服裝店頻繁營(yíng)銷策略利弊分析

1、服裝店頻繁營(yíng)銷策略利弊分析導(dǎo)語(yǔ):頻繁營(yíng)銷策略又叫老主顧營(yíng)銷策略，該策略的核心內(nèi)容是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常購(gòu)買或者大量購(gòu)買的顧客。經(jīng)過(guò)這樣的策略模式，顧客會(huì)更加經(jīng)常地或者大量地來(lái)服裝店購(gòu)買服裝，增加了顧客的粘性與對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度。頻繁營(yíng)銷概述頻繁營(yíng)銷策略又叫老主顧營(yíng)銷策略，該策略的核心內(nèi)容是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常購(gòu)買或者大量購(gòu)買的顧客。獎(jiǎng)勵(lì)的方法為顧客購(gòu)買商品打折、專門送些較受顧客喜愛(ài)的有價(jià)值的商品、獎(jiǎng)品等。經(jīng)過(guò)這樣的策略模式，顧客會(huì)更加經(jīng)常地或者大量地來(lái)服裝店購(gòu)買服裝，增加了顧客的粘性與對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度，以維護(hù)服裝店與最佳顧客的穩(wěn)定關(guān)系，同時(shí)穩(wěn)固或增加最佳顧客的購(gòu)買量。美國(guó)航空公司是第一個(gè)運(yùn)用頻繁營(yíng)銷策略的企業(yè)之一，80

2、年代初策劃了為乘坐其公司飛機(jī)達(dá)到一定里程的顧客提供免費(fèi)乘坐里程或?qū)⑵胀ㄅ撐黄泵赓M(fèi)換成頭等艙位票或享有其它好處的頻繁營(yíng)銷策略。后來(lái)愈來(lái)愈多的顧客轉(zhuǎn)為美國(guó)航空公司的乘客，其它航空公司因之也策劃了相似的頻繁營(yíng)銷策略。之后，這個(gè)頻繁營(yíng)銷策略迅速蔓延到其它的許多行業(yè)，如不少旅館提出的頻繁營(yíng)銷策略是：顧客住宿在規(guī)定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到規(guī)定天數(shù)或規(guī)定金額之后，能將普通住房免費(fèi)更換為上等住房或住宿完全免費(fèi)。信用卡公司也使用頻繁營(yíng)銷策略為其持卡人打折。頻繁營(yíng)銷弊端頻繁營(yíng)銷策略也有不足：首先，競(jìng)爭(zhēng)者極易仿效，而致使頻繁營(yíng)銷策略失效，并且增加采用頻繁營(yíng)銷策略者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。只有最先采用頻繁營(yíng)銷策略，并且競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)什么相應(yīng)的反

3、應(yīng)時(shí)，才有效果。其次，原先的老顧客很容易被別的競(jìng)爭(zhēng)者用同樣的方式挖走。因?yàn)檫@僅為價(jià)格的讓利，沒(méi)有其它核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再次，頻繁營(yíng)銷策略極易導(dǎo)致服務(wù)水平的降低。以下內(nèi)容為繁體版醇言吾：繁管金肖策略又叫老主管金肖策略，策略的核心內(nèi)容是?；蛘叽罅康目?。遇造檬的策略模式，g客曾更加常地或者大量地來(lái)服裝店H黃服裝，增加瞭g客的粘性?shī)W封服裝店的忠度。頻繁管金肖概述頻繁管金肖策略又叫老主H管金肖策略，策略的核心內(nèi)容是常（或者大量UK的!客。的方法K客（商品打折、事M送些敕受K客喜愛(ài)的有值的商品、n品等。遇造檬的策略模式，g客曾更加常地或者大量地來(lái)服裝店服裝，增加瞭!客的粘性典封服裝店的忠度，以雉服裝店典最佳

4、!客的穩(wěn)定系，同日寺穗固或增加最佳g客的量。美閾航空公司是第一彳固建用頻繁管金肖策略的企渠之一，80年代初策副瞭懸乘坐其公司來(lái)械逵到一定貍程的!客提供免費(fèi)乘坐貍程或符普通it位票免費(fèi)換成!等it位票或享有其它好慮的頻繁管金肖策略。彳爰來(lái)愈來(lái)愈多的II客串影美閾航空公司的乘客，其它航空公司因之也策割瞭相似的繁管金肖策略。之彳爰，造彳固頻繁管金肖策略迅速蔓延到其它的言午多行渠，如不少旅專官提出的頻繁管金肖策略是：客住宿在規(guī)定日寺內(nèi)累到規(guī)定天數(shù)或規(guī)定金額之彳爰，能符普通住房免費(fèi)更換懸上等住房或住宿完全免o信用卡公司也使用頻繁管金肖策略懸其持卡人打折。頻繁管金肖弊端頻繁管金肖策略也有不足：首先，兢事者

5、趣易仿效，而致使頻繁管金肖策略失效，加且增加采用頻繁管金肖策略者的灣。堡有最先采用頻繁管金肖策略，或且兢事者沒(méi)什麼相鷹的反鷹日寺，才有效果。其次,原先的老!客很容易被別的兢事者用同檄的方式挖走。因懸道彳堇懸格的利，沒(méi)有其它核心的兢事僵勢(shì)。再次，繁管金肖策略趣易醇致服矜水平的降低。服裝大講堂：服裝營(yíng)銷必須知道的幾大要點(diǎn)導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。一、生活水平與服裝觀念.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：服裝是護(hù)體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會(huì)規(guī)

6、范的需要。.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： TOC o 1-5 h z 服裝是生活快樂(lè)之物;服裝是機(jī)能活動(dòng)之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。三、服裝流行的特點(diǎn).新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的;善變;

7、心理，以迎合消費(fèi);求異;需要。.短時(shí)性;時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是;時(shí)裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。.普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。.周期性一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流

8、行的規(guī)律，可稱為;極點(diǎn)反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，;極點(diǎn)反彈;成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開(kāi)必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者E斯通和J薩姆勒斯認(rèn)為：.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的

9、。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。.流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注;目前流行款式;，并以此為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。.任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者

10、和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;。.任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做;流行花期;。.花蕾期;流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）;.花放期;流行追逐期（顧客數(shù)增35%）;.花紅期;流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）;.花敗期;流行跌落期（顧客數(shù)增15%）。服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì);甩貨;加速其跌落。

11、七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。.一類企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝;.另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。.一類顧客追求品牌服裝;關(guān)愛(ài)生活形象;.另一類顧客追求款式服裝;注重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：.紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者;.黃項(xiàng)族;項(xiàng)上有金銀飾物者;.白項(xiàng)族;項(xiàng)上無(wú)飾物者。經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買服裝時(shí)對(duì);品牌;和;款式;的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項(xiàng)族：8：2開(kāi)（80%首選品牌，20%

12、首選款式）；黃項(xiàng)族：5：5開(kāi)（50%首選品牌，50%首選款式）；白項(xiàng)族：2：8開(kāi)（20%首選品牌，80%t選款式）。十、服裝購(gòu)買三步曲（看）款式;（摸）面料;（問(wèn)）價(jià)格。、服裝購(gòu)買的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是：十分在意他人的評(píng)價(jià)。由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購(gòu)買服裝時(shí)比較在意他人的看法，在選購(gòu)時(shí)一般會(huì)征求同伴的意見(jiàn)。以下內(nèi)容為繁體版醇言吾：一槿服裝款式如果懸冢人接受，便否定瞭服裝原有的；;新性;特黑占，造檬，人伸便曾IO臺(tái)新的溝鼠奇:。如果流行的款式被大多數(shù)人放粢的言舌，那麼款式畤裝便迤入瞭衰退期。一、生活水平典服裝覲念.生活水平低ST日寺期的服裝覲念是：服裝是atfI之物

13、；服裝是遮羞之物服裝是生活雪慣和蜀俗；服裝是社曾規(guī)范的需要。.生活水平高50寺期的服裝覲念是：服裝是生活快II之物；服裝是械能活勤之物；服裝是心理滿足之物；服裝是社曾流行要求之物。二、除消費(fèi)需求的崖生消費(fèi)者封崖品的典趣或不能橫成消費(fèi)的H除需求。在院生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費(fèi)者的況。亦即，消費(fèi)者集有同日寺具借欲望和力麗彳固要素，才能崖生1T除行懸。三、服裝流行的特黑占.新穎性造是流行最懸K著的特黑占。流行的崖生基於消費(fèi)者尊求燮化的心理和追求;新;的表逵。人憑希望封傅統(tǒng)的突破，期待封新生的肯定。造一黑占在服裝上主要表款式、面料、色彩的三彳固燮化上。因此，服裝企棠要把握住人

14、憑的：善燮;心理，以迎合消費(fèi)；;求累;需要。.短日寺性二日寺裝;一定不曾是期流行；晨期流行的一定不是浮寺裝二。一槿服裝款式如果懸冢人接受，便否定瞭服裝原有的：新fit性;特黑占，造檄，人憑便曾IO臺(tái)新的；3鼠奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放粢的言舌，那麼款式畤裝便迤入瞭衰退期。.普及性一槿服裝款式集有懸大多數(shù)目襟!客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的雨彳固行懸特黑占。堡有少數(shù)人采用，瓢如何是掀不起流行趣勢(shì)的。.周期性一般來(lái)一槿服裝款式優(yōu)流行到消失，遇去若韓年彳爰逮曾以新的面目出現(xiàn)。造檬，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特黑占。日本者內(nèi)山生等人贊現(xiàn)，裙子的是短燮化周期24年左右。四、服裝流行的基

15、本規(guī)律者研究，服裝流行的規(guī)律，可if懸：趣黑占反彈效鷹；。一槿款式服裝的樊展，一般是胖之趣必向窄瘦燮勤；是大之趣必向短小燮勤；明亮之趣必向灰暗燮勤，之趣必向素18燮勤。所以，;趣黑占反彈：成懸服裝流行贊展的一彳固基本規(guī)律。大必小、是必短、必合、方必H、尖必俏必愚、震必K1;趣左必趣右，愈趣愈反。例如，18世系已的撐裙，直彳坐逵到2.4米，在房中移勤十分不便。到瞭本世系已60彳爰代超短裙取而代之。道正是優(yōu)：趣大;到;趣小;的反彈效鷹。五、服裝流行的基本法即美者E斯通和J窿姆勒斯12:.流行日寺裝的崖生取決於消費(fèi)者封新款式的接受或拒余凱道彳固覲黑占奧冢不同。二人日寺裝不是由市、生崖商、金肖售商創(chuàng)造

16、的，而是由;上帝;神造的。服裝自市憑每彳固季都推出黑百槿新款式，但成功流行的不足10%。.流行日寺裝不是由格決定的。服裝服食布的檄fit!不能代表其是否流行。但在研究中肇者樊現(xiàn)，一旦一槿高級(jí)日寺裝出現(xiàn)在店!、街或懸人所歉迎，那麼大量的仿制品就曾以低廉的格懸流行推波助瀾。.流行服裝的本ST是演燮的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新集有雨次，一次彝生在法閾大革命日寺期；一次彝生於1947年迪奧贊表的新外覲。一般款式的建化是漸迤式的?？头b集是懸瞭禱充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式典現(xiàn)行款式太高瑞普，客就曾拒lOo因此，服裝企棠更鷹皆晶主；目前流行款式;，或以此懸基碘來(lái)創(chuàng)新薪九.任何努力都不能改建流行超

17、勢(shì)。言午多生者和金肖者改建現(xiàn)行趣勢(shì)而推行自己的流行覲念，但黑乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延是一下流行日寺也是白費(fèi)氟力。因此，服裝商人一般是出手日寺就出手，翅；跳椅牌就需韁入.任何流行服裝最余冬都曾遇日寺。推隙出新是畤裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意羲。六、服裝流行花期根攜1崖品的生命周期原理，肇者符服裝的市埸生命周期，叫做；流行花期;。.花蕾期工;流行敬蒙期僵客數(shù)占10%）；.花放期流行追逐期僵客數(shù)增35%);.花缸期;流行攀期僵客數(shù)增40%);.花敗期流行跌落期(g客數(shù)增15%服裝流行花期的特黑占：花敗期跌落不曾很H,因懸任何金肖商不曾努力阻止它下降，反而曾；甩11；加速其跌落。七、服裝六大JS性品牌、款式、1色、面料、做工、格。八、服裝二大族品牌族典款式族。.一企渠追求服裝品牌制造品牌服裝；.另一企棠追求服裝款式制造款式服裝。.一lOWg客追求品牌服裝工;生活形象；.另一mil客追求款式服裝；;肩主重彳固性H現(xiàn)。九、女性JW客三大族肇者覲人看；項(xiàng)；看脖子上的食布物，可以K示其人生。肇者把女性服裝g客余田分懸三大：1“HM族;琪Lt有if石食布物者；.黃族;項(xiàng)上有金金艮