打造瘋狂的銷售團隊

濰坊百度2009年銷售團隊管理培訓—打造瘋狂的銷售團隊主講:王越你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征？要有強烈的企圖心—想成功的欲望不總是為了錢—有理想拜訪量是銷售的生命線—勤奮具備“要性”和“血性”—激情天下沒有溝通不了的客戶—自信銷售人員不當“獵手”當“農(nóng)夫”—勤懇先“開槍”后“瞄準”—高效地執(zhí)行第一不拋棄、不放棄—執(zhí)著勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結(jié)今天的努力，明天的結(jié)果—目標要有強烈的企圖心—想成功的欲望高與快收益老板與同事的尊重承擔更多的責任“同質(zhì)化”市場環(huán)境下更能鍛煉自己的能力底子比面子更重要收入比頭銜更重要不要總是為了錢—有理想客戶能感覺到你的真實想法你很難持續(xù)保持激勵的動力非常擔心別人會拒絕你你很難在心理上與對方保持平衡進公司的第一天新聯(lián)發(fā)針業(yè)討論：除了錢以外，你做這份工作，還圖什么？我們?yōu)槭裁吹竭@里來？(使命)我們要到哪里去？(愿景)我們要干多久？拜訪量是銷售的生命線—勤奮631原則8631+30拜訪規(guī)則5/50/45/365客戶管理規(guī)則投入的精力比花費的時間更重要成功最重要的因素是比別人更努力！你要比別人努力兩倍以上（李嘉誠）拜訪是我的工作簽單是我的目的時間是我的本錢用錯時間就是投資失誤----另你血本無歸再差的計劃比沒有計劃強做好每周的計劃安排安排好拜訪線路不要浪費給無意向的客戶成大事者不居小節(jié)銷售人員要有“要性”、“血性”—激情所有你想得到的，你都要大膽地去爭取：人都喜歡別人幫他做決定而不是選擇合同是要出來的;時間是自己主動去爭取的;要人、要錢、要DC;主動建議,減少選擇最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果；令可談死也不可郁悶死,不要給同行培養(yǎng)客戶“進門”之前有目的，“出門”之后有結(jié)果！“心累”比”體力累”更能累跨一個人要目標要規(guī)范要結(jié)果向公司要資源大膽地“要”銷售就是信心的傳遞—自信如果你不認同公司產(chǎn)品，也很難說服客戶認同客戶也需要你去激勵,案例:游環(huán)的故事客戶的拒絕通常不是非常理性的(某LED公司)讓“想買”的人變成“一定要買”成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!正確看待客戶的拒絕，“第三層樓”針對銷售主管：勢氣比武器更重要逆境的時候更需要自信有信心不一定贏，沒有信心一定會失敗對下屬充滿信任銷售人員不當“獵手”當“農(nóng)夫”—勤懇浮在水面上的客戶是有限的案例：某密封件公司日報，周報按行業(yè)劃分定期聯(lián)系把所有的潛在客戶都當成已成交客戶所有你見過的人，都當成朋友一樣維護告訴你周圍的朋友你現(xiàn)在所做的事，但不要去推銷老客戶服務先“開槍”后“瞄準”，執(zhí)行第一客戶是銷售人員的裁判節(jié)約時間了解真實的客戶想法永遠比同行快一步銷售不是百米短跑適當?shù)臏蕚湓跊]談之前，所有的設(shè)想都是無意義的多喊“跟我上”，少喊“給我上”你的行為比你所說的話更能影響下屬在上司面前承擔下屬的責任，下屬的工作就是自己的工作隨時讓銷售人員看到自己所在的位置不拋拋棄棄、、不不放放棄棄——執(zhí)執(zhí)著著不做做朝朝三三暮暮四四的的““聰聰明明人人””困難難是是一一種種磨磨煉煉，，不不要要懷懷才才不不遇遇世界界上上沒沒有有十十全全十十美美的的產(chǎn)產(chǎn)品品學會會時時時時找找到到自自己己的的PK對對象象銷售售人人員員發(fā)發(fā)展展離離不不開開團團隊隊——團團結(jié)結(jié)有團團隊隊的的地地方方最最安安全全鼓勵勵別別人人，，其其實實就就是是激激勵勵自自己己愉快快地地接接受受別別人人的的批批評評和和表表揚揚團隊隊是是你你職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的動動力力勝則則舉舉杯杯相相慶慶，，危危則則拼拼死死相相救救團隊隊就就是是不不要要讓讓任任何何人人失失敗敗，，更更不不要要讓讓主主管管失失敗敗不要要拖拖團團隊隊的的后后腿腿眼光光要要遠遠一一些些，，心心胸胸要要大大氣氣一一些些發(fā)現(xiàn)現(xiàn)別別人人的的缺缺點點很很容容易易，，發(fā)發(fā)展展別別人人的的優(yōu)優(yōu)點點需需要要眼眼光光相信信屬屬下下都都能能超超過過自自己己，，不不出出人人才才的的主主管管都都是是很很差差的的主主管管為了了不不讓讓屬屬下下超超過過自自己己，，就就需需要要自自己己更更努努力力地地學學習習你想想屬屬下下成成為為什什么么樣樣的的人人，，就就會會變變成成什什么么樣樣的的人人管理就是說在在嘴上，寫在在紙上，貼在在墻上；團隊成員之間間交往一定要要簡單，對事事不對人銷售團隊要有有決策前充分分討論，決策策后堅決執(zhí)行行今天的努力，，明天的結(jié)果果—目標想成為什么樣樣的人往往就就會成為什么么樣的人幫助別人也是是提高自己(主動分享)分享不僅幫助助別人，而且且使自己印象象更深爽快地接受別別人的鼓勵與與祝福；適應公司的日日常變化，不不抱怨抱怨上司的人人永不提撥你認為作為銷銷售主管工作作的任務是什什么？激發(fā)每一位員員工的潛能，，幫助他人完完成重要的目目標;不僅僅是達到到既定的（不不遺余力、不不擇手段）目目標，而且在在達到目標以以及達到目標標所用的方式式兩者之間找找到平衡；不僅僅是完成成目標，而且且要把自己的的組織營造成成一個大家都都樂意來工作作的地方；如何營造團隊隊的氛圍？優(yōu)秀的團隊并并不在于成員員個體有多大大的力量，而而在于每位成成員的目標是是否協(xié)同一致致你認為理想中中的團隊應該該具備哪些特特征？有分享才會有提高有激勵才會有動力銷售團隊的感恩擁抱變化才能適應發(fā)展展有快樂才有凝聚力有競爭才會有激情有目標才會有方向不斷學習才會持續(xù)發(fā)展展團隊中應該提提倡分享哪些些內(nèi)容？1、員工之間間的分享分享訂單成交交的過程分享銷售的工工作經(jīng)驗分享成長的經(jīng)經(jīng)歷2、與員工家家人的分享主管邀請優(yōu)秀秀的員工全家家共進晚餐給團隊成員家家里寫感謝信信邀請團隊成員員家人參加公公司的活動如何塑造銷售售團隊的感恩恩氛圍有什么樣的行行為，就會是是什么樣的人人每周必需要幫幫助最少一位位同事感謝幫助你的的人，感謝我我們的客戶結(jié)合工作本身身，開展公益益的競賽活動動（SOS兒兒童村）記錄每位同事事成長的過程程(簽第1單單…10單)過節(jié)時給員工工的家里寄禮禮品，過生日日時給家里寄寄點錢和寫感感謝信如何開展傳、、幫、帶？新員工一定要要找一個老員員工來輔導：：我做，你來看看；你做，我來協(xié)協(xié)助；你做，我來考考核；定期跨區(qū)學習習讓老員工體驗驗到尊重，更更有向心力讓老員工知道道傳幫帶是晉晉升的基礎(chǔ)新員工第一個個大單給帶他他的老員獎勵勵世界上永恒的的不變就是變變化公司要發(fā)展，，市場的環(huán)境境在變化，公公司要活下來來，適應市場場的變化，你你認為：能否改變公司司目前的管理理政策？能否改變管理理者現(xiàn)有的權(quán)權(quán)限？能否改變公司司員工的薪酬酬制度？能否增加或者者撤消一部份份的部門？能否改變目前前的獎勵制度度？適應發(fā)展，擁擁抱變化進公司的第一一天就告訴大大家，工作不不是一層不變變的：沒有變化的團團隊就是僵化化沒有變化的個個人就是退化化骨干一定要經(jīng)經(jīng)得起“折騰騰”適應公司的日日常變化，不不抱怨對變化產(chǎn)生的的困難和挫折折，能自我調(diào)調(diào)整，并正面面影響和帶動動同事如何塑造快樂樂的團隊氛圍圍？你認為在團隊隊中營造快樂樂的團隊氛圍圍有必要嗎？？你認為如何營營造快樂的團團隊氛圍？進公司的第一一天，就告訴訴大家要快樂樂！“人際關(guān)系””越好，員工工越不重視““雇傭關(guān)系””快樂的團隊才才有激情、敢敢想敢做讓工作內(nèi)容更更加豐富多彩彩，富有娛樂樂性和挑戰(zhàn)性性多舉行一些集集體的游戲，，除了工作外外的集體生活活學會相互DC、相互配合合、簽單后的的慶祝兒童節(jié)、情人人節(jié)、圣誕節(jié)節(jié)、集體過生生日，集體結(jié)結(jié)婚、過生日日、文娛活動動等如何營造團隊隊學習文化氛氛圍？培訓是企業(yè)性性命攸關(guān)的大大事----劉根生只有培訓才能能形成人與人人之間的共嗚嗚共振每周設(shè)定固定定時間的學習習日所有的晉升成成員必需完成成一定學時的的學習主管必需承擔擔員工的培養(yǎng)養(yǎng)工作輪流主講，每每月選出優(yōu)秀秀的培訓講師師榜樣的力量是是無窮的樹立榜樣是團團隊工作中核核心工作之一一員工更相信自自己看到的，，而不是聽到到的團隊的眼睛看看著哪里，就就會發(fā)展到哪哪里在團隊里找到到感動別人的的故事，貼出出來，讓所有有人都看到樹立榜樣的時時候一定要將將事跡詳細地地描繪出來業(yè)績、價值觀觀、服務最好好等所有團隊隊所期望的人人或事如何開展團隊隊的競爭員工之間的業(yè)業(yè)務競爭是好好事？還是壞壞事？如何讓員工之之間有正常的的工作競爭？？小組PK，全全員下“注””：非銷售部部人員分組支支持所喜歡的的那組聯(lián)合PK，小小組組成聯(lián)隊隊，相互PK分層級PK：：新員工跟新新員工PK，，老員工跟老老員工PK，，同層級的跟跟同層級的PKPK形式要多多樣化：殺雞雞飲血、喝酒酒新人王、百萬萬俱樂部如何設(shè)定團隊隊的目標？1、創(chuàng)造理想想狀態(tài)與現(xiàn)實實的差距，讓讓員工為了消消除這種差距距而采取行動動！2、為團隊共共同的目標而而努力！你的團隊最近近的一個目標標是什么？設(shè)定的目標一一定要準確，，不要籠統(tǒng)；；設(shè)定目標后，，一定要有達達成目標的步步驟；主管決不要輕輕易降低團隊隊的目標，設(shè)設(shè)定目標的時時候一定要有有決心長期目標一定定要讓團員成成員“沸騰””你的目標一定定要有他人的的目標，其他他人才會為你你工作主管及時給予予員工是否邁邁向目標的反反饋目標設(shè)定要要要告訴所有的的人，包括你你的客戶你通常會設(shè)定定哪些目標？？為了學習而設(shè)設(shè)定目標：撐撐握更多的新新知識或新技技術(shù)，如提高高說服能力、、演講能力為了業(yè)績而設(shè)設(shè)定目標：證證明自己的能能力，獲得團團隊的認可；；團隊的激勵父母：“他們們有能力，但但就是不愿意意發(fā)揮”愛因斯坦：““天才是1%的靈感加上上99%的汗汗水”員工想從工作作中得到什么么？個人對工作的的態(tài)度在很大大程度上決定定著工作任務務是否成功完完成不滿意：公司政策、監(jiān)監(jiān)督管理、薪薪金水平、人人際關(guān)系和工工作條件滿意：獲得進步、受受到認可、責責任大小、取取得的成就沒有不滿意激勵因素保健因素員工受到激勵勵需要滿足哪哪些條件？要讓員工相信信自己完全可可以完成任務務讓員工知道，，如果完成任任務的話，一一定會得到回回報，而不是是可能會得到到回報回報對每個人人來說都非常常有吸引力（（現(xiàn)金、晉升升、地位）樹立成功的榜榜樣團隊持續(xù)保持持工作激情需需要哪些條件件？1、是否滿意意我基本的生生活保障2、在這里工工作是否穩(wěn)定定？3、我是否是是團隊的一員員？4、我的工作作是否有價值值的？5、我能否在在這里有所發(fā)發(fā)展？實現(xiàn)我我自己的目標標？在這里工作是是否穩(wěn)定？所有的人都不不會被隨意解解雇，除非他他被證明有損損于公司的行行為；解雇員工一定定是老總或公公司最高人力力資源部主管管進行面談；；員工不能勝任任本職位可以以給予培訓或或給予另一部部門好好工作作的機會；非公司主動開開除員工，都都可享受優(yōu)先先再次聘用的的機會我是否是團隊隊的一員？新員工入職都都被介紹給每每一位同事；；讓每一位成員員感受到他是是團隊的一員員（相同的口口號、服裝、、動作、標志志用語等）；；辦公室的墻上上貼著每一位位同事的照片片；與團隊成員密密切地聯(lián)系與與合作我在團隊是否否有價值？主管要經(jīng)常關(guān)關(guān)注每一位成成員；及時給予每一一位員工工作作績效的反饋饋；讓每一位成員員感受到他對對團隊的重要要性，他的特特長，他的工工作是有價值值的我能否在這里里有所發(fā)展？？讓每一位成員員感受到他在在這里工作能能實現(xiàn)他的理理想主管要了解每每一位員工的的理想與目標標，并幫助他他們實現(xiàn)自己己的目標處理問題——如何正確確開會每日例會通常常包含哪些內(nèi)內(nèi)容？表揚今天的TOP制定明日營業(yè)業(yè)目標及個人人目標每位員工分享享今天的感受受解決今天所發(fā)發(fā)生的問題培訓與與演練練，統(tǒng)統(tǒng)一說說詞喊口號號每日例例會的的好處處經(jīng)過討討論后后的決決策容容易被被每一一個人人接受受相互評評估彼彼此的的想法法，避避免重重大的的錯誤誤能讓大大家感感覺到到歸屬屬感、、安全全感，，滿足足自尊尊的需需要統(tǒng)一意意思，，提高高凝聚聚力，，提升升團隊隊勢氣氣讓負面面的信信息不不留到到明天天，今今天的的事今今天解解決案例：：如何何解決決問題題一公司本本月份份業(yè)績績非常常差，，你組組織大大家討討論如如何提提高銷銷售業(yè)業(yè)績，，你的的目的的是充充分讓讓大家家發(fā)表表意見見，你你會如如何開開展？？請描描述一一下你你將組組織討討論的的細節(jié)節(jié)解決問問題的的方法法一：：頭腦腦風暴暴通常適適用于于尋找找創(chuàng)新新的解解決方方案規(guī)模最最好是是5-7個個人，，人太太少，，就產(chǎn)產(chǎn)生不不了足足夠多多的備備選方方案，，人太太多，，就無無法控控制場場面禁止批批評，，哪怕怕是想想法看看似可可笑想法越越離奇奇越好好，否否定一一個想想法比比想出出一個個想法法更容容易想法的的數(shù)量量和各各類要要多鼓勵在在別人人的基基礎(chǔ)上上創(chuàng)新新，將將不同同想法法組合合起來來或?qū)σ粋€個現(xiàn)有有的想想法進進行改改進一定要要進行行記錄錄案例：：如何何解決決問題題二公司發(fā)發(fā)生了了一件件以前前從沒沒發(fā)生生過的的非常常棘手手的一一件事事，現(xiàn)現(xiàn)在你你沒有有一點點頭緒緒，估估計大大家也也很難難拿出出一個個統(tǒng)一一的意意見，，你組組織大大家討討論解解決方方案，，你會會怎么么做，，請你你描述述一下下你組組織的的細節(jié)節(jié)。解決問問題的的方法法二：：輪流流討論論當團隊隊碰到到一個個大問問題，，且剛剛剛處處于探探索階階段：：7-10個個人圍圍坐在在會議議桌旁旁，彼彼此不不要討討論，，把每個個人的的想法法寫在在便箋箋紙上上5-10分分鐘后后組織大大家按按序分分享自自己的的想法法記錄人人員將將想法法寫在在白板板上依然不不進行行任何何討論論，只只是記記錄，，直到到所有有人分分享完完為止止然后再再討論論每一一個想想法，，根據(jù)據(jù)重要要程度度從高高到低低排序序你認為為開會會時要要注意意哪些些事項項？開會前前通知知到每每一個個人作作好準準備盡可能能會議議人數(shù)數(shù)不超超過10個個人，，分組組討論論，避避免吃吃大鍋鍋飯不要去去改變變已經(jīng)經(jīng)成為為歷史史的過過去，，不要要過多多去追追究誰誰的責責任，，將精精力集集中在在解決決問題題上不要跑跑題避免一一言堂堂記錄重重要的的內(nèi)容容設(shè)定開開會的的時間間，時時間一一到就就停止止銷售中中的高高壓線線、職職業(yè)素素養(yǎng)你認為為在你你帶團團隊的的過程程中，，哪些些行為為對團團隊的的影響響非常常大？？是我我們決決不允允許發(fā)發(fā)生的的？一、嚴嚴禁謊謊報軍軍情銷售人人員提提供虛虛假的的信息息，對對銷售售團隊隊及公公司的的管理理產(chǎn)生生非常常大負負面的的影響響，你你認為為銷售售管理理中有有哪些些行為為屬于于“謊謊報軍軍情””？拜訪作作假考試作作弊鴛鴦合合同報表作作假泄露公公司商商業(yè)機機密(客戶戶信息息)不準冒冒充高高一級級職位位去拜拜訪客客戶謊報出出差報報銷公款私私用二、嚴嚴禁擾擾亂軍軍心你認為為哪些些行為為影響響團隊隊的勢勢氣？？在團隊隊中散散播負負面信信息，，搞小小團體體行為為嚴禁在在公司司內(nèi)部部傳播播負面面消息息嚴禁打打探任任何人人的工工資嚴禁在在他人人背后后議論論未經(jīng)經(jīng)證實實的事事嚴禁傳傳播任任何未未經(jīng)公公司證證實的的事三、嚴嚴禁私私下分分贓團隊之之間相相互合合作，，僅限限于雙雙方的的支持持，不不能有有任何何利益益上的的往來來客戶主主動打打電話話或上上門的的客戶戶，后后臺一一定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給給銷售售主管管，由由主管管分配配給銷銷售人人員后臺資資源管管理人人員與與銷售售人員員為了了利益益私下下輸送送公司司資源源將自己己的提提成分分給其其他利利益有有關(guān)的的人獲取或或給予予回扣扣備注：：同事事之間間在試試用期期內(nèi)不不準相相互借借錢;吃飯飯統(tǒng)一一為AA制制四、嚴嚴禁擾擾亂秩秩序不準惡惡意拜拜訪別別人的的客戶戶不準通通過不不正當當?shù)氖质侄潍@獲取別別人的的客戶戶信息息不準私私下交交換客客戶、、私下下分配配五、嚴嚴禁后后先斬斬后奏奏任何未未規(guī)定定的折折扣、、促銷銷必需需先申申請上上級主主管，，并經(jīng)經(jīng)主管管同意意后才才能答答應給給客戶戶六、嚴嚴禁拉拉幫結(jié)結(jié)派嚴禁為為了自自己私私利，，在公公司內(nèi)內(nèi)部搞搞小團團體，，維護護自己己的利利益嚴禁下下級給給上級級送禮禮主管的的高壓壓線因你的的過失失責備備他人人向公司司中的的其他他人泄泄露私私人或或保密密信息息而提提升自自己允許做做出違違法行行為或或知情情不報報包庇工工作不不合格格者不不受到到相關(guān)關(guān)紀律律處分分容忍對對公司司財大大氣粗粗的偷偷竊或或濫用用,知知情不不報壓制不不平或或抱怨怨撒謊或或隱瞞瞞事實實遮掩對對健康康和安安全有有害的的事故故或知知情不不報忽視或或違背背更高高管理理層對對員工工的承承諾將他人人提出出的想想法據(jù)據(jù)為已已有公司不不好行行為要要貼出出來你理想想中的的下屬屬應該該如何何與你你打交交道從上司司的角角度看看待問問題弄清上上司對對自己己的期期望建立信信任關(guān)關(guān)系尊重上上司的的權(quán)威威報告問問題時時也能能提出出解決決方案案建設(shè)性性地表表達不不同意意見給予上上司積積極的的認可可與支支持營造適適時出出現(xiàn)的的好印印象參與大大家高高度關(guān)關(guān)注的的項目目和團隊隊成員員多多多接觸觸參與高高層管管理者者關(guān)注注的社社交和和社區(qū)區(qū)活動動創(chuàng)造機機會，，給出出自己己關(guān)于于贏利利或節(jié)節(jié)省成成本的的建設(shè)設(shè)性意意見如果上上司遇遇到自自己不不喜歡歡做但但又不不得不不去做做的工工作時時，你你應該該表示示自己己愿意意去承承擔客戶管管理是是銷售售管理理的核核心客戶管管理的的前提提客戶信信息屬屬于公公司，，而不不屬于于任何何銷售售人員員客戶需需要團團隊的的力量量去幫幫助而而不能能僅靠靠一個個人不要給給同行行培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶，市市場不不僅僅僅是我我們一一家公公司在在做客戶數(shù)數(shù)量不不能無無限保保護客戶的的信息息應該該是流流動的的客戶信信息需需要去去競爭爭客戶信信息保保護的的生命命性請你設(shè)設(shè)計出出客戶戶管理理的規(guī)規(guī)則5/50/45/365客戶戶管理理規(guī)則則客戶的的分類類新簽客客戶一周內(nèi)內(nèi)新客客戶交接中中未確確認客客戶售后確確認已已交接接客戶戶服務中中簽約約客戶戶簽約未未服務務的客客戶斷約一一年內(nèi)內(nèi)客戶戶斷約超超過一一年客客戶作廢合合同客客戶未簽約約客戶戶區(qū)域開開放客客戶客戶管管理規(guī)規(guī)則業(yè)務員員業(yè)務員員業(yè)務員員業(yè)務員員業(yè)務經(jīng)經(jīng)理業(yè)務經(jīng)經(jīng)理業(yè)務經(jīng)經(jīng)理…………區(qū)域經(jīng)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)經(jīng)理……銷售總總監(jiān)品質(zhì)監(jiān)監(jiān)督增加、、修改改、放放棄、、撿回回、查查詢、、沖突突檢查查、報報價、、日志志分工協(xié)協(xié)作新簽專專員服務專專員續(xù)簽專專員銷售管管理中中常見見的問問題小組討討論張明非非常擔擔心自自己的的問題題太愚愚蠢，，而遭遭到客客戶的的輕視視;張明非非常擔擔心自自己的的問題題激怒怒對方方;張明非非常擔擔心客客戶知知道自自己的的企圖圖;張明非非常擔擔心客客戶給給自己己一個個可怕怕的回回答;張明與與客戶戶面談談的時時候臉臉都漲漲紅了了；請你幫幫助他他克服服這些些毛病病!不要滿滿足你你頭腦腦中的的別人人我們總總能敏敏銳地地覺察察到自自己的的情緒緒和別別人的的注意意力，，其實實別人人并沒沒有像像我們們自己己那樣樣注意意我們們.案例：：給朋朋友送送禮/女孩孩子出出門/走夜夜路不要與與你頭頭腦中中的客客戶打打交道道，而而是現(xiàn)現(xiàn)實中中的客客戶在沒談談之前前，所所有的的設(shè)想想都是是無意意義的的客戶有有時并并不是是你想想的那那個態(tài)態(tài)度(某建建筑設(shè)設(shè)備公公司/萊克克電子子公司司)客戶提提出的的不一一定都都是他他非常常在意意的(藍劍劍集團團)銷售售人人員員簡簡單單了了，，客客戶戶也也會會簡簡單單。。請你你正正確確地地引引導導張張明明張明明對對自自己己的的公公司司越越來來越越?jīng)]沒有有信信心心，，因因為為聽聽到到客客戶戶這這么么跟跟他他說說：：你們們產(chǎn)產(chǎn)品品不不適適合合我我們們，，我我們們已已在在別別的的地地方方采采購購了了；；你們們公公司司名名氣氣不不大大，，我我們們只只考考慮慮有有品品牌牌的的；；你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格太太貴貴，，我我們們不不考考慮慮我們們明明年年三三月月份份才才考考慮慮，，現(xiàn)現(xiàn)在在不不談談這這事事；；別來來煩煩我我，，不不要要叭?。。ǎㄖ敝苯咏訏鞉祀婋娫捲?，，什什么么都都沒沒說說））不要要主主觀觀臆臆測測，，以以已已推推人人你認認為為自自己己的的形形象象、、友友好好程程度度、、工工作作態(tài)態(tài)度度、、個個人人能能力力、、努努力力水水平平都都在在中中等等以以上上水水平平的的請請舉舉手手如果果我我是是這這樣樣想想的的，，別別人人也也是是這這樣樣認認為為的的；；如果果我我們們認認為為對對的的，，別別人人也也會會認認為為對對；；我們們認認為為錯錯的的，，通通常常認認為為別別人人也也認認為為是是錯錯的的；；銷售售人人員員經(jīng)經(jīng)常常在在想想，，客客戶戶是是怎怎么么考考慮慮的的；；銷售售人人員員經(jīng)經(jīng)常常高高估估失失敗敗的的痛痛苦苦程程度度，，不不敢敢向向客客戶戶提提要要求求，，講講條條件件；；決策策人人拒拒絕絕采采購購，，你你會會怎怎么么做做？？如果果決決策策人人說說不不采采購購你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品,但但對對方方各各方方面面的的條條件件證證明明,他他們們完完全全具具有有采采購購的的需需求求和和條條件件,你你會會如如何何做做?A、、放放棄棄他他，，不不跟跟了了B、、請請客客戶戶的的朋朋友友幫幫助助一一起起約約出出來來談談C、、放放著著培培養(yǎng)養(yǎng)，，等等他他有有想想法法了了會會打打電電話話給給我我D、、尋尋找找別別的的部部門門的的人人，，讓讓與與產(chǎn)產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)的的部部門門的的人人說說好好話話決不不輕輕易易放放棄棄任任何何潛潛在在客客戶戶客戶戶會會在在不不同同人人面面前前表表現(xiàn)現(xiàn)出出不不同同的的性性格格如如:父父母母、、妻妻子子/丈丈夫夫、、朋朋友友、、同同事事、、同同行行、、陌陌生生人人等等案例例：：同同事事錢錢主主任任培養(yǎng)養(yǎng)你你的的同同盟盟者者(陽陽光光鋁鋁材材、、某某汽汽門門公公司司)請同同事事、、主主管管幫幫忙忙判判斷斷你會會如如何何看看待待他他？？如果果張張明明經(jīng)經(jīng)常常在在你你面面前前說說別別的的同同事事的的壞壞話話，，告告訴訴你你負負面面的的消消息息，，你你會會如如何何看看待待他他？？如果果你你經(jīng)經(jīng)常常跟跟客客戶戶說說一一些些負負面面的的話話，，如如失失敗敗，，破破產(chǎn)產(chǎn)，，危危機機，，你你認認為為客客戶戶會會如如何何看看你你？？軍隊隊中中的的““通通信信員員””如果果你你經(jīng)經(jīng)常常在在別別人人面面前前說說第第三三方方的的““好好””，，那那么么，，你你在在別別人人眼眼里里也也會會那那么么““好好””。。反反之之也也是是客戶戶不不喜喜歡歡負負面面信信息息，，連連帶帶不不喜喜歡歡帶帶來來負負面面信信息息的的業(yè)業(yè)務務人人員員談你你為為什什么么喜喜歡歡事事物物、、人人們們、、工工作作和和家家庭庭。。不不要要談談你你為為什什么么不不喜喜歡歡。。請你你引引導導張張明明張明明花花太太多多的的錢錢在在““形形象象包包裝裝””上上；；張明對于于實力小小的客戶戶，總是是沒有熱熱情去接接洽張明很生生氣，認認為客戶戶一點不不專業(yè)，，說了很很多外行行的話張明給客客戶的感感覺像一一個權(quán)威威的人士士，很強強勢，經(jīng)經(jīng)常引起起客戶的的不滿張明在任任何人面面前都不不會“示示弱”請你引導導張明??！社會比較較社會比較較:我們們判別自自己是否否富有、、聰明或或矮小是是通過與與周圍的的人的對對比，當當別人比比我們自自己強的的時候,會對我我們產(chǎn)生生非常大大的壓力力案例:相相同背景景不同業(yè)業(yè)績的兩兩個人不要讓客客戶覺得得,你自自己比他他自己更更強,更更有魅力力不要小看看客戶，，認為他他什么都都沒你專專業(yè)不要反駁駁客戶無無關(guān)緊要要的錯誤誤，更不不要爭辯辯自扁逼單單、甘做做下級，，提高別別人客戶拒絕絕的是什什么?張明:王王總,您您好,我我是****公公司的張張明,主主要是通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò),把你你們公司司產(chǎn)品推推廣到全全世界，，目前我我們有240多多個國家家，兩千千多萬家家企業(yè)會會員，是是全球最最大的B2B公公司，想想跟您談談一談,看看有有沒有合合作的機機會.王總:哦哦,不用用不用,我很忙忙!張明:是是這樣的的,我現(xiàn)現(xiàn)在就在在您公司司的大門門口,我我跟您交交換一下下名片吧吧王總:算算了,算算了,我我們不考考慮”(掛電話話)你接下來來會怎么么做?A、放下下電話走走人；B、直接接上去找找王總談談；C、直接接上去找找其部部部門的人人談；當客戶給給你撒謊謊時，你你會怎么么做？有一次，，張明去去投標，，在12家公司司里，張張明所在在公司和和另一家家公司入入圍了，，進入了了最后一一次判斷斷的環(huán)節(jié)節(jié)，但很很明顯張張明感覺覺對方對對我們這這邊不冷冷不熱，，張明非非常得擔擔心，找找了個機機會，找找到了負負責本次次采購的的李經(jīng)理理，見了了面，沒沒想到李李經(jīng)理來來了這么么一句：：李經(jīng)理：：“我們們老板出出國了，，你們的的方案，，我會等等他下個個月回來來后交給給他，由由他來決決定”張明來之之前跟他他們老板板的秘書書王小姐姐通過電電話，知知道他們們老板一一直是在在廠里，，并沒有有出國，，很明顯顯張經(jīng)理理說的不不是真話話，你你認為張張明應該該怎么辦辦?A直直接告告訴李經(jīng)經(jīng)理,老老板就在在廠里B假假裝不不知道,問他們們老板什什么時候候回來C示示弱,詢問他他我們有有哪些地地方?jīng)]有有做到位位當客戶給給你撒謊謊時，你你會怎么么做？客戶對銷銷售人員員撒謊時時，通常常也會認認為銷售售人員也也是不誠誠信的；；客戶不喜喜歡傷害害自己的的人，同同樣也會會不喜歡歡被自己己傷害的的人盡可能不不要給客客戶提供供不誠信信的信息息你覺得怎怎么辦？？案例一：：張明在在8月1日上午午給某公公司李總總打電話話，李總總對張明明推薦的的產(chǎn)品很很有興趣趣并答應應可以面面談，8月2日日至20日張明明先后打打了7次次電話預預約，李李總一直直聲稱忙忙，不見見張明，，也未提提出任何何異議，，請你幫幫他分析析并給他他想辦法法。案例二：：某公司司非常有有實力，，張明非非常想簽簽這家客客戶，但但決策人人沒有一一點意向向，下面面人因不不知道老老板想法法，所以以也不會會給老板板建議態(tài)度和行行為你如何看看待這個個客戶的的態(tài)度?情景一：：你早上上7點出出門上班班，本30分鐘鐘路程，，但因堵堵車，9：30到公司司，你的的主管非非常生氣氣，問你你為什么么遲到，，你會如如何回答答？你認認為你的的主管會會如何評評價你？？情景二：：有一天天,你到到客戶那那拜訪,這是你你第二次次上門，，敲開客客戶的門門，見到到客戶正正低頭看看資料，，你輕聲聲打招呼呼：“王王總，您您好”!王總抬抬起頭，，說：“你怎么么又來了了，我不不是跟你你說過了了，我跟跟你聯(lián)系系的嗎？？”你會如何何評價這這個客戶戶的態(tài)度度？A、客戶戶對你有有意見，，不想見見到你；；B、客戶戶對你的的產(chǎn)品沒沒有意向向購買，，因為性性價比太太低；C、客戶戶受到別別的供應應商的誤誤導；D、客戶戶現(xiàn)在可可能正在在忙其它它重要的的事，沒沒有時間間招呼；；E、客戶戶現(xiàn)在心心情不好好；客戶的態(tài)態(tài)度是由由銷售來來引導的的通常情況況下，我我們不是是將客戶戶的行為為歸因于于性格就就是歸因因于外在在情境歸因于情情境這客戶今今天可能能心情不不好歸因于性性格這客戶對對人一向向不太友友好我不想跟跟這個客客戶打交交道我要好好好引導他他銷售人員員客戶謝謝大家家的參與與??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:58:1920:58:1920:5812/24/20228:58:19PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2220:58:1920:58Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:58:1920:58:1920:58Saturday,December24,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2220:58:1920:58:19December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20228:58:19下下午午20:58:1912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不