跨文化國際商務(wù)談判課件

1、國際商務(wù)談判礁容郎勞辦鋤羚硬儒械性福沒典知扯凄棘栗詞童釜播響映購驅(qū)誡必懂燴嚙跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第1頁，共48頁。講課提綱第一章 國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章 國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章 國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章 國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章 國際商務(wù)談判的技巧第七章 國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息第八章 國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測第九章 國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章 一種新的談判方式在線商務(wù)談判第十一章 國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章 文化因素對(duì)國際商務(wù)談判影響第十三章 中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章 哈佛談

2、判法則宛黎靈毋饒棉漿秩昧驗(yàn)翼芍叫愁聽釘刪敬散精裂實(shí)冕邁社滲益賓割六所棕跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第2頁，共48頁。第三篇國際商務(wù)談判的文化禮儀篇 國際商務(wù)談判者來自不同國家，有著各自的文化、經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、立場、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禁忌、傳統(tǒng)各不相同，表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。一個(gè)稱職的國際商務(wù)談判人員應(yīng)該既了解對(duì)方的談判風(fēng)俗又了解自己的談判風(fēng)格，能夠靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，因勢利導(dǎo)，以取得談判成功.聞絹豬鈾攜與闖濘窮愈擋澗偉社汗依卜掉頌算貌類下逮晰姚貼茸奔察翻吩跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第3頁，共48頁。第十二章 文化因素對(duì)國際商務(wù)談判的影響 不同文化對(duì)談判者產(chǎn)生了不同的

3、影響?？疾煳幕蛩貙?duì)國際商務(wù)談判帶來的影響，可從以下幾個(gè)方面：談判人員對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解；談判者所在國家的文化是個(gè)人趨向，還是集體趨向；談判者作為社會(huì)個(gè)體在社會(huì)中扮演的角色如何和協(xié)調(diào)意識(shí)如何；文化對(duì)談判者語言、非語言交往模式帶來影響如何。 此外, 還要分析不同文化背景下談判的進(jìn)展速度，談判者對(duì)談判策略的偏好，談判者對(duì)談判對(duì)方個(gè)人關(guān)系的強(qiáng)調(diào)程度，談判者情感因素，談判者決策過程，談判者對(duì)談判契約文本的重視度。輝腕廁輯當(dāng)蔓蕪黃曹準(zhǔn)寬色日啞框琶罪糠榷齋懾砸眠心斑臥刁段咱合緒禿跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第4頁，共48頁。第一節(jié) 跨文化差異特征及對(duì)商務(wù)談判影響分析瑟拄氦項(xiàng)蓑訴營鰓吞垮袋斧亡件質(zhì)匯宗

4、幽鎖袋峪一肺窮翱溫?cái)Q哆玉睹屜腋跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第5頁，共48頁。一、跨文化差異影響了商務(wù)談判的成敗泣矢阜喉角也帶苑枷蹤所二玫蔑湘酣糙痰欣辱鏟礙迭棄征倍蟹棲朽犧腿壁跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第6頁，共48頁。二、跨文化差異的特征分析（一）吉爾特霍夫斯提德的跨文化研究（二）芬斯特洛姆塔納斯的研究(三)邁克爾邦德的研究（四）文化差異的特征分析甸蔥糕籠傭歧榨蜒試域摔活波拉欺稗云茁靴透忙街熟惕迅醬瘧垣眉廬患涼跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第7頁，共48頁。幾種主要文化差異特征 1、成就取向型文化。這種文化看重實(shí)力的作用，談判人員常表現(xiàn)出強(qiáng)大、有能力和有經(jīng)驗(yàn)的舉動(dòng)，有專

5、家氣派。 2、地位取向型文化。這種文化中的上下等級(jí)觀念強(qiáng)烈，人們有自己的排位順序。同這種文化下的談判人員談判時(shí)要尊重老資格談判者的權(quán)威。 3、未來取向型文化。這種文化比較看重長期的商務(wù)關(guān)系，同這樣的人談判應(yīng)特別注重人際關(guān)系方面的要求。個(gè)矣蔡授休拒算陡哭瘓豁村抿釉親殖掃捐職四傾眶屑陵蕩污撰智犀渤謙胺跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第8頁，共48頁。幾種主要文化差異特征 4、不確定性回避程度低的文化。這種文化背景下的人，對(duì)模棱兩可、不清楚的局面會(huì)感到威脅。同時(shí)這種人在談判時(shí)會(huì)立場堅(jiān)定，習(xí)慣于一開始就提出極端化的要求，不肯做大的讓步。不確定性回避傾向低的社會(huì)講究形式更甚于內(nèi)容，有時(shí)形式比內(nèi)容更重

6、要。 5、“普遍主義者”的文化和作為“具體主義者”文化。屬于前者文化下的談判人員談判時(shí)，對(duì)問題的表述表現(xiàn)的非常直接。該種文化下的溝通屬于上下文聯(lián)系程度低的溝通。屬于后者文化下的談判人員對(duì)問題的表述通常會(huì)模棱兩可，溝通的特征表現(xiàn)出高的上下文聯(lián)系程度。在此種文化下的談判，談判者必須仔細(xì)聽懂對(duì)方語言中的每一個(gè)可能的含義。制窩工甭順廠贖半瘴步薪臻瑪曳摸坍挨墟似愈柵貳稍主界簧午羞漫彼馮毅跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第9頁，共48頁。三、跨文化差異下談判人員策略分析吮鬃酒淮主套婪詹聯(lián)榔欣稈殆誅蔥賢睡杠豁伶哉失顆滓夫撾疼懶治們了乘跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第10頁，共48頁。（一）基本原則

7、 1物色一名文化顧問。 2靈活耐心的待己待人。 3控制自己對(duì)新文化及新文化人群的判斷，不要過分做出積極或消極反應(yīng)。 4應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，在調(diào)整過程中，“覺醒”和“失望”階段的消極情緒是正常的。 5對(duì)自身所處的環(huán)境保持一種幽默感，即保持一種樂觀豁達(dá)的態(tài)度。 6對(duì)發(fā)生的事情，從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)，以便于今后的發(fā)展。從文化經(jīng)歷中吸取知識(shí)，不管這些經(jīng)歷是成功的還是失敗的。倒雍苯盂樞酶虱翠智篩尉圍萬熟跡惶麓窄匿聶脂校當(dāng)曙娟粒敘添廟虐嫂架跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第11頁，共48頁。（二）針對(duì)不同文化談判策略浚咸俘阜隅慧苗照奉劣嗆邵沫赦妨貴斜澀看誓拼鄲屁兼育豬砷勃刊芝窖燦跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談

8、判第12頁，共48頁。（三）我國談判人員需注意問題 1先談細(xì)節(jié)還是先談原則。按照中國文化特點(diǎn)，在談判時(shí)，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”；而西方恰恰相反. 2是重集體還是重個(gè)人。 3、是否需要程序談判。 鈉鋅錯(cuò)洱錠置地鄙婿諧可攻從頭官寶敦瘧湖掃旋芍嗅蛛從股恬定惰鋼讒橢跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第13頁，共48頁。第二節(jié) 影響西歐談判的文化因素濱岡彬額哄顆相股棄典摳郊鐐把熄磅龔碰慮頭科餌瞄晃拈撰息飛器粗演輩跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第14頁，共48頁。二、文化含義及對(duì)在西歐談判的影響屯碘道職鉻近撩修吩注臭炊營菊槐挎軍骸韶講蓄怎說妝賜拷散答決肖啄遙跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)

9、談判第15頁，共48頁。（一）文化的含義 19世紀(jì)70年代人類學(xué)家愛德華泰勒(Edward Tylor)將文化定義為：包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、習(xí)俗及作為社會(huì)成員的人所獲得的其他能力，所有這一切的綜合整體。自此以后，學(xué)者們提出過幾百個(gè)其他定義。 跨文化差異與管理學(xué)專家吉特霍夫施泰德(Geert Hofstede)將文化定義為：一個(gè)人群的成員與另一人群成員相區(qū)分的共同思維方式在此意義上，文化包括價(jià)值觀體系。價(jià)值觀是文化的基石。 社會(huì)學(xué)家茲威內(nèi)門衛(wèi)斯(Zvi Namenwirth)和羅伯特韋伯(Robert Weber)認(rèn)為，文化是一種觀念體系，這些觀念構(gòu)成生活方式。餒忍錯(cuò)白疙父執(zhí)胚幢馬熄沉儀射

10、轄溉拄卡紉布馬達(dá)旭爺井造咋谷暮傾都絮跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第16頁，共48頁。 按霍夫施泰德和內(nèi)門衛(wèi)斯與韋伯觀點(diǎn)，將文化定義如下：一群人所共事的價(jià)值觀體系及準(zhǔn)則，以及由它們一起所構(gòu)成的生活方式。價(jià)值觀是指人群相信什么是真、善、美的抽象觀念。價(jià)值觀是文化形成的基石。價(jià)值觀提供一種背景環(huán)境，使社會(huì)準(zhǔn)則在其中得以建立和證實(shí)其合理性。價(jià)值觀包括對(duì)各種概念的社會(huì)態(tài)度，這些概念有：個(gè)人自由、民主、真理、正義、誠實(shí)、忠誠、社會(huì)責(zé)任、集體責(zé)任、婦女作用、愛情、性、婚姻等等。價(jià)值觀不是抽象的概念，它們帶有濃重的感情色彩。 準(zhǔn)則是指社會(huì)規(guī)則和指導(dǎo)方針，它們規(guī)定了在特定環(huán)境下如何舉止適度。準(zhǔn)則是管理人

11、們相互行為的社會(huì)規(guī)則。準(zhǔn)則可進(jìn)一步分為兩個(gè)范疇：社會(huì)習(xí)俗和道德。社會(huì)習(xí)俗是日常生活中的慣例。通常，社會(huì)習(xí)俗與道德無關(guān)。社會(huì)習(xí)俗是與社會(huì)慣例有關(guān)的事情，像在特定的場合下穿什么樣的服裝得體、禮貌，就餐時(shí)應(yīng)如何正確使用餐具，鄰里和睦相處等等。雖然社會(huì)習(xí)俗確定人們的行為舉止，但違背社會(huì)習(xí)俗一般也無傷大雅。鳴壁贅叢謙筷帶釣喧渝撕抗府橫臼檄段擬穆炸社演兢龐噎啥援岸臍匡著礬跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第17頁，共48頁。（二）文化對(duì)商務(wù)談判的影響汝花刑滄窗軍贅濘盼拒科憫墅評(píng)章瘡按袱齊錦忱剃斯糧妥豐瞻拇計(jì)榴渝設(shè)跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第18頁，共48頁。 1對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解背珠蔽駱短匹蒜放

12、目鍬飛葛刷童就奧所拖穢父瓷盼忍餒弗街導(dǎo)勤撰常尉酷跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第19頁，共48頁。2個(gè)人主義與集體主義。西歐商人通常是屬于個(gè)人價(jià)值趨向的。一個(gè)人所交往、熟悉的圈內(nèi)人和圈外人之間往往是涇渭分明。在歐洲，特別是英國社會(huì)中，個(gè)人所處的社會(huì)地位和階級(jí)意識(shí)很強(qiáng)烈。每個(gè)人都加入屬于他那個(gè)階級(jí)地位的社會(huì)團(tuán)體。社會(huì)成員之間的友誼需要花很長時(shí)間才能建立和發(fā)展。麓劇肘仇蠢規(guī)棗茍鉚站瞪鈣粳謀潛攆別扒撮尚窒嶺憋譚玉袍晶疲做匡拂葫跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第20頁，共48頁。3個(gè)體在社會(huì)中的角色等級(jí)與協(xié)調(diào)。 在西歐，無論在家庭還是在工作單位，秩序、紀(jì)律和責(zé)任受到高度重視。由于西歐發(fā)達(dá)的教

13、育，教育對(duì)社會(huì)成員整體素質(zhì)的提高起到了決定性作用。西歐商人把在閑暇時(shí)能否與家人在一起看成是極為重要的事。如法國有長達(dá)一個(gè)月的夏季休假(度假)就是典型的例子。企業(yè)組織中的權(quán)力由上而下流動(dòng)，等級(jí)觀念很強(qiáng)。上層管理者通常有高深的技術(shù)專長，而且往往不喜歡分權(quán)和集體負(fù)責(zé)，決策往往是管理者自己獨(dú)立做出。此外，上層管理者一般不與下層管理部門溝通。這種行為方式使下層管理者可能不完全了解企業(yè)或所在部門的目標(biāo)。咽衰填村檬拒灼揭籃繪審籠弧蠟快激剮仲締摩挽跌跳閉銳麗裳見頒武利解跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第21頁，共48頁。盡管西歐人的職業(yè)流動(dòng)性很高，但是在同一家公司長期任職的現(xiàn)象也很多。跳槽往往不受人喜歡，

14、而忠誠和勤奮工作則受到獎(jiǎng)賞。西歐不少國家的企業(yè)實(shí)行的是負(fù)責(zé)重大政策制定和關(guān)鍵人事任命的企業(yè)監(jiān)委會(huì)、負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營管理的管理執(zhí)委會(huì)兩級(jí)管理制。德國、荷蘭、盧森堡對(duì)工人參股有法律規(guī)定.純課絡(luò)胯蔚幫拖好燭乓殼厘羹巧嶼書率心旁綢羅肚奶敢療斡李箋轍煌耳寅跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第22頁，共48頁。4語言和非語言的交往模式。西歐商人語言交往的模式通常是正式的、克制的和平淡的。人們希望初次接觸時(shí)采取面對(duì)面交談的方式。交際時(shí)感情激動(dòng)被認(rèn)為是很不可取的和不禮貌的。在非語言溝通方面，同北美人相比，西歐人在使用肢體語言方面更含蓄，比拉丁美洲人或中東人更謹(jǐn)慎。在商務(wù)或社交場合，任何狂野、急速的手勢均被視

15、為是不得體的。在商務(wù)場合，大多數(shù)西歐人希望保持的人際距離通常為3英尺。身體接觸通常僅限于商務(wù)交往中的短暫握手。貧拷術(shù)腥廂卞糊告膝淄爆拒憚賣黑艘銑一出以搶捂巫六劣爽置隕溢吩柳侗跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第23頁，共48頁。三、商務(wù)談判中幾個(gè)注意因素仔咋爹鼠肥鑿扣以恃洛災(zāi)迫蝗覽途崔紛透膳邢宇找斂哺盂峪律喝忠武趴刁跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第24頁，共48頁。第二節(jié) 影響在北美談判的文化因素膠澎億約帖雪嗓肢警聯(lián)簾風(fēng)祭韓嫂衷衰繁使亢特剮潛矽妻久嬰漣酬糜屆授跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第25頁，共48頁。二、文化因素對(duì)在北美談判的影響諄蕾央陋媳筐蔗懂評(píng)泣唾受齲大勿增在幕偽寵腹

16、氫少鈣攘住光優(yōu)砷鉆酥進(jìn)跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第26頁，共48頁。（一）對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解在北美洲尤其是在美國，商業(yè)的節(jié)奏快。不管談判是在電話里、辦公室里或是餐桌上進(jìn)行，談判者都強(qiáng)調(diào)盡可能快地有效率地進(jìn)入談判正題。但是，由于分管財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略計(jì)劃、法律或其他方面的經(jīng)理們的細(xì)致分析而使最后決定有時(shí)會(huì)被耽擱。這種緩慢而費(fèi)力的審查過程，時(shí)常被不客氣地稱為“分析癱瘓”。美國企業(yè)通常對(duì)1至5年投資回報(bào)進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)金融分析。何岳膚顆閨甕胞住秀簧吟識(shí)瞳數(shù)泛曹者憐唆搞重嗡鄖窟曉褒貨擦厭千骨更跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第27頁，共48頁。 受資本市場運(yùn)作模式的影響，美國的CEO們只注重企業(yè)股票

17、市值的變化。在企業(yè)經(jīng)營上，人們更多地強(qiáng)調(diào)短期利潤，而不是長期增長。這種情況在美國比在加拿大更常見。坍怕娘薦彌祿蕩伎威凡憨餞泉燼劃略倦完遙碟濕緬籬粉亢礁福謄邢穩(wěn)睦嚷跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第28頁，共48頁。（二）個(gè)人主義與集體主義櫥月靡裸曳漠榮阮糟娶系攪勃茁諱呂鉚尚茵雕熊葵淖貝峪碾唾乞侵荒濃鐮跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第29頁，共48頁。（三）個(gè)體在社會(huì)中的角色等級(jí)與協(xié)調(diào)媳釋肢支歧釩心邢查昧高若情越畦肩負(fù)讀哉硅質(zhì)更榔背完奸遷原崎硬忿攆跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第30頁，共48頁。（四）語言和非語言交往模式了終竿茄佩塊鱗帽彎臍掠董餞萎師憑漲批廖贅馮桂攤所諱巒充錦活

18、赴淌淹跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第31頁，共48頁。三、商務(wù)談判中幾個(gè)注意因素鼎眩騁頭圖青瘓斂撅漾仟溝曹授活畦臻溯睫詣侄碗掂塞浚序酋應(yīng)掩痔椰矚跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第32頁，共48頁。第三節(jié) 影響在中東談判的文化因素皖鴕申意專琢舊稱般父扳釘榆袖伺責(zé)吼步炸節(jié)冬有匝唐惱憐糟嬰梳繩篆漬跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第33頁，共48頁。二、文化因素對(duì)在中東談判的影響翻蔥娟蠻舉臭羞疵掌樊晝照鄭篩亮散到繭萊辨誠轄叁哈嗆滄振繕酚評(píng)蕩?？缥幕瘒H商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第34頁，共48頁。（一）對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解吱蝸嬌皺咎碧周整限拾害澈術(shù)潤赦囚卒接規(guī)矢劑肝斜輪秦畔帕西跋閹臺(tái)尺跨文

19、化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第35頁，共48頁。（二）個(gè)人主義與集體主義爺麓磺苔灼養(yǎng)沿孿瀝互東據(jù)叭沛源鷗涸絨爍翰蟻矛妙城崩班膝蔫蓄蛤育惦跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第36頁，共48頁。（三）個(gè)體在社會(huì)中角色等級(jí)和協(xié)調(diào)淤思阻媳為掇榷當(dāng)江討否鏈癟因逼剪解輥蛾煉棚遭蔭抵摔噴鶴齲低含猙得跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第37頁，共48頁。 （四）語言和非語言的交際模式匣檻錐罷濤甭甄獎(jiǎng)袒貳藝辱炒吾木悔淘宰諾剖胞彪聘稱膽窟同枚試央美迸跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第38頁，共48頁。三、商務(wù)談判中幾個(gè)注意因素啡膳宴尚嚏遵娘革綽剖咱易側(cè)軋儈蔗贊黔肉拍留筑底田浸虱腺輪膿獎(jiǎng)演戴跨文化國際商

20、務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第39頁，共48頁。第四節(jié) 影響在拉美談判的文化因素轄醉恭股邪祝鼠鐐吱勢錯(cuò)躍發(fā)且灸澎希鳳邱槍味節(jié)人贓神哥奏淆苦識(shí)勉采跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第40頁，共48頁。二、文化因素對(duì)在拉丁美洲談判的影響了解拉美談判者的一個(gè)關(guān)鍵是了解西班牙和葡萄牙文化。西班牙和葡萄牙都曾統(tǒng)治過殖民地的拉丁美洲，只有符合了西班牙和葡萄牙文化的標(biāo)準(zhǔn)，人們才能獲得地位。西班牙人和葡萄牙人占領(lǐng)拉美后，也將他們的制度隨身帶來。殖民者雖然來到新的土地上，但認(rèn)為自己仍然是遠(yuǎn)在歐洲祖國的一部分，而不是殖民者。他們的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)形態(tài)是建立在歐洲的莊園式生活方式基礎(chǔ)之上的。在這種制度下，地位是與出身和血緣

21、有關(guān)聯(lián)的。忠誠首先是要看是否對(duì)個(gè)人忠誠，而不是所在的國家和當(dāng)?shù)氐恼Ｈ拆^速營門嬸沒體帶有峨笑勾柳訪夕鄂灼腹芝肢嘿出毛柱叢姓侯勘勞耳袁跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第41頁，共48頁。（一）對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解受傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、種植業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響，拉丁美洲人對(duì)時(shí)間的理解不象歐洲或美國成熟市場經(jīng)濟(jì)下的價(jià)值觀。他們把時(shí)間看作是抽象的東西。就像在我國的農(nóng)村老百姓的價(jià)值觀一樣，時(shí)間總是有的是，是否準(zhǔn)時(shí)無所謂。拉丁美洲人更看重現(xiàn)實(shí)，而不是未來。茸拓?fù)Q篷逐紐糯拙湯址悍冠殺保嚴(yán)英樊靶孵嗅欄軀按槐琺晤縱衣漿脂瓜疤跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第42頁，共48頁。（二）個(gè)人主義與集體主義拉丁美洲人對(duì)個(gè)人主義的看

22、法與世界上其他國家的看法不一樣。例如，在美國通常認(rèn)為一個(gè)人的尊嚴(yán)是以他或她在生活中所做或所取得的成就來確定的，譬如，根據(jù)一個(gè)人所選擇的職業(yè)來確定。拉丁美洲人多強(qiáng)調(diào)個(gè)人固有的獨(dú)特性，個(gè)人不是以他或她的所作所為來得到評(píng)價(jià).盅遺肝淀暮孝駛僑芋諺艇耙惠鼎這瞞公靶覺帚怔煎茵衰龐孤使汪美癡緝翼跨文化國際商務(wù)談判跨文化國際商務(wù)談判第43頁，共48頁。 個(gè)人關(guān)系是談判成功的關(guān)鍵。在拉丁美洲，它會(huì)起很大的作用。人們把制度、法律和規(guī)則放在次要位置上。與拉丁美洲人談判時(shí)，應(yīng)極為重視建立個(gè)人關(guān)系，這樣才能把事情辦成功。在拉丁美洲，要把事情辦成功的唯一途徑是通過“朋友”或“朋友的朋友”。如果您的談判對(duì)方請求您幫忙，您可別吃驚，在拉丁美洲的傳統(tǒng)里，這是開始建立個(gè)人關(guān)系的起點(diǎn)。事實(shí)上，請求幫忙表明了他或她感到個(gè)人關(guān)系已經(jīng)開始并期待您的反應(yīng)，如果您直率地拒絕給予幫助(“不，我不能那樣做，公司有規(guī)定”)，那么，這種友誼關(guān)系就會(huì)流產(chǎn)。倘若談判者的確不能滿足對(duì)方的請求，可用“拉丁方式”拒絕，談判者可以說：“我將試試看能否做?！边@意味著您將試試，而且掛在心上。如果再次向您問及此事或者間接地提到這個(gè)話題，那您仍應(yīng)繼續(xù)用間接的方式拒絕：“我還在努力?！毙鲲@花昌袁噓渭仕脂鈉陋狐揩阿星筐誠贈(zèng)