尤麗美舍資源整合營銷案例分析報(bào)告

1、WORD8/8整合營銷案例-尤麗美舍資源整合營銷實(shí)錄古人云：讀萬巻書行萬里路。因而千里之行始于足下，乃知世界之大，體會(huì)之深。2003年以來，中國美容業(yè)界突然有一種困惑：策劃，怎么不靈了？其實(shí)，營銷策劃不是閉門造車，而是依據(jù)市場與企業(yè)實(shí)際情況，通過精確診斷，在開發(fā)需求、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求和教育需求這四個(gè)方面做文章，在整合企業(yè)、行業(yè)和社會(huì)三方資源的基礎(chǔ)上，以最務(wù)實(shí)的態(tài)度制定策劃方案，從而快速啟動(dòng)企業(yè)與市場并產(chǎn)生效益。 2004年3月1號，筆者剛從出差回來，便在新浪專用業(yè)務(wù)中收到一封來自加拿大的請教信，信意是這樣寫到：“老師您好!經(jīng)常在中國營銷傳播網(wǎng)上讀到您的關(guān)于美容企業(yè)營銷方面的文章，寫得非常好!

2、我是祖藉中國的一位加拿大華人，兩年前曾在祖國大陸投資了一家美容企業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)營上遇到一些問題，因此，想向您請教!”出于職業(yè)習(xí)慣，我給這位陌生的朋友回了信，并將我的手機(jī)告訴了對方。3月5日，筆者接到一個(gè)陌生來電，對方自稱是利源集團(tuán)的董事受人之托而與我取得聯(lián)系的，并例行性地對我進(jìn)行問候，說了一些“久仰”之類的恭維話。在長達(dá)近十分鐘的中，對方突然提到所托之人是半個(gè)月前給我寫了一封請教信的加拿大華人朋友時(shí)，我心中暗暗吃驚，沒想到才短短數(shù)天時(shí)間，這位加拿大朋友居然已經(jīng)安排人來與我接觸了。這位董事告訴我，加拿大朋友即將在兩天后抵達(dá)，因此，今天的來電實(shí)際上是邀請我去與這位加拿大朋友見面。我只好答應(yīng)了對方。因?yàn)?/p>

3、剛從外地回來，也想休息一段時(shí)間，所以在空閑時(shí)間去會(huì)一會(huì)遠(yuǎn)道而來的朋友也無不可。兩天后，先前與我通聯(lián)系的利源集團(tuán)的董事從開車來接我。在年大酒店的一所豪華套間里，我與這位加拿大朋友終于相見了。原來對方竟然是利源集團(tuán)的董事長，也是該集團(tuán)公司最大的控股股東。鐘楚材先生，幼年時(shí)隨父母移居，后僑居加拿大。1990年創(chuàng)辦加拿大利源工業(yè)公司，主要生產(chǎn)化妝品香料香精與系列原輔材料，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍與全球。1997年，進(jìn)駐，并將加拿大全球總部移師成立了利源集團(tuán)公司。鐘先生的計(jì)劃是通過這一橋頭堡，主要意圖是為后來進(jìn)軍祖國大陸市場打下基礎(chǔ)。2000年2月，利源集團(tuán)在成立辦事處，開始了與地化妝品公司、化妝品生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)聯(lián)系

4、，很快便開拓了地市場。2002年3月，有鑒于地化妝品市場的快速發(fā)展，在集團(tuán)董事會(huì)上，鐘先生采納了多名股東的意見，決定從單一的化妝品原料供應(yīng)業(yè)務(wù)中抽身出來，在擁有優(yōu)質(zhì)原料的基礎(chǔ)上于注冊成立一家化妝品公司，生產(chǎn)自有品牌的系列化妝品。但是，市場并未如鐘先生與集團(tuán)董事會(huì)所設(shè)想的那樣的順利。2002年3月份后，中國化妝品市場迅猛增長勢頭突然趨緩，至9月份后，市場出現(xiàn)明顯的下滑現(xiàn)象。2002年9月中旬，利源化妝品公司正式進(jìn)軍地美容專業(yè)線市場并第一次在美博會(huì)上亮相，然而，當(dāng)時(shí)投入近百萬的參展費(fèi)用，僅簽訂了華東、東北、華北、華中、西南這幾個(gè)地區(qū)二十個(gè)經(jīng)銷商合同，合同總金額一百五十余萬元。2003年初，正當(dāng)集團(tuán)

5、董事會(huì)設(shè)想大干一場時(shí)，一場“非典”風(fēng)暴突如其來。在這場風(fēng)暴中，利源公司所有營運(yùn)業(yè)務(wù)全部陷入停頓狀態(tài)，至當(dāng)年7月份才得到恢復(fù)。通過這場打擊，利源公司現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡(luò)脆弱不堪。2003年9月份，利源公司決心在美博會(huì)上重振旗鼓，于是在美博會(huì)一樓雄心勃勃拿下八個(gè)展會(huì)，當(dāng)年簽單獲得了意想不到的效果。全國市場除外，全部簽訂了經(jīng)銷合同，經(jīng)銷商伙伴加上原有網(wǎng)絡(luò)在達(dá)30余個(gè)，總簽單金額達(dá)300余萬元。盡管如此，問題終于來了。在2003年集團(tuán)公司財(cái)政年度總結(jié)大會(huì)上，集團(tuán)董事會(huì)發(fā)現(xiàn)，投資總額達(dá)6000余萬元人民幣運(yùn)作了近兩個(gè)財(cái)政年度的利源化妝品正處在嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，公司入不敷出，可用流動(dòng)資金居然不足300萬元!財(cái)務(wù)報(bào)

6、告顯示的結(jié)果令集團(tuán)董事會(huì)成員大為震驚，這究竟怎么啦？難道當(dāng)初的投資策略發(fā)生了錯(cuò)誤？還是公司經(jīng)營出了問題？通過對利源公司財(cái)務(wù)報(bào)表的審查發(fā)現(xiàn)：2002年總投入6000萬元，其中建廠與設(shè)備購買費(fèi)用花掉了2000萬元，產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)投入費(fèi)用1600萬元，利源公司建設(shè)與市場開發(fā)共按兩個(gè)財(cái)政年度總投入2400萬元(其中2002年投入1100萬元，2003年投入1300萬元)。然而，利源公司在2002年銷售總額為500萬元，2003年銷售總額僅為800余萬元。除去正常建廠費(fèi)用、生產(chǎn)費(fèi)用、庫存產(chǎn)品積壓等因素外，虧損是顯而易見的，然而問題出在哪里？鐘先生在與我的談話中憂慮的狀態(tài)溢于言表。利源公司由于肩負(fù)著集團(tuán)公

7、司進(jìn)軍中國大陸化妝品市場的重大使命，同時(shí)，更肩負(fù)了集團(tuán)公司近十余年來從化妝品原料供應(yīng)業(yè)務(wù)首次向建立獨(dú)立化妝品品牌轉(zhuǎn)型的改革使命，因此，其成敗將影響到集團(tuán)公司未來投資業(yè)務(wù)重心的調(diào)整。我們的交談從中午開始一直持續(xù)到晚上十二時(shí)。在鐘先生介紹完公司的現(xiàn)狀后，我著重對國化妝品市場與美容專業(yè)線市場作了詳細(xì)的分析。當(dāng)晚，鐘先生當(dāng)即邀請筆者加盟利源公司，但我婉拒了他的好意。第二天清晨，鐘先生打到我住宿的房間，邀請我共進(jìn)早餐。餐后，鐘先生再次誠懇地向我發(fā)出邀請：如果不能加盟利源，但務(wù)請幫忙解決利源現(xiàn)階段的問題!鐘先生的誠懇與執(zhí)著的敬業(yè)精神令人感動(dòng)。當(dāng)天下午，我們確定了合作的基本原則并簽訂了為期三個(gè)月的合作協(xié)議。

8、第一步：調(diào)研2003年3月8日，在鐘先生的陪同下，我們參觀了利源公司的辦公總部與工廠。當(dāng)天下午4時(shí)，出席利源公司各部門中層干部以上會(huì)議。會(huì)中，聽取了各部門與公司黃總的工作匯報(bào)。在本次會(huì)議中，董事長鐘楚材先生正式宣布了利源公司與我的合作項(xiàng)目，并要求公司各部門密切配合我即將展開的工作。會(huì)后，利源公司總經(jīng)理黃總請我吃晚飯，我借機(jī)與他私下作了一番溝通。黃總與我同年，三十來歲，人，學(xué)歷程度大學(xué)本科工商管理專業(yè)，來工作已有五年了，從事化妝品業(yè)僅有一年時(shí)間。在過往的經(jīng)歷中，主要擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、服裝廠的廠長、化妝品公司的銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)。在加盟利源公司之前，曾任某小型化妝品公司總經(jīng)理之職。進(jìn)入化妝品領(lǐng)

9、域，也算是半路出家。黃總有著人直爽的性格，在與他邊吃邊聊的過程中，我了解到他已是利源公司第三任總經(jīng)理了，是2003年10月份加盟利源公司。據(jù)黃總介紹，利源公司目前在全國基本經(jīng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已經(jīng)成型，業(yè)務(wù)正在從2003年“非典”的打擊中恢復(fù)過來。但令他困惑的是：盡管全國經(jīng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已經(jīng)成型，但經(jīng)銷商每月回款額極低，有近50%以上的經(jīng)銷商月回款額不到8萬元，做得較好的即月回款超過10萬元的省份僅有和兩個(gè)經(jīng)銷商。我向黃總表示，我們之間僅僅是這個(gè)階段合作而已，無意涉足利源公司的部管理問題，因此，也不牽涉到大家的利益關(guān)系。從一個(gè)職業(yè)營銷管理人與策劃人的角度出發(fā)，我只有盡力做好合作合同所界定的份工作，

10、讓大家都獲得“雙贏”。說“白”了，我不會(huì)干涉黃總的部行政管理工作，也不會(huì)影響到他的個(gè)人利益。所有的工作結(jié)果只能對他更有利!見到我的坦誠相待，黃總當(dāng)即拍胸脯表示，在利源公司將大力支持我的工作，有求必應(yīng)。這番交談，為我接下來的工作掃清了障礙。第二天，我向財(cái)務(wù)部、銷售部分別調(diào)來了利源公司2003年度的財(cái)務(wù)報(bào)表、銷售報(bào)表、銷售制度和經(jīng)銷商合同，聽取了財(cái)務(wù)部、銷售部、策劃部三個(gè)部門經(jīng)理的工作匯報(bào)，并分別作了私下談話。通過研究這些資料，我發(fā)現(xiàn)利源公司目前平均月回款僅為120萬元，2004年1-2月份總回款不足200萬元!而公司月支出就達(dá)50余萬元!從銷售報(bào)表來看，90%以上的經(jīng)銷商未按公司規(guī)定完成經(jīng)銷任務(wù)

11、與回款計(jì)劃，而在銷售制度中也沒有相應(yīng)的渠道評估辦法、考核機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制。在與策劃經(jīng)理的交談中，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉不足，產(chǎn)品核心競爭力不明顯。利源公司現(xiàn)有產(chǎn)品共有七大系列200余個(gè)品種，產(chǎn)品線涵蓋美容、美體兩大功能群，在美容功能群中的主要產(chǎn)品有美白、去斑、去黃、去黑、補(bǔ)水、保濕、抗衰老等，在美體功能群中的主要產(chǎn)品有豐胸、收腹、纖腰、卵巢保養(yǎng)、排毒、美白等，并有客裝和院裝兩大類，產(chǎn)品線較為豐富全面，產(chǎn)品主推天然植物成分概念。但通過對公司宣傳資料的研讀發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品賣點(diǎn)不清晰不明確不新穎，缺乏核心競爭力。據(jù)經(jīng)理們介紹，由于3月底將是第二十屆美博會(huì)，因此，這段時(shí)間公司一直在緊鑼密鼓備戰(zhàn)美博會(huì)。我意識

12、到時(shí)間的緊迫性，肩上的壓力驟然加大了。下午，我繼續(xù)邀請了公司行政部、客戶部、培訓(xùn)部三個(gè)部門的部門經(jīng)理座談?dòng)懻摴ぷ?，其中客戶部?jīng)理反映一直以來，公司接到經(jīng)銷商投訴不斷，幾乎50%以上均是反映公司沒有什么支持政策，市場人員到位后能產(chǎn)生工作成績的不多，大多數(shù)市場人員工作不穩(wěn)定跳槽頻繁。而在產(chǎn)品質(zhì)量方面的投訴僅占10%左右，大部分僅反映送貨不與時(shí)、產(chǎn)品包裝破損與部分瓶體漏液現(xiàn)象等。行政部和培訓(xùn)部經(jīng)理告訴我，由于公司市場人員如美導(dǎo)和業(yè)務(wù)員極為缺乏，公司在經(jīng)常招聘卻招不到有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，所以在2003年7-11月份期間曾向衛(wèi)校與各中專院校招聘了一批于7、8月份畢業(yè)的學(xué)生來補(bǔ)充業(yè)務(wù)隊(duì)伍，這批人員經(jīng)簡短業(yè)務(wù)

13、技能培訓(xùn)之后就已迅速輸送到各地協(xié)助經(jīng)銷商的市場拓展與維護(hù)工作，因此，目前市場的投訴主要由此而引起的。時(shí)間緊迫，我原定計(jì)劃一個(gè)月的初步調(diào)研工作只好壓縮為三天來完成。第四天，我用采訪了投訴次數(shù)最多的幾位經(jīng)銷商，得出的結(jié)論基本上埋怨公司沒有什么市場支持政策，派遣下市場的人員工作能力不行等等。在采訪回款額不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商時(shí)，對方也是一肚子怨言，說公司市場支持政策不到位，市場競爭激烈等等藉口。距離美博會(huì)僅有十來天的時(shí)間，如果對利源公司動(dòng)大手術(shù)是不可能的，無論是從公司人力、物力、財(cái)力、市場四個(gè)方面來看，均不可能在短時(shí)間動(dòng)大手術(shù)，唯一能做的事情是：依據(jù)公司現(xiàn)有的資源為基礎(chǔ)，借本屆美博會(huì)舉辦之機(jī)，實(shí)施一些改革性

14、的方案，以此促使公司走上良性循環(huán)。第二步：診斷短短的四天要想全面了解利源公司的經(jīng)營問題是不可能的，但是通過初步調(diào)研的結(jié)果顯示，利源公司部所存在的問題并未危害到的公司持續(xù)發(fā)展的命脈。在公司部，通過對中層以上管理干部的交談中發(fā)現(xiàn)，員工的精神面貌良好，具備一定的戰(zhàn)斗力。因此，3月11日晚上經(jīng)過近一夜的思考分析，我得出了如下診斷結(jié)論：第一，利源優(yōu)勢方面利源現(xiàn)階段的優(yōu)勢方面主要有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：第一是利源公司總部整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)。公司總經(jīng)理黃總是一個(gè)銷售型的人才，適合于沖鋒陷陣在一線拼殺，在公司起步初中期，這類人才尤為重要；公司中層以上管理干部基本素質(zhì)較好，均具備大專以上學(xué)歷，其中銷售部經(jīng)理、客戶部經(jīng)

15、理、培訓(xùn)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)較為豐富。第二是利源公司產(chǎn)品質(zhì)量較好，這是因?yàn)楣舅貋韽氖禄瘖y品原材料業(yè)務(wù)緣故所致，公司較注重化妝品成分的真實(shí)性和生產(chǎn)質(zhì)量，尤其其專業(yè)生產(chǎn)線科技含量極高，因此，其“尤麗美舍”產(chǎn)品自2002年9月入市以來，并未接到大量來自產(chǎn)品質(zhì)量方面的投訴。尤其其產(chǎn)品綠色包裝格調(diào)清雅精致，具備國際知名品牌的氣質(zhì)。第三是利源公司已經(jīng)成功構(gòu)建了全國經(jīng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，2003年9月份的成功招商為公司的持續(xù)發(fā)展帶來了動(dòng)力，渠道可塑性較強(qiáng)，這一點(diǎn)對后續(xù)改良發(fā)展尤為重要。第二，利源問題方面利源的問題主要表現(xiàn)在這樣幾個(gè)要素上：第一是虧損主要體現(xiàn)在2002-2003年的公司建設(shè)與市場開發(fā)業(yè)務(wù)上，財(cái)務(wù)方面把控

16、不嚴(yán)，前兩任總經(jīng)理管理不力導(dǎo)致許多業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)管理漏洞出現(xiàn)，尤其在2003年上半年，公司投放在網(wǎng)絡(luò)、平面方面媒體的廣告費(fèi)用總額居然高達(dá)600余萬元，結(jié)果由于“非典”影響，所有的廣告投入全打了水漂，尤其第二任總經(jīng)理可能還存在著貪污公款的嫌疑，但已時(shí)過境遷無法追究了。第二是經(jīng)銷政策缺乏科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，在選擇經(jīng)銷商方面不求質(zhì)量只求數(shù)量，缺乏科學(xué)健全的渠道評估管理辦法、考核管理制度和激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊。第三是市場業(yè)務(wù)力量薄弱業(yè)務(wù)素質(zhì)較差業(yè)務(wù)能力低下，對市場缺乏管控能力、支持能力和快速反應(yīng)能力，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨言四起，影響了經(jīng)銷熱情。第四是公司策劃能力較弱，尤其對產(chǎn)品訴求賣點(diǎn)不清晰不明確不新穎

17、，缺乏核心競爭力。由于公司產(chǎn)品線豐富，形成了縱向與橫向的產(chǎn)品集群，因此，必須要在一個(gè)點(diǎn)上去提煉精確的獨(dú)特賣點(diǎn)(而不能去追求大而全的面)。這個(gè)賣點(diǎn)要讓市場人員個(gè)個(gè)都能講得清楚，要讓經(jīng)銷商與美容院學(xué)得簡單，讓消費(fèi)者聽得明白。同時(shí)，更要向經(jīng)銷商、美容院與消費(fèi)者宣傳公司強(qiáng)大的實(shí)力背景，實(shí)實(shí)在在，不說瞎話。3月12日上午十時(shí)，我將調(diào)研結(jié)果總結(jié)成一篇長達(dá)十頁的調(diào)研報(bào)告，在與利源公司黃總探討后，將此份報(bào)告提交了利源集團(tuán)董事會(huì)與鐘董事長。下午5時(shí)，我得到了集團(tuán)董事會(huì)與鐘董事長的反饋意見，基本肯定了調(diào)研報(bào)告的分析結(jié)果，并對我這段時(shí)間的辛苦工作表示了慰問。第三步：方案在第一階段的調(diào)研工作過程中，我了解到，由于公司

18、市場基本經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成型，加上公司已無多少后續(xù)資金繼續(xù)投入在美博會(huì)的招商工作上，因此，今年美博會(huì)的基調(diào)主要是形象展示，通過這種形象展示一方面提升品牌知名度，另一方面借美博會(huì)之機(jī)與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)一下感情。從表面上看，這種策略無可厚非，但由于公司前期缺乏對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌控和管理能力，因此，利源公司在美博會(huì)的這種形象展示功能并不能產(chǎn)生多大的實(shí)質(zhì)性效果。3月13日上午，我與黃總召集各部門中層以上管理干部召開了關(guān)于對本次美博會(huì)參展研討會(huì)，大家在會(huì)上你一言我一語交流激烈。會(huì)議從上午十時(shí)開到中午一時(shí)，仍未產(chǎn)生具體結(jié)果。大家對本次美博會(huì)預(yù)期不一，在操作上也無清晰策略，公司原先預(yù)定的方案是：在美博會(huì)期間實(shí)施促銷方案，

19、以刺激經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情。據(jù)黃總本人介紹說，他已邀集了近十位經(jīng)銷商在美博會(huì)期間來公司參觀，銷售部經(jīng)理也表示，他已基本與全國各經(jīng)銷商取得聯(lián)系，其部分經(jīng)銷商會(huì)來參會(huì)，屆時(shí)，就看展會(huì)期間大家談的結(jié)果了。甚至有人表示，趁美博會(huì)期間，如果有人加盟的話，干脆把原來回款不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商換了算了。散會(huì)后，我依然在思考本次美博會(huì)參展策略問題。在過往的調(diào)研分析中，經(jīng)銷商反映的問題無外乎就是市場支持不到位和市場業(yè)務(wù)人員能力較差這兩個(gè)方面，設(shè)想一下，如果公司解決了這兩個(gè)問題，經(jīng)銷商的回款額是否會(huì)達(dá)標(biāo)？經(jīng)銷熱情是否會(huì)提高呢？從表面上來看，目前好像是這樣。從另一角度來看，公司明明存在著四大問題，其中第三點(diǎn)問題應(yīng)該是最重要最致

20、命的。我的目光落在了調(diào)研報(bào)告中對這一問題的分析與闡述上。恰巧黃總與銷售部、策劃部經(jīng)理推門而入，我們四人再次就這一問題發(fā)表并交換了看法，大家一致認(rèn)為，解決這個(gè)問題是當(dāng)務(wù)之急，而美博會(huì)舉辦在即，利用美博會(huì)這一契機(jī)來解決經(jīng)銷制度的遺留問題彌補(bǔ)制度缺陷正是最好不過。通過進(jìn)一步探討，我們在晚上挑燈夜戰(zhàn)，迅速制定出如下方案：第一，利用美博會(huì)期間展開銷售競賽月活動(dòng)，時(shí)間從4月初至6月底為止，為期三個(gè)月。三個(gè)月中按單月回款額、三個(gè)月總回款額和新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)幾個(gè)基本指標(biāo)設(shè)立三大獎(jiǎng)項(xiàng)，單項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品與獎(jiǎng)金總值達(dá)萬元以上，本次活動(dòng)包括美博會(huì)期間的進(jìn)貨和回款量也可以計(jì)算在；美博會(huì)期間展開“尤麗美舍百萬金獎(jiǎng)行”活動(dòng)，廣泛邀約此

21、次前來參會(huì)的經(jīng)銷商與旗下重點(diǎn)美容院參加此項(xiàng)活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間為三天，包括參觀總部、工廠、景點(diǎn)游覽和總部、景點(diǎn)游覽以與盛大晚會(huì)等活動(dòng)；第二，通過這次美博會(huì)和“尤麗美舍百萬金獎(jiǎng)行”活動(dòng)，對于占地面積較寬的經(jīng)銷省份，將現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域權(quán)限進(jìn)行調(diào)整，如地區(qū)可分為南和北兩個(gè)經(jīng)銷商，這是因?yàn)楸钡貐^(qū)的美容院客戶通常只在北區(qū)域進(jìn)貨，而南的經(jīng)銷商也較少將網(wǎng)絡(luò)延伸到北，另外如地區(qū)又分為區(qū)、承唐區(qū)(和)兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域，其他大省也如法炮制進(jìn)行調(diào)整，這樣一來，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也更為密集，經(jīng)銷盲點(diǎn)大大縮小；第三，按照80/20原則，對重點(diǎn)經(jīng)銷商采取特殊扶持政策，尤其對以往回款額達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商在本次美博會(huì)和“尤麗美舍百萬金獎(jiǎng)行”活動(dòng)中給予豐厚

22、的獎(jiǎng)勵(lì)，在市場人員的支持方面，派出優(yōu)秀的市場人員給予大力扶持；第四，實(shí)施渠道下潛策略，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力挖掘重點(diǎn)銷售終端-大中型美容院。要求經(jīng)銷商在各自網(wǎng)絡(luò)中建立這種重點(diǎn)終端，公司派出得力的市場人員對這些重點(diǎn)終端給予特別的支持。讓重點(diǎn)終端集結(jié)在區(qū)域經(jīng)銷商周圍，構(gòu)成經(jīng)銷商的核心客戶網(wǎng)絡(luò)群；第五，立即展開在各經(jīng)銷商所在區(qū)域招聘市場一線業(yè)務(wù)人員和美導(dǎo)工作，實(shí)施基層一線人員本土化策略，由經(jīng)銷商協(xié)助招聘，總部主管并培訓(xùn)，穩(wěn)定市場人員隊(duì)伍，避免因市場人員從外地派駐而帶來的流動(dòng)性影響；第六，完善經(jīng)銷商評估管理辦法、月回款考核辦法，并制定具有強(qiáng)烈吸引力的激勵(lì)政策，以此來監(jiān)管經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為和激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情；

23、3月13日下午一時(shí)，我將長達(dá)十五頁的利源公司營銷策劃方案連同后續(xù)公司發(fā)展策略 上報(bào)至利源集團(tuán)董事會(huì)和鐘董事長，由于美博會(huì)參展過程中增加了“尤麗美舍百萬金獎(jiǎng)行”活動(dòng)方案，因此，必須取得集團(tuán)董事會(huì)對活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的特批，除利源公司投入40萬元資金外，集團(tuán)董事會(huì)需另特批50萬元后備資金特予以支持。晚上六時(shí)，本方案獲得通過，并全權(quán)委托我監(jiān)督執(zhí)行。此時(shí)，距離第二十屆美博會(huì)僅剩下五天時(shí)間了。第四步：執(zhí)行在細(xì)節(jié)為王的時(shí)代，所有的成功均離不開細(xì)節(jié)的執(zhí)行和監(jiān)管。3月13日晚上，銷售部、策劃部通宵加班，設(shè)計(jì)制作邀請函與完善美博會(huì)參展流程、“尤麗美舍百萬金獎(jiǎng)行”活動(dòng)舉辦流程與操作細(xì)節(jié)。經(jīng)過13、14與15日連續(xù)三天通宵達(dá)

24、旦作戰(zhàn)，所有方案與文字性資料全部設(shè)計(jì)完畢。截至15日下午6時(shí)前，銷售部與客戶部全體人員將邀請函全部 至全國各經(jīng)銷商處并通過回訪獲得了確實(shí)的參會(huì)到會(huì)的答復(fù)。15日，行政部奉命將會(huì)議所需材料準(zhǔn)備完畢，并包括車輛和來賓住宿賓館房間確認(rèn)等工作。15-17日，培訓(xùn)部負(fù)責(zé)對參會(huì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，除總部工作人員外，市場人員也已陸續(xù)返回公司總部并參加了培訓(xùn)。16日下午，銷售部部分人員先期赴接待遠(yuǎn)道而來的經(jīng)銷商。17日，全體參會(huì)人員奔赴布展并與先期到達(dá)的工作人員會(huì)合。至晚上十時(shí)，大部分經(jīng)銷商攜美容院老板均已經(jīng)到達(dá)。17日晚十二時(shí)，我與利源公司黃總召集所有參會(huì)工作人員在賓館的房間里召開了一個(gè)會(huì)前會(huì)，并成立總指揮部

25、，會(huì)上對明日即將開幕的美博會(huì)與“尤麗美舍百萬金獎(jiǎng)行”活動(dòng)舉辦工作再次作了詳細(xì)的分工，并宣布參會(huì)紀(jì)律和獎(jiǎng)罰管理規(guī)定。會(huì)前會(huì)開了一個(gè)小時(shí)，所有參會(huì)工作人員熱情空前高漲。18日上午，第二十屆美博會(huì)正式召開。18日下午二時(shí)，全體到會(huì)經(jīng)銷商與美容院老板共400余人全部在美博會(huì)前賓館廣場上集中并登上前往公司總部的豪華大巴，除留守美博會(huì)展廳由銷售部鄧經(jīng)理帶隊(duì)的20余位工作人員外，其余工作人員全部在總部接待參會(huì)來賓。所有活動(dòng)細(xì)節(jié)均在預(yù)定方案流程中有條不紊地執(zhí)行。經(jīng)過連續(xù)幾天的作戰(zhàn)，本次活動(dòng)圓滿結(jié)束。美博會(huì)中留守的20余人按既定目標(biāo)完成了近150萬元的簽單，將預(yù)期的空白市場基本簽訂了新的經(jīng)銷商。而總部更是大獲全勝，活動(dòng)三天下來，簽單總額達(dá)到500余萬元!加上展會(huì)的簽單額，本次美博會(huì)期間利源公司簽單總額近700萬元! 3月29日，利源公司召開了總結(jié)大會(huì)和勝利誓師大會(huì)。利源集團(tuán)董事長鐘楚材先生、利源集團(tuán)董事會(huì)均派員出席參加。利源公司黃總經(jīng)理在大會(huì)上宣讀了2004年度營銷計(jì)劃和目標(biāo)。利源集團(tuán)董事長鐘楚材先生肯定了利源公司在國專業(yè)化妝品領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的正確性，褒揚(yáng)了利源公司