某房地產(chǎn)銷售手冊范本

1、 銷銷售手冊目 錄公司篇一、 團(tuán)隊(duì)理念、愿景及價(jià)值觀 2二、 營銷部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 4管理篇一、 置業(yè)顧問工作守則 10二、 獎(jiǎng)懲制度 20三、 銷售工作操作規(guī)范 21銷售篇一、 房地產(chǎn)銷售流程圖 25二、 現(xiàn)場接待流程圖 26三、 按揭貸款流程圖 27四、 公積金貸款流程 28五、 備案流程 29六、 退房流程圖 30七、 購房費(fèi)用一覽表 31八、 銷售表格及附表 31學(xué)習(xí)與發(fā)展篇一、 溝通渠道 35二、 學(xué)習(xí)資源管理 33三、 發(fā)展途經(jīng) 33 員工關(guān)系與溝通篇一、 溝通渠道 35銷售例會(huì)制度篇一、 營銷部會(huì)議 36二、 例會(huì)罰款條例 38銷售表格及附表篇一、 表格 38二、 銷售管理

2、44項(xiàng)目篇 47 公司篇第一章 團(tuán)隊(duì)理念、愿景及價(jià)值觀我們的宗旨構(gòu)建科學(xué)管理體制下的和諧團(tuán)隊(duì)我們的愿景成為中國房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)典范我們的核心價(jià)值觀創(chuàng)造快樂人生我們的宗旨：構(gòu)建科學(xué)管理體制下的和諧團(tuán)隊(duì)為客戶，創(chuàng)造一個(gè)完美體驗(yàn)過程，給客戶留下美好回憶。為公司，傳達(dá)一個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目相符的專業(yè)服務(wù)素質(zhì)及水平。為自己，創(chuàng)造一個(gè)成就自我，體現(xiàn)價(jià)值的工作經(jīng)歷。為家人，因你的努力及工作感到自豪。我們的愿景：成為中國房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)典范為實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，我們需要做到： 不斷學(xué)習(xí)，提高自身的專業(yè)水平 向客戶提供記憶最長久的項(xiàng)目服務(wù)體驗(yàn)，留下長期的美好記憶 展現(xiàn)“追求完美”的精神，成為為客戶實(shí)現(xiàn)生活理想的

3、專業(yè)引導(dǎo)者 規(guī)范科學(xué)的管理及晉升機(jī)制，快樂的工作團(tuán)隊(duì)氛圍。 提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的銷售服務(wù)水準(zhǔn) 樹立個(gè)人的銷售品牌，成為客戶最信賴的朋友 提供最富競爭力的發(fā)展空間 讓每一位客戶，成為項(xiàng)目最好的推銷員 以誠信、真誠的服工作態(tài)度，樹立公司及樓盤的形象 持續(xù)提供超越客戶期望的專業(yè)能力和銷售服務(wù)，讓客戶滿意； 持續(xù)提供超越公司期望的回報(bào)，讓公司滿意； 超越自己期望的發(fā)展空間，讓自己滿意。我們的核心價(jià)值觀：創(chuàng)造快樂人生 在團(tuán)隊(duì)中找到快樂，在工作中創(chuàng)造快樂 在簡單高效的管理體制中快樂的工作 讓家人快樂，讓自己快樂。成為客戶的朋友 尊重客戶，換位思考，傳達(dá)公司項(xiàng)目所引導(dǎo)的理念。 在客戶眼中，置業(yè)顧問的服務(wù)

4、是項(xiàng)目的一部份，每一位置業(yè)顧問都代表公司、代表項(xiàng)目的內(nèi)涵。 與客戶及公司一起成長，讓銷售工作在客戶的服務(wù)過程中變得完美。團(tuán)隊(duì)理念 尊重人，為優(yōu)秀的銷售人才創(chuàng)造一個(gè)理想的工作平臺(tái)。 尊重每位員工的個(gè)性，尊重個(gè)人意愿，尊重選擇權(quán)利；所有的員工在人格上人人平等。在發(fā)展機(jī)會(huì)面前人人平等，倡導(dǎo)簡單而真誠的人際關(guān)系。 工作不僅僅是謀生的手段，還是實(shí)現(xiàn)夢想的舞臺(tái)。 學(xué)習(xí)是一種生活方式。 專業(yè)化、規(guī)范化、透明度銷售管理理念。 我們鼓勵(lì)各種形式的溝通，提倡信息共享，反對不規(guī)范操作，反對小團(tuán)體行為。 我們不提倡關(guān)系用人，提供公平競爭的平臺(tái)，用真正有能力的人才。 反對任何形式的官僚主義。 第二章 營銷部職組織架構(gòu)

5、及崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)銷售文員（1人）營銷總監(jiān)/經(jīng)理策劃經(jīng)理副經(jīng)理銷售經(jīng)理副經(jīng)理銷售主管銷售主管策劃主管置業(yè)顧問(6-7人)置業(yè)顧問(6-7人)助理策劃師崗位設(shè)置說明：策劃經(jīng)理副經(jīng)理和銷售經(jīng)理副經(jīng)理不做招聘，崗位暫時(shí)空缺處理。僅作為員工晉升預(yù)留通道。策劃主管由于招聘困難，設(shè)置助理策劃師崗位在招聘過程中挑選可培養(yǎng)人員進(jìn)行內(nèi)部培養(yǎng)，輔助營銷總監(jiān)/經(jīng)理策劃工作。薪資設(shè)置：策劃主管：1人(薪資：4000+1000績效獎(jiǎng))助理策劃師：1人(薪資：2000+500績效獎(jiǎng))銷售主管：2人(薪資：25003000+2-3個(gè)人銷售業(yè)績+0.1團(tuán)隊(duì)提成提)置業(yè)顧問：14人(薪資：1800+2-3個(gè)人銷售業(yè)績）注：

6、個(gè)人提成考核標(biāo)準(zhǔn)按集團(tuán)公司下發(fā)的月度銷售任務(wù)對置業(yè)顧問進(jìn)行平均分解。月度銷售任務(wù)完成率低于60%（含60%），個(gè)人銷售提點(diǎn)按2計(jì)提月度銷售任務(wù)完成率在60%-90%，個(gè)人銷售提點(diǎn)按2.5計(jì)提月度銷售任務(wù)完成率在90%以上，個(gè)人銷售提點(diǎn)按3計(jì)提銷售文員：1人(薪資：2000+500績效獎(jiǎng))四、職位說明（一）營銷部總監(jiān)/經(jīng)理職位說明書部門營銷部職位名稱營銷部總監(jiān)/經(jīng)理直接上級地產(chǎn)公司總經(jīng)理直接下屬職位策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售文員工作目標(biāo)全面負(fù)責(zé)營銷管理中心的各項(xiàng)工作，整合和調(diào)配項(xiàng)目營銷資源，完成項(xiàng)目的營銷推廣策劃工作，建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道，完成銷售、招商任務(wù)，為集團(tuán)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造利潤，同時(shí)，優(yōu)

7、化部門內(nèi)部的組織管理和人才培養(yǎng)，推行核心職位的繼任計(jì)劃。工作描述職位主要職責(zé)業(yè)務(wù)管理1. 負(fù)責(zé)擬訂項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，擬定項(xiàng)目營銷策略。2. 研究審核項(xiàng)目整體營銷方案及各細(xì)分階段性營銷推廣計(jì)劃并督導(dǎo)執(zhí)行。3. 負(fù)責(zé)客戶資源系統(tǒng)的建設(shè)、組織企業(yè)會(huì)刊等撰寫與發(fā)行。4. 負(fù)責(zé)營銷體系的組織建設(shè)、人員培訓(xùn)。5. 統(tǒng)籌營銷體系的媒介關(guān)系和品牌管理。6. 統(tǒng)籌、支持、督導(dǎo)外包代理公司的銷售、招商、推廣等工作。組織管理1. 參與擬訂本部門的組織機(jī)構(gòu)、崗位編制和職責(zé)分工，參與擬訂相應(yīng)崗位的工作要求和業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理審批或備案。2. 組織擬訂本部門年度費(fèi)用預(yù)算，報(bào)總經(jīng)理審核。經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行，負(fù)責(zé)預(yù)算內(nèi)的費(fèi)

8、用審批。3. 配合行政人事中心制定本部門人員的薪酬體系和激勵(lì)制度。4. 參與本部門員工的招聘、任免、晉升和調(diào)配，對部門經(jīng)理及以下級別人員有人事任免權(quán)。5. 參與本部門員工的考核評估，獎(jiǎng)懲管理。6. 負(fù)責(zé)部門日常管理工作，監(jiān)督檢查本部門人員遵章守紀(jì)及工作落實(shí)情況 。 7.安排部門內(nèi)工作協(xié)調(diào)和人員溝通，營造良好工作氛圍。8.部門營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、制度化建設(shè)與實(shí)施。員工培養(yǎng)1.參與擬訂本部門核心職位的繼任計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批并監(jiān)督執(zhí)行2.主持?jǐn)M訂本部門專業(yè)和管理技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批并監(jiān)督執(zhí)行，同時(shí)報(bào)集團(tuán)人力資源中心備案其它工作上級交給的其他工作（二）、任職要求：1、 年齡：30歲以上2、

9、教育程度：大學(xué)本科及以上3、 專業(yè)：房地產(chǎn)、建筑市場營銷等相關(guān)專業(yè)；4、 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)5、 知識與技能：豐富的房地產(chǎn)營銷知識，至少2個(gè)以上大型項(xiàng)目營銷操盤經(jīng)驗(yàn) 6、 個(gè)人性格、操守：具有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、計(jì)劃及管理能力，性格外向，具有職業(yè)道德（二）、策劃主管崗位說明書部門營銷部職位名稱策劃主管直接上級營銷部總監(jiān)/經(jīng)理直接下屬職位工作目標(biāo)負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目策劃總體思路、銷售策略制定和執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)優(yōu)化與推進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程；負(fù)責(zé)策劃日常工作管理。工作描述職位主要職責(zé)1、收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握市場動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場發(fā)展?fàn)顩r，提出書面報(bào)告及針對性意見；2、負(fù)責(zé)收

10、集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進(jìn)行分析；3、負(fù)責(zé)制定營銷策劃方案和銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)營銷活動(dòng)策劃、組織、實(shí)施；4、負(fù)責(zé)公司及產(chǎn)品品牌形象策劃與品牌管理；5、負(fù)責(zé)營銷隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核；6、組織面積測量工作；7、負(fù)責(zé)組織交房工作，辦理總產(chǎn)權(quán)及分戶產(chǎn)權(quán)。8、參與公司高層戰(zhàn)略策劃的研究與定位，為營銷方案提供市場依據(jù)；9、參與公司項(xiàng)目拓展的可研工作，協(xié)助完成項(xiàng)目市場定位及策劃報(bào)告；協(xié)助撰寫項(xiàng)目前、中、后期策劃方案以及撰寫廣告宣傳所需各類文案，并獨(dú)立提報(bào)；10、參與新項(xiàng)目獲取后的規(guī)劃方案評審，提出產(chǎn)品組合、戶型配比、交房標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)建議；11、依照項(xiàng)目營銷總體規(guī)劃,進(jìn)行樓盤品牌推廣分析、策劃、指導(dǎo)項(xiàng)目定

11、位并擬定出策劃方案，負(fù)責(zé)組織實(shí)施；12、監(jiān)督所轄范圍內(nèi)的市場營銷活動(dòng)，廣告策劃、宣傳設(shè)計(jì)和制作等；其它工作上級交給的其他工作（二）、任職要求：1、年齡：25歲以上2、教育程度：大學(xué)?？萍耙陨?、專業(yè)：不限4、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：2年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)5、知識與技能：熟悉房地產(chǎn)銷售流程，能夠協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，對銷售推廣方案和銷售計(jì)劃有獨(dú)到的見解。6、個(gè)人性格、操守：具有良好的組織管理能力和協(xié)調(diào)能力，善于與人溝通；具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作責(zé)任心強(qiáng)。（三）銷售主管崗位說明書（一）、部門營銷部職位名稱銷售主管直接上級營銷部總監(jiān)/經(jīng)理直接下屬職位置業(yè)顧問工作目標(biāo)負(fù)責(zé)公司下達(dá)的銷售任務(wù)順利完成，督導(dǎo)

12、銷售回款及銷售合同備案工作描述職位主要職責(zé)職責(zé)闡述：1、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的日常管理工作（如排班、考勤、值班等）；2、及時(shí)做好各種統(tǒng)計(jì)工作（如來電來訪登記、工作日志等），按時(shí)準(zhǔn)確完成各項(xiàng)報(bào)表；3、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場銷售問題并及時(shí)上報(bào)；4、負(fù)責(zé)客戶資料建檔、合同初審工作；5、督促置業(yè)顧問按時(shí)認(rèn)真完成各階段性的工作，指導(dǎo)按揭專員的工作；6、當(dāng)銷售經(jīng)理不在場時(shí)，妥善處理各項(xiàng)事務(wù)并及時(shí)上報(bào)；7、對置業(yè)顧問的市場調(diào)查進(jìn)行匯總分析并上交；8、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問之間的關(guān)系，處理置業(yè)顧問與客戶之間的糾紛，并如實(shí)匯報(bào)；9、以身作則為置業(yè)顧問起典范作用；10、完成銷售經(jīng)理下達(dá)的其他工作任務(wù)；其它工作上級交給的其他工作（二）、任職要

13、求：1、年齡：25歲以上2、教育程度：大學(xué)?？萍耙陨?、專業(yè)：房地產(chǎn)、建筑市場營銷等相關(guān)專業(yè)；4、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：3年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)5、知識與技能：豐富的房地產(chǎn)營銷知識，至少1個(gè)以上完整房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷操盤經(jīng)驗(yàn) 。6、個(gè)人性格、操守：具有良好的溝通、協(xié)調(diào)、計(jì)劃及管理能力，具有敏銳的市場觀察能力和市場分析能力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作責(zé)任心強(qiáng)。（四）置業(yè)顧問崗位說明書（一）、部門營銷部職位名稱置業(yè)顧問直接上級銷售主管直接下屬職位無工作目標(biāo)負(fù)責(zé)公司下達(dá)的銷售任務(wù)順利完成，督導(dǎo)銷售回款及銷售合同備案工作描述職位主要職責(zé)職責(zé)闡述：1、向項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)；2、維護(hù)公司利益，自覺遵守公司規(guī)章制度；3、努力完成

14、公司下達(dá)的銷售定額。4、按時(shí)高質(zhì)完成上級分配的部門日常單項(xiàng)工作，服從領(lǐng)導(dǎo)；5、熟悉產(chǎn)品、了解市場、發(fā)掘潛力客戶；6、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)；7、收集客戶意見，及時(shí)向上反饋；8、培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；其它工作上級交給的其他工作（二）、任職要求：1、年齡：22歲以上2、教育程度：大學(xué)專科及以上3、專業(yè)：不限；4、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)屆生除外）5、知識與技能：熟悉的房地產(chǎn)營銷知識，至少1個(gè)以上項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn) 。6、個(gè)人性格、操守：具有較強(qiáng)的服務(wù)意識和團(tuán)隊(duì)合作精神，良好的溝通表達(dá)能力；工作責(zé)任心強(qiáng)，踏實(shí)肯干、工作效率高、能承受較大的工作壓力；形象氣質(zhì)佳，品貌端正，普通

15、話標(biāo)準(zhǔn)。（五、）銷售秘書崗位說明書（一）、部門營銷部職位名稱銷售秘書直接上級營銷總監(jiān)/經(jīng)理直接下屬職位無工作目標(biāo)負(fù)責(zé)公司下達(dá)的銷售任務(wù)順利完成，督導(dǎo)銷售回款及銷售合同備案工作描述職位主要職責(zé)職責(zé)闡述：1、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)督項(xiàng)目內(nèi)部順暢執(zhí)行公司制定的各種規(guī)章制度和流程。2、負(fù)責(zé)整理項(xiàng)目日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)并上報(bào)相關(guān)部門及總經(jīng)理。3、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成對置業(yè)顧問的績效和晉升考核工作。4、每月按時(shí)詳實(shí)制作全體置業(yè)顧問的業(yè)績報(bào)表并上交公司財(cái)務(wù)。5、負(fù)責(zé)客服工作。6、協(xié)助置業(yè)顧問談判的后勤工作：在置業(yè)顧問的談判過程中，配合談判進(jìn)度與程度，適時(shí)地提供談判所需資料，并協(xié)助制造銷售氣氛。 7、積極、認(rèn)真、負(fù)責(zé)地做好置

16、業(yè)顧問的成績、業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作，使置業(yè)顧問能夠以信任、放心的心理狀態(tài)全力以赴做好項(xiàng)目的銷售宣傳工作。8、負(fù)責(zé)全體置業(yè)顧問的晨會(huì)簽到，嚴(yán)明工作紀(jì)律。9、每天總結(jié)售樓處的運(yùn)轉(zhuǎn)概況：記錄當(dāng)天客戶的來訪情況，并按照客戶信息來源進(jìn)行分類處理；記錄置業(yè)顧問的談判進(jìn)度；置業(yè)顧問的工作效果與工作狀態(tài)。10、協(xié)同項(xiàng)目經(jīng)理審查售房合同：每一份售房合同的簽訂都要求認(rèn)真審查，保證合同條款準(zhǔn)確無誤。11、管理售樓處的日常財(cái)務(wù)和辦公物用。每天整理客戶房款的繳進(jìn)、退出及售樓處的日常開支并及時(shí)入賬；管理和分配公司配發(fā)到項(xiàng)目現(xiàn)場的各種辦公物用、促銷禮品、宣傳資料。12、準(zhǔn)備、整理、裝放銷售資料夾。打印、復(fù)印各種銷售資料。（二）、任

17、職要求：1、年齡：24歲以上；2、教育程度：大學(xué)?？萍耙陨?；3、專業(yè)：行政管理，房地產(chǎn)、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)等相關(guān)專業(yè)；4、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)；5、知識與技能：熟悉項(xiàng)目銷售流程和各種房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售報(bào)表的填制工作，具有良好的溝通表達(dá)能力，熟練操作計(jì)算機(jī)，熟練操作office等常見辦公軟件；6、個(gè)人性格、操守：具有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)能力，工作主動(dòng)性、服務(wù)意識強(qiáng)，性格外向，具有職業(yè)道德。 管理篇一、 置業(yè)顧問工作守則1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，執(zhí)行各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)和工作程序；2、履行崗位職責(zé)，服從上級領(lǐng)導(dǎo)的指揮和安排，認(rèn)真完成公司下達(dá) 的各項(xiàng)任務(wù)，工作中遇到疑難或不能解決的困難，須

18、及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請示；3、置業(yè)顧問每天上班時(shí)間為早上九點(diǎn)至下午六點(diǎn)，特殊時(shí)期時(shí)間略有調(diào)整；4、上班不準(zhǔn)隨意遲到、早退，有事提前一天向銷售經(jīng)理請假。如遇 突發(fā)事情，事先無法請假，則須于當(dāng)日早上十點(diǎn)前通知營銷部經(jīng)理并向相關(guān)人員交代當(dāng)日須完成的工作；5、置業(yè)顧問每周輪休一天（周六、周日必須正常上班）。輪休時(shí)，置業(yè)顧問必須安排好自身工作；營銷部經(jīng)理每日安排兩人值日，值日 人員須每天早上九點(diǎn)半前認(rèn)真檢查售樓部、現(xiàn)場和樣板房、通道等的正常情況，發(fā)現(xiàn)問題即時(shí)向營銷部經(jīng)理反映情況；6、置業(yè)顧問的坐、立、行姿要求大方得體、穩(wěn)重自然，保持良好的 精 神狀態(tài)；置業(yè)顧問上班時(shí)間必須統(tǒng)一穿著公司制服，佩帶工卡；女員工

19、必須九點(diǎn)前化好淡妝，梳妝整齊；7、置業(yè)顧問必需認(rèn)真熟悉項(xiàng)目資料，熟悉掌握銷售知識和銷售技巧，了解房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和洞察市場最新動(dòng)向；積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和競賽，不斷豐富銷售知識，提高自身素質(zhì)；8、根據(jù)營銷部經(jīng)理安排依序接待客戶，不得發(fā)生任何爭客搶客現(xiàn)象；每次接待客戶后，做好客戶登記工作，并每周做好客戶來訪登記表；接聽電話后，填寫客戶來電登記表；準(zhǔn)確提供客戶來訪和來電數(shù)據(jù)；客戶成交后，認(rèn)真填寫每月客戶成交表；9、置業(yè)顧問必須參加每周銷售例會(huì)，及時(shí)反映工作中存在的問題和準(zhǔn)確反饋客戶提出的意見建議，討論客戶接待情況，并交流銷售技巧；置業(yè)顧問必須按時(shí)閱讀營銷部通知和會(huì)議紀(jì)要；10、如有需要，營銷部

20、經(jīng)理安排參觀其它樓盤，置業(yè)顧問須填寫詳細(xì)的樓盤調(diào)查報(bào)告（見競爭樓盤調(diào)查表）于第二天交給經(jīng)理；每次廣告集中投放后，置業(yè)顧問須在兩日內(nèi)交來電來訪情況報(bào)告給銷售經(jīng)理，并在銷售例會(huì)上與策劃部門討論和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；11、對待客戶熱情有禮、一視同仁，服務(wù)細(xì)致周到；由始至終貫穿“微笑服務(wù)”；不準(zhǔn)對客戶評頭論足；不準(zhǔn)與客戶發(fā)生任何爭執(zhí)；遇到難纏的客戶時(shí)，應(yīng)用技巧禮貌對待客戶或請經(jīng)理協(xié)助解決；12、接聽來電時(shí)，聲音要清晰：“您好，*（項(xiàng)目名稱）”；客戶進(jìn)售樓大廳時(shí)，要微笑相迎，主動(dòng)招呼“先生/小姐，歡迎您光臨*，請拿一份資料看看，我給您詳細(xì)的介紹一下”禮貌的將客戶引到沙盤前耐心的介紹樓盤資料，準(zhǔn)確回答客戶提出的問題

21、；對客戶的需求、聯(lián)系方式、關(guān)注問題等作詳細(xì)地記錄，并提供自己的聯(lián)系方式給客戶；客戶離開時(shí)，須微笑送客，并說“您慢走，有問題可以隨時(shí)打電話，歡迎您下次光臨”；13、同事之間團(tuán)結(jié)協(xié)作、和睦相處、互相配合、互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)，與其他項(xiàng)目公司團(tuán)結(jié)合作，既互相競爭，又互相促進(jìn)；對樓盤優(yōu)劣客觀評價(jià)，不得貶低其他樓盤；不得有任何影響公司形象的行為；14、注意保持售樓大廳的整潔，調(diào)好音量，給予客戶舒適的洽談環(huán)境；文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便；在送走客戶后，應(yīng)主動(dòng)收拾好桌面，公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱；15、不準(zhǔn)在售樓部大聲喧嘩；不準(zhǔn)在前臺(tái)化妝

22、、吃零食；16、按時(shí)填寫客戶欠款原因和未簽約原因，并及時(shí)跟進(jìn)客戶情況。17、當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯(cuò)誤。二、 獎(jiǎng)罰制度1、 最高銷售個(gè)人金獎(jiǎng)每月截止至統(tǒng)計(jì)日，銷售業(yè)績最好的置業(yè)顧問可獲“最高銷售金獎(jiǎng)”，并給予1000元的獎(jiǎng)勵(lì)；業(yè)績第二的可獲“最高銷售銀獎(jiǎng)”，并給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)；2、若置業(yè)顧問在工作中出錯(cuò)，根據(jù)以下規(guī)定進(jìn)行處罰：1） 違反工作守則要求的，第一次罰款50元、第二次罰款100元、第三次300元，情節(jié)嚴(yán)重的上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；2） 因置業(yè)顧問服務(wù)態(tài)度被客戶投訴的，經(jīng)查證屬實(shí)的，第一次罰款200元、第二次罰款500元并通報(bào)批評；3）

23、違反其它銷售管理?xiàng)l例，每次扣50元，違反同樣錯(cuò)誤每次疊加式扣罰；三、銷售工作操作規(guī)范1、 置業(yè)顧問必須清楚了解公司及樓盤的資料，將公司對樓盤的定位準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶；必須熟悉認(rèn)購書、商品房買賣合同條款、物業(yè)條例、工程建筑等知識，并能準(zhǔn)確回答客戶提出的各類問題；2、 熱情耐心給客戶介紹樓盤，由始至終貫徹“微笑服務(wù)”，引導(dǎo)客戶購買；在介紹過程中技巧地了解客戶的各類信息，及時(shí)準(zhǔn)確地填寫客戶來訪登記表，將客戶提出的意見和建議反饋給公司；3、 當(dāng)客戶未能馬上決定購買時(shí)，置業(yè)顧問須做好客戶跟蹤工作，不定時(shí)致電給客戶，介紹樓盤最新信息并邀請客戶再次到現(xiàn)場參觀；在公司有大型活動(dòng)時(shí)，可邀請客戶前來參加；必須與每個(gè)

24、客戶保持良好的關(guān)系；4、 客戶預(yù)訂時(shí)的操作程序：1） 核查客戶欲購買房屋是否售出；2） 證實(shí)未售后，在銷控中用鉛筆劃去此房屋，并注明銷售日期和經(jīng)手人姓名；3） 填寫認(rèn)購書并注意以下細(xì)節(jié)：A、 認(rèn)真填寫認(rèn)購書內(nèi)容，書寫清晰、整潔；B、 請客戶認(rèn)真考慮后填寫業(yè)主名，保持與正式合同買受人一致；并需提醒客戶，若要求更名須交付*%的手續(xù)費(fèi)；C、 準(zhǔn)確填寫客戶通信地址和郵政編碼，并向業(yè)主說明若地址更改，須及時(shí)通知本公司，并到售樓處填寫“業(yè)主地址變更表”；置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)變更客戶檔案；D、 電話號碼盡可能包括手機(jī)、家庭電話等；E、 按客戶確定的付款方式準(zhǔn)確填寫付款日期和金額，若客戶要求延遲付款，必須請示營銷部

25、經(jīng)理；F、 客戶下臨時(shí)定金不能低于1000元，交臨時(shí)定金時(shí)，經(jīng)辦人須在認(rèn)購書右下角認(rèn)購方簽名出蓋臨時(shí)定金章；統(tǒng)一口徑要求業(yè)主在*小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊定金*萬元；若業(yè)主提出申請延遲，最大限度為三天內(nèi)補(bǔ)齊；不準(zhǔn)擅自作主延遲補(bǔ)定時(shí)間；G、 任何特殊優(yōu)惠或特惠單位或舊業(yè)主介紹購買須在認(rèn)購書中加以詳細(xì)說明，并做好保密工作；H、 在客戶出示同意優(yōu)惠的審批單或批條時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)填寫特惠協(xié)議，并向客戶講解，客戶簽字確認(rèn)；若客戶未出示任何書面材料，置業(yè)顧問不得給予相應(yīng)的折扣，否則，經(jīng)濟(jì)損失自行承擔(dān)；5、 簽好認(rèn)購書后交給營銷部經(jīng)理審核、正式更新銷控并簽名確認(rèn)；若營銷部經(jīng)理不在，則由經(jīng)理助理審核，其后由經(jīng)理補(bǔ)簽名；6、 客

26、戶到財(cái)務(wù)部交定金后，置業(yè)顧問將認(rèn)購書客戶聯(lián)交給客戶，為其解釋清楚所有程序；為客戶提供購房手續(xù)一覽表；7、 整理一套齊全的資料并附上名片交給客戶；同時(shí)，給予客戶財(cái)務(wù)部帳號，告知財(cái)務(wù)收款可以轉(zhuǎn)帳（只可轉(zhuǎn)入*行*，帳號*）、交現(xiàn)金，或刷卡，；8、 將認(rèn)購書原件存檔；9、 填寫每周（月）客戶成交表，準(zhǔn)確提供客戶資料；10、 若業(yè)主享受介紹業(yè)主優(yōu)惠，須在認(rèn)購時(shí)填寫業(yè)主介紹確認(rèn)書，并附介紹人的認(rèn)購書/買賣合同/貸款合同復(fù)印件交給營銷部經(jīng)理審核；11、 填寫客戶交款跟蹤表，留意客戶交款日期，提前兩天致電給客戶提醒其交款日期和簽約所須資料等；若客戶逾期，須告知業(yè)主逾期須罰息；12、 客戶在交首期前要求換名或換

27、房、換付款方式時(shí)，置業(yè)顧問須按合同解釋，了解具體情況后報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，并填寫變更情況說明；13、 若客戶預(yù)訂之后提到要找公司領(lǐng)導(dǎo)打折扣，則須向客戶說明必須按期交付房款，但暫不交稅費(fèi)和簽署買賣合同；置業(yè)顧問在拿到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批示后，重新更換認(rèn)購書，并在新認(rèn)購書注明優(yōu)惠原因：特批折扣*%，原認(rèn)購書編號*作廢。14、 若業(yè)主因故未能按時(shí)簽署商品房買賣合同，置業(yè)顧問應(yīng)了解具體情況后請示經(jīng)理；業(yè)主選擇銀行按揭付款的，延期不能超過十天；一次性付款的，延期不能超過一個(gè)月；15、 業(yè)主逾期未交款，置業(yè)顧問應(yīng)積極催款；逾期超過公司規(guī)定日期的，由財(cái)務(wù)部出具催款單后，置業(yè)顧問電話通知客戶來交款；電話通知后仍未交款的客

28、戶，置業(yè)顧問填寫催款函，通知客戶交款；若客戶有意退房；置業(yè)顧問必須通知銷售經(jīng)理，同時(shí)，安排客戶及時(shí)辦理退房的相關(guān)手續(xù)；16、 客戶退款前，先咨詢財(cái)務(wù)是否有現(xiàn)金，再由置業(yè)顧問填寫支付證明單，給經(jīng)理簽名確認(rèn)后到財(cái)務(wù)處退款；支付證明單須復(fù)印一份，并注明退房原因，存檔；17、 客戶簽訂正式商品房合同后，置業(yè)顧問必須給客戶填寫業(yè)主資料檔案表，以備準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)客戶資料；18、 銷售過程中，應(yīng)盡可能避免客戶提出修改；若客戶堅(jiān)持工程修改的，須填寫工程修改單和延遲交付申請書交給經(jīng)理，并跟蹤落實(shí)修改情況。銷售篇一、房地產(chǎn)銷售流程圖建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證國有土地使用證根據(jù)成本預(yù)算和市場情

29、況進(jìn)行定價(jià)拿到銷售許可證后，開盤由營銷部、預(yù)算部、財(cái)務(wù)部等進(jìn)行損益預(yù)算，得出銷售底價(jià)，由公司決策層審定辦理銷售許可證營銷部根據(jù)底價(jià)，制定售價(jià)與客戶簽訂購房合同，并要求客戶繳納首付款，同時(shí)辦理住房貸款手續(xù)購房合同貸款合同到房管局進(jìn)行備案登記否現(xiàn)場出納收款后將款項(xiàng)存入現(xiàn)場銀行，并開具發(fā)票，同時(shí)編制收款日報(bào)，交財(cái)務(wù)部復(fù)核銷售中是否需要進(jìn)行折扣銷售？銀行進(jìn)帳單收款日報(bào)表發(fā)票記賬聯(lián)如有退房則進(jìn)入退房流程營銷部保留發(fā)票復(fù)印件、登記銷售臺(tái)賬，定期與財(cái)務(wù)部核對銀行進(jìn)賬單發(fā)票記賬聯(lián)貸款到賬后，財(cái)務(wù)部確認(rèn)后記賬，并開發(fā)票是有相應(yīng)級別管理人，進(jìn)行折扣審批 竣工備案表實(shí)測面積表銷售匯總表結(jié)算單結(jié)算單發(fā)票記帳聯(lián)或收據(jù)根

30、據(jù)營銷部開具的結(jié)算單，客戶到財(cái)務(wù)部進(jìn)行結(jié)算，多退少補(bǔ)后，開據(jù)結(jié)算后發(fā)票或收據(jù)或退款 折扣審批單根據(jù)結(jié)算后發(fā)票，營銷部向客戶開具交割單（憑此辦理入住）交割單項(xiàng)目完工后，辦理竣工備案表、實(shí)測面積表后，由營銷部開具房屋結(jié)算單業(yè)主入住交割單財(cái)務(wù)部根據(jù)物業(yè)公司提供的入住記錄，在季度末確認(rèn)收入二、現(xiàn)場接待流程圖：由前臺(tái)人員引領(lǐng)到銷售人員處是否為第一次到訪客戶找原來接待的銷售人員是 會(huì)所功能及特點(diǎn)提供服務(wù) 物業(yè)環(huán)境配套 戶型項(xiàng)目統(tǒng)一口徑規(guī)劃方案 否 整體講解 特點(diǎn)設(shè)計(jì)理念單位購房率房屋補(bǔ)貼詢問行業(yè)情況詢問家庭情況現(xiàn)住房情況家庭結(jié)構(gòu)平米樓層能承受房款額公積金額收入情況口碑宣傳 否對項(xiàng)目的關(guān)注程度綜合客戶資料判

31、斷其是否為目標(biāo)客戶 深刻理解客戶需求看樣板間配套戶型特點(diǎn) 推薦滿足需求的實(shí)際房型計(jì)算房款、貸款結(jié)合客戶需求提煉、放大產(chǎn)品價(jià)值看其是否有強(qiáng)烈意向 是否 增加其緊迫感品牌物業(yè)配套環(huán)境絕對優(yōu)勢差異化找出客戶關(guān)注點(diǎn)拍小訂就解決方案對客戶進(jìn)行電話追蹤帶領(lǐng)客戶參觀示范區(qū)填寫客戶紀(jì)錄，現(xiàn)場對客戶遺留問題進(jìn)行分析并提出解決方案留下客戶聯(lián)系方式對比三、三、按揭貸款流程圖簽合同簽貸款貸款人員催件是否件齊否是當(dāng)日客戶取件銀行收件合同備案銀行返還保證金銀行取抵押物進(jìn)抵押產(chǎn)權(quán)證辦理管理人員歸檔 銀行劃款 審件入住后四、公積金貸款流程簽合同公管中心取件貸款人員催件是否件齊否是當(dāng)日公積金管理中心銀行簽貸款合同 審件復(fù)審放款

32、 銀行進(jìn)擔(dān)保放款銀行取抵押物進(jìn)抵押取貸款合同期房現(xiàn)房五、備案流程1. 備案準(zhǔn)備流程：1) 檢查合同填寫、蓋章及裝訂是否正確、完整，加蓋合同章。2) 填寫房屋預(yù)告登記申請書、委托書，加簽字、蓋章。3) 準(zhǔn)備業(yè)主和受托人的身份證復(fù)印件一張。4) 準(zhǔn)備業(yè)主身份證原件。5) 統(tǒng)計(jì)備案費(fèi)用。6) 填寫請款單，包括客戶代收帶付部分、開發(fā)商負(fù)擔(dān)部分。7) 請款單交銷售經(jīng)理核對，簽字。8) 請款單交開發(fā)商核對，簽字。9) 請款單交財(cái)務(wù)核對，簽字，并根據(jù)款項(xiàng)支出日期領(lǐng)取費(fèi)用金額。2. 房管局進(jìn)、出件流程：1) 將五本合同、備案登記表、合同人及受托人身份證復(fù)印件交房管局房產(chǎn)登記窗口。2) 出件后核對，到財(cái)務(wù)窗口核

33、算款項(xiàng)明細(xì)。3) 到房管局交費(fèi)窗口交款。4) 合同加蓋房管局財(cái)務(wù)收訖章，整理票據(jù)，蓋完稅章。5) 房管局收件工作人員檢查合同，簽字。6) 核對房屋預(yù)告登記證是否與合同一致。7) 領(lǐng)取四本合同及預(yù)告登記證。8) 錄入進(jìn)程到備案明細(xì)及日報(bào)，報(bào)告開發(fā)商。3. 房管局退件：按照房管局要求，更正合同及資料中有誤部分。六、退房流程圖退房申請單客戶提出退房申請業(yè)務(wù)員注明核實(shí)的退房原因，并注明歷次付款情況，同時(shí)附交款憑證（發(fā)票、收據(jù)等）銷售主管核實(shí)后批復(fù) 財(cái)務(wù)經(jīng)理、主管副總經(jīng)理審批確認(rèn) 財(cái)務(wù)部核對收款到賬情況 銷售經(jīng)理核實(shí)后批復(fù) 財(cái)務(wù)部出納根據(jù)審批結(jié)果，進(jìn)行付款七、購房費(fèi)用一覽表類 別稅費(fèi)名稱稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說 明購

34、房時(shí)需交納的稅費(fèi)契稅房價(jià)的*%按政府有關(guān)部門的最新政策規(guī)定執(zhí)行印花稅按房價(jià)的*%維修基金按房價(jià)的*%辦理房屋入住時(shí)需繳交的款項(xiàng)物業(yè)管理費(fèi) 培訓(xùn)制度篇一、培訓(xùn)分類：入職培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)入職培訓(xùn)：主要是對新入職員工進(jìn)行公司文化、發(fā)展史、理念、制度等方面的培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)：主要是對新入職員工崗位知識和技能方面的培訓(xùn)。在職培訓(xùn)：主要是對在職員工崗位知識更新和技能提升方面的培訓(xùn)。二、培訓(xùn)條件：1. 每月不定期抽查沙盤講解及樣板間銷講，講解不合格。2. 每月完成銷售任務(wù)低于40%的，月末進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。3. 每個(gè)月不定期抽查置業(yè)顧問、銷售主管的項(xiàng)目知識、基礎(chǔ)知識，抽查不合格。4. 根據(jù)工作需要，公司原

35、有從業(yè)人員調(diào)換工作崗位時(shí)，按新崗位要求，對其實(shí)施的崗位培訓(xùn)。5. 培訓(xùn)后考核不合格的，給一次再培訓(xùn)機(jī)會(huì)，再不合格，退回人事部做辭退處理。6. 公司有新產(chǎn)品推出，全部主管及置業(yè)顧問做產(chǎn)品針對性培訓(xùn)。7. 公建、園林、樣板房、商業(yè)和活動(dòng)等重大配套設(shè)施完工、啟動(dòng)做針對性銷講培訓(xùn)。8. 針對團(tuán)購（比如企業(yè)、商會(huì)、渠道等）大批量客戶做接客流程、高效說辭、后期回訪等做系列性培訓(xùn)。9. 針對高端客戶做接待禮儀、自身修養(yǎng)的培訓(xùn)以及對該階層客戶做生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣做定位解讀。三、培訓(xùn)紀(jì)律：1. 公司營銷部負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，各部門配合，必要時(shí)可以對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，并作為績效考核之參考。2. 被培訓(xùn)部門在培訓(xùn)前

36、一天將接受培訓(xùn)人員名單交至培訓(xùn)部門。3. 培訓(xùn)期間采取簽到制度，不得遲到、早退。4. 培訓(xùn)期間不得無故曠課。5. 培訓(xùn)期間手機(jī)一律處于震動(dòng)或關(guān)閉狀態(tài)。6. 如因公事不能出席培訓(xùn)，須提前向銷售主管說明情況。7. 培訓(xùn)期間不得中途離場，如有重要事情需經(jīng)培訓(xùn)主管同意方可離場。四、培訓(xùn)效果評估：培訓(xùn)結(jié)束后，行政部負(fù)責(zé)進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查，評估培訓(xùn)效果，并保存“培訓(xùn)效果評估表”，并及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)目標(biāo)及方法。在東方新城營銷部，學(xué)習(xí)是一種生活方式 享受學(xué)習(xí)，享受生活學(xué)習(xí)與發(fā)展篇在東方新城，我們要建設(shè)一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，不斷學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自我啟發(fā)是自我提升與發(fā)展的重要途徑之一。為此，我們要共同建立學(xué)習(xí)的途經(jīng)一、學(xué)習(xí)資源1

37、.1 資源提供者（1）在團(tuán)隊(duì)，每一位管理者都應(yīng)當(dāng)是教練、講師。專業(yè)骨干和管理人員是開展培訓(xùn)的中堅(jiān)力量，肩負(fù)著工作指導(dǎo)、培訓(xùn)推廣的責(zé)任，中層管理者必需具備培養(yǎng)下屬，提高下屬專業(yè)素質(zhì)及銷售技巧的能力。（2）公司相關(guān)部門的培訓(xùn)支持。（3）外部專門培訓(xùn)。1.2 學(xué)習(xí)形式（1） 部門經(jīng)理及副經(jīng)理組織書籍及光碟學(xué)習(xí)，書籍每周一次1小時(shí)，光碟每月一次2小時(shí)。（2）部門舉辦工程，相關(guān)法規(guī)，市場等方面的內(nèi)部培訓(xùn)課程；（每兩個(gè)月一次4小時(shí)每次）。（3）在職輔導(dǎo)：你的上級管理者及銷售冠軍對你進(jìn)行培養(yǎng)、指導(dǎo)。（4）經(jīng)理及銷售主管早會(huì)的培訓(xùn)成交技巧培訓(xùn)及分析（每天），每周必須有一次不低于2小時(shí)的集中培訓(xùn)。二.、學(xué)習(xí)（資

38、源）管理2.1培訓(xùn)制度（1）銷售及管理人員的培訓(xùn)工作，可向所在單位的人力資源部門申報(bào)，將作為職員在公司參加學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的最全面記錄。（2）是職員薪金調(diào)整或職務(wù)晉升的參考依據(jù)。三、發(fā)展途徑3.1你在部門的個(gè)人發(fā)展表現(xiàn)為你個(gè)人價(jià)值的提升，不僅意味著能力提升，還包括：（1）以出色的業(yè)績和高尚的職業(yè)操守贏得良好的職業(yè)聲譽(yù)；（2）以豐富的經(jīng)歷和杰出的專業(yè)水準(zhǔn)獲取更多的發(fā)展空間；3.2 職業(yè)體系（1）營銷部關(guān)注每一位人員的的職業(yè)發(fā)展，鼓勵(lì)在公司及部門的指導(dǎo)和幫助下制定個(gè)人的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。3.3 晉升機(jī)制（1）主管級員工每季度舉辦一次競聘會(huì)，符合下列條件的人員可通過上級推介及公開競聘兩種形式獲得晉升和發(fā)展。A

39、、業(yè)績排名前三位的置業(yè)顧問，在崗主管。B、不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力，以創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績；C、獲得同事的高度信任，和他們共同創(chuàng)造優(yōu)秀成果；D、符合職位的資質(zhì)要求，并有愿望擔(dān)任此項(xiàng)工作；E、主動(dòng)積極，敬業(yè)誠信，具備良好的職業(yè)素質(zhì)；F、具備一定的管理能力及領(lǐng)導(dǎo)能力；（2）副經(jīng)理級員工每年舉辦一次競聘會(huì)，符合下列條件的人員可通過上級推介及公開競聘兩種形式獲得晉升和發(fā)展。A、和公司價(jià)值觀統(tǒng)一，對公司有較高認(rèn)同度；B、敏銳的察覺公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，并主動(dòng)適應(yīng)變化；C、具備較強(qiáng)的管理及執(zhí)行能力，和他們共同創(chuàng)造優(yōu)秀成果；D、具有全局觀念，了解公司的戰(zhàn)略；E、符合職位的資質(zhì)要求，并有愿望擔(dān)任此項(xiàng)工作。F、任主

40、管2年以上可競聘副經(jīng)理。公司提倡良好、融洽、簡單的人際關(guān)系 提倡個(gè)人與公司、個(gè)人與個(gè)人之間坦誠的溝通與合作員工關(guān)系與溝通篇一、溝通渠道1.1（上級經(jīng)理）門戶開放 部門倡議對所有人員“門戶開放”，歡迎直接提出想法和疑問，同時(shí)也要求管理人員主動(dòng)關(guān)注下屬的想法和情緒。1.2 吹風(fēng)會(huì) 高層管理人員定期面向基層，關(guān)注一線，讓部門人員及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及動(dòng)態(tài)，并現(xiàn)場解答職員關(guān)心的問題。1.3 工作面談 新員工轉(zhuǎn)正、職員調(diào)薪或崗位變動(dòng)、進(jìn)行工作評估、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及部門人員提出辭職等情形下，部門經(jīng)理及總監(jiān)都將與員工進(jìn)行面談，了解情況，聽取意見。1.4 E-MAIL給任何人 當(dāng)面對面的交流不適合時(shí)，員工

41、可以給任何人發(fā)送郵件，以迅速反映問題或解決工作中的疑惑。電子郵件應(yīng)簡潔明了，并只發(fā)給真正需要聯(lián)系的人員。銷售例會(huì)制度篇為了保證、加強(qiáng)公司部門間的合作與協(xié)調(diào)，促使項(xiàng)目的運(yùn)作更為流暢，取得更直接有效的工作效率，制定以下會(huì)議制度。一、營銷部會(huì)議1、早會(huì)：（與會(huì)人員：現(xiàn)場當(dāng)天上班的置業(yè)顧問）更合理有效的安排當(dāng)天的工作及激發(fā)全體置業(yè)顧問的工作熱情、調(diào)整的心態(tài)。時(shí)間：每天早上（8：409：00）內(nèi)容：沒有固定的形式，可以是多種多樣的；例如： 檢查置業(yè)顧問的考勤情況，是否有遲到、曠工等情況，以及儀容儀表的檢查。 設(shè)計(jì)一些口號（大家早上好-非常好；我們成功的秘訣：信心、決心、毅力-我們一定要堅(jiān)持不懈、直到成功

42、） 前一天的工作總結(jié)以及業(yè)績公布，給予表揚(yáng) 表揚(yáng)表現(xiàn)較好的置業(yè)顧問，說說自我的感想（形成一種互相學(xué)習(xí)、你追我趕的氣氛） 講一些有意義、有啟發(fā)性的故事，也可以玩一些有趣味性的游戲。 當(dāng)天工作安排及下階段工作的部署，公司重要精神的傳達(dá)。 組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)。2、晚會(huì)：（與會(huì)人員：現(xiàn)場當(dāng)天上班的置業(yè)顧問）時(shí)間：每日17：3018：00內(nèi)容： 檢查置業(yè)顧問的考勤情況，是否有早退、曠工等情況。 報(bào)告當(dāng)天的工作完成情況并總結(jié)銷售過程中遇到的問題及難題，尋求解決的辦法。 總結(jié)當(dāng)天銷售工作中應(yīng)注意事項(xiàng)。以便及時(shí)糾正和改進(jìn)。 核對銷控，上級任務(wù)的傳達(dá)，當(dāng)日任務(wù)工作安排。2、周例會(huì)：營銷經(jīng)理組織召開周例會(huì)。 時(shí)間：每周

43、一下午15：00； 與會(huì)人員：總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售主管、銷售文秘； 會(huì)議內(nèi)容為本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。 營銷部經(jīng)理匯報(bào)本周銷售情況，本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。 各個(gè)組提出本周工作中的工作難點(diǎn)及疑問。 營銷經(jīng)理對本周各個(gè)組的工作進(jìn)行總結(jié)及下周工作安排。（二）、例會(huì)罰款條例1、每日例會(huì) 營銷部召開每日早晚例會(huì)，遲到人員每次罰款20元； 營銷部召開每日早晚例會(huì)，因故不到者須向上一級領(lǐng)導(dǎo)說明情況，無故缺席者罰款50元； 營銷部召開每日早晚例會(huì)期間，接打電話應(yīng)遠(yuǎn)離會(huì)場，否則罰款50元。2、周例會(huì) 營銷部召開周例會(huì)，遲到人員每次罰款50元； 營銷部召開周例會(huì)，因故不到者須向上一級領(lǐng)導(dǎo)說明情況，無故

44、缺席者罰款100元；銷售表格及附表篇一、表格：置業(yè)顧問：1、 客戶來電記錄表（JLSD-XS-D001）接聽電話并進(jìn)行紀(jì)錄。2、 客戶來訪記錄表（JLSD-XS-D002）來訪客戶走后，詳細(xì)記錄來訪客戶資料。3、 更名申請表（JLSD-XS-D003）預(yù)定或簽訂合同后，業(yè)主由于特殊原因提出變更合同姓名，由申請人填寫此表并簽字，并交相關(guān)人員簽字、批準(zhǔn)，放入此客戶購房檔案中留檔。4、 工程變更申請審批單（JLSD-XS-D004）購買房屋的客戶提出對所購房屋的部分工程進(jìn)行變更，由申請人填寫此表并簽字，并交相關(guān)部門及人員簽字、批準(zhǔn)，放入此客戶購房檔案中留檔。5、 特惠審批單（JLSD-XS-D005

45、）有特殊原因申請?zhí)厥鈨?yōu)惠的客戶，填寫此表，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示，或附批條，客戶簽字認(rèn)可，并放入此客戶購房檔案中留檔。6、 退房申請表（JLSD-XS-D006）客戶有特殊原因提出退房要求，填寫此表，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示，或附批條，客戶簽字認(rèn)可，并放入此客戶購房檔案中留檔。7、 合同簽約單（JLSD-XS-D007）與客戶簽訂商品房買賣合同前，填寫合同簽約單，并由客戶核對后簽字，銷售經(jīng)理核對后簽字，交營銷部內(nèi)業(yè)簽訂商品房買賣合同。8、 特例單（JLSD-XS-D008）客戶有特殊需要，如調(diào)房、退房、特殊優(yōu)惠、預(yù)留房號等，由申請人填寫此表，并由相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。9、 置業(yè)顧問月度工作總結(jié)（JLSD-XS-D009

46、）在月度結(jié)算日填寫此表，并做好相應(yīng)的銷售分析。10、 項(xiàng)目調(diào)研表（JLSD-XS-D010）做周邊或房地產(chǎn)市場調(diào)研時(shí)填寫此表，并作相應(yīng)分析。11、 代收款通知單（JLSD-XS-D011）客戶交款前填寫好客戶應(yīng)繳款項(xiàng)及金額，由客戶核對后簽字，銷售經(jīng)理核對后簽字，客戶執(zhí)此單到財(cái)務(wù)部交款并開具相應(yīng)票據(jù)。此單由財(cái)務(wù)收款人簽字并交回營銷部留檔。12、 業(yè)主檔案（JLSD-XS-D012）對購買房屋的業(yè)主進(jìn)行詳細(xì)資料的登記，如業(yè)主個(gè)人資料、所購房屋資料、經(jīng)營情況等。二、銷售管理：1、 貸款進(jìn)度明細(xì)表（JLSD-XS-G001）統(tǒng)計(jì)貸款進(jìn)行進(jìn)度。2、 合同備案明細(xì)表（JLSD-XS-G002）統(tǒng)計(jì)合同備案

47、情況及進(jìn)度。3、 銷售統(tǒng)計(jì)明細(xì)（JLSD-XS-G003）統(tǒng)計(jì)日常銷售、交款情況。4、 銷售周（月）報(bào)（JLSD-XS-G004）每周（月）進(jìn)行銷售情況、回款等匯總報(bào)告。5、 工作聯(lián)系單（JLSD-XS-G005）現(xiàn)場與開發(fā)商其他部門工作聯(lián)系單。6、 合同領(lǐng)取記錄表（JLSD-XS-G006）備案、貸款或有其他事由需領(lǐng)取業(yè)主合同記錄表。7、 合同交接確認(rèn)單（JLSD-XS-G007）合同轉(zhuǎn)交其他部門或交開發(fā)商存檔交接確認(rèn)單。8、 辦公用領(lǐng)用表（JLSD-XS-G008）銷售現(xiàn)場辦公用品領(lǐng)用登記。9、 考勤記錄（JLSD-XS-G009）銷售現(xiàn)場每日出勤記錄。10、 營銷部傭金表（JLSD-XS

48、-G010）營銷部每結(jié)算周期傭金明細(xì)及總表。11、 業(yè)主領(lǐng)物明細(xì)表（JLSD-XS-G011）業(yè)主領(lǐng)取合同、票據(jù)等物品記錄。項(xiàng)目篇銷講說辭 (暫) 您好！歡迎光臨東方新城，先生女士您是第一次過來吧！我是這里的置業(yè)顧問XXX，這是我的名片。您有什么需要可以直接找我，現(xiàn)在請隨我到前臺(tái)做一下登記好吧！XX先生女士，請問您是想看住房還是商鋪？那我現(xiàn)在就先給你具體介紹一下我們項(xiàng)目的情況，我們項(xiàng)目位于普安縣東面，高速路入口（小岔溝）市政規(guī)劃1號線路和320國道的交界處。隨著“三高一塊”（即鎮(zhèn)勝高速、畢水興高速、晴興高速、滬昆高速）的交通網(wǎng)絡(luò)格局即將形成，普安逐步成為“南下兩廣、西進(jìn)昆明、輻射西部”的中軸點(diǎn)。320國道、60號滬瑞高速橫貫東西，縣城距州府所在地興義市110公里，距省會(huì)貴陽240公里，距云南昆明280公里，晴隆興義高速、普安水城油路以及滬昆快鐵即將建成通車，交通四通八達(dá)，區(qū)位優(yōu)勢日益凸顯。2013年貴州省委、省政府為了響應(yīng)中央政策，加快貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提出了“5個(gè)100工程”，即重點(diǎn)打造100個(gè)產(chǎn)業(yè)