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文檔簡介

1、現(xiàn)代花城2012年第三季度營銷推廣方案目錄 contents 項目背景 銷售目標(biāo) 銷售細(xì)則 營銷推廣策略 營銷推廣執(zhí)行PART-1 項目背景項目背景目前項目在售的有:住宅有:277套7、8號樓28套9、10號樓23套11、12號樓38套13、14、15號樓188套商鋪:22套2號樓商鋪5套5號樓商鋪8套6號樓商鋪6套18號樓商鋪3套項目現(xiàn)狀第二季度來電來客情況分析第二季度來電來客情況分析 總體來看,2012年4月-6月公眾對現(xiàn)代花城的關(guān)注度還是很高的。由此表可以清晰的看出,第二季度來電、來客量基本呈上升趨勢(每月第一周和第五周按自然周統(tǒng)計),進(jìn)入6月份以來,每周來電和來客均以良好的勢頭呈線性增

2、長,說明營銷推廣手段取得了一定成效,對于正在日益回暖的市場來說,這組數(shù)字是一個很好的開始,相信通過第三季度更有力的推廣和營銷活動,現(xiàn)代花城的關(guān)注度會更上一層樓。第二季度來電來客情況分析第二季度來電來客情況分析名稱 路過 附近 朋介 來過 短信 廣告 聽說 網(wǎng)上 車體 樓體 報紙 業(yè)務(wù)員 合計數(shù)量234433710123235431329441279比率2%0%3%3%8%2%0%3%0%2%3%74% 100% 來電途徑以業(yè)務(wù)員和短信為主,其中業(yè)務(wù)員占總來電數(shù)的74%。在2012年第三季度,需加強報廣、朋介、車體、等宣傳途徑,使來電途徑更加豐富,但整體效果與主流途徑仍有較大差距,在繼續(xù)尋找有整

3、體效果與主流途徑仍有較大差距,在繼續(xù)尋找有效途徑的同時,針對現(xiàn)有的途徑進(jìn)行加強是工作的重點。效途徑的同時,針對現(xiàn)有的途徑進(jìn)行加強是工作的重點。第二季度來電來客情況分析第二季度來電來客情況分析名稱路過附近朋介來過短信 廣告 聽說網(wǎng)上樓體報紙 業(yè)務(wù)員 合計數(shù)量1434510778122010191245631013比率14%4%11%8%1%2%1%2%1%0%56%100% 來客途徑以業(yè)務(wù)員、路過、朋介、來過為主,這些途徑的有效性對于項目的形象和市民反應(yīng)十分重要,加強老客戶途徑、提高項目形象加強老客戶途徑、提高項目形象有助于提高這些途徑的有效性。有助于提高這些途徑的有效性。但其他的途徑來客差距較

4、為明顯,如如何開辟其他的有效途徑仍為何開辟其他的有效途徑仍為2012年第三季度的宣傳工作的重點。年第三季度的宣傳工作的重點。 第二季度來電來客情況分析p來電來客以業(yè)務(wù)員為主,路過、朋介途徑也占有相當(dāng)比例,是較為穩(wěn)定的途徑。p主流的宣傳途徑中,針對業(yè)務(wù)員、單張?zhí)岣叩确矫妫枰M(jìn)一步加強,鞏固和提升主流途徑的效果。p老帶新、朋介、聽說、來過、附近等途徑轉(zhuǎn)化為來客率較高,因此需重點對老帶新活動、項目形象、公眾形象進(jìn)行提升。p主流途徑和輔助途徑的效果差距較大,有的輔助途徑效果不佳,需對輔助途徑進(jìn)行加強和篩選,以提高來電來客的效率和品質(zhì)。 小結(jié)小結(jié)PART-2 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 2012年第三季度(7-

5、9月) 實現(xiàn)銷售額4000萬 銷售房源140套!銷售目標(biāo)2012年7月2012年8月2012年9月 40套 45套 55套 92天銷售140套,平均每天成交1.5套目標(biāo)分解PART-2 銷售細(xì)則銷售細(xì)則銷售細(xì)則針對不同面積段,采取不同銷售策略客群屬性:首次置業(yè)剛需客戶客群屬性:首次置業(yè)剛需客戶銷售策略:銷售策略:買房就送裝修基金!買房就送裝修基金!活動說明:活動說明:房源銷控,對外宣稱買房按總房款5%返還裝修基金?;顒訒r間:活動時間:7月-9月房源總量:房源總量:90套日均銷售:日均銷售:1套33-47平房源采用送裝修基金形式銷平房源采用送裝修基金形式銷售,以既得利益刺激剛需。售,以既得利益刺

6、激剛需?,F(xiàn)代花城剩余房源盤點面積段樓棟套數(shù)合計比例33-47平QQ復(fù)式7#8#317362.5%9#10#1311#12#1013#14#15#14747平平層7#572.5%8#254-71平中空復(fù)式9#10#107928.5%11#12#1613#14#15#5386-90平平層7#8#18186.5%總計277套100%銷售細(xì)則針對不同面積段,采取不同銷售策略客群屬性:改善型需求客戶或客群屬性:改善型需求客戶或追求生活品質(zhì)的剛需客戶追求生活品質(zhì)的剛需客戶銷售策略:銷售策略:總經(jīng)理特價房總經(jīng)理特價房活動說明:每天限一套,由總活動說明:每天限一套,由總經(jīng)理特批房源,優(yōu)惠經(jīng)理特批房源,優(yōu)惠10

7、個點,個點,先到先得先到先得活動時間:活動時間:7月房源總量:房源總量:30套日均銷售:日均銷售:1套54-71平房源采用總經(jīng)理特價房形式平房源采用總經(jīng)理特價房形式銷售銷售現(xiàn)代花城剩余房源盤點面積段樓棟套數(shù)合計比例33-47平QQ復(fù)式7#8#317362.5%9#10#1311#12#1013#14#15#14747平平層7#572.5%8#254-71平中空復(fù)式9#10#107928.5%11#12#1613#14#15#5386-90平平層7#8#18186.5%總計277套100%銷售細(xì)則針對不同面積段,采取不同銷售策略客群屬性:改善型需求客戶客群屬性:改善型需求客戶;屬屬限購人群,觀望

8、情緒濃重,需要限購人群,觀望情緒濃重,需要給予極大刺激方可逼定成交給予極大刺激方可逼定成交銷售策略:銷售策略:現(xiàn)代花城優(yōu)惠大禮包現(xiàn)代花城優(yōu)惠大禮包活動說明:現(xiàn)場每活動說明:現(xiàn)場每15分鐘進(jìn)行一分鐘進(jìn)行一次抽獎活動,意向客戶可抽取優(yōu)次抽獎活動,意向客戶可抽取優(yōu)惠大禮包,抽中者可以得到惠大禮包,抽中者可以得到10個個點的優(yōu)惠,僅限當(dāng)日購房使用,點的優(yōu)惠,僅限當(dāng)日購房使用,過期作廢;成交客戶抽取家電大過期作廢;成交客戶抽取家電大獎。獎?;顒訒r間:活動時間:7-9月房源總量:房源總量:18套日均銷售:日均銷售:每周1套86-90平房源以抽獎活動刺激成交平房源以抽獎活動刺激成交現(xiàn)代花城剩余房源盤點面積段

9、樓棟套數(shù)合計比例33-47平QQ復(fù)式7#8#317362.5%9#10#1311#12#1013#14#15#14747平平層7#572.5%8#254-71平中空復(fù)式9#10#107928.5%11#12#1613#14#15#5386-90平平層7#8#18186.5%總計277套100%PART-4 營銷推廣策略營銷推廣策略營銷推廣策略深化“立足清遠(yuǎn),著手廣州”策略 針對第三季度的營銷推廣,我們要延續(xù)6月開始的 “立足清遠(yuǎn),著手廣州”策略,并加以深化。立足清遠(yuǎn)有兩個方面,一是對老客戶的維系,我們通過一系列回饋活動已經(jīng)在做,并且要持續(xù)做下去;另一層含義則是對清遠(yuǎn)新客戶的繼續(xù)挖掘,清遠(yuǎn)人大多

10、聽說過現(xiàn)代花城,但印象也僅僅停留在聽過而已,項目的形象沒有深入人心,因此在清遠(yuǎn)本地的推廣途徑和手段還要進(jìn)一步加深,而且在內(nèi)容和形式上更要耳目一新,釋放出項目不一樣的聲音。我們主要的措施是暖場活動+短信群發(fā)+特定房源促銷,即以短信群發(fā)方式釋放活動信息,邀約客戶集中到場,創(chuàng)造熱烈的銷售氛圍,通過促銷活動營造項目熱銷、搶購的場面,以促進(jìn)成交。 著手廣州是要讓項目帶著開拓的精神走出去。清遠(yuǎn)市作為廣州的后花園,吸引了許多廣州客戶前來置業(yè)、投資,然而現(xiàn)代花城在廣州的局面一直未能打開,我們認(rèn)為這一方面是推廣的確做的不到位,因此我們6月份在廣州投入網(wǎng)絡(luò)、夾報、地鐵報等小版面報紙等性價比較高的推廣媒體,第三季度

11、廣州地區(qū)的推廣將持續(xù)進(jìn)行,力求精準(zhǔn)投放、多頻次曝光,另外針對廣州客戶的思維模式和接受習(xí)慣,在文案的創(chuàng)作和設(shè)計上要上一個層次,拔高項目形象,形成獨特的差異化特征來吸引消費者。 我們要以最擅長的行銷模式進(jìn)入廣州市場,但區(qū)域內(nèi)行銷、派單的同質(zhì)化非常嚴(yán)重,如何跳出同質(zhì)化,形成獨特的差異化特征來吸引消費者,這是需要我們研究的重點。如何理解“著手廣州”營銷推廣策略營銷推廣策略“著手廣州”如何有效推進(jìn)?線上推廣,線下活動線上推廣,線下活動營銷推廣策略 廣州的主流媒體推廣價格昂貴,而且極容易被湮沒,因此,我們的推廣策略首先考慮的是高性價比,比如網(wǎng)絡(luò)、夾報、階段性小版面報紙等,站在營銷立場上,此類線上推廣看似成

12、效不大,但我們的目的是通過線上推廣傳遞線下活動信息。 與動輒數(shù)萬數(shù)十萬的推廣費用相比,線下活動的成本相對小的多了。計劃從7月份開始,針對廣州地區(qū)開展一系列線下活動,如與電影院合作,舉辦現(xiàn)代花城院線專場,看房即送電影票;與中小商場、超市、社區(qū)合作,設(shè)置項目外展點,贈送抽獎券,憑券可到售樓部抽取小家電;開啟廣州“三人成團(tuán)”活動,以小團(tuán)購形式給客戶額外優(yōu)惠等等措施,力求跳出廣州行銷常規(guī),刺激客戶前來看房,再利用現(xiàn)場暖場活動、促銷活動營造的銷售氣氛,把活動與營銷有機(jī)結(jié)合,刺激成交。PART-5 營銷推廣執(zhí)行營銷推廣執(zhí)行營銷推廣執(zhí)行買房送裝修基金活動買房送裝修基金活動蛋糕蛋糕DIYDIY活動活動冷餐會冷

13、餐會中央園林征名活動中央園林征名活動現(xiàn)場抽獎活動現(xiàn)場抽獎活動廣州客戶觀影節(jié)廣州客戶觀影節(jié)廣州商超外展落實廣州商超外展落實總經(jīng)理特價房總經(jīng)理特價房教師節(jié)活動教師節(jié)活動暑期親子活動暑期親子活動中秋節(jié)活動中秋節(jié)活動 2012年7月-9月營銷活動排期表7月8月9月冰激凌冰激凌DIYDIY活動活動手鏈?zhǔn)宙淒IYDIY活動活動廣州社區(qū)巡展活動廣州社區(qū)巡展活動營銷推廣執(zhí)行活動1:中央園林征名活動活動時間:2012年7月啟動活動內(nèi)容:現(xiàn)代花城中央園林已全景呈現(xiàn),以有獎?wù)髅问絹砦嗫蛻絷P(guān)注項目,獲獎?wù)邔ⅹ剟領(lǐng)PAD一臺。媒體支持:微博、短信、報廣、單頁營銷推廣執(zhí)行活動2:蛋糕DIY活動活動時間:7月15日

14、-16日活動內(nèi)容:客戶現(xiàn)場制作蛋糕免費帶走。蛋糕DIY活動5月舉辦一次,客戶反映較好。媒體支持:短信營銷推廣執(zhí)行活動3:廣州地區(qū)商超外展活動活動時間:7月啟動活動內(nèi)容:與廣州中小型商場、超市合作,在人流密集處做企業(yè)展示、項目宣傳。物料支持:項目背景板、談判桌、單頁、小禮品營銷推廣執(zhí)行活動4:冷餐會活動時間:8月5日-6日活動內(nèi)容:與西餐廳合作在售樓部內(nèi)舉行西式冷餐會,邀約新老客戶前來參加。媒體支持:短信營銷推廣執(zhí)行活動5:暑期親子活動活動時間:8月12日-13日活動內(nèi)容:兒童沙畫比賽,現(xiàn)場評獎,頒發(fā)獎品。媒體支持:短信物料支持:獎品(未定)營銷推廣執(zhí)行活動6:廣州客戶觀影節(jié)活動時間:8月活動內(nèi)

15、容:與電影院合作,舉行現(xiàn)代花城老客戶專場,邀請廣州老客戶及其親朋好友參與,作為客戶回饋維系活動;同時進(jìn)行抽獎活動。媒體支持:短信物料支持:老帶新活動公示板;獎品(未定)營銷推廣執(zhí)行活動7:夏日冰激凌DIY活動活動時間:8月19日-20日活動內(nèi)容:作為常規(guī)暖場活動,現(xiàn)場制作各式各樣精美冰激凌邀請客戶品嘗。媒體支持:短信營銷推廣執(zhí)行活動8:教師節(jié)主題活動活動時間:9月8日-9日活動內(nèi)容:與橫荷中、小學(xué)、盛興中學(xué)合作,組織教師團(tuán)體看房,現(xiàn)場進(jìn)行插花活動;另有精美禮品贈送。媒體支持:短信、直接聯(lián)系物料支持:禮品(未定)營銷推廣執(zhí)行活動9:時尚手鏈DIY活動活動時間:9月16日-17日活動內(nèi)容:暖場小活動,客戶將各種小飾品串起來做成手鏈,作為禮品。媒體支持:短信營銷推廣執(zhí)行活動10:廣州社區(qū)巡展活動

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