電大消費心理學(xué)作業(yè)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上學(xué)一：名詞解釋1 角色扮演法：這種方法的特點是不讓被試者直接說出自己的動機和態(tài)度，而是通過他對別人的描述間接地反映出其真實的動機和態(tài)度。2 感覺和知覺：感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映，它是簡單的心理活動，人對客觀世界的認(rèn)識過程是從感覺開始的。3 有意注意：有意注意是自覺的有預(yù)定目的的，在必要時還需要作一定意志努力的注意。4 氣質(zhì)：氣質(zhì)就是一個人的“脾氣”和“性情”，是人典型的，穩(wěn)定的心理特點，主要由先天因素所決定。5 消費需求：消費需求是指消費者針對特定產(chǎn)品的欲望，源自消費者對特定產(chǎn)品的欲望。6動機與購買動機：動機是指推動人們的行為和活動的內(nèi)

2、在原動力（內(nèi)部的驅(qū)動力）是激勵人們行動的原因。購買動機是指消費者的消費需要的驅(qū)動力，是激勵消費者進行購買的直接原因。7 ：是指消費者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋找購買評價產(chǎn)品或服務(wù)的一切活動。8相關(guān)群體：相關(guān)群體也稱參照群體或標(biāo)準(zhǔn)群體，是指對消費者的思想，態(tài)度，信念形成具有一定影響的社會關(guān)系，包括家庭，鄰居，學(xué)校，機關(guān)，工廠，部隊及其他與經(jīng)常聯(lián)系的群體。9流行：是在一定時期和范圍內(nèi)呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種現(xiàn)象。10消費者購買決策：消費者購買決策意為作出購買決定，消費者在購買之前都要確定需要什么商品，是買還是不買，買什么牌子的，買多少，到哪里買等等，作出決定的過程就是購買目的的確立，手

3、段的選擇和動機取舍的過程。11消費期望：消費期望是指消費者在一定時間要達到的購買或消費目標(biāo)。12消費者態(tài)度：是指一個人對客觀外界對象（包括人和事物）的評價和較為穩(wěn)定的心理傾向，消費者態(tài)度是消費者本人對某一商品（或商店）的評價和購買的傾向。13商標(biāo)：商標(biāo)是用以區(qū)別不同的產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營的產(chǎn)品的一種特定標(biāo)志，是品牌的一部分，一定的商標(biāo)顯示著產(chǎn)品的獨特的性質(zhì)，并以此區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，商標(biāo)一般由文字，圖形，記號或者它們的相互組合形成。14 ：也稱經(jīng)濟廣告，凡以說服人的方式，有助于商品和服務(wù)銷售的公開宣傳，都可以稱為廣告，不僅包括非人員推銷而且包括人員推銷，指商品經(jīng)營者或服務(wù)提供承擔(dān)費用，通過一定的媒

4、介和形式直接或間接地介紹所推銷的商品或提供的鼓舞的店。15產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品在市場上的銷售情況及獲利能力隨著時間的推移而變化，這種變化的規(guī)律正像人和其他生物的生命一樣，從誕生，成長到成熟，直至衰之，產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是使用壽命。16價格感受性：是指消費者對商品價格及其變動的感知強弱程度，它表現(xiàn)為消費者對于通過某種形式的比較所出現(xiàn)的差距對其形成的刺激的一種感知。17撇脂定價策略：即在新產(chǎn)品進入市場初期，以較高的價格出售，等出現(xiàn)競爭者或市場銷路減縮時，再逐步降價，這種先高后低的價格就好象從鮮奶中撇取奶油，從多到少，從厚到薄。18ABC陳列法：根據(jù)商店的銷售狀況和盈利水平，把所有

5、商品按重要性依次劃分為A、B、C三類，把最重要的A類陳列在顯著位置，把不重要的C類放在不明顯的位置。19營銷人員：是生產(chǎn)者與消費者的聯(lián)系紐帶，起著“橋”的作用，一方面生產(chǎn)者要靠營銷人員把產(chǎn)品賣出去，促進產(chǎn)業(yè)循環(huán)，另一方面，消費者又要通過營銷人員了解市場動態(tài)，選擇稱心如意的產(chǎn)品，滿足自己的需要。20價格的自我比擬功能：第一社會地位的比擬，第二是文化修養(yǎng)的比擬第三是氣質(zhì)性格能力等方面的比擬。二：判斷并更正1 對刺激強度及其變化的知覺能力叫做感受性。（對）2人接受客體刺激后，會在大腦皮層上留下激活過程的痕跡。（對）3理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的情緒。（錯）改正：理智感是人的求知欲望是否得

6、到滿足而產(chǎn)生的高級情感。4 熱情是一種迅速強烈爆發(fā)而時間短暫的情緒體驗。（錯）改正：熱情是一種強有力的、穩(wěn)定而深刻的情感。5 有意注意和無意注意是不能截然分開的，因為二者可以互相交叉轉(zhuǎn)化。（對）6 消費者的需要動機受到購買力，消費觀念，周圍環(huán)境，社會風(fēng)氣等諸多因素影響。（錯）改正：消費者的需要動機受到購買力，消費觀念，周圍環(huán)境，社會風(fēng)氣，興趣等諸多因素影響。7 特殊能力是指完成某種專業(yè)活動所需要的能力。（對）8 有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的時間性。（錯）改正：有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這

7、是興趣的效能性。9 問卷中的不允許被調(diào)查者用自己的話來回答問題。（對）10 學(xué)的核心概念是消費需求。（對）1 1運用直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可以促成購買行為。（錯）改正：運用直觀形象，吸引購買者的注意力，可以促成購買行為。12 影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和。（錯）改正：影響消費者購買決策的兩種因素是其他人的態(tài)度和意外。13 由于生活水平的提高，老年消費者對新品牌產(chǎn)品的購買也很踴躍。（對）14 流行作為一種這會現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度不太相關(guān)。（錯）改正：流行作為一種這會現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度密切相關(guān)。1

8、5情感動機推動下的購買行為具有沖動性，即景性的特點。（錯）改正：情感動機推動下的購買行為具有穩(wěn)定性和深刻性的特點。16 論證誘導(dǎo)，即以口語化的理論說明促進信任的方法。（對）17 模式是指用于表述消費者購買行為過程中的全部或局部變量之間的圖式的理論描述。（對）18 青年消費者在購買行為中，既追求時尚和新穎，又注意使用性與合理性。（對）19 一般來說，女性消費者具有較強的情感特征，購物喜歡從眾與炫耀。（對）20 同屬某一群體或有關(guān)共同參照群體的人群往往有相似的消費行為和生活方式。（對）21價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能，而沒有顯示社會價值的功能。（錯）改正：價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功

9、能，有顯示社會價值的功能。22商品價格不具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費者的購買動機和購買行為。（錯）改正：商品價格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費者的購買動機和購買行為。23價格的信息只能對于生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說更為重要，它可以引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營。（對）24經(jīng)常由于消費者的感覺和知覺出現(xiàn)錯誤，從而對商品價格高低的識別和判斷也出現(xiàn)錯誤，這被稱為價格錯覺。（對）25滲透定價策略可以迅速占領(lǐng)和擴大市場，而且占領(lǐng)市場的時間可以絕對延長。（錯）改正：滲透定價策略可以迅速占領(lǐng)和擴大市場，而且占領(lǐng)市場的時間可以相對延長。26全國著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽滿天下，而且創(chuàng)造了

10、“接一問二聯(lián)系三”的獨特售貨方法。這說明他具有良好的組織協(xié)調(diào)能力。（錯）改正：全國著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨特售貨方法。這說明他具過硬的技術(shù)與敏捷的反映。27營銷人員是生產(chǎn)者與消費者的聯(lián)系紐帶，起著“橋”的作用。因此，在某種程度上，營銷人員的心理素質(zhì)高低直接決定著銷售服務(wù)水平的好壞。（對）28營銷人員的儀表，不僅僅是人的外表，還是人的內(nèi)心世界和心理素質(zhì)的綜合反映。（對）29目前，我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時采用接見法。這種方法早在20世紀(jì)50年代，由我國的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。（錯）改正：目前，我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時采用接見法。這種方法

11、早在20世紀(jì)30年代，由我國的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。30調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國消費者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時針方向排列，以方便顧客購買。（錯）改正：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國消費者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時針方向排列，以方便顧客購買。，增加企業(yè)銷售。31操作性條件反射理論是由美國著名心理學(xué)家斯金納提出來的。（對）32商品效用是指商品可供滿足人們某種需用的價值，包括商品所固有的功能效用以及賦予商品以社會與文化意義后而產(chǎn)生的附加效用。（對）33低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有操作性條件反射，替代

12、式學(xué)習(xí)與模仿。（錯）改正：低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有經(jīng)典式條件反射，映象式學(xué)習(xí)，替代式學(xué)習(xí)與模仿。34 企業(yè)營銷的重點是開發(fā)或誘導(dǎo)消費期望的形成和強化。（對）35廣告平分法是一種廣告發(fā)布以后的廣告心理效果測定的方法。（錯）改正：廣告平分法是抽查或邀請一定范圍，一定人數(shù)的視聽或有關(guān)專家評價廣告內(nèi)容。36產(chǎn)品進入成熟期的營銷策略是挖掘市場深度和開拓市場廣度。（對）37商標(biāo)在企業(yè)營銷活動中起著重要的作用，但并非所有產(chǎn)品都必須使用商標(biāo)。（對）38所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品，主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品。（錯）改正：所謂新產(chǎn)

13、品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品，主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品和改進產(chǎn)品。39 若新產(chǎn)品距離消費者舊的觀念和習(xí)慣甚遠，或與舊觀念和習(xí)慣對立，那么新產(chǎn)品的推廣就會容易。（錯）改正：若新產(chǎn)品距離消費者舊的觀念和習(xí)慣甚遠，或與舊觀念和習(xí)慣對立，那么新產(chǎn)品的推廣就會延緩，或者根本推廣不出去。40認(rèn)清目標(biāo)聽（觀）眾的生活習(xí)慣和接觸媒體的習(xí)慣，有助于正確選擇媒體，使廣告效果最佳。（對）三單項選擇題（直接寫的正確答案）1 學(xué)的研究對象主要是社會消費。2通過消費者在購買活動中的語言，表情，動作等進行分析，從而了解支配其購買行為的心理，這種研究方法是觀

14、察法。3 消費者對作用于感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是感覺。4對購物環(huán)境適應(yīng)能力強，在購物中觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，易于與溝通的消費者的氣質(zhì)類型屬于多血質(zhì)。5下列屬于個性心理特征的是性格。6決定人的氣質(zhì)的主要因素是先天因素。7馬斯洛的需要層次論不包括安全需要。8“入芝蘭之室，久而不分其香；入鮑魚之肆，久而不聞其臭”屬于感覺的適應(yīng)性。9 在確定了購買目標(biāo)以后，消費者自覺地支配和調(diào)節(jié)自己行動的心理活動是思維活動。10 人們進入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這就是知覺主觀行的表現(xiàn)。11 消費者的購買決策原則是最大滿意，相對滿意，遺憾最小，預(yù)期滿意。12國外市場一般估計，青年消費者約占總?cè)丝诘乃?/p>

15、分之一。13購買動機在購買行為中的作用是強化作用。14消費者購買行為按購買目標(biāo)的選定程度，可分為全確定型，半確定型，不確定型。15 消費流行的傳播方式主要有上下，左右，前后。16消費者尋找商品信息的主要來源有父母，廣告，商店，同學(xué)。17消費者都是帶有一定動機和欲望走進商店，據(jù)議價百貨公司調(diào)查，在消費者購買行為中，有72%來自意識的欲望。18 消費者的購買動機是激勵消費者進行購買活動的內(nèi)在動力。19消費者追求商品和商號名氣的具體購買動機是求名購買動機。20根據(jù)消費者是否親自參加并成為群體中的一員，可以將群體劃分為所屬群體和渴望群體。21對于一般珍稀藝術(shù)品，名貴中藥品等昂貴商品，一般是采用特殊包裝

16、策略。22消費者對某種品牌或企業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會努力維護它們在自己心目中的形象，這是態(tài)度功能的表現(xiàn)，這種功能是知識功能。23廣告的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在激發(fā)消費者的購買欲望。24常用的“人情味廣告”的心理原則是同情，尊重，愉悅，求美。25按照商品數(shù)量，大小的不同設(shè)計包裝為分量包裝。26廣告創(chuàng)作應(yīng)根據(jù)人們購物的心理特點，通過有效的廣告宣傳手段，使人們獲得商品或服務(wù)信息，廣告中最常用的首項心理原則是同情心理。27消費心理學(xué)研究表明，態(tài)度的形成包括從服從到同化再到內(nèi)化的過程，消費者態(tài)度的形成受許多因素影響，其首要因素是信息的數(shù)量和質(zhì)量。28影響消費期望的形成和強化的主要因素有四個方面，其中對

17、消費者的消費期望有很大影響的是相關(guān)群體。29從消費行李學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計應(yīng)符合多項原則，有鮮明的形象特征是首要原則，因為人們感知外部客觀事物60%靠視覺。30傳播新產(chǎn)品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人際交往口頭傳播對新產(chǎn)品信息的傳遞作用非常大，尤其是從曾經(jīng)購買者那里傳播出來的信息，會直接影響其他消費者的購買決策。31有的商品價格上漲時，人們反而買得多起來，甚至出現(xiàn)搶購現(xiàn)象，而當(dāng)有的商品價格下降時，人們反而買得少了，這屬于消費者對價格的逆反心理。32商品價格的變動，在消費者不同心理狀態(tài)影響下，可能會使需求曲線變異。33招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以吸引消費者

18、的定價方式。34在定價時，一般尾數(shù)取8而忌4，主要是考慮到消費者對數(shù)字的聯(lián)想心理。35采取滲透定價策略的目的，是為了迅速打開銷路。36市場銷售過程中，定價的心理策略不包括滲透定價策略。37櫥窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是無聲的售貨員，在櫥窗設(shè)計上首先要力求做到講究視覺注意力流動線的自然與協(xié)調(diào)。38在購物環(huán)境的研究中，一般認(rèn)為對消費者的購買行為產(chǎn)生直接作用的是店內(nèi)環(huán)境。39商品陳列中確定重點擺放的依據(jù)是商品廣告情況。40從心理學(xué)的角度講，沖突就是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一種表現(xiàn)，在銷售服務(wù)過程中，銷售人員要避免和防止此情況發(fā)生。四多項選擇題1 知覺是影響消費者行為的重要因素

19、，它的主要特性是知覺的主觀性，知覺的整體性，知覺的風(fēng)險性，知覺的選擇性。2 人的心理過程通過氣質(zhì)表現(xiàn)出的特點是心理過程的動力性，心理素質(zhì)的穩(wěn)定性，心理過程的階段性。3 消費者的心理過程包括知覺過程，認(rèn)識過程，情感過程，意志過程。4 消費需要的類別有多種，按消費需要層次不同，可分為現(xiàn)實消費需要，基本生存消費需要，發(fā)展消費需要，享受消費需要。5 觀察法是消費心理學(xué)的一種基本的研究方法，其具體形式有實驗法，直接觀察法，儀器觀察法。6消費者購買動機模式大致有本能模式，心理模式，社會模式，個體模式。7運用購買動機的可誘導(dǎo)性，必須掌握科學(xué)的誘導(dǎo)方式和方法，主要的誘導(dǎo)方式方法有證明性誘導(dǎo)，證據(jù)誘導(dǎo)，建議性誘

20、導(dǎo)，轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。8在個體消費行為中，每個人都可能扮演不同的角色，這些角色大致可分為購買者和使用者，倡導(dǎo)者，影響者，決策者。9在購買活動中，消費者的購買行為千差萬別，各具特色，按照消費者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分有全確定型，半確定型，不確定型。10參照群體影響消費者行為的心理機制有模仿，暗示，行為感染和群體促進，認(rèn)同。要，第四企業(yè)還應(yīng)充分發(fā)揮青年消費對市場開拓的推動作用。11消費者對新產(chǎn)品的心理欲求包括時代流行與象征意義，舒適，安全，方便，協(xié)調(diào)，個性創(chuàng)造。12包裝的心理功能主要有識別功能，美化功能，聯(lián)想功能。13產(chǎn)品命名對消費者心理產(chǎn)生的作用主要有認(rèn)知產(chǎn)品，誘發(fā)情感，啟發(fā)聯(lián)想，便于記憶。14態(tài)度在消

21、費者的購買行為中，具有適應(yīng)，自我防衛(wèi)，知識，價值表現(xiàn)。15廣告引發(fā)消費者的心理活動過程一般要經(jīng)歷引起注意，啟發(fā)聯(lián)想，增進情感，增強記憶。16消費者價格心理的基本特征有習(xí)慣性心理特征，敏感性心理特征，傾向性心理特征。17商店選址應(yīng)綜合考慮的因素有交通狀況，地理位置，商圈范圍，競爭對手狀況。18店外環(huán)境設(shè)計的內(nèi)容包括店址選擇，櫥窗陳列，建筑物造型設(shè)計。19迎合消費者求廉心理的定價策略是招徠定價，習(xí)慣定價。20對營銷人員的培訓(xùn)工作應(yīng)該是多方面的，具體地講，要進行以下各方面的培訓(xùn)：職業(yè)道德的修養(yǎng)，專業(yè)知識的培訓(xùn)，心理素質(zhì)的訓(xùn)練，推銷技巧的訓(xùn)練。五問答1說明社會文化和亞文化對消費者心理和行為的影響。答：

22、值觀念的影響，對生活方式的影響，對審美觀的影響。2 簡述老年群體購買行為的心理特征答：理智勝于感情，沖動購買甚少，計劃性多于盲目性，購物有主見，不易受外界影響，消費決策隨俗，需求穩(wěn)定。3聯(lián)系實際說明，開展消費者行為理論研究的重要意義。答：第一有助于不斷了解廣大消費者千差萬別而不斷發(fā)展變化的各種需要，從而使企業(yè)為廣大消費者生產(chǎn)和提供更好的適銷對路的產(chǎn)品，滿足消費者需要，實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。第二，了解消費者的行為特點，有助于企業(yè)正確的進行市場細分和選擇目標(biāo)市場，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，掌握消費這行為的一般規(guī)律，有助于企業(yè)采取與之相適應(yīng)的市場營銷組合策略，加速新產(chǎn)品被消費者認(rèn)識過程，引導(dǎo)消

23、費，促進生產(chǎn)力的發(fā)展。第四，分析消費者行為變化的各種因素，預(yù)測未來消費者行為的變化，有助于企業(yè)掌握市場消費趨勢，把握未來的經(jīng)營主動權(quán)。2簡述商品降價的心理策略。答：第一準(zhǔn)確把握降價的時機，第二掌握好適宜的降價幅度，第三做好降價的宣傳工作。3說明排除沖突可采取的方法。答：第一雙方相互體諒，降低沖突者自己的心理挫折強度，善意理解對方的處境，第二第三方調(diào)停沖突，第三隔離沖突雙方，第四強制終止沖突，第五順其自然發(fā)展4 說明興趣對于消費者購買行為的作用。答：第一，興趣有助于消費者為未來的購買活動做準(zhǔn)備。 第二，興趣有助于消費者做出購買決策。第三，興趣有助于消費者重復(fù)購買某種商品。5簡述研究消費心理的現(xiàn)實

24、意義。答：研究消費心理的現(xiàn)實意義有：第一，有助于加強企業(yè)經(jīng)營管理；第二，有助于促進銷售；第三，有助于提高服務(wù)水平；第四，有助于促進對外經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展。6 聯(lián)系實際說明，為什么要實施消費需要引導(dǎo)。答：第一，消費需要引導(dǎo)是國家實現(xiàn)宏觀調(diào)空目標(biāo)的重要手段；第二，消費需要引導(dǎo)可以促進企業(yè)提高經(jīng)濟效益，從企業(yè)角度看，實施消費需要引導(dǎo)可以起到以下作用：有利于企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的時常需要，有利于樹立良好的企業(yè)形象，有利于提高企業(yè)的時常競爭力；第三，消費需要引導(dǎo)可以幫助消費者提高消費生活質(zhì)量。7簡述態(tài)度的形成過程。答：第一信息的數(shù)量和質(zhì)量，第二消費者的需要，第三，消費者的階層，第四消費者的文化，第五消費者的經(jīng)驗。8說明新產(chǎn)品定價的心理策略。答：第一撇脂定價策略，即在新產(chǎn)品進入市場初期，以較高的價格出售，等到出現(xiàn)競爭者或市場銷路減縮時，再逐步降低價格。第二滲透定價策略，它與撇脂定價策略恰恰相反，它適應(yīng)廣大消費對商品和價格的選擇比較求實心理。第三滿意定價策略，這種策略介于以上兩種策略之間，這種定價策略適用于那些生活日用品和技術(shù)要求不高的新產(chǎn)品。9從消費心理學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計應(yīng)符合哪些原則？答：第一簡明化，第二個性鮮明，獨具特色，第三富于藝術(shù)魅力，第四，耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想，第五尊重風(fēng)俗，避免禁忌，第六遵守法規(guī)，政策規(guī)定。六案例分析兒童電視連續(xù)劇小龍人播出后1請分析以上現(xiàn)象