提升銀行存款業(yè)務(wù)的高端營(yíng)銷技巧__許晉珍藏

1、提升存款業(yè)務(wù)的高端營(yíng)銷技巧1 十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時(shí)代光華總經(jīng)理，時(shí)代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。 擅長(zhǎng)易經(jīng)、中高層管理、營(yíng)銷管理課程并出版有輕輕松松做中層七招鎖定大客戶等中高層管理系列、營(yíng)銷系列圖書及音像制品。 中和管理理論創(chuàng)建人 清華、北大、上海交大總裁班講師 中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師 香港光華管理學(xué)院特聘講師 時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師 電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘 講師、經(jīng)銷商雜志特約評(píng)論員2一個(gè)有價(jià)值的課程一定是感動(dòng)過講師自身生命的課程，我只講自己經(jīng)歷過、思考過、感悟過的課程。 許晉如何運(yùn)用易經(jīng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理如何運(yùn)用易經(jīng)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃如何增強(qiáng)銷售談判技

2、巧3視頻：什么樣的培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)？建設(shè)團(tuán)隊(duì)演練1、隊(duì)徽：需要團(tuán)隊(duì)有創(chuàng)意地設(shè)計(jì)并用肢體語言展示出來2、隊(duì)呼：需要一起喊出來3、隊(duì)歌：需要一起唱出來4、團(tuán)隊(duì)展示規(guī)則（隊(duì)徽、隊(duì)呼、隊(duì)歌、時(shí)間、規(guī)則、不重復(fù)原則）4理解銀行銷售本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位一5銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑有銷售，無售后 （買了之后，過問少，何時(shí)賣）有推薦，無診斷 （基金好歸好，但適合客戶嗎？）有決心，無信心 （推薦缺乏優(yōu)選依據(jù)，無集中優(yōu)選）有知識(shí)，無專業(yè) （對(duì)新基民應(yīng)付自如，對(duì)老基民缺乏手段）有話術(shù)，無工具“面對(duì)基金虧損的客戶,我很羞愧,都不敢見,我覺得我在透支我的個(gè)人信用”- 某客戶經(jīng)理“我哪里知道哪個(gè)基金好,反正行里讓賣哪支就賣哪

3、支,心里其實(shí)特沒底!”- 某理財(cái)經(jīng)理6銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)模式結(jié)算業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀產(chǎn)品7銀行客戶經(jīng)理新定位個(gè)人業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需求銀行內(nèi)勤對(duì)外營(yíng)銷對(duì)內(nèi)營(yíng)銷8銷售？營(yíng)銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？9影響力技能態(tài)度知識(shí)游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營(yíng)銷能力的三個(gè)維度10領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題2、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個(gè)層面3、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問題4、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶？11工作價(jià)值觀案例同事間的溝通與協(xié)作你認(rèn)為該如何過河？小王小張小冉小胡12定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們客戶對(duì)外營(yíng)銷的定位/競(jìng)價(jià)的鸚鵡/了解金融產(chǎn)品屬性對(duì)外營(yíng)銷關(guān)注的三個(gè)點(diǎn)13

4、買點(diǎn)？利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)客戶最需要的是？ 我們能提供的是？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實(shí)施它賣點(diǎn)=利益點(diǎn)=差異點(diǎn)=欲求點(diǎn)賣點(diǎn)=利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)14分析內(nèi)容SWOTSWOT分析法15實(shí)戰(zhàn)演練金融需求表：客戶類別、主要特征、金融需求、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)16提升存款業(yè)務(wù)的目標(biāo)分解與管理二17團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性1、目標(biāo)催生工作模式 2、目標(biāo)決定客戶定位3、目標(biāo)催生工作思路 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的邏輯關(guān)系點(diǎn)在哪里？18SMART原則目標(biāo)S明確具體的(Specific)M可衡量的(Measurable)A可接受的(Acceptable)R現(xiàn)實(shí)可行的(Realistic)T有時(shí)間限制的(Timet

5、able)黑人的心愿。19個(gè)人目標(biāo)的定位20目標(biāo)管理核心怎么減肥？古龍的故事、我們的銷售士氣、許三多的故事21團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)演練 本團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)是1000萬，小張能力最強(qiáng)，小王能力次之，小谷能力最弱，現(xiàn)在請(qǐng)你用教練技術(shù)分別跟這幾個(gè)人溝通，讓他們認(rèn)同銷售指標(biāo)與任務(wù)努力完成。22甘特圖應(yīng)用大客戶跟蹤計(jì)劃（送禮、拜訪、活動(dòng)、電話、短信、郵件、信函）23從目標(biāo)到計(jì)劃（六步工作法）24時(shí)間管理核心第一代時(shí)間管理要事第一第二代時(shí)間管理第三代時(shí)間管理第四代時(shí)間管理25重要緊急根據(jù)目標(biāo)和定位選擇你工作的重點(diǎn)象限，將每周的工作分類歸入象限中去！計(jì)劃與時(shí)間分類26存款客戶的關(guān)系維護(hù)處理三27為客戶尋找購買理由 想想

6、看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。 28客情關(guān)系1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來拉滿）4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）29找關(guān)鍵人技巧啟示：

7、營(yíng)銷中最容易犯的本質(zhì)錯(cuò)誤是什么？什么事什么部門關(guān)鍵人身邊人銀行過程平臺(tái)301、色、身、香、味、觸、法，確定你的特色2、主動(dòng)“定義”3、找到“同”字4、培養(yǎng)溝通習(xí)慣，找到“定”5、用好“送禮”工具6、pmpmp建立親和力的具體方法和工具31確定你的特色S優(yōu)勢(shì)：你個(gè)人具有的優(yōu)勢(shì)是什么？W劣勢(shì)：你自己最不擅長(zhǎng)的東西是什么？O機(jī)會(huì)：你最有可能的機(jī)會(huì)是什么？T威脅：你所面臨的威脅是什么？上海第一高樓是？春晚你印象最深的是哪個(gè)節(jié)目？小沈陽？趙本山？林志玲？周杰倫？旭日陽剛？32干媽的故事丈夫加班的故事主動(dòng)定義的技巧分析：為什么三心不可得，為什么執(zhí)著于“相”33找到“定”字培養(yǎng)習(xí)慣的技巧分析：貓怕什么？換一

8、支手試試？34送禮一、為什么送禮？主要有兩種：第一求人辦事；第二溝通感情。 二、送什么禮？ 三、怎么樣送禮？ 如何理解禮品在營(yíng)銷中的應(yīng)用？見面禮的用途（視頻）35送禮原則適當(dāng)時(shí)機(jī)獨(dú)一無二投其所好禮品選擇妓女的相思病分析（視頻）36贊美的意義激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、秀才趕考37贊美理論應(yīng)用馬斯洛需求層次理論38贊美的核心PMPMP39存款客戶的成單與服務(wù)技巧四40客戶拒絕成交的原因1、不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員 2、不認(rèn)可公司或服務(wù) 3、客戶有太多的選擇 4、客戶暫時(shí)沒有需求 5、客戶想爭(zhēng)取更多的利益41抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) 客戶非常仔細(xì)的詢問細(xì)節(jié) 客戶不斷的認(rèn)同你 當(dāng)你解決客戶地一個(gè)疑問或是異議時(shí) 客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候 當(dāng)客戶詢問服務(wù)細(xì)節(jié) 當(dāng)客戶提出解決方案時(shí)要求訂單 總結(jié)客戶購買后的好處 作最后確認(rèn) 建議下一步行動(dòng) 確認(rèn)是否可接受42成交方法促成二選一法下一步驟法次要理由法直接提問法從眾成交法期限成交法激將成交法您是買10萬還是20萬。您在這簽字確認(rèn)一下就可以啦！這款產(chǎn)品截至本月14日，今天幫您辦理手續(xù)嗎？要不要征求一下您夫人的意見后再?zèng)Q定呢？43客戶轉(zhuǎn)介紹1、增加客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿2、實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)介紹成功率讓客戶滿意良好售后建立信任時(shí)機(jī)掌握與創(chuàng)造客戶分類處理原則上只有對(duì)產(chǎn)品