外資銀行信貸創(chuàng)新典型產品創(chuàng)新機制和啟發(fā)

1、外資銀行信貸創(chuàng)新：典型產品、創(chuàng)新機制和啟發(fā)2007年以來，外資銀行信貸業(yè)務進展迅猛，獲利水平迅速提升。之外資銀行集中的上海為例，2007年6月末，全市外資銀行人民幣貸款余額億元，同比增加,增幅同比提高個百分點，同時也高出同期中資金融機構個百分點。上半年，上海外資銀行實現人民幣稅前利潤億元，同比增加,高出同期中資金融機構個百分點。外資銀行信貸業(yè)務的快速擴張，與其大力推動信貸產品創(chuàng)新密不可分。外資銀行已成為國內高端信貸產品創(chuàng)新的重要引領者，在無抵押貸款、雙保理、結構性授信等領域，擁有良好的市場口碑，占有很高的市場份額。法人化后，外資銀行正在加大公司業(yè)務、零售業(yè)務創(chuàng)新力度，努力爭取本地客戶。因此，深

2、入研究外資銀行信貸產品創(chuàng)新情況，對于把握信貸市場競爭態(tài)勢、繼續(xù)推動產品創(chuàng)新都有重要價值。一、案例分析：外資銀行信貸創(chuàng)新產品（一）公司類典型產品外資銀行的公司類信貸創(chuàng)新產品往往與其自身擁有的風險控制、跨國經營等優(yōu)勢密切相關，具有較高的技術要求和品牌美譽度，難以被競爭對手簡單模仿。1 .依托現金流分析，發(fā)展無抵押小額信貸。2006年5月，外資銀行推出先抵押易貸金”產品，逐步發(fā)展成為國內市場上最有影響力的中小企業(yè)貸款品種。其具體做法是：（1）營業(yè)時間在兩年以上、經營穩(wěn)定的中資私營企業(yè)均可申請，無需任何抵押擔保；（2）貸款額度可達50萬元，貸款期限可達24個月，貸款利率根據企業(yè)信用狀況確定，年利率約為

3、15%-18%;（3）申請流程簡易快捷，一般2周內可以審批放款；（4）根據中小企業(yè)經營特點，實行按月還款。截至2007年3月末，貸款余額已超過4億元,呈快速增長態(tài)勢；一半以上的申請企業(yè)成功獲得貸款。這一產品通過風險控制等技術解決中小企業(yè)缺少抵押物或擔保的難題，滿足發(fā)展狀況良好小型企業(yè)的融資需求。外資銀行的風控做法包括：（1）通過現金流分析技術識別償債能力強的優(yōu)質客戶；（2）采用按月還款方式，降低企業(yè)一次還本的資金鏈壓力；（3）通過試錯法尋找合理利率，有效覆蓋客戶群的整體風險；（4）設立專門的服務團隊，幫助中小企業(yè)降低經營管理風險。2 .把握客戶動態(tài)需求，發(fā)展結構性授信產品。近期，外資銀行把傳統

4、銀行服務按照客戶的經營特點和融資需求進行組合，推出結構性授信產品。例如，面對一家處于成長期的出口型企業(yè)，外資銀行提供的結構性授信包括用于購買原材料的指定收款人流動資金貸款、用于購買設備的進口融資，緩解財務壓力的出口融資以及匯率避險產品等一攬子服務。與中資銀行的綜合授信相比，結構性授信的優(yōu)勢在于：銀行可根據客戶業(yè)務特點，度身搭配信貸組合；產品搭配不是一成不變，而是根據客戶業(yè)務量、供應商以及購買商的變化情況動態(tài)調整，確保支持的有效性和信貸資產的安全。3 .創(chuàng)新服務內涵，做強貿易融資業(yè)務。在傳統貿易融資領域，外資銀行尤其重視通過創(chuàng)新構筑競爭優(yōu)勢。其具體做法包括：（1）延攬熟知各國市場、法規(guī)，擁有豐富

5、國際貿易經驗的專家，建設遍及全球主要貿易城市的網點，尋找穩(wěn)定的當地合作伙伴，以此為基礎，設計個性化的貿易融資產品，如富有特色的結構性貿易融資、轉運前后融資等；（2）突破傳統金融服務理念，不僅提供傳統的信用證、進口貸款和提貨擔保服務，還提供配套貿易單據追蹤、專業(yè)的應收賬款催收和銷售賬戶管理等各類非融資服務，滿足客戶全方位的業(yè)務需求。與中資銀行提供的單一、無差異化貿易融資產品相比，外資銀行能為客戶提供一攬子貿易融資產品，成為客戶真正的貿易支持伙伴。這一案例表明，隨著競爭程度的加劇，綜合服務水平的高低日漸成為衡量信貸產品創(chuàng)新質量、吸引力的重要指標。4 .利用跨國網點優(yōu)勢，發(fā)展雙保理業(yè)務。外資銀行創(chuàng)新

6、傳統信貸產品的一種思路是，依托跨國經營的網點優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，提高技術含量和服務水準，實現產品的升級換代。例如，2006年10月，外資銀行針對國內的單保理融資模式，聯合海外進口保理商引入雙保理業(yè)務，融資額度可達應收賬款的80%,平均規(guī)模超過1000萬美元。同傳統保理相比，雙保理對客戶更具吸引力：（1）進口保理商提供可信的進口商信用評估，承擔買方信用風險；（2）進口保理商的選擇遵循市場靠近”原則，可消除語言和法律障礙，降低貿易風險；（3）出口商只需與一家出口保理商簽訂協議，就可覆蓋不同國家進口商的資信風險，節(jié)省了費用支出；（4）進口商可賒銷方式付款，無需申請貸款，提高了資金運用效率。5 .緊跟加息

7、預期，拓展固定利率長期貸款。隨著央行頻繁運用加息手段，以風險鎖定”為特征的固定利率信貸產品成為創(chuàng)新熱點。2006年12月，外資銀行針對市場加息預期，推出人民幣固定利率長期貸款業(yè)務。其具體做法是：（1）申請固定利率長期貸款的客戶，除需遵循一般長期貸款的流程外，還需向銀行確認預測的現金流量等信息；（2）銀行根據客戶提供的完備信息設計貸款期限結構，客戶既可到期一次性還款，也可根據事先約定的還款計劃分期還款。與中資銀行類似產品相比，外資銀行固定利率貸款期限更長，利率水平更低。*1近年來外資銀行公面蜓信貸創(chuàng)新產品一覽覆貸款對象御新點無抵押級贊金中小企建工需任何抵押擔保，分期小柳還款紹梅忤授信成氏型他業(yè)蛆

8、書授伶,創(chuàng)志調整貿裝融密創(chuàng)新雙保理a出門商出口禽睡施山財。加提供非引入進口保理面.提供信用睜結.轉售買方陽臉固定利率氐期貸改面臨匯風曲一的企業(yè)朝里劇長.是價艇力姬密|貴料來源:根據調研資料慌理口（二）個人類典型產品相比公司類業(yè)務，外資銀行個人類信貸業(yè)務仍處于起步階段，業(yè)務空間廣闊。目前，外資銀行側重采取以高端客戶為突破口，逐步擴大客戶群和覆蓋面的發(fā)展戰(zhàn)略，零售業(yè)務將成為今后創(chuàng)新的重要領域之一。以房貸創(chuàng)新為例，可以看出外資銀行的主要創(chuàng)新包括：1 .突破細節(jié)，定制特色服務。例如，推出貸款額度預審批"服務，客戶可預先獲知貸款額度，先于其他購房者一步，更有計劃地挑選滿意的房產。2 .把握個性

9、，創(chuàng)新還貸方式。例如，匯豐銀行推出雙周定額還款等4種還款方式，德意志銀行推出階段性凈息還款法”等9種還款方式。還款方式的創(chuàng)新迎合了不同買房者的經濟實力和理財規(guī)劃。3 .巧妙設計，降低財務成本。例如，針對外籍及港、澳、臺人士，推出包括美元、港元、日元、歐元和人民幣在內的多幣種按揭產品，減低利息負擔，規(guī)避匯率風險。二、創(chuàng)新機制：外資銀行競爭優(yōu)勢之源（一）外資銀行的信貸產品創(chuàng)新機制多數外資銀行都能秉承環(huán)球金融、地方智慧”等經營理念，高度重視和積極推動境內分支機構創(chuàng)新信貸產品，并逐漸成為國內高端信貸產品創(chuàng)新活動的引領者。1 .重視利用專利制度維護產品創(chuàng)新收益。外資銀行高度重視通過開發(fā)專利技術取得自身競

10、爭優(yōu)勢，獲取排他性收益。例如，從1996年到2003年底，花旗銀行已向國家專利局遞交了19項發(fā)明專利申請，都是電子貨幣系統”等具有很強競爭力的基礎性核心專利。相比之下，同期國有商業(yè)銀行金融產品的發(fā)明專利加起來只有15項，并且大多都是比較簡單、容易過時的發(fā)明，和外資銀行的差距較大。2 .重視提升風控水平拓展產品創(chuàng)新空間。突破風控手段和提升風控技術，為外資銀行產品創(chuàng)新開辟了新的空間。例如先抵押小額貸款”的創(chuàng)新，就是通過現金流分析、小額高頻還款、財務跟蹤支持等技術，突破以抵押保證為基礎的傳統風控理念，滿足中小企業(yè)的無抵押融資需求。3 .重視建設產品創(chuàng)新的部門協作機制和矩陣管理模式。外資銀行開發(fā)一項新

11、產品的大致流程包括：（1）研究本地法規(guī)，探尋是否存在創(chuàng)新空間；（2）開展詳細的市場調查，鎖定目標客戶群，搜集客戶對市場上現有產品的反饋意見；（3）提出初步的產品方案，通過客戶關系網絡進行論證與修訂；（4）參考其他同業(yè)的新產品研發(fā)和推廣情況，尋找獨具特色的設計思路；（5）提出較為成熟的產品方案；（6）統一部署測試和推廣工作。盡管涉及諸多環(huán)節(jié)，但是外資銀行條塊結合的矩陣型管理體系使得各部門分工明確，各司其職，在產品創(chuàng)新、營銷、改進等環(huán)節(jié)上相互溝通協作又相互監(jiān)督，形成創(chuàng)新合力。這樣，產品創(chuàng)新工作就是部門協作的共同事業(yè)，而非單一部門的自家活。4.重視建設創(chuàng)新風險的事后化解機制。當某筆貸款出現問題后，外

12、資銀行通常都會成立專門小組，協助客戶分析市場容量、競爭對手等情況，并針對各類問題提出咨詢指導意見，而非急于抽走貸款，急于處置抵押物或提出司法訴訟。這種先進的雙贏理念和實踐，也為產品創(chuàng)新提供了更大的包容度，提高了產品創(chuàng)新獲得成功的可能性。（二）中資銀行與外資銀行的差距中外資銀行的市場競爭很大程度上取決于產品創(chuàng)新能力的對比。比較中外資銀行的產品研發(fā)行為可以發(fā)現，兩者差距是全方位的。產品方面，與外資銀行相比，中資銀行存在四大差距：其一，產品研發(fā)以移植模仿為主，自主創(chuàng)新數量較少，多數新推產品不具備自主知識產權和實質創(chuàng)新，以名詞創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新居多，同質性程度較高；其二，研發(fā)動機明顯表現為數量擴張型和體

13、系完善型，注重鞏固和爭奪市場份額，而非創(chuàng)造利潤；其三，受制于缺少長期的經驗數據以及高效的成本核算體系，產品創(chuàng)新的效益評估水平較差，定價能力徘徊不前；其四，中資銀行推出的許多產品并非針對目標客戶設計，只是攀比”思想產物，無法形成有效規(guī)模。管理方面，中資銀行與外資銀行的差距主要包括：其一，缺少國貿、租賃等領域的業(yè)務專家，缺少金融工程人才；其二，產品研發(fā)的組織架構不夠完善，缺少有效的資源調度、關系協調和規(guī)劃決策機構，缺乏合理的利益分配和風險分擔機制；其三，無法有效評估新產品的潛在風險，風險控制水平有待提高；其四，營銷支持不足，缺乏客戶資料數據庫、數據挖掘和分析系統，產品創(chuàng)新的質量和市場前景不容樂觀。

14、霆2中怦褂銀行創(chuàng)新產品比較外跋銀行中噴梁行一;產砧方面1,創(chuàng)新。士時旅居仁景身定做博機模彷為1.單一，同廉九胡發(fā)函機利部1而引爭取巾場俳Mt我視利潤創(chuàng)ifi3,定情索平運用柞業(yè)（A木法（ABQ等評侑產亂效立現乏成本估埠和管肆系統，他于定件器估效道4,1M導向需求守同.修定H小客戶供蛤導向.嚴川創(chuàng)缺乏11對件和市煬認同L，管理方曲1.郵發(fā)隊伏畬融1無技本人才上*擁行"家隊梳娥乏金融工利人才和亞務憾嵯專事2、郵門協作部總管對,協力陶精繳乏仃效的產融管理阱調機新3,風附控制型現理外灘分析.建設及陷事扃化解機制依賴抵押投保4.1熊克持具我立好的客戶關口傳理系堆1。網）無法深度挖翻客戶仁；息.

15、缺乏片劑化的營制支持一費料來源:根據弱研資料整理三、啟發(fā)：推動國內信貸產品創(chuàng)新的思路相比海外地區(qū)，國內外資銀行的產品創(chuàng)新受到較多限制，創(chuàng)新活力仍有進一步釋放的空間。相比中資銀行，外資銀行創(chuàng)新能力優(yōu)勢明顯，這已成為他們擴大信貸市場份額的利器。因此，可采取放松管制、加強引導、縮小差距、推動合作等綜合措施，推動信貸產品創(chuàng)新（一）改善產品創(chuàng)新的政策環(huán)境目前，完善政策環(huán)境、變革監(jiān)管理念已經成為金融管理部門的當務之急：一是要完善擔保法規(guī)，簡化擔保物執(zhí)行程序，提高處置效率，便利財產擔保類信貸產品的創(chuàng)新；二是要完善信息披露和信用評級制度，制訂信息披露標準，強化信息披露監(jiān)督，發(fā)展信用評級市場，通過這些措施努力改

16、善產品創(chuàng)新的信息信用環(huán)境；三是要推進功能監(jiān)管改革，提高金融機構運作自主權和創(chuàng)新自主權，鼓勵綜合經營，積極發(fā)展衍生類和復合型信貸產品。（二）加大產品創(chuàng)新的引導力度比照國外市場經驗，金融管理部門需要加強對產品創(chuàng)新的引導：一是提高窗口指導、風險提示的針對性和及時性，幫助商業(yè)銀行明確創(chuàng)新方向，降低創(chuàng)新活動面臨的政策風險；二是明確信貸產品創(chuàng)新報批、報備的范圍,簡化創(chuàng)新流程，幫助金融機構提高創(chuàng)新活動的效率；三是定期匯總信貸創(chuàng)新產品，發(fā)布相關統計數據和研究報告，幫助金融機構提高產品創(chuàng)新的品牌效應和競爭效應。（三）提高中資銀行產品創(chuàng)新能力根據前述中外資產品創(chuàng)新能力現狀的比較，中資銀行應盡快縮小與外資銀行的差距：一是理順產品管理體系，實行產品經理制。此舉有利于加強產品管理相關部門及前后臺的協調配合，形成產品信息收集、開發(fā)及整合、銷售及日常維護等職能的聯動機制，提高對市場需求反應的敏感度；二是實施以客戶需求為核心的產品創(chuàng)新機制。中資銀行應當更多地從客戶角度審視自身業(yè)務和產品，提高產品創(chuàng)新與客戶潛在需求的關聯性，提高更具動態(tài)性、針對性的產品；三是加大相關技術人才的培養(yǎng)和引進力度。通過內部培養(yǎng)和外部引進相結合，建立高素質、專業(yè)化、結構合理的產品研發(fā)隊伍，重點增加行業(yè)專家、金融工程和風險管理等方面人才，提供高附加值服務。（四）拓展外資銀行和中資銀行合作力度總體而言，中資銀