困擾童鞋經(jīng)銷商的八大問題宇速講座

1、2 23 3經(jīng)銷商的兩個(gè)功能經(jīng)銷商的兩個(gè)功能把產(chǎn)品鋪到零售商眼里把產(chǎn)品鋪到零售商眼里把生意做到零售商心里把生意做到零售商心里4 45 5經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類按經(jīng)營狀況按經(jīng)營狀況當(dāng)年之勇型當(dāng)年之勇型被動(dòng)接受型被動(dòng)接受型主動(dòng)進(jìn)取型主動(dòng)進(jìn)取型6 6經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類按經(jīng)營型態(tài)按經(jīng)營型態(tài)夫妻上陣型夫妻上陣型事必躬親型事必躬親型現(xiàn)代企業(yè)型現(xiàn)代企業(yè)型7 78 8經(jīng)銷商的經(jīng)營理念經(jīng)銷商的經(jīng)營理念一個(gè)中心一個(gè)中心四項(xiàng)基本原則四項(xiàng)基本原則9 9一個(gè)中心一個(gè)中心以投入才有產(chǎn)出、舍不得以投入才有產(chǎn)出、舍不得孩子套不著狼為中孩子套不著狼為中心。1010四項(xiàng)基本原則四項(xiàng)基本原則始終堅(jiān)持二八定律原始終堅(jiān)持二八定

2、律原則始終堅(jiān)持服務(wù)領(lǐng)先原始終堅(jiān)持服務(wù)領(lǐng)先原則始終堅(jiān)持現(xiàn)金為王原始終堅(jiān)持現(xiàn)金為王原則始終堅(jiān)持借雞生蛋原則始終堅(jiān)持借雞生蛋原則11111212問題問題11市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展零售商的選擇原則零售商的選擇原則零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的選擇步驟零售商的選擇步驟1313零售商的選擇原則零售商的選擇原則原則一：只跟有錢人合作原則一：只跟有錢人合作選擇市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)零售商選擇市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)零售商原則二：只跟聰明人合作原則二：只跟聰明人合作選擇市場(chǎng)最有思路的零售商選擇市場(chǎng)最有思路的零售商 原則三：只跟進(jìn)取人合作原則三：只跟進(jìn)取人合作選擇市場(chǎng)第二梯隊(duì)零售商選擇市場(chǎng)第二梯隊(duì)零售商1414零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的

3、選擇標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)是否強(qiáng)烈發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)是否強(qiáng)烈對(duì)自身經(jīng)營狀況及市場(chǎng)環(huán)境是否熟悉對(duì)自身經(jīng)營狀況及市場(chǎng)環(huán)境是否熟悉物流、資金狀況及管理是否完善物流、資金狀況及管理是否完善同行業(yè)口碑、知名度是否良性同行業(yè)口碑、知名度是否良性 1515零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)零售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)合作意愿是否強(qiáng)烈合作意愿是否強(qiáng)烈本品牌是否被重視本品牌是否被重視綜合實(shí)力是否強(qiáng)大綜合實(shí)力是否強(qiáng)大現(xiàn)有經(jīng)營同類競爭品牌是否構(gòu)成危脅現(xiàn)有經(jīng)營同類競爭品牌是否構(gòu)成危脅1616零售商的選擇步驟零售商的選擇步驟深入調(diào)研：知己、知彼、知環(huán)境深入調(diào)研：知己、知彼、知環(huán)境初步篩選：確定入選的準(zhǔn)經(jīng)銷商初步篩選：確定入選的準(zhǔn)經(jīng)銷商謀定后動(dòng)：制定

4、量身定制的贏利合作方案謀定后動(dòng)：制定量身定制的贏利合作方案有效溝通：坦誠而深入的互動(dòng)溝通，最后促成合作有效溝通：坦誠而深入的互動(dòng)溝通，最后促成合作1717問題問題22企業(yè)管理企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理貨品管理貨品管理1818團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理建立功能完整的團(tuán)隊(duì)，而不是個(gè)人英雄建立功能完整的團(tuán)隊(duì)，而不是個(gè)人英雄用制度化管理取代個(gè)人主觀意識(shí)管理，用制度化管理取代個(gè)人主觀意識(shí)管理，為團(tuán)隊(duì)提供穩(wěn)定的工作環(huán)境為團(tuán)隊(duì)提供穩(wěn)定的工作環(huán)境創(chuàng)造性的建立團(tuán)隊(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，亂世用才，治世用德創(chuàng)造性的建立團(tuán)隊(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，亂世用才，治世用德1919財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理未雨綢繆，制定年度預(yù)算分配未雨綢繆，制定年度預(yù)算分

5、配速度創(chuàng)意價(jià)值：提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度速度創(chuàng)意價(jià)值：提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：保持積極穩(wěn)健經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：保持積極穩(wěn)健經(jīng)營2020貨品管理貨品管理根據(jù)年度計(jì)劃確定每季進(jìn)貨總量根據(jù)年度計(jì)劃確定每季進(jìn)貨總量公式：公式：現(xiàn)有客戶近三年平均銷量現(xiàn)有客戶近三年平均銷量+ +計(jì)劃增加客戶銷量計(jì)劃增加客戶銷量+ +現(xiàn)在客戶增長銷量現(xiàn)在客戶增長銷量降低降低10%-20%10%-20%的標(biāo)準(zhǔn)保持最安全的庫存量的標(biāo)準(zhǔn)保持最安全的庫存量定期存貨盤點(diǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨或清理庫存定期存貨盤點(diǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨或清理庫存零售商安全庫存量公式：零售商安全庫存量公式：周銷量平均數(shù)周銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）周最低安全（定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途

6、中天數(shù)）周最低安全庫存量合理的正常庫存控制數(shù)庫存量合理的正常庫存控制數(shù)。2121問題問題33新產(chǎn)品上市推廣新產(chǎn)品上市推廣速度決定金錢速度決定金錢高額附加值高額附加值強(qiáng)力銷售促進(jìn)強(qiáng)力銷售促進(jìn)2222速度決定金錢速度決定金錢搶占先機(jī)，壟斷資金，擠占貨架搶占先機(jī)，壟斷資金，擠占貨架潛伏市場(chǎng)，抓住第一撥生意機(jī)會(huì)潛伏市場(chǎng)，抓住第一撥生意機(jī)會(huì)2323高額附加值高額附加值新品進(jìn)貨坎級(jí)優(yōu)惠新品進(jìn)貨坎級(jí)優(yōu)惠新品進(jìn)貨總量激勵(lì)新品進(jìn)貨總量激勵(lì)2424強(qiáng)力銷售促進(jìn)強(qiáng)力銷售促進(jìn)讓促銷成為常銷讓促銷成為常銷讓贈(zèng)品超過正品讓贈(zèng)品超過正品2525問題問題44庫存消化庫存消化自營折扣店自營折扣店限期零售商優(yōu)惠限期零售商優(yōu)惠發(fā)展

7、大客戶發(fā)展大客戶活動(dòng)贊助活動(dòng)贊助慈善捐贈(zèng)慈善捐贈(zèng)2626自營折扣店自營折扣店 開設(shè)開設(shè)1-21-2家折扣店，一年四季低價(jià)出售家折扣店，一年四季低價(jià)出售過季產(chǎn)品。折扣店的產(chǎn)品必須嚴(yán)格執(zhí)行過過季產(chǎn)品。折扣店的產(chǎn)品必須嚴(yán)格執(zhí)行過季原則，折扣店地址的選擇必須是人流旺季原則，折扣店地址的選擇必須是人流旺盛的地方盛的地方。2727限期零售商優(yōu)惠限期零售商優(yōu)惠 零售商基本進(jìn)貨需求滿足后（即進(jìn)貨零售商基本進(jìn)貨需求滿足后（即進(jìn)貨額達(dá)到額達(dá)到70%-80%70%-80%之后），抓住剩余需求，提之后），抓住剩余需求，提前推出渠道進(jìn)貨特別優(yōu)惠，擴(kuò)大零售商的前推出渠道進(jìn)貨特別優(yōu)惠，擴(kuò)大零售商的剩余需求為主流需求。剩余需

8、求為主流需求。2828發(fā)展大宗客戶發(fā)展大宗客戶 重點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)發(fā)展30%30%的大客戶或是專業(yè)低價(jià)超的大客戶或是專業(yè)低價(jià)超市，針對(duì)大客戶的銷售型態(tài)，制定專項(xiàng)促市，針對(duì)大客戶的銷售型態(tài)，制定專項(xiàng)促銷方案，低價(jià)出貨。銷方案，低價(jià)出貨。2929活動(dòng)贊助活動(dòng)贊助 贊助省、市一級(jí)的各類運(yùn)動(dòng)會(huì)、競賽，贊助省、市一級(jí)的各類運(yùn)動(dòng)會(huì)、競賽，獲得曝光機(jī)會(huì)，獲得進(jìn)入校園進(jìn)行傳播推獲得曝光機(jī)會(huì)，獲得進(jìn)入校園進(jìn)行傳播推廣的機(jī)會(huì)。廣的機(jī)會(huì)。 3030慈善捐贈(zèng)慈善捐贈(zèng) 積極利用各類節(jié)慶日向地方孤兒院、積極利用各類節(jié)慶日向地方孤兒院、殘疾人中心及媒體舉辦的慈善活動(dòng)捐贈(zèng)，殘疾人中心及媒體舉辦的慈善活動(dòng)捐贈(zèng)，提升庫存價(jià)值。提升庫存

9、價(jià)值。3131問題問題55業(yè)績提升業(yè)績提升業(yè)績提升的三個(gè)階段、三種特征業(yè)績提升的三個(gè)階段、三種特征業(yè)績提升的三種手段業(yè)績提升的三種手段3232業(yè)績提升的三個(gè)階段及特征業(yè)績提升的三個(gè)階段及特征第一階段：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長直接帶來業(yè)績的提升第一階段：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長直接帶來業(yè)績的提升第二階段：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長占第二階段：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長占40%40%的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點(diǎn)銷量增長占銷量增長占60%60%的業(yè)績提升比重的業(yè)績提升比重 第三階段：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長占第三階段：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長占10%10%的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績提升比重，網(wǎng)點(diǎn)銷量增長占銷量增長占90%90%的業(yè)績提升比重的業(yè)績提升

10、比重 3333業(yè)績提升的三種手段業(yè)績提升的三種手段網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及通過老網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，可以最網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及通過老網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，可以最快的提升業(yè)績?？斓奶嵘龢I(yè)績。網(wǎng)點(diǎn)銷售管理：改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售管理，可以新增網(wǎng)點(diǎn)銷售管理：改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售管理，可以新增20%50%20%50%的的業(yè)績。業(yè)績。 發(fā)展第二渠道：成熟的第二渠道，可以達(dá)到第一渠道發(fā)展第二渠道：成熟的第二渠道，可以達(dá)到第一渠道20%-20%-40%40%的業(yè)績比重。的業(yè)績比重。 3434問題問題66賬款回收賬款回收授信額度評(píng)估授信額度評(píng)估現(xiàn)金進(jìn)貨激勵(lì)現(xiàn)金進(jìn)貨激勵(lì)尾款限期優(yōu)惠尾款限期優(yōu)惠謹(jǐn)記收款謹(jǐn)記收款6 6字訣字訣3535授信額度

11、評(píng)估授信額度評(píng)估資產(chǎn)（銀行的資產(chǎn)授信額度一般在資產(chǎn)（銀行的資產(chǎn)授信額度一般在10%-15%10%-15%之間）之間）資信（主要憑借經(jīng)驗(yàn)判斷）資信（主要憑借經(jīng)驗(yàn)判斷）利潤（連續(xù)合作三年利潤的利潤（連續(xù)合作三年利潤的50%50%或預(yù)計(jì)合作兩年利潤的或預(yù)計(jì)合作兩年利潤的50%50%為授信額度上限）為授信額度上限）3636現(xiàn)金進(jìn)貨激勵(lì)現(xiàn)金進(jìn)貨激勵(lì)11%11%折扣折扣理由理由1 1：賒貨期：賒貨期6 6個(gè)月以上，賒貨額占個(gè)月以上，賒貨額占50%50%以上（等同于以上（等同于25%25%以上貨品賒貨期以上貨品賒貨期1 1年），年），1 1年的民間借貸利息一般是年的民間借貸利息一般是10%-10%-25%2

12、5%左右（取左右（取15%15%），利息總量占總貨款的），利息總量占總貨款的3.75% 3.75% 。理由理由2 2：季末處理約占總進(jìn)貨量的：季末處理約占總進(jìn)貨量的20%20%，處理幅度在，處理幅度在20%-20%-30%30%（?。ㄈ?5%25%），損失約占總貨款的），損失約占總貨款的5% 5% 。理由理由3 3：壞賬準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)為：壞賬準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)為50%50%賒欠應(yīng)收賬款的賒欠應(yīng)收賬款的5%5%，占總貨，占總貨款的款的2.5% 2.5% 。3737尾款限期優(yōu)惠尾款限期優(yōu)惠1 1個(gè)月個(gè)月-2-2個(gè)月：尾款總額的個(gè)月：尾款總額的2%2%。2 2個(gè)月個(gè)月-3-3個(gè)月：尾款總額的個(gè)月：尾款總額的1.

13、5%1.5%。4 4個(gè)月以上：尾款總額的個(gè)月以上：尾款總額的1.5%1.5%。3838收款收款6 6字訣字訣“預(yù)預(yù)”未雨綢繆。回款開始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫。在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫。 “快快”債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)研究，賒銷期在債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)研究，賒銷期在6060天之內(nèi)，要回的可能性為天之內(nèi)，要回的可能性為100%100%；在；在6 6個(gè)月之內(nèi)，要回的可能性為個(gè)月之內(nèi)，要回的可能性為80%80%；在；在1212個(gè)月內(nèi)，要回的可能性為個(gè)月內(nèi)，要回的可能性為50

14、50；超過；超過2424個(gè)月，要回的可能性為個(gè)月，要回的可能性為10% 10% “勤勤”：經(jīng)常要賬。對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，客戶常常不會(huì)將還款放在心上。經(jīng)：經(jīng)常要賬。對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，客戶常常不會(huì)將還款放在心上。經(jīng)銷商經(jīng)常要賬會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。銷商經(jīng)常要賬會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了?！巴ㄍā保壕褪亲兺āＳ袝r(shí)客戶并不是真心要賴賬。這時(shí)經(jīng)銷商可以想一些變通的方法。：就是變通。有時(shí)客戶并不是真心要賴賬。這時(shí)經(jīng)銷商可以想一些變通的方法。如：幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶。往往可以如：幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷

15、方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶。往往可以收到很好效果。收到很好效果?！袄p纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，經(jīng)銷商一定要有不達(dá)目的不罷體精神：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，經(jīng)銷商一定要有不達(dá)目的不罷體精神 “變變”：客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對(duì)這位：客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。3939問題問題77客情關(guān)系客情關(guān)系設(shè)定客情預(yù)算：?？顚ｍ?xiàng)使用設(shè)定客情預(yù)算：專款專項(xiàng)使用健全客情管理：專項(xiàng)管理健全客情管理：專項(xiàng)管理4040設(shè)定客情預(yù)算：?？顚?/p>

16、項(xiàng)使用設(shè)定客情預(yù)算：?？顚ｍ?xiàng)使用 利潤的利潤的10%-15%10%-15%作為客情開支預(yù)算，反作為客情開支預(yù)算，反饋給客戶，據(jù)調(diào)查顯示將產(chǎn)生饋給客戶，據(jù)調(diào)查顯示將產(chǎn)生3 3倍以上的回倍以上的回報(bào)。報(bào)。4141健全客情管理：專項(xiàng)管理健全客情管理：專項(xiàng)管理零售商本人及家人生日、逢年過節(jié)等重大節(jié)慶日客情開展零售商本人及家人生日、逢年過節(jié)等重大節(jié)慶日客情開展 定期零售商會(huì)議定期零售商會(huì)議& &旅游計(jì)劃旅游計(jì)劃零售商喬遷、喪葬、婚嫁等家庭大事零售商喬遷、喪葬、婚嫁等家庭大事經(jīng)銷商自身重大事件經(jīng)銷商自身重大事件4242問題問題88終端建設(shè)終端建設(shè)終端建設(shè)的投入原則終端建設(shè)的投入原則終端建設(shè)的終端建設(shè)的352352原則原則終端建設(shè)的因地制宜原則終端建設(shè)的因地制宜原則4343終端建設(shè)的投入原則終端建設(shè)的投入原則設(shè)定終端建設(shè)投入預(yù)算，原則上終端建設(shè)設(shè)定終端建設(shè)投入預(yù)算，原則上終端建設(shè)經(jīng)費(fèi)不低于年利潤經(jīng)費(fèi)不低于年利潤15%15%，不高于年利潤，不高于年利潤50% 50% 根據(jù)各客戶的利潤貢獻(xiàn)比率劃撥終端建設(shè)根據(jù)各客戶的利潤貢獻(xiàn)比率劃撥終端建設(shè)經(jīng)費(fèi)，?？顚Ｓ媒?jīng)費(fèi)，?？顚Ｓ?444終端建設(shè)的終端建設(shè)的352352原則原則30%優(yōu)質(zhì)終端（年銷量2000-500