營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新講解

1、 學(xué) 知識(shí)，表意識(shí) 反復(fù)練習(xí) 習(xí) 技能，潛意識(shí) +學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)什么 學(xué)規(guī)律，找感覺 怎么學(xué) 跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例 心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！ 大學(xué)曾子 學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)方法 信息吸收信息吸收 聽 5%聽和讀 20%演示 30%討論 50%互動(dòng) 70%教給他人 90%現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略v價(jià)值性v使命性v競(jìng)爭(zhēng)性v系統(tǒng)性v創(chuàng)新性企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？君子務(wù)本，本立而道生。 有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ 曾子管理如果不能生產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)效果來，它就是失敗了。管理一方面總是要考慮作出的決策對(duì)企業(yè)內(nèi)外造成何種社會(huì)影響，但是另一方面必須永遠(yuǎn)把經(jīng)

2、濟(jì)效益擺在首位。管理的每一個(gè)行動(dòng)，每一個(gè)決策，每一個(gè)考慮，都把經(jīng)濟(jì)績(jī)效作為首要的根據(jù)。管理的根本目的是追求經(jīng)濟(jì)效益（管理好企業(yè)） 彼得 .德魯克企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義。 基業(yè)常青 賺錢的生意必須包含的因素v能否產(chǎn)生現(xiàn)金？v能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？v能否持續(xù)的成長(zhǎng)？資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率 拉姆.查蘭高必以下為基，貴必以賤為本！ 老子v如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？v如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？v如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 市場(chǎng)營(yíng)銷的最高目標(biāo) 爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪顧客，在細(xì)分或區(qū)域市場(chǎng)阻止對(duì)手強(qiáng)占市場(chǎng)

3、份額，確保企業(yè)在絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中迅速成長(zhǎng)，維持這種快速成長(zhǎng)的速度，是企業(yè)賴以長(zhǎng)期生存和發(fā)展的秘密。事實(shí)告訴我們，企業(yè)的生命力在于成長(zhǎng)之中。不能持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)，其瓦解組織的力量就會(huì)在內(nèi)部滋生和蔓延，就是組織的傳染病，如：普遍的情緒低落、軟抵抗、沖突不斷和人才流失等。 企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的動(dòng)力來源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而不是市場(chǎng)需求的牽引。員工感受不到競(jìng)爭(zhēng)的威脅，體驗(yàn)不到經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任和壓力，很容易滿足現(xiàn)有的銷量和市場(chǎng)。所以必須把外部的市場(chǎng)的壓力傳遞到內(nèi)部，就是我們常說的“憂患意識(shí)”。人恒過，然后能改；困于心，衡于慮，而后作；徵于色，發(fā)于聲，而后喻。入則無(wú)法家拂士，出則無(wú)敵國(guó)外患者，國(guó)恒亡。

4、然后知生于憂患而死于安樂也。 孟子.告子篇 要了解一個(gè)企業(yè)，我們必須從了解它的目的著手。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)的目的必然居于社會(huì)之中。因此，企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義：創(chuàng)造顧客。 彼得 .德魯克公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 組織并不是為了自己而存在 它們只是一種工具：每一個(gè)組織都是用以執(zhí)行某種社會(huì)功能的社會(huì)機(jī)構(gòu)。對(duì)于組織而言，光是求生存并不夠。這是它與生物體很大的不同。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。因此，對(duì)其功能的考驗(yàn)，都來自外在。這也是它與生物體不一樣的地方。 彼得.德魯克 組織的社會(huì)責(zé)任任何機(jī)構(gòu)都不是為機(jī)構(gòu)本身而存在的，其本身的存

5、在并非目的。任何機(jī)構(gòu)都是社會(huì)的器官，作為社會(huì)的一部分而存在。所謂企業(yè)的好與壞絕不能以作為企業(yè)機(jī)構(gòu)來衡量，只能以社會(huì)立場(chǎng)來判斷。今天的每一個(gè)機(jī)構(gòu)都是為貢獻(xiàn)外界而存在，都是為貢獻(xiàn)和滿足不屬于機(jī)構(gòu)內(nèi)的需要而存在。例如：企業(yè)是為了給顧客提供有價(jià)值的商品和服務(wù)而存在，而不是企業(yè)的本身；醫(yī)院并非為其本身的醫(yī)生、護(hù)士而存在，而是為了病人；學(xué)校并非為了教師，而是為了學(xué)生。管理如果望了這一點(diǎn)，便將是大錯(cuò)特錯(cuò)。價(jià)值價(jià)值=解決問題的功能解決問題的功能購(gòu)買代價(jià)購(gòu)買代價(jià)功能 代價(jià) 價(jià)值功能 代價(jià) 價(jià)值水面以上水面以上水面以下水面以下價(jià)格價(jià)格時(shí)時(shí) 間間精精 力力體體 力力風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本v價(jià)值性v使命性v競(jìng)爭(zhēng)性

6、v系統(tǒng)性v創(chuàng)新性 獲得結(jié)果的途徑使命使命 戰(zhàn)略戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)結(jié)果結(jié)果 盜亦有道何適而無(wú)有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ 莊子.祛篋知止而后有定定而后能靜靜而后能安安而后能慮慮而后能得大學(xué)曾子成功不總是一位引導(dǎo)我們走向未來的可靠向?qū)?比爾.蓋茨 案例的啟示戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變研究對(duì)手要落實(shí)到對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式面向未來的競(jìng)爭(zhēng)是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的差異化的服務(wù)的來源水平戰(zhàn)略是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源1) 在未來的10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公

7、司。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。2) 將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算模式，這種計(jì)算模式將代替1994年出現(xiàn)的個(gè)人電腦主宰世界的局面。 郭士納誰(shuí)說大象不能跳舞 公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務(wù)服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶服務(wù)。如果對(duì)客戶來說是最佳的解決方案的話，服務(wù)單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽(yáng)微系統(tǒng)公司等的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。 誰(shuí)說大象不能跳舞杜比是如何成為鏈主的1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影

8、原聲編碼設(shè)備。以不高的價(jià)格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及技術(shù)支持。同時(shí)，杜比的音頻顧問為電影制作人員提供各種可能的培訓(xùn)。這樣杜比的編碼設(shè)備迅速的占領(lǐng)了電影公司的攝影棚，同時(shí)與電影公司建立了良好、穩(wěn)定的關(guān)系，在業(yè)界建立了“聲音”專家的口碑。在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。1977年星球大戰(zhàn)上市時(shí)只在配備杜比設(shè)備的影院放映。 卡西歐的競(jìng)爭(zhēng)模式v在工程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上集中資源v工程設(shè)計(jì)與營(yíng)銷部門對(duì)接v以每年50%的速度更新品種；100%的速度降低售價(jià)；200%的速度增加產(chǎn)量。動(dòng)感地帶的資源整合 動(dòng)感地帶酒吧書店旅游點(diǎn)攜程網(wǎng)卓

9、越網(wǎng) 學(xué)校教務(wù)室聯(lián)合，“發(fā)布最新的講座時(shí)間、學(xué)分查詢、選課 等。” 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。 v確定自己的目標(biāo)顧客 v確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 v從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 v選擇水平戰(zhàn)略伙伴 v與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 寶成集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌的本質(zhì)買下一條產(chǎn)業(yè)鏈用信貸模式打開網(wǎng)吧的缺口全國(guó)12。

10、38萬(wàn)家合法網(wǎng)吧，每家60-80臺(tái)，總量1000萬(wàn)臺(tái)，更換率為兩年，每年就有500萬(wàn)臺(tái)的利基市場(chǎng)。（按定單生產(chǎn)）方式生產(chǎn)，供貨周期為7天對(duì)網(wǎng)吧業(yè)主的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房屋租賃合同審核后，業(yè)主先支付40%的首期款，就能租賃電腦開展運(yùn)營(yíng)。同時(shí)支付5.31%的年利息和每臺(tái)電腦近百元的租賃費(fèi)，余款用6-10個(gè)月的運(yùn)營(yíng)收入滾動(dòng)還清。條件是：業(yè)主接受其對(duì)網(wǎng)吧外觀、內(nèi)裝到機(jī)器的配置和人員安排的指導(dǎo)。與華一銀行合作推出“大額耐用消費(fèi)品貸款”與保險(xiǎn)公司合作，由第三方分擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載招商銀行與中央電視臺(tái)的水平戰(zhàn)略2004年10月29日“中央電視臺(tái)招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”在杭州舉行。雙方將共同選

11、擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對(duì)目標(biāo)企業(yè)研究支持策略，進(jìn)行重點(diǎn)扶持和開發(fā)，運(yùn)用各自的優(yōu)勢(shì)資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。招行將為重點(diǎn)扶持企業(yè)在中央電視臺(tái)投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶提供各種金融服務(wù)。房地產(chǎn)與四大產(chǎn)業(yè)的整合房地產(chǎn)與四大產(chǎn)業(yè)的整合水平戰(zhàn)略水平戰(zhàn)略 v與教育產(chǎn)業(yè)相整合 v與體育產(chǎn)業(yè)相整合 v與旅游產(chǎn)業(yè)相整合 v與產(chǎn)業(yè)相整合 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長(zhǎng)也。而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于

12、物也。 荀子.勸學(xué)篇v價(jià)值性v使命性v競(jìng)爭(zhēng)性v系統(tǒng)性v創(chuàng)新性 現(xiàn)代營(yíng)銷銷售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向（4P）善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子兵法.勢(shì)篇v成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。v產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。出售產(chǎn)品而不失去顧客。v品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)

13、生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。格。v渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)具有不同的相對(duì)重要性。在不同的行業(yè)，對(duì)不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也不同。v產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對(duì)稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，對(duì)稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。成本優(yōu)勢(shì)越不重要。v居民收入水平越高，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則品牌優(yōu)勢(shì)越居民收入

14、水平越高，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得.德魯克v價(jià)值性v使命性v競(jìng)爭(zhēng)性v系統(tǒng)性v創(chuàng)新性 商品商品 品牌品牌 資本資本 企業(yè)文化企業(yè)文化分析分析購(gòu)買者行為分析購(gòu)買者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)境分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析參照市場(chǎng)分析促銷促銷渠道渠道價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略4P營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道

15、經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷的目的就 是要使推銷成為多余營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) 定義營(yíng)銷營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。菲利普.科特勒v價(jià)值性v使命性v競(jìng)爭(zhēng)性v系統(tǒng)性v創(chuàng)新性 什么是需求（一）v需要v欲望v需求USP是（ ）意思是獨(dú)特的銷售主張，通俗的說法叫賣點(diǎn)。美國(guó)達(dá)彼思廣告公司在20世紀(jì)60年代作為自己的經(jīng)營(yíng)理念

16、率先提出。 v每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張：“購(gòu)買此產(chǎn)品你會(huì)得到這種具體好處”。 v這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會(huì)有的主張。 v這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。 提升顧客信任感的技巧具體標(biāo)準(zhǔn)說明 v總督牌香煙：有20000個(gè)濾咀顆粒過濾。 v小天鵝洗衣機(jī)：7500次運(yùn)行無(wú)故障。 v富康轎車：座椅30萬(wàn)次耐久性實(shí)驗(yàn)、288小時(shí)整車曝曬考驗(yàn)、50000次車門開啟耐久性實(shí)驗(yàn)、4000公里輪側(cè)沖擊實(shí)驗(yàn)、3800多個(gè)焊點(diǎn)逐一撕裂實(shí)驗(yàn)。 v九牧王西褲：5600人的共同努力，造就了一條。九

17、牧王西褲的件用針分別為：鎖邊10462針、縫制針、鳳眼330針、打棗500針、拉棗500針、拉耳800針、針鈕160針，總計(jì)23000針。 v樂百氏純凈水27層凈化 江澤民主席指出江澤民主席指出 創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè) 國(guó)家國(guó)家興旺興旺 發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是一個(gè)政黨永葆生發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是一個(gè)政黨永葆生機(jī)的源泉。機(jī)的源泉。創(chuàng)新就要不斷解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)創(chuàng)新就要不斷解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)。俱進(jìn)。 實(shí)踐沒有止境，創(chuàng)新也沒有止境。我們實(shí)踐沒有止境，創(chuàng)新也沒有止境。我們要突破前要突破前 人，人， 后人也必然會(huì)突破我們。后人也必然會(huì)突破我們。 基于

18、客戶價(jià)值鏈的大客戶營(yíng)銷金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈 患者生病醫(yī)生問診、體查、開檢查單送檢反饋檢驗(yàn)（影象）診斷、治療方案 廣東移動(dòng)的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案廣東移動(dòng)的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案 移動(dòng)管理令信息、資金、物流等電子商務(wù)的三大因素得到了全新升級(jí)。廣東移動(dòng)目前基于集群網(wǎng)、集團(tuán)短信、企業(yè)應(yīng)用、無(wú)線局域網(wǎng)、移動(dòng)定位、個(gè)性化服務(wù)的移動(dòng)管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。 信息管理在交通業(yè)的應(yīng)用信息管理在交通業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代定位技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無(wú)線通信技術(shù)的有機(jī)集成，建立了“公交車輛自動(dòng)監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng)

19、”，通過自動(dòng)收集和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運(yùn)營(yíng)成本，解決城市交通擁堵的問題。 廣東移動(dòng)與出租車公司組建的“出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng)”，通過對(duì)各出租車進(jìn)行實(shí)時(shí)定位，并將車輛位置信息即時(shí)發(fā)送給調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)出租公司對(duì)車輛的靈活調(diào)度，進(jìn)一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問題。信息管理在制造業(yè)的應(yīng)用信息管理在制造業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與高維信誠(chéng)一起，為寶潔提供了“移動(dòng)銷售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)”。通過該系統(tǒng)的實(shí)施，寶潔公司以極低成本迅速為全國(guó)各零售終端部署統(tǒng)一平臺(tái)，幫助所有柜臺(tái)采集終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度

20、與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進(jìn)一步拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離。 信息管理在金融業(yè)的應(yīng)用信息管理在金融業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與廣東銀聯(lián)及17家會(huì)員銀行協(xié)作，共同建設(shè)移動(dòng)金融服務(wù)平臺(tái)，通過短信或作為傳遞交易數(shù)據(jù)的通訊載體，擺脫場(chǎng)地和通訊線路限制，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地刷卡交易。業(yè)務(wù)的成功應(yīng)用，令零售、保險(xiǎn)、訂票服務(wù)、外賣服務(wù)等戶外支付行為再無(wú)阻礙，利用移動(dòng)商務(wù)電子交易實(shí)現(xiàn)真正的“邊走邊賣”，從而為廣大商戶帶來了無(wú)限商機(jī)。信息管理在公共事業(yè)的應(yīng)用信息管理在公共事業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與廣州殘聯(lián)合作，開展了集定位導(dǎo)向、短信呼叫中心、短信轉(zhuǎn)語(yǔ)音、綜合信息咨詢四大功能的助殘工程，實(shí)現(xiàn)了聾啞人士的無(wú)障礙溝通，為廣州殘聯(lián)以及所有殘

21、疾人士提供了更體貼和豐富的通信服務(wù)，使他們的工作和生活更加便利。興業(yè)銀行的大客戶營(yíng)銷的思路2004年4月12日，推出了全新的對(duì)公產(chǎn)品“興業(yè)財(cái)智星”，利用銀行集中的后臺(tái)信息系統(tǒng)整合了所有的單項(xiàng)業(yè)務(wù)，將在線銀行業(yè)務(wù)、貿(mào)易結(jié)算、票據(jù)清算等7項(xiàng)大服務(wù)集成一體，為客戶提供全方位的金融服務(wù)解決方案，客戶接受的服務(wù)越多，對(duì)銀行的依賴就越大?！霸谝郧皢雾?xiàng)服務(wù)之下，企業(yè)客戶的需求無(wú)法積累成行業(yè)需求；現(xiàn)在不同行業(yè)客戶的需求都可以集成在行業(yè)結(jié)算平臺(tái)上，由此我們逐漸形成了面向不同行業(yè)的金融服務(wù)解決方案，以構(gòu)成我們的差異化競(jìng)爭(zhēng)力?！?企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本某企業(yè)與興業(yè)銀行合作多年，從最初的單一存款到今天的貿(mào)易結(jié)算、工資發(fā)放、票

22、據(jù)清算、現(xiàn)金管理、國(guó)際結(jié)算、稅務(wù)服務(wù)、網(wǎng)上銀行等，企業(yè)習(xí)慣了與興業(yè)銀行打交道。要換掉它就要換掉其提供的系統(tǒng)，這樣風(fēng)險(xiǎn)太大。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 分析 營(yíng)銷v ：細(xì)分市場(chǎng)v ：選擇目標(biāo)市場(chǎng)v ：市場(chǎng)定位 指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類似的需求、購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買方式。 市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分的作用:1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。2、有利于小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。、有利于小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。3、有利于企業(yè)的專業(yè)化。、有利于企業(yè)的專業(yè)化。4、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷策略。、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分在企

23、業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的作用分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立目標(biāo)與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重要性衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力進(jìn)入與退出4P的基礎(chǔ)銷售的方向分配資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)量化市場(chǎng)衡量的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會(huì)階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。心理因素：價(jià)值觀、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度按用途細(xì)分按促銷反應(yīng)細(xì)分按服務(wù)要素細(xì)分人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者/非使用者、能力采購(gòu)方法：所有制性質(zhì)：行業(yè)中的地位：行業(yè)中的影響力：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)浪潮服務(wù)器的市場(chǎng)細(xì)分政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運(yùn)用服務(wù)器的五個(gè)

24、主要領(lǐng)域。主要對(duì)手有：、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等?？蛻舻奈鍌€(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。量身定做專用游戲服務(wù)器平臺(tái)“英新游俠”浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的4A理念：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線：全過程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問題。：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的競(jìng)爭(zhēng)策略做網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器“游戲規(guī)則”的制定者。渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關(guān)系又有增值能力的代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟：傳奇世界唯一的服務(wù)器平臺(tái)公共關(guān)系建立品牌形象1、可衡

25、量性：細(xì)分變量是可以測(cè)定的2、足量性： 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠贏利的程度。3、可接近性：能有效的達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)為之服務(wù)。4、差異性： 細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要有區(qū)別，并且對(duì)不同的 營(yíng)銷組合要有不同的反應(yīng)。5、行動(dòng)的可能性：6、所細(xì)分的市場(chǎng)必須輪廓清晰7、公司的目標(biāo)和資源 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià) 確定目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，并為其制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的過程。 1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景2、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、 未來的競(jìng)爭(zhēng)者、 替代品、 購(gòu)買者 供應(yīng)商3、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估 目標(biāo)市場(chǎng)的

26、選擇方法1、無(wú)差別營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開所有的鎖”。 無(wú)差別營(yíng)銷是指企業(yè)用單一的策略開拓整個(gè)市場(chǎng)，吸引 盡可能多的購(gòu)買者，這樣可以節(jié)省成本。2、差別營(yíng)銷策略：“多把鑰匙開多把鎖”。 一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。3、集中營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開一把或幾把鎖”。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。但風(fēng)險(xiǎn)較大。 市場(chǎng)定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 關(guān)于定位定位的原則定位是策劃出來的植入顧客腦中的定位不同結(jié)果不同定位確定不能輕易改變從新定位

27、定位傳播的原則 碧桂園的定位鳳凰城的成功定位就在于將對(duì)別墅的夢(mèng)想和超低價(jià)格有機(jī)結(jié)合，開創(chuàng)了“給白領(lǐng)的別墅”的空白市場(chǎng)“為每個(gè)成功的廣州人建造滿意的房子”“在鳳凰城不分階層，不分尊卑，只要尋求理想的生活，理想的家居，消費(fèi)者就能找到合適的房子。”龍爾剛“給您一個(gè)五星級(jí)的家”“自然的森林、天賦的湖泊、人文的社區(qū)”鳳凰城的熱銷在于他以超低的價(jià)格滿足了社會(huì)對(duì)一種生活方式的向往 王志綱談到碧桂圓的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)指出，碧桂圓的特點(diǎn)在于低價(jià)、快速 在碧桂園自己看來，真正的法寶就是兩個(gè)：一個(gè)是給市場(chǎng)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，一個(gè)便是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其價(jià)格打破了消費(fèi)者的心理底線，而其“給您一個(gè)五星級(jí)的家”的廣告語(yǔ)人人皆知。

28、碧桂園“物美價(jià)廉”的策略贏得了消費(fèi)者的青睞?！皽?zhǔn)確定位，規(guī)模制造”八個(gè)字，這是碧桂園10年戰(zhàn)無(wú)不勝的真正原因。 碧桂園的成功經(jīng)驗(yàn) 差異化變量產(chǎn)品服務(wù)人員渠道形象特色稱職覆蓋面標(biāo)志性能交貨謙恭專業(yè)化文字一致性安裝誠(chéng)實(shí)績(jī)效氣氛耐用性客戶培訓(xùn)可靠自建事件可靠性客戶咨詢負(fù)責(zé)可維修性維修溝通風(fēng)格其它服務(wù)專業(yè)設(shè)計(jì) 制造差異化的原則重要性：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價(jià)值。明晰性：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。優(yōu)越性：該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益。可溝通性：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。不易模仿性：其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。可支付性：買主有能力購(gòu)買該差

29、異化。盈利性：公司將通過該差異化獲得利潤(rùn)。 消費(fèi)者的五大思考模式1、消費(fèi)者只能接受有限的信息。 選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留2、消費(fèi)者痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。 把你要傳播的信息“削尖”3、消費(fèi)者缺乏安全感。4、消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變5、消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)?！靶麄饕欢ㄒ星抑貜?fù)。因?yàn)槿罕姷母惺苄詷O為有限，他們的才智極微，且又極為健忘。所以，有效的宣傳一定要集中在特別重要的兩三點(diǎn)上，而且要將這兩三點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個(gè)人，都能了解你在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)中要他明白的道理?！?定位的層次 產(chǎn)品定位品牌定位 公司定位 市場(chǎng)定位的方法1、產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性2、突出產(chǎn)品的無(wú)形部分3、目標(biāo)顧客的不同4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法5、第一定位法6、企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。市場(chǎng)營(yíng)銷策略4Pv產(chǎn)品策略v價(jià)格策略v渠道策略v促銷策略促銷的作用促銷就是通知、勸說或提醒潛在的消費(fèi)者，從而影響他們的態(tài)度或可能的行為反應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的購(gòu)買。其實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)者與消