第四章 商務(wù)談判方式ppt課件

1、第章商務(wù)談判方式 .知識(shí)目的：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的主要方式和網(wǎng)上談判的必然性；了解商務(wù)談判各種方式的優(yōu)缺陷、適用范圍和根本要求。技藝目的：能按照談判詳細(xì)情況選擇適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判方式和手段；能根據(jù)要求，熟練運(yùn)用各種商務(wù)談判方式的方法技巧。才干目的：運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判原理恰中選擇商務(wù)談判方式和手段的才干，并能積極探求、開掘、發(fā)明新的談判方式和手段。學(xué)習(xí)目的.4.1 商務(wù)談判方式概述 商務(wù)談判方式是指談判雙方或多方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。 .4.2 面對(duì)面談判 在一切談判方式中，面對(duì)面談判是最古老、運(yùn)用最廣泛、最經(jīng)常的一種方式。在科技程度不興隆時(shí)，它曾是獨(dú)一的談判方式，即使科技開展帶來了新的談判方式，面

2、對(duì)面談判方式因其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在商務(wù)談判中依然是最主要的方式，并得到不斷的開展和完善。 .4.2.1 面對(duì)面談判的含義及特點(diǎn)1面對(duì)面談判的含義 面對(duì)面談判，顧名思義，就是談判雙方或多方直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)展溝通、磋商和洽談。 .2面對(duì)面談判的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 1談判具有較大的靈敏性 2談判的方式比較規(guī)范 3談判的內(nèi)容比較深化細(xì)致 4有利于建立長(zhǎng)久的貿(mào)易同伴關(guān)系 缺陷： 1容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖。 2決策時(shí)間短。 3費(fèi)用高。 .4.2.2 面對(duì)面談判的適用范圍比較正規(guī)的談判；比較重要的談判；比較大型的談判；談判各方相距較近；談判各方以為面對(duì)面談判效果較好，方式較佳，與本次談判最為適宜時(shí)

3、。.4.3 談判 隨著通訊的廣泛采用和日益普及，人們運(yùn)用溝通訊息、洽談商務(wù)、進(jìn)展談判便越來越多。所以，了解和學(xué)習(xí)談判的優(yōu)缺陷和技巧，掌握和運(yùn)用談判也是極為必要的。.4.3.1 談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)1談判的優(yōu)點(diǎn)2談判的缺陷 1誤解較多 2易被回絕。 3某些事項(xiàng)容易被脫漏和刪除 4有風(fēng)險(xiǎn) 5時(shí)間緊.4.3.2 談判方式的適用范圍1欲與談判對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)絡(luò)、盡快成交時(shí)2想獲得談判的優(yōu)勢(shì)位置時(shí)3想使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)4想減低談判雙方位置的懸殊時(shí) 5在回絕談判對(duì)手時(shí)，或者想中斷談判時(shí)6故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)懷時(shí)7對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手8當(dāng)面對(duì)面談判方式難于進(jìn)展時(shí).4.3.3 運(yùn)用

4、談判方式應(yīng)留意的事項(xiàng)1爭(zhēng)取自動(dòng)2做好預(yù)備3、集中精神4、聽說有度5、把握節(jié)拍6、及時(shí)更正7、記錄整理8. 協(xié)議備忘錄.4.4 函電談判 函電談判是指經(jīng)過郵政、電傳、等途徑進(jìn)展磋商，尋求達(dá)成買賣的書面談判方式。函電談判方式與談判方式有一樣之處，也有不同之處：兩者都是遠(yuǎn)間隔、不見面的磋商，但一個(gè)是用文字表達(dá)而另一個(gè)那么是用言語來表達(dá)。函電談判方式在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中運(yùn)用最普遍、最頻繁，但在國(guó)內(nèi)貿(mào)易的商務(wù)談判中那么較少運(yùn)用。.4.4.1 函電談判的特點(diǎn)1從優(yōu)點(diǎn)看，函電談判方式有以下益處： 1方便、準(zhǔn)確 2有利于談判決策 3資料齊全、有據(jù)可查 4省時(shí)、低本錢.2從缺陷看，函電談判方式有以下缺乏： 一

5、是函電談判方式用書面文字溝通，有能夠出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對(duì)方耗時(shí)揣摩。 二是談判雙方代表不見面，就無法經(jīng)過察看到對(duì)方的語態(tài)、表情、心情以及習(xí)慣動(dòng)作等來判別對(duì)方的心思活動(dòng)，從而難以運(yùn)用言語與非言語技巧。 .4.4.2 函電談判的根本要求1函電的構(gòu)造1標(biāo)題2編號(hào)3收文單位4正文1開頭2主體部分3結(jié)尾5附件6發(fā)文單位、日期、蓋章.2函電的擬寫 1函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等，特別是對(duì)外商務(wù)函電要充分表達(dá)我國(guó)對(duì)外商務(wù)的各項(xiàng)方針政策。 2要講究戰(zhàn)略，積極自動(dòng)地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。 3函電書寫要正確、及時(shí)，每次函電的內(nèi)容該當(dāng)正確、完好。 .3函電的處置 1閱讀電文，吃透含義2分清輕重緩急3加強(qiáng)聯(lián)絡(luò).4.

6、4.3 函電談判的程序詢 盤發(fā) 盤還 盤接 受簽署合同.一、詢盤Inquiry 詢盤又稱探盤，是指談判一方大致地訊問另一方或多方能否具有供應(yīng)或購(gòu)買某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求。 .二、發(fā)盤Offer 發(fā)盤又稱要約，是談判的一方因想出賣或購(gòu)買某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買賣該商品和各種買賣條件，并表示情愿按這些買賣條件成交。1實(shí)盤Firm Offer2虛盤Offer Without Engagement3還盤Counter Offer4接受Acceptance5簽署合同To sign a contract.1、實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。即表示有一定的訂立

7、合同的意圖，只需受盤人在規(guī)定的有效期內(nèi)無條件地接受，合同即告成立，假設(shè)在發(fā)盤的有效期內(nèi)，受盤人尚未表示接受，發(fā)盤人不能吊銷或修正發(fā)盤內(nèi)容。.1構(gòu)成一項(xiàng)有效發(fā)盤必需具備四個(gè)條件：闡明訂約意旨；向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；內(nèi)容非常確定；傳到達(dá)受盤人。.2發(fā)盤的有效期應(yīng)留意的第二個(gè)方面發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限。有兩層含義：一是發(fā)盤人在有效期內(nèi)受約束；二是超越有效期那么發(fā)盤人將不受約束。.有效期規(guī)定的方法 籠統(tǒng)地規(guī)定有效期；如急復(fù)、速?gòu)?fù)。規(guī)定一段接受的時(shí)間；如有效期三天。規(guī)定最遲接受的時(shí)間；如10日前接受有效。規(guī)定有效接受的到達(dá)時(shí)間、地點(diǎn)和時(shí)間規(guī)范。如發(fā)盤限我方時(shí)間12日

8、復(fù)到有效。.發(fā)盤的終止是指發(fā)盤法律效能的消逝。有兩層含義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束；二是受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)益。.發(fā)盤終止的緣由 過時(shí)在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)；回絕或還盤被受盤人回絕或還盤；因法律的適用而終止。有以下幾種情況：a：發(fā)盤人喪失行為才干；b：發(fā)盤人公司破產(chǎn)；c：特定的標(biāo)的物毀壞；如字畫等。d：政府禁令。.2虛盤發(fā)盤的約請(qǐng)指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。虛盤的內(nèi)容可以隨時(shí)撤回或修正，受盤人如表示贊同，還需求經(jīng)過發(fā)盤人的最后確認(rèn)。.虛盤有以下三個(gè)特點(diǎn) 第一、在發(fā)盤中有保管條件。如“以我方確以為準(zhǔn)“僅供參考。第二、發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作一定表示。如“價(jià)錢為參考價(jià)“商品價(jià)錢視數(shù)

9、量多少給予優(yōu)惠。第三、短少主要買賣條件。如價(jià)錢、數(shù)量、交貨期等。.三、還盤counter offer還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不贊同或不完全贊同，反過來向發(fā)盤人提出需求變卦內(nèi)容或建議的表示。一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤后，即失去效能，除非得到原發(fā)盤人的贊同，受盤人不得在還盤后再懊悔，再接受原發(fā)盤。.四、接受 acceptance接受就是買賣的一方在接到另一方的發(fā)盤或還盤后，表示贊同并情愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成買賣，訂立合同的一定表示，法律上稱為承諾。.構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，要具備以下幾個(gè)條件：第一、接受必需是無條件的，與對(duì)方的發(fā)盤相符。第二、接受必需在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示，并傳到達(dá)發(fā)盤人。第

10、三、接受必需由特定的受盤人表示。第四、接受必需以聲明的方式或其它行為方式表示，并傳到達(dá)發(fā)盤人。.五簽署書面合同在商務(wù)談判中，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受后，買賣即告達(dá)成，買賣雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系，按照貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽署書面合同或成交確認(rèn)書，以進(jìn)一步明確雙方的權(quán)益和義務(wù)。但是，在國(guó)際貿(mào)易中，簽署書面合同不是合同有效成立的必備條件。第11條規(guī)定：“銷售合同無需以書面訂立或書面證明，在方式方面也不受任何其它條件限制，銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。.簽署書面合同具有以下重要意義：1、書面合同是合同成立的證據(jù)。2、書面合同是合同生效的條件。3、書面合同是合同履行的根據(jù)。.4.5 網(wǎng)上談判

11、網(wǎng)上談判是伴隨著電子商務(wù)興起而開展起來的新的談判方式。雖然網(wǎng)上談判出現(xiàn)時(shí)間很短，尚未構(gòu)成成熟的實(shí)際，但所展現(xiàn)出來的生命力、沖擊力都不容忽視。.4.5.1 網(wǎng)上談判的提出報(bào)文構(gòu)成有主數(shù)據(jù)和商業(yè)買賣報(bào)文組成。1主數(shù)據(jù)2價(jià)錢/銷售目錄。2商品買賣報(bào)文1報(bào)價(jià)懇求。2報(bào)價(jià)。3定購(gòu)單。4定購(gòu)單應(yīng)套。5定購(gòu)單變卦懇求。.4.5.2 網(wǎng)上談判的特點(diǎn)1加強(qiáng)了信息交流。2有利于慎重決策。3降低了本錢。4改善了效力質(zhì)量。5加強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。6提高了談判效率。.4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知1加速網(wǎng)上談判人才的培育。2加強(qiáng)與客戶關(guān)系的維系。3加強(qiáng)資料的存檔保管任務(wù)。.商務(wù)談判方式是指談判雙方或多方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務(wù)談判的各種方式各有利弊和適用范圍。在實(shí)踐商務(wù)活動(dòng)中，終究采用何種談判方式為宜，這主要從談判主體之間關(guān)系、協(xié)作程度、以及談判內(nèi)容、所處環(huán)境、談判條件、談判目的等出發(fā)，進(jìn)展選擇和決議。無論是采取口頭式談判，還是書面式談判，普通都要簽署書面合同。商務(wù)談判方式的選擇并無一定之規(guī)，況且隨著社會(huì)提高、科技開展，還會(huì)出現(xiàn)