上海攬勝河床年的提案課件

1、第1頁，共39頁。周邊在售商業(yè)項(xiàng)目情況項(xiàng)目名稱富力星光大道天街產(chǎn)品類別社區(qū)臨街商業(yè)低密度街式商業(yè)體面積區(qū)間200-700M230-100M2價(jià)格范圍20000-25000元/M2報(bào)價(jià)25000元/M2主要業(yè)態(tài)社區(qū)配套商業(yè)如銀行便利店小型餐飲珠寶/奢侈品一條街銷售情況總銷售面積1500M2由于蓄水情況差遲遲未開盤第2頁，共39頁。老城廂區(qū)域內(nèi)大量的公建及商業(yè)項(xiàng)目中,部分已被開發(fā)商改為公寓性質(zhì),而剩余的純商業(yè)項(xiàng)目中,也僅僅有富力以及天街和河床在進(jìn)行銷售,多數(shù)開發(fā)商仍舊選擇住宅開發(fā)完畢后再進(jìn)行商業(yè)開發(fā).第3頁，共39頁。在現(xiàn)今的市場(chǎng)狀態(tài)下,住宅的銷售主要依靠剛性需求的拉動(dòng),對(duì)于商業(yè)這樣的以投資客的投

2、資行為為主的產(chǎn)品而言,現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)想要達(dá)到快速成交就不能再以引導(dǎo)的方式進(jìn)行,必須進(jìn)行利誘第4頁，共39頁。利在哪?如何利誘?那就需要一個(gè)完美的銷售方案讓其看到利益點(diǎn)所在第5頁，共39頁。參考上海公司的商業(yè)銷售方案底價(jià)表價(jià)優(yōu)惠及折扣特殊情況處理均底價(jià)均表價(jià)放棄三年使用權(quán)簽定不可撤消之委托書自營不放棄使用權(quán)為確保成交等原因， 如須進(jìn)一步折扣，在不突破底價(jià)的情況下，則申報(bào)授權(quán)責(zé)任人審核確定3-8南邊剩余及新開商鋪均底價(jià)14000元/平方倒推71折一次性付款71折扣，一次性付款9折，貸款95折統(tǒng)一單價(jià)貸款76折扣3-8北邊剩余及新開商鋪均底價(jià)20500元/平方倒推71折 一房一價(jià)一次性付款71折扣，

3、 貸款76折扣一次性付款9折，貸款95折11號(hào)集中商業(yè)均底價(jià)16000元/平方倒推71折 一房一價(jià)一次性付款71折扣 ， 貸款76折扣一次性付款9折，貸款95折第6頁，共39頁。從上述表格中可以看出,客戶的”利”即在一方面于3年內(nèi)可獲得穩(wěn)定的8%回報(bào)收益,另一方面客戶如選擇一次性付款相當(dāng)于最大71折的優(yōu)惠幅度.應(yīng)用上述方案,現(xiàn)上海公司完成約8000萬認(rèn)購第7頁，共39頁。天津項(xiàng)目照搬此方案是否可行?我們先回顧一下物業(yè)的現(xiàn)有情況第8頁，共39頁。第9頁，共39頁。從上圖中可明顯看出A北區(qū)共21套,已去化8套,剩余13套,其中以聯(lián)排為主,另5套為620M2左右的雙拼結(jié)構(gòu).A南區(qū)已認(rèn)購三套,剩余5套

4、,剩余面積均較大,主力面積均在1500M2左右的大面積物業(yè)B區(qū)除已租賃一套以及天津公司自用外,暫無任何銷售及租賃C區(qū)除售樓處外,其余物業(yè)僅600M2未銷售.第10頁，共39頁。本案現(xiàn)有均底價(jià)約20700元/M2,如按照上海公司的方案直接71折倒推則表均價(jià)為29150元/M2.此價(jià)格過高,所以我們考慮另一種方案.第11頁，共39頁。在均底價(jià)上浮20%作為表價(jià),則表均價(jià)為25875元/M220%=2年8%的投資回報(bào)+4%的折扣點(diǎn)由于本案是現(xiàn)房,可馬上進(jìn)行出租,客戶只需要滿足年回報(bào)率5%左右即可,按照售價(jià)反推租金應(yīng)為3.5元/天/M2左右.此租金價(jià)格應(yīng)可較容易的被市場(chǎng)所接受.第12頁，共39頁。那么

5、我們的客戶可以得到什么?如按照其一次性付款且我們給予其最大4%的優(yōu)惠則客戶5年內(nèi)可得到2年8%的投資匯報(bào)=16%租戶5年的租金回報(bào)=25%全部的折扣優(yōu)惠=4%總計(jì)5年約40%-45%的優(yōu)惠回報(bào), 即5年年回報(bào)8%-9%.第13頁，共39頁。所以這一方案會(huì)使表價(jià)不是過高的基礎(chǔ)上,使客戶得到更大的回報(bào)收益,從心理上有打6折甚至5折的優(yōu)惠幅度.可大大刺激投資客戶對(duì)于利益的敏感點(diǎn).一方面以較低的價(jià)格引入大量的租賃客戶使整個(gè)區(qū)域快速成熟,物業(yè)本身的價(jià)格也將進(jìn)一步提升.另一方面投資客戶又擁有穩(wěn)定的回報(bào)收益,至少比股市安全第14頁，共39頁。如客戶不選擇5年投資回報(bào)的方案，轉(zhuǎn)而選擇進(jìn)行自營，則可給予16%-

6、20%的折扣優(yōu)惠，現(xiàn)房均價(jià)還原至21000元/M2左右，對(duì)照現(xiàn)有周邊無論是商業(yè)市場(chǎng)或住宅別墅市場(chǎng),此價(jià)格也具備一定程度的競爭力和較大的吸引力，但這其中的的折扣優(yōu)惠不能一次性全部釋放給客戶,可以通過多種方式進(jìn)行減扣。第15頁，共39頁。減扣優(yōu)惠的方式和途徑一、于大量的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽取現(xiàn)金抵用卷（此卷一般會(huì)以技術(shù)手段抽取給深度意向客戶）。二、對(duì)于購買或租賃客戶提供推廣費(fèi)贈(zèng)送的方案。(1%或2%的優(yōu)惠幅度,一方面可給予其從整個(gè)項(xiàng)目整體的角度進(jìn)行宣傳,另一方面使其本身減少后期宣傳等項(xiàng)目的花費(fèi))三、給予購買客戶名下自營物業(yè)向廣大住宅客戶提供現(xiàn)金消費(fèi)卷，等于幫助其養(yǎng)市。四、停車位可進(jìn)行2年-5年使用權(quán)贈(zèng)送等多

7、種形式的優(yōu)惠。第16頁，共39頁。同時(shí)由于河床中以建筑形態(tài)、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、位置等區(qū)分的四個(gè)不同的功能分區(qū)也將對(duì)于以不同的銷售策略以起到不同的作用。C區(qū)由于可銷售物業(yè)較少，售樓處近期總價(jià)較高，且仍將做為銷售地點(diǎn)使用，故此區(qū)域?qū)⒆鰹閮r(jià)格標(biāo)桿。A北區(qū)物業(yè)去化較多，后期應(yīng)以大幅度的價(jià)格優(yōu)惠做為主要手段，快速成交。A南區(qū)除已認(rèn)購部分外，剩余物業(yè)面積較大，一般客戶購買均為自用，也將采用如贈(zèng)送改造費(fèi)用等形式進(jìn)行價(jià)格折扣優(yōu)惠方式銷售。B區(qū)由于前期銷售及租賃情況不理想，故采用前文提到5年8%回報(bào)方案做為主推，一方面此物業(yè)面積343-789M2較為適中，適宜進(jìn)行租賃，同時(shí)由于租賃客戶的裝修等可一定程度回避其較為嚴(yán)重的

8、質(zhì)量問題。第17頁，共39頁。上述銷售策略將很大程度上依靠“利益點(diǎn)”做為吸引客戶的渠道，然而如何將客戶吸引來成為后期工作的關(guān)鍵點(diǎn)第18頁，共39頁。推廣思路一定要調(diào)整“上城公館”變?yōu)椤昂哟病焙哟步庾x：歷史的長河，資產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的溫床同時(shí)帶出本案產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)：即臨水第19頁，共39頁。前期的推廣中，大量的將項(xiàng)目多種附屬特點(diǎn)進(jìn)行宣揚(yáng)，經(jīng)常發(fā)生“點(diǎn)而不透”的情況，導(dǎo)致本案最終的定位一直處于搖擺狀態(tài)，不能完整、詳盡的闡述給客戶。而變化后的推廣思路則直接將本案商業(yè)的根源定位導(dǎo)出：“夜生活”無論餐飲、酒吧、茶社等，均為夜生活所存在。究其根源，無非“吃”“喝”兩字。將夜生活的特性：燈紅酒綠、歌舞生平、迷亂、

9、火熱等特性進(jìn)行放大。第20頁，共39頁。之前的定位和方向如果是一個(gè)拳頭的話，在這樣的市場(chǎng)下我們則更需要一把刀，一把鋒利的刀，河床則正好可以達(dá)到上述要求。之后需要解決的就是如何整合現(xiàn)有資源以及開拓新的資源渠道。第21頁，共39頁。全民營銷有錢大家賺河床并不能以來電來訪量決定成交與否，更多的銷售則是依靠渠道以及資源，而一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源量顯然難以滿足現(xiàn)有的銷售狀態(tài)，只有將能夠利用的資源和渠道擴(kuò)充至最大才有可能實(shí)現(xiàn)快速成交。、案場(chǎng)全民參與渠道開拓，并由專人進(jìn)行渠道整理、聯(lián)合天津、北京多種商業(yè)渠道以及大客戶渠道進(jìn)行客戶介紹、依靠外地代理公司進(jìn)行山西、唐山、河北等地域的渠道拓展第22頁，共39頁。圈

10、層營銷打入敵人內(nèi)部商業(yè)客戶往往屬于一個(gè)或幾個(gè)圈層，而這一圈層外人很難進(jìn)入，那么就需要通過各種各樣的手段結(jié)交商業(yè)圈層或高端階層內(nèi)部的人，于其圈層內(nèi)部造成影響，達(dá)到成交的目的。、結(jié)交天津、北京的招商經(jīng)理、招商總監(jiān)等；、在餐飲、娛樂的行業(yè)協(xié)會(huì)人員達(dá)成共識(shí)；、利用媒體結(jié)交對(duì)口人員、如商會(huì)等性質(zhì)的客戶。第23頁，共39頁。炒熱地塊不停的做活動(dòng)現(xiàn)有地塊內(nèi)“大攝影棚”工作已基本完工，那么就需要大量的活動(dòng)將意向客戶邀約到現(xiàn)場(chǎng)親自感受商業(yè)氣氛，讓其親身感受本案將成為能否成交的關(guān)鍵性因素，公關(guān)活動(dòng)如何去做就成為推廣工作的重中之重。第24頁，共39頁。、利用政府宣傳項(xiàng)目，給予活動(dòng)本身更廣泛的影響力（已與南開區(qū)經(jīng)貿(mào)委

11、及天津市商委進(jìn)行溝通，其將大力扶持本項(xiàng)目，對(duì)于活動(dòng)、宣傳等多方面將給予大力支持）；、配合上城豪苑、嘀嗒組織大量的活動(dòng)，將意向客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)，形成廣泛的口碑傳播效應(yīng)；、包裝“優(yōu)山美地”，利用其場(chǎng)地進(jìn)行多頻次、小范圍的圈層營銷，由其經(jīng)營者“現(xiàn)身說法” ，使到來者進(jìn)一步確定購買意向。、對(duì)于車展等其他活動(dòng)，我們可提供場(chǎng)地為其所用，只需要形成大量的人流達(dá)到河床現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)即可。第25頁，共39頁。推廣通路大眾媒體報(bào)紙：報(bào)廣快速出街，以獨(dú)特的畫面和語言形成影響力，同時(shí)輔以軟文廣播：利用風(fēng)趣的語言及音樂快速奪人”耳朵“，形成有效記憶；戶外：繁華路段廣告搭配周邊工地圍檔，同樣以畫面取勝；建議在高檔商場(chǎng)及寫字樓周

12、邊戶外以奪目的畫面形成記憶網(wǎng)絡(luò)：占領(lǐng)專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，于房地產(chǎn)圈層內(nèi)首先形成影響。第26頁，共39頁。推廣通路小眾媒體雜志：各類專業(yè)雜志，如餐飲類、娛樂類以及商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)雜志、富豪階層專署雜志等刊登廣告及軟文。宣揚(yáng)河床項(xiàng)目做為天津”夜生活“旗幟的地位。短信：銷售信息的及時(shí)告之、傳達(dá)。：對(duì)應(yīng)客群的信息直接傳達(dá)。第27頁，共39頁。推廣通路外展場(chǎng)市內(nèi)高端場(chǎng)所:如商場(chǎng)、會(huì)所、高爾夫俱樂部等地設(shè)置外展點(diǎn)。并進(jìn)行銷售資料的擺放和投放。外地高端場(chǎng)所：周邊市場(chǎng)高端場(chǎng)所，以易拉寶等形式進(jìn)行覆蓋或與其會(huì)員卡俱樂部進(jìn)行互動(dòng)。第28頁，共39頁。現(xiàn)場(chǎng)包裝前期”大攝影棚“一期工作已告一段落，但夜間燈光工程仍急需大力加

13、強(qiáng)，追加部分推廣費(fèi)用加裝燈光工程，使河床項(xiàng)目真正做到”不夜城“的效果，在晚上將所有新加裝和原有燈光全部打開，同時(shí)與政府合作將原本燈光較差的南城街一側(cè)以及城廂中路一側(cè)沿線路燈于夜間盡可能打開，營造”夜生活“的效果。第29頁，共39頁。問題：、工程質(zhì)量、設(shè)備改造、車位改造、服務(wù)整改、湖水整改第30頁，共39頁。第31頁，共39頁。第32頁，共39頁。第33頁，共39頁。第34頁，共39頁。第35頁，共39頁。第36頁，共39頁。第37頁，共39頁。THANKS第38頁，共39頁。pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYC

14、UDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7