銷售技巧培訓課程

1、房地產(chǎn)銷售技巧培訓課程總 綱 一、銷售技巧的根底二、傾聽的技巧與關(guān)鍵三、發(fā)生回絕的常見緣由及消除技巧四、逼定的技巧五、如何自動銷售制造妨礙六、物業(yè)顧問三大類型 銷售技巧的根底 1、樓盤根底知識； 2、現(xiàn)場接待及銷售流程； 3、競爭樓盤信息； 4、相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識沒有良好的根底，就談不上銷售技巧。溝通從心開場擒客先擒心 真心誠意地協(xié)助顧客選購最正確的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或任務，當他習慣了這種做法之后，他的收益將會突飛猛進。溝通要決 推銷任務的要點在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判別 抓住顧客心思，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀念衡量問題。 洞察顧客的心

2、思是他需求掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、引見產(chǎn)品的才干、應付顧客挑剔或討價討價的才干更為重要。傾聽技巧用心、謙虛、耐心 聽他人說話的時候，我們應該睜大眼睛看著對方，留意他的姿態(tài)和面部表情，給予應有的留意與尊崇。積極地回應與反響 我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾淺笑一下或點點頭，這種積極的回應不亞于一個哈欠的消極性。說話技巧 要有恰當?shù)膯柡蚺c應付言語要明晰易懂/熱烈生動要自然交談、不講行話要注重對話學會轉(zhuǎn)換話題/選擇話題留意常見溝通痼疾言談偏重道理，讓顧客感到可操作性不強喜歡隨時反駁，不聽顧客意見說話無重點，想到哪說到哪，預備不充分言不由衷的恭維，降低可信度公式化對待顧客，不

3、尊重顧客心思心情化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度傾聽的技巧 擅長傾聽比能說會道更重要 傾聽的最關(guān)鍵的技巧擅長提問 他希望他人以什么樣的姿態(tài)聽他講話，他就拿出什么樣的姿態(tài)去聽他人說話不要對說話的人抱有偏見 留意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結(jié)論就是偏見不要提出討論沒有興趣的話題 當我們可以確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的說話才是明智的提出明智的問題使他看上去既能干又博學 節(jié)省時間的問題 防止他說話太多的問題 把顧客包容進來的問題 迫使顧客思索的問題 獲得并堅持顧客留意力的問題 最重要的是掌握自動提問技巧 封鎖式提問 開放式提問 選擇式 商量式 暗示式 探求式 參

4、照式 啟發(fā)式 廓清式封鎖性問題 相當于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。 如： 價錢是不是很優(yōu)惠； 戶型能否很好； 交通能否方便； 外立面能否很美麗； 地理位置能否很優(yōu)越； 是不是還需求思索一下。 開放性問題 能引起客戶興趣，并能長時間論述的思索題或論述題。 如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需求討論與思索的； 您對我們樓盤綜合有何評價。 開放性問題基于的根底 客戶也需求推銷本人 封鎖性問題與開放性問題的相互轉(zhuǎn)換 即是非題運用的獨一目的便是了解客戶根本情況，從而引出開放性問題。 封鎖性問題開放性問題發(fā)生回絕的常見緣由及應對方法 發(fā)生回絕的常見

5、緣由 有些內(nèi)容客戶不明白；有些內(nèi)容客戶不置信；客戶也有想隱瞞的東西。 消除回絕的心思學根底 A：客戶永遠是對的；B：客戶從不會以為本人是外行；C：永遠不要正面反駁客戶； 反駁的結(jié)果只能是爭辯， 進 而一無所獲；D：客戶雖然回絕，但不見得他真 的很注重。 消除回絕的根本技巧 A：洗耳恭聽，多點頭表示本人既 仔細又聽明白了；B：讓客戶說完，不要打斷；C：有所反響，用他的話復述客戶的問題，表示尊重；D：回答之前加以思索；E：鎮(zhèn)定而有闡明力的回答以下問題，不要動感情，不要為己方辯護；F：了解、贊同、再解釋或聊其它； 逼定的技巧 建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待效力 30% 逼 定 40%傳統(tǒng)理

6、念以為： 逼定的技巧 正確理念為： 建立信任 40% 洽談溝通 30% 接待效力 20% 逼 定 10% 建立信任第一印象最重要賓至如歸 充分的溝通與愉快的交流； 回到客戶最認同或最感興趣的話題； 加強客戶對此點的認同或加大輕松愉快的氣氛； 自動提出成交要求 勝利 失敗轉(zhuǎn)移話題 再聊些認同點 勝利 失敗再聊客戶有興趣的話題 開放性問題提出要求, 不關(guān)鍵 羞，五、六次提出又失敗是正常的。 引薦： 假設(shè)成交法： 1、裝修：如怎樣裝飾，家私如何擺放； 2、討論合同及按揭手續(xù)； 3、有時買房也象交朋友一樣，是有緣分的，房子好壞是 相對的，最重要是喜歡與適宜本人。自動銷售自動制造妨礙 心思學根底 沒有的

7、一定是好的 來之不易的東西才會珍惜只需不好的產(chǎn)品才隨便降低要求 我從容，由于我的知識令顧客稱心物業(yè)顧問的三大類型勞累型 他是勤勞的，有較劇烈的成單愿望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他能夠?qū)?00問很熟，除此之外他更情愿置信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累，當然，有時他免不了遭到顧客的贊揚。無法型 他不想思索太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他置信顧客是明白人，他所要做的任務就是帶顧客看房、算價、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好，實踐上很無法，他常說的一句話是“最近客戶一個誠意的都沒有，風水不好。當然，他也經(jīng)常會有驚喜“沒有想到他會買房，同時，也會有惱火的時候，他的客戶在他人手上成交都一個月了，他竟然一

8、點不知道。從容型 他不一定是最勤勞的，但一定是最用心的，而且有良好的學習習慣，廣泛獵取各種知識，當然他的業(yè)績經(jīng)常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個淺笑都能處理問題，由于，他知道說什么，在什么時候說。物業(yè)顧問應學習哪些知識*銷售說詞/常見反對意見的處置*建筑設(shè)計/工程知識*房地產(chǎn)政策與法規(guī)*房地產(chǎn)市場跑盤、開展趨勢、各大媒體等*房地產(chǎn)開發(fā)與管理*家居、裝修與風水*城市規(guī)劃與園林景觀*物業(yè)管理*顧客心思學*商務禮儀*新聞/時髦*金融/證券/保險/網(wǎng)絡/消費品*企業(yè)管理/市場營銷 。知識是學不完的，也正由于如此，物業(yè)顧問可以是他一輩子的職業(yè)。只需他情愿學習，他每天都可以得到新的提高，他的太陽每天都會是新的行動提議*把工程產(chǎn)品吃透