五大人群增員話術(shù)課件

增員五大人群增員五大人群課程大綱一、準(zhǔn)增員對象的特征二、面談流程三、五大人群的增員劇本（話術(shù)研討、演練、通關(guān)）課程大綱一、準(zhǔn)增員對象的特征回顧是否符合基本法的所有人都適合做保險？是否名單上的認都適合做保險？回顧是否符合基本法的所有人都適合做保險？1.年齡：25—50周歲（已婚為佳）2.學(xué)歷：高中以上3.經(jīng)濟基礎(chǔ)：有一定積蓄（基本能維持3-5個月）4.最佳從事職業(yè)*教師、律師、會計、運動員*曾經(jīng)在小型公司工作*個體戶*私營企業(yè)主*優(yōu)秀推銷人員*家庭主婦5.性格特征：看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷6.其他：曾經(jīng)有過成功的體驗（包括高中學(xué)習(xí)階段）參考答案1.年齡：25—50周歲（已婚為佳）參考答案鎖定我們的增員目標(biāo)

——五大人群家庭主婦普通上班族其他銷售人員E時代年輕人中小企業(yè)主鎖定我們的增員目標(biāo)

——五大人群家庭主婦課程大綱一、準(zhǔn)增員對象的特征二、面談流程三、五大人群的增員劇本（話術(shù)研討、演練、通關(guān)）課程大綱一、準(zhǔn)增員對象的特征接觸：寒暄、贊美挖掘工作需求說明：行業(yè)、公司、工作、個人發(fā)展拒絕處理：解決困惑促成：邀約創(chuàng)說會或者經(jīng)理面談目標(biāo)：拿走擔(dān)憂，加入壽險營銷行列接觸：寒暄、贊美目標(biāo)：拿走擔(dān)憂，加入壽險營銷行列課程大綱一、準(zhǔn)增員對象的特征二、面談流程三、五大人群的增員劇本（話術(shù)研討、演練、通關(guān)）課程大綱一、準(zhǔn)增員對象的特征（一）家庭主婦討論：家庭主婦的共同特征（一）家庭主婦討論：家庭主婦的共同特征責(zé)任感強有時會空虛，沒有寄托與社會脫節(jié)養(yǎng)成依賴性，不獨立對老公不能很好的掌控

……家庭主婦的共同特征責(zé)任感強家庭主婦四大擔(dān)憂一怕自己會變老二怕老公會亂搞三怕孩子不著調(diào)四怕婆媳關(guān)系搞不好家庭主婦四大擔(dān)憂一怕自己會變老家庭主婦寒暄贊美參考話術(shù)1.您看上去雍容華貴，一看就知道不是一般人。2.您看上去容光煥發(fā)，真是養(yǎng)顏有術(shù)??！有什么秘訣嗎？3.您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人。4.您家里收拾的這么干凈，整齊，一看就知道女主人非常賢惠能干。5.瞧您這衣服穿得多有品位呀！6.哇，象您這么漂亮的媽媽真是少見。難怪連我家的孩子都常常跟我提起您呢！7.您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣??！一個家庭幸福不幸福跟當(dāng)太太的有很大的關(guān)系。8.這是您家孩子吧，這么有禮貌!真是教子有方?。〖彝ブ鲖D寒暄贊美參考話術(shù)1.您看上去雍容華貴，一看就知道不是1，覺得像您這么高的學(xué)歷，現(xiàn)在只是在家相夫教子，是不是覺得有點大材小用呢？就像展翅高飛的小鳥被折斷了翅膀……2.您每天在家里忙家務(wù)，會不會覺得自己越來越渺小了？3.您難道打算一輩子就這樣呆在家里，每天操心一些油鹽醬醋的小事?4.您有沒有想過，這樣一輩子靠在老公這個大樹上，是不是永遠靠的??？5.您現(xiàn)在經(jīng)濟上全部依靠您的老公，有時候是不是覺得有點抬不起頭來，覺得自己不夠獨立呢？6.您想不想找一份既能讓您照顧好家庭，又能給您提供經(jīng)濟上、精神上獨立的好工作呢？7.您有沒有想過，當(dāng)您的孩子長大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那是該怎么辦？您已經(jīng)脫離社會太久了，到時候找工作也不好找了！家庭主婦挖掘工作需求參考話術(shù)1，覺得像您這么高的學(xué)歷，現(xiàn)在只是在家相夫教子，是不是覺得家背景：李惠，33歲，大專畢業(yè)，有一8歲女孩，在一家非常好的小學(xué)上二年級。李惠8年前辭去一公司的出納工作，專心照顧孩子。先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約10萬元，擁有一套兩居室的房子，貸款10萬元。王芳通過每天接送孩子認識了李惠，約好某一天在送完孩子上學(xué)后在茶社聊天。

五大人群增員話術(shù)課件1.寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：李老師，您好！快請坐。不耽誤您回家做家務(wù)吧？（寒暄）李：不耽誤。家務(wù)活永遠也干不完。業(yè)：就是??！像您這樣有學(xué)歷也有工作經(jīng)驗，現(xiàn)在只是在家相夫教子，我覺得真是有點大材小用??！打個比方就像展翅高飛的小鳥被折斷了翅膀……（贊美）李：沒有辦法啊。老公是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，負責(zé)搞室內(nèi)設(shè)計，很忙，總得有一方照顧家和孩子吧，那我就犧牲吧，8年前我就辭職了。業(yè)：李老師您的家庭一定非常幸福！您老公有福氣呀！找您這樣的好女人?。ㄙ澝溃┧綍r很忙，在家的時間多嗎？李：就是這點挺煩。業(yè)：現(xiàn)在社會男人成不成功很重要。為了您和孩子他也要全力以赴??！李：是啊。他挺不容易的。1.寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：李老師，您好！快請坐。不耽誤您回2.挖掘工作需求（切入主題）業(yè)：李老師，白天老公上班，孩子上學(xué)，您平時怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞衛(wèi)生，做做家務(wù)，偶爾跟鄰居打麻將什么的。業(yè)：李老師，不知道您有時候是不是覺得這樣的生活方式有點空虛，沒有什么寄托??？李：是啊。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的就剩下去我一個，有時候是覺得沒意思。業(yè)：這是難免的啊。李老師，您離開工作單位這么長時間，會不會覺得越來越與社會脫節(jié)？2.挖掘工作需求（切入主題）業(yè)：李老師，白天老公上班，孩子上李：會啊，平時每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊得都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會接觸越來越少了。我有這樣的感覺。業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會淘汰，沒有自己的空間？李：沒有仔細地想過。但沒有辦法，我老公工作很忙，根本沒有時間照顧家庭和孩子，只有我做出犧牲了。業(yè)：那也是啊。為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞總是要做出許多犧牲。不過，很多風(fēng)險出乎我們預(yù)料的，老公不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨立。象您這樣有學(xué)歷，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一輩子做家庭主婦。如果有一份既可以賺錢又可以照顧家里，而且上班時間又很自由，您愿意嘗試嗎？（挖掘工作需求）李：是嗎，有這樣的工作嗎？李：會啊，平時每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊得都是一3.說明（談行業(yè)）業(yè)：有哇。李老師，您在家里也看書看報，不知對保險目前的狀況有多少了解？李：了解的不多，不過我聽說這個行業(yè)發(fā)展了好幾年了。競爭很激烈。業(yè)：您說的很對！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看得出國家、社會對保險行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的，兩會中溫總理也提到要大力發(fā)展保險業(yè)。不過保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。在日本，美國，臺灣這些地方，每個人都至少擁有一張保單。舉個例子來說。日本人每個人有七張保單，我們國家每十個人才有一張保單。所以阿，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的機會。已經(jīng)有不少人在這個行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。3.說明（談行業(yè)）業(yè)：有哇。李老師，您在家里也看書看報，不李：是嗎？可是現(xiàn)在滿大街都有很多人在推銷保險，我有不少同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。業(yè)：噢，他們可能各有各的原因吧。不過，您看我，我是幾年以前入行的，現(xiàn)在還是做的很帶勁，感覺這一行非常能發(fā)揮我的潛能，不光在收入方面，而且在個人成長方面都有明顯的進步。如果您也來做的話，肯定也能成功。李：您這么能干，我可沒法跟您相比。李：是嗎？可是現(xiàn)在滿大街都有很多人在推銷保險，我有不少同學(xué)和說明（談公司）業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個人要想在這個行業(yè)成長，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好的掌握自己的命運，您說呢？李：那當(dāng)然。業(yè)：生命是一家快速成長的，為日益崛起的白領(lǐng)階層服務(wù)的專業(yè)壽險股份公司。在保險行業(yè)和社會上都有非常好的口碑。說明（談公司）業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個人要想在這個行業(yè)成長說明（談工作）李：聽你剛才說的感覺不錯，那具體的工作不就是賣保險嗎？業(yè)：我來給你具體介紹一下吧。保險銷售是幫助別人的工作，每天就是見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育，幫助他們解決生活的后顧之憂。其實，做保險是一份充滿愛心和責(zé)任心的工作。有很多的家庭經(jīng)濟上都只靠一兩個人去支撐，萬一經(jīng)濟支柱發(fā)生意外，整個家庭的生活就會成為問題，但是如果有一份保險的話，就可以幫助他了，您是不是贊同這一點？李：嗯，你說的也有道理。業(yè)：不過，保險這個概念有好多人還不清楚。生命保險的銷售人員就是去見一些客戶，向他們傳遞保險對他們的重要性。我們?nèi)腿苏J識保險，了解他們的需求，在為他們提供合適的產(chǎn)品。我們銷售的不僅僅是保險，其實是一個承諾，是生命對他或他們家人將來保障的一個承諾。說明（談工作）李：聽你剛才說的感覺不錯，那具體的工作不就是賣說明（談收入）李：你們的收入怎么樣??？業(yè)：收入取決于您的工作努力程度了。這是一個典型的收入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項獎金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅持拜訪6位客戶，您第一年的收入3萬元沒有問題。堅持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一樣分擔(dān)孩子的教育費，房子貸款也很快可以還清了。說明（談收入）李：你們的收入怎么樣??？李：噢，是嗎？我這個人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復(fù)雜的人際關(guān)系，感覺很累。我當(dāng)初離開原來的單位，就是這個原因。業(yè)：李老師，這個問題在生命您就不用擔(dān)心了。生命為每一位員工都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，按照個人的業(yè)績，有通暢的晉升通道。不管您是什么時候加入生命的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故啊、關(guān)系呀這些方面的問題。您看我就是一個很好的例子，只要我的業(yè)績達到晉升條件，就能自動晉升。我們很多同事都喜歡生命透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相處的很愉快！你看我們基本上是同齡人，說實話，我以前從來沒有像現(xiàn)在這樣工作有目標(biāo)，這么有干勁！每天工作家庭兩不誤！

說明（談職涯規(guī)劃）李：噢，是嗎？我這個人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復(fù)雜李：具體都有什么樣的晉升渠道?。繕I(yè)：挺簡單，兩條發(fā)展線路，每個人可以根據(jù)自己的特點和興趣來選擇。要么走組織發(fā)展路線，要么走行銷發(fā)展路線。走組織發(fā)展就是發(fā)展自己的團隊，最高能晉升到總監(jiān)這個級別。不僅有很高的團隊管理津貼，還有很高的社會地位和成就感。走行銷發(fā)展路線就是自己做業(yè)務(wù)，最高能晉升到資深經(jīng)理的級別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得榮譽無數(shù)，同樣受人尊重。不論走那條路，都隨自己喜好，空間都非常大！李：具體都有什么樣的晉升渠道?。空f明（培訓(xùn)介紹）李：聽起來挺不錯的。但是我對保險一竅不通，怎么去做呢？業(yè)：我很理解你的想法，其實很多人在做保險之前都是跟你一樣的想法，我們公司有一套很好的新人培育流程，可以讓我們進入公司之后能夠很好的展業(yè)掙錢。李：是嗎？業(yè)：是的，在你剛進入公司的時候，可能對整個保險行業(yè)和公司還有怎么銷售保險不大清楚，所以我們專門安排了專門的封閉培訓(xùn)，對行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解；你也知道，做我們這個行業(yè)是需要持有代理人資格證的，所以我們公司也有專門針對考證的培訓(xùn)，你可以順利的拿到《代理人資格證》。說明（培訓(xùn)介紹）李：聽起來挺不錯的。但是我對保險一竅不通，怎說明（培訓(xùn)介紹，續(xù)）李：學(xué)過這兩個我就會賣保險了嗎?業(yè)：我們還有針對提高技能新兵營培訓(xùn)，專門為剛?cè)胨镜男氯嗽O(shè)計，專人帶班、專人授課。況且還有很多人幫助我們呢，首先是我，如果你在展業(yè)中有什么問題，可以來找我，我們共同學(xué)習(xí)，共同進步；其次還有我們的主管，他不僅能在平時輔導(dǎo)我們，解決我們展業(yè)中的難題，還可以到市場上陪訪，幫我們?nèi)ズ瀱危蝗绻€有問題的話，我們還有很多講師，包括專職的和兼職的，他們的技能很高，除了給我們上課，還可以幫助我們解決遇到的其他問題。李：哦。說明（培訓(xùn)介紹，續(xù)）李：學(xué)過這兩個我就會賣保險了嗎?4.解決困惑（拒絕處理）李：可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜，收拾家，可能沒有時間去推銷保險。業(yè)：你看咱倆有什么區(qū)別。保險最大的好處就是自主性強，時間上可以彈性自由分配。只要您能合理安排時間，家庭工作兩不誤！還有，能多學(xué)知識與孩子共同成長，不被時代拋棄。李：我老公可能不愿意我從事保險。業(yè)：這我能理解。開始我老公也反對，現(xiàn)在挺支持的！老公一方面是不愿您承受壓力，另一方面，是不是在懷疑您的能力呢？作為妻子，應(yīng)當(dāng)與您丈夫共同分擔(dān)起家庭的責(zé)任和義務(wù)，也只有這樣才能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己獨立的經(jīng)濟收入。經(jīng)濟獨立，才有人格獨立和精神獨立。我認為您應(yīng)當(dāng)拿出勇氣和決心，走出去，既在工作中獲得收入，又能照顧家庭，還能讓自己生活的更精彩，這是一舉幾得呀。4.解決困惑（拒絕處理）李：可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜，5.提出促成要求李：我還要好好考慮考慮。業(yè)：李老師，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份生命成長計劃留給您做參考。正好下周一下午我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，您抽空去聽聽吧。了解一下生命的情況和這個行業(yè)的前景，到時再作決定也不晚。為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）。5.提出促成要求李：我還要好好考慮考慮。劇本演練方式：角色扮演(模擬業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)增員對象)時間：每一輪30分鐘，角色互換；兩輪共60分鐘要求：熟悉劇本，演練中能切實進入角色劇本演練方式：角色扮演(模擬業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)增員對象)熟練、背誦話術(shù)熟練、背誦話術(shù)（二）普通上班族討論：普通上班族的共同特征（二）普通上班族討論：普通上班族的共同特征責(zé)任感強沒有安全感幸福感下降上有老，下有小，家庭負擔(dān)重省吃儉用為孩子上學(xué)存錢

……普通上班族的共同特征普通上班族的擔(dān)憂收入不由自己定晉升不由自己定工作時間不由自己定健康治療還搞不定普通上班族的擔(dān)憂收入不由自己定普通上班族寒暄贊美參考話術(shù)1、您這套西服一看就知道質(zhì)感很好，和您的氣質(zhì)非常相稱！2、楊先生，這是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的兒子眉清目秀，真像您。（您的女兒眼睛長得又圓又大，真漂亮，想必像媽媽吧。）您真有好福氣??！3、您真是一個細心的爸爸，這么為小孩著想。4、您小孩教育的這么好，您是怎么教的，能不能給我介紹一下??？5、您實在很不簡單，我發(fā)覺您在這方面真有過人之處！6、我最欣賞的就是像您這樣的人！普通上班族寒暄贊美參考話術(shù)1、您這套西服一看就知道質(zhì)感很好，普通上班族挖掘工作需求參考話術(shù)1、您對目前的工作滿意嗎？2、以您目前的收入情況來看，您能給假人提供高品質(zhì)的生活嗎？3、有什么工作可以讓您的升職只要靠自己的努力就行，而不是依靠關(guān)系呢？4、有什么行業(yè)能夠讓您比較快的獲得成功呢？您現(xiàn)在三年的薪資水平，也許用一年的時間就能賺到了？普通上班族挖掘工作需求參考話術(shù)1、您對目前的工作滿意嗎？背景：肖彬，某車間主任，現(xiàn)年40歲，有一13歲兒子，上初二。因工廠效益不好，面臨倒閉，每月只發(fā)基本工資。業(yè)務(wù)人員小王的叔叔與肖彬是同一單位，通過叔叔的介紹，了解到肖主任的情況。見面地點：肖彬家中。背景：1.寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我認識您。我叫王巖，是生命保險公司的銷售代理人（遞名片），很高興認識您！肖：奧，請坐。業(yè)：謝謝！第一次見面我就感覺咱們很有緣份，感謝您今天給我了一個機會，讓我認識您這個朋友。肖：您找我有什么事？我可沒有錢買保險！業(yè)：肖主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔，聊起過您，都說您能力強，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認識一下您這個朋友。肖：呵呵，他們是胡說，別聽他們的。業(yè)：聽叔叔說，肖主任來廠的時候，可是廠里來的大學(xué)生中最優(yōu)秀的?。⌒ぃ汉呛?，那都是過去的事了！現(xiàn)在算算，來這個廠子工作了十多年了。業(yè)：真不簡單，十年了，肖主任一定積累了豐富的經(jīng)驗，在技術(shù)上一定是非常的出色！肖：哪里哪里。1.寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我業(yè)：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜啊？肖：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。業(yè)：在這個廠里十多年了，想必肖主任一定對廠子很有感情?。啃ぃ菏前　I(yè)：現(xiàn)在這個情況對你們的生活是不是有影響？肖：當(dāng)然有啦，現(xiàn)在只發(fā)基本工資，只夠吃飯。業(yè)：奧，肖主任，聽說您的父母現(xiàn)在也和您一起??？他們身體還好吧？肖：他們都60多歲了，目前身體還挺好的。業(yè)：肖主任，老人年齡會越來越大，開支也會越來越大，您說是吧？2.挖掘新工作需求（切入主題）業(yè)：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜?。啃ぃ菏前?！業(yè)：肖主任，如果錢不是問題，您想做些什么？肖：要做的事很多啦。買套房子，送小孩子上好的學(xué)校，如果可能的話，每年帶家人出去旅游一趟。業(yè)：按您現(xiàn)在的收入做的到嗎？肖：肯定不行。業(yè)：肖主任，您有沒有想過改善目前的狀況呢？肖：想過啊?？纯粗車聧彽娜诉@么多，我這廠雖然不景氣，但怎么說還有穩(wěn)定的工資發(fā)。比上不足，比下有余啦！肖：是??！業(yè)：是的，肖主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，找一個穩(wěn)定的，又是自己喜歡的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一輩子嗎？肖：我沒想過那么多。業(yè)：還有，將來教育孩子，贍養(yǎng)老人，房子按揭，看病，養(yǎng)老等等，支出會越來越高，而且就需要我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備，是不是這樣？肖：您說的對。業(yè)：是的，肖主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，找一個穩(wěn)業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解決這么多問題恐怕很難！您肯定不希望將來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？肖：……業(yè)：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三倍到五倍，您會考慮？肖：您說的是做保險吧，我恐怕不行。業(yè)：是的，肖主任，每個人在沒有了解保險之前心理都沒底。不知道肖主任對保險行業(yè)目前的狀況有多少了解？業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解決這么多問題恐怕很難！您肯定不希望將行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹參考家庭主婦的話術(shù)3.說明行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹3.說明4.解決困惑（處理拒絕）肖：聽說做保險沒有穩(wěn)定的收入，我擔(dān)心如果我前幾個月做不到保險，那不要影響家庭的正常生活啦？業(yè)：我很理解您的擔(dān)心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供輔導(dǎo)。只要努力工作，收入就會有保障。我相信您的能力，很快能適應(yīng)并能掙到錢，改善全家人的生活，肖：聽說保險公司還要考試，這么多年沒考試了，我恐怕不行？業(yè)：是這樣的。目前壽險行業(yè)是非常熱門的行業(yè)，政府也很重視，所以沒有通過代理人資格考試，沒有取得銷售資格的話，是不能銷售保險的。憑您的先天條件經(jīng)過代理人專業(yè)化輔導(dǎo)，通過考試肯定沒有問題。4.解決困惑（處理拒絕）肖：聽說做保險沒有穩(wěn)定的收入，我擔(dān)心5.提出要求促成

參考家庭主婦的話術(shù)5.提出要求促成（三）其他銷售人員

討論：其他銷售人員的共同特征（三）其他銷售人員其他銷售人員的共同特征擔(dān)心單位效益不好擔(dān)心末位淘汰擔(dān)心工作的長久性擔(dān)心政策調(diào)整擔(dān)心養(yǎng)老和醫(yī)療擔(dān)心公司產(chǎn)品被市場淘汰，收入下降

……其他銷售人員的共同特征擔(dān)心單位效益不好其他銷售人員寒暄贊美參考話術(shù)1、您真是一個非常細心的人，在您這買東西，我很放心。2、和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業(yè)水平真的很高。3、您真是一個非常照顧客戶感受的人，我想您無論做哪個行業(yè)都會非常成功的。4、您的知識真豐富，講解的很清楚，我很滿意。5、你的口才真的非常好，很多專業(yè)的屬于您這么一解釋我就清楚多了。其他銷售人員寒暄贊美參考話術(shù)1、您真是一個非常細心的人，在您其他銷售人員挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得這份銷售工作能夠讓您做一輩子嗎？2、您感覺自己的工作能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎？3、您難道不希望找一個客戶源源不斷、收入沒有上限的工作嗎？4、您難道不希望自己得晉升完全由自己掌握，不受其他因素的影響嗎？5、一個人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團隊一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？6、您難道自己不想當(dāng)老板，開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？其他銷售人員挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得這份銷售工作能夠讓背景：張婷，28歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在一家企業(yè)工作，后跟隨老公來到北京，擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務(wù)員小劉在一次看房的過程中和張婷認識的。通過觀察，小劉認為張婷很適合在壽險業(yè)發(fā)展，決定增員她。某周六的下午，小劉和張婷約好在一家茶社見面，請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。背景：業(yè)：張婷，久等了吧！張婷：沒有，我剛到一會，請坐。業(yè)：我們喝點什么？張婷：菊花茶吧。業(yè)：是嗎？我最喜歡喝菊花茶，難怪咱們這么投緣，連愛好都這么相像。1.寒暄，贊美：拉近距離業(yè)：張婷，久等了吧！1.寒暄，贊美：拉近距離張婷：是呀，我也這么覺得。業(yè)：聽說你們公司的那個樓盤新推出了二期的一些單位，很多朋友都向我推薦，我一想，您不正好就在那兒嗎？所以今天就約您出來了解一下，順便和您聊聊天，不會耽誤您的時間吧？張婷：不會的。劉云，您真客氣。您是我的客戶，您主動和我聯(lián)系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司這批單位的宣傳資料。業(yè)：(翻看資料）都是大戶型的嗎？張婷：二期的單位都是中大戶型的，南北通透，戶型方正實用，實用率高，位置也不錯，我覺得很適合您。業(yè)：現(xiàn)在賣的怎樣？張婷：是呀，我也這么覺得。張婷：還可以。這次推出300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出100多套了。業(yè)：那看來您的業(yè)績還不錯了？張婷：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，買房的人少。業(yè)：這主要是因為前一段時間房地產(chǎn)太熱，房價炒得很高，現(xiàn)在國家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)沒有以前好做了。張婷：嗯，現(xiàn)在房地產(chǎn)難做！業(yè)：那您有沒有想過換一個行業(yè)呢？市場前景好，收入不會受季節(jié)、市場、政策等影響的，與自己的努力程度成正比，而且工作時間還非常自由？張婷：有這樣的行業(yè)？哪有這么好的事啊！

2.挖掘工作需求（切入主題）張婷：還可以。這次推出300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出100多套了。行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹參考家庭主婦的話術(shù)3.說明行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹3.說明4.解決困惑（處理拒絕）張婷：我還是覺得我不適合，把保險先買給親戚，朋友，我在這不熟悉，不行。業(yè)：您有這樣的顧慮我完全能理解！主要還是您對這份工作不了解。保險市場是個買方市場，人們對保險的需求越來越大，不僅您的家人朋友需要保險任何人都需要保險?？赡苣壳板X不多的人買不起房子，但可以買的起保險。做保險就是與人交朋友，只要您有一顆真誠的友愛之心，做好保險不難。4.解決困惑（處理拒絕）張婷：我還是覺得我不適合，把保險先買張婷：話雖這么說，但是哪有這么容易??？業(yè)：等您去我們公司看看就有更深刻的體會了。張婷：還是不行，我干不了。業(yè)：張婷您太謙虛了。房地產(chǎn)現(xiàn)在雖然還不錯，但是就長遠來看，它是和市場經(jīng)濟環(huán)境緊密相連的。而壽險推銷就不一樣，無論市場環(huán)境如何變化，人們對壽險需求總是時刻存在的。在收入方面從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項獎金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅持拜訪6位客戶，您第一年的收入3萬元沒有問題。堅持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。張婷：話雖這么說，但是哪有這么容易?。?.提出要求促成張婷：這樣吧，我跟我老公商量一下。業(yè)：應(yīng)該和您的老公商量商量，您也不要馬上做出決定。過幾天我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會您去聽聽再做決定。怎么樣？張婷：好吧。業(yè)：為方便安排座位，麻煩您填一下這張表。5.提出要求促成張婷：這樣吧，我跟我老公商量一下。熟練、背誦話術(shù)熟練、背誦話術(shù)（四）增員E時代年輕人討論：

E時代年輕人的共性（四）增員E時代年輕人E時代年輕人的共性剛出校門，找工作難。城市里飄蕩得一族心比天高，命比紙薄想過高品質(zhì)的生活?？嘤跊]有前花錢有方，賺錢無門大錢賺不到，小錢不稀賺

……E時代年輕人的共性剛出校門，找工作難。E時代年輕人寒暄贊美參考話術(shù)1、劉小姐，您真是模特兒身材，穿什么都好看。您看我，天天喊著減肥，卻越減越肥。您有什么保持身材苗條的秘訣?。?、劉小姐，不知道為什么，每次跟您見面我都有一種與眾不同的感覺，您的氣質(zhì)很吸引人。3、您看起來一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！4、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡短的交談中，我感覺您是一個非常睿智的人。5、楊先生，您真是年輕有為啊，像我們這樣剛剛出來工作的人，很少有您這種成就的。E時代年輕人寒暄贊美參考話術(shù)1、劉小姐，您真是模特兒身材，穿E時代年輕人挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得您現(xiàn)在的工作從長遠來看，成長和發(fā)展的空間夠大嗎？2、作為年輕人，您不覺得應(yīng)該趁著自己還年輕，還有奮斗的資本的時候，嘗試一些有挑戰(zhàn)、賺錢多的工作嗎？3、您難道不想早一點擁有自己的房子、結(jié)束這種到處打游擊的租房生活嗎？4、您難道真的愿意在這種等級觀念森嚴(yán)、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？5、您公司是否能給你提供不斷提升自己的培訓(xùn)機會？如果不能，再過兩年您還能適應(yīng)目前的工作嗎？6、您現(xiàn)在每天工作時間這么長，甚至還要值夜班，這對女孩子來說是很傷身體的。您現(xiàn)在還年輕，也許沒意識到，但是過幾年您的皮膚就會很容老化，身體也會慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜，休息時間充分，而且賺錢又多的工作擺在您的面前，您愿意嘗試一下嗎？E時代年輕人挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得您現(xiàn)在的工作從長遠背景：楊洋，男，酒店管理專業(yè)畢業(yè)一年半，任一家三星酒店大堂副經(jīng)理，工資收入為1500—2000元。女朋友為大學(xué)同學(xué)，在另一家酒店任職。業(yè)務(wù)員小康在為親戚訂房時認識了楊洋。他為人熱情，處理事務(wù)落落大方。小康盯上了這顆好苗子，第二次登門，決定約楊洋溢以吃飯為由作增員。背景：1.寒暄，贊美：拉近距離業(yè)：楊經(jīng)理，您好！正忙著呢！還記得我嗎？我是生命的小康，上次我表哥他們臨時從北京過來，還多虧您調(diào)出兩間房，幫我解決了大難題呢！楊：哪里哪里！這都是該做的。以后幫我多介紹一些客人吧。業(yè)：那時肯定的。就沖您楊經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù)，我們也要幫村哪！快到中午了請您吃個簡單的中飯，行嗎？楊：別那么客氣。業(yè)：不是客氣，我覺得咱們挺投緣的，想跟您交個朋友。楊：謝謝！不過我中午只有一個小時的時間。業(yè)：不要緊?？隙ú粫⒄`您。楊：那好吧。1.寒暄，贊美：拉近距離業(yè)：楊經(jīng)理，您好！正忙著呢！還記得我2.挖掘新工作需求（切入主題）業(yè)：楊經(jīng)理，您畢業(yè)有一，兩年了吧。您覺得酒店的工作怎么樣？楊：還行吧。反正我就學(xué)這個的。不過，經(jīng)常要倒班，有時候女朋友要我陪她逛街，時間都湊不到一起。業(yè)：奧，您女朋友是做那一行的？楊：也在另一家酒店。業(yè)：那你們共同語言不少嘛。2.挖掘新工作需求（切入主題）業(yè)：楊經(jīng)理，您畢業(yè)有一，兩年了楊：還好，談得都是相似的話題。每天跟不同的人打交道，總有一些有意思的事情一起聊一聊。業(yè)：你們的感情肯定不錯，以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧？楊：嗨，早著呢。我們年輕人，不急著結(jié)婚。再說，按我現(xiàn)在的工資，買房子的事只能想想而已，不知道要等到啥時候了。業(yè)：是嗎？買房子是結(jié)婚成家的大事。我聽說做酒店這行的，因為一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一樣，您是什么感覺？楊：其實每個人性格不同，感覺可能不一樣。我大概比較好動一點。一個大男人，天天坐在大堂里，總覺得天地有點小，也做不了什么大事。說實話，有時候心里真有點不踏實，也很無奈。業(yè)：您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作？楊：還好，談得都是相似的話題。每天跟不同的人打交道，總有一些楊：說不上?，F(xiàn)在這份工作雖然比較穩(wěn)定，但要想再往上走，不知要何年何月。業(yè)：是呀。如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作范圍大，又有很大的成長空間，前途完全可以自己把握，還有時間陪女朋友，您愿不愿意去呢？楊：有這樣的好機會當(dāng)然愿意去嘗試了。業(yè)：那好哇。楊經(jīng)理，不知您對保險行業(yè)的情況有多少了解呢？楊：了解不多。業(yè)：是嘛。我就是保險公司的，不過今天可不是找您買保險的。楊：說不上。現(xiàn)在這份工作雖然比較穩(wěn)定，但要想再往上走，不知要行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹參考家庭主婦的話術(shù)3.說明行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹3.說明楊：聽起來是挺吸引人的。不過，我感覺做保險收入不太穩(wěn)定，要看天吃飯。業(yè)：我能理解您的感覺。那您認為哪個行業(yè)又高又穩(wěn)定呢。像楊經(jīng)理您這樣有才華的人應(yīng)該不會下崗，但您一個人再能干，也不能保證這家酒店成為百年老店。再說呢，如果一年能掙幾年的錢，十年能掙一輩子的錢，穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎？4.解決困惑（處理拒絕）楊：聽起來是挺吸引人的。不過，我感覺做保險收入不太穩(wěn)定，要看楊：保險哪有這么好做啊！到哪里去找人呢？業(yè)：呵呵，剛?cè)脒@一行，我和您的想法一樣。中國多的就是人，這您不用愁。您是這里土生土長的吧，親戚，朋友，同學(xué)等等不都是您的客戶嗎？再說我們公司有一套訓(xùn)練的方法，只要您用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)，使用，您的客戶就會源源不斷。楊：話是這么說，去賣保險總覺得沒有面子，東奔西跑累人不說，還要看別人的臉色。我不行。業(yè)：楊經(jīng)理，您說的有道理。人活著是挺累的。普通老百姓都免不了看別人的臉上。在外不看別人的臉色，在家就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險挺好的，個別客戶真的臉色不好看，我可以不看，去選擇別的客戶。而您在其他單位，假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得您選擇了。楊：保險哪有這么好做啊！到哪里去找人呢？5.提出要求促成楊：我還要好好考慮考慮。業(yè)：楊經(jīng)理，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份生命成長計劃留給您做參考。正好下周一下午我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，您抽空去聽聽吧。了解一下生命的情況和這個行業(yè)的前景，到時再作決定也不晚。為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）5.提出要求促成楊：我還要好好考慮考慮。熟練、背誦話術(shù)熟練、背誦話術(shù)（五）中小企業(yè)主討論：中小企業(yè)主共同特性（五）中小企業(yè)主中小企業(yè)主共同特性擔(dān)心稅多擔(dān)心盈利的問題擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)擔(dān)心產(chǎn)品銷路擔(dān)心債務(wù)擔(dān)心政策應(yīng)酬太多，費心勞神擔(dān)心職工安全和勞務(wù)糾紛中小企業(yè)主共同特性擔(dān)心稅多中小企業(yè)主寒暄贊美參考話術(shù)1、您看起來氣宇不凡，一看就是干大事業(yè)的人。2、您的家庭裝修很有特色，看得出您是一個很有品味的人，我有個朋友馬上也要裝修房子，正好可以向您請教。3、張經(jīng)理，您是不是在炒股啊，不知道您對最近的股市行情怎么看啊？中小企業(yè)主寒暄贊美參考話術(shù)1、您看起來氣宇不凡，一看就是干大中小企業(yè)主挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得自己現(xiàn)在的工作能夠給您成就感嗎？2、您將來愿意自己的孩子子承父業(yè)嗎？3、您想創(chuàng)辦一份有愛心又受人尊敬的事業(yè)嗎？4、您想自己做老板又不需要任何資金、不用操心租金、水電費嗎？5、您有沒有想過什么行業(yè)可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時間去休閑享樂，做個“有錢有優(yōu)閑”的老板呢？中小企業(yè)主挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得自己現(xiàn)在的工作能夠給背景：華為，女，35歲，中專畢業(yè)，已婚，女兒10歲，上小學(xué)。3年前因單位效益不好辭職，現(xiàn)在開一家茶葉店。生命李大姐是在小區(qū)茶葉店買茶葉時認識了華為。發(fā)現(xiàn)她性格開朗，人緣很好，非常符合生命的增員要求。背景：業(yè)：老板，您好！上次我買的茶葉還不錯，今天再來賣點。華：好??！好??！我記得您喜歡喝綠茶，是吧？今天又進了新茶，我泡一壺您嘗嘗。業(yè)：好謝謝！，大家都說華老板人好，您真是有心人?。】茨鷼馍诲e呀，有什么美容養(yǎng)顏的良方嗎？華：喝茶就是美容養(yǎng)顏呀！哈哈哈。我倒挺羨慕您的身材的，一直那么苗條。您看我，整天在這里坐著，越來越胖了。業(yè)：我是整體在外面跑的。每天去見不同的客戶，鍛煉身體又減肥。您為人熱情，人緣又好，我就喜歡到您這里買茶葉。華：謝謝！和氣生財嗎！我的茶葉質(zhì)量上乘，價格又