山東白酒市場(chǎng)調(diào)查及分析報(bào)告

1、白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)淺析無(wú)論是文化，還是品牌，只有通過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，才能證明其價(jià)值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場(chǎng)中不斷提升自己的市場(chǎng)地位和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，離開市場(chǎng)空談文化和品牌，都沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟(jì)南銷售2000萬(wàn)以上？不是因?yàn)槲幕膊皇且驗(yàn)槠放?，原因是成功的市?chǎng)基礎(chǔ)運(yùn)作。一切文化，一切品牌都是為市場(chǎng)所服務(wù)，中、小型白酒企業(yè)在文化和品牌都不具備優(yōu)勢(shì)的前提下，唯有通過(guò)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作，才能在市場(chǎng)中有發(fā)言權(quán)。1、中檔酒是新生白酒品牌的最佳立足空間中國(guó)白酒業(yè)，高檔酒和低檔酒市場(chǎng)中已經(jīng)都擁有了強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等

2、，高檔酒中的茅臺(tái)、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費(fèi)群體認(rèn)同上有著很高的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，整體競(jìng)爭(zhēng)力有著很強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)維護(hù)勢(shì)能量，新生品牌如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎(chǔ)和創(chuàng)新的市場(chǎng)操作思路以及長(zhǎng)線投資的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，很難在這兩個(gè)市場(chǎng)中立足。反觀中檔白酒市場(chǎng)，雖然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強(qiáng)勢(shì)品牌的參與，但是由于中檔酒市場(chǎng)有著強(qiáng)大市場(chǎng)消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)，現(xiàn)有品牌消費(fèi)忠誠(chéng)度普遍較低和市場(chǎng)技術(shù)性操作空間較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)原因，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌?chǎng)醞釀成功的可能性較大，中檔酒市場(chǎng)是新生品牌發(fā)展的一片樂(lè)土。2、渠道價(jià)價(jià)值仍然然不可低低估白酒酒產(chǎn)品的的流通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)操作中中占

3、有很很大的分分量，決決定著產(chǎn)產(chǎn)品終端端網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)速度度、企業(yè)業(yè)市場(chǎng)延延伸范圍圍及獲利利空間最最大化的的目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)。經(jīng)經(jīng)銷商處處于生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)與與銷售終終端之間間，是兩兩者的共共同橋梁梁，這一一橋梁的的價(jià)值在在于-它它能夠有有效的影影響河兩兩岸交易易對(duì)象的的利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)生效率率和利潤(rùn)潤(rùn)最大化化的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目的，在兩個(gè)個(gè)交易對(duì)對(duì)象“功力”都不十十分強(qiáng)大大的現(xiàn)實(shí)實(shí)條件下下，單一一經(jīng)銷商商的素質(zhì)質(zhì)往往決決定著一一個(gè)白酒酒產(chǎn)品區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的勝敗敗，整體體經(jīng)銷商商的素質(zhì)質(zhì)和整合合價(jià)值大大小也決決定著一一個(gè)白酒酒企業(yè)生生死。所所以在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)條件件下，白白酒產(chǎn)品品的渠道道價(jià)值仍仍然不能能低估。對(duì)于中中、小型型白酒企企業(yè)來(lái)

4、說(shuō)說(shuō)，通過(guò)過(guò)流通渠渠道的成成功建設(shè)設(shè)，可以以解決企企業(yè)發(fā)展展壯大過(guò)過(guò)程中資資源不足足的現(xiàn)實(shí)實(shí)問(wèn)題，提高企企業(yè)現(xiàn)有有資源的的獲利能能力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移企業(yè)業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)操作中中的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。3、餐飲終終端是酒酒類產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)焦點(diǎn)隨著著人們生生活水平平的提高高和生活活節(jié)奏的的加快，消費(fèi)者者對(duì)飲食食消費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的要要求已經(jīng)經(jīng)從單純純的物質(zhì)質(zhì)消費(fèi)層層次上升升為對(duì)生生活品位位的價(jià)值值消費(fèi)層層次。這這一趨勢(shì)勢(shì)的發(fā)展展趨使飲飲食消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所在在由家庭庭型消費(fèi)費(fèi)逐步向向酒店型型消費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，餐餐飲消費(fèi)費(fèi)已經(jīng)成成為人們們飲食的的主流消消費(fèi)場(chǎng)所所。作為為飲食輔輔助消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品的的酒類產(chǎn)產(chǎn)品，隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展，餐飲飲市場(chǎng)已已經(jīng)成為為

5、其超過(guò)過(guò)商超和和批發(fā)的的第一大大消費(fèi)市市場(chǎng)。特特別是消消費(fèi)層次次針對(duì)性性很強(qiáng)的的中高檔檔酒類產(chǎn)產(chǎn)品，餐餐飲市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)是是白酒企企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售量量突破、品牌勢(shì)勢(shì)能增值值和利潤(rùn)潤(rùn)獲得的的主渠道道。像小小糊涂仙仙、口子子窖等品品牌都是是靠餐飲飲市場(chǎng)的的成功運(yùn)運(yùn)作，獲獲得市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)主主流地位位的穩(wěn)定定。就整整個(gè)餐飲飲市場(chǎng)而而言，由由于受市市場(chǎng)點(diǎn)多多面廣的的特點(diǎn)和和產(chǎn)品信信息傳播播效率較較高的因因素影響響，新生生白酒產(chǎn)產(chǎn)品很容容易通過(guò)過(guò)聚焦點(diǎn)點(diǎn)的餐飲飲市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域市場(chǎng)或或者市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域餐餐飲市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售量突破破，所以以大部分分白酒廠廠商都把把精力和和發(fā)展籌籌碼壓在在餐飲市市場(chǎng)之中中，形成成市

6、場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)焦焦點(diǎn)。中中、小型型白酒企企業(yè)唯有有通過(guò)-等級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品的針針對(duì)性市市場(chǎng)投放放、關(guān)系系營(yíng)銷的的滲透、產(chǎn)品終終端生動(dòng)動(dòng)化展示示的強(qiáng)化化和產(chǎn)品品整合促促銷力度度的提高高，四個(gè)個(gè)餐飲市市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)操作杠杠桿點(diǎn)的的實(shí)施，才能在在整個(gè)餐餐飲市場(chǎng)場(chǎng)中取得得較穩(wěn)定定的市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)和和持續(xù)性性的企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力。4、促銷方方式以單單純產(chǎn)品品促銷為為主促銷銷的主要要目的是是增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品隨機(jī)機(jī)消費(fèi)價(jià)價(jià)值。白白酒產(chǎn)品品之間的的功能性性差異很很小，在在消費(fèi)價(jià)價(jià)值凸現(xiàn)現(xiàn)上，單單純的產(chǎn)產(chǎn)品功能能個(gè)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)很難難滿足消消費(fèi)者的的需求，也不會(huì)會(huì)取得太太大的市市場(chǎng)業(yè)績(jī)績(jī)。縱觀觀國(guó)內(nèi)白白酒業(yè)的的終端促促銷現(xiàn)狀狀，大都都是以單單純的

7、產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷為主，如：買買贈(zèng)捆綁綁銷售、開瓶費(fèi)費(fèi)銷售中中間促進(jìn)進(jìn)、禮品品和灰色色關(guān)系投投入等銷銷售方式式。這些些單純的的產(chǎn)品層層面促銷銷，不但但降低了了原有產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)價(jià)值值，也在在一定程程度上損損害了其其品牌內(nèi)內(nèi)在形象象。企業(yè)業(yè)只有在在單純的的產(chǎn)品促促銷實(shí)施施基礎(chǔ)上上，將促促銷的本本質(zhì)上升升為價(jià)值值促銷層層次，促促銷才能能真正為為品牌服服務(wù)，為為企業(yè)增增值服務(wù)務(wù)，同企企業(yè)的其其他營(yíng)銷銷方式共共同構(gòu)成成一個(gè)緊緊密的市市場(chǎng)價(jià)值值鏈。5、地域市市場(chǎng)品牌牌仍占消消費(fèi)主流流中國(guó)國(guó)地大物物博，地地區(qū)之間間的文化化差異和和消費(fèi)水水平差異異比較突突出，每每一個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)都擁有有地域性性的差異異消費(fèi)習(xí)習(xí)慣

8、和個(gè)個(gè)性消費(fèi)費(fèi)理念。市場(chǎng)消消費(fèi)文化化的不同同造就了了很多比比較成功功的地域域性白酒酒品牌。地域性性白酒品品牌坐地地為營(yíng)，借天時(shí)時(shí)、地利利、人和和之勢(shì)，在同全全國(guó)性品品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)，受受聚焦化化投入策策略的焦焦點(diǎn)因素素影響，能夠有有效的在在自我區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)中遏制制外來(lái)品品牌的發(fā)發(fā)展，或或者在長(zhǎng)長(zhǎng)期的市市場(chǎng)持久久戰(zhàn)中最最終獲勝勝。地域域性白酒酒品牌的的明顯特特點(diǎn)是：以中檔檔次產(chǎn)品品為主；品牌文文化具有有明顯的的地域認(rèn)認(rèn)同性；同當(dāng)?shù)氐氐恼泻芎煤玫年P(guān)系系；在長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的市場(chǎng)操操作中同同消費(fèi)者者建立了了很好的的情感關(guān)關(guān)系。6、商務(wù)用用酒占有有很大的的消費(fèi)比比例酒類類產(chǎn)品的的消費(fèi)能能夠造成成一種和和諧

9、的商商務(wù)氛圍圍，可以以通過(guò)相相互之間間的交談?wù)?、溝通通，達(dá)到到彼此之之間的了了解和共共識(shí)，對(duì)對(duì)于生意意談成有有很大的的促進(jìn)作作用；而而且，通通過(guò)酒桌桌上的“文化”交流，可以在在共同利利益的基基礎(chǔ)上，建立起起真正的的友誼，成為彼彼此心態(tài)態(tài)健康的的朋友，融洽的的合作伙伙伴，筑筑就文明明、高雅雅的合作作關(guān)系。20002年年廣東白白酒消費(fèi)費(fèi)額是1100億億元人民民幣，占占全國(guó)白白酒消費(fèi)費(fèi)量的十十分之一一左右，而在這這1000億元白白酒消費(fèi)費(fèi)量中，80%為商務(wù)務(wù)用酒的的消費(fèi)份份額，可可見“商務(wù)酒酒”市場(chǎng)的的空間之之大。并并且商務(wù)務(wù)用酒一一般都是是針對(duì)中中、高檔檔酒的消消費(fèi)，企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)空間較較大。隨隨著

10、經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展、商務(wù)務(wù)活動(dòng)的的頻繁，商務(wù)用用酒的比比例還應(yīng)應(yīng)該會(huì)進(jìn)進(jìn)一步得得到提高高，因此此未來(lái)的的中國(guó)白白酒類市市場(chǎng)，誰(shuí)誰(shuí)能把握握“商務(wù)酒酒”消費(fèi)市市場(chǎng)，迎迎合商務(wù)務(wù)用酒的的消費(fèi)氛氛圍和市市場(chǎng)需求求個(gè)性，誰(shuí)就能能主導(dǎo)市市場(chǎng)潮流流。山東白酒酒市場(chǎng)分分析山東現(xiàn)轄轄17個(gè)個(gè)市地、1399個(gè)縣、市、區(qū)區(qū),人口990799萬(wàn),是是中國(guó)的的一個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)大省省，也是是中國(guó)最最早實(shí)行行對(duì)外開開放的地地區(qū)之一一。改革革開放以以來(lái)，山山東經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展躍躍居全國(guó)國(guó)各省市市前列，有著良良好的發(fā)發(fā)展基礎(chǔ)礎(chǔ)和巨大大的開發(fā)發(fā)潛力。就白酒酒市場(chǎng)而而言，山山東不但但是全國(guó)國(guó)有名的的生產(chǎn)大大省，更更是消費(fèi)費(fèi)大省之之一，隨隨著本地地

11、酒效益益的下滑滑，外地地酒惡性性競(jìng)爭(zhēng)的的不斷演演進(jìn)，山山東白酒酒市場(chǎng)也也在發(fā)生生著潛移移默化的的變動(dòng)，分析220033年整個(gè)個(gè)山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)，我們們可整理理為以下下幾個(gè)主主要特點(diǎn)點(diǎn)：1、魯酒觸觸低反彈彈在經(jīng)經(jīng)歷了近近6年的的整體銷銷售下滑滑之后，20002年整整個(gè)魯酒酒產(chǎn)業(yè)已已經(jīng)進(jìn)入入了一個(gè)個(gè)十分危危急、近近乎崩潰潰的邊沿沿。原有有魯酒四四大家族族業(yè)績(jī)?nèi)孀叩偷?，蘭陵陵集團(tuán)虧虧損3千千多萬(wàn)，孔府家家虧損11千多萬(wàn)萬(wàn)并于今今年被深深圳萬(wàn)基基控股，泰山生生力源不不死不活活依靠一一個(gè)銷售售大戶艱艱難的生生存，景景陽(yáng)春老老產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有生機(jī)機(jī)、新產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣不力企企業(yè)發(fā)展展也是困困難重重重。金貴貴、孔

12、府府宴、秦秦池等老老牌白酒酒企業(yè)也也是陷入入了再發(fā)發(fā)展的泥泥潭之中中，在新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局下下，山東東白酒拖拖著沉重重的歷史史透資的的包袱艱艱難的生生存著。與之形形成較鮮鮮明對(duì)比比的是，我們?cè)谠邗劳蝗⒐咆愗惔骸⒅兄熊?、沂沂蒙小調(diào)調(diào)等新生生白酒力力量中，能夠感感覺(jué)到山山東白酒酒臥薪嘗嘗膽之后后的發(fā)展展曙光。他們雖雖然不能能夠起到到拯救魯魯酒大業(yè)業(yè)的重任任，但是是從他們們的內(nèi)部部企業(yè)機(jī)機(jī)制建設(shè)設(shè)和市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作手手法上，可以感感覺(jué)到新新魯酒的的企業(yè)活活力和生生命力。山東東每一個(gè)個(gè)行政縣縣都基本本有自己己的酒廠廠和自己己的地域域文化品品牌，坐坐地為王王、落地地生根，中、低低端白酒酒市場(chǎng)依依然是本本地酒

13、的的天下。濟(jì)南有有趵突泉泉、聊城城有東阿阿王、臨臨沂有浮浮來(lái)春、淄博有有三焦葉葉，甚至至在每一一個(gè)縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)也也有著自自己的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌，他們們靠著自自己的“地理”優(yōu)勢(shì)與與外來(lái)的的強(qiáng)勢(shì)品品牌著進(jìn)進(jìn)行一場(chǎng)場(chǎng)前所未未有的持持續(xù)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)。鹿鹿死誰(shuí)手手現(xiàn)在還還很難下下出定論論，可是是從今年年瀏陽(yáng)河河、金六六福等品品牌的銷銷售情況況來(lái)看，似乎已已經(jīng)被本本地酒占占了上風(fēng)風(fēng)，外來(lái)來(lái)品牌被被群狼夾夾擊的滋滋味一定定不會(huì)好好過(guò)。山山東白酒酒觸底反反彈，為為新生品品牌的介介入增添添了許多多撲朔迷迷離的未未知數(shù)。2、外來(lái)品品牌分為為三大陣陣營(yíng)許多多業(yè)內(nèi)專專家都認(rèn)認(rèn)為，220033年是中中國(guó)白酒酒市場(chǎng)調(diào)調(diào)整期的的中期

14、過(guò)過(guò)渡階段段，外來(lái)來(lái)資本的的增加、新生品品牌的叢叢生、偽偽文化酒酒的不斷斷沖蝕是是整個(gè)白白酒市場(chǎng)場(chǎng)最為明明顯的特特征之一一。針對(duì)對(duì)山東市市場(chǎng)除了了本地魯魯酒陣營(yíng)營(yíng)外,可可以分為為四大陣陣營(yíng)：集團(tuán)團(tuán)軍式的的川酒陣陣營(yíng)：川酒酒陣營(yíng)之之間大多多是以家家族式的的集團(tuán)軍軍模式展展開市場(chǎng)場(chǎng)開拓的的，雖然然各個(gè)品品牌之間間有著很很大的差差異，但但是由于于受根源源品牌文文化的影影響，其其基本的的操作模模式大同同小異。以五五糧液家家族為首首的川酒酒重頭品品牌都勒勒緊腰帶帶，準(zhǔn)備備在山東東市場(chǎng)決決一雌雄雄，百年年老店、五糧神神、瀏陽(yáng)陽(yáng)河、金金六福、金尖莊莊、陳壇壇老酒等等五糧液液家族成成員都將將山東市市場(chǎng)作為為重

15、點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)場(chǎng)；劍南南春糜下下的金劍劍南，在在20002年風(fēng)風(fēng)卷湖南南白酒市市場(chǎng)后，為了更更好的開開發(fā)山東東市場(chǎng)，干脆把把整個(gè)華華東市場(chǎng)場(chǎng)辦事處處設(shè)在了了濟(jì)南，另外，其剛剛剛上市的的強(qiáng)勢(shì)文文化品牌牌-諸葛亮亮也對(duì)山山東市場(chǎng)場(chǎng)躍躍欲欲試；瀘州州老窖家家中的國(guó)國(guó)窖15573、瀘州特特曲系列列、永盛盛燒坊等等系列品品牌也虎虎視眈眈眈瞄準(zhǔn)山山東白酒酒這塊肥肥肉；全興興家族中中的音樂(lè)樂(lè)全興、精品全全興、星星級(jí)全興興、水井井坊等品品牌都趁趁熱打鐵鐵，在山山東市場(chǎng)場(chǎng)延續(xù)著著其穩(wěn)健健的發(fā)展展步伐；郎酒酒（新郎郎酒、郎郎泉）等等品牌或或者子品品牌也摩摩拳擦掌掌全力操操作山東東白酒市市場(chǎng)。茅臺(tái)臺(tái)鎮(zhèn)陣營(yíng)營(yíng)：中國(guó)國(guó)白

16、酒市市場(chǎng)的兩兩大地域域之爭(zhēng)早早已成為為業(yè)內(nèi)交交互談?wù)撜摰脑掝}題，有川川酒的腳腳印就一一定有茅茅臺(tái)鎮(zhèn)的的身影。雖然在在整個(gè)陣陣營(yíng)陣勢(shì)勢(shì)上不及及川酒陣陣營(yíng)的強(qiáng)強(qiáng)大，但但是經(jīng)過(guò)過(guò)這幾年年茅臺(tái)鎮(zhèn)鎮(zhèn)產(chǎn)品形形象的不不斷提升升，整個(gè)個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)鎮(zhèn)品牌系系列正在在逐步的的被大眾眾消費(fèi)群群體所認(rèn)認(rèn)可。市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展雖然然撲朔迷迷離，但但是在山山東市場(chǎng)場(chǎng)，或者者說(shuō)整個(gè)個(gè)中國(guó)白白酒市場(chǎng)場(chǎng)中能夠夠抗衡川川酒的也也只有茅茅臺(tái)鎮(zhèn)。以茅茅臺(tái)集團(tuán)團(tuán)（茅臺(tái)臺(tái)、茅臺(tái)臺(tái)王子酒酒、茅臺(tái)臺(tái)迎賓酒酒、六冠冠王、茅茅臺(tái)液、真得勁勁等品牌牌）為首首的整個(gè)個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)鎮(zhèn)陣營(yíng)也也在山東東市場(chǎng)下下了很大大的賭注注。小糊糊涂仙（小糊涂涂仙、小小酒仙、小福仙

17、仙、小糊糊涂神）、赤水水河、貴貴州液、天士力力、天財(cái)財(cái)酒等茅茅臺(tái)鎮(zhèn)二二線品牌牌，應(yīng)該該是20003年年山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)的一大大亮點(diǎn)。酒典典酒、一一口干、江山多多嬌、淮淮海特供供等三線線品牌同同川酒、魯酒在在整個(gè)山山東白酒酒市場(chǎng)形形成了三三大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)陣營(yíng)。其他地區(qū)區(qū)陣營(yíng)：皖酒酒中的古古井貢、口子窖窖、種子子酒、中中國(guó)玉酒酒；蘇酒酒中的洋洋河、四四特、雙雙洋；其其它地區(qū)區(qū)的如新新疆伊力力特、東東北北大大倉(cāng)、內(nèi)內(nèi)蒙奶酒酒系列、杜康三三大地區(qū)區(qū)品牌等等等也早早已在山山東白酒酒市場(chǎng)中中占有一一定市場(chǎng)場(chǎng)份額，20003年他他們對(duì)山山東市場(chǎng)場(chǎng)一定會(huì)會(huì)有新的的思路、新的政政策出臺(tái)臺(tái)。綜合合分析以以上四大大競(jìng)爭(zhēng)陣

18、陣營(yíng)，川川酒和茅茅臺(tái)鎮(zhèn)主主抓中高高端市場(chǎng)場(chǎng)，并且且已經(jīng)形形成了規(guī)規(guī)模優(yōu)勢(shì)勢(shì)和廣泛泛的消費(fèi)費(fèi)認(rèn)同；魯酒陣陣營(yíng)雖然然強(qiáng)烈向向高端市市場(chǎng)滲透透，但是是依然在在低端市市場(chǎng)徘徊徊；其他他區(qū)域品品牌由于于在品牌牌文化和和消費(fèi)認(rèn)認(rèn)同上沒(méi)沒(méi)有形成成規(guī)?；?yīng)，仍然屬屬于陣地地站品牌牌。3、招商市市場(chǎng)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)激激烈外來(lái)來(lái)品牌的的進(jìn)入、本地品品牌的突突圍都有有一個(gè)核核心瓶頸頸點(diǎn)，就就是渠道道的建設(shè)設(shè)。中間間渠道資資源的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)成為大大部分品品牌的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，這些品品牌之間間的過(guò)渡渡惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，在在整個(gè)山山東白酒酒招商市市場(chǎng)形成成了，一一個(gè)強(qiáng)過(guò)過(guò)于終端端市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈程度的的競(jìng)爭(zhēng)格格局。高高額返利利

19、、強(qiáng)力力品牌支支持、大大力度宣宣傳支持持等口若若懸河的的招商承承諾飄滿滿天空。這些技技術(shù)點(diǎn)或或者說(shuō)單單純的價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段，不但不不會(huì)成就就品牌而而且還為為整個(gè)、山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展增添了了一層信信譽(yù)陰影影，同時(shí)時(shí)為新生生品牌的的進(jìn)入增增加了更更為強(qiáng)大大的渠道道建設(shè)阻阻力。4、終端市市場(chǎng)的費(fèi)費(fèi)用增加加進(jìn)店店費(fèi)用、促銷費(fèi)費(fèi)用、終終端生動(dòng)動(dòng)化費(fèi)用用等相關(guān)關(guān)終端花花費(fèi)隨著著市場(chǎng)“價(jià)格”競(jìng)爭(zhēng)程程度的增增加，也也在相應(yīng)應(yīng)的抬高高，這樣樣就滯后后產(chǎn)生了了很多招招商成功功、運(yùn)作作失敗的的品牌結(jié)結(jié)局。品品牌擁有有者在招招商或者者是市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)之之前，就就一定要要制定一一套切實(shí)實(shí)可行、有效針針對(duì)的細(xì)細(xì)分化市市

20、場(chǎng)終端端啟動(dòng)策策略，否否則最終終也難免免被市場(chǎng)場(chǎng)所淘汰汰的局面面。市場(chǎng)場(chǎng)是經(jīng)銷銷商的，更是生生產(chǎn)廠家家的，品品牌擁有有者只有有從整個(gè)個(gè)流通系系統(tǒng)的價(jià)價(jià)值整體體提高出出發(fā)進(jìn)行行細(xì)節(jié)運(yùn)運(yùn)作，才才能獲得得持續(xù)的的發(fā)展動(dòng)動(dòng)力。5、消費(fèi)者者消費(fèi)觀觀念的成成熟3年年前，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)川酒、茅臺(tái)鎮(zhèn)鎮(zhèn)酒的印印象是“好酒”-品質(zhì)好好、信譽(yù)譽(yù)高，但但是隨著著消費(fèi)者者消費(fèi)觀觀念的成成熟，單單純的依依靠文化化包裝已已經(jīng)不能能夠引起起消費(fèi)者者的注意意。這就就要求品品牌所有有者必須須整合整整個(gè)品牌牌價(jià)值體體系的各各個(gè)要素素環(huán)節(jié)，從面出出發(fā)，以以點(diǎn)為本本，在品品牌定位位的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，不不斷尋找找著一定定位的支支撐點(diǎn)，這才是是白

21、酒產(chǎn)產(chǎn)品最終終的市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)理理念和發(fā)發(fā)展方向向。山東東白酒市市場(chǎng)雖然然沒(méi)有廣廣東那么么大的市市場(chǎng)容量量，也沒(méi)沒(méi)有北京京那樣大大的政治治色彩，但是有有一點(diǎn)是是可以肯肯定的，山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)在正正處于市市場(chǎng)的調(diào)調(diào)整期。因?yàn)榇蟠蟛糠拄旚斁破髽I(yè)業(yè)正處于于低谷發(fā)發(fā)展階段段，一旦旦等魯酒酒得到了了充分得得發(fā)展，外地酒酒品牌的的日子將將更加難難過(guò)，此此時(shí)不來(lái)來(lái)，更待待何時(shí)？所以用用完全戰(zhàn)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代代來(lái)描述述山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)該足足以恰當(dāng)當(dāng)不過(guò)。山東白酒酒市場(chǎng)調(diào)調(diào)查把脈魯魯酒系列列之一一、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境山東東是白酒酒生產(chǎn)和和消費(fèi)大大省，省省內(nèi)有大大小酒廠廠6000多家，白酒是是山東省省的支柱柱產(chǎn)業(yè)，也是地地方財(cái)政

22、政收入的的重要來(lái)來(lái)源。素素有“要當(dāng)好好山東的的縣長(zhǎng)，先經(jīng)營(yíng)營(yíng)好酒廠廠”之說(shuō)。由于于國(guó)家政政策、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整，山東東白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)和人才才匱乏表表現(xiàn)異常常突出，整個(gè)行行業(yè)呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)量下下降，效效益下滑滑的態(tài)勢(shì)勢(shì)。20002年年山東白白酒產(chǎn)量量65萬(wàn)萬(wàn)噸，占占全國(guó)產(chǎn)產(chǎn)量的117%，比20000年年下降22個(gè)百分分點(diǎn)。下面面是20002年年山東白白酒企業(yè)業(yè)總體經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況、山東東省主要要白酒企企業(yè)的盈盈虧情況況。二、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況山東東作為白白酒生產(chǎn)產(chǎn)大省和和消費(fèi)大大省，巨巨大的市市場(chǎng)容量量，使得得白酒廠廠商紛紛紛搶灘。由于山山東東西西經(jīng)濟(jì)水水平的差差異，消消費(fèi)觀念念也不盡盡相同，各地的的競(jìng)爭(zhēng)激

23、激烈程度度也有差差異。下下面就代代表性地地區(qū)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析析如下：山東東白酒的的中心：濟(jì)南濟(jì)南南作為山山東中西西部的中中心，消消費(fèi)上具具有很強(qiáng)強(qiáng)的帶動(dòng)動(dòng)作用，而且市市場(chǎng)容量量超過(guò)110億元元，成為為省內(nèi)外外眾多知知名品牌牌搶灘山山東市場(chǎng)場(chǎng)的制高高點(diǎn)。220022年山東東傳統(tǒng)名名酒在濟(jì)濟(jì)南市場(chǎng)場(chǎng)紛紛落落敗，省省外白酒酒品牌唱唱了主角角。金六六福、五五糧春、五糧醇醇、瀘州州老窖、古井貢貢、口子子窖、郎郎酒、小小糊涂仙仙、湘酒酒鬼、瀏瀏陽(yáng)河等等外地酒酒占據(jù)了了絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而而魯酒只只剩下趵趵突泉、景芝、蘭陵等等少數(shù)幾幾個(gè)品牌牌在濟(jì)南南市場(chǎng)扎扎根。在在魯酒紛紛紛衰落落之時(shí)，趵突泉泉占據(jù)地地利，依依靠在濟(jì)

24、濟(jì)南市場(chǎng)場(chǎng)的出色色表現(xiàn)，扛起了了魯酒的的大旗，成為山山東白酒酒的后起起之秀，年銷售售額達(dá)22億元。魯西西：濟(jì)寧寧、菏澤澤、聊城城、泰安安西部部地區(qū)白白酒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)呈現(xiàn)明明顯的地地域特色色。由于于當(dāng)?shù)鼐凭茝S眾多多、酒廠廠在地方方財(cái)政上上的重要要地位和和當(dāng)?shù)氐牡南M(fèi)習(xí)習(xí)慣等因因素，使使得當(dāng)?shù)氐仄放瞥沙蔀橹髁髁?。?jì)寧寧表現(xiàn)最最為明顯顯，當(dāng)?shù)氐氐闹放聘?jìng)競(jìng)爭(zhēng)異常常激烈?？赘壹?、孔府府宴、金金貴特曲曲、心酒酒、鋼山山等品牌牌成為當(dāng)當(dāng)?shù)匕拙凭频闹髁髁?，外地地品牌進(jìn)進(jìn)入難度度較大，除全國(guó)國(guó)名酒外外，外地地品牌不不敢輕舉舉妄動(dòng)。菏澤為為梁山英英雄故鄉(xiāng)鄉(xiāng)，白酒酒市場(chǎng)容容量很大大，菏澤澤市除花花冠外，沒(méi)有很很強(qiáng)

25、勢(shì)品品牌，但但曹州老老窖、四四君子、水滸等等品牌在在本縣具具有絕對(duì)對(duì)統(tǒng)治地地位。聊聊城的東東阿王、雁冰、景陽(yáng)岡岡、溫河河王等品品牌在當(dāng)當(dāng)?shù)刂械偷投耸袌?chǎng)場(chǎng)占有較較大優(yōu)勢(shì)勢(shì)，高端端市場(chǎng)仍仍有五糧糧液、金金六福等等名酒占占據(jù)。泰泰安是山山東四大大酒業(yè)集集團(tuán)生力力源的根根據(jù)地，為當(dāng)?shù)氐氐闹鲗?dǎo)導(dǎo)品牌。魯中中：淄博博、濰坊坊、萊蕪蕪淄博博、濰坊坊具有一一定規(guī)模模的白酒酒廠家眾眾多，淄淄博的中中軒、高高清扳倒倒井、黃黃河龍等等品牌均均具有一一定實(shí)力力，特別別是中軒軒集團(tuán)是是20002年山山東省白白酒行業(yè)業(yè)效益最最好的企企業(yè)（當(dāng)當(dāng)然其主主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)是保健健品），扳倒井井也是曾曾經(jīng)輝煌煌過(guò)的白白酒企業(yè)業(yè)，黃河河龍

26、在當(dāng)當(dāng)?shù)鼐哂杏休^高知知名度和和忠誠(chéng)度度。濰坊坊是山東東白酒競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最為為激烈的的地區(qū)之之一，當(dāng)當(dāng)?shù)氐闹放婆票姸?。其中有有魯酒四四大家族族之一的的景芝酒酒廠、曾曾經(jīng)輝煌煌的秦池池、齊民民思，具具有一定定歷史根根基的板板橋宴，區(qū)域發(fā)發(fā)展不錯(cuò)錯(cuò)的云門門春，今今年經(jīng)營(yíng)營(yíng)困難的的坊子酒酒廠等，加上外外來(lái)名酒酒五糧液液、金六六福、郎郎酒、全全興、古古井貢等等搶灘，競(jìng)爭(zhēng)異異常激烈烈。萊蕪蕪市中部部地區(qū)白白酒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相對(duì)較較為平和和的地區(qū)區(qū)，當(dāng)?shù)氐刂挥袕V廣寒宮較較為強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，外地地品牌較較多，沒(méi)沒(méi)有特別別強(qiáng)勢(shì)品品牌，目目前店小小二、小小糊涂仙仙、魯源源等品牌牌占據(jù)較較大市場(chǎng)場(chǎng)份額。魯北北：德州州、濱州州、東營(yíng)

27、營(yíng)德州州當(dāng)?shù)氐牡陌拙普颊紦?jù)了市市場(chǎng)的主主道，主主要品牌牌有古貝貝春、禹禹王亭、洛北春春等，其其他小酒酒廠只能能在本縣縣有一定定市場(chǎng)，外地品品牌有瀘瀘州老窖窖、衡水水老白干干等品牌牌。濱州州、東營(yíng)營(yíng)當(dāng)?shù)氐牡陌拙破菲放苿?shì)力力較弱，外來(lái)品品牌唱了了主角。當(dāng)?shù)仄菲放凄u平平的范公公酒廠、博興董董酒、東東營(yíng)黃河河口酒是是當(dāng)?shù)氐牡闹饕菲放啤Ｓ捎捎诋?dāng)?shù)氐仄放频牡娜鮿?shì)，外地品品牌較多多，缺少少?gòu)?qiáng)勢(shì)品品牌。魯南南：臨沂沂、棗莊莊、日照照臨沂沂是魯酒酒四大家家族之一一的蘭陵陵集團(tuán)的的根據(jù)地地，蘭陵陵酒品類類較多，滿足了了不同白白酒消費(fèi)費(fèi)者的需需求，而而且具有有一定的的歷史根根基，理理所當(dāng)然然地成為為當(dāng)?shù)氐牡膹?qiáng)勢(shì)品

28、品牌，在在周邊地地區(qū)影響響力也較較大。此此外，費(fèi)費(fèi)縣的溫溫河王在在當(dāng)?shù)鼐呔哂幸欢ǘㄓ绊懥α?。棗莊莊當(dāng)?shù)匕装拙破放婆剖锶哂幸灰欢ㄓ绊戫懥?，蘭蘭陵在當(dāng)當(dāng)?shù)赜绊戫懥^大大，其他他沱牌、板橋也也有一定定影響力力。日照照酒廠和和沂蒙小小調(diào)在日日照依據(jù)據(jù)本土的的優(yōu)勢(shì)占占據(jù)一定定市場(chǎng)份份額，但但高端仍仍被名酒酒所占據(jù)據(jù)。膠東東：煙臺(tái)臺(tái)、威海海、青島島膠東東地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)較發(fā)發(fā)達(dá)，消消費(fèi)水平平較高，當(dāng)?shù)刂拙凭破放戚^較少，因因而，膠膠東地區(qū)區(qū)是白酒酒廠家必必爭(zhēng)之地地。也是是省內(nèi)廠廠家擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額，省省外廠家家登陸山山東的一一條捷徑徑。膠東東地區(qū)本本地品牌牌主要有有煙臺(tái)張張?jiān)?、萊萊州酒廠廠、青島島瑯琊

29、臺(tái)臺(tái)等。除除白酒外外即墨老老酒、張張?jiān)１＝〗【坪图t紅酒、青青島啤酒酒等具有有一定替替代作用用。由于于膠東地地區(qū)人口口稠密，白酒消消費(fèi)水平平較高，具有實(shí)實(shí)力的白白酒廠家家不遺余余力，都都想從中中分得一一杯羹三、消費(fèi)費(fèi)者分析析（一一）飲用用習(xí)慣1、最常飲飲用品牌牌調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)數(shù)受訪者者通常飲飲用本地地餐飲場(chǎng)場(chǎng)所最為為流行的的白酒品品牌，該該品牌通通常由本本市或市市轄縣生生產(chǎn)，具具有從幾幾元錢到到十多、二十元元、三、四十元元直至下下百元的的各個(gè)不不同規(guī)格格、不同同檔次的的品種。消費(fèi)者者多數(shù)根根據(jù)場(chǎng)合合的不同同選擇同同一品牌牌的不同同品種。如濟(jì)濟(jì)南人喝喝白趵；青島人人喝瑯琊琊臺(tái)；煙煙臺(tái)人喝喝煙臺(tái)

30、古古釀；德德州人喝喝古貝春春；商河河人喝嬌嬌泰（今今朝）等等。2、消費(fèi)者者心目中中好酒受訪訪者對(duì)好好酒的描描述：輕輕香、綿綿軟，口口味醇和和。酒酒味不能能太嗆鼻鼻，香味味不能太太重、醬醬香型的的就不喜喜歡。不不能太沖沖，喝完完以后不不上頭、不容易易喝醉的的。有有別人難難以效仿仿偽措施施。名名牌好酒酒多為高高度酒，但不宜宜多飲，也不適適合在公公共場(chǎng)合合喝。山東東消費(fèi)者者比較喜喜歡喝濃濃香型白白酒，自自己常喝喝的酒適適合自己己的口味味，是不不錯(cuò)的酒酒。對(duì)于于茅臺(tái)、瀘州老老窖等名名牌酒，他們認(rèn)認(rèn)為是好好酒，但但帶有糧糧食香味味，他們們較難接接受這種種香味，部分人人表示一一聞到就就失去飲飲酒的欲欲望，

31、甚甚至想嘔嘔吐。3、消費(fèi)者者對(duì)白酒酒度數(shù)的的喜好與與評(píng)價(jià)山東東的白酒酒消費(fèi)者者多數(shù)比比較喜歡歡中低度度酒，在在調(diào)查中中發(fā)現(xiàn)338422之間白白酒最受受歡迎。白酒消消費(fèi)者在在不同的的場(chǎng)合飲飲用白酒酒的度數(shù)數(shù)不同，一般受受訪者通通常在家家中飲用用白酒度度數(shù)要高高于在外外飲用，但每次次飲用量量要低得得多。高高年齡組組的受訪訪者從品品酒和養(yǎng)養(yǎng)生的角角度出發(fā)發(fā)，對(duì)高高度酒有有一種好好感。青青島消費(fèi)費(fèi)者因?yàn)闉殚L(zhǎng)期習(xí)習(xí)慣喝青青島啤酒酒，所以以口味趨趨淡。不同度數(shù)數(shù)的白酒酒在飲用用上的區(qū)區(qū)別在在外吃飯飯這種交交際場(chǎng)合合，要是是喝酒不不讓別人人喝過(guò)了了就覺(jué)得得過(guò)意不不去，這這也是山山東人習(xí)習(xí)慣和禮禮儀特點(diǎn)點(diǎn)，但

32、你你讓人家家多喝點(diǎn)點(diǎn)，首先先就得自自己多喝喝點(diǎn)。通通常需要要大杯大大杯的喝喝酒，這這時(shí)如果果喝高度度的，誰(shuí)誰(shuí)也受不不了，因因而交際際場(chǎng)合多多喝中低低度酒。真真正的好好酒都是是高度的的，這種種酒口感感確實(shí)好好，喝了了以后回回味無(wú)窮窮，不是是很正式式的場(chǎng)合合自己或或老朋友友一起可可以適當(dāng)當(dāng)?shù)暮纫灰稽c(diǎn)，品品品味道道，過(guò)過(guò)過(guò)癮。有有一些人人喜歡喝喝酒，和和低度酒酒不過(guò)癮癮，選擇擇喝烈酒酒。到到了一定定年齡（40歲歲以上），喝點(diǎn)點(diǎn)高度酒酒對(duì)身體體有好處處，一天天來(lái)個(gè)一一、二兩兩。用高高度酒來(lái)來(lái)泡些藥藥更是可可以保養(yǎng)養(yǎng)身體，泡藥酒酒以散裝裝白酒為為主，如如二鍋頭頭、東北北的大曲曲酒、當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳⑸⒕频取?、

33、白酒消消費(fèi)心理理（11）消費(fèi)費(fèi)者在飲飲酒前談?wù)務(wù)摰脑捲掝}：現(xiàn)現(xiàn)在喝酒酒（包括括白酒和和啤酒）、抽煙煙都是一一個(gè)階段段、一個(gè)個(gè)階段的的，前幾幾年如何何，現(xiàn)在在如何如如何，飲飲酒跟著著潮流走走。某某某酒現(xiàn)現(xiàn)在假的的太多，不敢喝喝了。某某某酒的的防偽包包裝不錯(cuò)錯(cuò)，別人人難假冒冒，喝起起來(lái)放心心。（22）消費(fèi)費(fèi)者在飲飲酒時(shí)談?wù)務(wù)摰脑捲掝}：在在山東酒酒規(guī)比較較多，一一般在酒酒位上一一坐，見見面就三三杯酒，有的接接下去就就四季發(fā)發(fā)財(cái)，六六六大順順，八仙仙過(guò)海。在在酒桌上上有地位位，有身身份的人人喝到一一種酒說(shuō)說(shuō)好，大大家嘗嘗嘗味道還還可以，口碑傳傳播效果果很好，很快就就能傳開開了。招招待外地地人時(shí)一一般用

34、本本地就，味道不不錯(cuò)，體體現(xiàn)特色色。（二）購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣慣1、購(gòu)買場(chǎng)場(chǎng)所根據(jù)據(jù)不同情情況，受受訪者購(gòu)購(gòu)買白酒酒場(chǎng)所不不同：城城市一般般在超市市購(gòu)買白白酒，一一方面價(jià)價(jià)格合理理，另外外產(chǎn)品保保真；鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)農(nóng)村平常常自己喝喝一般就就近到小小商店買買，都是是老客戶戶，他也也不敢買買假酒騙騙我們。過(guò)過(guò)年過(guò)節(jié)節(jié)或者有有活動(dòng)要要請(qǐng)客就就到批發(fā)發(fā)市場(chǎng)或或廠家批批發(fā)部去去買，便便宜一些些。到到超市連連鎖店去去買，比比較方便便，也比比較放心心。另外外，有好好多酒只只是知道道牌子，不知道道價(jià)格，在超市市里可以以隨便看看。一一般酒店店不讓自自帶酒水水，多數(shù)數(shù)時(shí)候由由酒店促促銷員推推薦什么么酒就要要什么，在酒店店多數(shù)因

35、因?yàn)楣羁罨蚯笕巳宿k事，不管價(jià)價(jià)值怎樣樣，關(guān)鍵鍵要體面面。2、購(gòu)買白白酒分用用途的品品牌與價(jià)價(jià)格情況況（11）自己己喝年輕輕人喝白白酒根桌桌潮流走走，價(jià)格格在100-155元之間間，濟(jì)南南和膠東東等經(jīng)濟(jì)濟(jì)較發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)價(jià)價(jià)格稍高高一點(diǎn)。中老年年人在家家中飲用用白酒頻頻次較高高，量較較大，他他們購(gòu)買買的一般般是略為為低檔，度數(shù)稍稍高的品品種，價(jià)價(jià)格多在在10元元以下，如濟(jì)南南，青島島有些人人常買二二鍋頭、景芝、尖莊。農(nóng)村地地區(qū)散酒酒仍受歡歡迎，一一些高粱粱酒、糧糧食酒等等有一定定市場(chǎng)。（22）請(qǐng)客客時(shí)或酒酒席上招招待普通通客人時(shí)時(shí)，本地地有個(gè)還還可以的的牌子，價(jià)格也也還合適適，二、三十元元，肯定定

36、就用它它。在在朋友聚聚會(huì)吃飯飯，一般般都是喝喝比較合合大家口口味或經(jīng)經(jīng)常喝的的品牌，二、三三十元的的居多。有有重要的的客人或或求人辦辦事時(shí)，一般根根據(jù)事情情大小或或主賓的的喜好，另外合合潮流、夠體面面，這樣樣可能辦辦事會(huì)較較順利。（33）送禮禮時(shí)根根據(jù)不同同情況決決定送的的品牌，一般親親戚朋友友就五、六十元元的（兩兩瓶），有求于于人的話話要幾百百元一瓶瓶的也得得送，要要夠檔次次。送送酒注重重品牌一一般要送送有名氣氣的，廣廣告打得得響的。喝酒的的人對(duì)酒酒價(jià)心里里都有數(shù)數(shù)，一看看你送什什么酒就就能估摸摸出價(jià)錢錢來(lái)。酒酒的包裝裝要好看看些，有有的酒有有專門的的禮品裝裝，兩瓶瓶裝，四四瓶裝，送禮方方便

37、。3、品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換情況況及原因因前幾幾年人們們喝酒跟跟風(fēng)，受受廣告的的影響較較大，現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)費(fèi)者對(duì)廣廣告產(chǎn)生生了不信信賴感，普遍對(duì)對(duì)廣告名名酒有警警惕心理理，而對(duì)對(duì)地方品品牌和歷歷史名酒酒的品質(zhì)質(zhì)則相對(duì)對(duì)較信任任。這些些地方品品牌經(jīng)過(guò)過(guò)一定的的廣告促促銷，達(dá)達(dá)到了讓讓人們認(rèn)認(rèn)知和品品嘗的目目的，由由于口味味不錯(cuò)，通過(guò)口口碑相傳傳，逐漸漸成為了了當(dāng)?shù)氐牡钠放?。（三）?gòu)購(gòu)買因素素1、購(gòu)買白白酒通過(guò)過(guò)主要考考慮的因因素不同同的用途途決定了了人們購(gòu)購(gòu)買的考考慮的因因素各有有側(cè)重。自己喝喝時(shí)首要要考慮自自身承受受能力和和酒的價(jià)價(jià)格，其其次是看看酒的口口味香型型和度數(shù)數(shù)是否適適合自己己的口味味。請(qǐng)客客時(shí)面子

38、子很重要要，買酒酒時(shí)主要要考慮“時(shí)興”、“口碑”和“價(jià)格”，會(huì)選選擇那些些流行的的，口碑碑好，中中檔價(jià)位位的品種種。因?yàn)闉榱餍械牡钠放瓶诳谖赌鼙槐淮蟊娊咏邮?。送禮禮時(shí)：主主要考慮慮酒的品品牌、名名氣的高高低，廣廣告做得得多或歷歷史悠久久的酒較較受歡迎迎。酒的的包裝一一定要好好看，有有禮品包包裝的最最好，根根據(jù)送禮禮對(duì)象，酒的價(jià)價(jià)格從幾幾十元到到幾百元元。2、白酒包包裝對(duì)購(gòu)購(gòu)買的影影響大部部分受訪訪者都認(rèn)認(rèn)為酒的的包裝不不是購(gòu)買買時(shí)考慮慮的首要要因素，但包裝裝精美別別致的品品牌會(huì)讓讓人產(chǎn)生生好感，特別是是送禮或或請(qǐng)客時(shí)時(shí)。有有禮品包包裝，一一手提袋袋兩瓶或或四瓶，送人時(shí)時(shí)感覺(jué)就就好一點(diǎn)點(diǎn)。包包裝

39、大紅紅大綠的的太俗，但顏色色太白太太素也不不好，看看上去不不太吉利利。酒酒的包裝裝都是紅紅色或金金黃色的的，好象象很喜慶慶，其實(shí)實(shí)沒(méi)有特特色?？煽梢援嬌仙袭?dāng)?shù)仫L(fēng)風(fēng)景或山山水畫，下面注注一首古古有關(guān)酒酒的詩(shī)，即能反反映地方方特色，一看包包裝就知知道是哪哪里出的的酒，又又能體現(xiàn)現(xiàn)白酒的的歷史文文化感。包包裝盒里里可以裝裝個(gè)小禮禮品或有有趣的小小迷語(yǔ)什什么的，讓大家家一起高高興高興興，熱鬧鬧熱鬧，調(diào)動(dòng)一一下氣氛氛有一定定作用。酒酒瓶上貼貼的標(biāo)鑒鑒一定要要精致，要和酒酒的形象象相配。特別是是不熟悉悉的品牌牌，就會(huì)會(huì)選擇包包裝好看看一些的的。3、酒文化化對(duì)購(gòu)買買的影響響大部部分消費(fèi)費(fèi)者喜歡歡喝有文文化品

40、位位的酒，如家人人團(tuán)聚喝喝孔府家家，朋友友相聚喝喝青酒，慶功喝喝瀏陽(yáng)河河或金六六福，文文化人在在一起喝喝酒鬼或或水井坊坊，請(qǐng)政政府官員員喝茅臺(tái)臺(tái)，請(qǐng)商商界朋友友喝五糧糧液，請(qǐng)請(qǐng)老鄉(xiāng)喝喝家鄉(xiāng)產(chǎn)產(chǎn)的酒等等。4、酒瓶材材質(zhì)、瓶瓶型對(duì)購(gòu)購(gòu)買的影影響大多多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者喜歡歡透明的的酒瓶，對(duì)瓶子子的精細(xì)細(xì)與粗糙糙非常重重視，瓶瓶子很粗粗糙的就就會(huì)懷疑疑是假酒酒。透明明瓶可以以倒轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)來(lái)看看看有沒(méi)有有雜質(zhì)，這是最最常用的的鑒定假假酒的方方法，磨磨砂瓶就就不行，不知道道是不是是假的，不放心心。瓷瓶瓶酒好象象都是較較貴的名名酒，貴貴酒經(jīng)常常用仿茅茅臺(tái)包裝裝，送禮禮時(shí)才用用。近年年中檔酒酒流行陶陶瓶，讓讓人感覺(jué)覺(jué)是

41、長(zhǎng)時(shí)時(shí)間窖存存，具有有歷史感感，看起起來(lái)比較較高檔；另外現(xiàn)現(xiàn)在酒瓶瓶造型也也日趨多多樣，各各種造型型具有一一定收藏藏價(jià)值。5、對(duì)防偽偽措施的的看法與與建議防偽偽措與開開啟方便便是一對(duì)對(duì)矛盾的的問(wèn)題，多數(shù)受受訪者希希望防偽偽復(fù)雜些些，但又又容易開開啟，即即簡(jiǎn)單實(shí)實(shí)用的防防偽包裝裝是消費(fèi)費(fèi)者渴望望的。6、廣告對(duì)對(duì)購(gòu)買的的影響大多多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)為為現(xiàn)在廣廣告泛濫濫，只能能讓人記記住白酒酒的牌子子，是否否購(gòu)買還還會(huì)考慮慮口碑、價(jià)格、口味等等?？梢娨姀V告的的影響力力在下降降。7、促銷對(duì)對(duì)購(gòu)買的的影響現(xiàn)在在消費(fèi)者者對(duì)促銷銷品不太太感興趣趣，但在在酒店里里酒瓶里里放打火火機(jī)還是是很實(shí)用用的，一一般酒店店里煙

42、酒酒不分家家，這樣樣會(huì)比較較方便。白酒搞搞抽獎(jiǎng)一一般很難難引起消消費(fèi)者的的興趣，一般消消費(fèi)者漸漸多了，認(rèn)為這這是騙局局。免費(fèi)費(fèi)品嘗，或者向向社會(huì)上上有影響響的單位位送一些些產(chǎn)品，具公益益性質(zhì)的的，新聞聞單位就就會(huì)免費(fèi)費(fèi)為你宣宣傳?？偨Y(jié)結(jié)消費(fèi)者者白酒消消費(fèi)特征征，消費(fèi)費(fèi)越來(lái)越越理性，自己消消費(fèi)講求求經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)惠，更更看重品品質(zhì)，物物超所值值；在請(qǐng)請(qǐng)客送禮禮時(shí)，需需要的體體面，讓讓人看著著有面子子，其次次才是價(jià)價(jià)格和品品質(zhì)。四、通路路分析白酒酒銷售渠渠道基本本有兩種種模式，即酒店店模式和和批發(fā)-零售（含商超超）模式式。由于于國(guó)家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策的調(diào)整整，中低低檔白酒酒的利潤(rùn)潤(rùn)越來(lái)越越低，各各地酒廠廠紛紛

43、調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)，生產(chǎn)產(chǎn)中高檔檔白酒，甚至超超高檔白白酒。而而高檔酒酒的消費(fèi)費(fèi)主要是是酒店和和禮品市市場(chǎng)，尤尤以酒店店為主。因而，一些有有實(shí)力的的白酒企企業(yè)，在在大中城城市投巨巨資買斷斷一些酒酒店白酒酒銷售權(quán)權(quán)，爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)的的制高權(quán)權(quán)，從而而帶動(dòng)批批發(fā)-零零售的銷銷售。目前前，山東東省內(nèi)的的酒店消消費(fèi)水平平基本和和經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)水平平成正相相關(guān)。青青島、濟(jì)濟(jì)南、煙煙臺(tái)、威威海、東東營(yíng)等地地酒店消消費(fèi)水平平相對(duì)較較高。而而西部城城市相對(duì)對(duì)較低。酒店銷銷量最大大的是220880元/瓶的中中檔白酒酒，其銷銷量約占占總銷量量的700%，高高檔酒、超高檔檔酒的利利潤(rùn)較高高，但除除五糧液液的

44、銷量量較大，其他廠廠家的銷銷量都很很有限，很難成成為企業(yè)業(yè)的主打打產(chǎn)品。批發(fā)發(fā)-零售售模式中中，一般般本地酒酒所占比比重較大大，除少少數(shù)走禮禮品市場(chǎng)場(chǎng)，中低低檔產(chǎn)品品居多。在城市市批發(fā)酒酒水中，5070元元一箱的的瓶裝酒酒的占了了很大比比例，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)則440550元成成為主流流。一般般在農(nóng)歷歷節(jié)氣期期間銷量量較大，如傳統(tǒng)統(tǒng)的八月月十五、春節(jié)都都是白酒酒銷售的的旺季，約占白白酒年銷銷量的770%。五、促銷銷分析山東東的白酒酒促銷基基本經(jīng)歷歷了白酒酒廣告時(shí)時(shí)代和促促銷品時(shí)時(shí)代。廣廣告時(shí)代代是魯酒酒興盛時(shí)時(shí)期的典典型的特特征，孔孔府宴、孔府家家、金貴貴、秦池池等都在在廣告時(shí)時(shí)代迅速速成長(zhǎng)起起來(lái)的。隨著

45、廣廣告作用用的下降降，各式式各樣的的促銷品品開始的的酒包裝裝中興盛盛起來(lái)?，F(xiàn)在的的促銷已已經(jīng)有了了明顯的的變化，更注重重品牌形形象的塑塑造和酒酒店終端端的推介介，即促促銷的品品牌時(shí)代代已經(jīng)來(lái)來(lái)臨?？靠繂渭兊牡膹V告或或促銷品品已經(jīng)不不能吸引引消費(fèi)者者眼球，消費(fèi)者者更注重重的是喝喝酒的感感受，以以及除酒酒品質(zhì)以以外所帶帶來(lái)的價(jià)價(jià)值認(rèn)同同，包括括心理感感受等。山東白酒酒市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)把脈脈魯酒系系列之二二魯酒在中中國(guó)幾千千年的白白酒歷史史上一直直占據(jù)著著舉足輕輕重的地地位，由由低度酒酒的首開開先河到到孔府家家在全國(guó)國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)將白酒酒廣告率率先宣傳傳推到極極至，魯魯酒不斷斷地創(chuàng)造造市場(chǎng)奇奇跡，也也一

46、度讓讓同行嘆嘆為觀止止，為魯魯酒企業(yè)業(yè)的膽量量和魄力力而震撼撼。然而而，自119977年開始始，在歷歷史遺留留、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)逐步加加劇、政政策環(huán)境境、企業(yè)業(yè)自身等等諸多因因素的影影響下，山東白白酒企業(yè)業(yè)的整體體狀況一一路下滑滑。白酒酒一直是是全省經(jīng)經(jīng)濟(jì)的支支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)，象孔孔府家、景芝、泰山生生力源、蘭陵曾曾被稱為為山東白白酒“四大家家族”的品牌牌及其他他在省內(nèi)內(nèi)甚至國(guó)國(guó)內(nèi)曾一一度如日日中天的的魯酒品品牌在目目前極度度惡劣的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境下能能否重振振雄風(fēng)，成為擺擺在魯酒酒面前的的一個(gè)沉沉重的話話題。這這也是把把脈魯酒酒系列研研究的根根源所在在。山東東既是產(chǎn)產(chǎn)酒大省省又是消消費(fèi)大省省，酒類類產(chǎn)品消消費(fèi)的

47、市市場(chǎng)潛力力巨大。據(jù)相關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)資資料表明明：20002年年山東全全年的白白酒生產(chǎn)產(chǎn)總量超超過(guò)655萬(wàn)噸，雖然比比鼎盛時(shí)時(shí)期的1130萬(wàn)萬(wàn)噸/年年產(chǎn)出現(xiàn)現(xiàn)很大差差距，但但總體產(chǎn)產(chǎn)量仍居居全國(guó)第第一；據(jù)據(jù)相關(guān)的的統(tǒng)計(jì)資資料分析析，山東東全省的的白酒年年消費(fèi)額額40多多億元，僅濟(jì)南南市場(chǎng)的的消費(fèi)額額就達(dá)到到5億多多元。在任任何行業(yè)業(yè)“質(zhì)”和“量”永遠(yuǎn)都都是矛盾盾的共同同體，白白酒行業(yè)業(yè)也不例例外。雖雖然山東東的白酒酒產(chǎn)量在在國(guó)內(nèi)遙遙遙領(lǐng)先先，但省省內(nèi)企業(yè)業(yè)卻大多多以中低低檔白酒酒產(chǎn)品主主打市場(chǎng)場(chǎng)，中高高檔白酒酒的大部部分市場(chǎng)場(chǎng)份額被被外來(lái)品品牌瓜分分。從全全國(guó)白酒酒行業(yè)而而言，產(chǎn)產(chǎn)量和利利潤(rùn)的負(fù)負(fù)性

48、差距距越發(fā)明明顯。根據(jù)據(jù)全國(guó)白白酒行業(yè)業(yè)相關(guān)資資料的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果果來(lái)看：國(guó)內(nèi)白白酒市場(chǎng)場(chǎng)高中低低檔白酒酒的產(chǎn)量量和利潤(rùn)潤(rùn)之間“金字塔塔”和“倒金字字塔”的特征征越發(fā)明明顯，山山東白酒酒市場(chǎng)這這一反差差尤顯突突出。在中中低檔白白酒市場(chǎng)場(chǎng)也面臨臨著較大大的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如五五糧液旗旗下的金金六福、瀏陽(yáng)河河、徽酒酒中的店店小二、湖北的的枝江大大曲等品品牌，當(dāng)當(dāng)一個(gè)品品牌在區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)打開局局面后，隨之而而來(lái)的便便是系列列產(chǎn)品的的大量涌涌入、市市場(chǎng)的全全面開發(fā)發(fā)，市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也將日日趨激烈烈！在越越發(fā)惡劣劣的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境下，魯酒如如何應(yīng)對(duì)對(duì)？如何何在內(nèi)外外夾攻的的環(huán)境中中求得新新生呢？我們將將圍繞這這一

49、話題題展開。一、省內(nèi)內(nèi)白酒市市場(chǎng)區(qū)域域品牌的的生存競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)山東東白酒市市場(chǎng)除擁?yè)碛刑m陵陵、泰山山生力源源、孔府府家和景景芝等幾幾十家大大中型企企業(yè)外還還有近7700家家中小企企業(yè)，它它們分布布在全省省的各個(gè)個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)，正正是這種種白酒企企業(yè)的高高密集度度，導(dǎo)致致了省內(nèi)內(nèi)白酒企企業(yè)之間間的相互互殘殺；另外區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者者多年的的重復(fù)消消費(fèi)習(xí)慣慣，對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)匕拙凭菩纬闪肆溯^為濃濃厚的地地域情感感，這也也為各地地中小型型白酒企企業(yè)提供供了生存存的土壤壤。從目目前全省省白酒企企業(yè)總體體情況看看，股份份制企業(yè)業(yè)的生存存發(fā)展欲欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)國(guó)有白酒酒企業(yè)。強(qiáng)烈的的擴(kuò)張發(fā)發(fā)展欲望望指揮著著他們向向外突圍

50、圍，由于于諸多因因素的限限制，他他們往往往會(huì)選擇擇省內(nèi)某某一個(gè)或或某幾個(gè)個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)行行重點(diǎn)突突破，而而機(jī)會(huì)市市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌為了保保證自身身的利益益，往往往會(huì)采取取更為猛猛烈的反反擊（青青島與趵趵突泉啤啤酒的濟(jì)濟(jì)南戰(zhàn)役役就是很很好的證證明）。二、省內(nèi)內(nèi)品牌與與外來(lái)品品牌的爭(zhēng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)在省省外品牌牌的全國(guó)國(guó)市場(chǎng)拓拓展中，山東絕絕對(duì)是一一個(gè)極具具誘惑力力的市場(chǎng)場(chǎng)，雖然然山東市市場(chǎng)相對(duì)對(duì)封閉，消費(fèi)者者具備一一定的地地域消費(fèi)費(fèi)情節(jié)，區(qū)域市市場(chǎng)存在在一定程程度上的的地方保保護(hù)主義義，但市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的戰(zhàn)車車將很快快撕破地地方保護(hù)護(hù)網(wǎng)，消消費(fèi)者的的地域消消費(fèi)情節(jié)節(jié)也將會(huì)會(huì)在市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)戰(zhàn)中逐步步弱化，金六

51、福福、瀏陽(yáng)陽(yáng)河、店店小二等等品牌的的不俗市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)，包括括目前口口子窖對(duì)對(duì)山東市市場(chǎng)的精精耕細(xì)作作和逐步步滲透，都證明明了白酒酒消費(fèi)的的潮流性性特征，隨著市市場(chǎng)開放放的進(jìn)一一步擴(kuò)大大，消費(fèi)費(fèi)者白酒酒消費(fèi)的的不忠誠(chéng)誠(chéng)性也將將越發(fā)明明顯。外來(lái)來(lái)品牌與與省內(nèi)品品牌的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅僅體現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)消消費(fèi)者的的爭(zhēng)奪上上，更重重要的是是對(duì)通路路資源的的爭(zhēng)奪。外來(lái)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌一般都都具備非非常強(qiáng)的的營(yíng)銷推推廣能力力和雄厚厚的資金金支持，他們?cè)谠诓粩嗵崽嵘放婆菩蜗蟮牡幕A(chǔ)上上，采取取較為現(xiàn)現(xiàn)代化的的商業(yè)操操作模式式，掌控控通路資資源；由由于省內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的白酒產(chǎn)產(chǎn)品多為為中低檔檔、透明明度較高高，各通通路環(huán)節(jié)節(jié)的

52、流利利空間缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，省省內(nèi)大型型的經(jīng)銷銷或代理理商一般般都不愿愿意經(jīng)銷銷省內(nèi)品品牌，導(dǎo)導(dǎo)致部分分大型通通路網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源為為外來(lái)品品牌掌控控。強(qiáng)勢(shì)勢(shì)通路資資源的缺缺失成為為省內(nèi)白白酒企業(yè)業(yè)快速啟啟動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)的最大大地面障障礙。三、山東東白酒市市場(chǎng)的未未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)趨勢(shì)從上上世紀(jì)880年代代至今的的30年年時(shí)間里里，山東東白酒經(jīng)經(jīng)歷了創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的艱艱辛、感感慨了身身臨峰頂頂一覽重重山小的的豪情也也體受著著風(fēng)光不不再后顏顏面無(wú)光光的“羞辱”。300年的白白酒江湖湖讓魯酒酒在告別別躁動(dòng)的的同時(shí)，慢慢歸歸于平淡淡，魯酒酒到底怎怎么啦？我們?cè)踉趺纯床徊磺迨袌?chǎng)場(chǎng)的發(fā)展展軌跡？山東東酒類市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展軌跡跡是從單單

53、一的產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)到廣告告競(jìng)爭(zhēng)、促銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、通通路競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)直至品品牌文化化和資本本的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，每個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)代都有有一個(gè)主主要的最最具有殺殺傷力的的競(jìng)爭(zhēng)手手段，也也會(huì)隨之之誕生112個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的品牌和和其卓越越的市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)（如孔府府家、秦秦池、孔孔府宴等等在900年代中中期之前前通過(guò)單單一競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素形形成了相相應(yīng)的市市場(chǎng)效應(yīng)應(yīng)）。但但是，隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，營(yíng)銷手手段的逐逐漸多樣樣化，省省內(nèi)白酒酒企業(yè)漸漸漸失去去了特定定階段所所創(chuàng)造的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。從省省內(nèi)白酒酒市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展展的整個(gè)個(gè)歷程來(lái)來(lái)看，每每一階段段發(fā)展都都是在前前一階段段基礎(chǔ)之之上的超超越。前前一發(fā)展展階段的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要素素在后一

54、一發(fā)展階階段便失失去了優(yōu)優(yōu)勢(shì)，成成為后一一階段的的基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要素素。未來(lái)來(lái)山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)已不再再是通過(guò)過(guò)單一或或某兩個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要要素的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單組合合就能夠夠取勝，而是諸諸多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要素的的系統(tǒng)整整合，即即通過(guò)主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資源（要素）的優(yōu)化化組合達(dá)達(dá)成績(jī)效效的最大大化；另另外在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要素素的優(yōu)化化組合上上，也不不是指一一般意義義上的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)組合合，而是是提升到到戰(zhàn)略層層面的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)組合合。因此此，山東東白酒市市場(chǎng)未來(lái)來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)趨勢(shì)是是： 從要素素競(jìng)爭(zhēng)到到系統(tǒng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng) 從戰(zhàn)術(shù)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)到到戰(zhàn)略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要素的的逐漸增增加，導(dǎo)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成成本逐漸漸加大，白酒市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)正逐逐步向資資本的競(jìng)

55、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡渡。目前前的山東東市場(chǎng)處處于過(guò)渡渡期，需需求局部部市場(chǎng)的的或全省省市場(chǎng)的的突圍仍仍存在較較多的機(jī)機(jī)會(huì)成本本；當(dāng)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的資本本升級(jí)，全省白白酒市場(chǎng)場(chǎng)的資源源將會(huì)進(jìn)進(jìn)一步聚聚攏，市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)會(huì)出現(xiàn)更更為不公公平的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)老虎與與老鼠的的游戲規(guī)規(guī)則。總而而言之，根據(jù)對(duì)對(duì)山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展軌軌跡與趨趨勢(shì)的把把握，我我們認(rèn)為為目前省省內(nèi)白酒酒市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)重重點(diǎn)應(yīng)該該是在保保持基本本競(jìng)爭(zhēng)要要素的基基礎(chǔ)上，從品牌牌建設(shè)和和通路模模式兩個(gè)個(gè)層面進(jìn)進(jìn)行突圍圍，既要要深挖自自身品牌牌（產(chǎn)品品）的內(nèi)內(nèi)涵與文文化，也也要根據(jù)據(jù)區(qū)域市市場(chǎng)的特特定因素素運(yùn)用有有效的通通路策略略對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行深深耕細(xì)作作

56、。就山山東白酒酒企業(yè)的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作態(tài)勢(shì)勢(shì)出發(fā)，自身品品牌的建建設(shè)和通通路運(yùn)作作模式這這兩個(gè)層層面都沒(méi)沒(méi)有很好好地進(jìn)行行挖掘，自身內(nèi)內(nèi)功不過(guò)過(guò)硬和市市場(chǎng)運(yùn)作作模式的的落后成成為山東東白酒品品牌難抵抵外來(lái)品品牌的主主要原因因。事實(shí)實(shí)也證明明：從某某種程度度上講，近兩年年山東白白酒市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)勝勝品牌已已不再是是本地品品牌，而而是運(yùn)用用現(xiàn)代商商業(yè)模式式進(jìn)行市市場(chǎng)操作作的現(xiàn)代代新品和和優(yōu)勢(shì)綜綜合型白白酒品牌牌，如金金六福、瀏陽(yáng)河河、店小小二等。其實(shí)實(shí)，山東東白酒業(yè)業(yè)不乏象象孔府家家、景陽(yáng)陽(yáng)春、蘭蘭陵等這這樣擁有有較深厚厚文化內(nèi)內(nèi)涵和釀釀造歷史史的大型型企業(yè)，可以進(jìn)進(jìn)行商業(yè)業(yè)挖掘的的資源非非常豐富富，然而

57、而，市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)較較為出色色的卻是是象中軒軒、古貝貝春這樣樣品牌可可挖掘資資源相對(duì)對(duì)較少的的企業(yè)。魯酒大大牌在白白酒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激激烈今天天的市場(chǎng)場(chǎng)沉寂，足以證證明在現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)業(yè)營(yíng)銷模模式上的的缺失。市場(chǎng)不不相信眼眼淚，市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)中“勝者為為王、敗敗者寇”的鐵定定規(guī)律已已不止一一次地被被市場(chǎng)驗(yàn)驗(yàn)證。四、尋求求魯酒企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何何在激烈烈市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)環(huán)境中求求得生存存和發(fā)展展？魯酒酒企業(yè)的的突圍之之路在哪哪里？山山東世紀(jì)紀(jì)經(jīng)綸營(yíng)營(yíng)銷企劃劃公司認(rèn)認(rèn)為魯酒酒企業(yè)的的實(shí)效運(yùn)運(yùn)作應(yīng)從從省內(nèi)白白酒行業(yè)業(yè)的價(jià)值值鏈入手手，通過(guò)過(guò)對(duì)現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)企企業(yè)產(chǎn)、供、銷銷價(jià)值值鏈的結(jié)結(jié)構(gòu)分析析，在企企業(yè)內(nèi)部

58、部管理上上最大可可能地節(jié)節(jié)約企業(yè)業(yè)成本；在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷上上，結(jié)合合競(jìng)爭(zhēng)品品牌的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)，探詢自自身白酒酒品牌的的市場(chǎng)突突破點(diǎn)，整合各各種系統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷資資源（至至關(guān)重要要），探探求形成成品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的亮點(diǎn)點(diǎn)。在尋尋求企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的過(guò)過(guò)程中，既要考考慮到企企業(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利利問(wèn)題、企業(yè)的的地位問(wèn)問(wèn)題還要要考慮到到相應(yīng)的的戰(zhàn)略和和策略組組合問(wèn)題題，這些些問(wèn)題都都直接影影響到企企業(yè)的盈盈利水平平。一個(gè)個(gè)地位選選擇得當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)業(yè)即使在在產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)不利利、產(chǎn)業(yè)業(yè)的平均均盈利能能力水平平不高的的情況下下，也可可以獲得得較高的的收益率率，其他他行業(yè)如如此，白白酒亦然然。濟(jì)南白酒酒市場(chǎng)調(diào)調(diào)查報(bào)告告一、濟(jì)南南市

59、場(chǎng)概概況濟(jì)南南市是中中國(guó)東部部沿海經(jīng)經(jīng)濟(jì)大省省山東東省省會(huì)會(huì)，是全全省的政政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)和文文化中心心?？偯婷娣e82227平平方公里里，常住住總?cè)丝诳?699.0萬(wàn)萬(wàn)人，其其中非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口2222.2萬(wàn)萬(wàn)人。在在白酒消消費(fèi)方面面，濟(jì)南南市場(chǎng)是是聞名全全國(guó)的大大型白酒酒消費(fèi)市市場(chǎng)之一一，也是是出名的的硬骨頭頭市場(chǎng)，很多品品牌在此此氣勢(shì)洶洶洶而來(lái)來(lái)，一敗敗涂地而而走。分分析特點(diǎn)點(diǎn)具體如如下：整體體市場(chǎng)容容量大：保守估估計(jì)整體體白酒市市場(chǎng)容量量約在55億元以以上。消費(fèi)費(fèi)忠誠(chéng)度度高：受受當(dāng)?shù)匚奈幕挠坝绊?，?jì)濟(jì)南人的的整體消消費(fèi)忠誠(chéng)誠(chéng)度很高高，為很很多新品品牌的介介入增加加了難度度，但是是一旦打打開濟(jì)

60、南南市場(chǎng)，其市場(chǎng)場(chǎng)前景和和持續(xù)性性發(fā)展動(dòng)動(dòng)力將會(huì)會(huì)很誘人人。品牌牌多、拓拓市費(fèi)用用高：能能在市場(chǎng)場(chǎng)形成氣氣候的品品牌不下下20幾幾個(gè)，整整體市場(chǎng)場(chǎng)品牌數(shù)數(shù)量不下下80個(gè)個(gè)，包括括川酒、黔酒、皖酒等等全國(guó)的的各地的的酒廠都都把濟(jì)南南市場(chǎng)當(dāng)當(dāng)作一塊塊必取之之地。由由于品牌牌之間的的過(guò)渡競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，為為新品牌牌的拓市市增加了了很多的的市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用，市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性較大大。二、市場(chǎng)場(chǎng)品牌分分析中檔檔酒市場(chǎng)場(chǎng)中檔檔白酒市市場(chǎng)是每每一個(gè)市市場(chǎng)的消消費(fèi)主流流，在濟(jì)濟(jì)南市場(chǎng)場(chǎng)也是如如此，成成為很多多新生白白酒品牌牌的落腳腳點(diǎn)。品品牌多、促銷力力度大、次集中中品牌缺缺少是濟(jì)濟(jì)南中檔檔酒市場(chǎng)場(chǎng)的最大大特點(diǎn)。價(jià)格主主空間：