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文檔簡介

1、如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價值課程背景隨著市場競爭的加劇，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的生命源泉，隨著競爭對手的日益增多、產(chǎn)品同質(zhì)化程度的不斷加大、售后服務(wù)質(zhì)量的不斷提高、大客戶對于服務(wù)的期望值也在不斷的提升。課程收益如何通過客戶關(guān)系的維系、鞏固、深化，達成牢不可破的戰(zhàn)略合作型客戶關(guān)系。如果以客戶為中心，通過及時主動的服務(wù)，幫助客戶預(yù)預(yù)警問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提高客戶滿意度。如何通過深度發(fā)掘客戶的潛在需求，尋求商機，以雙贏為原則，在為大客戶創(chuàng)造價值的同時，挖掘客戶潛在價值為企業(yè)帶來利潤。課程大綱一、客戶精細化管理1、精細化營銷對客戶資源的影響2、提升銷售與營銷回報的空間3、提高精細化營銷的效

2、果5、有效溝通對精細化營銷的反饋率6、在老客戶數(shù)據(jù)中挖掘銷售機會二、大客戶關(guān)系服務(wù)管理1、大客戶的服務(wù)技巧A. 保持服務(wù)頻率B. 變化服務(wù)形式C. 避免過渡服務(wù)2、大客戶個性化服務(wù)技巧A. 什么是個性化服務(wù)B. 個性化服務(wù)的形式3、大客戶的有效走訪A. 明確走訪目的B. 制訂走訪計劃C. 客戶走訪步驟D. 信息收集整理4、有效管理大客戶檔案A. 客戶檔案的內(nèi)容B. 客戶檔案的更新C. 客戶信息的分析三、如何維護客戶關(guān)系提高客戶滿意度1、大客戶動態(tài)管理策略A. 變被動服務(wù)為主動關(guān)懷B. 變推薦產(chǎn)品為發(fā)掘需求C. 幫助客戶才能創(chuàng)造價值2、競爭對手的動態(tài)管理A. 競爭對手的信息收集B. 競爭對手的信息分析C. 競爭對手的信息反饋3、被動服務(wù)變主動管理A. 響應(yīng)服務(wù)-被動解決問題B. 主動服務(wù)-主動發(fā)現(xiàn)問題4、客戶的流失預(yù)警防范A. 客戶流失征兆分享B. 建立客戶預(yù)警機制5、客戶信息的動態(tài)管理A. 主動搜集B. 準確判斷C. 及時反應(yīng)四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價值1、了解大客戶銷售現(xiàn)狀及形成的原因2、幫助客戶分析購買前后的績效對比3、學(xué)會幫助客戶提升競爭力4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求5、本著圓滿的方向來處理問題6、分析客戶的感受，提升自我的服務(wù)技巧7、要充分

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