營銷報(bào)價(jià)技巧

1、營銷人員如何開發(fā)新市場(chǎng)？發(fā)布時(shí)間：2007年12月17日/字體：大中小£新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場(chǎng)開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場(chǎng)是營銷人員的天職，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？一、開發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將”現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。1、信心。營銷人員開發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信

2、心不見得會(huì)成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個(gè)廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時(shí)本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場(chǎng)卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我

3、能勝。”其次，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個(gè)人都要回來，哪一組有一個(gè)人在行軍中丟了，全組測(cè)驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對(duì)學(xué)生來說，需要的不是知識(shí)，而是別的東西，對(duì)那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對(duì)于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教

4、會(huì)學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個(gè)學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單，然而每個(gè)人都說獲得了內(nèi)在的動(dòng)力。這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場(chǎng)，充滿自信，首當(dāng)其沖。2、耐心。有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？"，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一

5、看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)故事給了我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動(dòng)找上門，這難道不是一種“陰差陽錯(cuò)”和選擇“錯(cuò)位”么？喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在我用我的方式成功一文中介紹他成功的心得時(shí)說，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和

6、尋找潛在的客戶。對(duì)于我們開發(fā)新市場(chǎng)來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%勺努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來。3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號(hào)叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中

7、山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號(hào)由此被叫開來。曾經(jīng)看過一個(gè)15年賣掉一個(gè)保單的感人而真實(shí)的故事，一個(gè)保險(xiǎn)公司的營銷員，連續(xù)15年，向一個(gè)潛在的客戶不斷推銷他的保險(xiǎn)，直到有一天，這個(gè)準(zhǔn)客戶再也聽不到他的推銷了，因?yàn)樗ナ懒?。然而，這個(gè)看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@個(gè)準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個(gè)客戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動(dòng)，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時(shí)最長的營銷“經(jīng)典”。開發(fā)新

8、市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。筆者在一次走訪市場(chǎng)的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下，在該市場(chǎng)“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個(gè)月的時(shí)間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng)

9、，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動(dòng)提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在該市場(chǎng)很快就打開了局面。開發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。正如愛的奉獻(xiàn)一

10、歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間?！毙率袌?chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場(chǎng)開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場(chǎng)是營銷人員的天職，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？二、開發(fā)新市場(chǎng)的前奏古人有云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗。要想成功開發(fā)新市場(chǎng)，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。1、自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)

11、在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀態(tài)端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。作為服飾，應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶夾要放在領(lǐng)帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動(dòng)；站如松，站著象松樹一樣堅(jiān)定挺拔；行如風(fēng)，行走要象刮風(fēng)一樣，有生氣、有活力。內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它

12、會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源?！巴其N之神”原一平不是有一張價(jià)值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。曾經(jīng)見過這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的價(jià)格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。成功的營銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。三、詳細(xì)、具體

13、的市場(chǎng)調(diào)研孫子兵法日：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價(jià)位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資

14、金以及合適的人力、運(yùn)力等。通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。四、列名單，洽談客戶潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的

15、側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”。2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時(shí)不要談，客戶下屬分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談，競品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，

16、從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。4、注意事項(xiàng)。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1）,一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談

17、要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操彳成功；對(duì)于青年人，要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。五、跟進(jìn)、簽約通過洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1:4:7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過程中，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職

18、能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對(duì)以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。新市場(chǎng)的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報(bào)，說到不如做到，要做就做最好！”遠(yuǎn)交近攻-酒類營銷操作之道發(fā)布時(shí)間：2008年9月11日/字

19、體：大中小I戰(zhàn)國策說，謀臣范睢向秦王進(jìn)言，"王不如遠(yuǎn)交而近攻，得寸則王之寸，則尺亦王之尺也。今舍此而遠(yuǎn)攻，不亦繆（"繆"即謬）乎？在中國的歷史上，魏人范雎面對(duì)六國合縱局面，在外交戰(zhàn)略上幫助秦王制定遠(yuǎn)交近攻策略：與距離較遠(yuǎn)楚、齊、燕三國用"交”的策略，懷柔政策，而對(duì)距秦較近的韓、魏、趙三國則是用拳頭武力征服。通過歷史上這一著名的“遠(yuǎn)交近攻"，秦王成就霸業(yè)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)國家的統(tǒng)一。對(duì)于酒類營銷FromEMKT.com.c飽業(yè)而言，同樣需要遠(yuǎn)交近攻策略。這是由企業(yè)的實(shí)力、行業(yè)的特性與酒類營銷的競爭環(huán)境決定的。在酒類營銷中，企業(yè)習(xí)慣上把自己所能輻射的區(qū)域分

20、為外埠市場(chǎng)和樣板市場(chǎng)兩類，成立不同的營銷組織。但是，面對(duì)外埠市場(chǎng)銷量誘惑與高額費(fèi)用的天平,酒類企業(yè)往往在"魚與熊掌"之間搖擺不定。因此，遠(yuǎn)交近攻，是目前酒類企業(yè)一種新的思路。第一部分：遠(yuǎn)交營銷所的"遠(yuǎn)交"營銷，是指酒類企業(yè)對(duì)于外埠市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競爭品牌而采取的一種避強(qiáng)營銷戰(zhàn)略。那么，酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略，企業(yè)營銷又將如何擺脫慣性思維，運(yùn)用這一策略呢？一、實(shí)施遠(yuǎn)交營銷的原因：做外埠市場(chǎng)，營銷的思維不在于市場(chǎng)份額的大小，而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場(chǎng)份額大幅度提升，企業(yè)往往會(huì)得不償失，這是因?yàn)?1、外埠市場(chǎng)，由于對(duì)整體市場(chǎng)示

21、范作用較弱，企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)投入不大，樣板市場(chǎng)的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末"。即使外埠有樣板市場(chǎng)，也很難成功復(fù)制。2、對(duì)于外部市場(chǎng)，企業(yè)營銷成本會(huì)大幅度的增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。無論是（酒、回瓶）運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場(chǎng)市場(chǎng)份額一旦稍有起色，必將引起當(dāng)?shù)赝惛偁幤放频母叨染X，在遠(yuǎn)離樣板市場(chǎng)與投入較小的情況下，競爭企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。二、"遠(yuǎn)交"營銷三字訣：鑒于以上分析，筆者認(rèn)為，對(duì)于外部市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變營銷思路來尋求突破：1、砍：砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后，企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦，避開

22、與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌展開直面競爭，做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍；又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢的，雖然有一定的市場(chǎng)，但多是低檔產(chǎn)品，對(duì)品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒有起到任何的作用。2、借："君子性非異也，善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場(chǎng)的利潤與品牌的雙豐收，必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場(chǎng)。具體措施：首先，企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)企業(yè)無論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系，還是網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘偁幎既狈?yōu)勢(shì)，加上競爭企業(yè)把市場(chǎng)作為自己的核心市場(chǎng)，競爭會(huì)更加殘酷。因此，選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，可以減少營銷工作開展的難度。其次、借助經(jīng)銷商來做

23、市場(chǎng)。外埠市場(chǎng)中高檔的開發(fā)有別于樣板市場(chǎng)，需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn)：包裝營銷資源。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的操作思路就是高開高促。企業(yè)不可能對(duì)外部市場(chǎng)又太大的市場(chǎng)支持，企業(yè)得宗旨就是可以沒有市場(chǎng)，但一定要有利潤。因此，只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來設(shè)計(jì)。引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)加大精力和投入。對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)缺乏管控，自然投入的力度往往體現(xiàn)在價(jià)格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施，這樣則不利于市場(chǎng)的開發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重，從各方面來引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對(duì)中高檔酒市場(chǎng)的投入。3、贏：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)不在于量，而在于品牌與利潤的廠商共贏。因此在

24、新產(chǎn)品的上市時(shí)，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場(chǎng)撤回，因?yàn)檫@樣做沒有任何的意義。三、操作中高檔酒市場(chǎng)的思路：1、新產(chǎn)品鋪市：新產(chǎn)品鋪市既是陳列，又是占倉，同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，因此，在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓，將競爭品牌比向一側(cè)，同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。營銷聚焦：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)。在外埠市場(chǎng)要塑造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)來。中高檔酒操作實(shí)施高開高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)包裝促銷政策，高開低走只能是死路一條。3元刀設(shè)置合理的價(jià)值鏈。對(duì)于中小啤酒企業(yè)外埠市場(chǎng)一般不多于三個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格多在元之間既可，這樣既可以盈利，又可以第二部分、近攻營銷對(duì)于企業(yè)的近攻營銷，各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考：一、建立樣板市場(chǎng)要有成本意識(shí)：很多營銷人認(rèn)為，樣板市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營銷思維的錯(cuò)誤，畢竟企業(yè)的樣板市場(chǎng)不是國家的特區(qū)，對(duì)樣板市場(chǎng)的投入同樣要有成本意識(shí)。1、要加大對(duì)終端市場(chǎng)的尋訪次數(shù)與效率，對(duì)于銷量不是很高的終端店，要把好質(zhì)量關(guān)，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對(duì)于企業(yè)的