校園市場三級管理營銷體系建設(shè)方案-校園營銷中心1

1、電信哈分校園營銷中心二O一一年一月用戶至上 用心服務(wù) Customer First Service Foremost校園市場三級營銷體系建設(shè)方案校園營銷中心管理架構(gòu)：中心主任副主任營銷支撐團隊綜合類院校組翼機通院校組普通院校組校園客戶經(jīng)理校園客戶經(jīng)理綜合管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)渠道管理服務(wù)管理校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園營銷經(jīng)理體驗店體驗店代理渠道代理渠道系統(tǒng)工程師校園直銷員校園直銷員校園直銷員縣分公司校園業(yè)務(wù)單元校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理體驗店代理渠道校園直銷員校園營銷中心本部承擔(dān)校園業(yè)務(wù)指標的縣分公司校園營銷中心三級營銷體系構(gòu)架：主任副主任營銷支撐第一層：校園客戶經(jīng)理第二層：校園營銷經(jīng)理第三

2、層：校園直銷員管理支撐層管理業(yè)務(wù)層（三層管理）校園營銷中心架構(gòu)分為兩個層面：管理支撐層業(yè)務(wù)層業(yè)務(wù)層分為三級管理：第一層：校園客戶經(jīng)理第二層：校園營銷經(jīng)理（學(xué)生、 教師兼職）第三層：校園直銷員（學(xué)生兼 職）管理說明：校園營銷中心營銷體系分為管理支撐層與業(yè)務(wù)層，在業(yè)務(wù)層分為三級管理：校園客戶 經(jīng)理、校園營銷經(jīng)理和校園直銷員。管理支撐層對業(yè)務(wù)層進行業(yè)務(wù)支撐與日常管理。 在業(yè)務(wù)層，校園客戶經(jīng)理針對校園營銷經(jīng)理進行支撐與管理，校園營銷經(jīng)理針對校園 直銷員進行支撐與管理。校園市場各渠道類型與關(guān)系：校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道潛在用戶校園市場共計四種銷售渠道：1、校園客戶經(jīng)理直銷2、校園營銷經(jīng)

3、理直銷（學(xué)生、教師）3、校園直銷員（學(xué)生）4、代理渠道說明：各類渠道采取不同的激勵政策。在推動各類渠道有效競爭的前提下，通過渠道協(xié)同的 手段，平衡各渠道間的關(guān)系。校園市場營銷渠道圖示校園市場存在的四種渠道組合模型：校園市場存在四種市場模型：模型1：客戶經(jīng)理+營銷經(jīng)理+直銷員模型2：客戶經(jīng)理+體驗店+營銷經(jīng)理+直銷員模型3：客戶經(jīng)理+代理商+營銷經(jīng)理+直銷員模型4：客戶經(jīng)理+體驗店+代理商+營銷經(jīng)理+直銷員客戶經(jīng)理薪酬方案：校園客戶經(jīng)理績效工資（基礎(chǔ)工資+直銷移動業(yè)務(wù)激勵+一次性傭金+非直銷移動業(yè)務(wù)激勵）* 日?？己说梅?1001、直銷移動業(yè)務(wù)激勵=校園客戶經(jīng)理直銷形成的業(yè)務(wù)收入增量*計提比例+

4、校園營銷經(jīng)理直銷形成的業(yè)務(wù)收入增量*計提比例+校園直銷員直銷形成的業(yè)務(wù)收入增量*計提比例校園客戶經(jīng)理直銷計提系數(shù)：12%校園營銷經(jīng)理直銷計提系數(shù)：校園客戶經(jīng)理5%、校園營銷經(jīng)理7%校園直銷員直銷計提系數(shù)：校園客戶經(jīng)理5%、校園營銷經(jīng)理4%、校園直銷員3%2、一次性傭金=校園營銷經(jīng)理直銷一次性傭金*分配比例+校園直銷員直銷一次性傭金*分配比例校園客戶經(jīng)理直銷無一次性傭金校園營銷經(jīng)理直銷一次性傭金分配比例：校園客戶經(jīng)理20%、校園營銷經(jīng)理80%校園直銷員直銷一次性傭金分配比例：校園客戶經(jīng)理20%、校園營銷經(jīng)理20%、校園直銷員60%3、非直銷移動業(yè)務(wù)激勵=代理商形成的業(yè)務(wù)收入增量*計提比例非直銷計

5、提系數(shù)：5%注：所有移動業(yè)務(wù)只有校園產(chǎn)品按此方案進行激勵，非校園產(chǎn)品按公司規(guī)定執(zhí)行。校園市場各渠道間激勵計提關(guān)系：表一：校園客戶經(jīng)理薪酬構(gòu)成明細表內(nèi)容構(gòu)成要素一次性酬金收入計提校園客戶經(jīng)理薪酬構(gòu)成校園客戶經(jīng)理個人直銷無12%*B校園營銷經(jīng)理個人直銷20%*A5%*C校園直銷員個人直銷20%*A5%*E代理渠道銷售無5%*D表二：校園營銷經(jīng)理薪酬構(gòu)成明細表內(nèi)容構(gòu)成要素一次性酬金收入計提校園營銷經(jīng)理薪酬構(gòu)成校園營銷經(jīng)理個人直銷80%*A7%*C校園營銷經(jīng)理所管理的校園直銷員20%*A4%*E表三：校園直銷員薪酬構(gòu)成明細表內(nèi)容構(gòu)成要素一次性酬金收入計提校園直銷員薪酬構(gòu)成校園直銷員個人直銷60%*A3

6、%*E說明：1、A：移動業(yè)務(wù)一次性傭金2、B：校園客戶經(jīng)理個人直銷產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入3、C：校園營銷經(jīng)理個人直銷產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入4、D：代理渠道產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入5、E：校園直銷員產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入校園市場激勵方式：表四：營銷單元薪酬匯總表一次性傭金移動業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)發(fā)展人校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理無20%*A20%*A無12%*B5%*C5%*E5%*D校園營銷經(jīng)理無80%*A20%*A無無7%*C4%*E無校園直銷員無無60%*A無無無3%E無代理商無無無A無無無第一年：8%D第二年：6%D第三年：4%D1、A：移動

7、業(yè)務(wù)一次性傭金2、B：校園客戶經(jīng)理個人直銷產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入3、C：校園營銷經(jīng)理個人直銷產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入4、D：代理渠道產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入5、E：校園直銷員產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入激勵測算1/2表五：校園各渠道傭金額度測算表一次性傭金移動業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)發(fā)展人校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理0 4 4 0 55.4423.123.123.1校園營銷經(jīng)理0 16 4 0 0 32.3418.480 校園直銷員0 0 12 0 0 0 13.86 0 代理商0 0 0 20 0 0 0 83.16表六：績效總和績效總和（測算）業(yè)務(wù)發(fā)展人校

8、園客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員代理渠道校園客戶經(jīng)理55.4427.127.1 23.1校園營銷經(jīng)理0 48.3422.48 0 校園直銷員0 0 25.860 代理商0 0 0 103.16/56.96注：代理商106元酬金為三年（第一年8%、第二年6%、第三年4%合計酬金），其中還包括一次性酬金（20元），ARPU：38.5元；1、A：移動業(yè)務(wù)一次性傭金2、B：校園客戶經(jīng)理個人直銷產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入3、C：校園營銷經(jīng)理個人直銷產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入4、D：代理渠道產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入5、E：校園直銷員產(chǎn)生的移動業(yè)務(wù)收入績效風(fēng)險評估1/2客戶經(jīng)理校園營銷經(jīng)理校園直銷員直銷校園客戶經(jīng)理直銷發(fā)展激勵為

9、55.44元一次性傭金：0業(yè)務(wù)收入計提：55.44元校園直銷員直銷發(fā)展激勵為25.86元一次性傭金：12元業(yè)務(wù)收入計提：13.86元校園營銷經(jīng)理直銷發(fā)展激勵為48.34元一次性：16元業(yè)務(wù)收入計提：32.34元代理渠道代理商發(fā)展激勵為56.96元（一年）一次性傭金：20元業(yè)務(wù)收入計提：36.96元分析：圖示中的四種銷售渠道激勵各不相同，但均由一次性傭金與業(yè)務(wù)收入計提組成。由于校園客戶經(jīng)理直銷與代理商發(fā)展用戶的激勵總和要大于校園營銷經(jīng)理和校園直銷員激勵總和，因此不存在校園客戶經(jīng)理與代理渠道在直銷渠道開戶的可能性。同時由于校園客戶經(jīng)理激勵構(gòu)成為業(yè)務(wù)收入計提，因此也不存在校園營銷經(jīng)理與校園直銷員在客

10、戶經(jīng)理處開戶的可能性。如直銷渠道在代理渠道客戶，即代理商給予直銷員適當(dāng)?shù)募?，此種開戶模式有利于我公司業(yè)務(wù)發(fā)展，例如：提高代理渠道的積極性與提高用戶感知。績效風(fēng)險評估2/2表七：極限評估（一次性激勵：20元/戶，比例：12%）校園客戶經(jīng)理項目（客戶經(jīng)理）收入一次性傭金收入計提合計人均（元）校園客戶經(jīng)理1192537.50143104.50 143105 17859 直銷團隊8347762.5123900417388.13 541288 代理商23850750119253.75 119254 合計11925375123900679746.38 803646 表八：極限評估（一次性激勵：20元/戶

11、，比例：12%）直銷團隊項目（直銷團隊）收入一次性傭金收入計提合計人均（元）直銷團隊8347762.5495600584343.38 1079943 1080 表九：極限評估（一次性激勵：20元/戶，比例：12%）代理渠道項目（代理商）收入一次性傭金收入計提合計戶均（元）代理商2385075177000119253.75 296254 9875 分析：校園市場凈增用戶任務(wù)為44250戶，用戶ARPU為38.5元。完成比例：校園客戶經(jīng)理直銷10%，校園直銷員直銷70%，代理渠道20%。校園客戶經(jīng)理按照45名計算（包括：郊縣客戶經(jīng)理），人均激勵為17859元；代理渠道按照30個計算，戶均激勵為9875元；校園直銷團隊按照1000人計算，人均激勵為1080元。校園市場收入劃分原則：1、2