《銷售分公司管理》

1、 銷售分公司管理作者：魏慶培訓(xùn)是互動的過程銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶那么，作一名銷售經(jīng)理意味著什么？分公司/部門總經(jīng)理 公司的業(yè)績好壞取決于銷售經(jīng)理 的管理水準(zhǔn)銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 自己執(zhí)行好 讓別人執(zhí)行好 從銷量考慮 團隊效率提升、體系建立 銷售 市場 片面的消息 更高的站位銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者 策略思考：決策者、計劃者； 團隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練 完成各項指標(biāo)：團隊代表人 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團隊代言人銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變 管理工作的不同之處 通過他人來完成工作； 獲取調(diào)度利用各種資

2、源來實現(xiàn)目標(biāo)； 既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)；管理的四大職能：計劃 、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？創(chuàng)造有利潤的銷量!2022/7/22回 顧作一名銷售經(jīng)理意味著什么？ 角色轉(zhuǎn)變 觀念轉(zhuǎn)變 工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 價值觀更加清晰銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶作一名銷售分公司經(jīng)理意味著什么？ 更大壓力、更多挑戰(zhàn) 更獨立、更快成長分公司總經(jīng)理 獨立運作 獨立管理 獨立面對市場 回 顧公司業(yè)績的好壞取決于分公司經(jīng)理的管理水準(zhǔn)銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶銷售分公司的類型 銷售中心 銷售辦事處2022/7/22建立銷售分公司的原因增加廠方的市場直控力量 市場的發(fā)展； 增

3、加銷售機會； 保證銷量的穩(wěn)定性； 增加廠方對市場的開發(fā)監(jiān)控力度； 更好的服務(wù)于客戶、管理客戶；2022/7/22建立銷售分公司的目的 增加產(chǎn)品銷量及鋪貨，擴充市場占有率； 擴大直銷比例，達到控制市場的目的； 提高服務(wù)水平，加強客戶對品牌的忠誠； 合理分配及運用一切資源，降低銷售成本； 向公司提供最滿意的利潤；2022/7/22建立銷售分公司的條件 廠家具足夠?qū)嵙Γㄈ肆Α⒇斄?、市場影響力）?具有一定規(guī)模的城市、較強的商貿(mào)、文化、消 費方式等幅射力、當(dāng)?shù)叵M者具有相當(dāng)?shù)馁徺I 力、良好的交通運輸條件； 銷售利潤可以支持銷售費用 當(dāng)?shù)劁N量已達到一定的標(biāo)準(zhǔn) 消費群集中 產(chǎn)品科技含量高、單位利潤高 20

4、22/7/22銷售分公司發(fā)展的趨勢 銷售中心：增加銷量、提高鋪貨率、市場占有 率和市場控制能力，服務(wù)于消費者， 提高品牌忠誠度； 成本中心：著重考核發(fā)生的成本和費用，職責(zé)是 用一定成本完成具體的任務(wù)； 利潤中心：既要對成本負(fù)責(zé)又要對收入負(fù)責(zé)，利 潤是主要的業(yè)績。分公司經(jīng)理的創(chuàng)造 力能夠帶動整個分公司的發(fā)展；2022/7/22作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？創(chuàng)造有利潤的銷量!2022/7/22管理1%的變化 成本減少1% + 價格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？ 銷售額可變成本費用固定成本利潤銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶考一考你的記憶力： 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶你記住了嗎？ 1

5、 2 3 4 5 6 7 8 9規(guī)律能夠幫助我們更快地掌握事物、了解事物！銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶創(chuàng)造利潤的方法 開源：提高銷量 節(jié)流： 經(jīng)理的工作效率提升； 銷售活動的管理； 業(yè)績管理； 建立科學(xué)有效的銷售系統(tǒng)； 控制壞帳；銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶節(jié)流的方法 提升分公司經(jīng)理的工作效率 時間管理 明確職責(zé) 制定流程 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶時間管理教程銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶時間管理時間特點供給毫無彈性：無法對時間開源。毫無積蓄：無法對時間節(jié)流。無法取代：任何一種活動都有賴時間之堆砌， 并無任何替代品存在。無法失而復(fù)得：時間一旦喪失，則將永不復(fù)還。銷售與市場培訓(xùn)部 作者

6、：魏慶 外生陷阱： 內(nèi)生陷阱：時間管理時間陷阱銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 記錄自己的時間使用狀況： 做計劃：時間管理如何做好時間管理銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶確立目標(biāo)：一個良好的目標(biāo)應(yīng)符合幾點原則：目標(biāo)必須是自己的目標(biāo)必須切合實際目標(biāo)必須用書面列明目標(biāo)必須有時限目標(biāo)必須相互協(xié)調(diào)時間管理如何做好時間管理銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 列出達成目標(biāo)的各種途徑，須先列出各種可行途徑并從中找出最佳途徑。 借助最佳途徑，排出每周工作行程表。時間管理如何做好時間管理銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶時間管理：并不是如字面上所說的去管理時間， 因為時間是不可控制的，不論你怎樣 努力，他總是按一定速率消耗，所以

7、“時間管理”的正確含義是能正確的 了解時間的特性，而做“自我管理”。時間管理結(jié)論銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶分公司經(jīng)理主要職責(zé)市場銷售方面執(zhí)行總公司所訂的銷售責(zé)任、目標(biāo)目標(biāo)設(shè)計適合本市場的銷售策略確保公司產(chǎn)品在市場內(nèi)合法分銷具備全面和最新的產(chǎn)品知識（品牌，口味, 包裝 ,價格，設(shè)備，信用，廣告等）發(fā)展客戶保證公司產(chǎn)品在市場上的占有率確保銷售人員定期為客戶提供良好的服務(wù)保證適當(dāng)?shù)穆肪€分布保證設(shè)備的最佳投放及管理確保售點內(nèi)的生動化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃,控制市場上的信用度 維持良好的客情關(guān)系做好與政府部門的溝通工作.銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶控制倉庫內(nèi)的收貨, 運輸, 裝卸貨, 庫存周轉(zhuǎn)以及其他活動.在發(fā)貨時

8、注意先進先出確保貨源及充足存貨保證路線上的送貨車得到了適當(dāng)?shù)木S護,體現(xiàn)良好的公司形象 分公司經(jīng)理主要職責(zé)庫存/分銷方面銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶制定每月或定期業(yè)績報告指導(dǎo)下級銷售主任或業(yè)代開展工作為業(yè)務(wù)主任設(shè)立每月的目標(biāo)并確保這些目標(biāo)的實現(xiàn)評估業(yè)務(wù)主任和業(yè)代的表現(xiàn)參與挑選業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表,對他們進行培訓(xùn) 分公司經(jīng)理主要職責(zé)分公司內(nèi)部管理銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶動作流程 分公司經(jīng)理每天要做的事 總結(jié)前一天工作、計劃今天的工作、早會； 保證裝貨及出車及時； 了解倉庫內(nèi)產(chǎn)品的庫存情況，并安排通知儲運部門補貨； 分析各項銷售指標(biāo)執(zhí)行及貨款回籠情況； 與主任交談一天的工作安排和檢討一天的工作進度

9、； 協(xié)助解決前一天業(yè)務(wù)代表及主任在銷售拜訪中碰到的問題； 抽查銷售日報表及客戶卡，檢查線路效果、發(fā)現(xiàn)問題及時指出； 與業(yè)務(wù)代表及其他人員個別談心, 維持分公司的高士氣； 檢查前一天安排的當(dāng)天要做的重要事情執(zhí)行情況； 記錄每天工作中發(fā)生的生要事件； 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶,聽取客戶對公司產(chǎn)品, 銷售服務(wù)方面的意見；銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶動作流程 分公司經(jīng)理每周要做的事 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶,聽取客戶對公司產(chǎn)品, 銷售服務(wù)方面的意見； 確保為客戶提供良好的設(shè)備服務(wù)； 檢核線路、協(xié)同拜訪、進行現(xiàn)場指導(dǎo)和教育、表現(xiàn)自己的敬業(yè)； 根據(jù)月度計劃安排抽查各渠道店內(nèi)的產(chǎn)品全系列推廣活動和產(chǎn)品生動化布 置情

10、況 ； 列席業(yè)務(wù)主任召開的周銷售業(yè)務(wù)會議、與主任討論：業(yè)績、計劃落實情況 、竟品動態(tài)、銷售策略員工表現(xiàn) 市場分析, 了解本公司及同行,競爭對手各類產(chǎn)品在市場上的銷售情況及消費 者的反映,不斷擬定新和銷售策略 根據(jù)總公司下達的銷售目標(biāo)進行分解, 并對原擬定的計劃方案進行修正和充 實,布置下周/本月/下月銷售策略,具體方案及貨款回籠計劃 向總公司匯報工作, 提交分公司管理報告銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶動作流程 分公司經(jīng)理每月要做的事 市場分析, 了解本公司及同行,競爭對手各類產(chǎn)品在市場上的銷 售情況及消費者的反映,不斷擬定新和銷售策略； 根據(jù)總公司下達的銷售目標(biāo)進行分解, 并對原擬定的計劃方案進 行修正和充實,布置下周/本月/下月銷售策略,具體方案及貨款回 籠計劃 ； 向總公司匯報工作, 提交分公司管理報告； 參加總公司業(yè)務(wù)部召開的月銷售業(yè)務(wù)會議；召分公司月會、安 排各部門業(yè)績匯報、提出評估意見； 與公司職能部門及儲運部門領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員進行業(yè)務(wù)溝通； 檢查送貨車運輸情況和維修保養(yǎng)工作執(zhí)行情況； 與員工個別談話、評估員工表現(xiàn)、提出建議、鼓勵、和要求， 對員工上個月的工作考核和獎金分配銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶動作流程 分公司經(jīng)理在需要時要做的事 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶,聽取客戶對公司產(chǎn)品, 銷售服務(wù) 方面的意見； 檢核線路、協(xié)同拜訪、進