大型超市采購(gòu)管理手冊(cè)--全套文件

1、 10目的：為明確規(guī)定公司商品部和采購(gòu)部的組織架構(gòu)，特制定本組織架構(gòu)圖。 20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部、企劃部、質(zhì)量控制部、人力資源部。 30相關(guān)文件31 廣匯商貿(mào)五一連鎖超市組織架構(gòu)圖 32 廣匯商貿(mào)五一連鎖超市職責(zé)說(shuō)明書(shū) 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)51 建立合理的組織架構(gòu)，使采購(gòu)部、企劃部、質(zhì)量控制部等各崗位各司其職，合理分工，提高工作效率。 60作業(yè)程序61 商品部組織架構(gòu)圖廣匯商貿(mào)五一連鎖超市組織架構(gòu)圖（商品部） 62 商品部職位架構(gòu)圖廣匯商貿(mào)五一連鎖超市組織架構(gòu)分解圖（商品部） 10目的：為明確規(guī)定公司的采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)合作的程序，特制定本管理規(guī)定。 20適用范圍：本管理手

2、冊(cè)適用于公司采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部及店鋪全體員工。 30相關(guān)文件 營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè) 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)51 職責(zé)：建立采購(gòu)部與營(yíng)運(yùn)、店鋪的溝通機(jī)制，使雙方合作更加順暢，共同完成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 60作業(yè)程序61 營(yíng)采合作：界定營(yíng)、采雙方在各自工作崗位中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，使?fàn)I、采雙方了解各自的權(quán)限和責(zé)任，了解雙方共同的目標(biāo)與前提，以滿(mǎn)足客戶(hù)一次性購(gòu)足為目標(biāo)，以保證公司整體利益為前提。 62 門(mén)店的基本工作：A 商品的續(xù)訂貨 B 商品的陳列與組合 C 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的追蹤D 商品庫(kù)存數(shù)的盤(pán)點(diǎn)及控制損耗 E 快訊、驚爆商品的促銷(xiāo) F 店內(nèi)促銷(xiāo)的品項(xiàng)選擇及計(jì)劃 G 商圈內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查分析 H 人員的掌控與管理、培

3、訓(xùn) 63 采購(gòu)的基本工作：A 提供給門(mén)店合適的商品組合B 提供給門(mén)店的該地區(qū)具有競(jìng)爭(zhēng)力（性?xún)r(jià)比高）的商品：中高的品質(zhì)要求，中低的銷(xiāo)售價(jià)格C 合理的商品品質(zhì)及包裝要求D 正確的供應(yīng)商基本資料訊息：帳期、最小訂貨量、退換貨條件 E 提供給門(mén)店專(zhuān)業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃 F 提供給門(mén)店促銷(xiāo)計(jì)劃及驚爆的銷(xiāo)售價(jià)格 G 對(duì)商品進(jìn)行清楚的核價(jià)及合理的殺價(jià)動(dòng)作 H 新品的引進(jìn)、滯銷(xiāo)商品的刪除 I 商品價(jià)格的確定 J 端架、地堆費(fèi)用的收取 K 門(mén)店廣告位的銷(xiāo)售 L 門(mén)店損耗較大商品的補(bǔ)損 64 雙方溝通事項(xiàng)：A 采購(gòu)與門(mén)店： a. 商品包裝規(guī)格 b. 供應(yīng)商供貨的狀況c. 商品最小的訂貨量 d. 供應(yīng)商品送貨行程表 e

4、. 商品缺貨的提前通知 f. 商品退換貨的約定 g. 商品促銷(xiāo)計(jì)劃通知 h. 商品價(jià)格的制定i. 退/換、轉(zhuǎn)貨的通知j. 提供門(mén)店專(zhuān)業(yè)知識(shí)的協(xié)助訓(xùn)練k. 門(mén)店端架、地堆商品陳列的通知（每14天為一周期）B 門(mén)店與采購(gòu)：a. 提供新商品引進(jìn)品項(xiàng)建議 b. 商品價(jià)格變更請(qǐng)求 c. 商品促銷(xiāo)的方式建議d. 市場(chǎng)調(diào)查的匯總及反饋 e. 供應(yīng)商特殊狀況的通知f. 商品缺貨的通知g. 損耗較大商品補(bǔ)損請(qǐng)求h. 端架、地堆商品銷(xiāo)售情況反饋及建議 i. 新商品及滯銷(xiāo)商品銷(xiāo)售情況反饋及建議j. 快訊商品銷(xiāo)售情況反饋及建議65 溝通的方式a. 通過(guò)固定格式，在每周固定時(shí)間以溝通文件方式發(fā)送 b. 通過(guò)每周采購(gòu)巡店

5、和采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)溝通會(huì)議傳達(dá) c. 在以口頭方式溝通后，以書(shū)面形式補(bǔ)充通知d. 以建設(shè)性意見(jiàn)代替負(fù)面批評(píng)，以及時(shí)解決問(wèn)題為目的 e. 以第一時(shí)間溝通，內(nèi)容盡量量化、數(shù)據(jù)化、表格化66 雙方合作中的基本要求：A 采購(gòu)確定的商品品項(xiàng)，門(mén)店必須全部陳列 B 采購(gòu)必須及時(shí)設(shè)法解決門(mén)店缺、斷貨現(xiàn)象 C 采購(gòu)應(yīng)及時(shí)設(shè)法解決門(mén)店新商品需求D 門(mén)店根據(jù)市調(diào)情況及店內(nèi)促銷(xiāo)變價(jià)要求，采購(gòu)應(yīng)及時(shí)回復(fù) E 門(mén)店對(duì)于采購(gòu)提出端架、地堆商品，應(yīng)及時(shí)予以配合，及時(shí)陳列 F 采購(gòu)對(duì)于門(mén)銷(xiāo)售不佳的端架、地堆商品，應(yīng)及時(shí)予以調(diào)整商品品項(xiàng) G 采購(gòu)與門(mén)店一律通過(guò)門(mén)店各部門(mén)經(jīng)理或付經(jīng)理溝通 H 店內(nèi)專(zhuān)柜的引進(jìn)，一律通過(guò)各店長(zhǎng)、付經(jīng)理溝通

6、 I 門(mén)店應(yīng)及時(shí)提供采購(gòu)可供銷(xiāo)售的端架、地堆位置及數(shù)量 J 雙方溝通中存在的問(wèn)題，由營(yíng)運(yùn)部協(xié)調(diào)解決 10目的：為明確規(guī)定公司的采購(gòu)部、促銷(xiāo)部的工作職責(zé)程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部、促銷(xiāo)部全體員工。 30相關(guān)文件31 廣匯商貿(mào)五一超市職位說(shuō)明書(shū) 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)51 采購(gòu)總監(jiān)工作職責(zé)： 511 監(jiān)管所有的采購(gòu)決定；512 負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售計(jì)劃和毛利預(yù)算，對(duì)超市的毛利、銷(xiāo)售額預(yù)算全面負(fù)責(zé) 513 指導(dǎo)各采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理開(kāi)展工作，并完成任務(wù)指標(biāo) 514 負(fù)責(zé)年度、季度、月度促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和監(jiān)督落實(shí) 52 采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理工作職責(zé)：521 負(fù)責(zé)本部門(mén)的毛利率和銷(xiāo)售

7、額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù)算522 指導(dǎo)采購(gòu)主管開(kāi)展工作，并完成每年的毛利、銷(xiāo)售額和庫(kù)存控制指標(biāo) 523 發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系524 督促落實(shí)每期促銷(xiāo)計(jì)劃，審核促銷(xiāo)品項(xiàng)和價(jià)格 525 制訂新商品引進(jìn)計(jì)劃和舊商品汰換計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí) 53 促銷(xiāo)部的工作職責(zé)：531 負(fù)責(zé)整體的超市促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，策劃設(shè)計(jì)年度、季度、月度促銷(xiāo)方案 532 負(fù)責(zé)DM 采購(gòu)計(jì)劃的組織和跟進(jìn)533 負(fù)責(zé)跟進(jìn)促銷(xiāo)樣品的收集、拍照、價(jià)格審核等工作 534 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估總結(jié)54 采購(gòu)主管的工作職責(zé)：541 負(fù)責(zé)與本部門(mén)供應(yīng)商的談判與對(duì)供應(yīng)商的管理 542 完成本部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃、毛利計(jì)劃、庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)劃的落實(shí) 543負(fù)責(zé)本部門(mén)商品計(jì)劃

8、表的落實(shí)和調(diào)整 544 負(fù)責(zé)本部門(mén)商品的促銷(xiāo)計(jì)劃落實(shí)545 負(fù)責(zé)本部門(mén)新商品的引進(jìn)和滯銷(xiāo)商品的汰換 545 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查，保證本部門(mén)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 545 定期巡店，與店鋪及時(shí)溝通，解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題。 55 采購(gòu)助理的工作職責(zé)： 551 協(xié)助采購(gòu)主管開(kāi)展工作 552 負(fù)責(zé)訂單發(fā)放和送貨跟蹤 552 負(fù)責(zé)采購(gòu)主管的文書(shū)工作553 供應(yīng)商前期接待、合同和相關(guān)資料的整理 10目的：為明確規(guī)定公司的采購(gòu)部工作人員的工作原則，特制定本管理規(guī)定。 20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部全體員工。 30相關(guān)文件31 廣匯商貿(mào)五一超市員工獎(jiǎng)懲實(shí)施條例 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé) 51 操守廉潔51

9、1 正直高尚的個(gè)人品質(zhì) 512 良好的職業(yè)道德513 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個(gè)人饋贈(zèng) 52 市場(chǎng)知識(shí)521 對(duì)零售行業(yè)有深入的了解 522 對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)有深入的了解 523 掌握對(duì)所負(fù)責(zé)部門(mén)商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 524 對(duì)供應(yīng)商的熟悉 53 精打細(xì)算531 把超市采購(gòu)看成是自己的生意 532 良好的成本控制意識(shí) 533 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤(rùn) 534 時(shí)時(shí)處處維護(hù)公司的整體利益 54積極認(rèn)真541 敬業(yè)、愛(ài)業(yè)，熱愛(ài)零售業(yè) 542 良好的心態(tài)，工作認(rèn)真扎實(shí) 543 上進(jìn)心強(qiáng) 55 創(chuàng)新求進(jìn)551 不斷尋求突破，提升業(yè)績(jī) 552 善于學(xué)習(xí)，提高自我553 不躺在原來(lái)的成就上沾沾自

10、喜 56 適應(yīng)性強(qiáng)561 良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)562 能適應(yīng)超市快速擴(kuò)張的需要和重復(fù)繁瑣的工作 563 合理安排工作 57 團(tuán)結(jié)合作571 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應(yīng)商合作 572 良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門(mén)同事合作 573 尊重供應(yīng)商、同事及店鋪員工 10目的：為明確規(guī)定公司的采購(gòu)工作重點(diǎn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，特制定本管理規(guī)定。 20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門(mén)全體員工。 30相關(guān)文件31 廣匯商貿(mào)五一超市獎(jiǎng)懲管理?xiàng)l例 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下，制訂并落實(shí)本年度采購(gòu)目標(biāo)及采購(gòu)考核標(biāo)準(zhǔn)，將商品結(jié)構(gòu)的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化、毛利合理化

11、和庫(kù)存合理化； 60作業(yè)程序 61 銷(xiāo)售計(jì)劃為強(qiáng)化各部門(mén)、門(mén)店的目標(biāo)責(zé)任制，應(yīng)該制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。根據(jù)五一超市的現(xiàn)狀，為便于順利調(diào)整到位，使目標(biāo)制訂更加切合實(shí)際，將公司銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃分為兩個(gè)階段：第一階段為2002年6月1日至2002年12月31日，計(jì)劃如下： 第二階段為2003年1月1日至2004年12月31日，計(jì)劃如下： 611 銷(xiāo)售額指標(biāo)要細(xì)分為大類(lèi)商品指標(biāo)、中分類(lèi)商品指標(biāo)、小分類(lèi)商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。612 不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷(xiāo)售的特點(diǎn)來(lái)制定分類(lèi)的商品銷(xiāo)售額指標(biāo)比例值。613 根據(jù)不同的季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細(xì)分的季度、月份、周銷(xiāo)售額目標(biāo)614 制定促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額指標(biāo)

12、 615 制訂DM 商品的銷(xiāo)售額指標(biāo)616 每天查看電腦系統(tǒng)的銷(xiāo)售信息，包括部門(mén)昨日、本周、本月的銷(xiāo)售額與前 一日、上周、上月和去年同期的對(duì)比情況。617每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷(xiāo)售報(bào)表，按部門(mén)、門(mén)店分別匯總，并列出與上周、上月、去年同期的增長(zhǎng)和下降比例，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管。618采購(gòu)主管在掌握銷(xiāo)售情況后，應(yīng)針對(duì)部門(mén)、門(mén)店和單品銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，找出問(wèn)題，提出調(diào)整改進(jìn)措施。619采購(gòu)部應(yīng)在每周例會(huì)中通報(bào)銷(xiāo)售增長(zhǎng)較高和下降較大的部門(mén)，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。62 銷(xiāo)售占比和毛利計(jì)劃為便于公司毛利的調(diào)整，根據(jù)五一超市的具體情況，便利店和便利超市系

13、統(tǒng)（不含未來(lái)的大賣(mài)場(chǎng)）將毛利指標(biāo)分三階段實(shí)行，計(jì)劃如下： 621制訂各商品類(lèi)別的占比：生鮮食品、食品、百貨、服裝等 622制訂各大類(lèi)商品下小分類(lèi)商品的占比623同一商品類(lèi)別中，不同性質(zhì)商品的占比：全國(guó)性品牌、區(qū)域性品牌、自有品牌、非品牌商品624 每天查看電腦系統(tǒng)銷(xiāo)售占比和毛利變化，包括本部門(mén)、各門(mén)店及店內(nèi)各類(lèi)的情況，及與上月實(shí)際、去年同期實(shí)際及部門(mén)計(jì)劃的對(duì)比。625 每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷(xiāo)售占比、毛利報(bào)表，按部門(mén)、門(mén)店及門(mén)店內(nèi)分類(lèi)分別列出，并列出與公司規(guī)定計(jì)劃的對(duì)比，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理和采購(gòu)主管。626 采購(gòu)主管在掌握毛利情況后，應(yīng)針對(duì)部門(mén)、門(mén)店和

14、單品毛利中存在的問(wèn)題，找出問(wèn)題，提出調(diào)整改進(jìn)措施。627 采購(gòu)部應(yīng)在每周例會(huì)中通報(bào)毛利增長(zhǎng)較高和下降較大的部門(mén)，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。63 庫(kù)存周轉(zhuǎn)為強(qiáng)化五一超市系統(tǒng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)意識(shí)，逐步提高商品周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫(kù)存，公司應(yīng)制訂嚴(yán)格的庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)計(jì)劃，按不同品類(lèi)制訂相應(yīng)得庫(kù)存周轉(zhuǎn)指標(biāo)，并嚴(yán)格按計(jì)劃掌握庫(kù)存情況。采購(gòu)部門(mén)和相關(guān)人員應(yīng)隨時(shí)了解公司、各店、各類(lèi)商品庫(kù)存情況，及時(shí)采取措施加以調(diào)整，加快商品周轉(zhuǎn)。不同商品類(lèi)別的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)： 631 每天查看電腦系統(tǒng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況，了解本部門(mén)目前總體和各店的商品庫(kù)存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)。632 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫(kù)存情況，按部門(mén)

15、、門(mén)店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理和采購(gòu)主管。633采購(gòu)主管在掌握庫(kù)存情況后，應(yīng)針對(duì)部門(mén)、門(mén)店和單品庫(kù)存中存在的問(wèn)題，找出原因，提出調(diào)整改進(jìn)措施。634 采購(gòu)部應(yīng)在每周例會(huì)中通報(bào)過(guò)高或過(guò)低庫(kù)存的部門(mén)，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。（相關(guān)內(nèi)容請(qǐng)參見(jiàn)68庫(kù)存控制） 64商品引進(jìn)率指標(biāo)641 根據(jù)不同業(yè)態(tài)制定新商品引進(jìn)率指標(biāo)便利店的新商品引進(jìn)率指標(biāo)通常一年達(dá)到6070%642 新商品引進(jìn)率指標(biāo)要落實(shí)到全年、每月、每個(gè)商品分類(lèi) 643 每個(gè)部門(mén)每月都應(yīng)引進(jìn)本類(lèi)商品5-10%的新商品，新商品清單匯總后提交采購(gòu)部經(jīng)理并通知各店鋪。644 必須嚴(yán)格執(zhí)行新商品引進(jìn)率指標(biāo)，以經(jīng)常給顧客帶

16、來(lái)新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤(rùn) 65 商品淘汰率指標(biāo)651 對(duì)有效銷(xiāo)售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品要予以淘汰 652 商品的淘汰是為了促進(jìn)超市商品的良性循環(huán) 653 商品淘汰原則上采取“一進(jìn)一出”的政策 654 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。 66 其它收入利潤(rùn)指標(biāo)661 指超市向供應(yīng)商收取一定的合理的贊助費(fèi)用 662 合理的其它收入指標(biāo)有利于提高超市的毛利率 663 過(guò)高的額外費(fèi)用指標(biāo)也會(huì)損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴 10目的：為明確規(guī)定公司的商品結(jié)構(gòu)組成，確定商品功能，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門(mén)全體員工。 30相關(guān)文件主力商品管理規(guī)范 GH-PU-WI

17、-003 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)確定商品不同功能定位，并制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售、毛利、周轉(zhuǎn)等策略，合理規(guī)劃商品品項(xiàng)，提升店鋪銷(xiāo)售，加快商品周轉(zhuǎn)。 60作業(yè)程序61 商品系統(tǒng)功能定位：商品是賣(mài)場(chǎng)的靈魂，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來(lái)體現(xiàn)。公司經(jīng)營(yíng)的商品在提升業(yè)績(jī)，獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷(xiāo)量商品，效益商品。611 形象商品：最具有低價(jià)和品牌代表性，并為消費(fèi)者所熟知的生活必需品，視其降價(jià)力度和品牌在市場(chǎng)的影響力的程度，分為全店形象商品和部門(mén)形象商品，其特征為：A 售價(jià)代表全店的低價(jià)形象。B 對(duì)顧客有吸引力的生活必需品，或大多數(shù)顧客熟悉其價(jià)格、品質(zhì)，知名度大的品牌

18、商品；C 單品有規(guī)模銷(xiāo)量，對(duì)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)有吸引力； D 價(jià)格水平在一定時(shí)期內(nèi)穩(wěn)定（至少30天）。612 銷(xiāo)量商品：價(jià)格較市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，能達(dá)到一定的銷(xiāo)量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：A 品項(xiàng)較多，單品銷(xiāo)量能達(dá)到一定規(guī)模；B 保證正常毛利水平；C 由市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品組成； D 采購(gòu)重點(diǎn)監(jiān)控管理的商品。613 效益商品：新品、個(gè)性化商品、季節(jié)性商品等為效益商品，其特征為： A 品項(xiàng)多，為滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)足目標(biāo)不可缺少的品項(xiàng)，對(duì)樹(shù)立品項(xiàng)豐富形象起到重要作用；B 銷(xiāo)量低，季節(jié)性強(qiáng)，但對(duì)擴(kuò)大銷(xiāo)量可起到襯托作用，通過(guò)市場(chǎng)培育可發(fā)掘出部分銷(xiāo)量商品或形象商品，促進(jìn)供應(yīng)商的信心；C 效益高；定位于效益商品的

19、品種，需保證高毛利，最佳營(yíng)業(yè)外收入和較高返利，對(duì)經(jīng)營(yíng)效益好壞起到?jīng)Q定性作用。62 功能定位商品的管理考核標(biāo)準(zhǔn)621 品項(xiàng)占比：形象商品的品項(xiàng)數(shù)應(yīng)不低于5%，銷(xiāo)量商品占45%，效益商品占50%；622 單品銷(xiāo)售額考核：形象商品單店月銷(xiāo)售額不低于3000元，銷(xiāo)量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；623 毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，銷(xiāo)量商品要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低3%左右，效益商品要實(shí)現(xiàn)較高毛利指標(biāo)；624 陳列量：形象商品陳列量應(yīng)很大，庫(kù)存天數(shù)在3-15天；銷(xiāo)量商品陳列量較大，庫(kù)存天數(shù)在3-30天；效益商品正常陳列量，庫(kù)存天數(shù)在3-60天；625 缺貨率：形象商品要保證隨時(shí)有現(xiàn)貨，銷(xiāo)量

20、商品缺貨率低于0.5%，效益商品缺貨率低于3%。 10目的：為明確規(guī)定公司的重點(diǎn)商品的管理、操作等流程，特制定本手冊(cè)。 20適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部采購(gòu)人員。 30相關(guān)文件31 商品功能定位管理規(guī)范 GH-PU-WI-002 32 商品促銷(xiāo)管理規(guī)范 GH-PU-WI-008 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)公司重點(diǎn)商品的管理，提高公司商品銷(xiāo)售和周轉(zhuǎn)，簡(jiǎn)化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營(yíng)效益。 60作業(yè)程序 61 主力商品定義 611 80/20采購(gòu)原則：在超市商品的實(shí)際銷(xiāo)售情況中，銷(xiāo)售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷(xiāo)售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷(xiāo)

21、售額。612 主力商品：這些占銷(xiāo)售額80%的商品，稱(chēng)為20商品，又稱(chēng)主力商品。 62 強(qiáng)化主力商品管理的意義：621 減少同類(lèi)商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出 622 滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。623 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。 624 通過(guò)加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購(gòu)的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用 63 主力商品的選擇方法：631排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品A 同一商品部門(mén)銷(xiāo)售排行榜 B 同一商品部門(mén)商品銷(xiāo)售占比 C 同一商品部門(mén)周轉(zhuǎn)率排行榜632競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法：超市剛開(kāi)張時(shí)，由于缺乏

22、相應(yīng)的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，可運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法來(lái)確立主力商品。A 同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查B 在12：0013：00及晚上20：00后，觀察競(jìng)爭(zhēng)店鋪內(nèi)磁石點(diǎn)貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率 C 空缺率高的商品可定為主力商品64 主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷(xiāo)售情況等及時(shí)調(diào)整 641 按季節(jié)變化調(diào)整：A 每個(gè)季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時(shí)，只保持上一季度主力商品的50%60%。B 每個(gè)月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10% C 按促銷(xiāo)活動(dòng)作相應(yīng)調(diào)整。 65 主力商品的優(yōu)先管理：651 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購(gòu)和足夠的訂單數(shù)量。652 資金優(yōu)先：為保證主

23、力商品的按時(shí)、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮653 倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先：在倉(cāng)庫(kù)存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮654 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮 655 陳列優(yōu)先：在賣(mài)場(chǎng)的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮657 促銷(xiāo)優(yōu)先：在指定促銷(xiāo)計(jì)劃、安排促銷(xiāo)商品位置時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮。 66 商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣(mài)場(chǎng)中不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可分為以下四類(lèi)：661 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營(yíng)業(yè)額的主力軍，顧客購(gòu)買(mǎi)頻率高。 662 輔助性商品： 是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷(xiāo)售，同時(shí)使賣(mài)場(chǎng)商品顯得豐富663 附屬性商

24、品：購(gòu)買(mǎi)頻率和銷(xiāo)售比重都較低，但卻是某類(lèi)顧客特別喜好的商品，對(duì)滿(mǎn)足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。664 刺激性商品：品類(lèi)不多，但對(duì)推動(dòng)賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷(xiāo)，容易引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品也屬此類(lèi)。67 商品組合的方式：通過(guò)商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營(yíng)特色 671 季節(jié)組合：消夏商品組合涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。 672 按節(jié)假日組合：如：六一專(zhuān)題書(shū)包、玩具、兒童書(shū)籍等。 673 按消費(fèi)者便利性組合：如：旅游野餐食品組合午餐肉、開(kāi)罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。674 按商品用途組合：如：沐浴用品組合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等

25、。675 按價(jià)格組合：如：8元特價(jià)商品，均一價(jià)商品區(qū)等。676 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。商品的不同組合需要采購(gòu)經(jīng)理對(duì)下屬采購(gòu)員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項(xiàng)目計(jì)劃”。采購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動(dòng)支持整個(gè)商品組合計(jì)劃 10目的：為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定。 20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門(mén)全體員工。 30相關(guān)文件31 采購(gòu)部員工基本素質(zhì)要求 GH-PU-OP-003 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)建立供應(yīng)商管理規(guī)范，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護(hù)公司整體利益，提高供應(yīng)商對(duì)店鋪的支持，提升銷(xiāo)售。 60作業(yè)程序61 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商： 6

26、11 供應(yīng)商的分類(lèi)：A 按供應(yīng)性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商；B 按區(qū)域分類(lèi)：全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商； C 按品牌分類(lèi)：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商； 612供應(yīng)商選擇策略：A 全國(guó)品牌商品爭(zhēng)取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨； B 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)貨；C 同一品類(lèi)應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格, D 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn)。613 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料：A 蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢） B 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢） C 企業(yè)法人代碼證書(shū) D 商標(biāo)注冊(cè)

27、證明E 代理、經(jīng)銷(xiāo)商的代理、經(jīng)銷(xiāo)許可（授權(quán)書(shū)） F 企業(yè)開(kāi)戶(hù)行資料G 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件 H 蓋公章的商品報(bào)價(jià)表 I 其它相關(guān)資料J 食品類(lèi)商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書(shū)防疫檢測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證K 藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書(shū)等。62 供應(yīng)商的談判 621談判要點(diǎn)： 622與供應(yīng)商談判的技巧：A 談判前要有充分的準(zhǔn)備 B 談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣 C 盡量與有權(quán)決定的人談判 D 盡量在本超市辦公室內(nèi)談判 E 我方應(yīng)掌握主動(dòng) F 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題G 盡量以肯

28、定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 H 盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者I 盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想 J 必要時(shí)以退為進(jìn) K 不要草率做出決定 L 談判時(shí)要避免談判破裂 63 供應(yīng)商檔案的建立：631供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：A 供應(yīng)商登記表 B 供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表 C 供應(yīng)商企業(yè)資料 D 供應(yīng)商采購(gòu)合同 E 供應(yīng)商洽談登記表 F 供應(yīng)商顧客投訴登記表 G 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表 H 供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 I 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評(píng)估加權(quán)評(píng)分表632 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理633 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。 64 供應(yīng)商的汰換641 經(jīng)常對(duì)供應(yīng)商的銷(xiāo)售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分

29、析銷(xiāo)售差的原因； 642 應(yīng)先刪除銷(xiāo)售差的單品；643 對(duì)總體銷(xiāo)售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無(wú)改進(jìn)的要及時(shí)刪除； 644 對(duì)只提供一種商品的供應(yīng)商在銷(xiāo)售較差時(shí)要盡可能刪除；645 對(duì)銷(xiāo)售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價(jià)格。 10目的：為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。 20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門(mén)全體員工。 30相關(guān)文件31 供應(yīng)商管理規(guī)范 GH-PU-WI-004 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé) 51 職責(zé)：嚴(yán)格審查供應(yīng)商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護(hù)公司利益，遵守審批手續(xù)，加強(qiáng)供應(yīng)商合同的管理。 60作業(yè)程序61采購(gòu)合同簽訂的原則：61

30、1 簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格。 612 采購(gòu)合同必須合法。613 簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則 614 簽訂合同必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t 615 采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式 616 采購(gòu)合同應(yīng)該雙方合同公章方才有效 62 采購(gòu)合同的內(nèi)容：621 合同的標(biāo)的：設(shè)備、商品的品名622 商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項(xiàng)數(shù)據(jù)一般附在價(jià)格表上，如此，采購(gòu)合同上必須注明價(jià)格表為合同附件623 使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）624 商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名625 商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號(hào)等 626 商品的數(shù)量必須以超市實(shí)

31、際銷(xiāo)售的單位為最小單位627 商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款。628 合同上有明確的包換、包修、包退的條款 629 商品的價(jià)格和結(jié)算方式：A 不論以何種方式報(bào)價(jià)，價(jià)格表上必須注明確切的商品進(jìn)價(jià) B 合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序 6210 交貨期限、地點(diǎn)和送貨方式： A 合同上必須明確注明交貨的時(shí)間、地點(diǎn) B 有配送中心的超市可注明送貨至配送中心6211 對(duì)于新供應(yīng)商，一般先簽署3個(gè)月的試銷(xiāo)合同，如三個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售狀況良好再續(xù)約6212 商品驗(yàn)收方法：合同上必須注明驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，合同上必須注明驗(yàn)收的方法、期限和地點(diǎn)6213 違約責(zé)任：注明違約行為

32、，通常以下三種行為為違約行為： A 不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品 B 不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 C 逾期發(fā)送商品 D 注明違約責(zé)任6214 合同的變更和解除的條件A 合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同 B 合同中應(yīng)注明通過(guò)什么手續(xù)來(lái)變更或解除合同 63 采購(gòu)合同的簽訂程序： 64 采購(gòu)合同的歸檔管理與跟進(jìn) 641 采購(gòu)合同的歸檔管理： A 按照商品種類(lèi)分類(lèi)歸檔B 采購(gòu)合同復(fù)印件與供應(yīng)商檔案歸檔 C 采購(gòu)合同原件單獨(dú)歸檔、統(tǒng)一管理642采購(gòu)合同的跟進(jìn)：A 以采購(gòu)合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn) B 采購(gòu)合同期限的預(yù)警C 在采購(gòu)合同期限前一個(gè)月對(duì)

33、供應(yīng)商的表現(xiàn)做綜合評(píng)估以確定是否續(xù)約 D 可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序 10目的：為明確規(guī)定公司的新商品引進(jìn)與滯銷(xiāo)商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門(mén)全體員工。 30相關(guān)文件31 采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn) GH-PU-WI-001 40名詞解釋?zhuān)o(wú)） 50職責(zé)按照商品定期引進(jìn)計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)引進(jìn)適合公司銷(xiāo)售的新商品，汰換銷(xiāo)售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 60作業(yè)程序61 商品的引進(jìn)611商品的引進(jìn)是采購(gòu)的日常工作，應(yīng)制訂新商品引進(jìn)率指標(biāo)，并落實(shí)到全年、每月和每個(gè)商品類(lèi)別，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來(lái)新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤(rùn)，

34、新商品引進(jìn)率一年應(yīng)達(dá)到60%-70%，并分解到每月、每周。612通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查引進(jìn)新商品 613通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察引進(jìn)新商品 614每月新商品引進(jìn)率應(yīng)在5-10%615新品引進(jìn)時(shí)注意遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色 616注意產(chǎn)品的生命周期 62 新商品訂貨621 新商品引進(jìn)后，采購(gòu)部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品；622 在采購(gòu)主管通知店鋪新商品清單時(shí)，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號(hào)、供應(yīng)商名稱(chēng)、最小訂貨量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、陳列要求等；623 店鋪按訂單驗(yàn)收供應(yīng)商商品，并按采購(gòu)部通知要求加以陳列； 624 店鋪應(yīng)加強(qiáng)新商品的陳

35、列和銷(xiāo)售工作，在陳列、POP 、新商品標(biāo)識(shí)等方面突出展示；625 店鋪根據(jù)新商品銷(xiāo)售情況，進(jìn)行后續(xù)商品的訂貨工作；626 新品引進(jìn)時(shí)應(yīng)有3個(gè)月的試銷(xiāo)期，該新品必須在這3個(gè)月內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)（銷(xiāo)售量指標(biāo)、銷(xiāo)售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等）才能成為正常商品；627 經(jīng)過(guò)三個(gè)月試銷(xiāo)后，新商品銷(xiāo)售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)整或進(jìn)行汰換。63 商品的汰換631對(duì)有效銷(xiāo)售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進(jìn)超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進(jìn)一出”的原則，通過(guò)設(shè)定最低銷(xiāo)售量和最低銷(xiāo)售額來(lái)淘汰商品；632 對(duì)于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅(jiān)決淘汰； 633 對(duì)淘汰商品建立檔案，以防以后再次進(jìn)

36、貨； 634 商品淘汰時(shí)要有嚴(yán)格的程序：A 列出淘汰商品清單，交采購(gòu)經(jīng)理確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)；B 統(tǒng)計(jì)出各門(mén)店和配送中心（倉(cāng)庫(kù)）所有淘汰商品的庫(kù)存量及金額； C 確定商品淘汰日期，通知店鋪清點(diǎn)匯總汰換商品； D 淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵押；E 淘汰商品的退場(chǎng)（下貨架統(tǒng)一點(diǎn)數(shù)打包退場(chǎng)）。 10目的：為明確規(guī)定公司的商品定價(jià)與變價(jià)管理程序，特制定本管理規(guī)定。 20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部全體員工。 30相關(guān)文件商品促銷(xiāo)管理規(guī)范 GH-PU-WI-008 采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn) GH-PU-WI-001 商品功能定位管理規(guī)范 GH-PU-WI-002 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略

37、，制訂合理的價(jià)格政策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，提高店鋪的低價(jià)形象，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 60作業(yè)程序61 定價(jià)原則的重要性 611 確立公司價(jià)格形象 612 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo) 613 影響銷(xiāo)售的重要因素 62 低價(jià)戰(zhàn)略的重要意義621 不同發(fā)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略： A 初創(chuàng)階段，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)和低價(jià)形象，目標(biāo)為占市 場(chǎng)，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。B 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略C 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化，經(jīng)營(yíng)提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略622 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張 623 不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競(jìng)爭(zhēng)/競(jìng)爭(zhēng)激烈 624 不同資金

38、狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺/充足 63 公司價(jià)格戰(zhàn)略： 631 天天平價(jià) A 力爭(zhēng)每天保持低價(jià) B 不打價(jià)格戰(zhàn) C 減少?gòu)V告 D 保證毛利 E 提高服務(wù)水平632 高/低交替策略 A 刺激消費(fèi) B 加快周轉(zhuǎn) C 強(qiáng)調(diào)物有所值D 以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)售 E 以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群 64 定價(jià)原則641 混合加價(jià)：按不同部門(mén)的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略642 保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品 643 了解市場(chǎng)動(dòng)向，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià) 644 清楚部門(mén)、類(lèi)價(jià)格帶（銷(xiāo)量商品/效益商品） 645 不銷(xiāo)售付毛利商品 646 不得均一加價(jià)647 注意商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)是否含稅65 商品價(jià)格的制定

39、：在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)，部門(mén)毛利計(jì)劃和品類(lèi)商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)和商品組合，并保證公司的利益。651根據(jù)商品部門(mén)的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商品的價(jià)格A 成本加成定價(jià)方法：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià) + 商品附加成本）×（1 + 加價(jià)系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP 促銷(xiāo)費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供B 售價(jià)加成定價(jià)法：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本）÷（1毛利率）652 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格A 很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng)形

40、象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B 要盡量向供應(yīng)商爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤(rùn)C(jī) 在這一類(lèi)商品的定價(jià)上，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整653 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)）a. 通過(guò)對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類(lèi)商品的可接受價(jià)格，與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn)。66變 價(jià) 管理：變價(jià)主要分為采購(gòu)變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類(lèi)型。采購(gòu)變價(jià)主要由采購(gòu)主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請(qǐng)，對(duì)各個(gè)門(mén)店的相同商品或某個(gè)門(mén)店的促銷(xiāo)商品進(jìn)行價(jià)格（包括進(jìn)價(jià)和售價(jià)）的變更，店內(nèi)變價(jià)主要由營(yíng)運(yùn)主

41、管根據(jù)店內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請(qǐng)，對(duì)門(mén)店內(nèi)自己部門(mén)的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。主要包括：661 正常變價(jià)A 供應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整B 競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整。C 季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整。662促銷(xiāo)變價(jià)A DM 商品變價(jià)：a. DM 商品是超市的重點(diǎn)商品，每15天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價(jià)。b. 由于DM 畫(huà)冊(cè)的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，DM 商品價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低20-50%。c. DM 商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價(jià)、售價(jià)

42、同時(shí)變更。d. DM 商品的變價(jià)時(shí)間從DM 執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時(shí)開(kāi)始至DM 執(zhí)行最后一天的二十四時(shí)止。B 特價(jià)商品變價(jià)：a. 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。b. 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)主管進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。 c. 為某一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，采購(gòu)主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整。C 時(shí)段價(jià)格變更：a. 是指在特定的某一個(gè)短時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)特定商品進(jìn)行驚爆價(jià)格促銷(xiāo)的活動(dòng)。b. 由于時(shí)段促銷(xiāo)商品價(jià)格的驚爆價(jià)，需提前預(yù)估時(shí)段促銷(xiāo)活動(dòng)期間該商品銷(xiāo)售的數(shù)量。c. 時(shí)段促銷(xiāo)價(jià)格變更由采購(gòu)主管提出申請(qǐng)，由營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價(jià)，待該商品在這特定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢后，營(yíng)運(yùn)主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價(jià)。663 清倉(cāng)

43、變價(jià)A 季節(jié)性商品清倉(cāng)變價(jià)：基于季節(jié)性變化，對(duì)即將過(guò)季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭(zhēng)取清倉(cāng)折扣，做清倉(cāng)變價(jià)，直至售完為止。B 積壓商品清倉(cāng)變價(jià)：積壓的商品進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整，對(duì)商品進(jìn)行清倉(cāng)處理，售完為止。C 殘損商品變價(jià)：對(duì)門(mén)店內(nèi)使用過(guò)的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價(jià)處理，盡可能降低損耗。664 變價(jià)注意事項(xiàng)A 變價(jià)前必須做好準(zhǔn)確的商品盤(pán)點(diǎn)，確保該商品庫(kù)存的準(zhǔn)確性。B 變價(jià)商品必須有醒目的POP ，價(jià)格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。C 除清倉(cāng)降價(jià)、季節(jié)性降價(jià)外，其他的降價(jià)方式應(yīng)在降價(jià)結(jié)束后的第一時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原來(lái)價(jià)格。D 大多數(shù)的降價(jià)應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價(jià)成本。 10目的：為明

44、確規(guī)定公司的促銷(xiāo)管理程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門(mén)全體員工。30相關(guān)文件31 促銷(xiāo)區(qū)商品陳列管理規(guī)范 GH-PU-WI-00932 商品陳列管理規(guī)范 GH-PU-WI-010 40名詞解釋?zhuān)o(wú)）50職責(zé)在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下，制訂并落實(shí)商品促銷(xiāo)政策和每月、每季、每年的促銷(xiāo)商品計(jì)劃，合理選擇促銷(xiāo)商品品項(xiàng)，爭(zhēng)取最優(yōu)促銷(xiāo)價(jià)格和策略，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。60作業(yè)程序61 促銷(xiāo)活動(dòng)的方式：611節(jié)日促銷(xiāo)：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等612 周年慶促銷(xiāo)613 主題促銷(xiāo)：

45、圍繞一個(gè)促銷(xiāo)主題進(jìn)行的活動(dòng)如：嬰兒爬行大賽、卡拉OK 廣場(chǎng)演唱大賽、冬令火鍋食品展等62 促銷(xiāo)的表現(xiàn)方式：A 買(mǎi)A 送AB 買(mǎi)A 送BC 拍賣(mài)D 集印花換購(gòu)E 抽獎(jiǎng)F 刮獎(jiǎng)G 贈(zèng)品H 叫賣(mài)I 試吃J 降價(jià)63促銷(xiāo)商品的選擇：A 按照促銷(xiāo)主題和品種要求，選擇商品。B 每次促銷(xiāo)應(yīng)包括各部門(mén)品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門(mén)可適當(dāng)增加品種。C 促銷(xiāo)商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主。D 適當(dāng)選擇新商品，廣告商品。E 選擇供應(yīng)商促銷(xiāo)力度較大的產(chǎn)品。F 多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過(guò)高的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷(xiāo)效果。G 應(yīng)保證促銷(xiāo)商品在促銷(xiāo)期間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。H 不選擇付毛利商品。64促銷(xiāo)商品的采購(gòu)：A 確定

46、促銷(xiāo)商品的毛利預(yù)算、銷(xiāo)售預(yù)算和活動(dòng)周期B 提前下達(dá)促銷(xiāo)商品訂單，確保促銷(xiāo)商品的數(shù)量，避免中途多銷(xiāo)，影響促銷(xiāo)效果C 確保促銷(xiāo)商品的按時(shí)到貨D 對(duì)促銷(xiāo)商品的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先、配送優(yōu)先原則E 促銷(xiāo)期間如有價(jià)格調(diào)整，應(yīng)遵循變價(jià)規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷(xiāo)結(jié)束后及時(shí)回復(fù)原價(jià)65 與供應(yīng)商共同促銷(xiāo)A 讓供應(yīng)商積極參予，共同討論促銷(xiāo)計(jì)劃B 必須讓供應(yīng)商確保商品的足夠數(shù)量與按時(shí)送貨C 促銷(xiāo)商品十分暢銷(xiāo)，而無(wú)足夠庫(kù)存時(shí)，要采取緊急訂單D 在促銷(xiāo)活動(dòng)中，供應(yīng)商應(yīng)該提供：a. 折扣優(yōu)惠b. 進(jìn)價(jià)降低的優(yōu)惠c. 贈(zèng)品提供d. 廣告費(fèi)贊助e. 促銷(xiāo)員的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)f. 相應(yīng)的商品海報(bào)g. 促銷(xiāo)貨架的陳列費(fèi)用（如堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等）h.

47、相應(yīng)的陳列設(shè)備，如特殊的展示架66 促銷(xiāo)商品的陳列：A 陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)B 陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷(xiāo)區(qū)陳列、特殊陳列等。C POP 廣告及標(biāo)價(jià)牌：b. 對(duì)于促銷(xiāo)的商品，在陳列區(qū)內(nèi)必須有醒目的POP 廣告，以達(dá)到告示顧客，營(yíng)造氛圍的目的。c. 促銷(xiāo)商品的POP 必須清楚醒目，可標(biāo)明原價(jià)及降價(jià)后的現(xiàn)價(jià)，并說(shuō)明此次促銷(xiāo)活動(dòng)的周期 10目的：為明確規(guī)定公司的促銷(xiāo)區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本手冊(cè)。 20適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部和店鋪工作人員。 40相關(guān)文件41 促銷(xiāo)管理規(guī)范 GH-PU-WI-008 42 商品陳列管理規(guī)范 G

48、H-PU-WI-010 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)通過(guò)加強(qiáng)店鋪有限的促銷(xiāo)區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動(dòng)店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。 60作業(yè)程序61 端架、地堆等促銷(xiāo)區(qū)的陳列原則：611 端架、地堆等黃金銷(xiāo)售位置應(yīng)該用于陳列重點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，通過(guò)量販的方式，提高店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并可以得到供應(yīng)商更多的支持。612 端架和地堆應(yīng)做到統(tǒng)一管理，由總部采購(gòu)部和店鋪分別控制陳列品項(xiàng)。 614 采購(gòu)部制訂的端架地堆陳列計(jì)劃應(yīng)嚴(yán)格得到執(zhí)行。 62 端架、地堆區(qū)商品選擇：A 時(shí)段促銷(xiāo)的商品 B 特價(jià)商品C 高毛利，高業(yè)績(jī)商品D 重點(diǎn)新品或廣告商品 E 應(yīng)季商品 F 店內(nèi)促銷(xiāo)商品 G

49、 清倉(cāng)處理商品H 利潤(rùn)高，回轉(zhuǎn)率高的商品 63 陳列道具：A 層板 B 折疊籠 C 斜口籠 D 吊掛64 端架陳列標(biāo)準(zhǔn)：641 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式。642 端架陳列商品原則上不超過(guò)二種，且必須是同一價(jià)格，同一系列的商品；644 端架陳列的尺寸：長(zhǎng)度：兩排貨架之間寬度寬度：棧板的寬度644 有正確的明顯的價(jià)格牌645 端架陳列可配合促銷(xiāo)活動(dòng)，做廣告促銷(xiāo)標(biāo)識(shí) 646 以不缺貨為標(biāo)準(zhǔn)647 陳列商品不宜過(guò)?。ㄈ纾嚎谙闾牵?，也不宜太大 648 有顏色分類(lèi)的，必須分開(kāi)，以垂直陳列為原則 65 地堆陳列標(biāo)準(zhǔn)：651 地堆底下要有木棧板墊底652 商品盡量做成方形陳列，高度不超過(guò)1.2M1.4M 65

50、4 地堆與地堆之間要留有通道可供手推車(chē)通過(guò) 654 要有明確的, 顯眼的價(jià)格標(biāo)牌 655 同屬性的商品陳列在一起 656 商品促銷(xiāo)量應(yīng)是大量陳列 657地堆、地籠應(yīng)擺放整齊658 輕包裝無(wú)法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進(jìn)行陳列 （糖果、瓜子等）地堆下需用整箱商品的碼樁，要求四個(gè)面垂直劃一。 66 端架地堆陳列計(jì)劃表661 每?jī)芍埽ㄗ疃嘁粋€(gè)月）必須更換品項(xiàng)，不允許連續(xù)存放在原位置。 662 由采購(gòu)部門(mén)主管提出計(jì)劃，采購(gòu)總監(jiān)審批后同意后執(zhí)行，不得隨意更改陳列。663端架地堆計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品。 664 端架地堆的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感。666 如端架

51、地堆陳列的商品銷(xiāo)售達(dá)不到預(yù)期效果, 經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意后, 可以換品項(xiàng)陳列, 以提高部門(mén)的業(yè)績(jī) 。667重要節(jié)日期間，如商品品項(xiàng)太多, 而無(wú)法陳列, 經(jīng)店長(zhǎng)同意可最多陳列4個(gè)品項(xiàng)。668 端架地堆計(jì)劃, 需提前14天完成, 交部門(mén)經(jīng)理審批，提前一周通知店鋪備貨和陳列。 10目的：為規(guī)范五一超市商品陳列，使商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制定本手冊(cè)。20適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部、店鋪工作人員。 30相關(guān)文件31 店鋪規(guī)劃管理手冊(cè) 40名詞解釋 （無(wú)） 50職責(zé)51 科學(xué)進(jìn)行商品陳列，使店鋪商品陳列科學(xué)合理，提升店鋪規(guī)范化形象，提高公司整體經(jīng)營(yíng)效益。 60作業(yè)程序61 商品陳列的目的：611

52、 提高銷(xiāo)售額，加快商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率 612 增強(qiáng)美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物613 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿） 614 補(bǔ)貨方便615具有價(jià)低質(zhì)優(yōu)的概念和形象不同排面的銷(xiāo)售量貨架上四種不同層面： 貨架底層低于0.5米 伸手高度0.6-1.2米 眼睛平視1.3-1.6米 貨架高層1.7米以上貨架位置 銷(xiāo)量占比貨架高層 10%眼睛平視 40%伸手高度 25%貨架底層 25%62 商品陳列的流程：621 熟知品項(xiàng)，貨架類(lèi)型號(hào)尺寸 622 確定每類(lèi)商品所需貨架數(shù)量 623 確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目 624 畫(huà)陳列圖，并計(jì)算陳列量 625 實(shí)際陳列 626 局部調(diào)整627 商品陳列確定，修改

53、陳列圖，確定陳列圖63 商品陳列的基本要求：整齊、清潔、美觀、豐滿(mǎn) 631 明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以方便顧客為原則。632 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿(mǎn)，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營(yíng)中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷(xiāo)售的數(shù)量成正比。如一周中A 商品銷(xiāo)售了50個(gè)，B 商品銷(xiāo)售了30個(gè)，C 商品銷(xiāo)售了10個(gè)，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是5：3：1。要適當(dāng)加大流動(dòng)較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷(xiāo)量較小的商品陳列。 633 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點(diǎn)：A 陳列商品的哪一面容易讓顧客看到； B 陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征； C 商品的哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容； D 商品的哪一面容易陳列。634 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺(tái)式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來(lái)決定。635 明確商品的陳列地點(diǎn)。一種商品陳列在賣(mài)場(chǎng)什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動(dòng)線來(lái)決定。還要考慮與周?chē)嚓P(guān)商品的組合，以便起到熱賣(mài)的效果。 64 陳列道具：A