如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價(jià)值

1、如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價(jià)值課程背景隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的生命源泉，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益增多、產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷加大、售后服務(wù)質(zhì)量的不斷提高、大客戶對(duì)于服務(wù)的期望值也在不斷的提升。課程收益如何通過(guò)客戶關(guān)系的維系、鞏固、深化，達(dá)成牢不可破的戰(zhàn)略合作型客戶關(guān)系。如果以客戶為中心，通過(guò)及時(shí)主動(dòng)的服務(wù)，幫助客戶預(yù)預(yù)警問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，提高客戶滿意度。如何通過(guò)深度發(fā)掘客戶的潛在需求，尋求商機(jī)，以雙贏為原則，在為大客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，挖掘客戶潛在價(jià)值為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。課程大綱一、客戶精細(xì)化管理1、精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)客戶資源的影響2、提升銷售與營(yíng)銷回報(bào)的空間3、提高精細(xì)化營(yíng)銷的效

2、果5、有效溝通對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷的反饋率6、在老客戶數(shù)據(jù)中挖掘銷售機(jī)會(huì)二、大客戶關(guān)系服務(wù)管理1、大客戶的服務(wù)技巧A. 保持服務(wù)頻率B. 變化服務(wù)形式C. 避免過(guò)渡服務(wù)2、大客戶個(gè)性化服務(wù)技巧A. 什么是個(gè)性化服務(wù)B. 個(gè)性化服務(wù)的形式3、大客戶的有效走訪A. 明確走訪目的B. 制訂走訪計(jì)劃C. 客戶走訪步驟D. 信息收集整理4、有效管理大客戶檔案A. 客戶檔案的內(nèi)容B. 客戶檔案的更新C. 客戶信息的分析三、如何維護(hù)客戶關(guān)系提高客戶滿意度1、大客戶動(dòng)態(tài)管理策略A. 變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷B. 變推薦產(chǎn)品為發(fā)掘需求C. 幫助客戶才能創(chuàng)造價(jià)值2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)管理A. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集B. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息分析C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋3、被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理A. 響應(yīng)服務(wù)-被動(dòng)解決問(wèn)題B. 主動(dòng)服務(wù)-主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題4、客戶的流失預(yù)警防范A. 客戶流失征兆分享B. 建立客戶預(yù)警機(jī)制5、客戶信息的動(dòng)態(tài)管理A. 主動(dòng)搜集B. 準(zhǔn)確判斷C. 及時(shí)反應(yīng)四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價(jià)值1、了解大客戶銷售現(xiàn)狀及形成的原因2、幫助客戶分析購(gòu)買前后的績(jī)效對(duì)比3、學(xué)會(huì)幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求5、本著圓滿的方向來(lái)處理問(wèn)題6、分析客戶的感受，提升自我的服務(wù)技巧7、要充分