2022年第三季度飲料銷售工作總結(jié)

第5頁共5頁2021年?第三季度飲?料銷售工作?總結(jié)一、?一季度的工?作小結(jié)今?年一季度在?全體銷售人?員與經(jīng)銷商?的努力下，?實現(xiàn)了開門?紅，產(chǎn)銷量?比去年同期?增長___?%，其中瓶?裝水增長_?__%，配?制奶增長_?__%，發(fā)?酵奶增長_?__%，碳?酸飲料負(fù)增?長___%?，果汁飲料?增長___?%，茶飲料?增長___?%，八寶粥?增長___?%，純牛奶?、花式奶負(fù)?增長___?%;但與整?個飲料行業(yè)?的增幅相比?，我們明顯?落后于整個?行業(yè)，整體?飲料要比全?國增幅少_?__個百分?點，其中瓶?裝水少__?_個百分點?，碳酸飲料?多負(fù)___?個百分點，?八寶粥多增?___個百?分點，純牛?奶、花式奶?全國增長_?__%而我?公司負(fù)增長?___%，?反差極大，?果汁飲料落?后___個?百分點，而?且從___?月份開始增?幅逐月走低?，到___?月份很有可?能負(fù)增長。?因此形勢不?容樂觀，而?且問題也確?實不少，必?須進(jìn)行認(rèn)真?分析，加以?改進(jìn)，否則?今年的計劃?任務(wù)無法完?成，而且會?影響到公司?的可持續(xù)發(fā)?展。二、?目前主要存?在的問題?1經(jīng)銷商數(shù)?量與經(jīng)營能?力不足以支?撐我司銷售?業(yè)務(wù)的需要?全國中小?客戶的比例?占客戶總數(shù)?的___%?，銷售額僅?占___%?，這些客戶?一是明顯感?到資金實力?、運(yùn)營能力?不足以幫助?我公司控制?市場，同時?亦有可能不?是主銷我司?產(chǎn)品，亦不?是以我司產(chǎn)?品為主要盈?利來源，經(jīng)?銷我司產(chǎn)品?的盈利亦不?能滿足其生?存發(fā)展的需?要。同時_?__%的中?大客戶亦有?相當(dāng)部分并?非銷我司產(chǎn)?品為主，這?樣就會造成?整體客戶的?忠誠度不高?，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)?險能力不強(qiáng)?，駕馭市場?的能力不足?，因此給市?場的銷售帶?來極大的隱?患。2經(jīng)?銷商、業(yè)務(wù)?員無法進(jìn)行?全品項銷售?公司認(rèn)為?每個產(chǎn)品都?有其生命周?期與一定的?市場容量，?走到最高峰?時肯定價格?低了，廠商?盈利水來亦?都低了，而?且要開始逐?步走下坡路?，因此要不?斷有產(chǎn)品更?新，推出新?產(chǎn)品來彌補(bǔ)?。同時隨著?公司規(guī)模不?斷發(fā)展增長?，競爭的要?求也高了，?每年增加_?__%—_?__%，就?要增加10?—___個?億的銷售，?而且不增加?這點銷售還?不足以與世?界級大品牌?進(jìn)行競爭，?因此公司近?幾年的品種?發(fā)展很快亦?很多，本來?應(yīng)該是增加?我們銷售的?回旋余地，?而實際上由?于我們的業(yè)?務(wù)員、經(jīng)銷?商尚沒有習(xí)?慣與有能力?來彈好這個?鋼琴，不能?平衡各個品?種的發(fā)展，?亦沒有能力?去開拓市場?，而公司也?無法在全國?同時開發(fā)眾?多產(chǎn)品的市?場，因此造?成目前新產(chǎn)?品開了進(jìn)展?不快甚至夭?折的局面，?影響軍心與?信心，甚至?帶來后遺癥?。3經(jīng)銷?商為盈利影?響我司銷售?最近發(fā)現(xiàn)?不少經(jīng)銷商?為了贏取高?額利潤而截?留政策，有?的放棄二批?直做終端，?而自己又沒?有能力全面?鋪貨到終端?，結(jié)果經(jīng)銷?商是輕松了?，做得少反?而賺得多了?，但我們的?市場都丟失?了，最近_?__煙臺、?___瀘州?就是一個明?顯的例子，?而且公司認(rèn)?為這種情況?還不是少數(shù)?。這也是目?前二批空倉?而不愿接貨?的重要原因?，若不加以?糾正，我司?的市場占有?率將會急劇?下降，影響?我們的競爭?優(yōu)勢，因些?各省必須認(rèn)?真調(diào)查，立?即采取措施?、重新建設(shè)?二批網(wǎng)絡(luò)將?貨卸下去。?若經(jīng)銷商不?愿執(zhí)行可明?確告訴他，?我們自己直?做二批，對?其庫存一概?不負(fù)責(zé)任，?既然其損害?了我們的利?益，我們當(dāng)?然亦不會考?慮照顧其利?益。4廠?商之間關(guān)系?不正常目?前有相當(dāng)經(jīng)?銷商、業(yè)務(wù)?員之間的關(guān)?系不正常，?主要表現(xiàn)在?三個方面：?一是我們業(yè)?務(wù)員受經(jīng)銷?商的制約并?未按公司要?求去運(yùn)作;?二是經(jīng)銷商?受我們業(yè)務(wù)?員的欺負(fù)，?亦不按公司?的要求去運(yùn)?作，有時不?會給經(jīng)銷商?帶來損失;?三是經(jīng)銷商?與業(yè)務(wù)員關(guān)?系太密切，?甚至成為利?益共同體，?騙取公司的?政策，牟取?私利。這些?現(xiàn)象都有不?正常，必須?堅決取締!?最近已連續(xù)?發(fā)生幾起區(qū)?域經(jīng)理聯(lián)名?經(jīng)銷商與銷?售人員上告?現(xiàn)象，公司?認(rèn)為這種狀?況是絕不正?常的，與公?司行事的風(fēng)?格格格不入?，一旦查明?真相，堅決?查處，公司?認(rèn)為有什么?問題可以直?接向上級反?映，但決不?允許幫結(jié)派?;公司相信?的是事實下?成效，而不?是相信人多?與口頭表面?現(xiàn)象，各省?要端正風(fēng)氣?，我們廠商?之間的關(guān)系?應(yīng)該是坦誠?的、平等的?、精誠合作?關(guān)系，而不?應(yīng)該有其它?的關(guān)系形式?的存在。5?業(yè)務(wù)員素質(zhì)?水平尚不適?應(yīng)當(dāng)前市場?競爭的需要?近期走訪?市場召開了?幾個省的區(qū)?域經(jīng)理會議?，發(fā)現(xiàn)我們?的區(qū)域經(jīng)理?以上銷售人?員對公司的?通報精神政?策理解未到?位，而且營?銷策略方式?幾乎沒有，?唯一的法寶?就是一味低?價傾銷，生?意越做越死?，而且缺乏?信心與__?_。想當(dāng)年?我們的銷售?隊伍確實是?一支拉得出?、打得響、?過得硬的隊?伍，是一支?讓競爭對手?聞風(fēng)喪膽的?銷售隊伍，?是出一個新?產(chǎn)品打響一?個新產(chǎn)品的?隊伍，當(dāng)年?旭日升__?_聽說我們?要做茶飲料?立即傳真到?公司，希望?寧可貼我們?費用，讓我?們不涉及茶?飲料，而如?今我們是出?一個新品敗?一個新品，?搞得經(jīng)銷商?都膽戰(zhàn)心驚?。而且當(dāng)初?人沒有現(xiàn)在?多，銷售人?員的收入出?出沒有現(xiàn)在?多(按人事?部匯總統(tǒng)計?___年省?能經(jīng)理人均?收入___?萬元，區(qū)?域經(jīng)理人均?收入為__?_萬元、客?戶經(jīng)理人均?收入為__?_萬元)但?效率與業(yè)績?都比現(xiàn)在高?得多，而且?據(jù)查止前通?報亦未傳達(dá)?到各級業(yè)務(wù)?員與經(jīng)銷商?處，當(dāng)然也?更難說如何?執(zhí)行公司的?指令與政策?了，公司自?去年以來規(guī)?定了許多規(guī)?章制度與工?作程序亦未?認(rèn)真執(zhí)行，?因此公司認(rèn)?為迅速整頓?隊伍，激發(fā)?銷售員__?_與斗志是?當(dāng)務(wù)之急，?否則是打不?好仗的。?6廣告宣傳?不到位，促?銷活動無力?的狀況亦沒?有得到改變?當(dāng)前銷售?產(chǎn)品沒有規(guī)?劃，沒有整?套的促銷推?廣方案，廣?告策劃賣點?不突出，投?放不合理的?現(xiàn)象幾乎沒?有改變，不?痛不癢的宣?傳既未達(dá)到?效果，又浪?費錢財，投?了廣告也沒?有人管，到?底做了多少?，起了多大?效果也無人?知曉，甚至?各省放棄了?廣告宣傳，?而將費用轉(zhuǎn)?移到價格促?銷上去，造?成品牌基礎(chǔ)?下降，新品?拓展不開，?老品銷售下?降的局面，?老本吃光，?今后就更難?辦了。7?內(nèi)外勤配合?不好，影響?銷售的局面?亦沒有得到?改善報站?、調(diào)度不合?理，發(fā)貨不?及時延誤銷?售機(jī)會，一?季度有的省?一個多月未?到貨，這些?地方的銷售?如何搞得上?去?報站發(fā)?貨的節(jié)奏也?把握不好，?到的時候集?中到、不到?的時候一車?都不到，要?么造成積壓?、要么造成?斷貨，銷售?員搶政策單?品種過度壓?庫，資金積?壓，影響其?它品種銷售?，經(jīng)銷商代?墊費用、政?策兌現(xiàn)不及?時，銷售人?員差旅費報?銷、工資獎?金發(fā)放不及?時，這些影?響銷售的因?素非但沒有?改善，反而?越來越嚴(yán)重?，影響經(jīng)銷?商與銷售隊?伍的情緒。?三當(dāng)前的?政策1清?理整頓銷售?網(wǎng)絡(luò)要求?各省對現(xiàn)有?經(jīng)銷商、二?批商的資金?實力、營運(yùn)?能力、對公?司的忠誠度?及銷售我司?產(chǎn)品的積極?性進(jìn)行分析?后，按以下?要求重新整?理、完善網(wǎng)?絡(luò)。①評?定固定工資?級別與計算?出固定工資?總額②評?定獎金系數(shù)?③制定評?分標(biāo)準(zhǔn)④?工資獎金總?額減去固定?工資總額=?獎金總額?⑤獎金總額?除以全省獎?金總分=分?值⑥得分?___分值?=每個人獎?金c必須?落實的幾項?管理制度?①每月三次?___客戶?經(jīng)理會議，?傳達(dá)學(xué)習(xí)公?司指示，總?結(jié)上一旬工?作經(jīng)驗教訓(xùn)?，落實下一?旬的工作目?標(biāo)任務(wù)。?②按每日、?每旬