做外貿(mào)怎么找客戶2

1、這類 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站很多 ,規(guī)模大小不一 ,有綜合性的如阿里巴巴網(wǎng) :環(huán)球資源網(wǎng) : 中國制造網(wǎng) :http:/cn.made-in- 國外類似的 : 有按照行業(yè)類別細(xì)分的專業(yè)性貿(mào)易平臺如 : 紡織品交易網(wǎng) : 也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如 : 新加坡貿(mào)易網(wǎng) :.sg/ 非?；钴S的印度市場 :http:/www.trade- 甚至還有專門為你尋找合適的 B2B 網(wǎng)站的向?qū)?:http:/www.dragon-通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名 加上"B2B"組合關(guān)鍵詞，就可以找到分類比較細(xì)的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了加入 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站 ,一般都會有免費會員和收費會員制兩種

2、方式.免費會員很簡單 ,通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可.免費會員一般都可以發(fā)布消息廣告， 并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應(yīng)信息.但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽 ，多半就要收費了 .因此 ，如果你只打算把B2B 網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方 ，那無所謂 ，免費使用就是 .可如果不想守株待兔而是主動出擊，就得成為該網(wǎng)站的會費會員 .這自然有很大風(fēng)險 ，一是費用不低 ，規(guī)模大些的 B2B 網(wǎng)站收費通常上千 ，甚至數(shù)萬元不等 ;二是 網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利 ，卻不保證供求信息的可靠性 -畢竟是各國商人自己發(fā)的 .因此 ，是否去付費做會員 ， 要特別謹(jǐn)慎 .不妨先免費

3、用一段時間 ，如果真的有不少客戶找上門來 ，說明這個網(wǎng)站確實有一定影響 ，此時再考 慮做付費會員不遲 .既然發(fā)布供求信息是免費的 ，那么多多益善 ，到你能找到的所有 B2B 貿(mào)易平臺去發(fā)一通 .注意記錄你發(fā)過 供求信息的網(wǎng)站 .因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你.這些反饋信息的多少 ，是衡量一個 B2B 網(wǎng)站的價值的重要依據(jù) .此外，很 B2B 網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定，過期則自動刪除 ，因此每隔一段時間可以整理評估一下 ，挑選那些有反饋的 B2B 網(wǎng)站作出進一步訪問 ，及時更新和重新發(fā)布你的廣告信息 .一些規(guī)模較大的 B2B 網(wǎng)站，甚至?xí)赓M提供給你一個企業(yè)網(wǎng)頁 ，

4、用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品 .別浪費了 花些精力去做 .不要小看這些免費網(wǎng)頁 ，它們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳 .一些新成立的 B2B 網(wǎng)站，為了迅速擴大規(guī)模 和影響力 ，會從其他網(wǎng)站 "抄"資料-包括你的供求信息 .信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后 ，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn) ，很多你從未去過的地方 ，也出現(xiàn) 了你的廣告信息 .在使用 B2B 網(wǎng)站的過程中 ，如果覺得某個網(wǎng)站確實很有用處 ，帶來了不少客戶 ，或者你的同行在這個網(wǎng)站 上有成功的先例 ，就可以考慮做付費會員了 .知名網(wǎng)站對于會費會員還常常有很多服務(wù) ，比如幫助

5、你建立更完 善的網(wǎng)頁 ，替你集中發(fā)布廣告 ，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國外的客戶 ，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等 .這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會 .登陸 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站 ，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一 .但是也不要抱有太大期望值 .今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布 了消息 ，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實的 .畢竟只是廣告 ，客戶不一定能看到 ，看到不一 定馬上下決心 ,更何況還有很多競爭者 , 客戶也不一定會選擇你 .可 B2B 發(fā)布消息幾乎沒有成本 ,因此仍要持 之以恒地去做 .供求信息 ,外貿(mào)中習(xí)慣稱之為 "Trade

6、 Lead", 在 Google 中輸入這個關(guān)鍵詞 ,可以找到更多的 B2B 網(wǎng)站 .再 加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索 ,可以縮小范圍 , 提高準(zhǔn)確性 .在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布 Trade Lead, 首先要選準(zhǔn)行業(yè)范圍 ,否則將 " 圓珠筆 "產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯 然驢唇馬嘴 ,白費功夫 .寫 Trade Lead 的時候 ,要簡潔 ,鮮明,突出你的優(yōu)勢 ,強調(diào)你的特點 ,比如質(zhì)量特別好 ,或 者價格特別低 ,或款式特別新等等 ,爭取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出"吸引眼球 ".此外 , 絕大多數(shù)的B2B 網(wǎng)站不允許在 Trade Le

7、ad 中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式 聯(lián)系方式有專門的欄目填寫 ,由網(wǎng)站保密僅提供給付費會員查閱 .注意不要違規(guī) , 否則會被刪除的 .全世界 B2B 網(wǎng)站都大同小異 ,因此 ,寫好一份 Trade Lead 保存 ,可以節(jié)省你很多時間 ,屆時照著 copy 即 可.第三步 : 從撒網(wǎng)到釣魚 ,在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù)在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布供求信息,仍屬于撒網(wǎng)式的做法.這樣做了一段時間以后, 你很快就會發(fā)現(xiàn)其效率不高你的廣告常常會淹沒在大量的同類產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問津.滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對性地釣魚. 如果能夠直接找到你的客戶,專門去做促銷 , 成功的概率會大大提高 .傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最

8、直接的方法是參加交易會 ,比如聞名全球的中國出口商品交易會 （廣州 ）,簡稱廣 交會 .廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的"英雄大會 ",是面對面談生意的最佳場合.幾十年來也是中國出口廠商走向世界的主要通道 .關(guān)于廣交會 ,本書后面還要專題敘述.但是 ,廣交會一年只有兩次,而且門檻很高費用昂貴 ,一次參加的費用動輒數(shù)萬甚至十幾萬,規(guī)模大些的集團企業(yè)花費百萬以上亦不足為奇,但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及 .因此 ,在網(wǎng)上直接找到客戶,是日常工作的首選目標(biāo),而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關(guān)鍵 .作為搜索引擎的老大 ,Google 的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的"必殺技 &quo

9、t;.外貿(mào)中 Google 最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索 ,前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容, 后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片 , 進一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站 . 使用的訣竅則是 Key Word（ 關(guān)鍵詞 ）的選擇與組合 .首先要牢記一點,所謂 "關(guān)鍵詞 ",不是你要達到的"目的 ",而是尋找與這個 "目的"相關(guān)的信息網(wǎng)頁.仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例 , 你的目的是銷售圓珠筆 , 可如果你以這個目的"銷售圓珠筆 "為關(guān)鍵詞 ,得到的大多數(shù)不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息 .實際上你需要的是找那些購買圓珠筆的人 , 也就是包

10、含求購信息的網(wǎng) 頁,所以你不能用 "銷售"而應(yīng)該反過來以 "求購 "為關(guān)鍵詞 ,這樣才得到所需信息.現(xiàn)在讓我們在Google 中嘗試輸入"求購圓珠筆”看，你得到了 ."反過來"是搜索引擎使用的重要概念.根據(jù)這一概念，當(dāng)你想搜尋什么信 息的時候 ,首先應(yīng)該 "反過來 ",以信息發(fā)布者的角度去考慮你會使用什么詞來發(fā)布這個消息 ,這個詞才是你關(guān) 鍵詞的首選 .明白了這個概念以后 ，我們就能用以直接尋找客戶第一招 關(guān)鍵詞法用法之一 :選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞 , 直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息 .由于中文詞匯豐富 ,因此

11、選擇關(guān)鍵詞的時候 ,不妨用同義詞或近義詞 .此外 ,涉及到行業(yè)的 ,還要注意英文 中的行業(yè)術(shù)語 ,以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式 .比如水果菠蘿 ,一般用 pineapple, 但也有不少外國商人喜 歡用 ananas 的 .多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文 ,有助于收信信息 .判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛 ,更為常用有個小竅門 ,就是分別去 Google 搜索 ,看哪一個得到 的網(wǎng)頁數(shù)量更多 - 特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多 .這不但可以為以后搜索信息作參考 ,也同樣可以成為日后與 外商交流時用詞的參考 .直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息 ,自然比通過 B2B 網(wǎng)站去尋找得到的信息更多 , 更專業(yè)也更詳

12、細(xì) .用法之二 :對 B2B 網(wǎng)站中獲取的信息做 "深加工 ".B2B 網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式 ,但 不少會顯示公司名稱 ,那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網(wǎng)站 ,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了 .甚至 ,還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索.我們知道 ,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的 ,客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些 "只言片語 ", 就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息 .關(guān)鍵詞法 ,可以在一定程度上避開 B2B 網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制 ,讓你抓住客戶 .第二招 逆向法在國際貿(mào)易商中 , 無

13、論是批發(fā)商還是零售商 ,他們既需要購買進貨 ,也需要銷售出貨 .這是逆向法的關(guān)鍵 . 尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家 ,雖然他們沒有發(fā)布求購信息 ,但既然他們銷售 ,就肯定需要貨源 .當(dāng)然 ,他們 肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道 ,但并不意味著你沒有機會 - 事實上機會比你想像的要大 ,因為即使有了貨源 渠道 ,多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風(fēng)險 ,擇優(yōu)比較或討價還價 .更何況 ,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同 ,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品 .顯然 ,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購者要容易得多 .惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售

14、的部門聯(lián)系方式.如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候 ,爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門 ,這就需要各自為人處事的技巧了 .反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷 ,爭取成為其貨源 ,這種逆向法成功的機會比想像的要大得多.第三招 橫向法除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品 ,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別,其潛在客戶面是相當(dāng)廣的 . 當(dāng)我們獲知一個客戶信息的時候 ,即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近 , 仍不妨一試 , 不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近 .比如 ,向求購木相框的客戶推介金屬相框 ,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等 .橫向 地開拓產(chǎn)品外延 ,爭取交易機會 .特別注意的是 ,對于橫向法找到

15、的客戶 , 促銷方式不宜急切 .因客戶已有預(yù)計的采購項目 ,急切反而引起反 感. 最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,只做介紹 ,不急于成交 ,爭取客戶主動提出進一步了解的要求,就成功了一半 .橫向法可以和逆向法結(jié)合使用 ,擴大尋找買家的范圍 .此外 ,對某些產(chǎn)品 ,橫向法還可以直接用于消費客戶 .比如銷售鑰匙扣或文具 ,除了專業(yè)買家以外 ,還可以 橫向思維尋找可能的用戶 .比如大型企業(yè)或品牌商家 ,他們常常會需要一些紀(jì)念品或者促銷品,類似簽字筆 ,鑰匙扣 ,名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇 .而這些消費大戶多半不會在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息.只要你想到了, 直接與他們聯(lián)系 ,提供一些樣品 ,就

16、有機會 .而這些潛在的用戶 ,通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公 司以及部門聯(lián)系方式 ,便于查找 .第四招 縱向法縱向法多用于原材料和半成品的銷售. 即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,除了專門的原料采購商以外 ,尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,與之聯(lián)系 .通常 ,銷售信息比購買信息要容易查找, 聯(lián)系方式等也更開放 .關(guān)鍵詞法 ,逆向法 ,橫向法和縱向法 ,相輔相成 ,結(jié)合在一起用效果更好 .尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易會 ,收 集了大量名片以后 ,再通過這幾個方法拓展 , 可以極大拓展貿(mào)易空間 .第四步 :開發(fā)信拋向客戶的媚眼得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后 ,接下來當(dāng)然是主動出擊

17、 ,吸引客戶 , 爭取貿(mào)易機會了 .寫給客戶的第一封信 很重要 , 外貿(mào)上稱之為開發(fā) .開發(fā)信習(xí)慣的格式 ,首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,以免唐突 ,比如 "有幸在廣交會上得到您的名片","經(jīng)同行介紹 ","在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息 "等等.接下來 ,簡要介紹一下自己的情況 ,包括公司規(guī)模 , 成立時間 （國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè) ,覺得信用度較高 ）,產(chǎn)品 特別是主打產(chǎn)品的簡介 ,對雙方合 作的誠意以及聯(lián)系方式等 .需要注意的是 ,開發(fā)信應(yīng)言之有物 ,凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢 ,提高吸引力 .但也不宜太過詳細(xì) ,長篇大論

18、 .須 知開發(fā)信不是作文比賽 ,其目的是引起客戶的注意和興趣 ,引誘客戶回復(fù)聯(lián)系 .因此 ,有收有放 ,有所保留 ,"欲知 情況如何請聯(lián)系詳談 " 才是上著 .以下是一封開發(fā)信的例子 :Dear Mr. Steven Hans,We get your name and email address from your trade lead on that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build

19、business cooperation in the future.We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We, our price is very competitive because wehave profuse designs with series quality grade, and expressly are manufactory , we are the source. You are welcome to visit ou

20、r website which includes our company profiles, history and something latest designs.Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it's

21、 my pleasure to offer news to you regular.Best regards,Dafu Wong請注意這封開發(fā)信的寫法 .作為初次聯(lián)系的信件 ,它簡潔明了 ,鮮明地展示了自己的特點:工廠 ,款式多 ,價格有競爭力 ,并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合作.因為不知道客戶的詳情 ,特別強調(diào)有多種品質(zhì) ,這樣無論對方是精品路線還是廉價路線 , 都有洽談的空間 .此外 ,并沒有談?wù)撎?,而是引導(dǎo)客戶去訪問自己的網(wǎng)站.最后再拋出誘餌 ,以不斷提供新款設(shè)計信息為由吸引客戶回復(fù) ,而客戶一旦回復(fù) ,就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人 要知道 ,你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字

22、員的 .這樣的開發(fā)信 ,再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片,效果會很不錯的 .當(dāng)然 ,開發(fā)信要自己寫 ,而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文.古板雷同的文字只會讓客戶反感.況且產(chǎn)品種類不同 ,寫法也不一樣 .工藝品還是日用消費品,時尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑,而如果你賣的是閥門 ,那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好 .此外,開發(fā)信不同于 Trade Lead, 為表示誠意 ,不宜千篇一律 ,應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模 ,國籍不同略作調(diào)整 ,在 信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字,暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的,而不是草率地廣告.這些小技巧雖然不起眼 ,但頗能給客戶以好感 .記住 ,能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信

23、,才是成功的開發(fā)信 .開發(fā)信 ,可以用傳真的形式 ,但目前更多的是采用電子郵件方式 .第五步 : 電子郵件戰(zhàn)電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式.沒有電子郵箱 ,外貿(mào)寸步難行 .如果你建立了網(wǎng)站 ,通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子信箱.這是外貿(mào)的首選 ,因為這樣的電子郵箱會以你的網(wǎng)站名字作為后綴名 ,給人一種正規(guī)的 ,有實力的感覺 .同時申請一個 hotmail 免費電子信箱也非常必 要.Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛，最穩(wěn)定的電子信箱，因為不受國別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩(wěn)定性甚 至超過你的網(wǎng)站郵箱 .但出于形象考慮 ,仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主 ,hotmail 郵箱為輔 .無論使用的是

24、Outlook Express, 還是 foxmail 來收發(fā)郵件 ,都建議作個簽名檔 ,即固定的郵件落款 ,以顯示 正規(guī).利用好電子郵件 ,能發(fā)揮出遠遠超過 "聯(lián)系方式 "這一簡單的功效首先因為電子郵件通訊成本很低 ,在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感.其次 ,電子郵件的格式和措辭比較輕松 ,比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離.電子郵箱本身也能提供信息 .假如你收到一封客戶郵件 ,其郵箱為 a, 那么 , 可能是某個 提供免費電子信箱服務(wù)網(wǎng)站 ,但更可能是客戶自己的網(wǎng)站 .如果是后者 ,直接訪問 , 你就能 直接察看客戶的背景信息了 .反過來 ,

25、除了 這個后綴名之外 ,國外貿(mào)易商很喜歡用 info,buy ,sales 等作 前綴名 ,因此 ,當(dāng)你看到一個客戶的網(wǎng)站, 上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件 （只有在線留言這種很不可靠的方式 ）的話 ,不妨嘗試發(fā)郵件給 info,buy等,猜中的概率不低 -反正電子郵件不花錢 ,樂于一試 .此外 ,電子郵件既然格式不限 ,適當(dāng)用一些縮略語或網(wǎng)絡(luò)常見符號 ,能輕松氣氛 ,溝通感情 .比如用 hi 代替 古板的 Dear, 用":）"表示微笑等 .但這一定要在建立聯(lián)系 ,通過幾次信以后再用 ,否則容易適得其反 .電子郵件中 ,最常見的問題就是客戶不回信了 .開發(fā)信如石沉大海 , 如

26、何應(yīng)付首先 ,我們要排除技術(shù)故障 ,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡單的方法 ,是在發(fā)送郵件的時候 ,請求閱讀回執(zhí) .在 Outlook Express 和 foxmail 軟件發(fā)送郵件的時候 ,"工具 "菜單中都有 "請求閱讀回執(zhí) "一項.如 果收到了客戶的回執(zhí)郵件 ,說明順利發(fā)通 ,否則就有可能是故障了 .此外 ,如果用的是網(wǎng)站郵箱 ,不妨給你自己 的 hotmail 郵箱發(fā)一封信 ,看看是否能順利收到 ,如果收不到 ,可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系 , 說明情況 ,檢查故障 . 同時嘗試用 hotmail 免費郵箱 .確定郵箱沒有技術(shù)故障 ,那么就是

27、客戶不愿意回復(fù)了 ,對付這種 "無回復(fù)僵局 ",可分步進行 :首先保持聯(lián)系 ,多發(fā)幾封郵件 .但不可太頻繁 , 即便最渴望爭取到的客戶 ,密度也不多于每周一封為宜 .但 注意一定不要重復(fù)內(nèi)容 .可以采用 " 通報企業(yè)動態(tài) ","交流行業(yè)信息 ","介紹新款產(chǎn)品 ","通告價格調(diào)整 "等等形式 , 給客戶一種 " 即使暫時不合作 ,我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考"的態(tài)度 .多數(shù)的國際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息 ,這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險降至最低.當(dāng)然 ,這一

28、點要想做好 ,我們平時就要多去了解行業(yè)動態(tài) ,做個行家 ,這樣才會得到客戶的重視和尊敬 .接下來 ,暫時排除掉 " 死硬分子 ".屢次發(fā)郵件不理睬的 ,可以在郵件中加上一句 " 如我方郵件打擾了您深表 歉意 ,請回復(fù)空白郵件 ,我們將不再發(fā)給您 ".如果客戶真的回空白信拒絕了 ,說明暫時無望合作 ,不必白費力氣 . 只要不拒絕 ,就仍可繼續(xù)聯(lián)系 .以保持接觸為目的的郵件 ,盡量淡化 "催促訂單 "的感覺,突出"信息交流 "的意思, 態(tài)度不溫不火 ,不卑不亢 .聯(lián)系一段時間以后 , 客戶也許會有所松動 ,問個價什么的

29、 .這時候也不要急 ,不要顯示也大喜過望的意思 , 平常心對待 ,周到禮貌 ,詳細(xì)回應(yīng) .如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默 ,就繼續(xù)保持聯(lián)系 .此時行文就不妨輕松些 ,逢客戶 國家的重大節(jié)日 ,也可以發(fā)祝賀性的郵件了 .假如客戶一直沒有動靜 ,則不妨刺激一下以尋找突破口 ,尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價.但是 ,當(dāng)然不要以這個超低價格真的與客戶交易, 可以在客戶回應(yīng)以后 ,解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價等 .低價的目的僅僅是打開僵局 ,了解客戶沉默的真正原因 .同時 ,作為突破的做法 ,可以直截了當(dāng)問客戶 , 一直沒有回復(fù)是否對產(chǎn)品不感興趣等 .總之 ,對付沉默客戶的原則 ,一是確保不是

30、技術(shù)故障 ,二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系 ,三是適當(dāng)尋找突破口找出客戶沉默的原因 第六步 : 傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中 .尤其是廣交會,每年春季 4月和秋季 10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期 ,每期 5天.在這5天時間里,出口商在平均 9 平方米 /間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來自全世界的進出口貿(mào)易商來參觀洽談.參加廣交會的門檻很高 ,以沿海地區(qū)為例，只有上年度成交額達到200300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請.不過,廣大的中小型企業(yè) ,可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營的方式涉足,但費用不菲 ,數(shù)萬至十余萬不等 .當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進去 ，了解行情動態(tài) .正因為參加的成本較高 ，反過來也彰顯了企業(yè)實力，客戶較為信任 .當(dāng)場展示實物樣品 ，直接洽談價格和交易細(xì)節(jié).這些都是促進貿(mào)易的有利條件.關(guān)于廣交會的詳細(xì)情況 ，可以訪問官方網(wǎng)站 如果有機會參加廣交會 ，該注意些什么呢首先