【保險培訓】課件保險目標市場增員話術

1、目標市場增員話術一、目標市場增員話術1、接觸（了解基本情況）2、尋找增員點 3、不同對象的動搖話術4、提示話術5、創(chuàng)說會邀約話術6、面試交費話術 1、接觸（了解基本情況）： 你畢業(yè)于哪所學校？ 你下班后還做些什么事情？ 你通常周末或假日都如何度過？ 你的愛人在哪里工作？ 有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？ 你對保險業(yè)有什么高見？為什么？2、尋找增員點 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少時間？ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力,又能實現(xiàn)理想的收入, 你是否愿意試一試? 你說不愿意做保險，你愿意做什么呢？ 你目前從事什么工作？收入滿意嗎？ 你不覺得目前的收入太低嗎？你不

2、覺得自己的付出與收入不平衡嗎？2、尋找增員點 以你每月的薪水，你覺得可以滿足你的日常開支嗎？ 你現(xiàn)在的工作順心嗎？是否發(fā)揮了你的優(yōu)勢？ 這種工作打算一直干下去嗎？能一直干下去嗎？ 你想體現(xiàn)自身價值嗎? 你有夢想嗎？你打算如何實現(xiàn)？ 何時實現(xiàn)？ 你不覺得自己可以嘗試做老板嗎? 你能改變老板現(xiàn)有的想法嗎？你理想中的老板是怎樣的？ 假如要您換一份工作，你會擔心哪些事？2、尋找增員點 就你自己的見解，一份怎樣的工作才令你覺得成功呢？ 你現(xiàn)在的工作當中，哪方面你最感興趣，有沒有成就感？ 依目前情況看，你期望五年后你的事業(yè)會達到哪一程度？ 你不覺得自己的生活壓力越來越大嗎？ 你感覺懷才不遇嗎？你的潛力都充

3、分發(fā)揮了嗎？為什么不能？ 你目前所從事的行業(yè)會受環(huán)境政策影響嗎？2、尋找增員點 你想改變嗎？有勇氣采取行動嗎？ 你目前的單位是私營企業(yè)嗎？晉升機制公平嗎？ 在您參加現(xiàn)在這份工作時您花了多久才進入狀況？您是怎樣快速進 入狀況的？ 您平時喜歡看什么書？您在一個人的時候喜歡做什么？ 您有沒有記帳或規(guī)劃理財?shù)牧晳T？2、尋找增員點 您認為什么可以激勵您完成目標？是獎金？工作興趣？成就？休假？ 旅游？或是其它？ 在您的單位里有沒有人有過貪污的事情發(fā)生？您的看法是？ 當你工作上遇到困難時首先會怎么想？怎么辦？ 當您和家人或同事意見不合時您會怎么處理？您會采取什么行動？ 您可不可以說出十位您最常聯(lián)絡的朋友名字

4、？ 您的朋友通常會怎么形容您？2、尋找增員點 假如有人在重要的會談中說錯話您會怎么處理？ 按照您的工作經(jīng)驗需不需要和客戶往來？你們平常怎樣保持聯(lián)系？ 可不可以談一談您現(xiàn)在每天工作的時間安排？是怎么訂出來的？ 請描述你你認為過去做過的最成功的事。它為什么讓你感到這樣滿意？ 您現(xiàn)在的工作讓您學到哪些？什么是您最滿意的？ 您希望工作中不斷提升個人哪方面的能力？3、不同對象的動搖話術：對象：專業(yè)人員教師、醫(yī)生懷才不遇者對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者 對象：辭職另求者對象：下崗待崗、買斷內(nèi)退想工作者對象：院校畢業(yè)對象：全職太太對象：專業(yè)人員教師、醫(yī)生懷才不遇者溝通方式： 以您的學識和才能，在現(xiàn)在的工

5、作崗位上作的貢獻不能說少了，但您所得到的回報能與您的付出成正比嗎？今后是否還有可能？人的一輩子是有限的，在為社會做貢獻的同時，也必須考慮個人價值的最大化，否則，您會終生遺憾的。壽險工作恰好可以幫您快速達成自己的目的，這無異于縮短了我們?nèi)松Φ倪M程。對象：專業(yè)人員教師、醫(yī)生懷才不遇者溝通方式 ： 以您的個性與雄心 ，是不是適合在現(xiàn)在的工作崗位上一直干下去呢？如果一直耗下去 ，有可能造成終身的遺憾 ， 只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念 ， 您就可以實現(xiàn)自己的理想和抱負 ，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，這無異于縮短了我們?nèi)松Φ倪M程。對象：私

6、營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式： 以您過去的從商經(jīng)歷，如果有這樣一種經(jīng)商方式不投資或少投資、有現(xiàn)成的商品品牌、有固定的經(jīng)營模式、不需要親自與稅務、商檢、銀行等職能部門打交道，您是否覺得能更符合您的愿望？其實，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以當上這樣一個省錢、省力、省心的老板，以一種觀念改變作為代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的夢想，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。 對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式 ： 以您的個性、雄心與現(xiàn)狀 ，是不是適合象現(xiàn)在這樣一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成終身的遺憾，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以實現(xiàn)自己的理想和抱負

7、，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。 對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式 ： 以您的人際關系、學識和才能，照現(xiàn)在這么干有可能將他們轉(zhuǎn)化為財富嗎？您一直都在尋找家庭致富的途徑，沒想到方法就在您自己身上，只不過是改變一下您的擇業(yè)觀念，以一種觀念改變作為致富的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速達成自己的目的，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。對象：私營業(yè)主 生意淡泊或不如意者溝通方式 ： 以您的學識、才能和所作的投入，照現(xiàn)在這么干下去，您所得到的回報能與您的付出成正比嗎？人的一輩子是有限的，盡快做出

8、改變會減少損失、甚至挽回損失，否則，越陷越深，您會終生遺憾的。壽險工作恰好可以幫您快速達成自己的目的，以一種觀念的改變?yōu)榇鷥r，蠻合算的。對象：辭職另求者溝通方式： 以您過去的工作經(jīng)歷和社會閱歷，您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。其實，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。對象：辭職另求者溝通方式 ： 以您的個性、學識與能力，如果找一份不適合自己個性、不適合自己能力發(fā)揮、缺少挑戰(zhàn)性和高收入的工作，您不覺得是一

9、種社會資源的浪費和對自己的自我否定嗎？其實，只需要您做個決定，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負的職業(yè)，以一個決定作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。對象：下崗待崗、買斷內(nèi)退想工作者溝通方式： 以您現(xiàn)在的情況，您愿意承認自己的社會價值的個人價值到此為止嗎？以您的人際關系、個性、學識與能力，長期閑居家中，不覺得是一種社會資源的浪費和對自己的自我否定呢？您甘心一直這樣下去嗎？長此以往會使我們與社會脫節(jié)，更可怕的是與家人產(chǎn)生不是代溝的距離感，將直接影響我們的家庭幸福，只需要您作出一個決定，您就可以找到與社會、與家人的鏈接點，蠻合算吧

10、？壽險工作恰好可以幫您走出家庭，快樂工作，實現(xiàn)您的個人價值和社會價值。對象：院校畢業(yè)溝通方式： 您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。其實，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。 對象：院校畢業(yè)溝通方式 ： 保險公司素有社會人才黃埔軍校之稱，以您的個性、學識與能力，如果不到保險公司去錘煉一下自己，都是一種社會未來資源的浪費和對自己未來的自我否定，將直接影響您的終生成就，只需要您改變一下?lián)駱I(yè)的觀念，您就可以找到實

11、現(xiàn)自己理想和抱負的職業(yè)，壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？對象：全職太太溝通方式： 以您的個性、學定，您就可以找到與社會、與家人的鏈接點，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您走出家庭，快樂工作，實現(xiàn)您的個人價值和社會價值。對象：全職太太溝通方式 ： 以您的人際關系、個性、學識與能力，如果能找一份適合自己個性、適合自己能力發(fā)揮、有挑戰(zhàn)性的工作，您一定會煥發(fā)出第二次青春識與能力，您是否覺得哪怕是短時間閑居家中都是一種社會資源的浪費和對自己的自我否定呢？您甘心一直這樣下去嗎？長此以往會使我們與社會脫節(jié)，更可怕的是與家人

12、產(chǎn)生不是代溝的距離感，將直接影響我們的家庭幸福，只需要您作出一個決的活力，既掙錢，又扮靚自己，一舉多得，何樂不為？其實，只需要您做個決定，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負的職業(yè)，以一個決定作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的抱負。4、提示話術： 收入對你重要嗎？如果錢不是問題，你會想要什么 ？（房子、車子、票子、 妻子、孩子）以你現(xiàn)在的工作收入狀況，依照你現(xiàn)在的收入你何時才能實現(xiàn)這些夢想？以你的工作能力和聰明才智，別人能實現(xiàn)的夢想你為什么不能實現(xiàn)？ 如果有一項事業(yè)，能讓你盡早的實現(xiàn)上述夢想，你愿不愿意從事？（運用激將法）5、創(chuàng)說會邀約話術 王先生：你好！月日我們公司有個精彩的沙龍活動，我平常了解到你是一個對自己未來有一定目標（想法）的人，這個活動就是關于