商務談判的基本要素

判的目標。體是實際參與談判的人。關(guān)系主體是在商務談判中有權(quán)參加談判并承擔后果的自然人，社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利，承擔義務的各種實體。而成的內(nèi)容。系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)問題進行互相協(xié)調(diào)和讓步，力求達到協(xié)議的過程和行為。服從利益原則，對事不對人原則，堅持使用客觀標準原層次，談判的評價標準談判目標的實現(xiàn)程度，談判的效率高低和談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度判，主客座輪流談判和中立地點談判。主座談判：是在自己所在地組織的談判?？妥勁校菏窃谡勁袑κ炙诘亟M織的談判。主客座輪流談判：是一種在商務交易中談判地點互易的談判。中立地點談判：在不屬于對方一方，也不屬于自己一方的中立地域進行品質(zhì)，商品的數(shù)量，商品的包裝，商務的運輸，保險，商品檢驗，商品價格，貸款結(jié)算支付方式及索賠，仲裁

和不可抗力等條款。1技術(shù)經(jīng)濟要求3技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4技術(shù)商品的交換形式56責任和義務PRAM是制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持。商務談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型國內(nèi)商務談判和國際商務談判 2商品貿(mào)易談和非商品貿(mào)易談判3一對一談判，小組談判和大型談判4主座談判，客座談判，主客座輪流談判，中立地點談判5不求結(jié)果的談判，意向書與合同書的談判，準合同與合同的談判，索賠談判 6買方談判，賣方談判，代理談判7軟式談判，硬式談判和原則式談判123社會的需要4尊重的需要5自我實現(xiàn)的需要12確定合作的剩余3達成分享剩余的協(xié)議按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談（1）（2）談判活動，而是通過中介人進行的談判。優(yōu)點首先，不需要中間人介入，免去很多中間手續(xù)，使談判及時，快速2其次，各方當事3最后，節(jié)約談判費用，不需要支付中介費用（2）般都是談判對方當?shù)氐拇砣耍煜ぎ數(shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對象的行為方式，便于找到合理解決問題的辦法2代理人處于代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談3代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進行談判，不易損失被代理人的利益適應情況參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對對方的尊重。2較重大或談3談判涉及一些4其他各種需雙方直接進行交往的情況。(2)間接談判：1談判一方或雙方對對手的情況不了解。2在沖突較大的談判中3雙方又無力解決時、(1)橫向談判：在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐就把這問題暫時擱置，接著討論其他問題，如此周而復(2)討論一個問題，解決一個問題，直到所有問題得到解決的談判方式。18(1)橫向談判優(yōu)點：1議程靈活，方法多樣，多項問題2判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的3不容易形成談判僵局(2)程序

分明，復雜問題簡單化234適用于原2問題之間不能相互通融，當某一問3不利于談判人員想象力，創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問題根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員1業(yè)績熟練的經(jīng)濟人員2技術(shù)精湛的專業(yè)人員3精通經(jīng)濟法的法律人員4熟悉業(yè)務的翻譯人員12有關(guān)談判對手的情報3競爭者的情況4己方的情況1營造一種合作的洽談氣氛2確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位3開好預備會議底，重新審查洽談方針，報價與還價，談判議程控制等幾個階段報價階段是商務談判有橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。這一階段主要考慮三個方面1怎樣確定開盤價2怎樣確定報價次序3怎樣回價當雙方進入議價階段后，可能需要四個步驟才能使交234打破僵局。12員的縱向知識結(jié)構(gòu)談判人員的配備：一：有關(guān)技術(shù)方面的知識；二：有關(guān)價格，交貨，支付條件等商務方面的知識；三：有關(guān)合同法律方面的知識；四：語言翻譯方面的知識。1業(yè)務熟練的經(jīng)濟人員2技術(shù)精湛的專業(yè)人員3精通經(jīng)濟法的法律人員4熟悉業(yè)務的翻譯人員他們在談判中的主要任務是領(lǐng)導談判組織的工作，這就決定了他們除具備一般談判人員必須的素養(yǎng)外，還應閱歷豐富，目光遠大，具有審時度勢，隨機應變，當機立斷的能力，具有善于協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。主要職123聽取專業(yè)人員的建45決定談判過程中67匯報談判工作商務談判的入題可以根據(jù)實際情況分為以下四個方面23先談一般原則，后談細節(jié)問題4從具體議題入手無聲語言也是談判語言的一個重要組成部分。表達無言商務談判中產(chǎn)生僵局的原因一、談判雙方角色定位不均等(1)談判形成一言堂(2)談判一方緘口沉默或反應遲鈍(3)主觀反對意見(4)(5)偏見或成見二、事人不分(1)借口推托(2)(3)自我與現(xiàn)實模糊(4)總是在立場上討價還價三、信息溝通的障礙(1)沒有聽清講話的內(nèi)容(2)沒有理解對方的陳述內(nèi)容(3)枯燥呆板的談判方式(4)不愿接受已理解的內(nèi)容四、其他(1)缺乏必(2)外部環(huán)境發(fā)生變化(3)軟磨硬抗式的拖

延(4)人員素質(zhì)低下1滿意度：使對方在精神上感到滿足的技巧23鴻門宴：表面一回事，本質(zhì)另有所圖4惻隱術(shù)：