企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范培訓(xùn)老師吳誠(chéng)老師

1、 吳誠(chéng)，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘講師清華大學(xué) 總裁班 特聘講師人民大學(xué) 總裁班 特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購(gòu)與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)

2、術(shù)管理第一部分 采購(gòu)談判管理概述第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分 采購(gòu)談判過程中的成本分析技巧 杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ” 無止境的目標(biāo)需要突破5 RightQCDSTQRDCSSQCTn如何理解采購(gòu)業(yè)務(wù)？ 第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分 采購(gòu)談判管理概述第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分 采購(gòu)談判過程中的成本分析技巧（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購(gòu)定期采購(gòu)無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)影響/供應(yīng)/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出80% 的項(xiàng)目 = 20% 的價(jià)值 20% 的項(xiàng)目= 80% 價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)力有極大影響盡量壓縮采購(gòu)成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高 緊密關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 簡(jiǎn)單合同 全球采購(gòu)高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低低高生意的價(jià)值吸引力的程度六、結(jié)合供應(yīng)定

4、位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展核心. 與供應(yīng)商感知模型. 瓶頸日常關(guān)鍵杠桿七、采購(gòu)品類管理與談判戰(zhàn)術(shù) 第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分 采購(gòu)談判管理概述第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分 采購(gòu)談判過程中的成本分析技巧一、談判人員的準(zhǔn)備二、情報(bào)的搜集和篩選三、采購(gòu)談判計(jì)劃的制定四、模擬談判 第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分 采購(gòu)談判管理概述第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分 采購(gòu)談判過程中的成本分析技巧n協(xié)商

5、式開局 n坦誠(chéng)式開局n慎重式開局 n進(jìn)攻式開局n價(jià)格起點(diǎn)策略n除法報(bào)價(jià)策略n加法報(bào)價(jià)策略n差別報(bào)價(jià)n對(duì)比報(bào)價(jià)n數(shù)字陷阱n買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略n賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略n均勢(shì)的采購(gòu)談判策略n其它采購(gòu)談判策略五、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)n疲勞戰(zhàn)n沉默戰(zhàn)n擋箭牌n磨時(shí)間n激將法 六、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)n聲東擊西 n空城計(jì)n吹毛求疵n貨比三家 n最高預(yù)算七、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)n 試探性策略n 處理性策略n 綜合性策略 第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分 采購(gòu)談判管理概述第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六

6、部分 采購(gòu)談判過程中的成本分析技巧一、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)分析n合同的訂立n合同的效力n合同的履行、變更與終止n違約責(zé)任n合同爭(zhēng)議的解決二、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)防范n合同陷阱與防范n招標(biāo)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范n企業(yè)采購(gòu)行為風(fēng)險(xiǎn)防范n企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì) 第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分 采購(gòu)談判管理概述第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分 采購(gòu)談判過程中的成本分析技巧 采購(gòu)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、

7、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。一、采購(gòu)成本的構(gòu)成二、成本與利潤(rùn)的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目?？硟r(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。三、成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 收入/成本采購(gòu)量（生產(chǎn)量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成