最新醫(yī)藥代表銷售技巧

1、1醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧2第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色 1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 2、醫(yī)生的角色 3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司3醫(yī)藥代表的角色 1、醫(yī)藥代表的角色定位 2、醫(yī)藥代表的角色認知 4案例某醫(yī)藥代表的任務(wù)描畫職位：醫(yī)學信息溝通專員上級主管：地域經(jīng)理任務(wù)區(qū)域：西安市任務(wù)目的： 建立并維護公司的良好籠統(tǒng) 提供專業(yè)的學術(shù)交流平臺 壓服客戶正確運用公司的產(chǎn)品 協(xié)助運用我們產(chǎn)品的客戶獲得最正確的效果 提供合理的順應(yīng)癥及運用方法 鼓勵客戶不斷運用我們的產(chǎn)品以救助患者 為客戶提供協(xié)助、處理問題、去除妨礙 搜集提供市場綜合信息 搜集

2、提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息5銷售人員的根本職責： 績效為先/超額完成義務(wù)并得到增長 完成市場方案添加覆蓋提高產(chǎn)品SOV 進展有方案的客戶訪問提高任務(wù)效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政任務(wù)及時準確提交 合規(guī)合情合理運用費用保證投入產(chǎn)出比 確保對客戶的效力符合公司規(guī)章制度 易訪方案明晰訪問客戶開展PIM會議 6醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識 2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技藝 3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 7醫(yī)藥代表的勝利公式木桶實際 8自檢 作為一名醫(yī)藥代表，需求具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，他能否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進展有針對性的改良。9本講小結(jié) 作為一名專業(yè)的醫(yī)學信息溝通專員，明確本人的任務(wù)職責和目

3、的尤為重要。 此外請他牢記：沒有天生的推銷專家，只需經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，他才干獲得勝利。10第二講 訪問前預(yù)備 任務(wù)前預(yù)備111、醫(yī)生資料的預(yù)備 醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日訪問記錄表122、訪問目的和戰(zhàn)略 設(shè)定訪問目的的原那么原那么 13 與醫(yī)生討論的目的要素14 訪問戰(zhàn)略51153、產(chǎn)品資料及訪問工具預(yù)備 銷售訪問的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品特殊 商品的銷售。 醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品引見。 產(chǎn)品資料及訪問工具資料包括：他的產(chǎn)品宣傳資料， 研討文章以及他的名片，他的小禮品以及樣品等等。 請記住任何DA都不如闡明書權(quán)威，任何工具預(yù)備都不如 本人的

4、知識貯藏。 16心思和著裝的預(yù)備 1、心思預(yù)備2、自我預(yù)備 著裝預(yù)備 預(yù)備七個問題17醫(yī)生的購買過程 18訪問的預(yù)期結(jié)果 1、什么是預(yù)期結(jié)果 2、為到達預(yù)期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn) 行動必需和預(yù)期的結(jié)果息息相關(guān) 19 先問本人必需做和說些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果 必需做和說些什么20本講小結(jié)預(yù)備任務(wù)做得好的表現(xiàn)醫(yī)生能接受他的穿著、裝扮、態(tài)度等，并博得專業(yè)籠統(tǒng)他充溢自信及驕傲他確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益他知道如何最有效率地訪問他的醫(yī)生，并規(guī)劃他的訪問目的他能充分地運用珍貴的時間資源他能迅速掌握與醫(yī)生對話的內(nèi)容，主導(dǎo)對話，并能及時地回答醫(yī)生的訊問21第三講 察看技巧 如何開掘顧客的需求 1、察看技巧2

5、2 2、每天接納信息的方式 接受信息的方式 23五種察看法24 1、周圍環(huán)境25 2、病人種類 26 3、設(shè)備27 4、醫(yī)生的興趣所在28 5、醫(yī)生的非口頭言語29運用察看技巧的意義30自檢 在訪問的過程中，他經(jīng)過察看得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對他的訪問有哪些實踐的協(xié)助？請寫出5點以上的意義。 31本講小結(jié)當他走進醫(yī)院的那一刻，在他發(fā)問之前，他應(yīng)該明確： 他能獲得哪些資料？ 他訪問的醫(yī)生想什么？ 他她喜好什么？ 他她關(guān)懷什么？ 他她正在做什么？ 他她需求什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。32第四講 開場白 開場白之前的本卷須知1、建立良好的銷售籠統(tǒng)33 2、醫(yī)生會問的

6、六個問題34開場白的類型35 1、開門見山式目的性 開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。 案例： 開門見山式的開場白 代表：醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來是向您引見我們公司的治療抗感染的新藥。36 2、贊譽式 案例： 贊譽式的開場白 代表：主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，真實深受打動。 代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 代表：醫(yī)生，您好！我留意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有自信心。 代表：醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。37 3、獵奇式 案例 獵奇式的開場白 代表：醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？察看辦公桌面上、玻璃板下、

7、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) 代表：主任，您好！這是您畫的？ 代表：主任，您好！真沒想到您還有的喜好？38 4、熱情式 案例 熱情式的開場白 代表：主任，您好！聽說您在中心期刊發(fā)表論文了真為您高興。 代表：醫(yī)生，您好！看到您過年在XX國的風景照片，很美麗啊。39 5、懇求式 案例 懇求式的開場白 代表：主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您引見一下這個治療血脂的新藥。 代表：主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您引見一下這個治療乙肝的新藥。40開場白的目的與技巧 1、開場白的目的 2、開場白的技巧41自檢 請他根據(jù)醫(yī)生的處方心思和心思形狀，為他即將要進展的訪問設(shè)計一個開場白。42好的開場白會給勝利

8、銷售帶來什么 1、不勝利的開場白43 2、接近勝利的開場白44 3、運用技巧勝利的開場白45本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進有效溝通是他開展任務(wù)所面對的第一個挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利開展與醫(yī)生的關(guān)系。開場白就發(fā)揚著這樣的作用。一個勝利的開場白應(yīng)該可以引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的間隔，消除醫(yī)生的心思防線，迅速切入主題。46第五講 探詢技巧探詢的目的與妨礙 探詢的目的47探詢的妨礙48探詢的技巧 什么是探詢的技巧49開放式探詢與封鎖式探詢50 1、開放式探詢51 案例： 代表：醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表：醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要

9、擔任這項臨床研討呢？ 代表：醫(yī)生，對多藥耐藥的治療不理想的病人，您以為運用哪種結(jié)合用藥方案最有效呢？ 代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒訪問您最方便？ 代表：醫(yī)生，難治性支原體肺炎運用激素的時機和用量如何判別？ 代表：主任，您以為這類藥的臨床前景如何？ 代表：醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效？52 2、封鎖式探詢53 案例： 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反響？ 醫(yī)生：是的。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。 代表：下次您門診時我再來訪問您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 54自檢 用他所熟習的產(chǎn)品分別作5個開放式的問話和

10、5個封鎖式的問話。55本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。他要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)懷的焦點在哪兒？他如何才干達成他的目的？他首先得學會問問題。他的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到明晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會協(xié)助他走出姿態(tài)，發(fā)現(xiàn)時機。56第六講 同理心的傾聽技巧科維的傾聽層次 1、科維傾聽的五個層次57 2、如何表現(xiàn)設(shè)身處地的傾聽58積極的肢體言語對說話內(nèi)容適時的反響引起醫(yī)生的共鳴59醫(yī)藥代表傾聽技巧 1、解義 60 2、摘要61 3、傾聽的方式62 4、傾聽的表達方式635、傾聽的心思妨礙64有效溝通與銷

11、售的關(guān)系65自檢經(jīng)過以下醫(yī)生的回答，他傾聽出了什么？該如何反響信息？ 醫(yī)生：產(chǎn)品確實是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛 醫(yī)生：我們也用過產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有他們引見的那樣好 醫(yī)生：我覺得降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的 醫(yī)生：病人無法接受，他們的產(chǎn)品真實是太貴了，我想我是不會選擇它的他傾聽出了什么？假設(shè)是他該如何反響信息？66本講小結(jié)醫(yī)藥代表經(jīng)過積極傾聽，讓醫(yī)生充分表達本人的意見，適時鼓勵，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點，及時支持，一定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感遭到他對他的尊重，使醫(yī)生感到與他的溝通成為愉快并有價值的一次心靈游覽。67第七講 呈現(xiàn)信息傳送的技巧呈現(xiàn)時機 1、如何把握時機68

12、 2、如何發(fā)現(xiàn)時機69藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 1、藥品的特性 2、藥品的利益70舉例71利益的特點與展現(xiàn)1、利益特點 利益必需是產(chǎn)品的一項現(xiàn)實帶來的結(jié)果； 利益必需顯示如何改動病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療程度； 醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何協(xié)助或可帶來什么益處； 醫(yī)生處方的緣由是那些“益處，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點； 顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 722、展現(xiàn)利益733、展現(xiàn)利益時的本卷須知74自檢閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 代表：阿奇霉素的半衰期長達68小時，有效濃度維持時間長。 醫(yī)生：唔 代表：這樣每天只需求給患者注射一次就

13、行了，所以運用非常方便。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的苦楚。 醫(yī)生：這倒是。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。 醫(yī)生：確實。 代表：假設(shè)病人省去住院，至少可以節(jié)約2-3成的治療費用。 醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。 注：一項特性，可轉(zhuǎn)換為一項或多項利益利益對 醫(yī)生患者帶來的益處 75什么是局限 局限是產(chǎn)品能夠的副作用，處方產(chǎn)品時需求思索的限制。 對待局限的態(tài)度76本講小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或效力，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需求的利益就顯得格外重要。當醫(yī)藥代闡明確醫(yī)生的需求時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量運用產(chǎn)品的商品名，要充分運用察看技巧，

14、思索到不同?？频尼t(yī)生所需求的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。 77第八講 處置異議的技巧上 異 議78真實的異議79潛在的異議 1、感情方面 競爭對手 無興趣 偏見 疑心80解除異議的方法 1、忽略法 2、補償法 3、太極法 4、假設(shè)法 5、直接反駁法81如何發(fā)現(xiàn)異議 1、異議源于何處 產(chǎn)品本身的局限 對產(chǎn)品認識不深 聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告 對產(chǎn)品的運用結(jié)果不甚稱心82 2、異議潛藏的負面意義 在用競爭對手的產(chǎn)品 對醫(yī)藥代表或公司的不滿 希望獲得某些特殊利益83 3、異議的積極意義 闡明醫(yī)生在傾聽，并感興趣 通知他醫(yī)生在作出決議之前需求些什么 只需異議得以消除，醫(yī)生會更加信任產(chǎn)品

15、84如何分析異議 1、處置異議的積極態(tài)度85 2、處置異議時需留意的問題 技巧性的停頓分析、一定價值、為再次探詢作必要的思索 確定能否是異議 確定屬于哪種異議類型86 3、不對異議進展處置的后果87 4、對異議處置消極的態(tài)度和方法 處處為本人辯護 指出異議不合理或不重要 面部表情顯示不愿理睬此異議 語含譏諷88自檢在銷售訪問的過程中，異議是不可防止的，回想他以前的訪問閱歷，分別挑選一個勝利的及一個失敗的異議處置閱歷，分析成敗的緣由，提高本人的異議處置才干。89本講小結(jié)醫(yī)生在贊同處方他的產(chǎn)品之前，通常會存在一些異議，他假設(shè)能正確識別其異議并為他處理異議，讓他感到稱心，他就能到達目的，并有助于醫(yī)生

16、到達其治療目的。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，由于異議是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見。表示異議時不一定都是回絕。通常人們在作出決議之前，心中會反復(fù)問同一個問題，“值嗎？假設(shè)是這樣，他們都希望將心中一切的異議提出，期望他給他她一個運用或購買的理由，這時他要做的就是怎樣協(xié)助他她作出選擇的決議。90第十講 處置異議的技巧(下)處置疑心91舉例 醫(yī)生：他們的肺炎疫苗太貴。疑心病人不能接受 代表：是的。假設(shè)從單價看并不廉價，但注射一針可以有5年的維護作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓他安康生活。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費相比，接種它就非常合算了。 醫(yī)生：聽起來是不錯，但要老年人從本

17、人口袋里掏錢來預(yù)防還是很困難的。疑心 代表：您確實是從老年人的角度出發(fā)。其實有些老人也許沒想到，假設(shè)接種后5年不需求再破費這方面的治療費，將其費用平均除以5年，每年的破費僅為40幾元，已遠低于一次生病所花的治療費用了。此外，還有一個良好的生活素質(zhì)。 醫(yī)生：但是沒生病時花這些錢，恐怕還是難于接受的。不需求代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時能夠會左右他們的選擇嗎？封鎖式訊問 醫(yī)生：是的。確定異議 代表：其實就是一個最好的例子。預(yù)防的觀念從未像今天這樣遭到全民的視。事先預(yù)防即可防止疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時更能節(jié)省費用，醫(yī)生您說是嗎？ 醫(yī)生：確實是這樣的。認同需求 代表：您無妨對一些患有老年慢性支氣管炎

18、的人試用一下。締結(jié) 醫(yī)生：好吧！達成協(xié)議 代表：那我下次在您門診時再來訪問您，您如有什么需求處理的，請隨時給我，再見！跟進92自檢在遇到醫(yī)生表示疑心時，經(jīng)過閱讀以上舉例他得到什么啟發(fā)？93處置不關(guān)懷 1、醫(yī)生表示不關(guān)懷的緣由94 2、問本人六個問題95舉例 代表：產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。 醫(yī)生：誰都會說本人的產(chǎn)品好。不關(guān)懷 代表：其實也不完全是這樣。我置信假設(shè)對產(chǎn)品的局限沒有正確引見，會在臨床中帶來不用要的費事，不僅不會成為治療的武器，反倒會影響它的臨床運用，您說是嗎？ 醫(yī)生：他說得對，我們也曾用過他的產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果非常普通。疑心 代表：您是說在治療什么病人時效果普通呢？ 醫(yī)生：上次也是聽

19、了他的引見，我們就選了幾例運用曲馬多效果不理想的病人改用產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我們不得不改用嗎啡。運用不當或引見時順應(yīng)癥未強調(diào) 代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級是多少？確定異議 醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級大約是78級。確認 代表：真是對不起，我能夠上次引見時忽略了這一點，由于產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在46級之間，所以治療78級的疼痛效果確實不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時，它才會有很好的效果。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點，另外價錢也較適中。通常產(chǎn)品都會作為治療輕、中度疼痛的首選藥。我留意到，他們科里這類病人好似挺多，是嗎？廓清、強調(diào)利益 醫(yī)生：是的，我們科大部分

20、病人都有不同程度的疼痛。認同需求 代表：您能否選幾例試試。下周您門診時我再過來看效果如何，好嗎？締結(jié) 醫(yī)生：好吧！達成協(xié)議 代表：謝謝！我們下周見。跟進96 處置回絕 回絕的緣由也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對他的產(chǎn)品和效力產(chǎn)生誤解，導(dǎo)致回絕，也許是由于醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和效力有缺陷，導(dǎo)致醫(yī)生的回絕。在遇到回絕時，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何應(yīng)對呢？假設(shè)面對這樣的情況，首先要消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿，然后再進展異議的處置。97舉例 他是地毯售貨員，一位顧客在他的引薦下，買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果2歲的女兒在地毯上玩時，遭到化學氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過敏病癥，醫(yī)生來贊揚。他該怎樣處置才干讓醫(yī)生稱心呢？

21、 回答： 先生，我們的地毯絕沒有質(zhì)量問題。產(chǎn)生一種相互之間的對立，由于他第一句話就否認了客戶提出的質(zhì)量問題 先生，有沒有能夠吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？這一回答雖然沒有錯誤，但是容易給人推卸責任之嫌，不能處理異議 先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有人過敏的景象。無法處理客戶的問題，由于客戶的孩子曾經(jīng)過敏了 先生，您確定孩子的過敏是由地毯引起的？這一回答是可以的，但是不完好。當醫(yī)藥代表這樣回答時，客戶通常都會通知他，我怎樣不確定是地毯引起的過敏，所以這也容易引起雙方的對峙，沒有很好的緩沖，因此不是最正確的回答 先生，很負疚，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了防止化纖類能夠引

22、起過敏而設(shè)計的環(huán)保型地毯。而且，是經(jīng)過檢驗合格的。您再查查能夠引起過敏的緣由是什么？這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對方的接受程度會更好一些。由于醫(yī)藥代表采用了專業(yè)化的方式，兩次援用證據(jù)，實踐上想表達過敏不是由地毯引起來的，所以也不能處理異議先生，假設(shè)是地毯引起的，我們會根據(jù)相關(guān)法律責任來賠償，但我們需求正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。這一回答應(yīng)該是合理的，但是這也容易引起雙方的對立，由于這一回答非常生硬 先生，我了解您如今的心境，孩子如今情況怎樣？同理心，解除對抗心思，是一種很好的緩沖。實踐上孩子得四處置以后，其它的問題后面都會迎刃而解98本講小結(jié)在協(xié)議的達成過程中，異議的出現(xiàn)是不可防止的。其實出現(xiàn)異議并不

23、可怕，重要的是要有化解異議的勇氣和恰當方法。面對異議時，首先要分清異議是普通的異議，還是疑心、不關(guān)懷或是回絕，然后再對癥下藥。此外也要留意對妥善處理異議技巧的學習及反復(fù)實際。記住：不斷地解除議，就是向協(xié)議的達成不斷地接近。99第九講 成交締結(jié)技巧捕捉成交時機100自檢請他閱讀以下對話，判別對話中出現(xiàn)了哪些成交時機。 醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研討院等單位臨床察看：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反響。 醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，他還是說點實踐的吧！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)

24、低血糖反響?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、維護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著本人的病人難受，當醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像他說的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表：可以運用一下嘛 醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，假設(shè)要服用的話，有什么需求留意的？ 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議延續(xù)用藥不少于36個療程。 101如何達成成交 102協(xié)議無法達成時怎樣辦 1、繼續(xù)訊問103 2、壓服104 3、區(qū)分