顛峰銷售技巧之服務八步曲

1、876543PICTURE START店鋪目的管理主講：張立分析折紙案例 我們的店鋪或許不大。我們點滴學習，點滴付出，點滴提高看上去或許微缺乏道。但把他們聚集起來后的能量將比太陽更加輝煌！培訓課程目的的作用1目的的分解2目的的實施3目的的跟進4目的的作用什么是目的？ 目的就是他真正想要的東西或到達的一種形狀并伴隨著方案和行動。目的的作用目的是石，敲出星星之火，目的是火，點燃熄滅的燈；目的是燈，照亮夜行的路；目的是路，引他走向黎明。目的在人的終身中具有引導和動力保證作用，不可不注重。 請寫下他人生的終極目的請寫下他今年的人生目的請寫下他今天的目的目的的分解目的分解山田本一一分解目的的規(guī)范要求標準

2、避免事項設定符合店鋪利益的目標將目標量化分解（是否合理）針對目標事前規(guī)劃事后追蹤目標模糊、不明確缺乏衡量目標之方法照章行事，未能主動評估可能的障礙2021目的 銷售目的 3200萬 拓展25家直營店 現(xiàn)有店鋪提升40%小氣候得終端者得天下 - 店鋪提升大氣候影響生意之“大氣候與“小氣候大氣候：產(chǎn)品 設計、價錢、質(zhì)量、面料、斷貨 競爭對手價錢、面料、質(zhì)量、推行 環(huán)境位置交通、修路、推行 時間、天氣周末、節(jié)假日 小氣候：人員 人手安排、銷售技巧、效力素質(zhì)、產(chǎn)品知識 貨品 暢銷滯銷款、銷售分析、定貨、陳列 貨場 氣氛、燈光、音響、整潔 管理 (推進、跟進、變化場景:顧客進店時,職員機械式的打招呼：歡

3、迎光臨;店鋪的地面上還殘留著剛剛撤除的衣服塑料包裝袋,顧客便繞道而行;顧客翻看一件衣服,一員工跟在顧客身后,默默無言;顧客問 多少錢?,員工答 300塊; 顧客說 這里燈光這么暗,看不清究竟什么顏色，職員沒有理睬顧客。職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。顧客說 貴了點,員工回答 不貴呀，物有所值嘛！;顧客說 XXX才500塊,員工不悅 我們的也不錯啊;顧客無言,轉(zhuǎn)身離去個案分析(一)銷售技藝效力心態(tài)運作設備維護,清潔 等請分析該店鋪該從哪些方面提升生意?生意目的效力目的運作目的+=店鋪全面提升 目的分解的技巧每日貨品每時段每月每周生意目的包括：目的分解技巧分解目的步驟:預備該月份每日銷售

4、目的圖預備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等預備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 (例如去年同期20萬,今年增長10%,那么目的為22萬);假設有該月份大型推行活動時間表，可一并思索在內(nèi)(如有,促銷普通促進生意10%,那么目的為24.2萬) 。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。分解目的步驟:6.將該月的銷售目的均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在每日銷售目的圖上。7.參考節(jié)日、天氣、大型推行活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至稱心為止。8.至此，該月份

5、的每日銷售目的圖大致上完成。9.核對每日銷售目的圖上總和應該相等于該月的銷售目的。如有偏向，適當分配調(diào)整數(shù)字使之一致。總銷售額同比分析分類貨品銷售額坪效銷售金額/面積暢銷款滯銷款推進生意目的的11把金鑰匙連帶率(銷售件數(shù)/小票數(shù))客單價(銷售金額/小票數(shù))平均單價(銷售金額/銷售件數(shù)人效貨品流失率推進生意目的的11把金鑰匙勝利需求做好每件事，失敗只需求做錯一個細節(jié)！目的分析表格店鋪銷售模板1.29.xls目的分析月銷售分析排班根據(jù)注：假設沒有數(shù)據(jù)，請本人根據(jù)閱歷生意目的效力目的運作目的+=如何訂立效力目的效力目的效力流程與技巧效力印象時辰打招呼專業(yè)貨品引見試衣間效力附加推銷貨品引見收銀效力覺察

6、顧客需求售后回訪銷售成交8部曲 銷售成交8部曲打招呼覺察顧客需求專業(yè)貨品引見專業(yè)貨品引見專業(yè)貨品引見試衣間效力附加推銷收銀效力收銀效力送別效力售后回訪售后回訪效力基本的八步曲劣一般好優(yōu)打招呼發(fā)覺顧客需求介紹貨品試衣間服務附加推銷收銀服務送賓回訪生意目的效力目的運作目的+=店鋪全面提升店鋪運作目的運作店面整潔貨品管理促銷及推行活動櫥窗陳列行政管理倉庫管理店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品都有正確的價格標簽5）每款每個顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架6）男女裝分開獨立陳列7）衣服的陳列不同類別，不同故事8）男

7、女鞋類商品顯示分開獨立陳列9）鞋類擺設是按照運動分類10）所有流行的鞋款款式都擺放在顯眼的位置11）所有海報都清晰可見12）所有海報都展示了當季最流行款式13）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報相符14）所有的銷售及推廣方針都有及時地跟進15）店鋪所有商品都在一個良好的使用狀態(tài)中 （沒有破損或生銹）店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時間：名稱：布局格式：面積：運作劣一般好優(yōu)1）店鋪環(huán)境的維護2）固定設備和店鋪環(huán)境清潔3）店鋪照明充足直接照明在陳列貨品4）電視及音樂5）收銀臺清潔6）貨物/雜物沒有阻擋顧客在店鋪選購商品7）試衣室清潔及所有設備完善8）銷售區(qū)是否沒有雜物或其他非銷售物品目的的實施目的落實技巧一家公司一個月有3個重要會議：1、月會：告知員工任務目的，訂立行動方案。2、周會：發(fā)現(xiàn)問題，提出處理方案。3、例會：針對處理方案，經(jīng)過例會有效地執(zhí)行、跟進處理方案每天做些什么。晨會的演練練習小提示晨會需求預備的內(nèi)容：回想生意訂立目的新款引見效力更進人員分工如何添加晨會的互動性呢？提問閱歷分享角色演練游戲例會記錄表例會內(nèi)容跟進行動1、銷售生意：2、產(chǎn)品知識/重點推薦：3、服務：4、運作：5、人