銷售計劃方案報告

銷售計劃方案報告一﹑市場分析上海曹楊建筑粘合劑廠成立于1988年，是預(yù)混合物干粉砂漿的專業(yè)生產(chǎn)商，本廠集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，在我國的干粉領(lǐng)域里起步較早、規(guī)模較大、品種較齊全，其生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)均得到國際先進水平。申泰—亞洲特種建筑干粉優(yōu)勢供應(yīng)商。建廠二十多年來，我們的產(chǎn)品行銷全國三十多個省、市、自治區(qū)，部分產(chǎn)品已出口到東歐、美國、非洲、朝鮮、蒙古、貝寧及東南亞地區(qū)，而且在上海許多重要和重大工程中均獲得成功的應(yīng)用。隨著建筑業(yè)的發(fā)展和對建筑材料質(zhì)量不斷增高的要求，我們公司一直嚴把質(zhì)量關(guān)，并且與時俱進，研制開發(fā)出一批批符合市場需求的高質(zhì)量產(chǎn)品！但是， 近年來，南京中環(huán)國際廣場、哈爾濱經(jīng)緯 360度雙子星大廈、 濟南奧體中心、北京央視新址附屬文化中心、 上海膠州教師公寓、沈陽皇朝萬鑫大廈等相繼發(fā)生建筑外保溫材料火災(zāi)，造成嚴重人員傷亡和財產(chǎn)損失，建筑易燃可燃外保溫材料已成為一類新的火災(zāi)隱患，由此引發(fā)的火災(zāi)已呈多發(fā)勢頭。這一件件血的事實不得不引發(fā)我們的深思，為此國家接連制定頒布了《民用建筑外保溫系統(tǒng)及外墻裝飾防火暫行規(guī)定》 。這對我們來說是一個挑戰(zhàn)（因為它對我們提出了更高的要求，我們需要時時警惕，在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴把質(zhì)量關(guān)。）；同時它對我們來說更是一個機遇（面對“群雄紛爭”的保溫材料市場，只有與時俱進，不斷有新突破，才能在激烈的市場競爭中嶄露頭角，立于不敗之地）。高質(zhì)量的產(chǎn)品是得以贏得市場的前提和保障，對于公司的產(chǎn)品我深信不疑，所以身為銷售部的我肩上的擔(dān)子和壓力重于泰山！如果說公司給予我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，而我們卻沒有為它贏得一定的市場，那么這就是銷售部的失職和無能。就目前的保溫材料需求市場來看，市場需求量非常大（最主要原因是國家強行規(guī)定使用；還有一方面就是它使用方便且大大縮短了工期）。我們幾乎可以說只要有施工的場所在，就需要建筑材料，那么需要建筑材料的場所就有我們產(chǎn)品的占有率。但是，如此多的干粉建材和保溫材料廠家，用哪一家的產(chǎn)品是用戶的權(quán)利，那么怎樣讓他們選擇我們的產(chǎn)品則是銷售部的第一要務(wù)。從目前的供給市場來看，同行業(yè)的生產(chǎn)銷售廠家也數(shù)不勝數(shù)（上海埃羅佛保溫材料公司、介休市新源環(huán)保建材有限公司等都是大型上市公司），就合肥本地來看（合肥晶碧涂料工程有限公司、合肥金剛保溫材料有限公司、北京索利特新型建筑材料有限公司、上海索貝建筑材料有限公司等也是屈指可數(shù)）。面對如此大的市場和如此激烈的競爭，我覺得在合肥市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌（產(chǎn)品）影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在本年度主要抓幾項工作㈠銷售方式，就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。當(dāng)然，首先產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢和價格優(yōu)勢是基礎(chǔ)，試問誰不鐘情于物美價廉的產(chǎn)品！當(dāng)產(chǎn)品有了質(zhì)量和價格優(yōu)勢作保證，我們的底氣才會更加充足，我們的切入點才會更加精準(zhǔn)。其次，要跟房地產(chǎn)商打交道，得建立一定的社交關(guān)系基礎(chǔ)，及時獲取信息非常重要，如果哪里要建新樓盤了就提前跟著建筑商或開發(fā)商，認識時間長了，那么公司產(chǎn)品占有市場的把握就會更大。最后，如果要開發(fā)更廣闊的市場，那么不妨可以跑設(shè)計院去了解最新最前沿的工程信息，通過一層層摸索，找到關(guān)鍵人物，多與之交流溝通，再加上質(zhì)量和價格優(yōu)勢，就更容易占領(lǐng)市場主動權(quán)。㈡客戶開發(fā)和管理，就是對已開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們增加購買量提高銷售；對潛在客戶怎樣進行跟進。 結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢， 仔細選擇客戶，挑選出適合我們的客戶群。我認為產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是吸引新客戶的最大亮點，而客戶愿意與我們接觸，無外乎幾種情況：1、我們的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；2、客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而我們正好有同類產(chǎn)品可提供；3、客戶對保溫產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要增加新的供應(yīng)商；4、我們的產(chǎn)品正好是客戶在國外進口的，而我們的質(zhì)量相同甚至更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以我們在選擇客戶上應(yīng)該選擇“門當(dāng)戶對”的用戶，不能好高騖遠。對于已經(jīng)開發(fā)的客戶，我們公司也會提供建筑工地現(xiàn)場服務(wù)和技術(shù)支持，每時每刻為客戶提供及時服務(wù)，確保將高效的新技術(shù)實施于建筑工地。因此，我們的高質(zhì)量產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)將時刻為新老客戶服務(wù)。㈢銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)根據(jù)市場具體情況進行分解。只有給自己定下具體制定目標(biāo)，才能迫使自己在壓力下完成既定目標(biāo)甚至更多。㈣團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)。大海航行靠舵手，銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？最關(guān)鍵應(yīng)該是業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應(yīng)該占到60%以上的比重。構(gòu)建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。我們經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。同時要不定期組織員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，給員工充充電，從而更好的適應(yīng)市場競爭的需要。好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個"心"而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。其實替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西