銷售發(fā)問 電話營銷

1、銷售基本功-發(fā)問從出道到現(xiàn)在，我接觸過無數(shù)的銷售教練，也學(xué)習(xí)過許多的技巧，你先你如果問我最棒的技巧是什么？如果現(xiàn)在只讓你用一種銷售技巧銷售，你會(huì)用什么？我想我會(huì)不假思索的回答你兩個(gè)字：“發(fā)問”；是的，“發(fā)問”。這是迄今為止最通用的銷售技巧，頂尖的銷售人員都是用問的。為什么發(fā)問如此有效呢？首先，發(fā)問的人是莊家。任何溝通中，總是發(fā)問的人在引導(dǎo)回答的人。發(fā)問的人主動(dòng)，回答的人被動(dòng)。在調(diào)研的過程中，有的業(yè)務(wù)伙伴就抱怨說，客戶的問題太多，總是被客戶引導(dǎo)著走，究其原因就是不懂得發(fā)問。其次，只有發(fā)問才知道客戶想什么。成交和抗拒放佛是同一硬幣的兩面，成交總是伴隨著抗拒，這就是我們講的“嫌貨才是買貨人”。但顧客

2、的抗拒，就像是個(gè)冰山，真正的原因總是埋在水面下，在心靈深處。就好比我們?nèi)ベI衣服，如果是兜里的錢不夠，我們不會(huì)說太貴了，會(huì)說樣式不好、這里那里有瑕疵等。只有通過發(fā)問，才能找到客戶心中真正的抗拒點(diǎn)。再次，只有發(fā)問溝通才完美。完美的溝通比例是我們發(fā)言30%，對方發(fā)言70%。如果是一般溝通可能雙方發(fā)言各占50%，客戶主動(dòng)的時(shí)候可能是客戶說30%，只有在我們發(fā)問的情況下，客戶才可能發(fā)言70%?？蛻粽f的話越多，曝露的問題也就越多，問題越多我們銷售的機(jī)會(huì)自然也就越多。這個(gè)世界上，大多事情都是有規(guī)律的，發(fā)問也有其規(guī)律。掌握了發(fā)問的規(guī)律，就可以在銷售世界中隨意遨游，反之則會(huì)處處被動(dòng)。那么發(fā)問到底有哪些規(guī)律呢？下

3、面我就分享幾種有效的發(fā)問方式。一、 假設(shè)法假設(shè)法是一種非常好用的方法，原因是進(jìn)可攻，退可守。比如，一個(gè)男孩子帶一個(gè)女孩子去商場，當(dāng)走到珠寶柜臺的時(shí)候，男孩子指著一對戒指，跟女孩子說：假設(shè)我們結(jié)婚，用這對戒指如何。如果女孩子說太小了、還湊活等，就說明有戲。如果女孩子說，別臭美了，咱倆不可能。男孩子就可以接過來說，我只是假設(shè)一下嗎？別這么認(rèn)真，開玩笑的。假設(shè)法分類：假設(shè)成交法、假設(shè)選擇法、假設(shè)不成交法、假設(shè)解除抗拒法、假設(shè)問題法、假設(shè)條件法假設(shè)結(jié)果法、假設(shè)好處法、假設(shè)解決法、假設(shè)后果法、假設(shè)敵人法、假設(shè)魔棒法、假設(shè)好感法；1、 假設(shè)成交法：假設(shè)成交法，就是拋開成交，直接想成交之后的事情。好處是繞開

4、抗拒，直奔主題。常見應(yīng)用如下：A、假設(shè)您要投資關(guān)鍵字的話，您打算投資幾個(gè)？B、假設(shè)這3個(gè)關(guān)鍵字，有一個(gè)還未被注冊，您愿意立刻就保護(hù)起來嗎？C、假設(shè)今天您確定要這個(gè)字，您能付全款嗎？D、如果要開發(fā)票，怎么寫抬頭呢？2、 假設(shè)選擇法：一般客戶在購買的時(shí)候都有幾個(gè)重要買點(diǎn)，可以通過假設(shè)選擇法來確定客戶買點(diǎn)的排序。常見應(yīng)用如下： A、您剛剛說重點(diǎn)考慮投資，現(xiàn)在還考慮建平臺，我想問一下，如果投資和平臺只能滿足一個(gè)，您是更看重投資還是建平臺？3、 假設(shè)不成交法：假設(shè)不成交法，就是問客戶，假設(shè)今天沒有成交，是因?yàn)槭裁丛?。目的是了解顧客的抗拒點(diǎn)。常見應(yīng)用如下：A、假設(shè)您今天沒有立即購買，您覺得可能會(huì)是哪些原

5、因？B、假設(shè)你真的沒有時(shí)間，那你可能在做什么樣的事情？（邀約）C、假設(shè)您不會(huì)現(xiàn)在做決定，您覺得原因是什么？D、假設(shè)我今天沒能讓您決定投資，您覺得我犯了哪些錯(cuò)誤？或者哪里沒給您講清楚？E、假設(shè)我們今天沒有達(dá)成共識，您覺得主要差異點(diǎn)有哪些？4、 假設(shè)解除抗拒法：與假設(shè)不成交法類似，不同的是問的對象不是客戶而是與客戶有關(guān)聯(lián)的人，這樣問會(huì)讓顧客回答的時(shí)候更加自然。常見應(yīng)用如下：A、假設(shè)您的朋友不愿意投資，您覺得可能是什么原因？B、如果您的對手不愿意投資，您覺得可能是出于哪些考慮？C、假設(shè)您公司的其他伙伴不同意，他們的理由是什么？5、 假設(shè)條件法：當(dāng)顧客不答應(yīng)時(shí)，我們假設(shè)一種條件，看在這樣的條件下顧客是

6、否愿意答應(yīng)，使用假設(shè)的條件主要目的是判斷客戶是否有意向。常見應(yīng)用如下：A、假設(shè)下次還有這樣活動(dòng)，我還要聯(lián)系您嗎？B、如果我們下次還有這個(gè)會(huì)，你會(huì)提前預(yù)定嗎？C、假設(shè)我們一級詞只收你1000元，您會(huì)立即下訂單嗎？D、假設(shè)您剛剛要求的條件都能滿足，您就會(huì)立即下訂單嗎？E、假設(shè)您的愛人答應(yīng)，您就會(huì)答應(yīng)，是嗎？F、假設(shè)您的競爭對手現(xiàn)在已經(jīng)保護(hù)起來了，您愿意搶先注冊嗎？G、假設(shè)3年后人人用手機(jī)上網(wǎng)就像現(xiàn)在用電腦上網(wǎng)一樣，您愿意為3年之后的市場預(yù)先投資嗎？6、 假設(shè)好處法：當(dāng)顧客對產(chǎn)品的信心不夠時(shí)，或者不了解時(shí)，假設(shè)我們的產(chǎn)品能夠?qū)κ謳硪幌盗械暮锰?，來增加顧客的興趣和信心。常見應(yīng)用如下：A、假設(shè)我們的課

7、程能提升貴企業(yè)銷售業(yè)績的20%，您是不是一定要了解下？B、假設(shè)我們的專家愿意在小會(huì)議室專門為您做一個(gè)診斷，只要您10分鐘時(shí)間，您要不要過來坐一下？C、假設(shè)我們的老師愿意免費(fèi)為您做個(gè)診斷，只要10分鐘時(shí)間，您要不要和老師溝通一下？D、我們這里有一套診斷模板，假設(shè)只要10分鐘時(shí)間，就可以知道您適合用什么樣的方法建設(shè)快公司，您不要了解一下？E、假設(shè)我們還有專家比我們剛剛講課的老師更有水平，并且愿意和您分享如何打造快公司的經(jīng)驗(yàn)，您愿不愿意花十分鐘時(shí)間了解一下？F、我們這里有一個(gè)關(guān)于快公司的調(diào)查，假設(shè)參與調(diào)查就可以得到一份打造快公司的秘籍，您愿不愿花10分鐘時(shí)間做個(gè)調(diào)查？G、我們這里有一份關(guān)于快公司的調(diào)

8、查，假設(shè)您參與就有機(jī)會(huì)免費(fèi)得到一個(gè)wap網(wǎng)站，您愿意花10分鐘時(shí)間參與嗎？7、 假設(shè)結(jié)果法：與假設(shè)好處法類似，不同的是描述給客戶帶來的結(jié)果，以及結(jié)果帶來的改變。常見應(yīng)用如下： A、假設(shè)我們能像給鋼材網(wǎng)那樣給您帶來流量，會(huì)給您帶來什么樣的結(jié)果？ B、假設(shè)以后您客戶的問題能第一時(shí)間反饋過來，會(huì)不會(huì)增加您企業(yè)的競爭力？ C、假設(shè)您能建立一套競爭壁壘，會(huì)不會(huì)阻礙競爭對手的前進(jìn)？ D、假設(shè)您能讓客戶快速找到您，會(huì)不會(huì)減少庫存？8、 假設(shè)解決法：假設(shè)解決法就是假設(shè)顧客的抗拒點(diǎn)解決了，作用是繞開抗拒點(diǎn)，或者尋找真的抗拒點(diǎn)。具體應(yīng)用如下： A、假設(shè)價(jià)格不是問題，是不是就可以簽單了？ B、假設(shè)這個(gè)問題解決了，是

9、不是就沒有其他問題了？ C、假設(shè)這個(gè)問題解決了，您是不是就可以立即做決定了？ D、X總，錢如果不是問題，您能確定嗎？9、 假設(shè)問題法：當(dāng)客戶一直堅(jiān)持觀點(diǎn)的時(shí)候，我們假設(shè)一種問題情況，看客戶對問題情況的反應(yīng)。主要作用是制造或放大客戶的痛苦及危機(jī)。常見應(yīng)用如下：A、每個(gè)行業(yè)都有遇到紅海競爭的可能，既然有個(gè)這個(gè)可能，那么就要為為這個(gè)可能做準(zhǔn)備，我想我下，您是如何準(zhǔn)備的？B、每次的科技革新都會(huì)對傳統(tǒng)的銷售帶來挑戰(zhàn)和問題，迫使企業(yè)做出新的決策。就像互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)銷售模式一樣，3G同樣會(huì)改變企業(yè)的銷售模式，我想問下您現(xiàn)在有什么樣的應(yīng)變策略。10、 假設(shè)后果法：假設(shè)沒有使用我們的產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的后果，這

10、樣的后果通常是不好的后果。主要作用制造和放大危機(jī)。常見應(yīng)用如下： A、失去一個(gè)釘子，就可能失去一個(gè)馬掌，失去一個(gè)馬掌可能會(huì)損失一匹戰(zhàn)馬，損失一批戰(zhàn)馬可能會(huì)摔傷一位將軍，摔傷一位將軍可能會(huì)拖累整支軍隊(duì)，拖累一支軍隊(duì)就可能是滅亡一個(gè)國家，所以為了不給國家?guī)頌?zāi)難，我們還是用一個(gè)好的釘子，對吧？ B、假設(shè)您沒有注冊，當(dāng)客戶用百度搜索時(shí)，會(huì)點(diǎn)擊到您競爭對手的產(chǎn)品，我想這是您不愿意看到的對吧？如果客戶不但點(diǎn)擊了對手的網(wǎng)頁，還購買了，那更不是您要的結(jié)果，對吧？11、 假設(shè)敵人法：在這個(gè)世界上讓我們成長最快的就是敵人，客戶也是一樣。假設(shè)客戶有了一個(gè)敵人，他的行動(dòng)力會(huì)增強(qiáng)許多。假設(shè)敵人法的主要作用激發(fā)客戶的行

11、動(dòng)力，把顧客的思維從要不要買轉(zhuǎn)換到買不買得到。常見應(yīng)用如下：A、假設(shè)您今天沒有注冊，我們?nèi)珖瑫r(shí)開30場這樣的會(huì)，如果您的競爭對手注冊了，以后您再想注冊也沒有機(jī)會(huì)了，而且將來客戶用手機(jī)搜索時(shí)彈出的是您競爭對手的信息，這對您很不利對吧？ B、剛剛我看到系統(tǒng)顯示，有人幾分鐘前搜索過這個(gè)詞，有可能是您的競爭對手要保護(hù)起來，如果您不做決策，待會(huì)被保護(hù)了就不好辦了，對吧？12、 假設(shè)魔棒法：目的是了解客戶的理想狀態(tài) A、假設(shè)能揮舞魔棒讓您心想事成，那您希望擁有這個(gè)產(chǎn)品之后，獲得的理想效果是什么？ B、假設(shè)能揮舞魔棒讓您心想事成，那您希望購買這個(gè)產(chǎn)品之后能給您帶來什么？13、 假設(shè)好感法：假設(shè)客戶用了或者

12、來了之后會(huì)有正面的感覺，目的是引導(dǎo)客戶正面積極的思考我的產(chǎn)品或服務(wù)。 A、假設(shè)您聽完課后，會(huì)喜歡上我們的老師，您考慮來嗎？ B、假如很多觀點(diǎn)你會(huì)覺得特別有意思，你愿意來嗎？ C、假如你會(huì)喜歡上我們?yōu)槟龅膚ap網(wǎng)站，您考慮建嗎？ D、假如你的客戶看到你的wap網(wǎng)站就會(huì)心動(dòng)，您考慮建嗎？ E、假設(shè)您的太太非常喜歡您選的詞，您愿意現(xiàn)在就保護(hù)起來嗎？ 親愛的朋友，我在這里要給你分享一個(gè)關(guān)于知識的觀念：存在于硬盤里的信息叫資料，存在于大腦里的信息叫知識，存在于習(xí)慣里的知識方顯力量。上面的這13種假設(shè)問句，如果僅僅是看或者是背下來是沒用的，必須要形成習(xí)慣，形成條件反射。我下面列了一個(gè)表，表有兩欄，一欄是

13、問句形式，一欄是作用。你需要不斷的練習(xí)，直到隨便點(diǎn)一種作用，不假思索的就回答出問句形式。問句形式作用假設(shè)成交法成交假設(shè)選擇法重要性排序假設(shè)不成交法了解抗拒假設(shè)解除抗拒法了解抗拒假設(shè)問題法判斷意向假設(shè)條件法引起興趣假設(shè)結(jié)果法引起興趣假設(shè)好處法測試成交假設(shè)解決法引起重視假設(shè)后果法放大危機(jī)假設(shè)敵人法放大危機(jī)假設(shè)魔棒法購買期望假設(shè)好感法引導(dǎo)正面思考二、 找問題的問話套路1 點(diǎn)線面法：點(diǎn)線面法是一套引導(dǎo)客戶思考，并將自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)植入客戶思維的話術(shù)。話術(shù)分三個(gè)部分：第一個(gè)是點(diǎn)，即自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)及賣點(diǎn)給客戶帶來的價(jià)值，同時(shí)要把這個(gè)價(jià)值說成不可抗拒的事實(shí)；第二部分是線，將自己的賣點(diǎn)與客戶聯(lián)系在一起，連成一線

14、，并且將賣點(diǎn)變成問題；第三部分是面，將這一線方法，問客戶如何全面考慮這一線？ A、點(diǎn)：我們的顧客會(huì)根據(jù)我們我們在搜索引擎中的排序來衡量公司的實(shí)力 線：所以每一個(gè)關(guān)鍵詞的靠前位置都代表您公司的最高形象，對吧？ 面：我想問下，您如何確保每一次的搜索都能反映您公司的最好形象呢？B、點(diǎn)：未來3G會(huì)有很大的商機(jī) 線：所以我想您自然不會(huì)忽視這么大的商機(jī)，對吧？ 面：我想了解下，您是如何打算要在3G中占領(lǐng)市場先機(jī)的？點(diǎn)線面法還有一個(gè)變形，變成六個(gè)字：因?yàn)椤⑺?、如何。具體操作是：因?yàn)橐粋€(gè)事實(shí)，所以出現(xiàn)問題，如何解決問題： “因?yàn)樗匀绾巍睉?yīng)用于移動(dòng)通用實(shí)名 因?yàn)椋阂驗(yàn)榭蛻敉ǔ?huì)記住自己需要的產(chǎn)品，而不會(huì)記住

15、我們的域名 所以：所以客戶通常會(huì)記住我們的產(chǎn)品而記不住我們的網(wǎng)站，對吧？ 如何：我想問下，你是如何考慮讓顧客直接通過產(chǎn)品就能訪問我們網(wǎng)站的？ 上面的話術(shù)還可以做一個(gè)變形：問題、因?yàn)椤⑷绾?。舉例： 問題：很多公司存在業(yè)務(wù)員沒有激情，業(yè)績不好的問題 因?yàn)椋阂驗(yàn)槿狈记梢约凹记傻呐嘤?xùn) 如何：請問您是如何考慮給銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的呢？2 對比提問法：對比提問法是一種為客戶制造問題及危機(jī)的套路。第一步我們問客戶的現(xiàn)狀；第二我我們問客戶的愿望；第三步我們將顧客的現(xiàn)狀與欲望進(jìn)行對比，及理想與現(xiàn)實(shí)的對比，一比較肯定會(huì)出現(xiàn)問題；出現(xiàn)問題后接著就是第四個(gè)步驟，提出我們對問題的解決方案，即假設(shè)解決性問題。 了解式：你

16、現(xiàn)在是做哪些產(chǎn)品？ 愿望式：那我不曉得您是希望您去找客戶，還是讓客戶主動(dòng)找到您？ 問題式：那我想問下，您現(xiàn)在有足夠的渠道讓客戶找到您嗎？ 假設(shè)解決式：假設(shè)我們現(xiàn)在有一套讓顧客能夠找到您，而且容易持續(xù)光顧您網(wǎng)站的方法，您愿意了解一下嗎？ 對比提問法的精髓在于對比，誰與誰的對比？理想與現(xiàn)實(shí)的對比。所以對比提問法的關(guān)鍵點(diǎn)在于理想即愿望的發(fā)問，下面是幾種有效的愿望發(fā)問，如果你仔細(xì)琢磨，肯定會(huì)有意想不到的收獲。你是想成為一般，還是要成為最頂尖的？你是想很辛苦的拜訪顧客？還是要顧客排隊(duì)來見你？你覺得經(jīng)常開發(fā)新顧客比較好，還是讓老顧客幫你瘋狂轉(zhuǎn)介紹比較好？你是想成為小公司老板，還是要成為大集團(tuán)的總裁？3 S

17、PIN：SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客 戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。因此從業(yè)人員可以將SPIN模型當(dāng)作銷售指南，透過發(fā)問來了解客戶心理需求的發(fā)展過程，使其了解購買保險(xiǎn)的急迫和重要性。 根據(jù)研究顯示，成功的從業(yè)人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下： 1、首先，利用情況性問題 （Situation Questions）（例如先生從事什么職業(yè)？）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩

18、與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。 2、接著，從業(yè)人員會(huì)以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。 3、下一步，從業(yè)人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)保戶的興趣，并刺激其購買欲望。 4、最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求代價(jià)的問題（Needpayoff Que

19、stions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。舉例：S：你公司目前公司增長速度是多少？你們行業(yè)的競爭對手多嗎？ P：你對公司的發(fā)展有什么不滿？你對未來的競爭什么擔(dān)心？ I：如果這個(gè)問題出現(xiàn)會(huì)對您工作造成什么影響？如果這個(gè)問題不解決的話有什么后果？ N：如果能解決這個(gè)問題會(huì)給您帶來哪些益處呢？并不是所有銷售情況都會(huì)遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員可以立即問需求代價(jià)的問題；有時(shí)候從業(yè)人員 在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時(shí)，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷售拜訪會(huì)遵

20、循SPIN模型的發(fā)展三、 了解客戶需求的問話套路1 NEADS/霍普金斯法N（Now）現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？E（Enjoy）滿意哪里比較滿意？A（Alter）不滿意哪里不太滿意？D（Decision-maker）決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S（Solution）解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。應(yīng)用舉例：現(xiàn)在用過百度/阿里巴巴嗎？在此之前用過什么？用多久了？哪些地方滿意？哪些地方不滿意？您看您剛剛說的滿意的點(diǎn)我們都符合，您不滿意的地方我也有的做的非常好，說明選擇我們將是一個(gè)正確的決策。NEADS公式適用于客戶已經(jīng)在使用同類產(chǎn)品，而你想使自己的產(chǎn)品替代客戶目前正在使用的產(chǎn)品。通過了解對方使用目前產(chǎn)

21、品的情況，了解對方滿意的地方、不滿意的地方，進(jìn)而為他提出更好的解決方案。2 FORM。F（Family）家庭。O（Occupation）事業(yè)。R（Recreation）休閑。M（Money）金錢。這四方面雖然和銷售沒有直接的關(guān)系，但卻是客戶最感興趣的內(nèi)容。通過與客戶的溝通了解對方的家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)富的看法，進(jìn)而了解對方的價(jià)值觀和最關(guān)心的東西，為最后的銷售成交打下基礎(chǔ)。3其他話術(shù)1、對不對式 對：講對的話，講出理由。先講問的理由再問，或者問完跟個(gè)理由。 為了讓您能選到更適合的關(guān)鍵詞，我想問一下，您都想到了哪幾個(gè)詞？ 您能現(xiàn)在就決定嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在還有免費(fèi)的WAP站名額。 不對：故意講錯(cuò)，如您的號

22、碼，或者我猜你今年十八歲。2、拋磚引玉：先講一個(gè)事情，然后講自己經(jīng)驗(yàn)，然后再問客戶持什么看法。如：3G未來會(huì)創(chuàng)造很大的財(cái)富神話，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)這兩年會(huì)進(jìn)入井噴期，您怎么看？3、判斷式：說出你的理解 我可以不可以理解為 你的意思是不是四、 連續(xù)選擇法/提示引導(dǎo)法連續(xù)選擇法，就是不斷的通過封閉性的問題，問出具體的答案。下面以買衣服為例假設(shè)您今天要賣衣服，是買雙排扣的還是單排扣的如果您買單排扣的，是買3個(gè)扣子的還是4個(gè)的如果買3個(gè)扣子的，是化纖的還是毛料的如果買3個(gè)口子毛料的，是黑色的還是藍(lán)色的如果買3個(gè)扣子的黑色的毛料的，要41號的還是42號的最終客戶選了41碼的3個(gè)扣子的

23、黑色的毛料的衣服親愛的朋友，接下來我我們所要做一個(gè)撲克牌的游戲，從五十二張牌里面隨意抽出一張牌，然后通過問題問出這是什么牌。比如隨即抽到一張紅桃七，然后藏起來。撲克牌扣除大小王還剩52張，對吧？對52張里面有紅色還有黑色，對吧？對如果讓您選一個(gè)，您選紅還是黑？選紅或黑 （選紅接著往下問，如果選黑就問：還剩紅對吧？對）紅色的有紅桃還有方片，對吧？對如果讓您選一個(gè)，您選紅還是方？選紅或者放 （選紅接著往下問，如果選方就問：還剩紅對吧？對）紅桃里面有10以上還有10以下，如果讓您選您選什么？以上或者以下（選以下接著往下問，如果選以上就問：還剩以下對吧？對）10以下又分5以上和以下，如果讓您選您選哪一

24、個(gè)？（選以上接著往下問，如果選以下就問：還剩以上對吧？對） 5以上又分奇數(shù)和偶數(shù)，如果讓你選，你選哪個(gè)奇數(shù)后者偶數(shù)（選奇數(shù)接著往下問，如果選偶數(shù)就問：還剩奇數(shù)對吧？對） 奇數(shù)有7和9，如果讓你選一個(gè)，你選什么？7或9 如果選7就直接拿出牌，如果選9就問還剩下7對吧？然后拿出牌 下表是關(guān)于撲克牌發(fā)問順序，可以根據(jù)這個(gè)表練習(xí)，每天利用空閑時(shí)間練習(xí)3編，也可以在工作累的時(shí)候娛樂用，一個(gè)月后你發(fā)問的能力將會(huì)有很大的提升。第一問撲克牌扣除大小王還剩52張第二問黑色紅色第三問黑桃梅花紅桃方塊第四問10以上帶圖像（含10）10以下不帶圖像第五問奇數(shù)偶數(shù)5以上（含5）5以下第六問J、K10、Q奇數(shù)偶數(shù)奇數(shù)偶數(shù)

25、第七問答案答案中間兩邊6、81、32、4第八問答案5、9答案答案答案第九問答案連續(xù)選擇法可以說是發(fā)問技術(shù)中最簡單也最復(fù)雜的方法，簡單是操作手法簡單，客戶回答也簡單。復(fù)雜是因?yàn)楸澈筇N(yùn)含著對產(chǎn)品充分了解，要把產(chǎn)品細(xì)分歸類。這也印證了一句話：簡單是智慧的結(jié)晶。下表是筆者做的關(guān)于通用實(shí)名的購買要素表格，因?yàn)楣P者對產(chǎn)品還沒有足夠了解，難賣有遺漏和不足之處。因此，此表僅做拋磚引玉只用，希望將來大家一起做一個(gè)系統(tǒng)完善的表出來。購買理由第一問投資使用第二問有投資經(jīng)驗(yàn)無投資經(jīng)驗(yàn)有網(wǎng)賺經(jīng)歷無網(wǎng)賺經(jīng)歷第三問賺虧無投資技巧無投資意識賺虧無網(wǎng)賺技巧無網(wǎng)賺意識第四問原因原因投資方法投資理念原因原因網(wǎng)賺渠道網(wǎng)賺理念 應(yīng)用舉

26、例 第一問：一般購買實(shí)名關(guān)鍵字有兩種情況，一個(gè)是投資一個(gè)是使用，請問您是要投資還是使用？（假設(shè)回答使用） 第二問：您以前有使用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的經(jīng)歷嗎？（假設(shè)回答有） 第三問：那您是在哪些平臺上賺的？ 第四問：你既然賺錢了肯定有經(jīng)驗(yàn)，您覺得使用互聯(lián)網(wǎng)賺錢有哪些關(guān)鍵要素？當(dāng)顧客回答完關(guān)鍵因素，立刻檢查自己的產(chǎn)品，只要你能向客戶證明你的產(chǎn)品具備這些關(guān)鍵要素，客戶就非常容易接受。附：銷售黃金百問1 獲取信息（有什么、要什么、關(guān)注什么）很高興您咨詢，請問可以先請教您幾個(gè)問題嗎？您是怎么知道我們的？能不能進(jìn)一步談?wù)勀睦碛桑磕懿荒苓M(jìn)一步的說明一下？有多少員工/產(chǎn)品/業(yè)務(wù)范圍？您最快樂/驕傲/興奮的時(shí)刻/經(jīng)歷？

27、您主要負(fù)責(zé)？能談?wù)勀男麄鲉幔繉ξ覀冇∠笕绾?？發(fā)展的問題？花多少時(shí)間確定購買？為什么考慮參加我們的會(huì)議？為什么用原來的宣傳/推廣？貴公司未來的規(guī)劃是什么？為什么現(xiàn)在有打造快公司的想法？您經(jīng)營問題通常怎么處理？你認(rèn)為我們的產(chǎn)品合作伙伴資質(zhì)如何？請問您企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)/品牌推廣是如何看待的？利用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)最大的問題是什么？2 發(fā)現(xiàn)問題：能談?wù)勗騿幔磕畈粷M意的？哪些讓您頭痛？問題的原因是什么？哪些占用了您大量時(shí)間？那會(huì)對您造成什么影響？您為什么要解決這個(gè)問題？3 引發(fā)思考（開放性動(dòng)詞）你想怎樣打造快公司你打算如何切入移動(dòng)電子商務(wù)你知道哪些競爭的形式你希望5年之后公司是什么樣子你打算用哪幾個(gè)詞建立競爭壁

28、壘您打算采取哪些措施保持戰(zhàn)勝競爭對手您認(rèn)為xx（品質(zhì)、好服務(wù)、貴）具體指的是什么？您對您當(dāng)前行業(yè)的競爭有什么看法？您認(rèn)為我們的wap網(wǎng)站應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)才好？4 激發(fā)需求這問題對您有什么影響？您的合作伙伴如何看這一問題？心目中的理想產(chǎn)品是什么？你覺得這些詞足夠建立壁壘嗎？您打算如何解決這個(gè)問題？您認(rèn)為響應(yīng)客戶對企業(yè)重要嗎？ 您的對手在這方面采取了什么行動(dòng)？ 我覺得這個(gè)問題目前您好像還沒有解決之道？ 看，找到您這么簡單，您一下子就明白了吧？ 您不覺得一臉聯(lián)盟與您現(xiàn)在的處境很配套嗎？ 您看我們移聯(lián)的成員，哪個(gè)不能體現(xiàn)您公司的良好形象？這些詞能讓足夠多的客戶找到您嗎？還要不要再多幾個(gè)詞？如果將來有很多人

29、都可以通過百度搜索找到您，那該有多好？5 引導(dǎo)客戶解決您看嗎？為什么要解決？你能不能？解決以后有什么不利？你不會(huì)放棄更好的產(chǎn)品好服務(wù)吧？您覺得在這么激烈的競爭中您有力壓群雄的可能嗎？我可以回答/您的問題，但請您先配合回答幾個(gè)問題行嗎？如果您將來要開展移動(dòng)電子商務(wù)，而找不到好的平臺了，您會(huì)怎么辦？6 探尋具體需求這就是您要的嗎？你要的到底是什么？請告訴我，我該怎么做？除了這個(gè)還對什么感興趣？除了這個(gè)，還有什么要推薦？您理想中產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？選合作廠商時(shí)你們主要考慮哪些因素？7 引導(dǎo)客戶往下走下一步打算？解決很緊迫嗎？什么妨礙您決定？可以談具體細(xì)節(jié)嗎？離我們合作還有多遠(yuǎn)？除了我們還與誰合作？

30、為了其他人同意我還要？為了您同意我還要做什么？您認(rèn)為他們?yōu)槭裁醋鲞@么好？您有沒有留意過百度的關(guān)鍵字價(jià)格？8 與決策相關(guān)還需要跟誰談？決策還要多久？您的決策流程？還有誰參與決策？下一步準(zhǔn)備做什么？什么對您最重要？Xyz，哪個(gè)對您最重要？除了您還需要與誰溝通？為什么這個(gè)對你很重要？有些公司已經(jīng)，您是否？您愿意成為我們公司的客戶嗎？希望交定金沒有贈(zèng)品還是全款贈(zèng)品？你愿意為質(zhì)量高又實(shí)惠的產(chǎn)品投資嗎？這就是您要的詞，還不趕緊保護(hù)起來？這么好的詞要是不注，那該多可惜??？我知道您已經(jīng)動(dòng)心了，那還不趕快行動(dòng)？我相信您今天一定不會(huì)空手而歸，對吧？您愿意讓我為您進(jìn)行更進(jìn)一步的服務(wù)嗎？這個(gè)詞天生就是屬于您的，您還猶

31、豫什么？x客戶昨天定了5個(gè)詞，您看您今天要幾個(gè)？這個(gè)詞簡直就是為您量身定做的，還猶豫什么啊？您沒有發(fā)覺這個(gè)詞就是為您而生的嗎？太適合您了我想您這么獨(dú)立的女性應(yīng)該不用商量就可以做決定吧？我們不能因?yàn)檫@么一點(diǎn)小問題就放棄這么好的黃金詞啊？你愿不愿意一下子就擁有六條渠道那還不趕緊定了？您想想，連續(xù)5年您都可以在百度的首頁出現(xiàn)，還貴嗎？剛才我們一起取得了好多共識，我能知道你還有什么顧慮嗎？您現(xiàn)在投資就等于是撿錢啊，這么好的機(jī)會(huì)，咱還不趕緊定了？假設(shè)用010分來表示您今天購買的可能性，您覺得是幾分？這一點(diǎn)我覺得這點(diǎn)對您特別關(guān)鍵，既然這么關(guān)鍵，您還不決定？為了給您一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目的大概投

32、資水平？等到所有條件都具備了再做的決定往往是遲到的決定（馬后炮），對吧？我知道像您這樣能做主的不多見，您不覺得很多人都讓太太決定一切嗎？我們?nèi)绻F(xiàn)在就確定要這個(gè)關(guān)鍵字，就可能取得他這樣效果的宣傳，這多好好，咱們就趕緊定了吧？我們給他帶來了這些流量，而這也是您需要的，也對您非常重要對吧？既然這樣我們何不把這個(gè)詞定了？我相信作為企業(yè)老總，您甚至只有銷售才能產(chǎn)生利潤，您自然不會(huì)放棄任何能增加您銷售的機(jī)會(huì)，對吧？既然這樣，您看我們又確實(shí)能為客戶帶來銷售，您就拍板定了唄，畢竟這是一次絕佳的機(jī)會(huì)啊！我知道您已經(jīng)有了很強(qiáng)的知名度，但還不夠大，您肯定希望產(chǎn)品將來能影響到國外，既然如此，您難道希望別人注嗎？（

33、此方法適用于可能會(huì)有外銷的企業(yè)）這個(gè)產(chǎn)品在不斷的增值，您現(xiàn)在可得把握這個(gè)機(jī)會(huì)哦，您肯定能看出來產(chǎn)品有升值空間，既然這樣我們就趕緊確定了吧，您不擔(dān)心被別人搶了嗎？你看人家x總，輕輕松松就賺了這么多，你眼光這么獨(dú)到，自然不會(huì)放棄這個(gè)機(jī)會(huì)吧，趕緊的，咱們還是確定了吧？這張卡就是身份和地位的象征，能給您帶來十足的面子，能給您的朋友和客戶帶來信賴感，我知道這個(gè)正是您要的，來，趕緊把這個(gè)詞定了，您難道不希望立即擁有這張卡嗎？能在百度、易查、UC這些權(quán)威網(wǎng)站進(jìn)入您的產(chǎn)品專區(qū)，是多么有面子的事啊，很能突出您公司的實(shí)力，我相信您肯定希望別人認(rèn)為您是一個(gè)實(shí)力超強(qiáng)的公司，既然如此，我們就這么定了吧？開放問題獲取信息

34、，封閉問題解決問題大自然從不輕易泄露自己的秘密，她只會(huì)對我們的提問做出回答。海森堡（著名物理學(xué)家）電話邀約 在進(jìn)入正題之前，我先給你分享一個(gè)有助于電話小方法：假設(shè)成功法。 假設(shè)成功法，就是在打電話之前就假設(shè)我們成功了。拿起電話之前，先設(shè)想客戶已經(jīng)同意邀約，當(dāng)客戶同意邀約的時(shí)候，應(yīng)該用什么的心態(tài)和客戶說什么話？ 打電話之前，假想客戶心里是要同意，但剛好此時(shí)心情不好，我應(yīng)該如何和客戶說話。 俗話說，良好的開端是成功的一半，假設(shè)成功法有助于我們在打電話前處于良好的狀態(tài)，同時(shí)打電話的時(shí)候可以輕松面對顧客。 電話邀約分三個(gè)部分，第一個(gè)是關(guān)系，第二個(gè)是要求，第三個(gè)是理由。中國人特別重視關(guān)系，所以我們要先和

35、客戶發(fā)生關(guān)系。我們常講不看僧面看佛門，只要有了關(guān)系，后面提邀約的要求時(shí)候，客戶就不好意思拒絕。當(dāng)然僅僅讓客戶不好意思拒絕還不夠，后面還要給客戶一個(gè)十足的理由，當(dāng)客戶不好意思拒絕的同時(shí)又給他一個(gè)理由，客戶就很難拒絕了。一關(guān)系我們常講一句話，名正則言順。中國講關(guān)系的社會(huì)，因此給打顧客打電話第一個(gè)就是關(guān)系，如果讓對方感覺到有關(guān)系，往下就好談。如果感覺沒關(guān)系，往下就不好談。所以關(guān)系太重要了，有關(guān)系就找關(guān)系，沒關(guān)系就強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系。在電話中，關(guān)系一般指以什么名義打電話給客戶。一、找關(guān)系1關(guān)系物：關(guān)系物就是和客戶相關(guān)的資訊、技術(shù)、設(shè)備、產(chǎn)品。如果知道客戶是做什么行業(yè)的，網(wǎng)上搜一下這個(gè)行業(yè)有什么新的新聞，新的

36、技術(shù)。可以跟客戶說：“張總，咱們這個(gè)行業(yè)發(fā)生了一個(gè)新技術(shù)，這個(gè)新技術(shù)對我們行業(yè)會(huì)產(chǎn)生影響，會(huì)加速行業(yè)間的競爭，為了讓你將來更適應(yīng)新技術(shù)變化，我們特定為你制定了一套解決方案，可以幫您快速建立經(jīng)營渠道，快速吸引顧客，這套方案能夠助您更好的成為行業(yè)先鋒”。你要關(guān)注客戶的行業(yè)或產(chǎn)品，只要行業(yè)內(nèi)有變化，就會(huì)對行業(yè)造成影響。行業(yè)發(fā)生改變的情況之下，一定是快速響應(yīng)，快速適應(yīng)這個(gè)資訊的人能夠領(lǐng)先這個(gè)行業(yè)。然后你就可以利用這塊，引出快公司的概念，從而切入到我們的會(huì)議。2關(guān)系人：關(guān)系人有同行、親朋、同事、客戶。1、同行：查下你客戶的行業(yè)，找一家快速發(fā)展的企業(yè)X總你這個(gè)行業(yè)，xx也做這個(gè)行業(yè)，最近五年之內(nèi)你們沒有他

37、們快，為什么他們快？所以您如果要比xx快的話，需要掌握快速積累客戶，快速成功的方法。我這里剛好有一個(gè)快速營銷的方案，就是為你量身訂做的。 2、朋友 X總，我是xx啊，您的一個(gè)朋友說您現(xiàn)在準(zhǔn)備快速發(fā)展，有這回事嗎3、同事如果你認(rèn)識客戶公司的某個(gè)業(yè)務(wù)員，或者假裝認(rèn)識他公司的某某人。也可以給客戶打電話，接通后說“我認(rèn)識你們公司業(yè)務(wù)員小吳，他最近老跟我說這個(gè)行業(yè)變化太快，而且行業(yè)壁壘已經(jīng)建立起來，業(yè)務(wù)越來越難做了，您有這個(gè)感覺嗎”?！八袁F(xiàn)在咱們企業(yè)需要快速發(fā)展，需要快速建立渠道，需要快速建立壁壘，需要快速相應(yīng)顧客，對吧？”。“x總我這邊有一個(gè)活動(dòng)，特別適合你這樣的企業(yè)家，我感覺這個(gè)課就是為你張總量身

38、訂做，所以張總一定要來參加”?！拔夷芾斫猓瑸榱四軌蜃尮究焖俪砷L，讓業(yè)務(wù)員積極性不再受到挫折，x總一定要過來參加這個(gè)會(huì)議”。3 關(guān)系衙門關(guān)系衙門就是聲稱你是和客戶有關(guān)系的政府部門，如商務(wù)部、當(dāng)?shù)卣块T、大型事業(yè)單位等，用通知、通告的名義要求客戶參會(huì)。關(guān)系衙門要慎用，如果后面的行為與你聲稱的不符，客戶會(huì)有被騙的感覺。二、強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系1. 假裝發(fā)生過關(guān)系1、 假裝認(rèn)識銷售人員：X總！我是xx啊 Boss：誰？ 銷售人員：我是xx啊，之前一起參加過一個(gè)活動(dòng)，做你旁邊的 Boss：哦，不好意思，什么事銷售人員：是這樣，最近大家都在關(guān)注快公司，你最近對快公司有關(guān)注嗎？2、 假裝打過電話銷售人員：X總！

39、我是xx啊 Boss：誰？ 銷售人員：我是xx啊，之前和您聯(lián)系過，看來您最近發(fā)大財(cái)了，都不記得我了 Boss：哦，不好意思，什么事銷售人員：是這樣，最近大家都在關(guān)注快公司，你最近對快公司有關(guān)注嗎？3、 假裝發(fā)過傳真銷售人員：X總！我是xx啊 Boss：誰？ 銷售人員：我是xx啊，是這樣的，打電話過來是確認(rèn)您那邊有沒有收到*組委會(huì)的文件通知？ Boss：沒有，什么文件？銷售人員：沒收到？?。ê荏@訝）那不好意思啊，可能是工作人員的失誤吧,是這樣的,由國家電子商務(wù)部聯(lián)合三大運(yùn)營商發(fā)起 在全國18個(gè)城市同步召開“創(chuàng)新營銷，”招商發(fā)布會(huì)活動(dòng)，xx站就在我們*酒店隆重舉行，您是本次會(huì)議的邀請嘉賓以及十家（

40、 XX XX ）行業(yè)的企業(yè)代表之一，所以行業(yè)協(xié)會(huì)讓我特別跟您確認(rèn)一下,通知您2月12號下午一定要準(zhǔn)時(shí)出席此次活動(dòng)。Boss:什么活動(dòng)/?銷售人員：價(jià)值塑造Boss:哦 銷售人員：是這樣的*總,本次論壇會(huì)的邀請函是由*組委會(huì)統(tǒng)一定制的，您的傳真號碼是多少，我這邊給您傳真過來。2. 通知關(guān)系1、 有沒有加入 銷售人員：x總，您沒有加入中小企業(yè)智庫 Boss:沒有 銷售人員：x總，告訴您一個(gè)好消息，咱們地方政府把您推薦給智庫，現(xiàn)在智庫準(zhǔn)備把您列為扶持對象 Boss:什么智庫/怎么回事？ 銷售人員：導(dǎo)入智庫2、 有沒有聽說過 銷售人員：x總，您最近有沒有經(jīng)常說過“快公司”這個(gè)理念 Boss:有/沒有

41、如果有，銷售人員：x總，告訴您一個(gè)好消息，應(yīng)咱們地方政府的邀請，快公司理念的提出者xx老師x號來咱們這給企業(yè)把脈，咱們行業(yè)協(xié)會(huì)特別給您留了一張?jiān)\斷機(jī)會(huì)。 如果沒有，銷售人員：x總，那您一定要了解了。告訴您一個(gè)好消息，應(yīng)咱們地方政府的邀請，快公司理念的提出者xx老師x號來咱們這給企業(yè)把脈，咱們行業(yè)協(xié)會(huì)特別給您留了一張?jiān)\斷機(jī)會(huì)。 Boss:什么診斷/怎么回事？ 銷售人員：導(dǎo)入快公司3、 有沒有知道 銷售人員：x總，您知不知道商務(wù)部的xx老師 Boss:不知道 銷售人員：x總，你知道嗎？應(yīng)咱們地方政府的邀請，商務(wù)部的xx老師x號來咱們這給企業(yè)把脈，咱們行業(yè)協(xié)會(huì)特別給您留了一張?jiān)\斷機(jī)會(huì)。 Boss:

42、什么診斷/怎么回事？ 銷售人員：導(dǎo)入快公司3. 了解關(guān)系 銷售人員：x總，我是xx啊，聽說您今年打算讓公司快速發(fā)展對吧 Boss:恩 銷售人員：是這樣的，咱們這塊最近有個(gè)關(guān)于快公司活動(dòng)，我看了下感覺挺好的，想邀你一塊去。 Boss: 什么活動(dòng)/怎么回事？ 銷售人員：導(dǎo)入活動(dòng)價(jià)值4. 利益關(guān)系 X總，我是xx啊我之所以打電話給您，是因?yàn)橛幸粋€(gè)好消息要告訴您。您的公司有可能會(huì)變成快公司，因?yàn)楝F(xiàn)在有人愿意向您提供一套快公司的解決方案。 X總，我是xx啊我這邊有個(gè)關(guān)于快公司建設(shè)方案，估計(jì)你會(huì)感興趣，所以特意打電話給你說一下。 X總，我是xx啊我們本地區(qū)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)家沒有意識到新一輪的財(cái)富商機(jī)，所

43、以我們特地舉辦了一個(gè)關(guān)于財(cái)富商機(jī)的活動(dòng)，我覺得活動(dòng)一定會(huì)對您有所啟發(fā)，所以特意告訴您一聲。 X總，我是xx啊昨天有人給我推薦了一個(gè)活動(dòng)，覺得這個(gè)對您特別有價(jià)值，所以特意打電話告訴您。二理由 美國耶魯大學(xué)曾經(jīng)做過一組插隊(duì)的的實(shí)驗(yàn)，把隨即的實(shí)驗(yàn)志愿者分為三組，讓三組志愿者先后去圖書館的還書臺去插隊(duì)。 第一組學(xué)生找正當(dāng)?shù)睦碛刹尻?duì)，例如“馬上要上課、身體不舒服”等，插隊(duì)的成功率是97%。 第二組學(xué)生不講任何理由，直接插隊(duì)，成功率是60%。 第三組學(xué)生隨便找個(gè)莫名其妙的理由插隊(duì)，如“我剛剛從洗手間出來、我剛剛打了個(gè)電話”等，這一組的成功率是93%。 這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明，人在有理由的時(shí)候比沒有理由的時(shí)候更容易答

44、應(yīng)你的請求，即時(shí)理由是莫名其妙的。當(dāng)然理由如果充分，效果會(huì)更好。 如果你有孩子，吃晚飯想讓孩子你會(huì)怎么說？可能你會(huì)說“寶貝，去洗碗”，你覺得這樣的成功率會(huì)有多高？我們換一種說法，說“寶貝，去洗碗，因?yàn)閶寢尳裉熳吡撕枚嗦?，特別累”，加了一個(gè)理由之后，你覺得成功率是不是會(huì)高很多？ 在這里我對你提一個(gè)要求，以后無論跟任何人提要求的時(shí)候都要給對方一個(gè)理由，跟一個(gè)“因?yàn)椤?，因?yàn)檫@樣會(huì)使別人更容易接受你。 理由可以分為兩種，一種是感性，一種是理性。1、 理性的理由：理性的理由主要指能帶給客戶的好處、價(jià)值，或者是投資回報(bào)率。如： ，因?yàn)槟梢缘玫揭粋€(gè)建設(shè)快公司的解決方案 ，因?yàn)閷?huì)得到如何快速響應(yīng)客戶的方法

45、，因?yàn)閷?huì)得到如何快速建立渠道的方法，因?yàn)閷?huì)得到如何快速建立競爭壁壘的方法，因?yàn)閷?huì)得到如何讓客戶快速找到你的方法 ，因?yàn)楝F(xiàn)場將會(huì)分享如何快速建立品牌 ，因?yàn)楝F(xiàn)場將分享如何劣勢逆轉(zhuǎn)、快速取得營銷突破 ，因?yàn)楝F(xiàn)場會(huì)贈(zèng)送你一個(gè)大禮包 ，因?yàn)閷⒛苤蹅兊钠髽I(yè)更快的發(fā)展，因?yàn)閷?huì)分享在新的財(cái)富周期下中小企業(yè)如何順應(yīng)產(chǎn)業(yè)趨勢 ，因?yàn)檫@次會(huì)議會(huì)，由政府領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)管權(quán)威、行業(yè)專家組成智庫，會(huì)為中小企業(yè)破解生存與發(fā)展之道 ，因?yàn)楸姸嘭?cái)經(jīng)媒體對本次活動(dòng)給予了很高的關(guān)注度，并深入?yún)⑴c，因?yàn)楸敬畏鍟?huì)旨在幫助傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域下已經(jīng)領(lǐng)先的大型知名品牌企業(yè)利用新的信息技術(shù)進(jìn)一步構(gòu)建競爭壁壘；，因?yàn)榉鍟?huì)將重點(diǎn)闡述像貴公司這樣的

46、知名企業(yè)如何將傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢延伸到新的商業(yè)生態(tài)圈里； ，因?yàn)榉鍟?huì)會(huì)重點(diǎn)解讀像貴公司這樣的大型品牌企業(yè)如何利用新媒體平臺立體化的進(jìn)行品牌突圍和形象提升； ，因?yàn)楸敬畏鍟?huì)邀請到知名專家學(xué)者來為我們解讀如何抓住新的產(chǎn)業(yè)趨勢顛覆傳統(tǒng)大型企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)異化競爭；，因?yàn)榉鍟?huì)將重點(diǎn)闡述中小企業(yè)如何以最低的投入將產(chǎn)品或服務(wù)第一時(shí)間精準(zhǔn)的推送到3億手機(jī)網(wǎng)民的面前，因?yàn)?，現(xiàn)場會(huì)分享快速制勝的秘密武器。，你是這個(gè)行業(yè)的代表，你是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖人物之一，我們每個(gè)行業(yè)都有頂尖人物過來。2、 感性的理由：感情的理由主要指情感方面的理由。如：，因?yàn)槲覀兲貏e需要您的支持，因?yàn)槲姨貏e想見您這樣的企業(yè)家，我們都特別

47、期待能看到您，因?yàn)槲腋杏X這個(gè)會(huì)議特別適合您，你就看在朋友/xx的面子上，也得過來支持一下啊，你看咱這也不是外人，你就支持一下唄實(shí)際中理由有三種用法，一種是前置、一種是后置、還有前后同置/雙置前置：為了能快速的建立競爭壁壘，您一定要參加后置：您一定要參加，因?yàn)榭梢灾髽I(yè)快速建立壁壘雙置：為了能快速的建立壁壘，您一定要來，此外還能助您快速相應(yīng)客戶三要求管理學(xué)里面講，員工永遠(yuǎn)不會(huì)做你希望他做的事情，他只會(huì)做你要求他做的事情。其實(shí)客戶也是一樣，客戶不會(huì)做你希望他做的事情，只可能會(huì)做你要求他做的事情。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要善于給客戶提要求。不給給客戶提要求，就永遠(yuǎn)不會(huì)成交。1 提要求的步驟：因?yàn)椤?/p>

48、因此、所以1、 因?yàn)椋阂驗(yàn)槟切袠I(yè)協(xié)會(huì)推薦的，所以對我們特別重要2、 因此：因此我們主辦單位，特別希望能在活動(dòng)現(xiàn)場看到您3、 所以：所以我現(xiàn)在代表主辦方鄭重向您發(fā)出邀請，邀請您出席本次活動(dòng)2 提要求的要點(diǎn)：1、要鄭重：說我們有個(gè)會(huì)議邀請您參加就不如說代表組委會(huì)鄭重邀請您參加。2、要堅(jiān)定：你的語氣越堅(jiān)定，顧客抗拒的可能性就越小。說希望您過來，就不如說您一定要過來。3、要慢：發(fā)出邀請的時(shí)候說話越慢越像官方發(fā)言，而且越慢越容易說清楚，慢的時(shí)候還不容易緊張，慢還給人以誠實(shí)可靠的感覺。4、要穩(wěn)：說話的時(shí)候不要顯得急躁，要穩(wěn)。這個(gè)可以事先練習(xí)，任何話術(shù)沒有練習(xí)之前都不要用在客戶上。絕招就是把普通的招數(shù)練一

49、萬遍，只要你把一個(gè)話術(shù)練一萬遍，就可以把這個(gè)話術(shù)練的爐火純青，出口就有大家風(fēng)范。5、要堅(jiān)持：當(dāng)?shù)谝淮我蟛怀晒r(shí)，要多堅(jiān)持幾次。就像男孩子約會(huì)女孩子一樣，沒有那個(gè)女孩子第一次就答應(yīng)男孩子約會(huì)。第一次要求時(shí)，可以說我誠懇的邀請您過來；第二次要求的時(shí)，可以說我和我的同事都特別期待您的到來；第三次要求時(shí)，可以說我代表組委會(huì)鄭重邀請您參加；第四次可以說，我代表中國移動(dòng)聯(lián)盟邀請您作為行業(yè)的代表參加；第五次可以說，我代表商務(wù)部邀請您這個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家參加；第六次可以說，我代表參會(huì)的所有學(xué)員邀請您，他們非常希望能認(rèn)識您，并成為您生意上的合作伙伴。 文字語言有三個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容，分別是關(guān)系、要求、理由。一套完整的邀約

50、話術(shù)要包含以上三個(gè)部分，如：您好張總，我是咱們公司一個(gè)銷售員的朋友小張聽朋友說最近咱們這塊的銷售比原來難做了，我一直放在心上，現(xiàn)在我這剛好有個(gè)關(guān)于快速營銷的活動(dòng)，挺適合咱企業(yè)現(xiàn)在的情況的為了能讓咱們公司的業(yè)務(wù)以后輕松的開展工作，我代表本次活動(dòng)組委會(huì)鄭重的邀請張總您參加，此外您來到現(xiàn)場還有一份禮包，您一定要抽時(shí)間來參加。 附：電話邀約注意事項(xiàng)1、統(tǒng)一口徑 統(tǒng)一稱呼（*組委會(huì)）2、不邀請馬仔，強(qiáng)調(diào)必須本人參會(huì)3、會(huì)議價(jià)值必須傳遞4、要注意互動(dòng)，不要一直一個(gè)人講，要大膽的問問題5、聽，聽對方的語氣，他快我們就快，他慢我們就慢6、寫，把對方問到的問題及時(shí)寫下來，把你認(rèn)為本次不能參會(huì)但態(tài)度好的做上記號7

51、、說，告訴對方我們每個(gè)單位只有一個(gè)名額，叫其一定安排好時(shí)間8、最后結(jié)束時(shí)告訴他，邀請函上有什么不明白的地方可來電咨詢，體現(xiàn)我們的專業(yè)和熱情9、最后別忘了：“祝您工作順利，天天都有好心情！”10、講師包裝：你知道嗎這次我們邀請到資深移動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)專家，智庫營銷發(fā)起人*老師他提出的著名的“快公司”戰(zhàn)略，目前還被國內(nèi)大型企業(yè)運(yùn)用當(dāng)中如凡客 五月花 TCL 廣東中煙等等。凡客曾經(jīng)花巨資邀請他組織互動(dòng)、品牌、營銷的規(guī)劃戰(zhàn)略。11、講師包裝的方法：經(jīng)歷、資歷、能力。首先講老師有什么傳奇經(jīng)歷，其次可以講老師現(xiàn)在的頭銜/資歷，再次可以講老師的能力（成功案例）。12、你們怎么知道我的信息的？您這邊是組委會(huì)推薦或者

52、你行業(yè)協(xié)會(huì)推薦過來的，我只是負(fù)責(zé)通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆會(huì)問問上面的領(lǐng)導(dǎo)再給您答復(fù)好嗎？）注意：千萬不要提什么政府機(jī)構(gòu)13、還要其他什么費(fèi)用嗎？1、是這樣的，我們的活動(dòng)費(fèi)用是由主辦單位承擔(dān)和某某地方（分公司所在地）知名企業(yè)贊助的，所以您這邊是不用出任何費(fèi)用。因?yàn)榇舜握搲?，是政府大力支持，CMIPC發(fā)起發(fā)起 在全國18個(gè)城市同步召開！2、活動(dòng)得到了社會(huì)各界廣泛的支持，嘉賓所有的會(huì)務(wù)費(fèi)用，都由當(dāng)?shù)氐陌購?qiáng)企業(yè)全程贊助了，所以您只需要帶上組委會(huì)的邀請函就可以出席了。我們也很期待您的光臨！14、如何把要求回執(zhí)的要求加入到話術(shù)中因?yàn)槲覀兊幕顒?dòng)是全國性的，為了嚴(yán)格把控會(huì)議規(guī)格，圓滿的舉辦此次活動(dòng)

53、，我們組委會(huì)采取的是憑邀請函和您本人的名片進(jìn)入每個(gè)會(huì)場，我現(xiàn)在將邀請函傳真給您，請您在回執(zhí)上加蓋公章回傳給我。每個(gè)單位只限一張邀請函，只能是負(fù)責(zé)人本人參加，其他人員一概不接待。我們將憑回執(zhí)給您安排席位，我現(xiàn)在就給您發(fā)過去，您先仔細(xì)看一下，3分鐘后會(huì)再跟您電話確認(rèn)的。希望本次活動(dòng)能給和您的企業(yè)帶來幫助 “祝您工作順利，天天都有好心情！”15、當(dāng)客戶問到多少錢時(shí)？因?yàn)榇舜握搲?，得到了社?huì)各界廣泛的支持，并在大量媒體上做了宣傳。嘉賓所有的會(huì)務(wù)費(fèi)用，都由相關(guān)單位進(jìn)行贊助了，所以您只需要將邀請函參會(huì)客戶信息填寫回傳至大會(huì)組委會(huì)，就可以出席了。我們特別期待您的企業(yè)的光臨！電話邀約QA在銷售中，成交和拒絕放

54、佛是一對孿生兄弟，在銷售中顧客處于自我保護(hù)，肯定會(huì)有許多問題，甚至客戶有故意刁難業(yè)務(wù)員的習(xí)慣，所以一個(gè)好的營銷戰(zhàn)將，一定要精通解除顧客抗拒的技巧。在這里，我給你分享一個(gè)解除小抗拒的思路，即：贊美認(rèn)同充分理由鼓勵(lì)行動(dòng)。贊美認(rèn)同：不管客戶說什么抗拒，先贊美他、認(rèn)同他。這招叫做權(quán)力逆轉(zhuǎn)，你贊美客戶之前，主動(dòng)權(quán)在客戶，客戶可以隨時(shí)拒絕你。當(dāng)你贊美之后，客戶就不好意思拒絕你了，主動(dòng)權(quán)瞬間就轉(zhuǎn)到你身上了。鼓勵(lì)行動(dòng)：當(dāng)講完要求后要鼓勵(lì)客戶決出決策、鼓勵(lì)客戶來參加客戶。鼓勵(lì)行動(dòng)有幾中方法。 先跟后帶式：先理解同意客戶的看法，接著說同時(shí)，用同時(shí)引出我們的價(jià)值 反客為主式：把客戶不來的接口，變成他來的理由。正是因?yàn)槟鷽]有時(shí)間，才更要來。 萬能公式：之前但是/依然后來幸好因?yàn)?。之前我們有xx客戶也是跟您一樣的問題，但是他還是堅(jiān)持參加了我們活動(dòng)，后來參加完了說，幸好今天來了，因?yàn)?/p>