醫(yī)院拜訪行動計劃

1、醫(yī)院拜訪行動計劃一、制定拜訪計劃的目的 事前制定好拜訪計劃可以幫助醫(yī)藥代表理清思路，確立每次拜訪的目標(biāo)，預(yù)想好將要采取的步驟，幫助醫(yī)藥代表回顧要拜訪的醫(yī)生的背景、興趣愛好、在醫(yī)療領(lǐng)域的專長與觀點、處方習(xí)慣、和他的行動方向。2、 前期準(zhǔn)備1、 有關(guān)公司的相關(guān)背景知識及產(chǎn)品知識2、 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息3、拜訪時需準(zhǔn)備的基本話題及名片等三、人物關(guān)系分析1. 心內(nèi)科鐘翔：不善言談，王主任研究生，幫王管病人董楠：副主任醫(yī)師（新進(jìn)），嚴(yán)謹(jǐn)、不喜歡代表、重家人主任：王華 李偉：副主任醫(yī)師，資歷老、愛釣魚北京進(jìn)修每周出門診三天對輝瑞了解對立普妥穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑認(rèn)可，平時門診辛伐他汀師生 王冬：剛進(jìn)科注:立普妥適

2、應(yīng)癥為：1、高膽固醇血癥：原發(fā)性高膽固醇血癥患者，包括家族性高膽固醇血癥（雜合子型）或混合性高脂血癥患者，如果飲食治療和其他非藥物治療療效不滿意，應(yīng)用本品可治療其總膽固醇升高、低密度脂膽固醇升高、載脂蛋白B升高和甘油三脂升高。在純合子家族性高膽固醇血癥患者，阿托伐他汀鈣可與其他降脂療法合用或單獨使用，以降低總膽固醇和低密度脂蛋白膽固醇。 2、冠心病：冠心病或冠心病等危癥（如：糖尿病、癥狀性動脈粥樣硬化性疾病等）合并高膽固醇血癥或混合型血脂異常的患者，用于降低非致死性心肌梗死的風(fēng)險、降低致死性和非致死性卒中的風(fēng)險、降低血管重建術(shù)的風(fēng)險、降低因充血性心力衰竭而住院的風(fēng)險、降低心絞痛的風(fēng)險。本品常用

3、的起始劑量為10mg，一日一次。劑量范圍是每日10-80mg。不受時間和進(jìn)食限制。2、神經(jīng)內(nèi)科王兵劉洋：副主任醫(yī)師關(guān)系好李林 主任：黃君楊東年齡大國產(chǎn)公司合作較多，對外 企不了解對科室把控嚴(yán)不允許代表見醫(yī)生關(guān)系好王方韓函：副主任醫(yī)師劉昔：黃君學(xué)生，對其尊敬吳心：孤傲、喜歡學(xué)習(xí)3、呼吸科何冰 王志劉流主任:張雯科內(nèi)關(guān)系融洽 向立能力強強勢急躁 張哲個人能力強強勢急躁 武強 4、內(nèi)分泌科王燁：與心內(nèi)李偉常一起釣魚牛勤：不善言談主任：趙小剛關(guān)系好當(dāng)?shù)卣f(xié)委員常不在科里 藍(lán)天涂高：與國產(chǎn)公司代表好5、 門診都是返聘老專家，年齡較大（1） 王向廣：中醫(yī)門診（2） 曹操慢性病門診（3） 周瑜（4） 王大年

4、：內(nèi)科門診，病人喜歡推薦給王華四、具體流程 （一） 針對對該醫(yī)院醫(yī)生的信息掌握及人物脈絡(luò)，接下來就該醫(yī)院各個科室的主要人員根據(jù)其自身喜好與重視點展開拜訪計劃。 I、心內(nèi)科 1、王華主任： （1）對其在北京進(jìn)修的相關(guān)情況如他的主修科目、導(dǎo)師、所取得的成就等進(jìn)行了解。 （2）了解他平時的處方習(xí)慣認(rèn)同立普妥但門診時又開辛伐他丁的原因。 （3） 對辛伐他丁做出使用情況調(diào)查，比較突出立普妥的優(yōu)點，對藥品特點進(jìn)行全面總結(jié)。 （4）到醫(yī)院了解王華主任出門診的時間，總結(jié)確定出一個在他相對有時間有精力的時間去拜訪他，態(tài)度要誠懇用語要專業(yè)謙和。 （5）爭取到再次拜訪的機會，并促成產(chǎn)品知識宣講會同時會面該科室的其他

5、成員，若與王華主任合作的產(chǎn)品知識宣講會能舉辦成功，該醫(yī)院的人員對輝瑞都會有一個初步的印象，為其它科室的拜訪奠定了一定的基礎(chǔ)。 （6）在拜訪王華主任的同時可以借機了解一些董楠和李偉的情況。 2、董楠副主任醫(yī)師： （1） 事先了解他的家庭狀況和家人的興趣愛好。 （2）要與他有與家相關(guān)的共同話題如孩子的教育，在二次見面時能送上一些家人所需的生活用品博得其好感，爭取機會對其進(jìn)行家訪。 （3）要注意態(tài)度要嚴(yán)謹(jǐn)恭敬，不卑不亢以迎合他的性格特點。 3、李偉副主任醫(yī)師 （1）先掌握一些釣魚的基礎(chǔ)知識，找適當(dāng)時間與其暢聊并借機約定時間一起釣魚促進(jìn)與其關(guān)系的良性發(fā)展。 （2）其資歷較老，在醫(yī)院應(yīng)該有一定的人脈網(wǎng)，

6、可讓其邀上內(nèi)分泌科王燁醫(yī)生。 4、鐘翔老師 （1）其是王華主任的研究生，可借王華主任的關(guān)系與之慢慢熟悉。 （2）根據(jù)他不愛說話的性格特點，必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，與其主動結(jié)交，建立值得信賴的友誼。 5、王冬老師 （1）與李偉醫(yī)師為師生關(guān)系，通過與李偉醫(yī)師的關(guān)系來促進(jìn)與王冬關(guān)系的發(fā)展。 II、神經(jīng)內(nèi)科 1、黃君主任： （1）年齡較大，對科室把控嚴(yán)，相對要顯得保守，喜歡與國產(chǎn)公司合作而對外企卻不了解，所以要先了解黃君主任喜歡合作的國產(chǎn)企業(yè)及醫(yī)藥代表的特點及其企業(yè)藥品相關(guān)特點。（2） 其不喜歡代表見醫(yī)生，可以先對她進(jìn)行一個友好的電話拜訪進(jìn)行簡單問候，跟據(jù)電話拜訪的反饋制定更有效的拜訪措施，然后根據(jù)其工作時間

7、的安排去定一個恰當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行拜訪。（3） 再次進(jìn)行拜訪，向其介紹時要對自身企業(yè)藥品專業(yè)知識了解十分透徹，爭取得到其信任。 2、劉洋醫(yī)師及其組下醫(yī)生 （1）為帶組醫(yī)生，可通過王華主任的影響及時聯(lián)系并私下拜訪向其介紹輝瑞有關(guān)神經(jīng)內(nèi)科的優(yōu)勢藥品。 （2）通過劉洋醫(yī)師就可以認(rèn)識其組下的王兵、李林醫(yī)生。 （3）王兵和李林關(guān)系較好，可在在中午午休時邀請兩人共進(jìn)午餐，在交談中了解其喜好，做到投其所好。同時通過他們更系統(tǒng)深入的了解黃君主任的興趣所在，找到與黃君主任交流的最恰當(dāng)方式。 （4）并通過王兵和李林了解劉洋醫(yī)師與韓函醫(yī)師的私交情況，找到合適的認(rèn)識韓函醫(yī)師突破口。 3、韓函醫(yī)師及其組下醫(yī)生 （1）可通過與

8、劉洋醫(yī)師去認(rèn)識并了解他，并在私下電話拜訪然后見面拜訪。 （2） 劉昔是黃君主任的學(xué)生很尊敬黃主任，可通過韓函醫(yī)師認(rèn)識劉昔，通過他對黃君主任有進(jìn)一步了解通過向他們介紹外企的相關(guān)知識加深他們對外企的了解，并通過他們?nèi)ビ绊扅S主任。 （3）楊東和王方交好，可通過科室其他關(guān)系尋找恰當(dāng)機會，促進(jìn)聯(lián)系，保持友好關(guān)系。 （4）吳心性格孤傲但是愛學(xué)習(xí)，可以從他的專業(yè)入手，向他介紹更多的藥品相關(guān)的專業(yè)知識，建立起與他的聯(lián)系。 III、內(nèi)分泌科 1、趙曉剛主任 （1）他為政協(xié)委員，平時不在科內(nèi)，要事先了解清楚在其不在時，科室內(nèi)常坐的主事醫(yī)師是哪一位。 2、科室內(nèi)其他醫(yī)師 （1）通過李偉認(rèn)識王燁，并與之發(fā)展良好的交流

9、關(guān)系，并通過她去了解趙曉剛和內(nèi)分泌科的其他成員。 （2）在掌握一些各個醫(yī)師作息情況后，可邀請牛勤和藍(lán)天一起共進(jìn)午餐或周末活動以拉近彼此間的距離。 （3）再此基礎(chǔ)上認(rèn)識徐高，并了解他為什么與國產(chǎn)公司關(guān)系好以此來作為找出能與他友好發(fā)展的起點。IV、呼吸科1、 張雯主任（1） 根據(jù)其強勢能力強、急躁的性格特點可判斷出科室里的人對他應(yīng)該十分尊重，可通過王華主任對其進(jìn)行拜訪。（2） 在拜訪時要注意自己的言行舉止，對其表現(xiàn)出欽佩與恭敬，通過其在學(xué)術(shù)上的成就體現(xiàn)出她的能力，給她留一個好印象。（3） 觀察她的工作情況和習(xí)慣，找個適當(dāng)?shù)臅r間單獨拜訪她并送上相應(yīng)的禮品。（4） 只要和張雯主任保持好關(guān)系，拜訪時和科

10、室里各個醫(yī)師也互相問好，送上見面禮主動要電話號碼，發(fā)送問候短信等。（5） 呼吸科內(nèi)其他成員關(guān)系融洽，打通張雯主任便可得到全科室的信任。V門診門診科大夫通為年齡稍大的返聘老專家，可做好他們觀念保守，不易引起共同話題等問題的心理建設(shè)，提前了解與其同齡的人所關(guān)注的事物，找到突破口。1、 內(nèi)科門診王大年醫(yī)師 （1）根據(jù)他習(xí)慣把病人推薦給內(nèi)科王華主任的特點，說明他與王華主任交好，在此前提下，可由王華主任引薦對其進(jìn)行拜訪、促進(jìn)與他的關(guān)系發(fā)展。2、 中醫(yī)門診王向廣大夫（1） 事先了解基礎(chǔ)中醫(yī)知識，以此為話題突破口與他交流并表現(xiàn)出對中醫(yī)的興趣，適時的提出一些疑問見解，引入中藥與西藥的結(jié)合治療概念，獲得其信任然

11、后取得與其長期聯(lián)系的許可。（2） 并適時送上些老年保健品讓其試用等。3、 慢性病門診的曹操大夫和周瑜大夫（1） 可由其他兩位門診老專家引薦，了解其病人的特點及平時處方習(xí)慣，主動攀談，以學(xué)習(xí)的姿態(tài)贏得專家的好印象，為進(jìn)一步深入交流打好基礎(chǔ)。（2） 拜訪流程設(shè)計（1）初次拜訪    1、 打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶招呼問候。 2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與起交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意.    3、 破冰：營造一個好的氣氛，找到合適的

12、話題，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。 4、 開場白的結(jié)構(gòu) 提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；   5、 巧妙運用詢問術(shù) （1）、 設(shè)計好問題漏斗 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的。     （2）、 結(jié)合運用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說；采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。 6、 對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會

13、談過程中，所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 7 、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間   （二）二次拜訪：滿足客戶需求 1、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)；    2、 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候； 3、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；  4、 開場白的結(jié)構(gòu) 確認(rèn)理解客戶的需求；介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；時間約定；詢問是否接受；    5、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：  程序如下：  根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要； 、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足； 、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點； 、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；  、 總結(jié)； 6、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)&