培訓(xùn)(法務(wù))(ppt)課件

1、目錄123456透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)客戶信息獲得的渠道及使用合同及票據(jù)管理逾期賬款的催收思路和技巧信用管理流程思路和體系建設(shè)銷售業(yè)務(wù)過程中可能觸犯的法律針對賒銷的客戶進行全面信用管理學(xué)習(xí)從預(yù)防入手，防止應(yīng)收賬款變成壞賬掌握賬款控制與催收方法課程目標目錄123456透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)客戶信息獲得的渠道及使用合同及票據(jù)管理逾期賬款的催收思路和技巧信用管理流程思路和體系建設(shè)銷售業(yè)務(wù)過程中可能觸犯的法律認識應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的兩大特點合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限的應(yīng)收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無規(guī)模限制的應(yīng)收賬款賒銷成本：賬款拖延對利潤的影響你給誰賺錢了？！認識應(yīng)收賬款賒銷成本：壞賬對銷

2、售的影響為彌補以下?lián)p失需增加以下銷售額你賺錢了嗎？！認識應(yīng)收賬款木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強的功能 木桶能夠裝多少水？不取決于最高的那塊木板，而是取決于最低的那塊木板。企業(yè)的各個職能部門、各個環(huán)節(jié)、各種資源儲備，都應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，齊頭并進。否則，就會出現(xiàn)“瓶頸”，制約整個企業(yè)的發(fā)展。 信用風(fēng)險及不良賬款，往往成為企業(yè)最短的那塊木板。應(yīng)收賬款短板效應(yīng)目錄123456透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)客戶信息獲得的渠道及使用合同及票據(jù)管理逾期賬款的催收思路和技巧信用管理流程思路和體系建設(shè)銷售業(yè)務(wù)過程中可能觸犯的法律信息來源內(nèi)部信息外部信息客戶信息獲得的渠道及使用客戶分類寬松型：國網(wǎng)、南網(wǎng)、地方供

3、電局適度型：三產(chǎn)、大型國企、上市公司、知名企業(yè)等適度型：民營企業(yè)在建工程項目緊縮型：政府市政工程、房地產(chǎn)、小型民營等客 戶應(yīng)關(guān)注的客戶信息分類客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財務(wù)狀況交易記錄同行評價實地考察行業(yè)狀況 從信用風(fēng)險控制的角度，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況,總結(jié)出客戶信息的分類。 客觀因素 財務(wù)因素 環(huán)境因素信息分類ERP客戶管理錄入要求全國企業(yè)信用信息系統(tǒng)2011年我公司與內(nèi)蒙古包頭某公司簽訂了一份電纜采購合同。因客戶信息獲取不準確，導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以收回。案例一必須準確調(diào)查客戶信息2013年12月我公司與廣西某公司簽訂了一份采購

4、合同。合同金額為1300萬，但該單位為有限責(zé)任公司，注冊資本只有300萬，其合同金額大大超出了其償債能力。案例二必須評估客戶償債能力，嚴格審查注冊資本等基本信息目錄123456透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)客戶信息獲得的渠道及使用合同及票據(jù)管理逾期賬款的催收思路和技巧信用管理流程思路和體系建設(shè)銷售業(yè)務(wù)過程中可能觸犯的法律01 合同管理及細節(jié)02 發(fā)貨單管理03 發(fā)票管理04 對賬單管理合同及票據(jù)管理簽訂合同的注意事項 合同相對方的資格審查 簽約人是否有授權(quán) ； 合同內(nèi)容是否合法，有無明顯不公平的條款； 合同條款要求具體詳細、協(xié)調(diào)一致； 合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔的義務(wù)、違約的責(zé)任； 解決爭議的方法（訴訟/仲

5、裁）； 管轄法院（被告住所地，合同履行地、約定管轄） 合同管理及細節(jié)主體資格審查（1）是否依法成立；（2）有無償債能力；（3）是否有自己的名稱、組織結(jié)構(gòu)和場所；（4）是否能獨立承擔民事責(zé)任；（5）是否仍然存續(xù)對法人的資格審查合同數(shù)量、金額、規(guī)格、型號1.名稱、型號、規(guī)格必須審核一致2.單價必須明確，若有價格上下浮動條款的，必須附生效條件。3.其他交貨期逾期交貨的原因合理化建議1.合同約定的交貨期明顯不合理；1.協(xié)商約定合理交貨期；2.因我公司生產(chǎn)原因無法滿足交貨期要求；2.提前溝通，將損失降到最小化；3.合同中約定了交貨期，但因客戶工程變動，交貨期發(fā)生變更。3.及時與客戶單位聯(lián)系，要求出具書面

6、函件。2011年，我公司與黑龍江克山某公司簽訂一份電纜采購合同。合同約定10%質(zhì)保金通電驗收合格1年后支付。因客戶工程停滯，至今未通電驗收，相應(yīng)質(zhì)保金無法收回。付款方式（一）驗收條款必須有明確的最遲付款期限。其他驗收條款：安裝調(diào)試、工程初驗收、工程終驗收、工程開通驗收、竣工驗收、通電運行、項目投運營、工程整體交付使用、工程全線貫通等。2011年，我公司與四川某公司簽訂一份電纜采購合同，合同約定最后10%貨款在通過政府財政審計并財政撥款到位后支付。因政府財政審計一直未通過。在經(jīng)歷漫長的所送過程后，直至2015年4月才成功回籠所有貨款。付款方式（二）嚴格杜絕政府審計條款，或添加最遲支付期限。201

7、3年我公司與內(nèi)蒙古某公司簽訂一份電纜采購合同，合同約定：買方收到貨物并審核無誤，在收到最終用戶支付的貨款后15日內(nèi)支付相應(yīng)貨款。因工程停滯，上述貨款至今分文未付。付款方式（三）嚴格杜絕政府支付后支付的付款方式，必須明確付款期限。2013年我公司與山西某煤炭公司簽訂電纜采購合同，合同約定：出賣人將貨物先行運送至需方倉庫儲存，待買受人使用后，在次月按實際使用量支付?？蛻魡挝灰陨形词褂脼橛删芙^支付貨款。付款方式（四）必須明確貨到付款期限，或者按實際需求分批供貨分批付款。2013年，我公司與山東某公司簽訂電纜采購合同，合同約定相應(yīng)貨款以承兌方式支付?？蛻粢院贤醇s定只能以銀行承兌支付為由，要求以6個月

8、商業(yè)承兌形式支付貨款。付款方式（五）合同中必須明確只接受銀行承兌，不接受商業(yè)承兌。2013年臨安某承包商因項目需要從我公司采購電纜，約定款清發(fā)貨?？蛻粝蛭夜鹃_具轉(zhuǎn)賬支票，并要求立即發(fā)貨。事后辦理轉(zhuǎn)賬時發(fā)現(xiàn)該支票是“空頭支票”，無效。后該承包商無力償還，貨款至今未收回。付款方式（六）款清發(fā)貨的，必須嚴格審查，確認相應(yīng)款項到帳后，方能發(fā)貨。2013年，我公司與河北邢臺某公司簽訂電纜采購合同。合同約定質(zhì)保金在竣工驗收合格后一年支付。后該公司以各種理由拖欠貨款不付。我公司欲向法院提起訴訟。立案前該公司將貨款部分全部支付給我公司，因質(zhì)保金未到期，無法起訴催討。付款方式（七）1.建議在合同中約定：“如需

9、方逾期支付貨款的，供方可就質(zhì)保金一并向需方主張權(quán)利?！?.盡量以質(zhì)量保函代替質(zhì)保金。1.訴訟管轄2.經(jīng)濟仲裁爭議管轄的約定方式1.原告住所地2.合同履行地3.合同簽訂地4.被告住所地5.標的物所在地合同法規(guī)定的訴訟管轄地管 轄違約責(zé)任不利條款合理化建議1.違約責(zé)任約定過高；1.要求客戶單位修改，合理約定違約責(zé)任上限；2.違約責(zé)任擴大條款；2.堅決杜絕擴大條款；3.違約責(zé)任上約定答復(fù)期限。3.及時回復(fù)客戶函件。發(fā)貨單管理存在問題合理化建議1.發(fā)貨單借而不還；1.接收人簽字，明確歸還期限，外借人簽屬風(fēng)險承諾書；2.發(fā)貨單簽收人與合同約定簽收人不一致；2.不一致時，及時核對，及時閉環(huán)（補簽或及時對賬

10、）；3.外購產(chǎn)品發(fā)貨單在外購廠家。3.外購合同中約定發(fā)貨單保管責(zé)任。發(fā)票管理存在問題合理化建議1.竄戶開票；1.要求合同相對人開具書面證明或合同事先約定好；2.發(fā)票上客戶信息不完整；2.開具發(fā)票前，要求客戶單位提供開戶行、銀行賬戶等完整信息；3.發(fā)票過期。3.發(fā)票開具后及時提交客戶，遺失或退回的及時報財務(wù)作廢。對賬單管理常見效力瑕疵合理化建議1.對賬主體不符；1.及時了解原因，若為債務(wù)承接的，及時獲取承接函；2.對賬金額不符；2.及時與客戶單位財務(wù)對接，列明清單，重新對賬；3.有簽字無蓋章，或印章效力瑕疵。3.要求重新對賬。不能重新對賬的，及時收集其他證據(jù)彌補瑕疵。目錄123456透視應(yīng)收賬款

11、的本質(zhì)客戶信息獲得的渠道及使用合同及票據(jù)管理逾期賬款的催收思路和技巧信用管理流程思路和體系建設(shè)銷售業(yè)務(wù)過程中可能觸犯的法律01 應(yīng)收賬款分析02 欠款原因分析03 公司整體催討程序04 催討技巧逾期賬款的催收思路和技巧1.是融資的來源2.是免息的貸款3.擁有主動權(quán)的負債4.其他 從債務(wù)人（客戶）角度分析應(yīng)收賬款 DSO天數(shù)越短，利潤越高 DSO天數(shù)過長，侵蝕利潤，甚至虧損企業(yè)的經(jīng)營目標：利潤 資 金 采 購 原 料 產(chǎn) 品生 產(chǎn) 銷 售 銷 售 賬 款回 收一部分DSO貨款回收速度從公司角度分析應(yīng)收賬款必須加強應(yīng)收賬款的回收工作自身管理失誤1合同約定不明產(chǎn)品質(zhì)量有問題發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯2341.款

12、清發(fā)貨，款未到，貨已發(fā)；2.未及時開具發(fā)票；3.未及時按合同約定辦理請款手續(xù)。付款期限約定不明客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 欠款的原因客戶疑問得不到解決1資金周轉(zhuǎn)困難客戶未收到業(yè)主付款蓄意拖欠234許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。由于工程進度變化，發(fā)生三角債、四角債等，客戶都會找借口來拖欠

13、。“欠你沒有商量”逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 欠款的原因追討欠款應(yīng)重視時機根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比賬款逾期時間立即追討1個月2個月3個月6個月9個月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%催討思路追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈，必須全數(shù)收回！全額收回貨款，貿(mào)易才算完結(jié)！客戶在測試我們的忍耐力，必須嚴肅告知，請按協(xié)議付款！只有按協(xié)議準時付款的客戶才是上帝！商賬催收的信念欠款的原因欠款分析示意圖 法務(wù)配合催討履約發(fā)生糾紛聯(lián)系法務(wù)配合催收其它常見托詞“已經(jīng)付款給你們了”“我們沒

14、收到發(fā)票”“我們這兒正進行改組”“貨物被損壞了（或，有缺點，分量不足、價格不對等）”“我們老總出差了，沒人簽字”“我們不能付款，我們沒有錢”“我們快要破產(chǎn)了”應(yīng)收賬款催收基本策略 “快”：對意外事情的反應(yīng)要快“勤”：催討的頻率要高“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達成 還款承諾?！袄p”：對債務(wù)人的交涉要層層逼近“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級 第一封函件應(yīng)于對方過期十五日內(nèi)發(fā)出；禮貌周到，但語句要肯定；要給予對方解釋的機會；不能有要求對方理解或諒解的語句；不能有示弱或致歉的語句，可由營銷部或客戶服務(wù)部的名義發(fā)出。標準函件（第一封）追賬函件致：某某公司日期：2005年0

15、8月01日呈：某某經(jīng)理編號：ZZHJ_001某某經(jīng)理：您好！據(jù)敝公司的賬務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)貴公司拖欠敝公司商業(yè)發(fā)票號：xy123 共伍萬元整，而敝公司也沒有收到貴公司關(guān)于此拖欠的解釋，敝公司只能假定貴公司因業(yè)務(wù)繁忙而忘記付款，現(xiàn)希望貴公司在短期內(nèi)安排付款，多謝合作！如貴公司已寄出支票，請接受敝公司的謝意；如尚未，請以匯款作為回覆，感謝貴公司的合作！祝商祺！銷售部門范本追賬函件第二封函件的發(fā)出時間應(yīng)于第一封函件后的三十日內(nèi)；在信函中應(yīng)標明是第二封追討函件；以財務(wù)部或信用管理部的名義發(fā)出；語氣更加肯定，更加嚴肅。標準函件（第二封）追賬函件范本致：某某公司 日期：2005年08月30日呈：某某經(jīng)理 編號：

16、ZZHJ_002 第二封通知函某某經(jīng)理：您好！敝公司曾于2005年8月1日為了商業(yè)發(fā)票號：xy123 的伍萬元欠款發(fā)信給貴公司，但可惜并沒有得到回應(yīng)！為了貴我雙方得來不易的關(guān)系，請告知敝公司貴公司拖欠的理由！或請貴公司馬上改善行將受到損壞的信用，立刻支付已過期的貨款！多謝合作！祝商祺！銷售部門追賬函件填寫律師函聯(lián)系單給法務(wù)部，由法務(wù)部發(fā)出第三封函件也可稱為最后警告信，應(yīng)于第二封函件后的四十日內(nèi)發(fā)出；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空談；要直接指出欠款金額及拖欠時間；要言明最后期限及面對的后果；要將函件副本抄送給欠款方的其他人。律師函（第三封）追賬函件催討過程中可能遇到的特殊情況客

17、戶出現(xiàn)突發(fā)情況客戶名稱變更、 分立、合并客戶資不抵債，破產(chǎn)政策變動行業(yè)形勢變化客戶債務(wù)轉(zhuǎn)移與承接合同履行過程中，密切關(guān)注客戶情況，及時了解變化一旦發(fā)生特殊情況，及時采取閉環(huán)措施，并積極嚴格執(zhí)行。應(yīng)對措施目錄123456透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)客戶信息獲得的渠道及使用合同及票據(jù)管理逾期賬款的催收思路和技巧信用管理流程思路和體系建設(shè)銷售業(yè)務(wù)過程中可能觸犯的法律法務(wù)人員銷售人員有效的信用管理信用意識控制風(fēng)險制度 + 責(zé)任 =信用與銷售的關(guān)系信用管理體系建設(shè)統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆賬、壞賬損失銷售過程賒銷管理控制方法管理制度客戶開發(fā)爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款篩選客戶信用標準信用條件貨款跟蹤早期催收特殊處理客戶信用分析技術(shù)客戶資信調(diào)查技術(shù)應(yīng)收賬款管理技術(shù)商賬診斷管理技術(shù)客戶資信管理制度（事前控制）客戶授信制度（事中控制）應(yīng)收賬款監(jiān)控制度（事后制度）全程信用管理模式信用管理體系建設(shè)重要結(jié)論轉(zhuǎn)變觀念-以信用管理為核心的企