牌店則應相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進行為宜。招商執(zhí)行方案（四）租金設(shè)定租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動性很大，一般來說，制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略：A、招商先期：主力店：可以簽訂招商協(xié)議書， 具備法律效力，內(nèi)容涉及進駐范圍、 經(jīng)營內(nèi)容、商鋪面積、 經(jīng)

29、營年限、經(jīng)營租金等。一般的大主力店租金在 10 年 20年之間，具體租金范圍根據(jù)商家 和當前項目周邊商家經(jīng)營現(xiàn)狀推導而定。品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意 向面積、經(jīng)營范圍等，加蓋公章。此時的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒有租金 及招商政策的明確制定，因此不具備實質(zhì)性意義，未來的變動性很大。B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散戶的租金。建議租金設(shè)置可采用免租期長高租 金定價策略，以突出商鋪的升值價值。散戶：租金明確制定，建議租金在3060元之間平米/月。具體根據(jù)周邊商家實際情況 及項目的未來發(fā)展優(yōu)勢加權(quán)制定。招商執(zhí)行方案（

30、五）招商推廣建議1、招商口號：為經(jīng)營者創(chuàng)造價值為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一個響亮而且明確的口號，經(jīng)過對項目面對商家的把握和理解，建議提出：“為經(jīng)營者創(chuàng)造價值”的服務理念，也可以叫做“為商家而戰(zhàn)”。從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞“為經(jīng)營 者創(chuàng)造價值”這個理念而科學制定，任何有悖于這個招商理 念的活動或廣告都要堅決制止，決不多花一分錢冤枉錢。招商執(zhí)行方案2、招商活動：活動決定廣告發(fā)布招商執(zhí)行方案可以說，農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場的整個招商過程就是不斷宣傳、教育、培訓、引導商家的資 源過程。為了秉承“為經(jīng)營者創(chuàng)造價值”的招商理念，我們通過對亳州市場的了解和把握，并結(jié)合 成

31、功大型農(nóng)批市場的招商經(jīng)驗，建議采用以下招商活動作為整個招商營銷的主線。（1）、為經(jīng)銷商尋找消費者活動主題：與各地商會、行業(yè)協(xié)會、連鎖經(jīng)營協(xié)會溝通，獲取商家客戶資源；（2）、為經(jīng)銷商尋找供貨商活動主題：尋找客戶資源提供最佳的供貨平臺（3）、為經(jīng)銷商提供行業(yè)支持活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成立新聞發(fā)布會強大的抗風險能力和影響力招商執(zhí)行方案（5）、為經(jīng)銷商尋求政策支持活動主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場管理委員會成立 為商家尋求政府保護 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場招商 政策征求意見見面會人性化制定政策，不盲目6）、為經(jīng)銷商尋求品牌加盟活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場品牌連鎖加盟供求見面會建立對接的橋梁，培養(yǎng)商家 （7）、為經(jīng)銷商進行

32、培訓教育 活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場經(jīng)營投資報告會專家口吻，告知這里的經(jīng)營價值農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場招商簽約說明會現(xiàn)場說法，促進旁觀商家加速簽約進駐招商執(zhí)行方案注：以上活動的時間、地點、參加人員、事前宣傳、事后報道、媒體選擇等均根據(jù)項目的銷售階段和工程進度以及市場 實際情況而定，具體計劃待定。招商執(zhí)行方案3、招商道具小報折頁手冊招商執(zhí)行方案A、招商小報報名：農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場經(jīng)營報發(fā)行范圍：業(yè)內(nèi)發(fā)行，主要是面對我們所找的商家進行派送發(fā)放方式：郵局配送、招商人員派送、每次活動順便發(fā)放發(fā)行周期：一月一次紙張：建議采用雙膠紙，對開。印制數(shù)量：5 10萬份/每期主要內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢農(nóng)

33、產(chǎn)品行業(yè)對亳州城市產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的帶動亳州當前農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場面臨的機遇及歷史挑戰(zhàn)亳州農(nóng)產(chǎn)品的介紹及文化的介紹亳州城市規(guī)劃對商業(yè)地產(chǎn)的影響中國各地美食文化的研究等每一次招商活動的報道和圖片展示每一階段近期的招商商家和招商活動的公告項目工程進度項目銷售廣告招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案B、招商折頁印制數(shù)量：3 5萬份印制標準：2 5 0克精品紙，四折頁即可 用途：主要用于招商人員出門拜訪客戶所用，招商見面會所用，外地巡展所用。 主要內(nèi)容：亳州城市概述項目簡介項目經(jīng)營價值優(yōu)勢管理公司介紹后期保障措施主力店商家招商范圍電話地址經(jīng)銷商等招商執(zhí)行方案C、招商手冊印制數(shù)量：3 0 0 0本頁數(shù)：28P紙張：精品紙用途：

34、招商見面會用，主力商家派送，政府行業(yè)協(xié)會派送，各種招商活動現(xiàn)場使用主要內(nèi)容：亳州城市概述+項目簡介+項目經(jīng)營價值優(yōu)勢+管理公司介紹+后期保障措施+主力店冏家+招冏范圍+項目規(guī)劃說明+項目功能分區(qū)圖+項目鋪型圖等。招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案此外，還可以借助網(wǎng)絡、報紙、電視、戶外等形式對重要招商活動進行全方位的宣傳，視具體情況而定。說明：整個招商宣傳其實也是銷售宣傳，因此兩者必須要統(tǒng)籌兼顧，而招商活動的主要目 的與其說是為了招商，不如說是為了銷售，因此，千萬不能犯了舍本逐末的錯誤，“招商為銷售”這一戰(zhàn)略意義絕不能動搖。（六）招商流程市場調(diào)研地域市場分析目標客戶分析行業(yè)經(jīng)營分析項目熟悉熟悉項目特征熟悉

35、項目 SWOT 提煉項目核心賣點 招商執(zhí)行方案 制定策略 確定招商市場目標招商定位制定市場策略確定招商渠道編制計劃 制定招商費用預算 制定年度實施計劃 制定月度實施計劃 制定周實施計劃招商執(zhí)行方案招商準備賣場包裝宣傳包裝氛圍包裝 客戶資料準備（規(guī)劃設(shè)計資料、 招商銷講說辭、招商物料、宣傳工具 客戶開發(fā)客戶分類確定重點開發(fā)對象 主力店，品牌店，散戶 拜訪，接洽，回訪招商執(zhí)行方案評估客戶客戶資格考察 評估核準 確定合作對象與客戶溝通、談判方案修改與認同跟進處理信息歸檔簽訂意向書技術(shù)對接條款對接（對口工程、對口銷售部門、對口業(yè)主）招商執(zhí)行方案簽訂協(xié)議交納定金進場準備提供租賃面積認定書交納租金提供租賃

36、許可證提供裝修方案及電腦效果圖 招商執(zhí)行方案開業(yè)運營進場裝修人員招聘開張營業(yè)商家優(yōu)化招商執(zhí)行方案總之，“花香蝶自來”，整個項目無論從大到小、從粗到細、從整體到局部的所有規(guī)劃 設(shè)計都必須圍繞基本定位進行，以確保在本地的最大市場占有率。五、招商規(guī)劃設(shè)計（一）、項目平面、外立面、相關(guān)配套設(shè)計建議1、外立面：選擇流行風格，規(guī)劃廣告位并統(tǒng)一報批及安裝制作廣告燈箱；2、門口廣場：建議設(shè)計有特色的綠化及設(shè)置休閑設(shè)施；3、劃分車位，制作標識牌； 4、智能化網(wǎng)絡系統(tǒng)的安裝、調(diào)試；5、外街增加特色餐飲及商業(yè)配套區(qū)招商規(guī)劃設(shè)計（二）、銷售招商大廳的包裝建議1、銷售招商大廳的裝修：設(shè)計時要求有創(chuàng)意性，設(shè)有接待廳、總經(jīng)

37、理室、營銷室、財務室、簽約室、會議室，前臺一張，小工作臺和辦公設(shè)備等；2、室內(nèi)包裝：效果圖、樓盤模型、銷控表、農(nóng)產(chǎn)品圖片、區(qū)域規(guī)劃圖、地理位置圖、領(lǐng) 導考察照片、奠基儀式照片等。3、具體平面布置詳見附圖三）、銷售策略建議及統(tǒng)籌1 、銷售目標 、打造高標準綠色生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品批零市場; 、塑造開發(fā)商的成功品牌； 、創(chuàng)造贏利，快速回籠資金； 、實力優(yōu)先，保證可持續(xù)經(jīng)營及旺場2、銷售策略通過對目前的農(nóng)貿(mào)市場營銷手段和策略的調(diào)查分析來看， 雖然農(nóng)貿(mào)市場逐漸成為 房地產(chǎn)開發(fā)的一個組成部分、 一個新的產(chǎn)品， 但是在農(nóng)貿(mào)市場市場的營銷手段和策略上依然停 留在“農(nóng)貿(mào)市場” 這個顯而易見簡單性質(zhì)上， 未能充分發(fā)掘農(nóng)貿(mào)

38、市場這樣的產(chǎn)品的潛在商業(yè)價 值，在營銷策略上不夠重視， 縮手縮腳的進行營銷， 也就是說從營銷的角度上沒有足夠的投入 和重視。 因此我們在本案的營銷策略上，要打破固有的思路，我們不能將本案視為僅僅 是農(nóng)貿(mào)市場， 從一個新的角度來設(shè)計和開展本案的營銷， 將農(nóng)貿(mào)市場的營銷提升到一個新的高 度。當然，鋪位以出讓使用權(quán)的方式銷售，是決定投資者接受度的關(guān)鍵。本項目采用的營銷策 略建議為：進行主題式（專業(yè)市場）租售，租售同步。 、租后帶租約發(fā)售； 、售后委托開發(fā)商統(tǒng)一招商（返租三年）； 、對于投資者：在簽訂買賣合同的同時需委托開發(fā)商統(tǒng)一招商經(jīng)營。 、鼓勵自營者購買，并給予適當優(yōu)惠； 、入市時機：開盤前60天

39、作誘導性宣傳，此前30天啟動全部媒體進行全方位的宣傳，以產(chǎn)生轟動效應。3、創(chuàng)新模式1 ）、恰當運用銷售“三步曲”，對盡快回籠資金，品牌帶動、減 輕壓力、降低風險 特別關(guān)鍵。“三步曲”即階梯式銷售： 優(yōu)勢產(chǎn)品（約40%的銷售，投資回本； 贏利產(chǎn)品（約40%的銷售，投資回報及照顧關(guān)系客戶； 阻力產(chǎn)品（約20%的銷售，保本配套。2 、以“低開高走”策略、“大商家入駐”迅速打開市場。3 、以“升級硬件”為持續(xù)賣點，提高“贏利產(chǎn)品”的價格，獲取高額投資回報。4 、以“按時并隆重試業(yè)”為賣點，促進“阻力產(chǎn)品”的銷售。*4、付款方式建議為迅速回籠資金， 又能增強投資者的信心， 達到雙贏的目的， 本項目應選取

40、的付款方式 建議為：A 、一次性付款： 30天內(nèi)付清全款，可優(yōu)惠至九折；B 、按工程進度分期付款：首付 50%，交鋪付 50%，可優(yōu)惠至九五折。5、銷售計劃：（參見廣告推廣建議及租售計劃四）、招商策略建議及統(tǒng)籌1 、招商策略：? 、實力商家， 品牌優(yōu)先：在高起點的定位下， 優(yōu)先考慮大型主力店、 高檔品牌代理商、 實力強的品牌經(jīng)營戶，分散經(jīng)營，統(tǒng)一規(guī)劃賣場，科學合理分區(qū)，使區(qū)內(nèi)商鋪錯位經(jīng)營、互為 補充、互相促進、相得益彰。為了避免經(jīng)營商戶良莠不齊， 需全程跟蹤， 統(tǒng)一招商，嚴格篩選。 在推廣上，本項目作為一個整體對外進行推廣，提高市場的知名度和吸引力。? 、規(guī)劃業(yè)態(tài)，做到專而不亂。、階梯策略：讓

41、利啟動（優(yōu)勢位置）-大眾招商（二級位置）-旺場填充（邊角位置）A、規(guī)模策略：主力商家-中型商家-小型商家B、品牌策略：國際品牌國內(nèi)品牌區(qū)域品牌C、地域策略：遠-近D時間策略：制定倒計時計劃E、目標策略：實行重點目標鎖定，快速完成當期目標任務2、業(yè)態(tài)規(guī)劃：確定招商區(qū)域，規(guī)劃相關(guān)業(yè)態(tài)，參見附件3、優(yōu)惠方式建議：以面積標準確定優(yōu)惠；以簽約時間確定優(yōu)惠；以交租時間確定優(yōu)惠；老帶新優(yōu)惠；知名品牌的優(yōu)惠。4、招商計劃：（參見廣告推廣建議及租售計劃）*（五）、廣告推廣建議及租售計劃*依照前面的基本定價， 按目前商用物業(yè)的推廣行情， 預計需投入的宣傳推廣費用總額約為： ¥ 5 00萬元，該費用的具體分配及租售計劃如下表：時期推廣主題工作重點相關(guān)單位或媒體選擇預算費用（萬元）銷售計劃（萬元）招商計劃籌備期（共 30天）農(nóng)批巨無霸采購一站式巨富源地四海會聚工地現(xiàn)場的清理、美化；外發(fā)廣告資料的準備；內(nèi)部登記資料的準備；銷控表的制作；投放；商圈規(guī)劃圖、地理位置圖的制作； 項目現(xiàn)場廣告、戶外廣告的設(shè)計制作 租售隊伍現(xiàn)場熟悉培訓。廣告公司手機短信等10咨詢登記咨詢登記誘導期