拜訪客戶技巧課件

銷售心得——

開篇：拜訪客戶銷售心得——

目錄

一、有效拜訪及拜訪目的二、演示銷售步驟三、拜訪流程四、拜訪注意事項(xiàng)

開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作拜訪前準(zhǔn)備工作拜訪后期跟進(jìn)目錄一、有效拜訪及拜訪目的開場(chǎng)白拜訪前準(zhǔn)備工作一、有效拜訪及拜訪目的

什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息

1.熟悉項(xiàng)目情況（產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形態(tài)、價(jià)格、客群、推廣思路、節(jié)點(diǎn)、銷售預(yù)期等）2.負(fù)責(zé)人情況（職務(wù)、年齡、性格、興趣愛好、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等）3.媒體計(jì)劃（項(xiàng)目總體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、推廣節(jié)點(diǎn)、周期等）讓客戶清楚得了解我們公司及媒體優(yōu)勢(shì)。并留下了深刻的好印象。與客戶有下一步計(jì)劃，離簽約更近一步。一、有效拜訪及拜訪目的

二、銷售演示步驟開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作二、銷售演示步驟開場(chǎng)白開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使會(huì)談更深入的進(jìn)行下去。解除客戶的戒備心理，獲得對(duì)方的信任，初步達(dá)成共識(shí)。引起客戶的興趣，便于進(jìn)一步獲得客戶的資訊。

以上的幾點(diǎn)是開場(chǎng)給客戶印象的第一步，需要展示大家的親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠(chéng)地注視對(duì)方說話的語氣自然，輕松，象對(duì)待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量時(shí)間適度主動(dòng)遞送名片盡量邀請(qǐng)客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動(dòng)作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實(shí)的印象）3）專業(yè)精神要求

準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視及做事的嚴(yán)緊認(rèn)真的態(tài)度）

事先了解客戶的公司背景，產(chǎn)品及市場(chǎng)的情況（需要提前做好功課）

新知識(shí)的不斷補(bǔ)充，交換信息（地產(chǎn)以外的信息（金融/體育/旅游/時(shí)尚等）

自信（要由內(nèi)而發(fā)，有感而發(fā)，切記盲目夸大，自說自演）

恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點(diǎn)學(xué)會(huì)靈活調(diào)整溝通方式）開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備建立良好的第一印象真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一開始就進(jìn)入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會(huì)談氛圍提升自身的吸引力和相似度1.3開場(chǎng)白——技巧1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備1.3了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問題高層管理人員市場(chǎng)，產(chǎn)品，廣告公司負(fù)責(zé)人公司背景及文化關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)的問題公司戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況新產(chǎn)品計(jì)劃，目標(biāo)受眾廣告預(yù)算及媒體計(jì)劃的問題推廣計(jì)劃廣告預(yù)算媒體的選擇了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問題了解客戶2.2了解客戶——手段提問1）提問目的——

2)如何提問——發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽約獲取客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料改善雙方的溝通控制整個(gè)拜訪過程建立專業(yè)媒介顧問形象想好為什么要問這個(gè)問題？開發(fā)式發(fā)問：有利于搜集到廣泛的客戶信息和客戶想法。什么\為什么?如何\為何?怎樣\怎么樣?用封閉性的問題來澄清或檢驗(yàn)客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)注意問題的連貫性/邏輯性/深入性：通過相連貫的問題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問簡(jiǎn)單的問題，再問復(fù)雜的問題。“問題”要有針對(duì)性與客戶進(jìn)行雙向交流要站在客戶的立場(chǎng)

了解客戶2.2了解客戶——手段提問1）提問目的——發(fā)現(xiàn)了解客戶2.2了解客戶——手段提問3）提問客戶問題示意——

公司背景，文化，現(xiàn)任高層情況等公司運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)情況前一段的銷售狀況，下一階段的戰(zhàn)略調(diào)整？新產(chǎn)品開發(fā)狀況？產(chǎn)品定位？銷售期望？財(cái)政年度？市場(chǎng)推廣計(jì)劃？廣告計(jì)劃？產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人？其他各部門的負(fù)責(zé)人？市場(chǎng)推廣計(jì)劃廣告公司？媒體計(jì)劃？對(duì)相關(guān)媒體的看法？了解客戶2.2了解客戶——手段提問3）提問客戶問題示意了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——

2)有效傾聽技巧——是為了更準(zhǔn)確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。為與客戶建立相互信任的良好的合作關(guān)系。避免重復(fù)發(fā)問2.1讓客戶把話講完：真誠(chéng)地了解客戶的問題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你通過傾聽挖掘客戶潛在的市場(chǎng)推廣需求了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——是為2.2使用積極的肢體語言

傾聽=傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)適時(shí)重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度2.4邊聽邊思考，適當(dāng)做筆錄傾聽同時(shí)適當(dāng)記錄客戶傳遞的相關(guān)信息找出合作的基礎(chǔ)，利益銷售結(jié)合點(diǎn)2.5會(huì)說話的人都是會(huì)聽話的人銷售人員的知識(shí)要先求寬，再求精，要適應(yīng)各種不同不同愛好及不同客戶的需要，但要注意，千萬不要以此故弄玄虛或以此來炫耀自己。2.2使用積極的肢體語言2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)2.產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益邏輯性，知識(shí)性生動(dòng)的表達(dá)方式議論文，故事性，杜絕說明文產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益銷售演示演示架構(gòu)

公司背景優(yōu)勢(shì)跨媒體組合營(yíng)銷理念報(bào)紙、電視、路牌、展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)商拓優(yōu)勢(shì)商拓智揚(yáng)及上市集團(tuán)總部的經(jīng)營(yíng)理念專業(yè)服務(wù)整合營(yíng)銷成熟上市集團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)總價(jià)及折扣付款方式贈(zèng)送銷售演示演示架構(gòu)公司背景優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

提供策劃要求合作拜訪客戶技巧課件拜訪流程自我介紹提問聆聽觀察作筆記感謝約定后續(xù)事宜準(zhǔn)時(shí)離開，除非客戶要求拜訪流程有效拜訪注意事項(xiàng)1、拜訪前的準(zhǔn)備

你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：基本銷售資料（包括網(wǎng)絡(luò)有關(guān)客戶資料：如BBS、新聞、新房詳情頁；搜索引擎：Google、百度、3721、雅虎、中華網(wǎng)等）、BLOG、項(xiàng)目論壇直播、活動(dòng)直播、老總訪談等；ALEXA相關(guān)數(shù)據(jù)。盡可能地了解客戶的產(chǎn)品，市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)信息以上都是銷售人員在與客戶溝通過程中能靈活運(yùn)用各種銷售道具，達(dá)到事半功倍的效果2、始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點(diǎn):自身的企業(yè)、項(xiàng)目、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、需解決的問題….你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn)所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)有效拜訪注意事項(xiàng)1、拜訪前的準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充有效拜訪注意事項(xiàng)3、始終為客戶的利益考慮站在客戶的角度為他著想特點(diǎn)結(jié)合利益滿足客戶的需求4、你的銷售充滿自信你的自信能夠感染客戶你的自信來自于你對(duì)媒體、網(wǎng)絡(luò)、地產(chǎn)的了解你的自信是對(duì)公司、網(wǎng)絡(luò)和自身的信心一位銷售人員，要學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，不說則已，說就要說得活靈活現(xiàn)的5、拜訪后的跟進(jìn)附送具有特色及意義的禮物。特別的日子是你最好和客戶問候的機(jī)會(huì)。恰當(dāng)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心，并使他加深印象!細(xì)節(jié)決定成敗。給自己定出最后期限并且實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)造再次開展銷售的機(jī)會(huì)，切記不要硬銷售，巧妙的讓客戶作出有期限的承諾。把握時(shí)機(jī)要求合作。有效拜訪注意事項(xiàng)3、始終為客戶的利益考慮站在客戶的角度為他著

銷售心得——

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一、有效拜訪及拜訪目的二、演示銷售步驟三、拜訪流程四、拜訪注意事項(xiàng)

開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作拜訪前準(zhǔn)備工作拜訪后期跟進(jìn)目錄一、有效拜訪及拜訪目的開場(chǎng)白拜訪前準(zhǔn)備工作一、有效拜訪及拜訪目的

什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息

1.熟悉項(xiàng)目情況（產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形態(tài)、價(jià)格、客群、推廣思路、節(jié)點(diǎn)、銷售預(yù)期等）2.負(fù)責(zé)人情況（職務(wù)、年齡、性格、興趣愛好、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等）3.媒體計(jì)劃（項(xiàng)目總體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、推廣節(jié)點(diǎn)、周期等）讓客戶清楚得了解我們公司及媒體優(yōu)勢(shì)。并留下了深刻的好印象。與客戶有下一步計(jì)劃，離簽約更近一步。一、有效拜訪及拜訪目的

二、銷售演示步驟開場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作二、銷售演示步驟開場(chǎng)白開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使會(huì)談更深入的進(jìn)行下去。解除客戶的戒備心理，獲得對(duì)方的信任，初步達(dá)成共識(shí)。引起客戶的興趣，便于進(jìn)一步獲得客戶的資訊。

以上的幾點(diǎn)是開場(chǎng)給客戶印象的第一步，需要展示大家的親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。開場(chǎng)白1.1開場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠(chéng)地注視對(duì)方說話的語氣自然，輕松，象對(duì)待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量時(shí)間適度主動(dòng)遞送名片盡量邀請(qǐng)客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動(dòng)作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實(shí)的印象）3）專業(yè)精神要求

準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視及做事的嚴(yán)緊認(rèn)真的態(tài)度）

事先了解客戶的公司背景，產(chǎn)品及市場(chǎng)的情況（需要提前做好功課）

新知識(shí)的不斷補(bǔ)充，交換信息（地產(chǎn)以外的信息（金融/體育/旅游/時(shí)尚等）

自信（要由內(nèi)而發(fā)，有感而發(fā)，切記盲目夸大，自說自演）

恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點(diǎn)學(xué)會(huì)靈活調(diào)整溝通方式）開場(chǎng)白1.2開場(chǎng)白——具備要求準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備建立良好的第一印象真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一開始就進(jìn)入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會(huì)談氛圍提升自身的吸引力和相似度1.3開場(chǎng)白——技巧1.2開場(chǎng)白——技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備1.3了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問題高層管理人員市場(chǎng)，產(chǎn)品，廣告公司負(fù)責(zé)人公司背景及文化關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)的問題公司戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況新產(chǎn)品計(jì)劃，目標(biāo)受眾廣告預(yù)算及媒體計(jì)劃的問題推廣計(jì)劃廣告預(yù)算媒體的選擇了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問題了解客戶2.2了解客戶——手段提問1）提問目的——

2)如何提問——發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽約獲取客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料改善雙方的溝通控制整個(gè)拜訪過程建立專業(yè)媒介顧問形象想好為什么要問這個(gè)問題？開發(fā)式發(fā)問：有利于搜集到廣泛的客戶信息和客戶想法。什么\為什么?如何\為何?怎樣\怎么樣?用封閉性的問題來澄清或檢驗(yàn)客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)注意問題的連貫性/邏輯性/深入性：通過相連貫的問題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問簡(jiǎn)單的問題，再問復(fù)雜的問題?！皢栴}”要有針對(duì)性與客戶進(jìn)行雙向交流要站在客戶的立場(chǎng)

了解客戶2.2了解客戶——手段提問1）提問目的——發(fā)現(xiàn)了解客戶2.2了解客戶——手段提問3）提問客戶問題示意——

公司背景，文化，現(xiàn)任高層情況等公司運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)情況前一段的銷售狀況，下一階段的戰(zhàn)略調(diào)整？新產(chǎn)品開發(fā)狀況？產(chǎn)品定位？銷售期望？財(cái)政年度？市場(chǎng)推廣計(jì)劃？廣告計(jì)劃？產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人？其他各部門的負(fù)責(zé)人？市場(chǎng)推廣計(jì)劃廣告公司？媒體計(jì)劃？對(duì)相關(guān)媒體的看法？了解客戶2.2了解客戶——手段提問3）提問客戶問題示意了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——

2)有效傾聽技巧——是為了更準(zhǔn)確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。為與客戶建立相互信任的良好的合作關(guān)系。避免重復(fù)發(fā)問2.1讓客戶把話講完：真誠(chéng)地了解客戶的問題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你通過傾聽挖掘客戶潛在的市場(chǎng)推廣需求了解客戶2.2了解客戶——手段傾聽1）傾聽目的——是為2.2使用積極的肢體語言

傾聽=傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)適時(shí)重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度2.4邊聽邊思考，適當(dāng)做筆錄傾聽同時(shí)適當(dāng)記錄客戶傳遞的相關(guān)信息找出合作的基礎(chǔ)，利益銷售結(jié)合點(diǎn)2.5會(huì)說話的人都是會(huì)聽話的人銷售人員的知識(shí)要先求寬，再求精，要適應(yīng)各種不同不同愛好及不同客戶的需要，但要注意，千萬不要以此故弄玄虛或以此來炫耀自己。2.2使用積極的肢體語言2.3摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)2.產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益邏輯性，知識(shí)性生動(dòng)的表達(dá)方式議論文，故事性，杜絕說明文產(chǎn)品演示演示要點(diǎn)專業(yè)理念+媒體優(yōu)勢(shì)+客戶利益銷售演示演示架構(gòu)

公司背景優(yōu)勢(shì)跨媒體組合營(yíng)銷理念報(bào)紙、電視、路牌、展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)商拓優(yōu)勢(shì)商拓智揚(yáng)及上市集團(tuán)總部的經(jīng)營(yíng)理念專業(yè)服務(wù)整合營(yíng)銷成熟上市集團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)總價(jià)及折扣付款方式贈(zèng)送銷售演示演示架構(gòu)公司背景優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

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