安業(yè)峰度天下推售策略溝通PPT通用課件

1、安業(yè)峰度天下推售策略溝通一、近期市場(chǎng)情況分析2全市周成交量（套數(shù)）走勢(shì)上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加了31.3，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長(zhǎng)，今年前兩個(gè)月的周均成交量已經(jīng)非常接近07年上半年的水平。上周全市實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)為11189元/平米，環(huán)比小幅上漲了4.0，全市六個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全面上漲。數(shù)據(jù)來(lái)源： 國(guó)土局網(wǎng)站項(xiàng)目銷(xiāo)售公示明細(xì)2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套上周 1827目前周均1140套2007年上半年周均11921元/平米2007年下半年周均16213元/平米2008年上半年周均13283元/平米20

2、08年下半年周均13013元/平米上周11189目前周均11185元/平米數(shù)據(jù)來(lái)源： 國(guó)土局網(wǎng)站主頁(yè)公布價(jià)格（略有延遲）3上周羅湖區(qū)成交了 40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面積環(huán)比增加了56.7。上周羅湖區(qū)受百士達(dá)樂(lè)湖成交的影響，實(shí)現(xiàn)均價(jià)14094元/平米，環(huán)比上漲了25.4，結(jié)束了連續(xù)三周的下滑。羅湖區(qū)周成交量走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源： 中原三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)整理4全市中原成交量走勢(shì)上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買(mǎi)賣(mài)成交1014單，環(huán)比增加了122.4； 租賃成交437單，環(huán)比增加了49.1。數(shù)據(jù)來(lái)源： 中原三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)整理5羅湖區(qū)中原成交量走勢(shì)上周羅湖區(qū)中原二手買(mǎi)賣(mài)成交145單， 環(huán)比增加

3、了40.8， 創(chuàng)下該區(qū)近20個(gè)月以來(lái)的新高； 租賃成交了59單，環(huán)比增加了13.5。數(shù)據(jù)來(lái)源： 中原三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)整理6羅湖區(qū)個(gè)案-百仕達(dá)樂(lè)湖百仕達(dá)樂(lè)湖共940套單位，目前已銷(xiāo)售267套，在項(xiàng)目入市的08年6月至8月間銷(xiāo)售火爆，但進(jìn)入10月份后，項(xiàng)目陷入了滯銷(xiāo)，每月平均2套左右，年后依靠小陽(yáng)春的市場(chǎng)，2月份銷(xiāo)售達(dá)13套。百仕達(dá)樂(lè)湖每月成交量統(tǒng)計(jì)7羅湖區(qū)個(gè)案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月銷(xiāo)售77套，以88的復(fù)式兩房為主，08年12月復(fù)式單位售罄后，以大戶(hù)型為主的剩余單位，銷(xiāo)售遇到很大阻力。年后隨著市場(chǎng)的大賣(mài)，項(xiàng)目在2月份成交26套單位，均為127以上的三房、四房大面積單位，

4、航天晴山月項(xiàng)目也是本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將直接分流項(xiàng)目大戶(hù)型單位客戶(hù)。航天晴山月每月成交量統(tǒng)計(jì)8 08年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相關(guān)利好政策頻繁出臺(tái)，央行加大信貸放款力度，票據(jù)融資促使股市成交活躍，使得深圳市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)整期后，于年底出現(xiàn)樓市小陽(yáng)春局面，部分客戶(hù)的剛性需求得到釋放，且一直延續(xù)到了節(jié)后，預(yù)計(jì)在09年上半年還將得以延續(xù)，但對(duì)與后期市場(chǎng)的預(yù)估 關(guān)鍵看國(guó)家的調(diào)控力度和金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng)9二、09年樓市走勢(shì)預(yù)判10宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)注央行第四季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告房?jī)r(jià)面臨回調(diào)壓力 未來(lái)經(jīng)濟(jì)取決于內(nèi)外部需求以及政策效應(yīng)在全球金融危機(jī)等多重因素沖擊下，未來(lái)一段時(shí)期世界經(jīng)濟(jì)仍可能趨于下

5、行，復(fù)蘇尚需時(shí)日，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)等重要領(lǐng)域依然面臨回調(diào)壓力，將連帶影響諸多行業(yè)。就業(yè)受到一定沖擊以及資本市場(chǎng)下挫引發(fā)的負(fù)財(cái)富效應(yīng)等對(duì)消費(fèi)增長(zhǎng)也會(huì)產(chǎn)生不利影響。在需求減弱背景下，企業(yè)效益繼而財(cái)政收入會(huì)受到影響。報(bào)告分析認(rèn)為，在外需和國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)等重要行業(yè)需求下滑的情況下，企業(yè)的存貨調(diào)整一定程度上加劇了近期國(guó)內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)、能源消耗以及進(jìn)口貿(mào)易的下行。未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向，一方面受存貨調(diào)整因素影響，另一方面取決于內(nèi)外部需求變化和宏觀政策的效應(yīng)。11溫家寶：危機(jī)還未見(jiàn)底 中國(guó)金融運(yùn)行穩(wěn)定健康 中共中央政治局常委、國(guó)務(wù)院總理溫家寶28日下午與網(wǎng)友在線交流時(shí)表示，金融危機(jī)現(xiàn)在還在蔓延，沒(méi)有

6、見(jiàn)到底。中國(guó)金融經(jīng)過(guò)十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對(duì)危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。 溫家寶說(shuō)，在這場(chǎng)危機(jī)的沖擊下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到的主要影響是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲覈?guó)的金融經(jīng)過(guò)十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對(duì)危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。但是，中國(guó)管得了自己的事，管不了世界的事情。世界市場(chǎng)的萎縮，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下行壓力趨大，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)特別是外部需求造成很大的沖擊，最主要影響東部沿海地區(qū)、外向型企業(yè)和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。12金融海嘯第二波沖擊香港金融管理局任志剛：第二波金融海嘯正在來(lái)臨早在1月份，香港金管局任志剛就表示08年香港外匯基金錄得有紀(jì)錄以來(lái)的第一次年度虧損，全年虧損金額高達(dá)749億元，他警告金

7、融海嘯第二波正來(lái)臨，而且傳染性遠(yuǎn)比第一波為高，新興市場(chǎng)會(huì)受到?jīng)_擊，因?yàn)樾屡d市場(chǎng)的底子比較薄弱，在極度緩慢之下，不排除會(huì)出現(xiàn)一些令人匪夷所思的事情。金融海嘯第二波有3個(gè)產(chǎn)生的渠道,第一為首波余波未了,可能企業(yè)于去年第四季的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)差于市場(chǎng)預(yù)期;第二為在首波影響下的信貸緊縮及經(jīng)濟(jì)下滑情況出現(xiàn)惡性循環(huán),并反彈至金融市場(chǎng),引致大幅度調(diào)整;第三是貿(mào)易保護(hù)主義擴(kuò)散至金融領(lǐng)域,例如不購(gòu)買(mǎi)美國(guó)國(guó)債。而作為新興國(guó)家，第二個(gè)渠道產(chǎn)生的可能較大。13經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著很大的不確定性社科院學(xué)者稱(chēng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)二次探底逃不掉 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)中心主任劉煜輝日前撰文指出，信貸數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)性擴(kuò)張，中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)(PM

8、I)連續(xù)兩月出現(xiàn)較為明顯反彈，引發(fā)股市大漲，但數(shù)據(jù)是預(yù)示著宏觀經(jīng)濟(jì)提前復(fù)蘇，還是暫時(shí)性的回光返照？他認(rèn)為屬于后者的可能性偏大。他認(rèn)為信貸數(shù)據(jù)讓人有三點(diǎn)疑慮：一是票據(jù)融資量激增顯出令人瞠目的信貸數(shù)據(jù)多少有些水分。二是盡管信貸激增，但貨幣乘數(shù)仍在低位徘徊，表明私人部門(mén)投資帶來(lái)的信貸需求仍然比較虛弱。三是里昂證券編制的中國(guó)PMI指數(shù)遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)布的PMI指數(shù)樂(lè)觀，1月份里昂證券PMI顯示新訂單、出口訂單、產(chǎn)出、價(jià)格、庫(kù)存及采購(gòu)等分類(lèi)指標(biāo)的數(shù)值仍在繼續(xù)萎縮。許多鐵路、高速公路、港口、機(jī)場(chǎng)、電站項(xiàng)目在最近幾個(gè)月啟動(dòng)。但來(lái)自政府的投資需求只可以暫時(shí)平衡供需關(guān)系。當(dāng)優(yōu)質(zhì)的基建項(xiàng)目貸款被銀行瓜分完畢，對(duì)于

9、基建的貸款力度會(huì)衰竭下來(lái)，而私人部門(mén)出口、投資和消費(fèi)依然萎靡，中國(guó)經(jīng)濟(jì)所謂二次探底是逃不掉的，因此估計(jì)時(shí)間將是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的復(fù)蘇比預(yù)期更加樂(lè)觀。1408年下半年以來(lái)，CPI漲幅一路回落，12月CPI漲幅回落至1.2%。而PPI則出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。 主要是由于需求下滑的情況下，食品和非食品同步都出現(xiàn)下滑，原材料、大宗商品，像原油、鋼鐵、煤炭、有色金屬等都出現(xiàn)了快速的下滑。而步入09年，預(yù)期中的食品價(jià)格將進(jìn)一步下跌，CPI很有可能也進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)，CPI負(fù)增長(zhǎng)將引起消費(fèi)疲軟、就業(yè)機(jī)會(huì)減少、居民收入減少、社會(huì)消費(fèi)能力下降等惡性循環(huán)。通膨難以避免15深圳市場(chǎng)未來(lái)1-2年的供應(yīng)量仍較大20

10、07年施工面積2185.53萬(wàn)平米+2008年1-11月新開(kāi)工面積424.31萬(wàn)平米2007年銷(xiāo)售面積500.4萬(wàn)平米+2008年銷(xiāo)售面積409.28萬(wàn)平米未售面積（=施工面積-銷(xiāo)售面積）大于1700萬(wàn)平米 采用“未售面積（=施工面積-銷(xiāo)售面積）用于衡量未來(lái)1-2年的市場(chǎng)供給。根據(jù)國(guó)土局?jǐn)?shù)據(jù)，因2007的施工面積為2185.53萬(wàn)平米，2008年1-11月深圳新開(kāi)工面積為424.31萬(wàn)平米，而2007-2008年市場(chǎng)銷(xiāo)售面積909.68萬(wàn)平米，則未售面積應(yīng)大于1700萬(wàn)平米（因未計(jì)算12月的新開(kāi)工量）。而在至至少1700萬(wàn)平米未售面積中，有544萬(wàn)平米是已拿批預(yù)售但未售出面積，即未來(lái)1-2年內(nèi)

11、至少仍有1156萬(wàn)平米的面積可入市。 09年市場(chǎng)存貨壓力較大，這將成為開(kāi)發(fā)商最大的陰影，很難想象在這種陰影籠罩下開(kāi)發(fā)商會(huì)無(wú)視成交量放大的出貨機(jī)會(huì)，冒著銷(xiāo)售停滯的風(fēng)險(xiǎn)保持高價(jià)甚至逆勢(shì)提價(jià)。1609年羅湖區(qū)供應(yīng)量情況分析09年新增供應(yīng)（萬(wàn)）08年存量（萬(wàn)）09年總可售面積（萬(wàn)）48.3815.463.7809年羅湖預(yù)計(jì)推出的項(xiàng)目有12個(gè)左右，約48萬(wàn)平方米，同比增加近一倍。存量加上新增供應(yīng)，09年羅湖可售住宅約63萬(wàn)平方米，按08年全年銷(xiāo)售16.5萬(wàn)的銷(xiāo)售速度，09年的可售量將44個(gè)月才能消化完，市場(chǎng)壓力依然很大。 1709年羅湖區(qū)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱(chēng)位置開(kāi)發(fā)商總占地面積(萬(wàn))尚可售建筑面積(萬(wàn))0

12、9可能入市面積(萬(wàn))物業(yè)類(lèi)型仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.21.2大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.23.71、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)-7中大戶(hù)型文星閣羅湖口岸粵國(guó)投資-0.350.35小戶(hù)型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.21.2住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.71.7高檔住宅港澳8號(hào)東門(mén)港豐地產(chǎn)0.855公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總38-高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國(guó)際公寓蓮塘西嶺股份-1512高檔公寓峰度天下蓮塘-羅芳安業(yè)置業(yè)2.37.77.7高檔住宅幸福里蔡屋圍華潤(rùn)深圳8.58.5高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司13-商住 在這12個(gè)項(xiàng)目中，包括本項(xiàng)目在

13、內(nèi)蓮塘片區(qū)預(yù)計(jì)推出的有4個(gè)項(xiàng)目，其中3個(gè)住宅產(chǎn)品相似，是羅湖09年競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的片區(qū)。大戶(hù)型項(xiàng)目的壓力也比較大，因?yàn)槟壳按媪康淖≌饕谴髴?hù)型單位，而09年推出的幸福里、航天晴山月二期、金翠園等，也是以大戶(hù)型為主。 18 隨著金融海嘯對(duì)中國(guó)影響的逐漸凸顯，09年下半年深圳樓市將受到巨大影響，客戶(hù)信心及購(gòu)房能力都將受到重挫，雖然相關(guān)政策將會(huì)對(duì)樓市進(jìn)行刺激，但所刺激的強(qiáng)度決定著客戶(hù)信心是否能得以恢復(fù)；同時(shí)，龐大的供應(yīng)量，將加深客戶(hù)觀望的態(tài)度；跌宕起伏的市場(chǎng)將使09年比08年有更大的變化，因此，我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備，以適應(yīng)不斷調(diào)整的市場(chǎng)。 在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)及深圳市場(chǎng)做出詳細(xì)分析后我們發(fā)現(xiàn)，09年上半年將是深

14、圳樓市銷(xiāo)售的黃金期，建議開(kāi)發(fā)商盡快銷(xiāo)售，爭(zhēng)取在此小陽(yáng)春的市場(chǎng)氛圍下提前減輕下半年因不可把控的市場(chǎng)帶來(lái)的銷(xiāo)售及資金流壓力。小結(jié)19三、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案20開(kāi)盤(pán)工作梳理1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間的選擇2、項(xiàng)目現(xiàn)狀3、推售策略及工程配合4、認(rèn)籌細(xì)則5、開(kāi)盤(pán)方案214、5月份及下半年推盤(pán)量據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，羅湖區(qū)4月起準(zhǔn)備推出市場(chǎng)的新盤(pán)預(yù)計(jì)總量可達(dá)48萬(wàn)。其中4月開(kāi)盤(pán)的新盤(pán)預(yù)計(jì)可達(dá)4個(gè)，推售量可達(dá)11.1萬(wàn)，占今年預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)總量的23%左右。5月推出的新盤(pán)預(yù)計(jì)有2個(gè)，綜合體量預(yù)計(jì)達(dá)20.5萬(wàn)。新盤(pán)數(shù)量供應(yīng)面積22項(xiàng)目名稱(chēng)位置開(kāi)發(fā)商總占地面積 尚可售建筑面積 入市時(shí)間物業(yè)類(lèi)型(萬(wàn))(萬(wàn))仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.22009

15、年4月大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.22009年4月1、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)-2009年8月中大戶(hù)型文星閣羅湖口岸粵國(guó)投資-0.352009年11月小戶(hù)型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.22009年4月住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.72009年4月高檔住宅港澳8號(hào)東門(mén)港豐地產(chǎn)0.852009年9月公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總382009年5月高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國(guó)際公寓蓮塘西嶺股份-152009年5月高檔公寓幸福里蔡屋圍華潤(rùn)深圳8.52009年7月高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司132009年10月商住 前期市場(chǎng)無(wú)新增供應(yīng)量，但是從4-5月份開(kāi)始

16、將有大量貨量拋出，體量總體預(yù)計(jì)約為48萬(wàn)平米，市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。234月起，羅湖區(qū)樓市供應(yīng)量將呈現(xiàn)膨脹態(tài)勢(shì)，而且樓市供應(yīng)量也會(huì)聯(lián)帶催生。在同質(zhì)化產(chǎn)品大量入市加劇競(jìng)爭(zhēng)之前，目前是安業(yè)峰度天下最佳入市時(shí)機(jī)。24項(xiàng)目現(xiàn)狀25 雖然項(xiàng)目本周已取得預(yù)售許可證，但從目前售樓處的工程進(jìn)度來(lái)看，在3月底可完全交付使用，則從現(xiàn)在至售樓處開(kāi)放有約兩周的時(shí)間；而樣板房交付使用則需要到4月份。 26經(jīng)過(guò)對(duì)臨時(shí)咨詢(xún)處進(jìn)場(chǎng)以來(lái)的到訪客戶(hù)回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有5% 的客戶(hù)明確表示以不考慮本項(xiàng)目，明確表示對(duì)項(xiàng)目感興趣的占1%，另外絕大部分客戶(hù)表示等待觀望，等價(jià)格及樣板房出來(lái)后再進(jìn)行選擇。且11月份以前的客戶(hù)對(duì)

17、項(xiàng)目已無(wú)太大熱情，隨著時(shí)間的推移，前期累積的客戶(hù)將逐漸失去耐性。所以，盡早的將項(xiàng)目對(duì)外展示，將最大限度的挽救剩余客戶(hù)。需求情況各月到訪情況27整體推售思路28 在這樣的情況下，我們對(duì)項(xiàng)目的推售進(jìn)行整體思考：1、不錯(cuò)過(guò)3月的黃金銷(xiāo)售期，保證項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈的羅湖市場(chǎng)占得先機(jī)；2、盡量保證前期積累客戶(hù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)度；3、為開(kāi)發(fā)商回籠部分資金；4、提前減輕項(xiàng)目銷(xiāo)售壓力；經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的溝通及思考，建議將項(xiàng)目推售分兩兩批走；首先推出第一批相對(duì)質(zhì)素較差的單位，作為項(xiàng)目的先頭部隊(duì)，搶占先機(jī)的同時(shí)為項(xiàng)目的產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行摸底，為第二批單位的推售奠定結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。29推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排3月10日第一批收籌活動(dòng)開(kāi)啟3月28日第一

18、批開(kāi)盤(pán)第一批單位50%4月28日第一批銷(xiāo)售70%第二批單位收籌開(kāi)啟6月6日封 盤(pán)第二批開(kāi)盤(pán)12月31日第二批銷(xiāo)售80%完成整體銷(xiāo)售83%項(xiàng)目全面售罄2010年3月項(xiàng)目2009年3月10日開(kāi)始第一批單位收籌，至2010年3月全面售罄，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)12500元/項(xiàng)目售樓處完工清水樣板房整理完畢樣板房完工、園林展示面完成延芳路商業(yè)展示完成、延芳路包裝完成30推售策略-第一批單位由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，而此階段推售單位選擇的正確與否，將直接影響后續(xù)單位的銷(xiāo)售。第一批單位推售四大核心思想：1、量少，保證項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)；2、產(chǎn)品線豐富，對(duì)各個(gè)戶(hù)型進(jìn)行初次實(shí)戰(zhàn)摸底；3、要保證后

19、續(xù)推售單位的完整性；4、此次推售單位以綜合質(zhì)素較差的單位為主，減輕后期銷(xiāo)售的壓力。31經(jīng)過(guò)與一線銷(xiāo)售人員的仔細(xì)分析研究，我們建議，第一批單位只推售1棟單位，1棟單位不僅離農(nóng)民和污水處理廠房都很近，且靠近公交車(chē)站，噪音污染嚴(yán)重，先天優(yōu)勢(shì)不足；因此在做價(jià)格策略的時(shí)候，1棟價(jià)格相對(duì)較低，可主要針對(duì)尋找剛性需求強(qiáng)烈的首次置業(yè)客群，減少前期推廣費(fèi)用，同時(shí)也符合目前小陽(yáng)春市場(chǎng)的購(gòu)房客群，為項(xiàng)目第一批單位熱銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。一棟基礎(chǔ)數(shù)據(jù)房號(hào)CBDA合計(jì)面積（）8686-118119.9142-28486-284套數(shù)2324232494實(shí)收均價(jià)（元/）1224212762101031139211490各戶(hù)型實(shí)收均價(jià)

20、（元/）12510108291149032戶(hù)型DCBA樓層面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)29284.19152704339581 28118.15145981724754 27119.92118691423330 86.83144961258688 86.88149061295033 142132981888316 26119.92121691459306 86.83137871197125 86.88141981233522 142125981788916 25119.93114691375477 86.19140961214934 86.25145061251143 14

21、2.02128981831774 24119.93117691411456 86.19133871153826 86.25137981190078 142.02121981732360 23119.93110691327505 86.19136961180458 86.25141061216643 142.02124981774966 22119.93113691363484 86.19129871119350 86.25133981155578 142.02117981675552 21119.93106691279533 86.19132961145982 86.2513706118214

22、3 142.02120981718158 20119.93107691291526 86.19123871067636 86.25127981103828 142.02111981590340 19119.93101191213572 86.19127461098578 86.25131561134705 142.02115481640047 18119.93104691255547 86.19120871041779 86.25124981077953 142.02108981547734 17119.9398191177593 86.19124461072721 86.2512856110

23、8830 142.02112481597441 16119.93101691219568 86.19117871015922 86.25121981052078 142.02105981505128 15119.9393691123624 86.19119961033935 86.25124061070018 142.02107981533532 14119.9397691171596 86.1911387981446 86.25117981017578 142.02101981448320 13119.9391691099638 86.19117961016697 86.2512206105

24、2768 142.02105981505128 12119.9395691147610 86.1911187964208 86.25115981000328 142.0299981419916 11119.9389691075652 86.1911596999459 86.25120061035518 142.02103981476724 10119.9392691111631 86.1910887938351 86.2511298974453 142.0296981377310 9119.9387491049268 86.1911366979636 86.25117761015680 142

25、.02101781445480 8119.9392291106834 86.1910827933179 86.2511238969278 142.0296581371629 7119.9387091044470 86.1911306974464 86.25117161010505 142.02101381439799 6119.9391891102037 86.1910767928008 86.2511178964103 142.0296181365948 5119.9386691039673 86.1911246969293 86.25116561005330 142.02100981434

26、118 已售已售33根據(jù)價(jià)格表的統(tǒng)計(jì)分析，1棟94套單位里有59套單位價(jià)格在12000元/以下，因此，我們有希望完成開(kāi)盤(pán)50%的銷(xiāo)售率及4月28日達(dá)到70%的銷(xiāo)售率，到達(dá)項(xiàng)目熱銷(xiāo)造勢(shì)的態(tài)勢(shì)；然后項(xiàng)目將進(jìn)行封盤(pán)，為第二批單位的推售蓄客，開(kāi)啟第二批單位認(rèn)籌活動(dòng)。封盤(pán)期間銷(xiāo)售口徑：項(xiàng)目第一批單位已完美售罄，第二批單位認(rèn)籌中隨著項(xiàng)目展示的完善，客戶(hù)信心增加，有能力支撐項(xiàng)目后期逐漸走高的價(jià)格，同時(shí)傳遞給市場(chǎng)的信息為安業(yè)峰度天下項(xiàng)目賣(mài)的很火，已經(jīng)漲價(jià)了！在銷(xiāo)售中，不斷拔高項(xiàng)目形象。34工程配合為使第一批單位順利開(kāi)并最大限度的提高解籌，售樓處及看樓通道務(wù)必在3月26日前全面完成并投入使用35工程配合推售單位

27、挑選出來(lái)以后，根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)房心理，需在一棟清理出一層單位，作為清水樣板房共客戶(hù)參觀，更直觀的讓客戶(hù)了解項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為避免農(nóng)民房對(duì)展示單位的影響，同時(shí)使香港大霧山的景觀更具視覺(jué)沖擊力，中原建議將清水樣板房設(shè)在1棟15層，將所以窗裝上隔音玻璃，最大限度的降低噪音的影響。36推售策略-第二批單位通過(guò)一個(gè)半月的封盤(pán)蓄客，使用地毯式的媒體轟炸，配合第一批單位熱銷(xiāo)的市場(chǎng)效果， 6月6日第二批單位正式公開(kāi)發(fā)售。第二批單位我們將2、3、4棟所以單位及1棟剩余單位全面推出。至2009年12月31日，實(shí)現(xiàn)第二批單位銷(xiāo)售80%，整體銷(xiāo)售率83%；至2010年3月實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全面售罄，并實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià)12500元/3

28、7工程配合4月28日前，售樓處外立面及延芳路包裝全面完成38工程配合6月前，項(xiàng)目入口處園林展示面完工，對(duì)外展示；延芳路商業(yè)展示完成，并簽約意向商家。39第一批單位認(rèn)籌方式40本項(xiàng)目認(rèn)籌方式本項(xiàng)目認(rèn)籌原則：1、在短時(shí)間內(nèi)快速獲得大籌量；2、在三周的認(rèn)籌蓄客期間對(duì)前期到訪來(lái)電客戶(hù)進(jìn)行再次排查，快速甄別客戶(hù)誠(chéng)意度；3、通過(guò)認(rèn)籌活動(dòng)，快速在片區(qū)內(nèi)制造知名度及影響力。目的：1、對(duì)客戶(hù)誠(chéng)意度進(jìn)行摸底，以此制定相關(guān)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)；2、進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，為最終定價(jià)做參考；3、確定客戶(hù)意向房號(hào)，做好預(yù)銷(xiāo)控制。41時(shí)間周期：3月9日-3月27日階段重點(diǎn)：洗客并快速積累客戶(hù)認(rèn)籌方式：客戶(hù)繳納5000元認(rèn)籌誠(chéng)意金籌客

29、目標(biāo)：100批誠(chéng)意客利益點(diǎn)：認(rèn)籌客戶(hù)可享受優(yōu)先選房權(quán)及額外96折優(yōu)惠媒體配合：樓體廣告、戶(hù)外廣告牌、報(bào)紙硬廣、短信銷(xiāo)售物料：購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)表銷(xiāo)售口徑：本項(xiàng)目開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌登記，您只要填寫(xiě)購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)表，繳納5000元誠(chéng)意金，就可活動(dòng)優(yōu)先選房權(quán)及內(nèi)部額外96折開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，同時(shí)馬上就可以參加現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)注：1、一個(gè)認(rèn)籌申請(qǐng)表限選購(gòu)一套單位； 2、如開(kāi)盤(pán)后，認(rèn)籌客戶(hù)認(rèn)購(gòu)失敗，則此認(rèn)籌金全額退還，兩周后退還。42第一批單位開(kāi)盤(pán)方案43開(kāi)盤(pán)方案操作細(xì)則選房方式選擇選房時(shí)間安排開(kāi)盤(pán)選房流程開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)置開(kāi)盤(pán)人員需求開(kāi)盤(pán)物料需求開(kāi)盤(pán)活動(dòng)建議44選房順序方式建議： 開(kāi)盤(pán)方式操作流程開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)流失度市場(chǎng)關(guān)注度開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)

30、售率適用情況排隊(duì)選房當(dāng)天客戶(hù)按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。熱點(diǎn)盤(pán)客戶(hù)會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序、解釋需要成本投入。開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)控制能力要求較高。對(duì)客戶(hù)沒(méi)有約束力，排在前面的客戶(hù)誠(chéng)意度較高，排在后面的客戶(hù)隨房源的減少誠(chéng)意度降低，客戶(hù)滿意度較差通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶(hù)了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲，市場(chǎng)關(guān)注度高早認(rèn)籌和晚認(rèn)籌待遇同等，排在前面的客戶(hù)誠(chéng)意度高。同時(shí)容易操作內(nèi)部客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)順序適用于客戶(hù)量中等，的樓盤(pán)。炒作樓盤(pán)排號(hào)客戶(hù)根據(jù)提前取號(hào)順序確定選房順序，客戶(hù)憑借認(rèn)籌單上的順序號(hào)進(jìn)行選房，未到或遲到者視為自動(dòng)放棄。1。發(fā)展商內(nèi)部客戶(hù)應(yīng)提前預(yù)留序號(hào)，避免當(dāng)天引起外部客戶(hù)不滿2。內(nèi)部保留房號(hào)不宜過(guò)多，否則會(huì)導(dǎo)致排

31、在前面的客戶(hù)因無(wú)房可選而鬧事認(rèn)籌客戶(hù)可能會(huì)由于選不到自己滿意的房而流失只針對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)開(kāi)盤(pán) 且先認(rèn)籌先房，認(rèn)籌量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度由客戶(hù)儲(chǔ)備量和客戶(hù)誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)造場(chǎng)情況決定客戶(hù)量需求較大抽簽選房當(dāng)天客戶(hù)被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶(hù)先選房適用于客戶(hù)量非常大的樓盤(pán)。但如果選房速度過(guò)慢的話，會(huì)導(dǎo)致后面的客戶(hù)流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。風(fēng)險(xiǎn)可控位置靠后的客戶(hù)流失度高。只有通過(guò)有效的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)造場(chǎng)及活動(dòng)、餐飲才能很好的穩(wěn)住客戶(hù)客戶(hù)量比較大，通過(guò)認(rèn)籌客戶(hù)的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場(chǎng)關(guān)注度擁有足夠的客戶(hù)儲(chǔ)備量，銷(xiāo)售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶(hù)客戶(hù)量大

32、45開(kāi)盤(pán)解籌策略制造人氣，提高解籌率吸引人氣：開(kāi)盤(pán)時(shí)間：3月28日上午10點(diǎn)-12點(diǎn) 5重大獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)當(dāng)天到場(chǎng)的客戶(hù)人人可參加抽獎(jiǎng)，聚集人氣，成交客戶(hù)都仍然不能離場(chǎng)。序號(hào)獎(jiǎng)品數(shù)量預(yù)算1加濕器2013602榨汁機(jī)2018003電燙斗2013604電磁爐1011605電飯煲5975合計(jì)6655元提高解籌率：以牌號(hào)順序，交籌客戶(hù)提前選房不設(shè)銷(xiāo)控牌，不報(bào)銷(xiāo)控簽約區(qū)域外露開(kāi)盤(pán)當(dāng)天多重優(yōu)惠按揭折扣：98折 一次性折扣：97折開(kāi)盤(pán)當(dāng)日最大折扣：按揭：96*97*98-10000一次性：96*97*97-100001、開(kāi)盤(pán)折扣：97折2、2房送5000元、3房送10000元（沖抵總房款）46公開(kāi)選房時(shí)間為：2009年3月28日（周六） 早10：30工作人員到場(chǎng)08.5.02 早8：30進(jìn)入選房環(huán)節(jié)08.5.02 早10：30客戶(hù)開(kāi)始登記08.5.02 早9：00退場(chǎng)，領(lǐng)取禮品選房結(jié)束選房時(shí)間安排47