北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略分析

1、.PAGE ：.；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，世界上各大公司積極改組企業(yè)內(nèi)部構(gòu)造和開展新的營(yíng)銷方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織買賣活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種嶄新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段，其戰(zhàn)略也將是一種嶄新的組合。文章提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以C替代P，而是C前提下的P決策，企業(yè)最終的操作還是P，只是該P(yáng)曾經(jīng)包含了C的信息。只需這樣做才干實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目的。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 戰(zhàn)略世紀(jì)年代初，飛速開展的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用的指數(shù)增長(zhǎng)，全球范圍內(nèi)掀起運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)熱，世

2、界上各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息效力和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內(nèi)部構(gòu)造和開展新的營(yíng)銷方法，搶搭這班世紀(jì)之車。眾多的企業(yè)已深化地認(rèn)識(shí)到經(jīng)濟(jì)全球化和網(wǎng)絡(luò)化的最正確途徑是開展電子商務(wù)；從Internet、Intranet到WWW等概念的提出，從IBM的E-business(電子商務(wù))到北大方正E-government(電子管理)等處理方案的出現(xiàn)，都標(biāo)志著現(xiàn)代企業(yè)力圖經(jīng)過電子商務(wù)把本人的觸角伸到世界的每一個(gè)角落，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，成為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)闡明，目前網(wǎng)絡(luò)上直接進(jìn)展的買賣額達(dá)億美圓，借用網(wǎng)絡(luò)促成的買賣額就更大，而且估計(jì)到年，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的規(guī)模可高達(dá)兆億美圓以上。

3、有理由置信，隨著Internet、WWW的迅速開展，企業(yè)間或企業(yè)與個(gè)人之間的電子網(wǎng)絡(luò)的加速普及，集計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)為一體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已對(duì)傳統(tǒng)的貿(mào)易方式構(gòu)成宏大沖擊，并以其快捷、方便、高效率和高效益的顯著優(yōu)勢(shì)成為世紀(jì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易的主要方式；不久的未來，一個(gè)全新的、無接觸的、虛擬的“電子空間市場(chǎng)時(shí)代即將到來，它終將取代現(xiàn)有的實(shí)體化的市場(chǎng)時(shí)代。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織買賣活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)外有多種說法，如Cyber Marketing，Internet Marketing，Network Marketi

4、ng，eMarketing等等。不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在虛擬的計(jì)算機(jī)空間(Cyber，計(jì)算機(jī)虛擬空間)進(jìn)展運(yùn)作；Internet Marketing是指在Internet上開展的營(yíng)銷活動(dòng)；Network Marketing是在網(wǎng)絡(luò)上開展的營(yíng)銷活動(dòng)，這里指的網(wǎng)絡(luò)不僅僅是Internet，還可以是一些其它類型的網(wǎng)絡(luò)，如增殖網(wǎng)絡(luò)VAN。目前，比較習(xí)慣和采用的翻譯方法是eMarketing，e表示是電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化涵義，既簡(jiǎn)約又直觀明了，而且與電子商務(wù)(eBusiness)、電子虛擬市場(chǎng)(eMarket)等進(jìn)展對(duì)應(yīng)。從實(shí)際上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有

5、以下三個(gè)特點(diǎn)：、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反響和(或)達(dá)成買賣而運(yùn)用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。直復(fù)營(yíng)銷中的“直是指不經(jīng)過中間分銷渠道而直接經(jīng)過媒體銜接企業(yè)和消費(fèi)者，直復(fù)營(yíng)銷中的“復(fù)是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對(duì)這種營(yíng)銷努力有一個(gè)明確的回復(fù)，企業(yè)可統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，由此可對(duì)以往的營(yíng)銷效果做出評(píng)價(jià)。網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)接納定單、安排消費(fèi)，直接將產(chǎn)品送給顧客?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)

6、銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心思的一個(gè)實(shí)際根底。軟營(yíng)銷實(shí)際是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模消費(fèi)為主要特征的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷提出的新實(shí)際，傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中最能表達(dá)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。這兩種營(yíng)銷方式企圖經(jīng)過不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深化的印象，至于消費(fèi)者能否喜歡或需求它的產(chǎn)品那么不予思索。而“軟營(yíng)銷是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接效力于企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的一種營(yíng)銷方式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必需尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能溫馨地自動(dòng)接納企業(yè)

7、的營(yíng)銷活動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自在、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上運(yùn)用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私維護(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀，其最重要的根本原那么就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有能夠會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)仇。如美國(guó)著名的AOL公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送Email廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，許多用戶商定同時(shí)給AOL公司效力器發(fā)送Email進(jìn)展報(bào)仇，結(jié)果使得AOL的Email郵件效力器處于癱瘓形狀，最后不得不負(fù)疚平息眾怒。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來到達(dá)營(yíng)銷效果。在互聯(lián)

8、網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵照一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)構(gòu)成的規(guī)那么，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵照網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)那么的根底上經(jīng)過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用到達(dá)一種微妙的營(yíng)銷效果。、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)際根底是廠商實(shí)際，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)踐的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去。它本質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種實(shí)際在大規(guī)模工業(yè)化大消費(fèi)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷自動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商實(shí)際的觀念是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為能夠；而個(gè)性

9、消費(fèi)的復(fù)歸使其自動(dòng)性大大地加強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必需貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。整合營(yíng)銷追求的是與消費(fèi)者建立起長(zhǎng)期的、雙向的、維系不散的關(guān)系。它表現(xiàn)了營(yíng)銷實(shí)際體系中的重心的轉(zhuǎn)移，過去是“由內(nèi)而外，如今是“由外而內(nèi)，從實(shí)際上曾經(jīng)分開了傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)際中占中心位置的P實(shí)際，而轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)C實(shí)際：Customers(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)的特性使企業(yè)有才干經(jīng)過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)

10、性化的C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的P戰(zhàn)略決策。整合營(yíng)銷并不是用C替代P，而是C前提下的P決策，企業(yè)最終的操作還是P，只是該P(yáng)曾經(jīng)包含了C的信息。只需這樣做，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才干實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者可以隨時(shí)按照本人的要求定制產(chǎn)品，直接參與到企業(yè)的研討開發(fā)中，實(shí)如今線定制。如美國(guó)的三大汽車廠商都提供了在線定購(gòu)效力，顧客可以按照本人的喜好、需求等自在選擇汽車的部件、顏色、款式等，公司實(shí)時(shí)計(jì)算出價(jià)款、汽車綜合性能等目的參數(shù)回復(fù)給顧客，供其評(píng)價(jià)。因此，從戰(zhàn)略上來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)著重于滿足消費(fèi)者差別性強(qiáng)的個(gè)性需求，樹立良好的籠統(tǒng)，培育顧客的忠

11、實(shí)度，最終目的是實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷關(guān)系。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷環(huán)境分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展是伴隨信息技術(shù)的開展而開展的，目前信息技術(shù)的開展，特別是通訊技術(shù)的開展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成一輻射面更廣、交互性更強(qiáng)的新型媒體，它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進(jìn)展實(shí)時(shí)的交互式溝通和聯(lián)絡(luò)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通訊才干和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品買賣環(huán)境也改動(dòng)了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷環(huán)境所作的一些根本假設(shè)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)的性質(zhì)發(fā)生了深化的變化，廠商和消費(fèi)者可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)展商品買賣，市場(chǎng)將更加趨于多樣化、個(gè)性化，并實(shí)現(xiàn)徹底的市場(chǎng)細(xì)分。而消費(fèi)者的行為也將發(fā)生一些變化，消費(fèi)者將更多、更廣泛地參與

12、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，消費(fèi)者的消費(fèi)行為將更趨理性化、個(gè)性化。 、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，經(jīng)過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表如今：消費(fèi)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上買賣。在電子商務(wù)下，消費(fèi)廠商和消費(fèi)者可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)展商品買賣，這種買賣避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因此更加直接、面對(duì)面和自在化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)方式產(chǎn)生了宏大的沖擊。市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作方式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將

13、千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造本人的營(yíng)銷方式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要表達(dá)在市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無論如何開展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只需在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有能夠把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演化為一場(chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的分析由于電子商務(wù)的出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的位置正在發(fā)生著重要的變化，使當(dāng)代消費(fèi)者心思與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和趨勢(shì)：個(gè)性消費(fèi)的回歸。在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)歷史時(shí)期內(nèi)，工商業(yè)都是將消費(fèi)者作為單獨(dú)個(gè)體進(jìn)展效力的。

14、在這一時(shí)期內(nèi)，個(gè)性消費(fèi)是主流。只是到了近代，工業(yè)化和規(guī)范化的消費(fèi)方式才使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒于大量低本錢、單一化的產(chǎn)品洪流之中。另外，在短缺經(jīng)濟(jì)或近乎壟斷的市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以挑選的產(chǎn)品很少，個(gè)性被壓制。但當(dāng)消費(fèi)品市場(chǎng)開展到今天，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，消費(fèi)者可以以個(gè)人心思愿望為根底挑選和購(gòu)買商品和效力。他們不僅能作出選擇，而且還盼望選擇。他們的需求更多，變化也更多。逐漸地，消費(fèi)者開場(chǎng)制定本人的準(zhǔn)那么，他們不懼怕向商家提出挑戰(zhàn)，消費(fèi)者所選擇的已不單是商品的運(yùn)用價(jià)值，而且還包括其他的延伸物，這些延伸物及其組合各不一樣。消費(fèi)者對(duì)商品和效力的要求將會(huì)越來越多，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品包裝，

15、從產(chǎn)品運(yùn)用到產(chǎn)品的售后效力，不同消費(fèi)者將有不同的要求。這些要求還會(huì)越來越詳細(xì)、專業(yè)，越來越個(gè)性化?，F(xiàn)代顧客追求時(shí)髦、表現(xiàn)時(shí)髦；追求個(gè)性、表現(xiàn)自我；追務(wù)虛用、表現(xiàn)成熟；注重情感、容易激動(dòng)。這些要求是傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒體所難以實(shí)現(xiàn)的。傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷以企業(yè)為自動(dòng)方，轟炸式的傳統(tǒng)廣告和高頻的人員推銷是其主要特征；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是種“軟營(yíng)銷，其自動(dòng)方是消費(fèi)者，營(yíng)銷者經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)禮儀的運(yùn)用從而獲得一種微妙的營(yíng)銷效果。消費(fèi)需求的差別性。不僅僅是消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出差別性。不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因所處的時(shí)代、環(huán)境不同而產(chǎn)生不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在同一需求層次上的需求也會(huì)有所不同。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廠商要

16、想獲得勝利，必需在整個(gè)消費(fèi)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造，到產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、銷售，仔細(xì)思索這種差別性，并針對(duì)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的方法和措施。消費(fèi)行為的理性化。首先，富有的消費(fèi)者從“招搖的消費(fèi)轉(zhuǎn)向了“開通的消費(fèi)，質(zhì)量和價(jià)值將成為他們主要的思索要素；即在公平價(jià)錢上的高質(zhì)量，尤其是品牌。他們想用最能夠低的價(jià)錢買到質(zhì)量最好的產(chǎn)品，因此，價(jià)錢依然是影響消費(fèi)心思的重要要素，即使在興隆的營(yíng)銷技術(shù)面前，價(jià)錢的作用依然不可忽視。其次，明智的購(gòu)買者希望全面了解產(chǎn)品，包括其對(duì)個(gè)人和社會(huì)的效益。經(jīng)過產(chǎn)品和效力的信息交流，消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的追求得到最大的滿足。購(gòu)買者獲取信息的方式在某種程度上能改善購(gòu)買閱歷，

17、因此獲取信息的過程也產(chǎn)生價(jià)值。信息是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中主要的價(jià)值發(fā)明者，有了它，購(gòu)買者將越來越傾向于在更充分了解信息的情況下做出決議。購(gòu)買者想要的產(chǎn)品不僅要表現(xiàn)其功能，而且還要讓他們了解相關(guān)的信息和知識(shí)，并且符合他們關(guān)于價(jià)值的新想法。一個(gè)實(shí)時(shí)的信息系統(tǒng)是把以知識(shí)為根底的價(jià)值交付給未來消費(fèi)者的獨(dú)一載體，以此滿足消費(fèi)者對(duì)“高價(jià)值的追求和繼續(xù)節(jié)省的愿望。注重技術(shù)的購(gòu)買行為。隨著知識(shí)、信息和電子技術(shù)的快速提高，產(chǎn)品更加復(fù)雜，購(gòu)買者更加老練，產(chǎn)品生命周期更短。人們期盼實(shí)時(shí)交付，并在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都能得到，大量的消費(fèi)者希望可以在家里經(jīng)過“電子小屋購(gòu)買產(chǎn)品和效力。隨著“鍵盤文化的開展，更多的人越來越依賴電子手段

18、獲取產(chǎn)品、效力和文娛?，F(xiàn)代電信系統(tǒng)對(duì)于有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。時(shí)間和便利性已是關(guān)鍵要素，對(duì)未來的消費(fèi)者來說，時(shí)間是最珍貴的通貨。企業(yè)必需利用最尖端的技術(shù)方式，以最快的速度提供產(chǎn)品和效力。消費(fèi)自動(dòng)性加強(qiáng)。消費(fèi)自動(dòng)性的加強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的添加和人類追求心思穩(wěn)定和平衡的愿望。網(wǎng)上消費(fèi)者行為往往比較自主，獨(dú)立性強(qiáng)。消費(fèi)自動(dòng)性加強(qiáng)來源于社會(huì)不確定性和人類追求心思穩(wěn)定和平衡的愿望。消費(fèi)者不僅對(duì)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升，而且對(duì)單向的“填鴨式的營(yíng)銷溝通感到厭倦和不信任。消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)經(jīng)過各種能夠的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)展分析比較，從中獲得心思上的平衡，減輕風(fēng)險(xiǎn)感和購(gòu)后產(chǎn)生懊悔感的能夠，加強(qiáng)對(duì)

19、產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心思上的滿足?，F(xiàn)代化的顧客不僅需求了解信息，經(jīng)常還要作為整個(gè)營(yíng)銷過程中的一個(gè)積極自動(dòng)要素去參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、運(yùn)送等，充分表達(dá)現(xiàn)代顧客個(gè)性化效力雙向互動(dòng)的特性。公司要實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的顧客效力，應(yīng)將它的主要顧客的需求，作為產(chǎn)品定位的根據(jù)納入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、改良過程中。讓顧客了解整個(gè)過程實(shí)踐上就意味著企業(yè)和顧客之間“一對(duì)一關(guān)系的建立，這種關(guān)系的建立為小企業(yè)挑戰(zhàn)大企業(yè)獨(dú)霸市場(chǎng)的格局提供了有力的保證。消費(fèi)心思穩(wěn)定性減小，轉(zhuǎn)換速度加快?，F(xiàn)代社會(huì)開展和變化速度極快，新惹事物不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)心思受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，穩(wěn)定性降低，在心思轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步，在消費(fèi)行為上那么表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮

20、短，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者的心思轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的層次性。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)的消費(fèi)方式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來說，依然可以分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層次。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的開場(chǎng)階段，消費(fèi)者偏重于精神產(chǎn)品的消費(fèi)，到了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的成熟階段，消費(fèi)者在完全掌握了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的規(guī)律和操作，并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有了一定的信任感后，消費(fèi)者才會(huì)從偏重于精神消費(fèi)品的購(gòu)買轉(zhuǎn)向日用消費(fèi)品的購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個(gè)層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò)，需求之間廣泛存在著交叉的景象。、營(yíng)銷理念的變化分析 傳統(tǒng)的市場(chǎng)導(dǎo)向觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)化的顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀念。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中，企

21、業(yè)所遵照的是市場(chǎng)導(dǎo)向，由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面對(duì)的市場(chǎng)中的每一位消費(fèi)者的實(shí)踐需求，也無法針對(duì)每一位消費(fèi)者來設(shè)計(jì)其獨(dú)特的產(chǎn)品。因此企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷做法是：將所面臨的目的市場(chǎng)在很大程度上看成是同質(zhì)性市場(chǎng)，也即以為市場(chǎng)中的消費(fèi)者有著相類似的需求特征，在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查之后，企業(yè)便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻次最高的需求特征來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最終將這些產(chǎn)品經(jīng)過廣泛的銷售渠道推向市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性化需求早已被企業(yè)營(yíng)銷者拋至九霄云外去了。然而在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的“網(wǎng)絡(luò)顧客與傳統(tǒng)的消費(fèi)者有了質(zhì)的變化。網(wǎng)絡(luò)顧客的個(gè)性消費(fèi)認(rèn)識(shí)加強(qiáng)，他們不僅按個(gè)性選購(gòu)商品，而且對(duì)商品的要求也越來越高，甚至開場(chǎng)要求廠商為本人定制產(chǎn)

22、品。這種個(gè)性消費(fèi)的開展將促使企業(yè)重新思索其營(yíng)銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品和效力的出發(fā)點(diǎn)。隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和遙控技術(shù)的提高，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低本錢進(jìn)展多種類小批量消費(fèi)的才干，這一才干的加強(qiáng)為個(gè)性化營(yíng)銷奠定了根底。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷還必需處理龐大的營(yíng)銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)為這一難題的處理提供了可行的途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上以數(shù)字化方式存在，可以以較低的本錢發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需求進(jìn)展修正，企業(yè)與消費(fèi)者可以在網(wǎng)上買賣，部分中間的流通環(huán)節(jié)被取消，降低了銷售本錢，另外，企業(yè)可以不受時(shí)間、地域的限制，在全球范圍內(nèi)進(jìn)展原資料采購(gòu)，可以以較低的價(jià)錢獲得原資料，這些都使龐大的營(yíng)銷費(fèi)用得以節(jié)省。

23、傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化、一對(duì)一營(yíng)銷。順應(yīng)于第二次工業(yè)革命崛起的巨型公司，如福特公司、通用公司、杜邦公司等是傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營(yíng)銷最典型的例子。這些公司充分利用大批量消費(fèi)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，在世界范圍內(nèi)消費(fèi)規(guī)范化部件和產(chǎn)品，以規(guī)范質(zhì)量產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)份額，同時(shí)投入巨額資金進(jìn)展廣告宣傳，影響消費(fèi)者的偏好，搶占市場(chǎng)份額，賺取巨額利潤(rùn)，然后憑仗龐大的資金和銷售渠道，打入其他領(lǐng)域。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的降臨，網(wǎng)絡(luò)顧客由于受教育程度和文化知識(shí)程度的提高，其購(gòu)買需求和購(gòu)買行為更加個(gè)性化。工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種同質(zhì)化、大規(guī)模的營(yíng)銷方式將越來越不順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者需求，為了更好地為客戶效力，迫使廠家不得不研討

24、消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！邦櫩褪巧系鄢蔀槠髽I(yè)營(yíng)銷行動(dòng)必需遵照的準(zhǔn)那么。從異動(dòng)單向的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橥交?dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)都是單向的，即營(yíng)銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費(fèi)者提供單向的信息保送，再以各種各樣的調(diào)查研討方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數(shù)情況下都是分別、異動(dòng)的，使信息的發(fā)送與反響之間不可防止地存在較明顯的“時(shí)滯，從而影響了企業(yè)的決策。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者開場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)的“填鴨式營(yíng)銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極自動(dòng)地尋覓與商品有關(guān)的信息，網(wǎng)絡(luò)那么提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助 與銷售人員對(duì)話，了解感興趣的

25、產(chǎn)品與效力，提出問題。銷售商那么根據(jù)顧客的信息反響對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性的新型營(yíng)銷方法，使?fàn)I銷管理者在進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)消費(fèi)到最后效力的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者堅(jiān)持親密的聯(lián)絡(luò)，真正實(shí)現(xiàn)同步互動(dòng)營(yíng)銷。營(yíng)銷管理從分散、獨(dú)立的過程開展到一致的協(xié)同任務(wù)過程。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理中，企業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)由不同部門和人員擔(dān)任，消費(fèi)者和企業(yè)之間缺乏適宜的溝通渠道，溝通本錢過高，消費(fèi)者只能對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批判，對(duì)處在概念階段的產(chǎn)品那么難以涉足。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能使消費(fèi)者與企業(yè)互動(dòng)，而且能使企業(yè)各職能部門之間互動(dòng)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使分工和協(xié)作得以有效結(jié)合。其一，利用先進(jìn)的信息化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可

26、以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)展實(shí)時(shí)監(jiān)控，并進(jìn)展不斷調(diào)整；其二，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)錢信息可經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)瞬間傳送給世界各地的員工和客戶。網(wǎng)絡(luò)反響信息經(jīng)分析后經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)傳送至消費(fèi)第一線，可即時(shí)消費(fèi)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)也可經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)反映給消費(fèi)者；銷售人員可以進(jìn)入公司內(nèi)部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價(jià)錢變化的最新信息；公司專家系統(tǒng)協(xié)助 銷售人員了解銷售困難與處理方案；銷售人員可以對(duì)詳細(xì)工程提出建議與意見，營(yíng)銷部門和企業(yè)其他部門之間堅(jiān)持耐久的協(xié)作，從而充分有效地發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷的功能。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略向現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷自動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取

27、廠商實(shí)際的觀念是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為能夠；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其自動(dòng)性大大地加強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必需貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限制地滿足人們的需求不斷是營(yíng)銷者追逐的目的。在此情況下，傳統(tǒng)的P實(shí)際為典型代表的營(yíng)銷方法就需求進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生年在上，對(duì)傳統(tǒng)的P提出了新的觀念，及“營(yíng)銷的C：消費(fèi)者的需求及愿望(Customers needs and wants)、消費(fèi)者獲得滿足的本錢(Cost and value to satisfy customers need

28、s and wants)、用戶購(gòu)買的方便性(Convenience to buy)、與用戶溝通(Communication with consumer)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有才干經(jīng)過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的P戰(zhàn)略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以C替代P，而是C前提下的P決策，企業(yè)最終的操作還是P，只是該P(yáng)曾經(jīng)包含了C的信息。只需這樣做才干實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目的。、產(chǎn)品戰(zhàn)略以滿足消費(fèi)者的需求及愿望為中心。由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或效力進(jìn)展選擇或提出詳細(xì)要求

29、，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)展消費(fèi)并提供及時(shí)效力，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和效力；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)消費(fèi)和銷售，提高企業(yè)的消費(fèi)效益和營(yíng)銷效率。在企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略中，首先要處理好網(wǎng)上產(chǎn)品的定位問題。在目前技術(shù)和經(jīng)濟(jì)開展條件下，并不是一切產(chǎn)品都可以上網(wǎng)營(yíng)銷，究竟什么樣的產(chǎn)品適宜進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這就必需結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)進(jìn)展科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品決策。根據(jù)西方營(yíng)銷學(xué)家建立的預(yù)測(cè)網(wǎng)上銷售特定產(chǎn)品或效力勝利概率的“布爾塞模型，以下幾方面要素對(duì)決議產(chǎn)品能否適宜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著重要影響：產(chǎn)品能否容易無

30、形化，能否，容易經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)傳送；產(chǎn)質(zhì)量量能否容易規(guī)范化，能否易于穩(wěn)定質(zhì)量；產(chǎn)品式樣能否確定，能否滿足所選目的市場(chǎng)的需求；產(chǎn)品品牌能否醒目，能否有高知名度，能否為消費(fèi)者熟習(xí)；針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶或需求覆蓋寬廣地理范圍的產(chǎn)品更適宜于利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展?fàn)I銷；企業(yè)能否有才干及時(shí)配送或有效利用社會(huì)物流系統(tǒng)；經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展銷售的本錢能否低于其他銷售渠道。目前網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品主要有實(shí)體產(chǎn)品和虛體產(chǎn)品兩大類。實(shí)體產(chǎn)品是指有詳細(xì)物理外形的物質(zhì)產(chǎn)品，例如圖書音像制品、家用電子產(chǎn)品、玩具食品、計(jì)算機(jī)硬件和大部分的工業(yè)用品等，在網(wǎng)絡(luò)上銷售實(shí)體產(chǎn)品的過程與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式有所不同。虛體產(chǎn)品與實(shí)體產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別是虛體產(chǎn)品普通是無形的，在網(wǎng)絡(luò)上

31、銷售的虛體產(chǎn)品可以分為兩大類：軟件和效力。軟件包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件和運(yùn)用軟件。網(wǎng)上軟件銷售商經(jīng)?？梢蕴峁┮欢螘r(shí)間的試用期，允許用戶嘗試運(yùn)用并提出意見。好的軟件很快可以吸引顧客，使他們愛不釋手并為此慷慨解囊。效力可以分為普通效力和信息咨詢效力兩大類，普通效力包括遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場(chǎng)券預(yù)定、飯店旅游效力約定、醫(yī)院約定掛號(hào)、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲等，而信息咨詢效力包括法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫(kù)檢索、電子新聞、電子報(bào)刊等。其次，利用網(wǎng)絡(luò)提供的產(chǎn)品，以提供信息為主要的效力內(nèi)容，除了將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量，以及為顧客效力的內(nèi)容充分顯示之外，更重要的是以人性化為顧客導(dǎo)向

32、的方式，針對(duì)個(gè)別需求提供一對(duì)一的營(yíng)銷效力： 利用電子公告欄或電子郵件提供在線售后效力或與消費(fèi)者作雙向溝通；提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，作為公司改良產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考； 提供網(wǎng)上自動(dòng)效力系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的效力信息；經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、質(zhì)量、商標(biāo)、包裝式樣等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)籠統(tǒng)。最后，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌戰(zhàn)略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站

33、點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)籠統(tǒng)的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必需經(jīng)過多種渠道來創(chuàng)建本人的域名品牌：多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開場(chǎng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小時(shí)機(jī)多方曝光。此外，經(jīng)過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)展知名度。經(jīng)過產(chǎn)品本身的質(zhì)量和顧客的運(yùn)用閱歷來建立品牌。這一點(diǎn)對(duì)網(wǎng)站品牌格外重要。兩大網(wǎng)上顧問公司Jupiter Communications和Forrester不約而同地指出，廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出的覺得，固然有建立品牌的效果，但卻

34、比不上網(wǎng)友上網(wǎng)站領(lǐng)會(huì)到的整體閱讀或購(gòu)買閱歷。如戴爾電腦讓顧客在線上根據(jù)個(gè)人需求訂制電腦，Yahoo和AOL都提供一系列的個(gè)人化工具。利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)新興網(wǎng)站非常重要。遵守商定規(guī)那么?；ヂ?lián)網(wǎng)開場(chǎng)是非商用的，使其構(gòu)成運(yùn)用低廉、信息共享和相互尊重原那么。商用后企業(yè)提供效力的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，留意發(fā)布信息的品德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布音訊，由于這能夠引起顧客反感。繼續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌籠統(tǒng)。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司可以違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天呵斥的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需求長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上

35、世界之中，只需掌握住這個(gè)不變的定律，才干建立起永續(xù)運(yùn)營(yíng)的基石。、價(jià)錢戰(zhàn)略以消費(fèi)者能接受的較低本錢定價(jià)價(jià)錢對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策而言是一個(gè)非常重要的要素，消費(fèi)者希望經(jīng)過廣泛的挑選和比較購(gòu)買到質(zhì)量最好、效力最優(yōu)、價(jià)錢最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地域、不同層次的顧客采取不同的價(jià)錢，或是利用顧客的消費(fèi)心思，采用各種心思定價(jià)戰(zhàn)略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和自動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)錢選擇提供了能夠，消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)迅速搜集到與購(gòu)買決策有關(guān)的信息，對(duì)價(jià)錢及產(chǎn)品進(jìn)展充分的比較，因此消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢的敏感性大大加強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以消費(fèi)本錢為基準(zhǔn)的定價(jià)在以

36、市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必需摒棄的。新型的價(jià)錢應(yīng)是以顧客能接受的本錢來定價(jià)，并根據(jù)該本錢來組織消費(fèi)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必需測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)錢認(rèn)同的規(guī)范，否那么以顧客接受本錢來定價(jià)只能是空中樓閣。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)錢戰(zhàn)略普通有以下幾種：顧客主導(dǎo)定價(jià)。所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客經(jīng)過充分市場(chǎng)信息來選擇購(gòu)買或者定制消費(fèi)本人稱心的產(chǎn)品或效力，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)錢、購(gòu)買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或效力。簡(jiǎn)單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小本錢獲得最大收益。顧客主導(dǎo)定價(jià)的戰(zhàn)略主要有：顧客定制消費(fèi)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)戰(zhàn)略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客

37、主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站eBaycom的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只需的產(chǎn)品拍賣價(jià)錢低于賣者的預(yù)期價(jià)錢，的產(chǎn)品拍賣價(jià)錢略高于賣者的預(yù)期價(jià)錢，剩下的產(chǎn)品拍賣價(jià)錢與賣者預(yù)期價(jià)錢相吻合，在一切拍賣成交產(chǎn)品中有的產(chǎn)品成交價(jià)錢賣主比較稱心。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的開展戰(zhàn)略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不遭到影響，而且可以對(duì)目的市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以思索以下一些方面：實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，根據(jù)會(huì)員過去的買賣記錄與偏好，給予顧客折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)

38、本錢。開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)錢；運(yùn)用該系統(tǒng)可以思索顧客的信譽(yù)、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買時(shí)機(jī)等，協(xié)商出雙方稱心的價(jià)錢。開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)錢變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)錢。低價(jià)位定價(jià)?；ヂ?lián)網(wǎng)是從科學(xué)研討運(yùn)用開展而來，因此互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開放的、自在的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開展商業(yè)運(yùn)用時(shí)，許多網(wǎng)站采用收費(fèi)方式想直接從中贏利，結(jié)果被證明是失敗的。勝利的Yahoo!公司是經(jīng)過為網(wǎng)上用戶提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐漸拓展為門戶站點(diǎn)，到如今拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得勝利的，其勝利的主要緣由是它遵照了互聯(lián)網(wǎng)的

39、免費(fèi)原那么和間接納益原那么。網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著本錢費(fèi)用降低的根底，前面曾經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)開展可以從諸多方面來協(xié)助 企業(yè)降低本錢費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，假設(shè)在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。假設(shè)面對(duì)的顧客是企業(yè)，或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品，網(wǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)錢不太敏感，主要是思索方便、新潮，這類產(chǎn)品就不一定要思索低定價(jià)的戰(zhàn)略了。免費(fèi)價(jià)錢戰(zhàn)略。免費(fèi)價(jià)錢戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它主要用于促銷和推行產(chǎn)品，這種戰(zhàn)略普通是短期和暫時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)錢不僅僅是一種促銷戰(zhàn)略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和

40、效力定價(jià)戰(zhàn)略。詳細(xì)說，免費(fèi)價(jià)錢戰(zhàn)略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和效力以零價(jià)錢方式提供應(yīng)顧客運(yùn)用，滿足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)錢方式有這樣幾類方式：一類是產(chǎn)品和效力完全免費(fèi)，即產(chǎn)品(效力)從購(gòu)買、運(yùn)用和售后效力一切環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)效力；另一類對(duì)產(chǎn)品和效力實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品(效力)可以被有限次運(yùn)用，超越一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)效力；第三類是對(duì)產(chǎn)品和效力實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研討公司的網(wǎng)站公布部分研討成果，假設(shè)要獲取全部成果必需付款購(gòu)買；第四類是對(duì)產(chǎn)品和效力實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買某產(chǎn)品或效力時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和效力。、渠道戰(zhàn)略以方便顧客購(gòu)買為主隨著生活節(jié)拍的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的

41、購(gòu)物方式和效力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢、性能等目的的比較，就可以足不出戶地挑選本人所需求的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書報(bào)等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)直接傳至用戶的電腦，而實(shí)物產(chǎn)品普通也由公司派專人送貨上門，因此用戶購(gòu)買的方便性大大提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。網(wǎng)絡(luò)直銷是指消費(fèi)商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立本人的站點(diǎn)，懇求域名，制造主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處置有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；另一種做法是企業(yè)委托信息效力商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，

42、企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)絡(luò)，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的益處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)可以及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整本人的營(yíng)銷戰(zhàn)略。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺陷是：目前企業(yè)的站點(diǎn)眾多，消費(fèi)者面對(duì)無數(shù)的站點(diǎn)，往往會(huì)處于無所適從的為難境地；沒有耐心一個(gè)個(gè)去訪問普通的站點(diǎn)。不知名的企業(yè)站點(diǎn)往往會(huì)在“留意力經(jīng)濟(jì)中鎩羽而歸，訪問者寥寥無幾。為了抑制網(wǎng)絡(luò)直銷的缺陷，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指企業(yè)經(jīng)過一些網(wǎng)絡(luò)商品買賣中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)普通擁有網(wǎng)上商品買賣中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)

43、上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買；第二種是電子拍賣型(eAuction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)錢，商品價(jià)錢經(jīng)過拍賣方式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購(gòu)買該商品。不論是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求到達(dá)供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)可以最大限制地降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用如今流行的“購(gòu)物車方式，讓

44、消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)展選購(gòu)，在購(gòu)物終了后，一次性進(jìn)展結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需求的商品，同時(shí)還應(yīng)提供消費(fèi)者想了解的商品信息，如性能、外形、品牌等。結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，應(yīng)該有多種方式方便地進(jìn)展付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信譽(yù)卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信譽(yù)卡等。網(wǎng)上支付是指電子買賣的當(dāng)事人，包括消費(fèi)者、廠商和金融機(jī)構(gòu)，運(yùn)用平安電子支付手段經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。主要有三類。一類是電子貨幣類，如電子現(xiàn)金、電子錢包等。其中，電子現(xiàn)

45、金是一種以數(shù)據(jù)方式流通的貨幣，它把現(xiàn)金數(shù)值轉(zhuǎn)換成一系列的加密數(shù)據(jù)序列，經(jīng)過這些序列數(shù)來表示現(xiàn)實(shí)中各種買賣金額的幣值。用戶在開展現(xiàn)金業(yè)務(wù)的銀行設(shè)立賬戶并在賬戶內(nèi)存錢，就可以接受電子現(xiàn)金進(jìn)展購(gòu)物。電子現(xiàn)金買賣時(shí)類似實(shí)物現(xiàn)金，買賣具有匿名性。另一類是電子信譽(yù)卡類，包括智能卡、借記卡、卡等。其中，智能卡在卡片內(nèi)安裝了嵌入式微型控制芯片，可以存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，卡上的價(jià)值受個(gè)人識(shí)別碼(PIN)維護(hù)，只需用戶可以訪問。在電子商務(wù)買賣中，智能卡的運(yùn)用類似于實(shí)踐買賣過程，網(wǎng)上買賣時(shí)經(jīng)過發(fā)卡銀行完成。還有一類是電子支票類，如電子支票、電子匯款(EFT)、電子劃款等。其中，電子支票是一種自創(chuàng)紙張支票轉(zhuǎn)移支付的，利用數(shù)字傳送

46、將錢款從一個(gè)帳戶轉(zhuǎn)移到另一個(gè)帳戶的電子付款方式。電子支票的支付是在商戶與銀行相連的網(wǎng)絡(luò)上以密文的方式傳送的，多數(shù)運(yùn)用公用關(guān)鍵字加密簽名或個(gè)人身份證號(hào)碼(PIN)替代手寫簽名。配送系統(tǒng)。普通來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對(duì)于無形產(chǎn)品，如效力、軟件、音樂等產(chǎn)品，可以直接經(jīng)過網(wǎng)上進(jìn)展配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問題。國(guó)外曾經(jīng)構(gòu)成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞效力，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店開展較為迅速的一個(gè)緣由所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送效力體系作為網(wǎng)

47、絡(luò)營(yíng)銷的支撐。對(duì)于開展網(wǎng)上直銷的消費(fèi)企業(yè)而言，可以有兩種途徑管理和控制物流。一種是利用本人的力量建立本人的物流系統(tǒng)，如IBM公司的藍(lán)色快車擁有本人的“e物流。在物流方面全部預(yù)備好，靠的是嚴(yán)密的管理和組織，包括新的運(yùn)作方法、新的運(yùn)營(yíng)觀念。從貨物的管理、貨物的分發(fā)、貨物的跟蹤，藍(lán)色快車有一套完好的信息系統(tǒng)，可以確定貨物上的是第幾次列車，什么時(shí)候可以到達(dá)這個(gè)城市，誰可以簽收，能否簽收，等等。IBM之所以注重貨物的派送，是為在未來網(wǎng)上營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)打下根底，由于物流方面的效力曾經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的“瓶頸。另一種方式是經(jīng)過選擇協(xié)作同伴，利用專業(yè)的物流公司為網(wǎng)上直銷提供物流效力。這是大多數(shù)企業(yè)的開展趨勢(shì)。美國(guó)的Del

48、l電腦公司就與美國(guó)的聯(lián)邦快遞公司(：/wwwFedExcom)協(xié)作，利用聯(lián)邦快遞的物流系統(tǒng)為Dell公司配送電腦給客戶，Dell公司只需將要配送的電腦的客戶地址和電腦的配備廠址經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)傳輸給聯(lián)邦快遞，聯(lián)邦快遞直接根據(jù)送貨單將貨物從消費(fèi)地送到客戶家里。作為專業(yè)化的物流效力公司，聯(lián)邦快遞擁有本人最先進(jìn)的InterNetShip物流管理系統(tǒng)，客戶可以經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)直接送貨、查貨、收貨，客戶足不出戶就可以完成一切貨物配送。、促銷戰(zhàn)略注重與顧客溝通和聯(lián)絡(luò)傳統(tǒng)的促銷是以企業(yè)為主體，經(jīng)過一定的媒體或工具對(duì)顧客進(jìn)展壓迫式的加強(qiáng)顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的接受度和忠實(shí)度，顧客是被動(dòng)地接受的，缺乏與顧客的溝通和聯(lián)絡(luò)，其信息流

49、動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介(如人員、設(shè)備等)的空間挪動(dòng)速度，在信息發(fā)送與反響之間存在較為明顯的“時(shí)滯?；ヂ?lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)絡(luò)，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何經(jīng)過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，經(jīng)過會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)絡(luò)與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，使一切網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共

50、同開展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依托出現(xiàn)的頻率和插在一些搶手節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)目的和價(jià)錢，包括售后效力和質(zhì)量承諾等引見給顧客，協(xié)助 顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反響信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種互置信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深化，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加親密，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了結(jié)實(shí)的根底。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推行就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略擴(kuò)展站點(diǎn)的知名度，吸引顧客訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推行企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推行主要有兩類方法，一類是經(jīng)過改良網(wǎng)站內(nèi)容和效

51、力，吸援用戶訪問，起到推行效果；另一類經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推行站點(diǎn)。前一類方法費(fèi)用較低，而且容易穩(wěn)定顧客訪問，但推行速度比較慢；后一類方法可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)展站點(diǎn)知名度，但費(fèi)用不菲。從詳細(xì)的方法上來說主要有以下幾種：搜索引擎注冊(cè)。經(jīng)過搜索引擎注冊(cè)，可以迅速添加網(wǎng)站的訪問量，擴(kuò)展網(wǎng)站的影響力。既可以分別到各個(gè)搜索引擎注冊(cè)，也可以運(yùn)用專業(yè)網(wǎng)站或軟件進(jìn)展一次性多個(gè)搜索引擎注冊(cè)。因特網(wǎng)上著名的搜索引擎有Yahoo、AltaVista、Excite、Hotbot、Lycos、Infoseek、Webcrowler等，專業(yè)注冊(cè)網(wǎng)站有submit-it等，我國(guó)比較有名的搜索引擎有Yahoo!中國(guó)、新浪、搜狐、網(wǎng)易

52、等。網(wǎng)站鏈接。網(wǎng)站鏈接可以更迅速、更有效地吸引訪問者，擴(kuò)展企業(yè)網(wǎng)站的影響力。鏈接方式有四種：一是行業(yè)鏈接，每個(gè)行業(yè)普通都有一個(gè)或幾個(gè)訪問量比較大的權(quán)威網(wǎng)站，如國(guó)內(nèi)目前比較有名的一些網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站，或者未來出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物一條街等網(wǎng)站。經(jīng)過在這樣的網(wǎng)站加上鏈接，可以迅速圈定訪問者的類型，提高網(wǎng)站利用率。二是友誼鏈接，尋覓和企業(yè)網(wǎng)站可以相互補(bǔ)充或相互承接的網(wǎng)站，和它們?cè)O(shè)立相互的友誼鏈接。最好在企業(yè)的網(wǎng)頁上為其他網(wǎng)站的友誼鏈接再做一個(gè)網(wǎng)頁，以防止顧客還沒有真正看完商品就到其他網(wǎng)站上去了。三是廣告交換，互聯(lián)網(wǎng)上有一些專門的廣告交換組織，假設(shè)企業(yè)在本人的網(wǎng)站上放置該組織的一個(gè)廣告條目，那么，企業(yè)

53、的廣告就可以按照一定比率出如今該組織的其他成員的網(wǎng)站上。四是有償廣告，選擇一些訪問量大的網(wǎng)站做專門的企業(yè)或商品廣告，普通可以很快提高企業(yè)網(wǎng)站的訪問量。電子郵件。企業(yè)的網(wǎng)頁必需具備郵件列表功能，一切對(duì)企業(yè)商品感興趣的訪問者或者是購(gòu)買過商品的網(wǎng)民，在參與郵件列表以后，就可以定期收到企業(yè)發(fā)送的商品信息。特別方式。主要有免費(fèi)效力工程，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會(huì)有不小協(xié)助 。傳統(tǒng)廣告媒體手段。企業(yè)不可忽視傳統(tǒng)媒體廣告的作用，應(yīng)該利用電視、廣播、報(bào)刊等手段，迅速在網(wǎng)民中建立企業(yè)網(wǎng)站的籠統(tǒng)和知名度。網(wǎng)上公共關(guān)系。公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它經(jīng)過與企業(yè)利益相關(guān)者，包

54、括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的協(xié)作關(guān)系，為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾籠統(tǒng)的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處置每一個(gè)顧客的要求，并擅長(zhǎng)利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹立籠統(tǒng)、提供信息，開展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建立的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要要素是網(wǎng)站能否具有交互功能。經(jīng)過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目的顧客直接進(jìn)展溝通，了解顧

55、客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，堅(jiān)持與顧客的嚴(yán)密關(guān)系，維系顧客的忠實(shí)度。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)過網(wǎng)站對(duì)企業(yè)本身以及產(chǎn)品、效力的引見，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種方式，主要有以下幾個(gè)方面：站點(diǎn)宣傳。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的主要義務(wù)之一是宣傳企業(yè)網(wǎng)站，提高企業(yè)網(wǎng)站的知名度。企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)上企業(yè)的總部，建立本人的網(wǎng)站不但可以起到廣告宣傳的作用，更是樹立企業(yè)籠統(tǒng)的最正確工具。網(wǎng)上新聞發(fā)布。網(wǎng)上新聞發(fā)布完全摒棄了傳統(tǒng)新聞發(fā)布會(huì)需破費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力進(jìn)展謀劃和安排的方式，可以以較少的費(fèi)用、最快的速度將新聞傳播出去，在網(wǎng)上發(fā)布新聞可以經(jīng)過以下幾種

56、方式實(shí)現(xiàn)：一是經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)新聞效力商發(fā)布新聞；二是經(jīng)過企業(yè)本人的站點(diǎn)發(fā)布新聞；三是經(jīng)過相應(yīng)的新聞組或郵件列表發(fā)布新聞。 欄目資助。由企業(yè)對(duì)網(wǎng)站的某些欄目提供資助，訪問者可以經(jīng)過資助頁面直接銜接到企業(yè)的頁面，從而擴(kuò)展企業(yè)頁面的知名度。參與或主持網(wǎng)上會(huì)議。各效力商的網(wǎng)絡(luò)論壇經(jīng)常舉行一些專題討論會(huì)，有的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議吸引了許多消費(fèi)者參與，參與與企業(yè)有關(guān)的專題會(huì)議，并積極提交富有見解的發(fā)言稿，可以提高企業(yè)的知名度和籠統(tǒng)。()網(wǎng)絡(luò)廣告。 網(wǎng)絡(luò)廣告普通是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)錢廉價(jià)、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)，浸透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展現(xiàn)出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從方式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：旗幟廣告。旗幟廣告即他們通常所說的“Banner Advert